DISTRIBUCIÓN. modelos y variables de la 3ª P. Master Internacionalización PYMES

Transcripción

1 DISTRIBUCIÓN modelos y variables de la 3ª P

2 VAMOS A VENDERLO TODO hip://youtu.be/oxcxfndoyim

3 Necesitamos un canal de Distribución?! Disponemos de recursos comerciales y de marketng para asumir las funciones propias del canal?! Podemos vender directamente?! Es compatble la venta directa con el canal de distribución?! Conocemos nuestros clientes potenciales?! Podemos asumir las funciones del canal para ganar más?! Qué papel puede jugar Internet a la hora de distribuir?

4 Funciones del canal de Distribución! Conseguir pedidos! Manipulación y transporte! Almacenaje! Exposición! Promoción y comunicación! Venta: identficar posibles compradores, negociar,! Recogida de información e inteligencia de mercado! Financiación! Asunción de riesgos de las transacciones comerciales! Post- venta, instalaciones, reparaciones, suministros,! Asesoramiento, formación,

5 Opciones estratégicas de Distribución! Intensiva: mayor número posible de puntos de venta, utlizando diferentes canales de distribución. Opción adecuada para productos de compra frecuente y bajo valor unitario, destnados a elevado número de consumidores.! Selec,va: orientada a productos concretos para grupos de consumidores específicos. Requiere control del canal. DesTnada a productos diferenciados por su propuesta de valor y/o marca.! Exclusiva: se limitan los intermediarios y se especifican acuerdos sobre la estrategia comercial y de marketng. Se busca el control del proceso de distribución y de la imagen de la marca.

6 Los actores en la Cadena de Distribución Internacional! Agentes Comerciales! Representantes! Traders! Brokers! Importador! Distribuidor! Importador- Distribuidor! Mayoristas! Gran Distribución! Detallistas (independientes, cadenas, )

7 Decisiones sobre la red de ventas! Planificación:! Previsión de ventas y fijación de objetvos (generales, por zonas, por Tpo de producto, por vendedor, por canal, )! Dimensión de la red de ventas! Organización de la red (x zonas, x Tpos de producto, x Tpo de cliente, )! Mandos intermedios y estlo de dirección! Selección de vendedores! Formación de la red de vendedores (sobre la empresa, los productos, el mercado, los clientes, técnicas de venta, negociación, )! Remuneración y motvación (fijos y variables, otros incentvos, dietas y gastos, gestón de cobros, )! Métodos de seguimiento y control (ratos de efectvidad, evaluación de la eficacia, )

8 Las actvidades de MKT en la Cadena

9 Atributos a analizar del posible Distribuidor (1/2)! Alineación de su canal con nuestra propuesta de valor! Conocimientos de las característcas y nivel de complejidad del producto! Complementariedad o compatbilidad de nuestros productos con su portafolio! Familiaridad y adecuación a los Tpos de promoción de nuestros productos.! Preparación para la adaptación, instalación y soporte y servicio del producto al cliente final! Cobertura en las áreas geográficas claves para nosotros! Encaje con nuestra polítca de precios! Comprensión de la valor de la marca y disposición a protegerla

10 Atributos a analizar del posible Distribuidor (2/2)! Adecuación al comportamiento de compra del consumidor final! Capacidad comercial! Capacidad de innovación! Complementariedad con otros canales de distribución que estemos usando! Comprensión del mercado objetvo! Procesos de gestón interna! Nivel de comunicación interna con nosotros! Experiencia en el sector! Solidez financiera! Sinergias y capacidad de trabajar en equipo con nuestras personas

11 Decisiones sobre Distribución

12 Resumiendo! Si necesitamos externalizar parte o toda la cadena, debemos:! Pre- establecer quién asume cada función! Decidir qué Tpo de Distribución pretendemos lograr! ObjeTvar qué agentes queremos que partcipen! Prever cómo y en qué punto desarrollaremos acciones de MKT! Pre- establecer la Tpología y atributos de nuestro distribuidor! Seleccionar los intermediarios de forma planificada! Establecer indicadores de éxito numéricos a futuro! Sólo así lograremos venderlo todo!!!