Módulo 1. Management de Proyectos

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1 Módulo 1. Management de Proyectos

2 MANAGEMENT Y DIRECCIÓN DE PROYECTOS ÍNDICE PRESENTACIÓN 1 DIRECCIÓN POR OBJETIVOS Y MANAGEMENT DE PROYECTOS 3 CONSIDERACIONES SOBRE LA DIRECCIÓN POR OBJETIVOS 3 QUÉ QUEREMOS CONSEGUIR?. LOS OBJETIVOS 6 CÓMO LO VAMOS A HACER?. LAS ACTIVIDADES 9 CON QUÉ NIVEL DE CONTROL?. LOS INDICADORES 11 CON QUÉ MEDIOS CONTAMOS?. LOS RECURSOS 14 CUÁNTO TIEMPO TENEMOS?. LOS PLAZOS 16 CUÁNTO VA A COSTAR?. EL PRESUPUESTO 18 QUIÉN SE VA A ENCARGAR?. LAS RESPONSABILIDADES 19 EL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS 21 TIPOS DE OBJETIVOS 26 LA ELECCIÓN ENTRE DIVERSOS OBJETIVOS POSIBLES 27 LA PROGRAMACIÓN 28 NIVELES DE PROGRAMACIÓN 29 FASES DE LA PROGRAMACIÓN 31 VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA PROGRAMACIÓN 33 LOS RESPONSABLES DE LA PROGRAMACIÓN 33 PROYECTO: CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 35 ELEMENTOS SIGNIFICATIVOS DE UN PROYECTO 37 LIMITACIONES INTERNAS Y EXTERNAS 38 PARTES INTERESADAS EN UN PROYECTO 39 ESTRUCTURA DE DESCOMPOSICIÓN DE UN PROYECTO (EDT/EDP) 41 PASOS RECOMENDADOS PARA ELABORAR UNA EDT 47 EL DICCIONARIO DE LA EDT 50 BENEFICIOS DE UNA EDT 51 OTRAS CONSIDERACIONES DE INTERÉS SOBRE LA EDT 52 DIRECTRICES PARA LA PRÁCTICA PROFESIONAL 53 CASO PRÁCTICO RESUELTO 56 SOLUCIÓN PROPUESTA 57 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE UN PROYECTO 59 RECORDATORIO Y PÍLDORAS FORMATIVAS 64 ENUNCIADOS 64 RESPUESTAS 65 SEIS ETAPAS ESENCIALES EN CUALQUIER PROYECTO 75 I

3 MANAGEMENT Y DIRECCIÓN DE PROYECTOS DEFINICIÓN DEL PROYECTO Y DE SUS OBJETIVOS 75 PLANIFICACIÓN DEL PROYECTO 76 PRESUPUESTACIÓN DEL PROYECTO 76 EJECUCIÓN DE LO PLANIFICADO 76 CONTROL DE LO EJECUTADO EN RELACIÓN A LO PLANIFICADO 77 FINALIZACIÓN Y CIERRE DEL PROYECTO 77 GRUPO DE PROCESOS DE INICIO 79 GRUPO DE PROCESOS DE PLANIFICACIÓN 79 GRUPO DE PROCESOS DE EJECUCIÓN 80 GRUPO DE PROCESOS DE CONTROL 80 GRUPO DE PROCESOS DE CIERRE 80 FACTORES DE ÉXITO DE UN PROYECTO 81 RECORDATORIO Y PÍLDORAS FORMATIVAS 86 ENUNCIADOS 86 RESPUESTAS 86 REPRESENTACIÓN TEMPORAL DE UN PROYECTO 91 INTRODUCCIÓN 91 DIAGRAMA DE GANTT 91 EJEMPLO ILUSTRATIVO 93 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE CONTROL 95 MÉTODO PERT 97 o PRESENTACIÓN, OBJETIVOS Y ALCANCE 97 o NACIMIENTO Y DESARROLLO DEL PERT 98 o REPRESENTACIÓN GRÁFICA DE UN PROYECTO 99 o DEFINICIONES RELACIONADAS CON EL PERT 102 o PRINCIPIOS BÁSICOS DEL PERT 103 o EJEMPLOS PARCIALES DE GRAFO 105 o ACTIVIDADES FICTICIAS 105 o CONSTRUCCIÓN DE UN GRÁFICO PERT 108 o MATRIZ DE ENCADENAMIENTOS 109 o CUADRO DE PRELACIONES 109 o CASO PRÁCTICO RESUELTO 109 o RESPUESTA RECOMENDADA 110 o ASIGNACIÓN DE TIEMPOS A LAS ACTIVIDADES DE UN PROYECTO 112 o ACTIVIDADES DETERMINISTAS 113 II

4 MANAGEMENT Y DIRECCIÓN DE PROYECTOS o ACTIVIDADES DE DURACIÓN ALEATORIA 113 o CÁLCULO DE LOS TIEMPOS MAS PRONTO POSIBLE (TIEMPOS EARLY ) 115 o CASO PRÁCTICO RESUELTO 116 o SOLUCIÓN PROPUESTA 117 o CÁLCULO DE LOS TIEMPOS MÁS TARDE PERMISIBLE (TIEMPOS LAST ) 122 o CASO PRÁCTICO RESUELTO 123 o SOLUCIÓN PROPUESTA 123 o HOLGURAS Y CAMINO CRITICO 127 o HOLGURA DE UN SUCESO 127 o HOLGURA TOTAL DE UNA ACTIVIDAD 128 o EJEMPLO ILUSTRATIVO 129 o CAMINO CRÍTICO 129 o HOLGURAS LIBRE E INDEPENDIENTE DE UNA ACTIVIDAD 130 o CALENDARIO DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO 132 DECÁLOGO PARA RESPONSABLES Y EQUIPOS DE PROYECTOS 135 RECORDATORIO Y PÍLDORAS FORMATIVAS 139 ENUNCIADOS 139 RESPUESTAS 139 NACIMIENTO, SELECCIÓN Y PRIORIZACIÓN DE LOS PROYECTOS 151 CONDICIONANTES QUE AFECTAN A LOS PROYECTOS 155 CLARIFICACIÓN TOTAL DE LAS RESPONSABILIDADES SOBRE LOS BENEFICIOS DEL PROYECTO 156 INFLUENCIA DE LAS PARTES INTERESADAS 157 INFLUENCIA DE LA CULTURA ORGANIZATIVA 161 INFLUENCIA DE LA COMUNICACIÓN INTERNA Y EXTERNA 161 INFLUENCIA DE LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA 162 INFLUENCIA DE LOS PROCESOS EXISTENTES EN LA ORGANIZACIÓN 167 INFLUENCIA DE LOS FACTORES AMBIENTALES 168 INFLUENCIA DEL EQUIPO DEL PROYECTO 169 INFLUENCIA DE LA GOBERNANZA DE LOS PROYECTOS IMPLANTADA EN LA ORGANIZACIÓN 170 INFLUENCIA DEL CICLO DE VIDA DEL PROYECTO 171 ANÁLISIS DE LA VIABILIDAD DE UN PROYECTO 171 COMIENZO Y EVOLUCIÓN DE LA APLICACIÓN SISTEMÁTICA DE HERRAMIENTAS DE DIRECCIÓN DE PROYECTOS 172 CAUSAS MÁS HABITUALES DE LA FINALIZACIÓN DE UN PROYECTO 173 III

5 MANAGEMENT Y DIRECCIÓN DE PROYECTOS CUATRO RESULTADOS HABITUALES PRODUCIDOS POR LOS PROYECTOS 174 DIFERENCIA ENTRE OPERACIONES Y PROYECTOS 174 GANTT, FAYOL, TAYLOR Y EL MANAGEMENT DE PROYECTOS 175 CONSIDERACIONES SOBRE OBJETIVOS QUE DEBERÁ TENER SIEMPRE PRESENTES UN PROJECT MANAGER 175 REGLAS PARA EL ESTABLECIMIENTO Y REDACCIÓN DE OBJETIVOS QUE DEBERÁ TENER SIEMPRE PRESENTES UN PROJECT MANAGER 176 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA FORMACIÓN EN PROJECT MANAGEMENT 177 ASPECTOS ESENCIALES TOTAL O PARCIALMENTE OLVIDADOS POR LA FORMACIÓN TRADICIONAL EN PROJECT MANAGEMENT 178 CONSECUENCIAS DE LA CONTRATACIÓN DE RESPONSABLES DE PROYECTOS SIN LA FORMACIÓN ESPECÍFICA REQUERIDA 179 CERTIFICACIÓN DE PERSONAS EN EL ÁMBITO DEL MANAGEMENT DE PROYECTOS 178 NORMA INTERNACIONAL IS ENCAJE DE LOS PROYECTOS EN EL MARCO GENERAL DE GESTIÓN DE LAS EMPRESAS ACTUALES 182 LOS VALORES DE LA EMPRESA COMO MARCO DE ENCAJE DE PROYECTOS 184 LA MISIÓN COMO MARCO DE ENCAJE DE PROYECTOS 187 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE MISIÓN GENERAL Y DE MISIÓN DE ÁREA 190 LA VISIÓN COMO MARCO DE ENCAJE DE PROYECTOS 191 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE VISIÓN 191 EL NEGOCIO COMO MARCO DE ENCAJE DE PROYECTOS 191 LAS POLÍTICAS COMO MARCO DE ENCAJE DE PROYECTOS 193 LOS OBJETIVOS COMO MARCO DE ENCAJE DE PROYECTOS 195 LA ESTRATEGIA COMO MARCO DE ENCAJE DE PROYECTOS 197 EL PLAN ANUAL Y LOS PROGRAMAS SUBANUALES DE ACTIVIDAD COMO MARCO DE ENCAJE DE PROYECTOS 201 CICLO DE VIDA, FASES, PROCESOS DE GESTIÓN, Y AREAS DE CONOCIMIENTO EN LOS PROYECTOS 203 CICLO DE VIDA Y FASES DE UN PROYECTO 203 EJEMPLO ILUSTRATIVO 205 PROCESOS DE GESTIÓN EN EL MANAGEMENT DE PROYECTOS 209 AREAS DE CONOCIMIENTO DEL PROJECT MANAGEMENT 210 CASO PRÁCTICO RESUELTO 211 RESPUESTA RECOMENDADA 211 CASO PRÁCTICO RESUELTO 212 IV

6 MANAGEMENT Y DIRECCIÓN DE PROYECTOS RESPUESTA RECOMENDADA 212 LOS 5 GRUPOS DE PROCESOS DEL MANAGEMENT DE PROYECTOS 213 INTRODUCCIÓN 213 TIPOS DE PROCESOS 214 OTROS ASPECTOS DE INTERÉS SOBRE LOS PROCESOS DE GESTIÓN DE PROYECTOS 215 GRUPO DE PROCESOS DE INICIO DEL PROYECTO O FASE 217 GRUPO DE PROCESOS DE PLANIFICACIÓN DEL PROYECTO O FASE 219 GRUPO DE PROCESOS DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO O FASE 220 GRUPO DE PROCESOS DE SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PROYECTO O FASE 232 GRUPO DE PROCESOS DE CIERRE DEL PROYECTO O FASE 236 OTROS ASPECTOS DE INTERÉS SOBRE LOS GRUPOS DE PROCESOS DEL MANAGEMENT DE PROYECTOS 237 RESUMEN DE CONSIDERACIONES SOBRE LA DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE UN PROYECTO O FASE A LO LARGO DE SU CICLO DE VIDA 242 CONSIDERACIONES SOBRE LA GESTIÓN DEL ALCANCE 243 CONSIDERACIONES SOBRE LA GESTIÓN DE LAS PARTES INTERESADAS 245 CONSIDERACIONES SOBRE LA GESTIÓN DEL TIEMPO 247 CONSIDERACIONES SOBRE LA GESTIÓN DE LOS COSTES 249 CONSIDERACIONES SOBRE LA GESTIÓN DE LA CALIDAD 251 CONSIDERACIONES SOBRE LA GESTIÓN DE LOS RR. HH 252 CONSIDERACIONES SOBRE LA GESTIÓN DE LA COMUNICACIÓN 254 CONSIDERACIONES SOBRE LA GESTIÓN DE LOS RIESGOS 256 CONSIDERACIONES SOBRE LA GESTIÓN DE ADQUISICIONES 258 CONCEPTO DE PROGRAMA DE PROYECTOS Y CARTERA DE PROYECTOS 259 INTRODUCCIÓN A LAS FUNCIONES Y HABILIDADES SIGNIFICATIVAS DE UN PROJECT MANAGER 260 FUNCIONES, RESPONSABILIDADES Y CARACTERÍSTICAS ESENCIALES 262 HABILIDADES DE LIDERAZGO 264 HABILIDADES DE COMUNICACIÓN 264 HABILIDADES DE ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN 265 HABILIDADES PARA GENERAR CONFIANZA 265 HABILIDADES PARA HACER EQUIPO Y MOTIVARLO 265 HABILIDADES PARA NEGOCIAR Y CONVENCER 266 HABILIDADES PARA GESTIONAR CONFLICTOS 267 V

7 MANAGEMENT Y DIRECCIÓN DE PROYECTOS HABILIDADES DE COACHING 267 HABILIDADES PARA GESTIONAR COSTES Y PRESUPUESTOS 268 LA OFICINA TÉCNICA DE PROYECTOS 268 ACTUALIZACIÓN DE LA DOCUMENTACIÓN DE UN PROYECTO 269 ESTUDIOS DE VIABILIDAD DE PROYECTOS 270 CONCEPTO, CARACTERÍSTICAS Y PASOS A SEGUIR 270 PARÁMETROS BÁSICOS A CONSIDERAR 271 CRITERIOS SIGNIFICATIVOS DE EVALUACIÓN 271 EJEMPLOS DE LIMITACIONES A CONSIDERAR 272 HORIZONTE TEMPORAL DEL ESTUDIO 272 ESCENARIOS 273 PREVISIONES Y DECISIONES SIGNIFICATIVAS 273 RESULTADOS A OBTENER 275 EVALUACIÓN FINAL 275 RECORDATORIO SOBRE ERRORES A EVITAR EN LA PLANIFICACIÓN, DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE PROYECTOS 276 ERRORES RELACIONADOS CON EL FACTOR HUMANO 276 ERRORES RELACIONADOS CON LOS PROCESOS 283 ERRORES RELACIONADOS CON EL PRODUCTO FINAL 286 ERRORES RELACIONADOS CON LA TECNOLOGÍA 287 PLANIFICACIÓN, GESTIÓN Y CONTROL DE LA CALIDAD EN UN PROYECTO 288 PLANTEAMIENTO Y ENFOQUE 288 CONSIDERACIONES SOBRE LOS ELEMENTOS, ASPECTOS Y FACTORES A CONTEMPLAR EN EL PLAN DE CALIDAD DE UN PROYECTO 292 DIRECTRICES Y PASOS RECOMENDADOS PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE CALIDAD DE UN PROYECTO 297 CONTENIDOS OBLIGADOS DEL PLAN DE CALIDAD DE UN PROYECTO 299 ETAPAS HABITUALES PARA LA ELABORACIÓN E IMPLANTACIÓN DE UN PLAN DE CALIDAD DE UN PROYECTO 300 RECORDATORIO Y PÍLDORAS FORMATIVAS 304 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE DIRECTRICES SECTORIALES PARA PLANES DE CALIDAD DE PROYECTOS 323 o DIRECTRICES SOBRE REQUISITOS LEGALES 324 o DIRECTRICES SOBRE LA ATENCIÓN AL CLIENTE 325 o DIRECTRICES SOBRE LAS RESPONSABILIDADES DE LA DIRECCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN PROMOTORA DEL PROYECTO 326 o DIRECTRICES SOBRE LA ASIGNACIÓN, GESTIÓN, VI

8 MANAGEMENT Y DIRECCIÓN DE PROYECTOS CONTROL Y MANTENIMIENTO DE LOS RECURSOS 327 o DIRECTRICES SOBRE LA GESTIÓN COMERCIAL 329 o DIRECTRICES SOBRE EL APROVISIONAMIENTO 330 o DIRECTRICES SOBRE LA RECEPCIÓN DE SUMINISTROS 331 o DIRECTRICES SOBRE LA PRODUCCIÓN 332 o DIRECTRICES SOBRE EL ALMACENAMIENTO 332 o DIRECTRICES SOBRE CONSERVACIÓN Y ENTREGA DEL PRODUCTO 333 o DIRECTRICES SOBRE EL SERVICIO POSVENTA 333 o DIRECTRICES SOBRE LIMPIEZA Y MANTENIMIENTO PROPIOS 333 o DIRECTRICES SOBRE GESTIÓN MEDIOAMBIENTAL 334 o DIRECTRICES SOBRE SEGURIDAD E HIGIENE EN EL TRABAJO 334 o DIRECTRICES SOBRE EL ANÁLISIS DE LAS ACTUACIONES HABIDAS Y MEJORA CONTINUA 335 EL JEFE DE PROYECTO 336 CUALIDADES EXIGIBLES 336 FUNCIONES BÁSICAS A DESEMPEÑAR 336 RESPONSABILIDADES MÁS SIGNIFICATIVAS 336 FORMACIÓN, APTITUDES Y CAPACIDADES 338 RESPONSABILIDADES ANTE EL EQUIPO DEL PROYECTO Y LAS OTRAS PARTES INTERESADAS 339 RESPONSABILIDADES ANTE SÍ MISMO 340 EL DIRECTOR DE PROYECTO COMO LÍDER 340 EL EQUIPO DE PROYECTO 349 INTRODUCCIÓN 349 CARACTERÍSTICAS DESTACADAS DE LOS MIEMBROS DE UN EQUIPO EFICAZ DE PROYECTO 350 BARRERAS QUE DIFICULTAN EL BUEN FUNCIONAMIENTO DE UN EQUIPO DE PROYECTO 350 RECOMENDACIONES PARA LA SELECCIÓN DEL EQUIPO DEL PROYECTO 351 ENFOQUE PARA AFRONTAR LAS DIFICULTADES SURGIDAS CON EL EQUIPO 354 MANTENIMIENTO DE LA COHESIÓN DE UN EQUIPO DE PROYECTO 354 LA MOTIVACIÓN DE LAS PERSONAS QUE FORMAN EL EQUIPO DE PROYECTO 356 CINCO FACTORES BÁSICOS DE MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE PROYECTOS 359 FACTORES CONTRARIOS A LA MOTIVACIÓN 362 REACCIÓN DEL EQUIPO DE PROYECTO ANTE CAMBIOS FRECUENTES 366 MÁS CONSIDERACIONES PARA LA DIRECCIÓN EFICAZ DE EQUIPOS DE PROYECTO 368 EL LOGRO DEL COMPROMISO DE PARTE DE LOS EQUIPOS 368 VII

9 MANAGEMENT Y DIRECCIÓN DE PROYECTOS LAS FUNCIONES EN LOS EQUIPOS DE PROYECTO SEGÚN BELBIN 371 APLICACIÓN DE LAS FUNCIONES DEL EQUIPO 373 INTEGRACIÓN DEL EQUIPO DEL PROYECTO 375 PLANIFICACIÓN, GESTIÓN Y CONTROL DE LA CALIDAD EN UN PROYECTO 377 PLANTEAMIENTO Y ENFOQUE 377 CONSIDERACIONES SOBRE LOS ELEMENTOS, ASPECTOS Y FACTORES A CONTEMPLAR EN EL PLAN DE CALIDAD DE UN PROYECTO 381 DIRECTRICES Y PASOS RECOMENDADOS PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE CALIDAD DE UN PROYECTO 386 CONTENIDOS OBLIGADOS DEL PLAN DE CALIDAD DE UN PROYECTO 388 ETAPAS HABITUALES PARA LA ELABORACIÓN E IMPLANTACIÓN DE UN PLAN DE CALIDAD DE UN PROYECTO 389 RECORDATORIO Y PÍLDORAS FORMATIVAS 393 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE DIRECTRICES SECTORIALES PARA PLANES DE CALIDAD DE PROYECTOS 412 o DIRECTRICES SOBRE REQUISITOS LEGALES 413 o DIRECTRICES SOBRE LA ATENCIÓN AL CLIENTE 414 o DIRECTRICES SOBRE LAS RESPONSABILIDADES DE LA DIRECCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN PROMOTORA DEL PROYECTO 415 o DIRECTRICES SOBRE LA ASIGNACIÓN, GESTIÓN, CONTROL Y MANTENIMIENTO DE LOS RECURSOS DE LAS DIFERENTES TIPOLOGÍAS 416 o DIRECTRICES SOBRE LA GESTIÓN COMERCIAL 418 o DIRECTRICES SOBRE EL APROVISIONAMIENTO 419 o DIRECTRICES SOBRE LA RECEPCIÓN DE LOS SUMINISTROS 420 o DIRECTRICES SOBRE LA PRODUCCIÓN 420 o DIRECTRICES SOBRE EL ALMACENAMIENTO 421 o DIRECTRICES SOBRE CONSERVACIÓN Y ENTREGA DEL PRODUCTO 422 o DIRECTRICES SOBRE EL SERVICIO POSVENTA 422 o DIRECTRICES SOBRE LIMPIEZA Y MANTENIMIENTO 422 o DIRECTRICES SOBRE GESTIÓN MEDIOAMBIENTAL 423 o o DIRECTRICES SOBRE SEGURIDAD E HIGIENE EN EL TRABAJO 423 DIRECTRICES SOBRE EL ANÁLISIS DE LAS ACTUACIONES HABIDAS Y MEJORA CONTINUA 424 ANEXO. NORMATIVA HISTÓRICA SOBRE LA CALIDAD EN PROYECTOS 425 CUESTIONARIO FINAL RESUELTO 492 BIBLIOGRAFÍA CLÁSICA SOBRE PROYECTOS 541 VIII

10 Módulo 2. Gestión Económica y Análisis de la Rentabilidad de los Proyectos

11 GESTIÓN ECONÓMICA Y ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LOS PROYECTOS ÍNDICE PRESENTACIÓN 1 ÁMBITO, ALCANCE Y CARACTERÍSTICAS DE LA GESTIÓN ECONÓMICA DE LOS PROYECTOS 3 ELEMENTOS Y DIRECTRICES BÁSICAS PARA UNA CORRECTA GESTIÓN ECONÓMICA DE UN PROYECTO 7 NECESIDADES Y EXPECTATIVA A SATISFACER 7 OBJETIVOS Y RESULTADOS A ALCANZAR 7 ALCANCE DEL PROYECTO 8 ACTIVIDADES Y TAREAS 9 FASES 10 HITOS 10 ESTRUCTURA DESAGREGADA DE TRABAJO DEL PROYECTO (EDT) 12 ESTRUCTURA DESAGREGADA DE LA ORGANIZACIÓN DE PROYECTO (EDO) 12 ESTRUCTURA DESAGREGADA DE LOS COSTES DEL PROYECTO (EDC) 12 CRONOGRAMA ESTABLECIDO PARA EL PROYECTO 13 GESTIÓN DE COSTES EN LOS PROYECTOS 14 RECORDATORIO 16 TIPOS DE COSTES EXISTENTES EN LOS PROYECTOS 23 COSTES DIRECTOS E INDIRECTOS 24 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº 1 28 SOLUCIÓN PROPUESTA 29 COSTES FIJOS Y VARIABLES 29 GASTOS GENERALES 30 COSTES DE CARGA HORARIA Y DE CARGA DE MATERIALES 30 COSTE DE LA CURVA DE APRENDIZAJE 30 PROVISIONES DE FONDOS DE CONTINGENCIA 31 COSTES SUMERGIDOS o HUNDIDOS o IRRECUPERABLES 32 COSTES RECURRENTES Y NO RECURRENTES 33 COSTE DE CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO 33 ESCALACIÓN DE COSTES 34 COSTE Y PRESUPUESTO 34 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº 2 34 SOLUCIÓN PROPUESTA 35 ESTIMACIÓN DE LOS COSTES DE UN PROYECTO 37 BASE CONCEPTUAL PARA LA PRESUPUESTACIÓN GESTIÓN Y CONTROL DE COSTES 43 ADVERTENCIA PREVIA 43 I

12 GESTIÓN ECONÓMICA Y ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LOS PROYECTOS CONTEXTUALIZACIÓN 43 COSTE Y CARACTERÍSTICAS BÁSICAS 44 CLASIFICACION DE LOS COSTES 45 MODELO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO 48 CENTROS DE COSTES Y CENTROS DE RESPONSABILIDAD 52 TASA DE REPARTO DE GASTOS GENERALES Y ASIGNACIÓN DE COSTES INDIRECTOS 53 COSTE Y SISTEMA DE COSTE 55 SISTEMAS DE COSTES POR PEDIDO 56 REGULARIZACIÓN DE COSTES 58 COSTES DE PRODUCTOS 59 MÉTODOS EMPÍRICOS DE CÁLCULO DE COSTES 64 COSTES DE DIFERENTES ESCALONES 65 METODOS DE CALCULO ANALÍTICOS 66 INVENTARIO DE LA FABRICACIÓN EN CURSO 67 PIEZAS RECHAZADAS Y RECUPERABLES 67 COSTE INDUSTRIAL Y COSTE MARGINAL 68 COSTES COMERCIALES Y DE DISTRIBUCIÓN 68 COSTES DE CLIENTES 69 COSTES DE PERSONAL 72 EL CONTROL DE COSTES 77 ESTÁNDARES DE COSTES 82 CÁLCULO DE COSTES ESTÁNDAR 86 ANÁLISIS DE DESVIACIONES DE LOS COSTES REALES RESPECTO A LOS ESTÁNDARES 87 RECORDATORIO SOBRE LOS COSTES ESTÁNDAR 89 CONSIDERACIONES SOBRE LA CONTABILIDAD DE COSTES 94 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº 3 97 SOLUCIÓN PROPUESTA 98 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 101 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 103 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 107 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 111 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 112 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº II

13 GESTIÓN ECONÓMICA Y ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LOS PROYECTOS SOLUCIÓN PROPUESTA 116 COSTES BASADOS EN ACTIVIDADES (ABC) 119 PRESENTACIÓN Y DEFINICIONES 119 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS GENERALES 120 ETAPAS HABITUALES PARA EL DESARROLLO DE UN SISTEMA DE COSTES ABC 123 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 134 DÓNDE IMPLANTAR UN SISTEMA ABC CON PROBABILIDADES DE ÉXITO? 134 OTRAS CARACTERÍSTICAS DE LOS SISTEMAS DE COSTES ABC 136 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 140 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 142 CUESTIONARIO RESUELTO SOBRE GESTIÓN DE COSTES EN LOS PROYECTOS 143 CONSIDERACIÓN PREVIA 143 CUESTIONES PLANTEADAS 143 RESPUESTAS RECOMENDADAS 144 RECORDATORIO FINAL SOBRE COSTES EN LOS PROYECTOS 150 GESTIÓN DE LA TESORERÍA Y DE LA LIQUIDEZ EN EL ÁMBITO DE LOS PROYECTOS 155 CONCEPTO, PLANTEAMIENTO, ENFOQUE Y CARACTERÍSTICAS 155 PRINCIPALES FUNCIONES DE LOS GESTORES DE TESORERÍA 163 RELACIONES DE LA TESORERÍA CON OTROS DEPARTAMENTOS DE LA EMPRESA 165 INFORMATIZACIÓN DE LA GESTIÓN DE LA TESORERÍA: FUNCIONAMIENTO Y SEGURIDAD 166 CUESTIONARIO SOBRE TÉRMINOS HABITUALES EN TESORERÍA 173 o CUESTIONES PLANTEADAS 173 o RESPUESTAS RECOMENDADAS 176 CIRCUITO DE LOS FLUJOS DE COBRO 187 o FASES DEL CIRCUITO DE COBROS 188 RECOMENDACIONES DE BRACHFIELD PARA EVITAR IMPAGADOS 197 CIRCUITO DE LOS FLUJOS DE PAGO 199 o CONCEPTO DE PAGO E INSTRUMENTOS DE PAGO MÁS HABITUALES 199 PREVISIONES DE TESORERÍA 201 GESTIÓN DE LOS DÉFICITS Y EXCEDENTES DE TESORERÍA 205 o GESTIÓN DE LOS DÉFICITS DE TESORERÍA 205 o GESTIÓN DE LOS EXCEDENTES DE TESORERÍA 213 III

14 GESTIÓN ECONÓMICA Y ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LOS PROYECTOS RECOMENDACIONES PARA LAS RELACIONES CON ENTIDADES BANCARIAS 216 EL VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPO 220 PLANTEAMIENTO Y ENFOQUE 220 MODALIDAD Y FÓRMULAS DEL INTERÉS SIMPLE 223 MODALIDAD Y FÓRMULAS DEL INTERÉS COMPUESTO 223 PRÉSTAMOS 224 CONCEPTO DE PRÉSTAMO 224 CLASIFICACIÓN DE LOS PRÉSTAMOS 228 PRÉSTAMOS A INTERÉS SIMPLE E INTERÉS COMPUESTO 231 o CASO PRÁCTICO RESUELTO 232 o RESPUESTA RECOMENDADA 232 o CASO PRÁCTICO RESUELTO 234 o RESPUESTA RECOMENDADA 235 o CASO PRÁCTICO RESUELTO 235 o RESPUESTA RECOMENDADA 236 FORMA HABITUAL DE AMORTIZAR UN PRÉSTAMO 236 AMORTIZACIÓN ANTICIPADA DE PRÉSTAMOS 237 TABLA DE AMORTIZACIÓN DE UN PRÉSTAMO 237 MÉTODO FRANCÉS DE AMORTIZACIÓN DE PRÉSTAMOS 240 PRÉSTAMOS A INTERÉS FIJO 240 CONCEPTO 240 EQUIVALENCIA FINANCIERA 243 CASO PRÁCTICO RESUELTO 243 SOLUCIÓN PROPUESTA 245 CASO PRÁCTICO RESUELTO 248 SOLUCIÓN PROPUESTA 249 PRÉSTAMOS A INTERÉS VARIABLE 250 CONCEPTO 250 CASO PRÁCTICO RESUELTO 252 SOLUCIÓN PROPUESTA 254 CASO PRÁCTICO RESUELTO 259 SOLUCIÓN PROPUESTA 261 CASO PRÁCTICO RESUELTO 263 SOLUCIÓN PROPUESTA 264 AMORTIZACIÓN DE ACTIVOS FIJOS 268 ENFOQUE Y PLANTEAMIENTO 268 CARACTERÍSTICAS SIGNIFICATIVAS DE LA AMORTIZACIÓN DE ACTIVOS FIJOS 270 IV

15 GESTIÓN ECONÓMICA Y ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LOS PROYECTOS MÉTODOS DE AMORTIZACIÓN 272 AMORTIZACIÓN MEDIANTE TABLAS 276 AMORTIZACIÓN ACELERADA 276 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº RESPUESTA RECOMENDADA 277 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº RESPUESTA RECOMENDADA 277 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº RESPUESTA RECOMENDADA 277 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº RESPUESTA RECOMENDADA 279 CONCEPTOS FINANCIEROS PARA RESPONSABLES DE PROYECTOS 282 LA CUENTA DE RESULTADOS 320 ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIÓN DE FONDOS 324 PLANIFICACIÓN FINANCIERA 325 CUENTAS PREVISIONALES DE RESULTADOS 326 CONSIDERACIONES SOBRE ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE INVERSIONES 331 INSTRUMENTOS Y MEDIOS FINANCIEROS UTILIZADOS EN PROYECTOS 333 LETRA DE CAMBIO 333 EL CHEQUE 341 EL PAGARÉ 348 LOS AVALES 349 ANÁLISIS Y VALORACIÓN DE INVERSIONES EN LOS PROYECTOS 352 MÉTODOS ESTÁTICOS 352 MÉTODOS DINÁMICOS 352 FLUJOS DE NETOS DE CAJA (FLUJOS DE CAJA) 352 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 352 TIPOS DE FLUJOS DE CAJA 355 MÉTODO DEL FLUJO NETO DE CAJA 356 CASO PRÁCTICO RESUELTO 356 SOLUCIÓN PROPUESTA 357 CASO PRÁCTICO RESUELTO 357 SOLUCIÓN PROPUESTA 357 PLAZO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN O PAY BACK 358 CASO PRÁCTICO RESUELTO 358 SOLUCIÓN PROPUESTA 358 CASO PRÁCTICO RESUELTO 359 SOLUCIÓN PROPUESTA 359 V

16 GESTIÓN ECONÓMICA Y ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LOS PROYECTOS TIPO DE DESCUENTO O TASA DE DESCUENTO 360 CONCEPTO 360 MÉTODOS USUALES PARA DETERMINAR EL TIPO DE DESCUENTO 361 MÉTODO DEL VALOR ACTUALIZADO NETO (VAN) 362 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 362 EXPRESIÓN DEL VALOR ACTUAL NETO DE UN PROYECTO 365 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 367 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 369 INTERPRETACIÓN DEL VAN 370 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 373 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 375 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 378 INCONVENIENTES MÁS SIGNIFICATIVOS DEL VAN 379 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº SOLUCIÓN PROPUESTA 380 TASA INTERNA DE RENTABILIDAD (TIR) 380 CONCEPTO 380 CÁLCULO Y CARACTERÍSTICAS 380 CASO PRÁCTICO RESUELTO 381 SOLUCIÓN PROPUESTA 381 CUESTIONARIO RESUELTO 382 FINANCIACIÓN DE PROYECTOS MEDIANTE PROJECT FINANCE 385 INTRODUCCIÓN 385 CONCEPTO DE PROJECT FINANCE 387 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE UN PF 389 PRINCIPALES RAZONES PARA UTILIZAR PF 391 PRINCIPALES INTERVINIENTES EN UN PF 394 EVOLUCIÓN DEL PF Y PRINCIPALES SECTORES DE APLICACIÓN 397 ORGANIZACIÓN Y FORMATOS MÁS HABITUALES 399 ANÁLISIS DE VIABILIDAD DE UN PF 404 VENTAJAS SIGNIFICATIVAS DE UN PF 405 RIESGOS A CONSIDERAR 408 RIESGOS DE FUERZA MAYOR 411 VI

17 GESTIÓN ECONÓMICA Y ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LOS PROYECTOS RIESGOS POLÍTICOS 411 RIESGOS ASOCIADOS PRIORITARIAMENTE A LA FASE DE INGENIERÍA Y CONSTRUCCIÓN 414 RIESGOS ASOCIADOS PRIORITARIAMENTE A LA FASE DE DE EXPLOTACIÓN Y OPERACIÓN DEL PROYECTO 417 RIESGOS DE MERCADO ASOCIADOS PRIORITARIAMENTE A LAS COMPRAS Y LAS VENTAS RELACIONADAS CON EL PROYECTO 419 RIESGOS FINANCIEROS 421 RIESGOS MEDIOAMBIENTALES 427 RIESGOS LEGALES Y DOCUMENTALES 428 CONSIDERACIONES SOBRE LA VIABILIDAD ECONÓMICA DE UN PF 429 MEMORÁNDUM INFORMATIVO PARA BUSCAR FINANCIACIÓN 438 CONSIDERACIONES SOBRE LAS FUENTES HABITUALES DE FINANCIACIÓN 446 CONSIDERACIONES SOBRE LA FISCALIDAD DE LOS PF 454 COSIDERACIONES SOBRE LOS CONTRATOS RELACIONADOS CON UN PF 459 FACTORES DE ÉXITO DE UN PF 463 RECORDATORIO Y PÍLDORAS FORMATIVAS 471 CUESTIONARIO FINAL RESUELTO 483 CUESTIONES PLANTEADAS 483 RESPUESTAS RECOMENDADAS 485 VII

18 Módulo 3. Servicio de Consultoría de Empresa y Habilidades Asociadas

19 SERVICIO DE CONSULTORÍA DE EMPRESA Y HABILIDADES ASOCIADAS ÍNDICE INTRODUCCIÓN 1 NATURALEZA, OBJETO, CARACTERÍSTICAS Y LÍMITES DE LA CONSULTORÍA DE EMPRESA 4 SERVICIO PROFESIONAL 5 BASADA EN LA EXPERIENCIA Y/O EN LA INVESTIGACIÓN 5 DESARROLLADA DENTRO DE UN MARCO ÉTICO 5 ACTUALIZACIÓN PERMANENTE 6 SERVICIO DE CONSULTA 6 CON MÚLTIPLES VARIANTES Y GRADOS 6 SERVICIO TEMPORAL 6 SERVICIO INDEPENDIENTE 6 CON CINCO GRADOS DE INDEPENDENCIA 7 SERVICIO COMERCIAL 7 CONCLUSIONES 8 RELACIONES SIGNIFICATIVAS ENTRE CONSULTORES Y CLIENTES 8 ALCANZAR LOS FINES Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA 8 RESOLVER PROBLEMAS GERENCIALES Y EMPRESARIALES 9 DESCUBRIR Y VALORAR NUEVAS OPORTUNIDADES 9 MEJORAR EL APRENDIZAJE 10 INTRODUCIR CAMBIOS 10 MODALIDADES DE UTILIZACIÓN DE LOS CONSULTORES CONTRATADOS 11 COMO FACILITADOR DE INFORMACIÓN 11 COMO REALIZADOR DE DIAGNÓSTICOS 11 COMO EXPERTO EN DICTÁMENES 12 COMO ESPECIALISTA EN ELABORAR PROPUESTAS DE MEDIDAS A IMPLANTAR 12 COMO COLABORADOR TEMPORAL ESPECIALIZADO 12 COMO OPTIMIZADOR DE SISTEMAS Y MÉTODOS 13 COMO CAPACITADOR Y PERFECCIONADOR DE RR.HH. DE LA EMPRESA 13 COMO FUENTE DE CONTACTOS Y DE OPERACIONES COMERCIALES 13 COMO PROVEEDOR DE ASESORAMIENTO PERSONAL 14 COMO PLANIFICADOR Y GESTOR DE LOS CAMBIOS DE LA EMPRESA 14 LA OFERTA DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA DE EMPRESA 18 ESTRUCTURACIÓN DE UNA OFERTA DE CONSULTORÍA 21 INTRODUCCIÓN 22 I

20 SERVICIO DE CONSULTORÍA DE EMPRESA Y HABILIDADES ASOCIADAS ANTECEDENTES 22 OBJETIVOS DEL TRABAJO DE CONSULTORÍA 22 ALCANCE DEL TRABAJO DE CONSULTORÍA 22 PLAZO DE DESARROLLO DEL TRABAJO 23 ASIGNACIÓN DE CONSULTORES 23 CUALIFICACIONES 24 METODOLOGÍA DE TRABAJO QUE SE UTILIZARÁ 24 GASTOS Y HONORARIOS 24 CIERRE DE LA OFERTA 25 FIRMA Y SELLO 25 CONSULTORÍA, CAMBIOS Y CULTURA DE LA EMPRESA 25 MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORÍA 36 FACTORES DE EXITO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORÍA 39 PROFESIONALIDAD Y ÉTICA DEL CONSULTOR DE EMPRESA 43 EJEMPLOS DE CÓDIGOS DE ÉTICA DE LOS CONSULTORES 49 EJEMPLOS ILUSTRATIVOS Y CASOS PRÁCTICOS RESUELTOS 60 EJEMPLO DE RELACIONES IMPORTANTES ENTRE UN CONSULTOR Y SU CLIENTE 60 EJEMPLOS DE DESACUERDOS GRAVES Y PELIGROSOS PARA LAS RELACIONES ENTRE CONSULTORES Y CLIENTES 61 EJEMPLO DE APARTADOS IMPORTANTES DE UNA OFERTA DE CONSULTORÍA 62 EJEMPLO DEL ÁMBITO DE UN PROYECTO DE CONSULTORIA 62 EJEMPLO DE ALCANCE DE UN PROYECTO DE CONSULTORIA 63 EJEMPLO DE OBJETIVOS A ALCANZAR EN UN PROYECTO DE CONSULTORIA 63 EJEMPLO 1 DE CARTA DE PRESENTACIÓN DE UNA PROPUESTA DE PROYECTO DE CONSULTIORÍA 64 EJEMPLO 2 DE CARTA DE PRESENTACIÓN DE UNA PROPUESTA DE PROYECTO DE CONSULTORÍA 65 EJEMPLO 1 ABREVIADO DE SITUACIÓN Y OBJETIVOS 65 EJEMPLO 1 ABREVIADO DE SITUACIÓN Y ALCANCE 66 EJEMPLO 2 ABREVIADO DE SITUACIÓN Y OBJETIVOS 67 EJEMPLO 2 ABREVIADO DE SITUACIÓN Y ALCANCE 67 EJEMPLO 3 ABREVIADO DE SITUACIÓN Y OBJETIVOS 67 EJEMPLO 3 ABREVIADO DE SITUACIÓN Y ALCANCE 68 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº 1 68 RESPUESTA RECOMENDADA 68 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº 2 68 II

21 SERVICIO DE CONSULTORÍA DE EMPRESA Y HABILIDADES ASOCIADAS RESPUESTA RECOMENDADA 69 CASO PRÁCTICO RESUELTO Nº 3 70 RESPUESTA RECOMENDADA 70 CUESTIONARIO RESUELTO 73 CUESTIONES PLANTEADAS 73 RESPUESTAS RECOMENDADAS 74 DIRECTRICES PRÁCTICAS PARA LA PREPARACIÓN DE UNA PROPUESTA DE PROYECTO DE CONSULTORÍA 96 DIRECTRICES PRÁCTICAS PARA LA ELABORACIÓN DEL INFORME DE UN PROYECTO DE CONSULTORÍA 105 RECORDATORIO Y PÍLDORAS FORMATIVAS 107 PRIMEROS CONTACTOS CONSULTOR-CLIENTE 107 DIAGNÓSTICO PRELIMINAR DEL PROBLEMA 109 PLANTEAMIENTO INICIAL 111 JUSTIFICACIÓN DE LA VIABILIDAD DEL PROYECTO 112 FORMULACIÓN Y APROBACIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PROYECTO 114 PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA AL CLIENTE 115 CONTRATO CONSULTOR-CLIENTE 117 CONSTITUCIÓN DEL EQUIPO DEL PROYECTO 118 PLAN GLOBAL DE UN PROYECTO DE CONSULTORÍA 119 MÓDULO DE APERTURA DEL PROYECTO 120 MÓDULO DEL PLAN DE TRABAJO DEL PROYECTO 121 MÓDULO DE SEGUIMIENTO Y CONTROL 122 MÓDULO DE INFORMES DE PROGRESO 122 APERTURA DEL PROYECTO 123 PLAN DE TRABAJO 125 INFORME DE PROGRESO 125 SEGUIMIENTO DEL PROYECTO 126 SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA EJECUCIÓN 127 FINALIZACIÓN Y CIERRE DEL PROYECTO 130 EJEMPLOS ILUSTRATIVOS Y CASOS PRÁCTICOS RESUELTOS 136 EJEMPLO 1. ASPECTOS IMPORTANTES DE UN CONTRATO DE CONSULTORÍA 136 EJEMPLO 2. ESTRUCTURACIÓN DE UNA CARPETA-EXPEDIENTE DE PROYECTO 137 EJEMPLO 3. CONSIDERACIONES SOBRE LA GESTIÓN DE LA CARPETA-EXPEDIENTE DE UN PROYECTO DE CONSULTORÍA 141 CASO PRÁCTICO Nº 1 RESUELTO 143 SOLUCIÓN PROPUESTA 143 CASO PRÁCTICO Nº 2 RESUELTO 145 SOLUCIÓN PROPUESTA 145 III

22 SERVICIO DE CONSULTORÍA DE EMPRESA Y HABILIDADES ASOCIADAS CASO PRÁCTICO Nº 3 RESUELTO 148 SOLUCIÓN PROPUESTA 148 CASO PRÁCTICO Nº 4 RESUELTO 152 SOLUCIÓN PROPUESTA 152 CASO PRÁCTICO Nº 5 RESUELTO 156 SOLUCIÓN PROPUESTA 156 CASO PRÁCTICO Nº 6 RESUELTO 157 SOLUCIÓN PROPUESTA 157 CASO PRÁCTICO Nº 7 RESUELTO 158 SOLUCIÓN PROPUESTA 158 LA CARPETA EXPEDIENTE DE UN PROYECTO DE CONSULTORÍA 159 INTRODUCCIÓN 159 ESTRUCTURA Y CONTENIDO DE LA CARPETA EXPEDIENTE 160 GESTIÓN DE LA CARPETA-EXPEDIENTE 165 ARCHIVO Y MANTENIMIENTO DE LA CARPETA-EXPEDIENTE 167 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 168 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE PLAN DE TRABAJO DE UN PROYECTO DE CONSULTORÍA 169 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE INFORME DE PROGRESO DE UN PROYECTO DE CONSULTORÍA 172 CASO PRÁCTICO RESUELTO 174 RESPUESTA RECOMENDADA 174 UTILIZACIÓN EFICAZ DEL TIEMPO DEL CONSULTOR 177 INTRODUCCIÓN: CONCEPTOS BÁSICOS SOBRE EL TIEMPO 177 EL TIEMPO COMO RECURSO 178 EL TIEMPO EN LAS ORGANIZACIONES 180 CÓMO USAMOS NUESTRO TIEMPO? 181 CONSECUENCIAS DE UNA MALA GESTIÓN DEL TIEMPO 183 EL CONTROL DE NUESTRO TIEMPO 184 o Concepto 184 o Los Ladrones del Tiempo y su solución 184 EL PAPELEO 186 LA MESA 188 EL ARCHIVO 190 LAS LLAMADAS TELEFÓNICAS 190 LAS REUNIONES 194 LAS VISITAS 196 LOS VIAJES 198 MALOS HÁBITOS MÁS FRECUENTES 199 CÓMO ELIMINAR MALOS HÁBITOS 204 IV

23 SERVICIO DE CONSULTORÍA DE EMPRESA Y HABILIDADES ASOCIADAS OTRAS TÉCNICAS ÚTILES PARA ADMINISTRAR MEJOR EL TIEMPO 205 LA PLANIFICACIÓN DE NUESTRO TIEMPO 206 LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL EQUIPO DE CONSULTORÍA 214 o La Delegación 215 o La Comunicación 222 EL DOMINIO DEL ESTRÉS 225 BIBLIOGRAFÍA CLÁSICA DE INTERÉS 233 DIRECCIÓN DE REUNIONES EN PROYECTOS DE CONSULTORÍA 234 NECESIDAD DE LAS REUNIONES 234 OBJETIVOS DE LAS REUNIONES 236 COMPONENTES MATERIALES Y HUMANOS 237 EL CONDUCTOR 244 LA EXPOSICIÓN 255 LAS TÉCNICAS DE DIRECCIÓN DE REUNIONES 257 TIPOS DE REUNIONES 274 FUNCIONES Y ROLES EN EL GRUPO 278 LOS PROBLEMAS ANTE LA REUNIÓN 280 EL INICIO DE UNA REUNIÓN 282 EL FINAL DE UNA REUNIÓN 285 ANÁLISIS DE PROBLEMAS 293 ANÁLISIS, DECISIÓN Y RAZÓN 293 ANÁLISIS DE PROBLEMAS 294 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS 303 ESTRUCTURACIÓN DEL PROBLEMA 307 VALORACIÓN DEL PROBLEMA 311 RESOLUCIÓN FINAL 318 EL PLAN DE ACCIÓN 319 TÉCNICAS DE CREATIVIDAD 321 QUÉ SE ENTIENDE POR CREATIVIDAD? 321 BARRERAS AL PENSAMIENTO CREATIVO 322 TÉCNICAS DE CREATIVIDAD 325 BIBLIOGRAFÍA CLÁSICA SOBRE EL TEMA 334 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 335 INTRODUCCIÓN 335 QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN 336 QUÉ VOY A NEGOCIAR (Los Objetivos) 338 QUÉ NECESITO, CÓMO ME PREPARO 343 EN EL TRANSCURSO DE LA NEGOCIACIÓN (Fases) 348 V

24 SERVICIO DE CONSULTORÍA DE EMPRESA Y HABILIDADES ASOCIADAS QUÉ CAMINO SEGUIR HACIA EL ÉXITO (Estrategias) 354 ESTILOS Y HABILIDADES 357 QUÉ HAGO, CÓMO ME COMPORTO (Tácticas) 365 BARRERAS EN LA NEGOCIACIÓN 373 CONFLICTO COLECTIVO Y NEGOCIACIÓN 378 PRESENTACIONES EFICACES 390 INTRODUCCIÓN 390 PREPARACIÓN DE LA PRESENTACIÓN 390 EXPOSICIÓN 401 PRESENTACIONES PERSUASIVAS 427 PROBLEMAS EN LAS PRESENTACIONES 430 SEIS CUESTIONES DIRECTAMENTE RELACIONADAS CON EL ÉXITO DE LAS PRESENTACIONES 440 BIBLIOGRAFÍA CLÁSICA DE INTERÉS 443 VI

25 Módulo 4. Herramientas para Project Managers y Consultores

26 HERRAMIENTAS PARA PROJECT MANAGERS Y CONSULTORES INDICE INTRODUCCIÓN 1 DIAGRAMA DE FLECHAS O DE FLUJO 6 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 6 ELABORACIÓN PRÁCTICA DEL DIAGRAMA DE UN PROCESO 12 CONCLUSIONES 15 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE UN DIAGRAMA DE FLUJO 18 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE DIAGRAMA DE UN PROCESO 20 HOJAS DE COMPROBACION Y DE RECOGIDA DE DATOS 22 PRESENTACION, OBJETIVOS Y ALCANCE 22 DEFINICIONES Y CONCEPTOS 23 PROCESO DE ELABORACIÓN 24 PLANIFICACIÓN DE LA RECOGIDA DE DATOS 25 PROCESO DE RECOGIDA DE DATOS 26 INTERPRETACIÓN 30 UTILIZACIÓN 32 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE HOJA DE RECOGIDA 32 EJEMPLO ILUSTRASTIVO DE HOJA DE COMPROBACIÓN 34 HISTOGRAMA 35 PRESENTACIÓN, OBJETIVOS Y ALCANCE 35 DEFINICIONES Y CONCEPTOS 35 PROCESO DE ELABORACIÓN 39 INTERPRETACIÓN 43 UTILIZACIÓN 50 RECORDATORIO 50 EJEMPLOS ILUSTRATIVOS 52 DIAGRAMA DE DISPERSIÓN 58 PRESENTACIÓN, OBJETIVOS Y ALCANCE 58 EJEMPLO ILUSTRATIVO 59 DEFINICIONES Y CONCEPTOS 61 PROCESO DE ELABORACIÓN 61 INTERPRETACIÓN 64 PAUTAS TÍPICAS DE CORRELACIÓN 66 PROBLEMAS Y DEFICIENCIAS DE INTERPRETACIÓN MÁS CORRIENTES 67 UTILIZACIÓN 68 EJEMPLO ILUSTRATIVO 68 SOLUCIÓN PROPUESTA 69 I

27 HERRAMIENTAS PARA PROJECT MANAGERS Y CONSULTORES TORMENTA DE IDEAS 72 DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS 72 APLICACIÓN PRÁCTICA 73 ETAPAS DE REALIZACIÓN DE LA TORMENTA DE IDEAS 73 AUTONOMIA DE APLICACIÓN 74 EJEMPLO ILUSTRATIVO 74 DIAGRAMA CAUSA-EFECTO 75 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 75 EJEMPLO ILUSTRATIVO 77 ELABORACIÓN PRÁCTICA 80 CONCLUSIONES 82 SELECCION PONDERADA 83 DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS 83 APLICACIÓN PRÁCTICA 84 AUTONOMIA DE APLICACIÓN 85 EJEMPLO ILUSTRATIVO 85 DIAGRAMA DE PARETO 88 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 88 EJEMPLO ILUSTRATIVO 91 ELABORACIÓN PRÁCTICA 93 INTERPRETACIÓN DE UN DIAGRAMA DE PARETO 95 CONCLUSIONES 97 RECORDATORIO 98 EJEMPLOS ILUSTRATIVOS 100 DIAGRAMA DE ARBOL 108 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 108 ELABORACIÓN PRÁCTICA 108 CONCLUSIONES 113 EJEMPLO ILUSTRATIVO 115 MATRIZ DE PRIORIDADES 118 DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS 118 APLICACIÓN PRÁCTICA 118 MÉTODO DEL CRITERIO ANALITICO COMPLETO 119 LISTA PRIORIZADA DE LAS OPCIONES 129 MÉTODO DEL CONSENSO DE CRITERIOS 129 EJEMPLO ILUSTRATIVO 131 ANALISIS MODAL DE FALLOS Y EFECTOS (A.M.F.E.) 133 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 133 II

28 HERRAMIENTAS PARA PROJECT MANAGERS Y CONSULTORES ELABORACIÓN PRÁCTICA 134 CONCLUSIONES 137 CUESTIONES Y RESPUESTAS SOBRE AMFE 139 METODOLOGÍA PARA LA ELABORACIÓN DE UN AMFE 143 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE APLICACIÓN PRÁCTICA 156 BENCHMARKING 163 INTRODUCCIÓN 163 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DEL BENCHMARKING 164 TIPOS DE BENCHMARKING 166 EL PROCESO DE BENCHMARKING 168 METODOLOGÍA DEL PROCESO DE BENCHMARKING 170 VENTAJAS DEL BENCHMARKING 181 FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO 182 CONSEJOS A SEGUIR Y ERRORES A EVITAR 182 PROBLEMAS Y OBSTÁCULOS HABITUALES 193 RECOMENDACIONES FINALES Y OBSTÁCULOS A SUPERAR 195 CONCLUSIONES FINALES 202 RECORDATORIO 203 CÍRCULOS DE CALIDAD EN GRANDES PROYECTOS 206 CONSIDERACIÓN PREVIA 206 INTRODUCCIÓN 206 FUNDAMENTOS Y BENEFICIOS DE LOS CÍRCULOS DE CALIDAD 207 PROCESO ESTÁNDAR DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS QUE UTILIZAN LOS CÍRCULOS DE CALIDAD 208 ASUNTOS QUE NO DEBEN SER TRATADOS POR LOS C. C. 208 ESTRUCTURA HABITUAL DE UN C. C. 209 FACTORES DE ÉXITO OBSERVADOS EN LOS DIFERENTES ÁMBITOS DE LOS C. C. 209 PRESENTACIÓN A LA DIRECCIÓN Y PUNTOS A VERIFICAR 213 EJEMPLO DE PROGRAMAS DE LAS CUATRO PRIMERAS REUNIONES DE UN CÍRCULO DE CALIDAD 214 PUNTOS DE INTERÉS REFERIDOS A LAS ACTIVIDADES DE PEQUEÑOS GRUPOS 215 GESTION POR PROCESOS EN EL ÁMBITO DE LOS PROYECTOS 217 CONSIDERACIÓN PREVIA 217 INTRODUCCIÓN 217 CONCEPTO DE PROCESO 219 PROVEEDORES Y CLIENTES DE UN PROCESO 219 III

29 HERRAMIENTAS PARA PROJECT MANAGERS Y CONSULTORES PROCESO Y PROCEDIMIENTO 219 PROCEDIMIENTOS DE UNA EMPRESA 220 NÚMERO DE PROCESOS Y NÚMERO DE PROCEDIMIENTOS DE UNA EMPRESA 220 TENDENCIA EN CUANTO A PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS 220 LOS PROCESOS EN LOS SISTEMAS DE CALIDAD 220 IDENTIFICACIÓN DE LOS PROCESOS DE UNA ORGANIZACIÓN 221 CLASIFICACIÓN DE LOS PROCESOS 222 DESCRIPCIÓN DE LOS PROCESOS (PROCEDIMIENTOS) 224 PASOS RECOMENDADOS PARA ELABORAR UN PROCEDIMIENTO 225 MAPA DE PROCESOS DE UNA ORGANIZACIÓN 226 PROPIETARIO DE UN PROCESO 228 LOS PROCESOS EN EL ÁMBITO DE LOS SISTEMAS DE CALIDAD 229 PLANES DE CALIDAD 230 LOS PROCESOS EN EL ÁMBITO DE LA PRODUCCIÓN 235 DIRECTRICES DE LAS ISO 9000 PARA LOS PROCESOS 236 PROCEDIMIENTOS PARA EL CONTROL DE PRODUCTOS NO CONFORMES 237 PROCEDIMIENTOS DE IDENTIFICACION Y TRAZABILIDAD DEL PRODUCTO 238 HERRAMIENTAS PARA LA GESTIÓN DE PROCESOS: EL SEIS SIGMA 238 GESTIÓN POR PROCESOS Y COMPETITIVIDAD 248 DIFICULTADES PARA IMPLANTAR LA GESTIÓN POR PROCESOS 254 MEDIDA Y MEJORA DE LOS PROCESOS 255 IDENTIFICACIÓN DE PROCESOS CRÍTICOS 256 ESTRATEGIA PARA LA MEDIDA Y MEJORA DE LOS PROCESOS 257 EL CONTROL DE PROCESOS 259 EL CONTROL Y LA OPERATIVA DE LOS PROCESOS 260 EL CONTROL Y LA CALIDAD DEL PRODUCTO 261 EL CONTROL Y LAS VERIFICACIONES 261 PUNTOS BASE PARA UN CONTROL EFICAZ DE PROCESOS 261 EL CONTROL Y LOS PROCESOS DE PRODUCCIÓN Y DE INSTALACIÓN 262 EL CONTROL Y LAS INSTRUCCIONES DE TRABAJO 263 EL CONTROL Y LOS PROCESOS ESPECIALES 265 CONTROL Y REQUERIMIENTOS 266 LOS REGISTROS DEL CONTROL 266 TAREAS SIGNIFICATIVAS PARA EL ÉXITO DEL CONTROL DE PROCESOS 266 PAUTAS DE ACTUACIÓN RECOMENDADAS PARA UN CONTROL EFICAZ DE LOS PROCESOS 267 CUESTIONES A INCLUIR EN CUALQUIER CHECK-LIST SOBRE CONTROL DE PROCESOS 268 IV

30 Módulo 5. Enfoque y Base Conceptual para Proyectos y Consultoría sobre Estrategia Empresarial Planes de Empresa Y Planes de Negocio

31 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio ÍNDICE Parte 1. CONCEPTOS INTRODUCCIÓN A LA ESTRATEGIA DE EMPRESA 3 DIRECCIÓN Y GESTIÓN EN LA EMPRESAS ACTUALES 4 EL PROCESO DE DIRECCIÓN 5 LA ESTRATEGIA 7 EL DIRECTIVO 8 GESTIÓN OPERATIVA Y GESTIÓN ESTRATÉGICA 12 DIRIGIR LA EMPRESA 16 CONCEPTO Y NIVELES DE LA ESTRATEGIA DE EMPRESA 18 INTRODUCCIÓN 18 LA ESTRATEGIA EN LOS AÑOS LA ESTRATEGIA EN LOS AÑOS PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 26 EVOLUCIÓN TEMPORAL DE LA PLANIFICACIÓN 27 PENSAMIENTO ESTRATÉGICO 31 LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 33 LA NUEVA DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA 35 NIVELES DE ESTRATEGIA 38 OTRAS CONSIDERACIONES DE INTERÉS SOBRE LA ESTRATEGIA DE EMPRESA Y SUS ELEMENTOS INTEGRANTES 40 EJEMPLO DE CONTENIDOS RELATIVOS A LA ÉTICA DENTRO DE LA ESTRATEGIA INSTITUCIONAL 51 EJEMPLO DE CONTENIDOS RELATIVOS A ORGANIZACIÓN DENTRO DE LA ESTRATEGIA INSTITUCIONAL 51 EJEMPLO DE CONTENIDOS RELATIVOS A LA COMUNICACIÓN DENTRO DE LA ESTRATEGIA INSTITUCIONAL 52 EJEMPLO DE CONTENIDOS RELATIVOS AL RENDIMIENTO PARA LOS ACCIONISTAS DENTRO DE LA ESTRATEGIA INSTITUCIONAL 52 EJEMPLO DE CONTENIDOS RELATIVOS A LA IMAGEN DENTRO DE LA ESTRATEGIA INSTITUCIONAL 52 EJEMPLO DE CONTENIDOS RELATIVOS A DIRECTIVOS, GESTORES, EJECUTIVOS Y RESTO DEL PERSONAL DENTRO DE LA ESTRATEGIA INSTITUCIONAL 52 EJEMPLO DE CONTENIDOS RELATIVOS A CLIENTES, USUARIOS Y CONSUMIDORES DENTRO DE LA ESTRATEGIA INSTITUCIONAL 53 EJEMPLO DE CONTENIDOS RELATIVOS A PRODUCTOS Y SERVICIOS DENTRO DE LA ESTRATEGIA INSTITUCIONAL 54 I

32 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio EJEMPLO DE CONTENIDOS RELATIVOS A LA ESTRATEGIA EFECTIVA DENTRO DE LA ESTRATEGIA INSTITUCIONAL 54 EJEMPLO DE CONTENIDOS RELATIVOS A LA GESTIÓN MEDIOAMBIENTAL DENTRO DE LA ESTRATEGIA INSTITUCIONAL 55 ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL DE LA EMPRESA 55 DIMENSIONES 56 INFORMACIÓN Y PERCEPCIÓN 59 CARACTERÍSTICAS ACTUALES DEL ENTORNO 59 UTILIZACIÓN DE ESCENARIOS 60 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO (SECTOR) 62 EJEMPLOS ILUSTRATIVOS DE LA GRADUALIDAD DE AFECTACIÓN DEL MACROENTORNO 64 EJEMPLOS DE FACTORES PARA VALORAR LA RIVALIDAD EN EL SECTOR 70 EJEMPLOS DE FACTORES PARA VALORAR LA AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS 72 EJEMPLOS DE FACTORES PARA VALORAR EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES Y CLIENTES 73 EJEMPLOS DE FACTORES PARA VALORAR LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS 75 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO (ENTORNO ESPECÍFICO) 76 EL MODELO DEL CICLO DE VIDA DE LA ACTIVIDAD DEL SECTOR 77 RELACIÓN ENTRE LA FASE DEL CICLO Y LA EVOLUCIÓN PREVISIBLE DE LA DEMANDA Y LA ESTRUCTURA DE LA OFERTA SECTORIAL 82 EL MODELO DE LOS ENTORNOS GENÉRICOS O MODELO DEL BOSTON CONSULTING GROUP 83 EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER 94 UNIDADES ESTRATÉGICAs BÁSICAS o UNIDADES ESTRATÉGICAS DE ANÁLISIS 106 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 106 RAZÓN DE SER DE LAS SBU 109 RECOMENDACIONES PRÁCTICAS DE PROCEDER PARA IDENTIFICAR LAS UNIDADES ESTRATÉGICAS DE ANÁLISIS 110 PASOS RECOMENDADOS PARA ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DE LAS SBU 112 ACTIVIDADES PREVIAS ESENCIALES PARA REALIZAR UN ANÁLISIS ESPECÍFICO DE UNA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA DENTRO DEL ANÁLISIS ESTRATÉGICO, Y RESULTADOS A OBTENER 112 II

33 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio DETALLE DEL PROCESO A SEGUIR PARA LAS UNIDADES ESTRATÉGICAS 113 OTRAS ACTIVIDADES IMPORTANTES EN RELACIÓN CON LAS ESTRATEGIAS PARA LAS SBUs 114 PRIMER CUESTIONARIO RESUELTO 115 LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA COMO PUNTO DE PARTIDA PARA FORMULAR SU ESTRATEGIA 122 VALORES 122 MISIÓN 125 EJEMPLO ILUSTRATIVO DE UNA MISIÓN GENERAL Y DE UNA MISIÓN DE ÁREA 128 VISIÓN 128 EJEMPLO ILUSTRATIVO 129 NEGOCIO 129 POLÍTICAS 130 OBJETIVOS 133 ESTRATEGIA 136 ESTRATEGIA Y RESPONSABILIDADES SOCIALES DE LA EMPRESA 140 LA ESTRATEGIA COMO PUENTE ENTE LA SITUACIÓN ACTUAL Y LA SITUACIÓN DESEADA A LARGO PLAZO 145 CRITERIOS PARA EVALUAR LA IDONEIDAD DE UNA ESTRATEGIA 150 PASOS A SEGUIR PARA ESTABLECER LA ESTRATEGIA 161 INTRODUCCIÓN 161 CONSIDERACIONES GENERALES 161 ANÁLISIS DE LA VENTAJA COMPETITIVA 165 ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN 167 ESTRATEGIAS DE DE LIDERAZGO EN COSTES 168 ESTRATEGIAS DE ENFOQUE O DE ALTA SEGMENTACIÓN 170 ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR 170 NIVELES DE LA CADENA DE VALOR 177 LA CADENA DE VALOR DEL SECTOR 177 LA CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA 179 ANÁLISIS DEL MERCADO COMO FUENTE DE DEMANDA 184 EJEMPLO ILUSTRATIVO 184 ANÁLISIS DEL MERCADO 186 FACTORES CLAVE DE ÉXITO 189 ANÁLISIS DE LOS RECURSOS DE LA EMPRESA 191 EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO CAPACIDADES DE LA EMPRESA 193 III

34 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 195 ANÁLISIS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS 196 RIESGOS ASOCIADOS CON LAS ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN 197 ETAPAS A CONSIDERAR EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN 199 ANÁLISIS DE LA GLOBALIZACIÓN DE MERCADOS Y EMPRESAS 202 MERCADOS MULTINACIONALES Y GLOBALES 203 EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO PRINCIPALES FACTORES QUE CONTRIBUYEN A LA GLOBALIZACIÓN 205 PRINCIPALES FACTORES QUE SE OPONEN A LA GLOBALIZACIÓN 207 EJEMPLO ILUSTRATIVO 207 NIVELES RECOMENDADOS PARA EL ANÁLISIS DE LA GLOBALIZACIÓN 208 CUESTIONES CLAVE RELACIONADAS CON LA INTERNACIONALIZACIÓN Y LA GLOBALIZACIÓN 209 HERRAMIENTA DAFO 210 Ejemplo ilustrativo de Fortalezas 216 Ejemplo ilustrativo de Debilidades 216 Ejemplo ilustrativo de Oportunidades 216 Ejemplo ilustrativo de Amenazas 217 Ejemplo ilustrativo de Estrategia FO 217 Ejemplo ilustrativo de Estrategia DO 217 Ejemplo ilustrativo de Estrategia FA 217 Ejemplo ilustrativo de Estrategia DA 217 LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO 220 INTRODUCCIÓN 220 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO 221 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 226 ANÁLISIS EXTERNO 229 ANÁLISIS ESTRUCTURAL DEL SECTOR 230 FUERZAS QUE IMPULSAN LA EVOLUCIÓN DE LOS SECTORES 231 EJEMPLO ILUSTRATIVO 232 ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES 233 ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES 234 IV

35 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio VENTAJAS COMPETITIVAS Y ACTIVOS ESTRATÉGICOS 236 ANÁLISIS INTERNO 237 MÉTODO DE LOS ACTIVOS ESTRATÉGICOS 238 MÉTODO DE LA CADENA DE VALOR 240 SOSTENIBILIDAD DE LA VENTAJA COMPETITIVA 243 ESTRATEGIA, PLANIFICACIÓN Y ACTUACIÓN DIRECTIVA 245 INTRODUCCIÓN 245 ESTRATEGIA, PLANIFICACIÓN OPERATIVA Y PRESUPUESTO 246 PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO 249 EL SISTEMA PLANIFICACIÓN-PROGRAMACIÓN-PRESUPUESTO (PPP) 250 GESTIÓN Y CONSECUCIÓN DE LOS OBJETIVOS EMPRESARIALES 252 INTRODUCCIÓN 252 CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOS 252 DESGLOSE Y ASIGNACIÓN DE LOS OBJETIVOS 255 EL PROCESO DE FORMULACIÓN DE LOS OBJETIVOS 257 EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO EJEMPLO EJEMPLO 261 LOS OBJETIVOS COMO CONTRATO ENTRE SUPERIOR Y SUBORDINADO262 EJEMPLO EJEMPLO EJEMPLO EJEMPLO EJEMPLO EJEMPLO EJEMPLO EJEMPLO EL RECORRIDO OBJETIVO-RESULTADO 275 CASO PRÁCTICO RESUELTO 275 EVALUACIÓN DEL DESARROLLO Y CONSECUCIÓN DE LOS OBJETIVOS 280 PLAN DE NEGOCIO O PLAN DE EMPRESA 288 PRESENTACIÓN Y ENFOQUE 288 ESQUEMA DIRECTOR PARA PLANES DE NEGOCIO 292 CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIO 294 FACTORES DE ÉXITO DE UN PLAN DE NEGOCIO 298 INTERVINIENTES EN LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIO 303 V

36 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio ESTRUCTURACIÓN DEL DOSSIER DE UN PLAN DE NEGOCIO 304 CUESTIONARIO RESUELTO SOBRE PLANES DE NEGOCIO 311 OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN REQUERIDA PARA ELABORAR PLANES DE NEGOCIO 330 TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN RECOPILADA 338 ELABORACIÓN DEL APARTADO COMERCIAL DE UN PLAN DE NEGOCIO 341 INTRODUCCIÓN 341 LA EMPRESA 342 PRODUCTOS Y SERVICIOS 344 EL EQUIPO 346 EL MERCADO 347 ELABORACIÓN DEL APARTADO FINANCIERO DE UN PLAN DE NEGOCIO 352 INTRODUCCIÓN 352 PRESUPUESTO 352 PREVISIÓN DE CASH-FLOW 354 CUENTAS ANUALES PREVISIONALES 355 EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO EJEMPLO ILUSTRATIVO NECESIDADES FINANCIERAS 360 RECOMENDACIONES RESPECTO A LAS NOTAS EXPLICATIVAS Y DOCUMENTOS CORROBORADORES A APORTAR 362 PLANTILLA DE PLAN DE NEGOCIO 369 OBJETIVOS DEL PROYECTO 372 PRODUCTO Y MERCADO 373 COMPETITIVIDAD 374 PLAN DE MARKETING 375 PLAN DE VENTAS 376 ANEXO 1: DIRECTRICES PARA PLANES SECTORIALES MÁS HABITUALES EN LOS PLANES DE NEGOCIO 377 PLAN DE MARKETING 377 o CONCEPTO Y ENFOQUE 377 o OTRAS CARACTERÍSTICAS RELEVANTES DEL PLAN DE MARKETING 379 o FASES A SEGUIR PARA ELABORAR UN PLAN DE MARKETING 380 VI

37 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio PLAN DE VENTAS 383 o CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 383 o FACTORES A CONSIDERAR 384 o RELACIÓN CON EL PLAN DE MARKETING 384 o ESTRUCTURACIÓN DEL PLAN DE VENTAS 385 o LA PREVISIÓN DE VENTAS COMO PUNTO ESENCIAL DEL PLAN 386 o ASPECTOS PRESUPUESTARIOSOS DE MAYOR INTERÉS 388 o DIRECTRICES PARA REALIZAR LA PREVISIÓN DE VENTAS 388 o INSTRUMENTOS DE APOYO A LA EJECUCIÓN DEL PLAN DE VENTAS 390 PLAN DE PRODUCCIÓN 394 o CONCEPTO 394 o ETAPAS EN EL PROCESO DE ELABORACIÓN DEL PLAN DE PRODUCCIÓN 396 PLAN MAESTRO DE PRODUCCIÓN 398 o CONCEPTO 398 o HORIZONTE TEMPORAL, LÍMITES Y FLEXIBILIDAD 399 o PLANIFICACIÓN A MUY CORTO PLAZO (GESTIÓN DE TALLERES) 400 PLANIFICACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS 401 o CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 401 o ASPECTOS CUANTITATIVOS, CUALITATIVOS, REACTIVOS Y PROACTIVOS DE LOS RECURSOS HUMANOS 401 PLAN DE COMUNICACIÓN COMERCIAL 403 o CONCEPTO DE COMUNICACIÓN COMERCIAL 403 o NIVELES DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL 403 o ETAPAS DE UN PLAN DE COMUNICACIÓN 404 ETAPAS DE UN PLAN DE COMUNICACIÓN 405 o CONCEPTO 405 o INDICADORES PARA UN PLAN DE MEDIOS 405 o INDICADORES RELATIVOS A LOS MEDIOS 406 o INDICADORES ESPECÍFICOS DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA 407 o INDICADORES DE EFICACIA 407 o INFORMACIÓN 408 PLAN ORGANIZATIVO 409 o CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS 409 o RECOMENDACIONES A TENER PRESENTES 410 o HORIZONTE TEMPORAL DE LOS PLANES ORGANIZATIVOS 410 o PRINCIPALES ELEMENTOS DE LOS PLANES ORGANIZATIVOS 411 Parte 2. EJEMPLOS PRÁCTICOS ILUSTRATIVOS EJEMPLO ILUSTRATIVO Nº 1. DE PLAN DE NEGOCIO 415 o SINOPSIS 415 o ÍNDICE 415 VII

38 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio o PROYECTO Y OBJETIVOS 418 LA IDEA 418 LA JUSTIFICACIÓN 418 LOS PROMOTORES 419 MISIÓN 419 VISIÓN 420 OBJETIVOS 420 o SECTOR, PRODUCTO Y MERCADO 420 EL SECTOR 420 LA OPORTUNIDAD REAL 421 NUESTRO PRODUCTO Y SERVICIO: VISIÓN GENERAL 421 PROVEEDORES DE MATERIAS PRIMAS 422 PUNTOS FUERTES Y VENTAJAS 422 EL CLIENTE 423 TARGETS 423 EL MERCADO POTENCIAL 423 CONSUMO DE BLOQUES DE HORMIGÓN 424 CLAVES DE FUTURO 424 o COMPETITIVIDAD 425 COMPETENCIA 425 PRINCIPALES COMPETIDORES 426 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 426 COMPETITIVIDAD 426 o PLAN DE MARKETING 427 DAFO 427 POLÍTICA DE PRODUCTO Y SERVICIO 427 POLÍTICA DE PRECIOS 428 POLÍTICA DE SERVICIO Y ATENCIÓN AL CLIENTE 429 POLÍTICA DE PROMOCIONES Y DESCUENTOS 430 ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO 431 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN (MEDIOS) 431 o PLAN DE PRODUCCIÓN 432 POLÍTICA DE PRODUCCIÓN 432 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN 432 SUMINISTRO DE MATERIAS PRIMAS 432 CONTROL Y CALIDAD 433 MAQUINARIA Y RECURSOS NECESARIOS 433 PLAN DE PRODUCCIÓN ANUAL 433 o PLAN DE VENTAS 434 ESTRATEGIA DE VENTAS 434 FUERZA DE VENTAS 435 PLAN DE VENTAS ANUAL 436 ESTIMACIONES DE VENTA PARA LOS PRÓXIMOS 5 AÑOS 437 VIII

39 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio o POLÍTICA DE COBROS Y PAGOS 437 CLIENTES 437 PROVEEDORES 438 o ORGANIZACIÓN Y RR. HH. 438 DIRECCIÓN DE LA EMPRESA 438 RECURSOS HUMANOS 438 ORGANIZACIÓN FUNCIONAL DE LA EMPRESA 439 CONDICIONES DE TRABAJO Y REMUNERATIVAS 440 PERSONAS CLAVES DEL PROYECTO 441 POLÍTICA INTERNA DE LA EMPRESA 442 ORGANIGRAMA 442 o ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS 443 LA SOCIEDAD Y SEDE SOCIAL/OPERATIVA 443 LICENCIAS Y DERECHOS 443 OBLIGACIONES LEGALES 444 PERMISOS Y LIMITACIONES 444 o ESTABLECIMIENTO E INVERSIONES 444 ESTABLECIMIENTO 44 INVERSIONES NECESARIAS 444 o PLAN DE FINANCIACIÓN 445 NECESIDADES FINANCIERAS 445 PLAN DE FINANCIACIÓN 445 o ASPECTOS ECONÓMICO-FINANCIEROS 446 DETERMINACIÓN DE LA INVERSIÓN INICIAL NECESARIA 446 BALANCE DE SITUACIÓN INICIAL 446 COSTE DE LA PRODUCCIÓN DIARIA 447 INGRESO DIARIO DE VENTAS 448 BENEFICIO BRUTO DIARIO ESTIMADO DE VENTAS 448 COSTES MENSUAL Y ANUAL DE PRODUCCIÓN 448 INGRESO MENSUAL Y ANUAL DE VENTAS 448 BENEFICIOS BRUTOS MENSUAL Y ANUAL DE VENTAS 448 GASTOS COMERCIALES 448 GASTOS DE EXPLOTACIÓN 449 GASTOS FINANCIEROS 449 PROYECCIÓN DE RESULTADOS 449 PREVISIONES DE CASH FLOW 450 PUNTO DE EQUILIBRIO 450 FONDO DE MANIOBRA Y CAPITAL CIRCULANTE 450 RATIOS DE INTERÉS 451 BALANCE PREVISIONAL DE SITUACIÓN FINAL 451 PREVISIÓN DE INGRESOS, GASTOS Y RESULTADO A 5 AÑOS 452 CONCLUSIONES FINALES 452 IX

40 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio EJEMPLO ILUSTRATIVO Nº 2. DE PLAN DE NEGOCIO 455 o SINOPSIS 455 o ÍNDICE 455 o PROYECTO Y OBJETIVOS 457 EL NEGOCIO: UBICACIÓN, SURTIDO Y ATENCIÓN AL CLIENTE 457 JUSTIFICACIÓN DEL NEGOCIO 457 LOS PROMOTORES 458 LOS EMPLEADOS 458 MISIÓN 458 VISIÓN 458 OBJETIVOS 458 FACTORES DE ÉXITO 459 RIESGOS 460 NECESIDADES INICIALES DE FINANCIACIÓN 462 o LOCAL Y OFERTA 462 EL LOCAL 462 LA OFERTA DE PRODUCTOS 465 LA OFERTA DE SERVICIOS 466 ESTRATEGIA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 467 PUNTOS FUERTES 469 RIESGOS 470 o ANÁLISIS DEL MERCADO 471 SITUACIÓN GENERAL DEL SECTOR 471 SITUACIÓN DEL SECTOR EN NUESTRA ZONA 476 PRINCIPALES TENDENCIAS DEL SECTOR 477 o COMPETITIVIDAD 478 ANÁLISIS DE LA DEMANDA 478 ANÁLISIS DE LA OFERTA 480 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 480 ANÁLISIS COMPARATIVO 483 ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD 484 o MARKETING Y VENTAS 485 D.A.F.O. ESTRATÉGICO 485 DEBILIDADES SIGNIFICATIVAS 485 FORTALEZAS PRINCIPALES 486 AMENAZAS 487 OPORTUNIDADES 488 POSICIONAMIENTO 489 POLÍTICA DE PRECIOS 490 POLÍTICA DE OFERTAS Y PROMOCIONES 491 ATENCIÓN AL CLIENTE 492 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 493 PLAN DE ACCIONES DE MARKETING 496 X

41 Consultoría de Estrategia Empresarial, Planes de Empresa y Planes de Negocio ESTRATEGIA DE VENTA 496 ESTIMACIONES DE VENTA 497 o PRODUCTOS, STOCKS Y COMPRAS 498 POLÍTICA DE PRODUCTO 498 COMPRAS Y PROVEEDORES 499 SURTIDO DE PRODUCTOS 499 GESTIÓN DE LAS EXISTENCIAS 501 REPARTO A DOMICILIO 501 COMERCIO ELECTRÓNICO 502 o EMPRESA Y ESTRUCTURA ORGANIZATIVA 502 LA SOCIEDAD 502 LA TIENDA 502 HORARIOS DE ACTIVIDAD 502 RECURSOS HUMANOS 503 SELECCIÓN DE PERSONAL 503 REMUNERACIÓN 504 LICENCIAS Y DERECHOS 504 OBLIGACIONES LEGALES, PERMISOS Y LICENCIAS 504 PLAN DE ESTABLECIMIENTO 504 o RESULTADOS PREVISTOS 505 CONSIDERACIONES PREVIAS 505 RESULTADOS PREVISTOS A 5 AÑOS 506 PREVISIÓN DE TESORERÍA A 5 AÑOS 507 o INVERSIONES Y FINANCIACIÓN 507 NECESIDADES FINANCIERAS 507 PLAN DE FINANCIACIÓN 507 PLAN DE INVERSIÓN 508 EJEMPLO ILUSTRATIVO Nº 3. DE PLAN DE NEGOCIO 509 o SINOPSIS 509 o ÍNDICE 509 o RESUMEN EJECUTIVO 510 o PROMOTORES 511 o CÓDIGO ÉTICO 513 o OBJETIVOS, ÁMBITO Y ALCANCE 515 OBJETIVOS 515 ÁMBITO DE ACTUACIÓN 516 ALCANCE 516 o MISIÓN Y GARANTÍAS PARA EL CLIENTE 517 o ENFOQUE Y ESTRUCTURACIÓN DEL PRESENTE PLAN DE NEGOCIO 518 o ACTIVIDADES DE LA EMPRESA 519 NECESIDADES A SATISFACER 519 CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO 520 XI