El Plan de Marketing contiene las oportunidades de negocio para las Instituciones Microfinancieras.

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1 130 CAPITULO IV PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING, PARA EL MEJORAMIENTO DE LA COMERCIALIZACION DE LOS SERVICIOS DE LAS INSTITUCIONES MICROFINANCIERAS DEL AREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. A. GENERALIDADES. En este capitulo se encuentra la propuesta y los lineamientos para la aplicación del Plan Estratégico de Marketing y los objetivos que se persigue para poder obtener los resultados favorables de la comercialización de los micro créditos. Además contiene las acciones de la implementación del Plan Estratégico y sus diferentes Estrategias para que las Instituciones Microfinancieras Comercialicen mejor sus líneas de crédito, logrando con ello mayor competitividad en el Sector. El desarrollo de la propuesta comprende objetivos, justificación, importancia y la descripción de las Estrategias y tácticas para ejecutar las etapas del Plan; También se encuentran otros elementos indispensables para la Propuesta del Plan de Marketing. El Plan de Marketing contiene las oportunidades de negocio para las Instituciones Microfinancieras. B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 1. General. Brindar una herramienta a las Instituciones Microfinancieras del Área Metropolitana de San Salvador, para que utilicen el Plan Estratégico de Marketing como técnica para mejorar la Comercialización de sus servicios de micro créditos y contrarrestar las amenazas de otros competidores

2 Específicos. Formular Estrategias orientadas a fortalecer la presencia de las Microfinancieras en el sector comercio. Lograr mayor competitividad de las Microfinancieras en las actividades dirigidas a su segmento de mercado. Implementar Estrategias para mejorar la Comercialización de los servicios que ofrecen las Microfinancieras. Evaluar continuamente la implementación del Plan Estratégico de Marketing. C. IMPORTANCIA Y BENEFICIO DEL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING. La Propuesta del Plan Estratégico de Marketing se elaboró con el propósito de mejorar la Comercialización de los servicios crediticios que ofrecen las Microfinancieras, a través de tácticas mercadológicas orientadas al microempresario, permitiendo así el acceso a los servicios financieros, lo cual es esencial para reducir la pobreza. El Plan Estratégico es de gran importancia para la mayoría de Microfinancieras, pues en él se encuentran las directrices que mejorarán la Comercialización de los productos crediticios y permitirá poner en relación directa a los microempresarios con las instituciones propiciando mayor colocación de créditos. El desarrollo actual de la industria y sobre todo el conocimiento adquirido sobre las necesidades que surgen alrededor de los microempresarios, ponen de relieve el hecho que el mercado objetivo es amplio y se puede ofrecer una gama integral de servicios financieros, incluyendo desde facilidades para efectuar transacciones,

3 132 pasando por productos de ahorro, diversas modalidades de crédito como el de consumo, de negocio y vivienda, mas la oferta de seguros. Para el Sector Microfinanciero. El Plan Estratégico de Marketing propuesto, es de suma importancia para el sector, pues brinda herramientas que contribuirán al mejoramiento de la calidad del servicio ofrecidos, de los productos y fortalece la presencia de dichas instituciones en el sector micro empresarial. Las Microfinancieras tienen por delante un reto de continuar la innovación que permita desarrollar sistemas y procedimientos para ampliar las ofertas de créditos a sectores todavía no atendidos adecuadamente, como pueden ser las capas más pobres de la población, las zonas rurales y los pequeños productores agropecuarios. El hecho de no estar reguladas y no administrar ahorro captado del público les brinda la flexibilidad necesaria para hacerlo. Para el Sistema Económico. Proporciona un gran aporte para el desarrollo económico del país, reduciendo la pobreza, con la generación de empleo, contribuyendo al desarrollo humano sostenible local. Para el Sector Microempresario. El Plan es importante para que el microempresario tenga acceso al crédito en forma oportuna por parte de las Microfinancieras, al mismo tiempo permitirá impulsar el desarrollo del microempresario, mejorando el nivel de vida individual, familiar y generando empleo. D. ALCANCE DE LA PROPUESTA. La Propuesta está dirigida para las Microfinancieras del Área Metropolitana de San Salvador, dedicadas a la Comercialización de servicios financieros para el microempresario.

4 133 E. DESARROLLO DE LA PROPUESTA. 1. Esquema Propuesto, del Plan Estratégico de Marketing para el mejoramiento de la comercialización de los servicios de las Instituciones Microfinancieras del Área Metropolitana de San Salvador. Figura Nº 3 FASE I FASE II FASE III FASE IV FASE V ANALISIS SITUACIONAL Variables Internas Análisis FORD Variables Externas OBJETIVOS DE MARKETING Y SELECCIÓN DE MERCADO META DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING. Producto: Rediseño de productos de acuerdo a las expectativas de los clientes. Precio: Brindar tasas de interés competitivas al sector. Plaza: Ubicar agencias en donde el Microcrédito no este disponible al mercado. Promoción: Incentivar al mercado para lograr posicionamiento y ampliación de la cartera de clientes utilizando diferentes medios de comunicación masiva para dar a conocer las líneas de crédito. SEGUIMIENTO Y EVALUACION. Reuniones mensuales con los Gerentes de Mini agencias y con los gerentes de cada uno de departamentos para evaluar el crecimiento de cartera de clientes, la competencia, el trabajo de agentes de crédito y el cumplimiento de metas. IMPLEMENTACION Se realizarán las estrategias en conjunto con los diferentes departamentos involucrados en el cumplimiento de los objetivos del Plan Estratégico. Se realizará un Plan anual para reorientar los objetivos de acuerdo a las exigencias de los clientes. RETROALIMENTACION

5 Desarrollo El Plan Estratégico de Marketing propuesto para las Microfinancieras del Área Metropolitana de San Salvador, está conformado por las siguientes fases: FASE I: Análisis situacional FASE II: Objetivos de Marketing y Selección de Mercado Meta FASE III: Desarrollo de Estrategias de la mezcla de Marketing FASE IV: Seguimiento y evaluación. FASE V: Implementación 2.1 FASE I: Análisis situacional de las Microfinancieras del Área Metropolitana de San Salvador Objetivo: Analizar la situación actual interna y externa de las instituciones micro financieras del Área Metropolitana de San Salvador Análisis situacional. Económico: En el país existen muchas instituciones dedicadas a Comercializar servicios de créditos al sector microempresario; la mayoría de las instituciones crediticias utilizan a promotores u oficiales de crédito para la colocación de sus servicios los cuales son: créditos personales, bancos comunales y grupos solidarios. La mayor parte del comercio lo realiza el sector informal en las diferentes concentraciones del comercio y en mercados municipales siendo la mayoría microempresarias mujeres.

6 135 Hoy en día el mercado se ha vuelto exigente y con la apertura de nuevos tratados los microempresarios y microempresarias tendrán la necesidad de invertir en nueva mercadería o surgirán nuevos microempresarios que quieran competir para mantenerse en una economía dolarizada y con mucha desviación al comercio. Tecnológico: Existe una serie de elementos que hacen presagiar un mayor crecimiento del país, la globalización implica operar con costos relativamente bajos, como si el mundo entero o las regiones más importantes, fueran una sola entidad. Vender lo mismo y de la misma forma traerá como consecuencia un cambio significativo de decidir a adoptar nuevas formas de negociar utilizando alta tecnología, establecer estrategias para llegar a nichos de mercados mas específicos con tecnología de punta. Entorno Demográfico: Las sociedades se ven influenciadas por el efecto cultural como resultado del crecimiento de los medios de comunicación y de las políticas económicas mundiales. Las necesidades del consumidor son la base de todo marketing moderno. La clave de supervivencia, rentabilidad y crecimiento de una compañía en un ambiente de marketing altamente competitivo es su capacidad para identificar y satisfacer necesidades insatisfechas del consumidor mejor y antes que la competencia. Político: El país necesita de nuevos negocios dedicados a la comercialización y producción, que generen empleo y contribuyan a tener mejor imagen de estabilidad ante inversionistas internos y extranjeros, de esta manera el gobierno promueve mejor al

7 136 país, ante instituciones mundiales y otras naciones desarrolladas que apoyan al Microempresario. El gobierno busca impulsar el desarrollo del microempresario a través de programa de microcréditos, componente esencial del Plan de Oportunidades proyectado como la más poderosa arma de combate a la pobreza. El programa ha sido bautizado como Tu Crédito y esta diseñado para buscar el desarrollo integral de las microempresas, apoyando la creación de nuevas fuentes de ingresos a través del autoempleo Importantes Fuerzas, Oportunidades, Riesgos Y Debilidades (FORD) Tabla Nº 6 FUERZAS Existencia de cartera de clientes. Promotores de crédito conocedores del mercado. Conocimiento de las necesidades de los clientes. Estructura organizativa mínima. Reconocidos en su radio de acción. Publicidad en cadena a través de los mismos clientes. Asociados a redes. Ubicación geográfica accesible. OPORTUNIDADES Mercado amplio. Cada día nuevos microempresarios/as Diferentes nichos de mercado. Aperturas comerciales. Tratados de Libre Comercio. Apoyo gubernamental. Apoyo de instituciones internacionales. RIESGO Competencia con publicidad agresiva. Competencia bancaria con bajas tasas de interés. Usureros con amplio mercado. Surgimiento de nuevas micro financieras. Instituciones financieras con estrategias mercadológicas innovadoras. Perdida de valor adquisitivo DEBILIDADES Altas tasas de interés con relación al de la competencia. Escasa publicidad en medios masivos. Insuficientes agentes de créditos. Falta de mini agencias cercana a los clientes. Estrategias crediticias estancadas. Falta de promociones de venta. Créditos no accesibles para iniciar negocios. Falta de un Plan de Marketing Estratégico. Fuente: Equipo de investigación.

8 Análisis de las debilidades y riesgos. Al hacer el análisis del entorno de las Microfinancieras, se identifican componentes principales, los cuales dan una fácil identificación de las oportunidades y amenazas. Tabla Nº 7 DEBILIDADES Altas tasas de interés con relación al de la competencia. Escasa publicidad en medios masivos. Insuficientes agentes de créditos. Falta de mini agencias cercana a los clientes. Estrategias crediticias estancadas. Falta de promociones de venta. Créditos no accesibles para iniciar negocios. Falta de un Plan de Marketing Estratégico. RIESGO Competencia con publicidad agresiva. Competencia bancaria con bajas tasas de interés. Usureros con amplio mercado. Surgimiento de nuevas micro financieras. Instituciones financieras con estrategias mercadológicas innovadoras. Perdida de valor adquisitivo Fuente: Equipo de investigación. IMPACTO ALTO BAJO X X X X X X X X IMPACTO ALTO X X X X X X BAJO Existen numerosas instituciones dedicadas a ofrecer los servicios de microcrédito, entre las cuales tenemos cooperativas, cajas de crédito y algunos bancos; aunque no estén estipuladas como microfinancieras.

9 138 Lo que convierte en una competencia muy agresiva debido a que tienen presencia en un buen segmento del mercado. Este análisis originará un acercamiento a la formulación de estrategias para las microfinancieras. Tabla Nº 8 OPORTUNIDADES Mercado amplio Cada día nuevos microempresarios/as Diferentes nichos de mercado RIESGOS Competencia con publicidad agresiva. Competencia bancaria con bajas tasas de interés. Usureros con amplio mercado.aperturas comerciales Surgimiento de nuevas micro financieras. Instituciones financieras con.apoyo gubernamental. estrategias mercadológicas innovadoras. Apoyo de instituciones Perdida de valor adquisitivo internacionales. FUERZAS ESTRATEGIAS F O ESTRATEGIAS F R Existencia de cartera de clientes. Conocimiento de las necesidades de los clientes. Rediseño de productos de acuerdo a las expectativas de los clientes. Ofrecer periodos de gracia a microempresarios, para que no se descapitalicen. Perfeccionar los productos con un valor agregado para que no sean superados por la competencia. Rapidez en el otorgamiento de créditos. Reconocidos en su radio de acción. Ubicación de mini agencias para dar cobertura a sectores no atendidos. Intensificar visitas al puesto del negocio de los microempresarios, por medio de asignación de rutas específicas. DEBILIDADES ESTRATEGIAS D O ESTRATEGIAS D R Altas tasas de interés con relación al de la competencia. Insuficientes agentes de créditos. Estrategias crediticias estancadas. Fuente Equipo de Investigación Otorgamientos de créditos con bajas tasas de interés, de acuerdo al record crediticio del cliente. Establecer actividades interactivas en puntos de contacto donde se informará de los servicios crediticios. Fijación de tasas de interés competitivas. Fijación de tasas de interés Psicológicas para ser más atractivas. Desarrollar actividades promociónales y de venta que permitan estimular la demanda de los servicios crediticios.

10 FASE II: Objetivos del Plan de Marketing y Selección de Mercado Meta Objetivo del Plan de Marketing Mejorar la comercialización de las diferentes líneas de crédito a través de un conjunto de estrategias mercadológicas contenidas en el Plan Estratégico de Marketing Objetivos específicos: Alcanzar mayor posicionamiento en el mercado a través de herramientas mercadológicas. Lograr mayor colocación de créditos a través de sus promotores con nuevas estrategias crediticias. Proporcionar a los clientes el mejor y más completo servicio de micro crédito, según sus necesidades Selección del Mercado Meta. El mercado meta son microempresarios (as) con deseos de salir adelante a través del autoempleo.

11 FASE III: Desarrollo de estrategias de la mezcla de marketing Estrategias de producto a) Estrategia: Diferenciación de servicios crediticio b) Objetivo: Diferenciar los servicios con un valor agregado par que no sean superados por la competencia c) Importancia: Los servicios crediticios deben responder a las necesidades de los Microempresarios; por tal razón las Microfinancieras deben ampliar sus servicios crediticios y perfeccionar sus productos. d) Meta: Obtener aumento en la colocación de créditos del 25% con respecto al año anterior Tabla Nº 9 ACCIONES ACTIVIDADES 1 Brindar valor agregado para marcar la diferencia con la competencia 2 CRONOGRAMAS Ofrecer asesoría técnica en el uso y manejo adecuado del crédito a nuevos clientes. X X X X X X 6 RESPONSABLE Gerente de Mercadeo, y promotores de crédito. La rapidez en el otorgamiento del crédito, sin tantos requisitos. Llenar las solicitudes de crédito, pedir los documentos personales y otorgar el crédito en 24 horas X X X X X X Promotor de Crédito y departamento legal. Diseñar diversos tipos de crédito, según demanda del cliente. Motivar a adquirir nuevos servicios de crédito en nuevos y actuales clientes X X X X X X Gerente del departamento de Mercadeo en conjunto del Gerente General.

12 Estrategias de precio. a) Estrategia: Tasas de interés accesibles al microempresario. b) Objetivos: Establecer valor monetario en tasa de interés, accesible al Microempresario, que vaya de acuerdo al tipo de servicios crediticio que se ofrece, para poder mantenerse en el mercado y no ser desplazados por la competencia c) Importancia: La tasa de interés es un factor determinante en el momento de demandar un servicio crediticio, por lo que resulta necesario analizarse en el periodo de establecerse, dentro del cual deberán existir Beneficios tanto para Institución como al microempreario. d) Meta: Obtener aumento en la cartera de clientes del 25% con respecto al año anterior Tabla Nº 10 ACCIONES ACTIVIDADES 1 Crear un valor monetario en tasa de interés. Evaluar la cartera de clientes antiguos de la Institución. 2 CRONOGRAMAS Realizar estudio de factibilidad (según costo, demanda y competencia) X X X X X X Ofrecer tasa preferenciales a los clientes antiguos. X X X X X X 6 RESPONSABLE Gerente General y departamento contable/financiero Comité de crédito y Gerente General Ofrecer una tasa de interés mensual Psicológica para que sea atractiva Tasa de interés anual es de 48%, mensualmente se podría ofrecer del 3.97% X X X X X X Gerente General y Gerente de Mercadeo Estudiar y analizar a la competencia para ofrecer un servicio mejorado. Realizar grupos focales/ Clientes Misteriosos, usando técnica de Preferencias relativas, Benn chapatin X X X X X X Gerente de Mercadeo

13 Estrategias de plaza a) Estrategia: Establecimiento de puntos estratégicos b) Objetivo: Establecer puntos estratégicos que permitan el contacto directo con los clientes actuales y potenciales de los servicios crediticios, con el fin de incrementar la demanda de créditos c) Importancia: Por medio de establecimiento de mini agencias y de puntos de contacto se lograra ampliar la cartera de clientes e informarles de promociones y servicios crediticios que ofrecen las Microfinancieras d) Meta: Establecer nuevas mini agencias y puntos de contacto que permitan incrementar un 25% la cobertura de los servicios crediticios que ofrecen las Instituciones al mercado Tabla Nº 11 ACCIONES ACTIVIDADES 1 Ubicar agencias donde el Ampliar la cartera de clientes e microcrédito no este informar de las promociones y disponible al mercado servicios crediticios 2 CRONOGRAMAS X X X X X X RESPONSABLE Gerente de Mercadeo y Promotores de crédito. Intensificar la actividad de los promotores en las visitas a los clientes Realizar actividades interactivas a través de Módulos Brindar servicio personalizado Seguimiento del servicio y brinda confianza al cliente. X X X X X X llena la solicitud, publicidad móvil o estacionaria (perifoneo) X X X X X X Realizar sondeos de satisfacción al cliente. X X X X X X Promotores de crédito Gerente General y Gerente de Mercadeo Gerente de Mercadeo

14 Estrategias de promoción a) Estrategias: Desarrollar actividades promociónales y de venta b) Objetivo: Desarrollar actividades promociónales y de venta, que permita estimular la demanda de los servicios crediticios que ofrecen las Microfinancieras c) Importancia: El Marketing promocional permitirá a las Microfinancieras acercase a su publico objetivo para lograr óptimos resultados en la colocación de microcreditos; sin duda su utilización estimula de demanda y refuerza la publicidad. d) Meta: Alcanzar incremento del 25% de nuevos clientes en relación con el año anterior, como resultado de la aplicación de diferentes promociones. Tabla Nº 12 CRONOGRAMAS ACCIONES ACTIVIDADES Periodos de gracias para el pago de sus cuotas, a buenos clientes que mantenga su X X X X X X Incentivar al mercado record crediticio intacto Utilizar los medios de comunicación mas adecuado al microempresario Enviar mensajes al cliente por medio de la Televisión y perifoneo (según capacidades de económica de la institución Dar a conocer la Institución en el sector micro empresa. X X X X X X Dar a conocer la Institución en el sector micro empresa X X X X X X Seleccionar la mezcla promocional Incentivar al cliente: Venta personal, Promoción de ventas, Relaciones Públicas X X X X X X Realizarlas en las instalaciones de la Institución fuera de ella.. Brindar capacitaciones de Motivación, técnicas de ventas, servicio al cliente, capacitaciones de crédito. Asesoría técnica, buen manejo del dinero. X X X X X X RESPONSABLE Gerente General, Gerente de Mercadeo y departamento contable Gerente de Mercadeo Gerente de Mercadeo Gerente de Mercadeo, promotores de crédito, cajeras, personal de atención al cliente. Gerente de Mercadeo

15 Estrategias de publicidad a) Estrategia: Dar a conocer los diferentes servicios crediticios. b) Objetivos: Exponer a los microempresarios los diferentes servicios crediticios a través de mensajes en las que se presenten las cualidades, ventajas y beneficios c) Importancia: A través de la Publicidad se lograra influenciar al microempresario objetivo con mensajes en el que se presente ventajas y Beneficios de los servicios crediticios que ofrecen las Microfinancieras, mediante diferentes medios de comunicación. d) Meta: Reforzar un 25% las promociones de venta con respecto al año anterior Tabla Nº 13 ACCIONES ACTIVIDADES 1 Enviar mensajes a los microempresarios en diferente medios de comunicación. Segmentar el mercado (Microempresarios del Área Metropolitana de San Salvador) Relacionar al cliente con la institución a través de mensajes determinando aspectos creativos Satisfacer al cliente de acuerdo a sus necesidades. Cada vez más cerca de ti. 2 CRONOGRAMAS 3 4 Exponer a los clientes de servicios crediticios a las cualidades, ventajas y beneficios X X X X X X Motivar a la adquisición de microcréditos 5 6 X X X X X X Vincular el producto o servicio a una situación personal en que el cliente este involucrado X X X X X X Ofrecer al cliente accesibilidad al crédito, en puntos estratégicos X X X X X X RESPONSABLE Gerente Mercadeo Gerente Mercadeo Gerente Mercadeo Gerente Mercadeo de de de de Analizar a la competencia, con Investigaciones de Mercado, análisis del entorno Conocer los pasos que da la competencia para igualarlos o superarlos, así ganar más clientes insatisfechos y convertirlos en clientes nuevos satisfechos X X X X X X Gerente Mercadeo de

16 Artículos promociónales. Establecer premios de promoción en las cuales se entreguen artículos promociónales, mismos que se obsequiaran en temporadas altas entre los nuevos clientes o personas que refieren a otro. La forma de distribuirlos se realizará en el momento de concretizar la firma del crédito y además participaran en rifas de atractivos premios. Artículos promociónales sugeridos. Tabla Nº 14 Tabla Nº 15 PRESUPUESTO DE ARTICULOS PROMOCIONALES Artículos Cantidad Precio Unitarios (US $) Total (US $) Juego de comedor Paraguas Televisores 5 (por trimestre) Gorras Cocinas 3 (por trimestre) Radiograbadoras 5 (por trimestre) $3,450.00

17 146 Dentro de las promociones de venta se sugiere a las Micro financieras realizar eventos promociónales entre sus nuevos clientes dándoles la oportunidad de ganar algo por suerte o con un esfuerzo extra en rifas de artículos. Se propone que se haga a través de cupones, como el siguiente: CUPON PARA SORTEOS (CLIENTES DE MICROFINANCIERAS) SILGUILLE FINANCIERA EN QUIEN CONFIAR. CLIENTE Nº 000 NOMBRE: DUI: DIRECCION: TELEFONO: ESTAMOS CADA DIA MAS CERCA DE TI Oficinas Centrales y Agencia La Campana Centro Comercial La Campana, Salvador del Mundo, San Salvador El Salvador TEL Inversión en medios. Los medios de comunicación sugeridos a utilizar para promover las Instituciones Micro financieras son: Radio, Afiche, Hojas Volantes, Brochure, Banner. Tabla Nº 16 MEDIOS % Radio 40 Afiches 10 Banner 10 Hojas Volantes 15 Brochure 7 Total 100%

18 Inversión de medios. SILGUILLE FINANCIERA EN QUIEN CONFIAR. Tabla Nº 17 MEDIO MES MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 TOTAL RADIO Cuñas de 30 en Radio Ranchera de Grupo Stereo Programa La Hora de los Tigres del Norte 72 cuñas al mes de lunes a viernes de 4:00 a 5:00 p.m. AFICHES 1000 afiches full color 15 x20 a $0.43 c/u $ $ $ $ $ $ $3, afiches $ afiches $ afiches $ $ BANNER 20 Banner a $ c/u HOJAS VOLANTES 6000 Hojas Volantes tamaño ½ Carta a tres colores. Costo por mil ($ 75.00) 10 Banners $ Hojas Volantes $ Hojas Volantes $ Banners $ $ Hojas volantes $ $ TOTAL $ 4, Fuente :Equipo de Investigación

19 148 Se sugiere como medio primario la radio por poseer mayor cobertura en el mercado masivo. Las cuñas deberán diseñarse con un mensaje sencillo y pegajoso, para lograr que se posicione en la mente del mercado objetivo. Radio Utilizar el medio radio permite mayor cobertura geográfica, y el público muestra un alto grado de lealtad para con la estación transmisora, es un medio de comunicación más personal, muy selectivo y por lo tanto es dirigida a los gustos individuales de los radioescuchas y aun sigue siendo el medio masivo de comunicación de menores costos Es por eso que se considera que se deben aprovechar sus variadas y diversos formatos para dirigir la campaña. Este medio debe utilizarse como reforzamiento para promover las promociones que se estarán realizando en los puntos de venta durante toda la campaña. STORY LINE PROPUESTO CLIENTE: MICROFINANCIERAS PRODUCTOS: MICROCREDITOS MEDIO: RADIO DURACION: 30 CAMPAÑA: POSICIONAMIENTO VERSION: EN EL MERCADO MUSICA DE FONDO: ARBOLITO DE NAVIDAD (Según temporada)

20 149 Tabla Nº 18 TEXTO DURACION COMERCIANTE (LOCUTOR) COMERCIANTE (LUPE) COMERCIANTE (LOCUTOR) COMERCIANTE (LUPE) COMERCIANTE (LOCUTOR) COMERCIANTE (LUPE) Hola Lupe ya compraste los juguetes para vender en esta navidad. 4 Quee, si hoy no encuentro donde prestar el pisto. Y vos como haz hecho? 5 A mi me salio bien fácil, sin tanta vuelta y papeleo conseguí la plata. Me visitó un promotor de crédito de la microfinanciera SILGUILLE y rapidito. 5 Y crees que me prestan a mí. 3 Pues claro, ya tenés tu negocio y te prestan según 4 tu capacidad de pago. Ahorita mismo voy a la microfinanciera SILGUILLE. Sabía que siempre existe alguien que le extiende la 4 mano al microempresario. LOCUTOR Con tu esfuerzo y nuestro apoyo saldrás adelante Cada día más cerca de ti. 5 Financiera SILGUILLE Afiches Es importante colocar afiches en las agencias y mini agencias donde se comercialicen estos servicios, lo cual hará visible la publicidad ante los consumidores potenciales. Los afiches se sugieren que tengan una medida 15X20 pulgadas e impresos en folcote No. 12 a full color. Algunas de las ventajas al hacer uso del afiche son su bajo costo y visualización cercana.

21 150 AFICHE

22 151 Hojas Volantes Diseñadas con el objetivo de orientar al consumidor sobre la existencia de las Instituciones microfinacieras y los servicios que ofrecen. Dichas hojas se propone sean elaboradas a full color, en tamaño media carta y distribuidas en lugares estratégicos. HOJA VOLANTE SILGUILLE FINANCIERA EN QUIEN CONFIAR. CRÉDITOS A MICROEMPRESARIOS Te apoyamos en ampliar tu negocio, porque creemos en ti Crédito a tu alcance Créditos a Grupos Solidarios Aprobación en 24 horas Asesoría Técnica Requisitos mínimo Bajísimas tasas de Interés Créditos a Bancos Comunales Créditos Individuales para ampliación de Negocio. Crédito para capital de trabajo ESTAMOS CADA DIA MAS CERCA DE TI Oficinas Centrales y Agencia La Campana Centro Comercial La Campana, Salvador del Mundo, San Salvador El Salvador EL Fuente: Grupo de Investigación

23 152 Banners Apoyar a los target primarios con banners de 75cm X 200cm, adicionales de afiches. Con el objetivo de visualizar la marca en los diferentes establecimientos SILGUILLE FINANCIERA EN QUIEN CONFIAR. Te apoyamos en ampliar tu negocio, porque creemos en ti Bajísimas tasas de Interés Créditos a Bancos Comunales Créditos Individuales para ampliación de Negocio. Crédito para capital de trabajo Crédito a tu alcance Créditos a Grupos Solidarios Aprobación en 24 horas Requisitos mínimos Prestamos desde $25 Asesoría Técnica. Merchandising. Se sugiere apoyar las mini agencias con merchandising para reforzar la promoción en las agencias de la Institución, para lograr la predisposición del cliente hacia la adquisición de servicio y debe influir positivamente en las decisiones del cliente cuando se encuentre frente o dentro de las mini agencias. De este modo se va ha tener un efecto continuo, a corto plazo, sobre la colocación de créditos. Durante el proceso de merchandising, manejar técnicas de animación física, de estimulo, psicológicas y personal. SG

24 153 ROCHURE SILGUILLE. CRÉDITOS A MICROEMPRESARIOS MISION Consolidarse como Instituciones Microfinancieras a nivel nacional con conocimientos y estrategias vanguardistas en el campo de las microfinanzas, según las exigencias y necesidades del sector microempresario contribuyendo al desarrollo económico y social del país. Te apoyamos en ampliar tu negocio, porque creemos en ti Comercial La Campana, Salvador del Mundo, San Salvador El Salvador Crédito a tu alcance Aprobación en 24 horas Prestamos desde $25 Asesoría Técnica Requisitos mínimos Bajísimas tasa de Interés Ser instituciones líderes en el campo de microcréditos con Estrategias y políticas que conlleven a programas específicos que favorezcan al desarrollo económico y social del país. Lealtad Integridad VISION VALORES TEL Equidad: Confianza Ética

25 154 REVERSO DE BROCHURE SILGUILLE. Sectores a los que están dirigidos los créditos: Con tu esfuerzo y nuestro apoyo saldrás adelante...cada día más cerca de ti. Financiera SILGUILLE Participa cada 3 meses en sorteos de lindos premios pensados en ti: Artesanías Agricultura Servicios Crianza de animales Comercio de Productos de primera necesidad Requisitos necesarios para acceder al crédito: Documentos personales Tener de 6 meses a un año de funcionamiento del negocio. Negocio propio SG Bajísimas tasas de Interés Créditos a Bancos Comunales Créditos Individuales.

26 FASE IV: Seguimiento y evaluación. Realizar autodiagnósticos por partes de las instituciones Microfinancieras durante la fase de ejecución, con los distintos departamentos que participan en el Plan Estratégico. Para facilitar la implementación del seguimiento se deberá elaborar un listado de indicadores, desglosados por componentes y objetivos específicos, establecer un cruce de indicadores necesarios para el análisis y orientar la sistematización de información en función a estos indicadores. Lo anterior facilita el análisis de la tasa de cumplimiento del Plan Estratégico de Marketing, los atrasos y las causas de los desfases o problemas surgidos en la ejecución Evaluación de la propuesta Nombre: SILGUILLE FINANCIERA EN QUIEN Puesto que desempeña: Fecha: Desde Hasta Aspecto a Evaluar 1 Ha quedado claro la propuesta en las capacitaciones? 2 Entiende con facilidad las estrategias que se están implementando? 3 Tienen efectividad las estrategias? 4 Se están cumpliendo los objetivos de la propuesta? 5 Todo el personal se han involucrado en la propuesta? 6 Se han mejorado los procesos de otorgamiento de créditos? 7 Se ha incrementado el seguimiento del crédito? Alternativas Si No Comentario Acción Correctiva

27 156 8 Se ha logrado atraer nuevos clientes a través de las promociones? 9 Es suficiente la cantidad de promotores para cubrir el perímetro de acción? 10 Se ha incrementado la comunicación con los clientes? 11 Se ha tenido impacto a través de los medios de publicidad utilizados? 12 Ha tenido inconvenientes en la puesta en marcha del Plan? Monitoreo de la propuesta Realizar evaluaciones, del compromiso del personal de las Microfinancieras en la implementación del Plan Estratégico de Marketing, y la satisfacción del cliente al llegar a las oficinas de las Instituciones, esta herramienta será evaluada cada seis meses, por la Gerencia de Mercado en conjunto con el departamento de Recursos Humanos. CADA DIA, MAS CERCA DE TI FINANCIERA SILGUILLE 1. Recibió toda la información necesaria por parte del promotor de crédito? Si No 2. Se encuentra satisfecho /a con la atención que le brindó el personal en la Microfinanciera? Si No 3. Encuentra accesible las mini agencias? Si No 4. Ha recibido asesoría para el uso de su crédito? Si No 5. Se demoraron en la mini agencia en el otorgamiento del crédito? Si No Gracias por preferirnos CON TU ESFUERZO Y NUESTRO APOYO SALDRAS ADELANTE SILGUILLE FINANCIERA EN

28 FASE V: Implementación del Plan Estratégico de Marketing Objetivos General Facilitar la puesta en marcha del Plan Estratégico de Marketing, para el mejoramiento de la comercialización de los servicios de las Instituciones Microfinancieras del Área Metropolitana de San Salvador Específicos Proporcionar los recursos necesarios para la implementación del Plan Estratégico de Marketing para lograr la efectividad del mismo. Orientar sobre los puestos básicos que se necesitan para la implementación del Plan Estratégico de Marketing Políticas a seguir para la implementación: a) Revisar y evaluar las estrategias actuales para permitir la efectividad del Plan. b) Revisar y evaluar el cumplimiento de metas para tomarlas como parámetro. c) Determinar la situación actual en que se encuentran las Microfinancieras tanto interna como externamente a fin de conocer sus debilidades y fortalezas. d) Concienciar a los clientes internos para que hagan suyo el Plan Estratégico de Marketing que será implementado. e) Capacitar al cliente interno para el desarrollo de confianza entre si y tener amplio criterio de la importancia del Plan Estratégico de Marketing para las Microfinancieras.

29 158 f) Promover un clima de armonía, confianza y excelentes relaciones de comunicación entre los empleados y los mandos altos para lograr mayor colaboración y buena disposición en la ejecución del Plan. g) Organizar un comité responsable de la implementación, seguimiento y control del Plan Estratégico de Marketing, el cual debe estar conformado por el encargado de mercadeo y especialistas en Planes estratégicos. h) El responsable del departamento de mercadeo presentará quincenalmente informes de los resultados de las estrategias implementadas en reuniones, para su debida evaluación de efectividad Detalle de acciones a) Acciones a corto plazo. Divulgación interna del plan estratégico de marketing. Informar a todas las jefaturas de los departamentos, empleados administrativos y promotores de crédito sobre la implementación del Plan Estratégico de Marketing, mediante reuniones y memorandos en el cual se detallen el contenido y los beneficios del Plan. b) Acciones a Mediano Plazo Poner en práctica el Plan Estratégico de Marketing Monitorear el proceso de implementación de las Estrategias Evaluar le efectividad del Plan en forma periódica Rediseñar las estrategias implementadas si fuese necesario Reuniones del comité responsable de la ejecución del Plan Estratégico.

30 Determinación de responsabilidades. El Plan Estratégico de Marketing sea efectivo no solo dependerá de las buenas estrategias a utilizar; sino también de la calidad y responsabilidad del personal que tenga la tarea de Implementar dichas acciones y de aquellas encargadas del seguimiento y evaluación del Plan. Las Microfinancieras que carezcan del Departamento de Mercadeo deberán crearlo para efectividad del Plan de Marketing Propuesto y asignarle al Gerente una Asistente de Gerencia. La implementación del Plan Estratégico de Marketing, la asignación de tareas específicas y responsabilidades quedará a cargo del Gerente de Mercadeo cuyo perfil será el siguiente: Perfil de Gerente de Mercadeo. DESCRIPCIÓN DEL CARGO SILGUILLE FINANCIERA IDENTIFICACIÓN Unidad Organizativa: Gerencia de Mercadeo Puesto de trabajo: Gerente de Mercadeo RELACIONES JERARQUICAS Responsable ante: Junta Directiva Supervisa a: Asistente de Gerencia de mercadeo. Se coordina con: Asistente de Gerencia de Mercadeo, Gerencias de Operaciones, Secretarias, Encargada de Unidad Personal, Promotores de crédito. DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA DEL PUESTO Función Genérica: Colabora directamente con la Dirección, Planifica, Organiza, Dirige y Controla las

31 160 actividades que se realizan en cuanto a la comercialización y mantenimiento de los servicios que ofrece la Microfinanciera. Funciones especificas: 1. Coordinar las ventas o colocación de los productos / servicios crediticios. 2. Analizar y comparar los productos/ servicios con los de la competencia, a fin de conocer el nivel de participación de la Microfinanciera en el mercado. 3. Dar seguimiento y evaluar objetivos, así como también el cumplimiento de las metas mensuales. 4. Asistir a reuniones a efecto de conocer los nuevos productos de las Instituciones Microfinancieras. 5. Revisar correo interno y dar seguimiento a las preguntas o problemas que tienen los clientes. 6. Aprobación y monitoreo de campañas publicitarias. 7. Dar lineamientos a los subalternos para el buen desarrollo de las actividades. 8. Asistir a reuniones con todo el personal de ventas de productos crediticios. 9. Reuniones semanales con los Promotores de crédito. 10. Dar seguimiento en cuanto a las promociones presentadas, ya sea por los promotores de crédito o usuarios. 11. Seguimiento de las nuevas agencias y kioscos de información. 12. Reuniones con departamento de crédito y finanzas, para efectos de mejorar los servicios o los planes de crédito ya existentes. 13. Formulación de presupuesto mensual de gastos. 14. Formular estrategias, objetivos y programas. 15. Monitorear la satisfacción a microempresarios. 16. Controlar la Ejecución del Plan Estratégico de Marketing. 17. Monitorear la ejecución de estrategias publicitarias y de promoción, para cada una de las categorías de los productos con el fin de verificar el impacto de la publicidad en el incremento de ventas. 18. Monitorea la inversión en medios a fin de ajustar el presupuesto establecido. RELACIONES CON OTROS PUESTOS DE TRABAJO:

32 161 Junta Directiva, Departamento de Crédito, Departamento de Finanzas, y Departamento de ventas. PERFIL DEL PUESTO: Licenciado en Mercadotecnia o Carrera a fin EXPERIENCIA: 2 años desarrollando puestos similares y experiencia que garantice el buen desarrollo de las funciones. REQUISITO PERSONAL: Sexo: indiferente Sin problemas de horario Capacidad de toma decisiones. Vehículo no indispensable. Buena presentación No mayor de 50 años de edad. CONDICIONES DE TRABAJO: Iluminación y ventilación, ambiente agradable y con equipo tecnológico necesario Perfil de Asistente de Mercadeo DESCRIPCIÓN DEL CARGO SILGUILLE FINANCIERA IDENTIFICACIÓN Unidad Organizativa: Departamento de Mercadeo. Puesto de trabajo: Asistente de Gerencia de mercadeo

33 162 RELACIONES JERARQUICAS Responsable ante: Gerente de Mercadeo Se coordina con: Gerente de Mercadeo y con las asistentes de las demás gerencia. DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA DEL PUESTO Función Genérica: Encargada del departamento de mercadeo, la cual será el contacto de primera mano entre los niveles inferiores y la gerencia, transmitirá a las directrices, políticas y demás actividades a realizar para la correcta implementación del Plan de Marketing. Funciones especificas: 1. Recepción y elaboración de llamadas a clientes 2. Toma de recados generales. 3. Recibo y entrega de correspondencia 4. Pedidos de papelería 5. Reporte de envío de correspondencia 6. Archivos generales 7. Elaboración de fólder de control de archivo RELACIONDES CON OTROS PUESTOS DE TRABAJO: Promotores de crédito y Mensajero. PERFIL DEL PUESTO: Asistente de Gerencia de Mercadeo EXPERIENCIA: Experiencia mínima de 2 años en puestos similares, de preferencia en el ramo de Mercadotecnia y Publicidad REQUISITO PERSONAL: Sexo: Femenino Edad: Menor de 30 años Estudios: Universitarios de Mercadotecnia y Publicidad. Sin problemas de horario

34 163 Buena presentación Facilidad de Expresión. Buenas Relaciones Interpersonales Dinámica y Creativa. Buena Ortografía y redacción. CONDICIONES DE TRABAJO: Iluminación y ventilación, ambiente agradable Organigrama propuesto por el grupo de investigación Figura Nº 4 SILGUILLE FINANCIERA EN QUIEN CONFIAR. Junta General de Accionistas Auditoria Externa Junta Directiva Auditoria Interna Asesoría Legal Gerencia General Gerencia de Operaciones Gerencia de Mercadeo Gerencia de Negocios Informática Administrativo Contabilidad Agencias º

35 Cronogramas de actividades de implementación del Plan Estratégico de Marketing (Primer Año) Tabla Nº 19 ACTIVIDADES Entrega del Plan Estratégico de Marketing Divulgación de la propuesta. Capacitación del personal. Implementación del Plan Estratégico de Marketing Seguimiento y Evaluación Control Resultados del Plan Retroalimentación del Plan Estratégico de Marketing Responsable Grupo de Tesis Gerente de Mercadeo. Equipo Técnico y Gerente de Mercadeo. Todo el personal de la Microfinanciera Equipo Técnico y Gerente de Mercadeo. Gerente de Mercadeo. Gerente de Mercadeo Equipo Técnico

36 Cronogramas de actividades de implementación del Plan Estratégico de Marketing (Segundo Año) Tabla Nº 20 ACTIVIDADES Divulgación de las metas alcanzadas Reorientación de Estrategias Capacitación del personal. Implementación de nuevas Estrategias Seguimiento y Evaluación Control Resultados del Plan Retroalimentación del Plan Estratégico de Marketing Responsable Equipo Técnico Gerente de Mercadeo. Equipo Técnico y Gerente de Mercadeo. Todo el personal de la Microfinanciera Equipo Técnico y Gerente de Mercadeo. Gerente de Mercadeo. Gerente de Mercadeo Equipo Técnico

37 166 Tabla Nº Cronogramas de actividades de implementación del Plan Estratégico de Marketing (Tercer Año) ACTIVIDADES Divulgación de las metas alcanzadas Reorientación de Estrategias Capacitación del personal. Implementación de nuevas Estrategias Seguimiento y Evaluación Control Resultados del Plan Retroalimentación del Plan Estratégico de Marketing Responsable Equipo Técnico Gerente de Mercadeo. Equipo Técnico y Gerente de Mercadeo. Todo el personal de la Microfinanciera Equipo Técnico y Gerente de Mercadeo. Gerente de Mercadeo. Gerente de Mercadeo Equipo Técnico

38 Presupuesto general Tabla Nº 22 SILGUILLE FINANCIERA EN QUIEN CONFIAR ACTIVIDADES COSTO $ Capacitación del personal. $ 1, Artículos promociónales $ 1, Cuñas radiales. ( Se recomienda realizar contratación de seis meses para el desarrollo de la estrategia) $ 3, Afiches. ( Se sugiere que tengan una medida de 15 x 20 pulgadas e impresos en folcote Nº 12 a full color) $ Banners de 75 cm x 200 cm. $ Hojas Volantes. (Elaboradas a full color, en tamaño media carta) $ Vallas Publicitarias. Renta por seis meses. Ubicar una en cada Mini agencia aperturada. C/U $ x 3 $ TOTAL $8,080.40