Turismo de naturaleza y aventura en Alemania. Parte tres: Hacer negocios. Grupo objetivo: Sector de turismo público y privado en Ecuador

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2 Turismo de naturaleza y aventura en Alemania Parte tres: Hacer negocios Grupo objetivo: Sector de turismo público y privado en Ecuador

3 PARTE TRES HACER NEGOCIOS Hechos destacados La ITB Berlín es importante para el comercio alemán para informarse sobre las nuevas ofertas de viajes y contactos Las decisiones de compra del próximo año fueron hechas en Abril/mayo Los paquetes turísticos son aun los tipos de organización de vacaciones más importantes para los alemanes especialmente para los viajes de larga distancia Las agencias de viajes son los lugares de reservas más importantes Los portales de Internet están ganando participación de mercado Los viajes de larga distancia generalmente son planificados y reservados con tiempo de espera de 6 a 10 meses: para las vacaciones de invierno esto significa planear y reservar alrededor de la IBT El número de alemanes que buscan información y reservas vacacionales esta aumentando El Facebook es la red social más usada en Alemania, tanto para comercio y consumo El contacto personal es muy importante para el comercio alemán El profesionalismo y la buena preparación es celebrado Consideraciones para la acción Ir a la ITB Berlín y dejar que los operadores turísticos alemanes los conozcan Entregar la información de producto y precio antes de Abril Prepare paquetes turísticos atractivos que incluyan variedad y productos únicos/exclusivos Apunte a operadores turísticos alemanes: las agencias de viajes venden paquetes para los operadores turísticos alemanes Venda sus productos a través de portales de Internet Ir a la ITB Berlín para inspirar a los consumidores alemanes: dar folletos coloridos con fotos, información acerca de las diferentes regiones, mapas.. Invierta en herramientas de marketing en línea como sitios Web, redes sociales y Google Adwords Abra página de Facebook para su empresa con novedades, productos y fotos e interactué con los fans Trate de organizar la primer cita cara a cara Estudie al mercado alemán y a los participantes relevantes Prepare una presentación corta de la empresa que destaque porque son diferentes: utilice imágenes Tenga una clara descripción de los productos y precios

4 Proceso de compra

5 Quien? Grandes operadores turísticos: Administrador del producto/director general toman las decisiones Operadores turísticos especializados: Propietarios A menudo desde América Latina o guía planificador de viajes en América Latina Donde? ITB el evento de turismo comercial en Berlín, lugar importante para obtener información y contacto s para nuevos programas de viaje Los operadores turísticos alemanes también visitan países para buscar nuevas ofertas Cuando? Las compras de folletos necesitan ser terminadas con un año de anticipación Durante todo el año los folletos de invierno salen en Junio Esto significa que los operadores turísticos alemanes necesitan la información de precios y productos del siguiente año en Marzo (antes o durante la ITB) La decisión de compra será hecha en Abril/Mayo Decisión basada en que? PARTE TRES HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESO DE COMPRA Proceso de compra de los operadores turísticos El potencial de ganancias, la integridad y el atractivo de las ofertas para el destino, la exclusividad, la seguridad, la infraestructura

6 Proceso de compra de los consumidores Quienes? Las mujeres alemanas están a la cabeza en la planificación y reservas de vacaciones La Internet, las recomendaciones personales, las agencias de viajes y las ferias de información/fuentes de inspiración son importantes. -> generar una publicidad de boca a boca proporcionando un alto valor para las experiencias de viaje y el cumplimiento de las promesas Como? Los módulos/paquetes turísticos son los tipos de reservas vacacionales más importantes pero están perdiendo participación de mercado Los paquetes turísticos son especialmente importantes para los viajes de larga distancia Como reservan los alemanes sus vacaciones, 2011, en % Decisión basada en que? Factores importantes para la toma de decisiones: Precio razonable Productos atractivos Clima PARTE TRES HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESO DE COMPRA Fuente: FUR Reise Analyse 2012

7 PARTE TRES HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESO DE COMPRA Proceso de compra de los consumidores Donde? Las agencias de viajes son los lugares de reserva más importantes pero están perdiendo participación de mercado Los portales de Internet están ganando participación de mercado, por ejemplo: Holidaycheck y Expedia PREVISIONES Las agencias de viaje continuarán siendo importantes lugares de reserva, pero la participación de los portales de Internet crecerán Cuando? Agencias de viaje: las reservas en su mayoría > 4 meses de anticipación En línea: las reservas en su mayoría < 2 meses de anticipación Los viajes de larga distancia suelen ser planeados y reservados con tiempo de espera de 6 a 10 meses Donde reservan los alemanes sus vacaciones, 2011, en % Cuando reservan los alemanes sus vacaciones, 2011, en % Fuente: FUR Reise Analyse 2012

8 El papel de la Internet PARTE TRES HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESOS DE COMPRA Información La mayoría de los alemanes buscan información vacacional en línea (55% en el año 2012 versus 51% en el año 2010) El destino, precio y alojamiento son los más buscados en la información de viajes en línea Reserva La mayoría de los alemanes compran sus productos vacacionales en línea (33% en el año 2012 versus el 28% en el año 2010) El alojamiento, los pasajes de vuelo y los paquetes/módulos turísticos son los más reservados en línea Los portales de viajes en Internet, los proveedores vacacionales del hogar y las aerolíneas son los más usados en reservas en línea El 24% de los alemanes utilizan el Internet móvil: la reserva a través del móvil no juega un papel importante aún PREVISIONES Se espera que la compra en línea de productos vacacionales continúe creciendo Los elementos de viajes con más reservación en línea por los alemanes, 2011, en % Los lugares más usados para reservas en línea por los alemanes, 2011, en % Fuente: FUR Reise Analyse 2012

9 PARTE TRES HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESOS DE COMPRA Papel de los medios de comunicación Consumidores Los consumidores alemanes están incrementando su preferencia por la comunicación a través de los medios de comunicación El Facebook es la red social más usada entre los viajeros alemanes Los medios de comunicación también juegan un papel importante en la evaluación: los usuarios de Facebook tienden a contactarse con sus amigos durante sus vacaciones y compartir experiencias respecto a hoteles, transporte, servicios y cualquier cosa que les agrado o no. -> No solo coleccione fans en su página de Facebook, también interactué con ellos a fin de atender y evaluar las demandas de los viajeros PREVISIONES Se espera que el uso de medios de comunicación persistan, se espera que con redes sociales como Facebook en un futuro se incremente el número de usuarios. El uso creciente de los smartphones estimula más el uso de las redes sociales. Uso de redes sociales por los viajeros alemanes 2011, en % Facebook XING VZ Netwerke Twitter Stayfriends Branche communities Fuente: Verband Internet Reisevertrieb

10 Papel de los medios de comunicación PARTE TRES HACER NEGOCIOS SECCIÓN UNO PROCESO DE COMPRA Comercio Los servicios de medios de comunicación más usados por los alemanes en cuanto a turismo comercial: - Redes sociales - Chat/ mensajes instantáneos - Portales de opinión - Servicios de teléfonos - Micro blogs Facebook fanpage, Twitter, Google Places, YouTube y XING son las redes sociales más usadas Uso de las redes sociales por el comercio de turismo alemán 2011, en % PREVISIONES Se espera que el comercio de turismo alemán llegue a ser más activo con los medios de comunicación. Con las empresas cada vez más activas y presentes en las redes sociales, será más difícil que se destaquen de la multitud -> Trate de ser innovador! Fuente: Verband Internet Reisevertrieb

11 Cultura de negocios

12 PARTE TRES HACER NEGOCIOS SECCIÓN DOS CULTURA DE NEGOCIOS Cultura de negocios Reuniones El contacto personal es muy importante, los alemanes prefieren ver el rostro. En la primera reunión prefieren un encuentro cara a cara durante los foros o la ITB Berlín. Planean la reunión con 2-3 mese de anticipación Evite los viernes por la tarde y las fiestas de meses de Julio, Agosto y Diciembre Una buena preparación es importante -> Estudie el mercado alemán y los sitios Web de socios potenciales con anticipación Proporcione una presentación de la empresa pequeña, bien preparada: de máximo 3-5 minutos, que incluya imágenes de Puntos de Venta únicos. Proporcione una descripción del producto e información del precio La promoción del material tiene que ser en Inglés, el Alemán es plus Algunos regalos típicos son apreciados, por ejemplo el chocolate ecuatoriano La puntualidad es importante: Si estas retrasado, comuníquelo y excúsese usted mismo. Código de vestimenta: Formal Dar un fuerte apretón de manos al encontrarse.

13 PARTE TRES HACER NEGOCIOS SECCIÓN DOS CULTURA DE NEGOCIOS Comportamiento En el turismo de naturaleza/aventura es bastante común saludar a las personas por su primer nombre Haga preguntas: Averigüe la necesidad antes de presentar una solución No hable mal de sus competidores Escuche cuidadosamente, no interrumpa: Se dan turnos para las opiniones No muestre emociones durante las negociaciones -> mantenga la calma y el control Los alemanes no son flexibles en cuanto a cambios -> Adherirse a los acuerdos iníciales salvo que se pida de otra manera Comunicación de negocios La mayoría de las personas de negocio en Alemania hablan muy bien el inglés: sin embargo el idioma alemán es un plus El proceso de planificación empieza mucho antes que en América Latina: el proceso de compra para los operadores turísticos alemanes empieza casi con un año de anticipación La comunicación tiene que ser profesional y al punto Mantenga las promesas Preste atención a los detalles: asegúrese que las propuestas estén respaldadas por argumentos lógicos y ejemplos concretos Los operadores turísticos alemanes son abiertos y transparentes: ellos esperan lo mismo de sus socios de negocios Los alemanes son muy orientados a programar y la comunicación de negocios es en base a la agenda El Skype y el correo electrónica son herramientas comunes de comunicación

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15 FUENTES Fuentes Diapositiva 11, foto 1: Diapositiva 11, foto 2:

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