No se puede dirigir lo que no se puede medir

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1 No se puede dirigir lo que no se puede medir BITool es la herramienta que permite a la Alta Dirección integrar la información clave para tomar decisiones empleando datos provenientes de los distintos sistemas y áreas de la empresa. Los tableros de control creados con BITool muestran datos relevantes, en pocos indicadores que resumen mucha información, en el momento oportuno en un sistema claro y confiable. BITool se integra a Microsoft Excel u otras aplicaciones de presentación de datos permitiendo mostrar información estratégica del negocio a la alta dirección para la toma de decisiones más acertadas. BITool también ofrece una amplia capacidad para implementar técnicas de análisis que conviertan su información en utilidades a través de aplicaciones de Business Intelligent. En muy poco tiempo usted podrá resolver estas preguntas: Cuáles son los factores impulsores de mi rentabilidad? Qué productos aportan la mayor contribución y cuáles debo discontinuar? Cuánto gana o pierde realmente mi empresa, hoy? Quién dejo de comprarme en los últimos meses? Dónde gasto más y donde gano más? Cuánto compran mis clientes, Qué productos debo rentabilizar? Cómo va mi fuerza de venta, Cumplen el presupuesto?

2 Tableros de control creados con BI- Tool Existen muchas áreas donde se pueden crear dashboard o tableros de control y medición, estos son ejemplos realizados por nuestra compañía: Evolución de Ventas Rentabilidad por cliente Análisis Financiero Valor ganado del producto Análisis Estrategias Ventas Análisis Oportunidades Administración de Ventas Fuerza de Ventas

3 Análisis de Ventas Este tablero de control permite medir y controlar el cumplimiento de la estrategia implementada, por ejemplo utilizando los diagramas de burbujas se muestra la comparación entre rentabilidad promedio (cuadrante Y ), unidades vendidas (cuadrante X ) y rentabilidad total (Tamaño de la Burbuja): (Figura Ejemplo Realizado para una empresa textil) Objetivo Estratégico: 1. Rentabilizar los productos que tienen mucha rotación. 2. Vender más productos que tienen alta rentabilidad. Medir: 1. Utilidad promedio por línea de producto. 2. Numero de unidades vendidas. Presentación: La información se presenta visualmente a través de un DashBoard o tablero de medición. Alta Utilidad Baja Rotación Baja Utilidad Alta Rotación

4 Controlar: Si las decisiones tomadas el periodo anterior están dando resultado o si se han llevado a cabo. Decisiones: Para aumentar rentabilidad: 1. Aumentar Precio de Venta 2. Reducir Costos Riegos probables: Reducción de la rotación de los productos. Para aumentar rotación: 1. Aumentar Publicidad 2. Aumentar fuerza de ventas 3. Reducir el precio de venta Riegos probables: Aumento de costos que reduzcan la rentabilidad. Análisis de la Fuerza de Ventas Las estadísticas nunca mienten, cualquier baja en el nivel de ventas, en el nivel de satisfacción de los clientes o en la imagen de empresa, puede ser indicio de que se está desarrollando una estrategia de ventas inadecuada. (Figura Ejemplo Realizado para una empresa textil) El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.

5 Puntos que se deben medir y controlar: 1. Quejas y reclamos. 2. Incapacidad de atender los reclamos de los clientes. 3. Los clientes piden explicaciones que sus vendedores o call center no pueden suministrar? 4. Carece de material de apoyo que le sirva a sus compradores para tomar una decisión de compra? 5. Perdida de mercado y falla en el cierre de negocios. 6. Laxitud en la atención. 7. Carece de indicadores que le permitan saber cómo van sus ventas? 8. Cuál es el grado de satisfacción de sus clientes? 9. Cuáles son las cotizaciones pendientes? Medición del Rendimiento Permite realizar comparativos o Benchmark que permitan medir el rendimiento o desempeño de los empleados, de los clientes, de una área, región o producto determinado. Puntos que se deben medir y controlar: 1. Las ventas de un vendedor son mayores al promedio de la región, es mayor que el mínimo que hace un vendedor, es mayor o menor a la media o ha superado lo que el vendió el mes pasado. 2. Las ventas de este mes han superado el prepuestazo? En la misma proporción que el promedio de la región o la zona.

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