Integración de las decisiones de marketing y producción en la planificación agregada de la empresa: estado del arte y perspectivas

Transcripción

1 3 rd Inernaional Conference on Indusrial Engineering and Indusrial Managemen XIII Congreso de Ingeniería de Organización Barcelona-Terrassa, Sepember 2nd-4h 2009 Inegración de las decisiones de markeing y producción en la planificación agregada de la empresa: esado del are y perspecivas Amaia Lusa García 1, Carme Marínez Cosa 2, Mara Mas-Machuca 3 1 Insiuo de Organización y Conrol de Sisemas Indusriales y Dpo. de Organización de Empresas. Universia Poliècnica de Caalunya. amaia.lusa@upc.edu. 2 Insiuo de Organización y Conrol de Sisemas Indusriales y Dpo. de Organización de Empresas. Universia Poliècnica de Caalunya. mcarme.marinez@upc.edu. 3 Dpo. de Organización de Empresas. ETSEIB. Universia Poliècnica de Caalunya. mara.masmachuca@upc.edu Avda. Diagonal, 647, p7, 08028, Barcelona Palabras clave: planificación de la producción, inegración producción y markeing 1. Inroducción En esa comunicación se presena una revisión de la lieraura exisene en relación con la inegración de las decisiones de markeing y de producción en la planificación agregada. Ese rabajo forma pare de un proyeco de invesigación más amplio de Planificación Agregada Inegrada de la Empresa (proyeco PAGINEM * ) que iene por objeivo el desarrollo de modelos y procedimienos de resolución para problemas de planificación agregada inegrando diversas áreas funcionales de la empresa. Concreamene, el esado del are que se presena, permiirá esudiar las inerrelaciones enre las decisiones propias del markeing (precio, promoción, disribución y lanzamieno de nuevos producos) y las decisiones de producción (canidad de producos, nivel de invenario, ec.) y, de esa manera, conribuir al desarrollo de modelos de decisión inegrados. La esrucura de esa comunicación es la siguiene: en primer lugar, se hace una inroducción sobre la imporancia de la coordinación enre las decisiones del deparameno de markeing y el de producción. En segundo lugar, se clasifican y describen las principales aporaciones en ese campo, en especial, los modelos maemáicos de la planificación agregada que inegran variables de markeing y de producción. A coninuación, se analizan las funciones de demanda uilizadas en los modelos analizados y, finalmene, se incluyen las principales conclusiones de la comunicación. 2. Imporancia de la coordinación de las áreas funcionales de markeing y producción Es frecuene, sobre odo en empresas esrucuradas funcionalmene, que se produzca una fala de coordinación y un conflico de inereses enre los diversos deparamenos. En la Tabla 1 se recogen las diferenes orienaciones enre las áreas funcionales de markeing y de producción (Koler, 1971). * Trabajo financiado por el proyeco DPI del MEyC y FEDER. 1096

2 ÉNFASIS PRODUCCION Plazos de enrega largos e inflexibilidad en la planificación de la producción Producciones largas y con pocos modelos ÉNFASIS MARKETING Plazos de enrega coros y flexibilidad en la planificación de la producción en caso de pedidos urgenes. Producciones coras y con muchos modelos Sin cambios en los modelos Cambios en los modelos Órdenes de fabricación esándar Órdenes de fabricación a medida del cliene Fabricación sencilla Imporancia de la eséica Conrol de calidad medio Conrol de calidad alo Tabla 1. Conflicos enre los deparamenos de markeing y de producción Karmarkar y Lele (1989) explican que, en la mayoría de empresas indusriales, los deparamenos de producción y markeing esán organizaivamene separados, orienados a minimizar coses y a maximizar los ingresos de las venas, respecivamene. En ese senido, markeing fija los precios y las políicas de promoción, y el mercado deermina la canidad demandada, y producción deermina la canidad a producir al mínimo cose uniario. Esa siuación crea conflicos en la oma de decisiones y resulados sub-ópimos (Lee y Lee, 1999a). Shapiro (1977) idenifica como causas de esos conflicos los siguienes: en primer lugar, cómo se evalúa y recompensa a las dos áreas (una orienada a venas en lugar de beneficios y la ora orienada a coses en lugar de beneficios); en segundo lugar, la complejidad inherene a las dos funciones; en ercer lugar, la orienación y experiencia de los direcivos de las dos áreas funcionales; y en úlimo lugar, las diferencias culurales enre el personal y los direcivos de ambos deparamenos. Son diversos los auores que desacan la necesidad de coordinar las funciones de producción y markeing. Koler (1991) afirma que las empresas necesian orienar las decisiones de markeing y producción de manera coordinada, eniendo en cuena las mejores decisiones para los inereses de la empresa. Abad y Sweeney (1982) afirman que son dos funciones relacionadas o conecadas mediane la demanda: por una pare, el markeing debe uilizar sus variables para esimular la demanda de la empresa y, por ora, el área de producción se encarga de esablecer el plan de producción para saisfacer dicha demanda. En ese mismo senido, Crienden (1992) desaca que el markeing se cenra en la esimulación de la demanda mienras que la producción se cenra en regular la ofera y que por eso se deben realizar esfuerzos para fomenar las relaciones inerfuncionales en la empresa. 1097

3 Según Lee y Lee (1999a), las esraegias de oma de decisiones de markeing y producción pueden ser: Separadas: Las decisiones se oman separadas según sus propios objeivos. En principio las decisiones son las ópimas para cada caso, pero sub-ópimas para la globalidad. Junas, simuláneas o cenralizadas: En principio es una manera ópima y efeciva, pero se asume que hay una auoridad cenralizada que oma las decisiones de markeing y producción según un objeivo global. Coordinadas, secuenciales o descenralizadas: Las decisiones se oman de manera coordinada, es decir, las áreas funcionales cooperan enre sí inercambiando información para llegar a una oma de decisiones global de mejor calidad. Deane e al. (1991) demuesran empíricamene que una coordinación esrecha enre los deparamenos de markeing y producción es un prerrequisio para que cualquier organización obenga beneficios elevados. Además, las esraegias de producción y de markeing deben esar unidas a la esraegia de negocio de la empresa. Algunos auores (Shapiro, 1977) presenan la inegración funcional como una fuene de venaja compeiiva. Freeland (1980) afirma que una condición necesaria para el correco funcionamieno de las organizaciones es que exisa una coordinación eficaz enre markeing y producción; para ello, es esencial inercambiar una deerminada canidad y ipo de información que permia definir las esraegias y maximizar el beneficio de la empresa. Según Leich (1974), la incorporación de la esraegia de markeing en la planificación de la producción puede reducir los coses y aumenar significaivamene los beneficios. Asimismo, hay oros auores que ambién apoyan esa inegración, pero las invesigaciones empíricas que puedan cuanificar los beneficios de la inegración son aún escasas (O Leary-Kelly e al., 2002). No obsane la cuesión no se cenra en si el markeing y la producción deben coexisir (que deben) sino en cómo ienen que rabajar conjunamene los deparamenos de markeing y producción para alcanzar los objeivos de la organización (Eliashberg y Seiberg, 1993). La imporancia de ese ema les lleva a afirmar que la inegración enre esas dos áreas esá empezando a reconocerse como un campo legíimo de invesigación. 3. Modelos de inegración de las decisiones de producción y markeing Las diversas aporaciones respeco a la coordinación e inegración de las decisiones de markeing y producción se pueden clasificar en dos grandes bloques: (1) esudios de ipo concepual (cualiaivos); y (2) rabajos de ipo analíico (cuaniaivos) donde se propone algún modelo que permie ener en cuena de forma simulánea o secuencial las decisiones de ambas áreas funcionales (ver Tabla 2). En los modelos secuenciales o descenralizados se modelizan por separado los sisemas de producción y de markeing. Normalmene se resuelve primero uno de ellos obeniendo el valor de alguna variable que se uiliza para resolver el segundo de los modelos, consiguiendo la coordinación de las dos funciones gracias al inercambio de información de forma ieraiva enre los dos sisemas. En la prácica, las decisiones de markeing y producción se oman en disinos deparamenos de forma secuencial. Por ejemplo, el deparameno de markeing escoge los precios de los producos a lo largo de un horizone de iempo y a coninuación el deparameno de producción raa de saisfacer las demandas resulanes a un mínimo cose. En los modelos cenralizados o de ipo simuláneo se diseña un único modelo donde se inegran las variables de decisión ano de producción como de markeing. La solución del modelo proporciona de forma simulánea los valores ópimos de dichas variables. 1098

4 Los esudios de ipo analíico ambién pueden subdividirse enre los que proponen un modelo dinámico uilizando la eoría de conrol ópimo y los que proponen un modelo de programación maemáica. La mayoría de rabajos paren del modelo de Hol, Modigliani, Muh y Simon (HMMS) para el sisema producivo e inegran en el modelo general diversas variables de markeing. Esudios concepuales Modelos de Conrol Modelos de programación maemáica Secuenciales o descenralizados Simuláneos o cenralizados Shapiro (1977) Eliashberg y Seinberg (1987) Deane e al. (1991) Crienden (1992) Crienden (1995) O Leary-kelly y Flores (2002) Sung e al. (2002) Upasani y Uzsoy (2008) Abad (1982) Abad y Sweeney (1982) Fechinger e al. (1994) Abad (1996) Chen y Chu (2003) Chen e al. (2006) Freeland (1980) Sam y Gardiner (1992) Kim y Lee (1998a) Kim y Lee (1998b) Lee y Lee (1999a) Lee y Lee (1999b) Deng y Yano (2006) Thomas (1970) Damon y Schramm (1972) Leich (1974) Welam (1977a) Welam (1977b) Sogomonian y Tang (1993) Gilber (1998) Sadjadi e al. (2005) Tabla 2. Clasificación de las principales aporaciones en la inegración de producción y markeing Algunos auores (por ejemplo Damon y Schramm 1970; Welam 1977; Sogomoninan y Tang 1993 y Chen e al. 2005) han uilizado modelos de planificación de la producción y de markeing comparando la solución que se obiene al resolver el problema de forma descenralizada o secuencial, con la solución simulánea (presumiblemene resolviendo el modelo de forma cenralizada). Los resulados muesran los beneficios de considerar conjunamene las decisiones de producción y markeing y, por lo ano, que los modelos simuláneos ofrecen mejores resulados. En adelane esa sección se cenrará en los modelos de programación maemáica que opimizan simuláneamene variables de decisión del sisema producivo y de markeing en una empresa. A coninuación se presena una sínesis de las aporaciones que se consideran más significaivas, con objeo de idenificar las variables de decisión consideradas en cada rabajo, así como la función de demanda propuesa por cada uno de los auores. Uno de los primeros rabajos es el de Thomas (1970) en el que se consideran simuláneamene decisiones de precio y de producción para un único produco con una función de demanda lineal. El objeivo es maximizar el beneficio eniendo que saisfacer siempre la demanda. Damon y Schramm (1972) desarrollan un modelo simuláneo de opimización de la producción, markeing y finanzas que permie deerminar los valores ópimos de la fuerza de rabajo, la media de horas rabajadas, las compras de maeriales, los gasos de publicidad, el precio del produco, la inversión en acivos financieros y la deuda a coro plazo. La función objeivo consise en maximizar la posición de esorería equivalene al final del horizone de planificación (enendida como capial circulane). La función de producción se basa en el modelo de HMMS y la función de demanda depende del precio de vena del produco de cada período del horizone de planificación, de la eficiencia publiciaria en el período y de la demanda pasada. En su arículo se demuesra que, para los juegos de daos uilizados, los resulados son un 25% mejores que los que se obienen con un modelo de decisión secuencial. 1099

5 Leich (1974) presena un modelo similar al radicional HMMS para obener un plan combinado de producción y markeing en el que uiliza la publicidad para eviar picos en los coses de producción alisando la demanda esacional para un produco. Según el auor el esfuerzo promocional durane los períodos de baja demanda puede hacer subir las venas y alisar las flucuaciones esacionales de la producción, generando ahorros de producción. El auor explica el efeco acumulaivo de la publicidad en las venas. Propone una función de demanda lineal que depende de los gasos presenes y pasados de publicidad. Welam (1977a, 1997b) mejora la formulación del modelo de Damon y Schramm (1972) al proponer una nueva función de demanda que ambién depende del precio y de la promoción de venas. Ese mismo auor defiende que la demanda presene para un produco esá influida no sólo por las acividades de markeing acuales sino ambién por las pasadas. Por ano, las venas del úlimo período son el efeco residual de oda la publicidad hecha hasa ese momeno. El arículo presena resulados numéricos experimenales uilizando un modelo secuencial y un modelo simuláneo obeniendo siempre mejores resulados con ése úlimo. Freeland (1980) uiliza un modelo maemáico para un solo periodo y para un único produco que permie a markeing escoger los precios y las esraegias de promoción (gasos de promoción). El objeivo del arículo es invesigar qué ipo de información necesian markeing y producción para operar de una forma descenralizada y concluye que ésa es el cose marginal de producción. En general, rabajar con un cose marginal de producción incorreco origina menores beneficios. En ese rabajo la función de demanda considerada es no lineal y convexa, y depende del precio y de los gasos de promoción. Sogomonian y Tang (1993) presenan un modelo que permie evaluar los beneficios de coordinar las decisiones de promoción y producción en un horizone de planificación finio en una empresa. Esas decisiones consisen en deerminar, además de la canidad producida, cuándo hacer la promoción y por qué impore (nivel de promoción) Para ello asumen que la demanda del período depende del iempo pasado desde la úlima promoción y del nivel de promoción de la úlima promoción. Esos auores proponen un modelo descenralizado y oro inegrado que permie a la empresa obener un mayor beneficio y un nivel de invenario menor. Sadjani e al. (2005) proponen un modelo inegrado de producción y markeing que deermina el amaño del loe, los gasos de markeing y el precio de vena del produco. Consideran que el cose de producción es función del amaño del loe y ienen en cuena el cose de lanzamieno y el cose de invenario. El modelo es no lineal y no convexo por lo que no se puede resolver direcamene. Uilizan programación geomérica para enconrar la solución ópima. Consideran una función de demanda no lineal que depende del precio y de los gasos de markeing. La bibliografía sobre decisiones de producción y precio es amplia. Por ejemplo Kim y Lee (1998a) desarrollan un procedimieno para coordinar las decisiones de canidad producida y decisiones de precio que maximicen el beneficio de la empresa a coro plazo para un horizone de un solo período. Para ilusrar el funcionamieno de la esraegia de coordinación propuesa uilizan ano una función de demanda lineal como una función de demanda no lineal. En Kim y Lee (1998b) se esudia el problema de deerminación de precio y producción, para capacidad fija y variable uilizando programación geomérica para obener el ópimo de una función objeivo no lineal y no cóncava. Gilber (1999) ambién esudia el problema que supone para una empresa deerminar simuláneamene el precio y la producción de un produco con demanda esacional, que varía 1100

6 en función del iempo y además depende del precio del produco para el horizone de planificación. Deng y Yano (2006) consideran el problema de deerminar el precio y la canidad producida para un produco eniendo en cuena los coses de lanzamieno y las limiaciones de capacidad produciva. Los ejemplos numéricos muesran que las políicas de variación de precios proporcionan grandes beneficios a empresas que se enfrenan a una demanda esacional. Upasani y Uzsoy (2008) hacen una revisión de la lieraura exisene en la inegración de producción y markeing, sugiriendo algunas líneas de invesigación. Concreamene proponen ampliar los modelos que inegran la planificación de la producción y decisiones de precios, incluyendo el plazo de enrega de un produco y la capacidad produciva. Según esos auores, en deerminadas indusrias, el precio de un produco a lo largo del iempo se puede uilizar para gesionar la demanda del produco. El plazo de enrega es frecuenemene un facor significaivo en la negociación del precio y debería enerse en cuena el efeco de los plazos de enrega en la demanda de los clienes. Cian por ejemplo los rabajos de So y Song (1998) y de Palaka e al. (1998) que consideran la demanda como una función lineal del precio y del plazo de enrega. Ora línea de rabajo consise en ener en cuena las resricciones de capacidad produciva o el reparo de la capacidad produciva enre producos en el período de planificación. 4. Modelos de función de demanda Según la eoría económica clásica, la función de demanda deermina la relación enre la canidad demandada de un produco y su precio de vena en un período de iempo deerminado. Pero las variables que afecan a esa función son muchas y de diverso ipo: algunas conrolables de alguna manera por la empresa -los conocidos insrumenos del markeing- y oras que esán fuera del conrol de la empresa -básicamene variables del enorno. Koler (1971) propone diferenes ipos de funciones de demanda dependienes del precio (función lineal, función polinómica o exponencial) y funciones de demanda dependienes del esfuerzo de markeing, por ejemplo: publicidad, esfuerzo de venas y calidad del produco. La mayoría de los esudios ciados en el aparado anerior sobre la inegración enre markeing y producción no raan la demanda como una variable exógena, sino como una variable de decisión que permie realizar la previsión de venas a parir de un modelo de la función de demanda. A parir de la revisión de la lieraura se ha consaado que la función demanda se ha modelizado de diversas formas (ver Tabla 3). Algunos auores han rabajado con una función de demanda lineal, normalmene dependiendo del precio y de los gasos de promoción. Oros auores han uilizado una función de demanda poencial o incluso exponencial. 1101

7 TIPO DE FUNCIÓN FUNCIÓN DE DEMANDA (D) O DE VENTAS (S) (variables* en negria) AUTORES D abp Thomas (1970) Abad (1996) Kim y Lee (1998a) Lee y Lee (1999a) Sung e al. (2002) Chen y Chu (2003) LINEAL T ' 1 S A L 1Y D Leich (1974) D a bp ; a ² Eliasberg y Seiberg (1987) Kumar e al. (2000) D abe P Abad (1996) D ( abp ) e Chen e al. (2006) S a a S a A a P Damon y Schramm (1972) NO LINEAL 1 j S a0 a1 a2a3 A-jP j0 D a P A DeP 1 Welam (1977a) Welam (1977b) Freeland (1980) Sadjadi e al. (2005) Kim y Lee (1998a) Kim y Lee (1998b) ( ) e E D A Sogomonian y Tang (1993) E * Variables: D (demanda), S (venas), P (precio), A (gaso de promoción), A (incremeno en el gaso de promoción), E (úlimo periodo, anerior a, en que se ha realizado una promoción). 5. Conclusiones Tabla 3. Modelos de función de demanda (o venas) de los rabajos analizados En ese rabajo se ha hecho una revisión de la lieraura sobre la coordinación e inegración de las decisiones de producción y markeing, idenificando las áreas de conflico, sus posibles causas y las soluciones propuesas. Algunos auores han analizado cuáles son las decisiones clave de cada una de esas áreas funcionales y las venajas de una mayor inegración para la empresa. Algunos esudios empíricos de ipo esadísico raan de cuanificar el efeco de una mayor coordinación enre producción y markeing en los resulados de la empresa. Se han clasificado los principales auores según hayan desarrollado un modelo que resuelva de forma simulánea o cenralizada la planificación de la producción y de markeing y los que han propueso un modelo descenralizado o secuencial, consiguiendo la coordinación de las dos funciones gracias al inercambio de información de forma ieraiva enre ellas. 1102

8 Los resulados de diversos esudios muesran que los modelos que inegran las variables de decisión de producción y markeing y por ano de opimización simulánea ofrecen mejores resulados que los modelos descenralizados. De las aporaciones que se ha considerado más significaivas, especialmene las que uilizan programación maemáica, se ha analizado el modelo propueso, con objeo de idenificar las variables de decisión consideradas en cada rabajo, así como la función de demanda propuesa por cada uno de los auores. Esa sínesis nos lleva a la conclusión que la mayoría de esos esudios raan de planificar la producción de un único produco considerando como variables de markeing el precio de vena del produco y los gasos de promoción. También es de desacar que no hay unanimidad respeco a cómo modelizar la función de demanda, lo que permie apunar líneas de invesigación en ese campo. Referencias Abad, P.L. (1982). An Opimal Conrol Approach o Markeing-Producion Planning, Opimal Conrol Applicaions & Mehods, Vol. 3, pp Abad, P.L. (1996). Opimal Pricing and Lo-sizing Under Condiions of Perishabiliy and Parial Backordering, Managemen Science, Vol. 42, nº 8, pp Abad, P. L. and D. J. Sweeney. (1982). Decenralized planning wih a inerdependen markeing producion, Omega-Inernaional Journal of Managemen Science, vol. 10, no. 4, p Chen, J.M.; Chen, L.T.; Leu, J.D. (2006). Developing opimizaion models for crossfuncional decision-making: inegraing markeing and producion planning, OR Specrum, Vol. 28, pp Chen, M.S. and M.C. Chu. (2003). The analysis of opimal conrol model in maching problem beween manufacuring and markeing, European Journal of Operaional Research, nº 150, pp Crienden, V.L. (1992). Close he Markeing/Manufacuring Gap, Sloan Managemen Review, Spring, pp Crienden, V.L.; Crienden, W.F. (1995). Examining he impac of manufacuring and markeing and markeing capaciy decisions on firm profiabiliy, Inernaional Journal Producion Economics, Vol. 40, pp Damon, W. and Schramm, R. (1972). A simulaneous decision model for producion, markeing and finance, Managemen Science, vol. 19, no. 2, pp Deane, R.H.; McDougall, P.P.; Gargeya, V.B. (1991). Manufacuring and Markeing Inerdependence in he New Venure Firm: An Empirical Sudy, Journal of Operaions Managemen, Vol. 10, nº 3, pp Deng, S.; Yano, C.A. (2006). Join Producion and Pricing decisions wih Seup Cos and Capaciy Consrains, Managemen Science, Vol. 52, nº 5, pp Eliashberg, J. and R. Seinberg. (1987). Markeing-Producion decision in an indusrial channel of disribuion, Managemen Science, vol. 33, no. 8, p Eliashberg, J. and R. Seinberg. (1993). Markeing-producion join decision making. In: Eliasbergh J.; Lilien, G. ediors, Managemen science in markeing. Ch. 18. Vol. 5. Handbook in Operaions Research and Managemen Science. Amserdam / Norh-Holland. 1103

9 Feichinger, G.; Harl, R.H.; Sehi, S.P. (1994). Dynamic Opimal Conrol Models in Adverisimen: Recen Developmenys, Managemen Science, Vol. 40, nº 2, pp Freeland, J. R. (1980). Coordinaion sraegies for producion and Markeing in a funcionally descenraalized firm, AIIE Transacions, vol. 12, no. 2, pp Gilber, S.M. (1999). Coordinaing of pricing and muli-period producion for consan priced goods, European Journal of Operaional Research, Vol. 114, pp Karkamar, U.S., Lele, M.M. (1989). The markeing/manufacuring inerface: Sraegic issues, Working Paper CMOM 89-10, Cener for Manufacuring and Operaions Managemen, William E. Simon Graduae School of Business Adminisraion, Universiy of Rocheser. Kim, D.D.; Lee, W.J. (1998a). Opimalcoordinaion sraegies for producion and markeing decisions, Operaions Research Leers, Vol. 22, pp Kim, D.D.; Lee, W.J. (1998b). Opimal join pricing and lo sizing wih fixed and variable capaciy, European Journal of operaional ResearchVol. 109, pp Koler, P. (1971). Markeing Decisions Making. A model Building Approach. Hol, Rineher and Winson / USA. Koler, P. (1991). Markeing Managemen, 7 h ed. Prenice Hall / Englewood Cliffs, Nj. Kumar, K.R.; Loomba, A.P.; Hadjinicola, G.C. (2000). Markeing-producion coordinaion in channels of disribuion, European Journal of Operaional Research. Nº 126, pp Lee, W.J. and K.C. Lee. (1999a). A mea decision suppor sysem approach o coordinaing producion/markeing decisions, Decision Suppor Sysems, nº 25, pp Lee, W.J. and Lee, K.C. (1999b). PROMISE: a disribued DSS approach o coordinaing producion and markeing decisions, Compuers & Operaions Research, nº 26, pp Leich, R. A. (1974). Markeing sraegy and he opimal producion schedule, Managemen Science, vol. 21, no. 3, pp O'Leary-Kelly, S.W. and Flores, B.E. (2002). The inegraion of manufacuring and markeing/sales decisions: impac on organizaional performance, Journal of Operaions Sysems, vol. 2, no. 3, pp Palaka, K.; Erlebacher, S.; Kropp, D.H. (1998) Lead-ime seing capaciy uilizaion, and pricing decisions under lead-ime dependen demand, IIE Transacion, 30, pp Sadjadi, S.J.; Oroujrr, M.;Aryanezhad, M.B. (2005). Opimal Producion and Markeing Planning, Compuaional Opimizaion and Applicaions, nº 20, pp Saphiro, B. P. (1977). Can markeing and manufacuring coexis? Harvard Business Review, vol. 55, pp So, K.C.; Song, J.S. (1998). Price, delivery ime guaranees and capaciy selecion, European Journal of Operaion Research, 111, pp Sogomonian, A.G. and Tang, C.S. (1993). A Modeling Framework for Coordinaing Promoion and Producion decisions wihin a Firm, Managemen Science, Vol. 39, nº 2, pp Sam, A.; Gardiner, L.R. (1992). A Muliple Objecive Markeing-Manufacuring Approach for Order (Marke) Selecion, Compuers Operaional Research, Vol. 19, nº 7, pp

10 Sung, C.; Seo, Y.; Hahm, J.; Kang, S. (2002). Coordinaion of invesmen decisions on markeing and logisics for he opimal supply chain operaions, Compuers & Indusrial Engineering, nº 43, pp Thomas, J. (1970). Price-producion decisions wih deerminisic demand, Managemen Science, vol. 16, nº. 11, pp Upasani, A.; Uzsoy, R. (2008). Incorporaing manufacuring lead imes in join producionmarkeing models: A review and some fuure direcions, Annals of Operaions Research, nº 161, pp Welam, U. P. (1977a). On a simulaneous decision model for markeing, producion and finance, Managemen Science, vol. 23, nº 9, pp Welam, U. P. (1977b). Synhesizing Shor Run Producion and Markeing Decisions, AIIE Transacions, vol.93, nº. 1, pp