Nos hemos acostumbrado

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1 5º Estudio sobre los Agentes Inmobiliarios en España El papel protagonista de las nuevas tecnologías, la importancia de la colaboración y las redes, y el aumento de participación de los agentes en las operaciones de compraventa son algunas de las tendencias que ya se observaban en el anterior estudio de 2002, y que se confirman en este quinto estudio, que ahora presenta UCI al mercado. Nos hemos acostumbrado ya a la pugna de unos y otros por aparecer en los titulares con nuevos datos del precio de la vivienda, en un guirigay de cifras contradictorias que parten de lo que piden los vendedores, lo que tasan los tasadores, o lo que declaran las escrituras. Los profesionales que están todo el día en la calle hablando con compradores y vendedores y cerrando operaciones, no necesitan que nadie les diga lo que valen los pisos en su barrio, y sonríen amargamente cuando ven algunas de estas cifras. Hay quien intenta explicarles cómo funciona el mercado. Pero los estudios de UCI son un bestseller entre los agentes inmobiliarios. Siempre nos sorprende la masiva asistencia de profesionales a nuestras presentaciones nos dice José Manuel Fernández, subdirector general de UCI y responsable de su área comercial, nosotros hemos detectado entre los profesionales una necesidad de compartir y saber cómo se enfrentan sus colegas a los mismos problemas y dudas comenta. José Manuel suele presentar los estudios 8 Abril 2006

2 de UCI en salas abarrotadas, ya que la asistencia al final siempre desborda sus expectativas más optimistas. Como podemos ver en el propio estudio de UCI, en la profesión inmobiliaria en España predomina ampliamente la pequeña oficina de menos de diez años de antigüedad, en un local a pie de calle de menos de 100 m2. El director frecuentemente es autodidacta y procede de diversas actividades, no siempre relacionadas con el sector, y al carecer de relaciones con otros colegas sólo mantiene contacto con los cuatro empleados que de media tienen estas oficinas. Se trata de un colectivo que necesita y agradece toda la información que se les facilite, no tanto sobre su propio mercado que ellos tan bien conocen, sino sobre una profesión sometida a fuertes procesos de cambio. La clave Los agentes nos prestan mucha atención cuando realizamos la encuesta nos dice Beatriz, comercial de UCI encargada de conseguir los datos de un grupo de agencias en Madrid. Si sólo les preguntásemos sobre el precio de las viviendas no nos harían mucho caso, pero sólo con echar un vistazo a las preguntas ya les intriga saber cuáles serán los resultados. En estas encuestas se pregunta sobre los honorarios, las exclusivas, el número de ventas, los sueldos y comisiones que pagan a sus comerciales, los resultados que obtienen de Internet y de las revistas, es decir, todo lo que ellos se plantean todos los días y no sabían a quién preguntar. Los datos son confidenciales y la gente responde con total sinceridad nos dice Beatriz Barros, a nadie le preocupa dar sus datos, y a todos les interesa conocer los de todos. Les hace sentirse parte de un grupo, y eso a todos nos gusta. Da mucha envidia ver cómo este tipo de información se mantiene al día en otros países en los que la profesión está más organizada. En Estados Unidos la Presentación del 5º Estudio Nacional de los Agentes Inmobiliarios en el SIMA Asociación Nacional de Profesionales Inmobiliarios (NAR) realiza una estadística anual entre los compradores, otra entre los vendedores, y otra entre los agentes. Sus resultados son muy interesantes, gracias a la colaboración que obtienen de sus más de un millón de agentes. Los resultados son espectaculares, y permiten gran profundidad de conocimiento sobre el trabajo de sus miembros. En el Reino Unido, donde hay grandes redes de agentes, también se obtienen datos muy precisos, y algunas webs como hometrack.com también realizan encuestas entre un grupo seleccionado de agentes corresponsales de todo el país. En España, este tipo de estudio sólo lo podría hacer una organización como UCI, con su extensa red comercial compuesta por más de 400 comerciales, que mantienen un contacto diario con más de agencias cola- Roberto Colomer, director general de UCI. Jose Manuel Fernandez, subdirector general del área comercial de UCI. Fernando Delgado, director de marketing de UCI. Beatriz Barros, comercial de UCI en Madrid. 9 Abril 2006

3 boradoras. La realización del estudio supone un importante esfuerzo para nuestra red comercial nos dice Fernando Delgado, director de marketing de UCI, pero nos ayuda a permanecer en contacto y a conocer mejor a las agencias y agentes inmobiliarios, que constituyen nuestro canal principal para la concesión de créditos hipotecarios. Para realizarlo se han hecho entrevistas directas a más de agencias inmobiliarias representativas de la realidad del mercado nacional. Sería más sencillo enviar las preguntas y esperar a ver quién responde dice Fernando, pero no tendríamos los mismos resultados. Hay que tener en cuenta, que la entrevista la hace el comercial de UCI con el que trata habitualmente, alguien de confianza, casi como de la casa. El encuestado en todos los casos ha sido el responsable comercial de la agencia o directamente el propietario, con lo que la fiabilidad de los resultados es muy elevada. Para realizarlo se han hecho entrevistas directas a más de agencias inmobiliarias Análisis de resultados Para obtener unos resultados significativos es necesario contar con una base de encuestas lo más amplia posible puntualiza José Mª San Segundo, de la empresa Análisis e Investigación, que realiza el estudio de los resultados de la encuestas de UCI, quien añade, hay que contar con series de datos de años sucesivos, porque lo fundamental no es una foto en un momento dado, sino la película que nos permita prever qué pasará después y hacia dónde de van las cosas. El estudio que ahora nos presenta UCI es el quinto, tras los realizados en 1989, 1993, 1998 y 2002, lo que cubre ya diecisiete años en los que el sector ha pasado tantos avatares, que ya casi ni se reconoce a sí mismo. Sólo un 12% de las agencias operativas a día de hoy existían hace diecisieta años. La progresiva especialización, el papel protagonista de las nuevas tecnologías, la importancia de la colaboración y las redes, son algunas de las tendencias que ya se observaban en el anterior estudio de 2002, y que se confirman en el presente. En UCI siempre apoyaremos a los Profesionales del sector dice Roberto Colomer, director general de UCI, nuestro servicio y nuestro éxito están ligados al de los profesionales inmobiliarios, y nos permiten aportar un mejor servicio a nuestros clientes. El estudio de UCI, cuyos resultados ya están en prensa y próximamente se presentarán en toda España, ya tiene continuidad en un estudio en preparación sobre la profesión inmobiliaria en USA, que se presentará en octubre. En ese estudio se comparará la situación de nuestra comunidad profesional con las de otros países, y se intentará extraer datos y conclusiones que sirvan de guía al profesional del sector. 10 Abril 2006

4 Gran rotación y juventud Las agencias inmobiliarias Una de cada tres agencias tiene menos de tres años de antigüedad. La media de ventas es de 2,8 al mes, Un 31% de las agencias sólo tiene 1 ó 2 empleados El 56% tiene 100 o menos bienes vivos en su cartera Un 74% de las agencias son independientes, no cuentan con sucursales ni pertenecen a organización alguna. Las agencias que pertenecen a algún tipo de red comparten un 21% de sus operaciones. Uno de loss primeros datos a destacar del estudio es el importante aumento del número de oficinas, ya que mientras el estudio realizado en el periodo contabilizó entre el número de oficinas existentes en nuestro país, el actual estudio las cifra entorno a , lo que supone un incremento de cerca del 30%. Las agencias con una antigüedad de menos de cuatro años, que en el estudio anterior eran sólo un 16%, ahora han pasado a casi el 35%. La profesión crece y se rejuvenece, lo que sin duda supone un incremento de la competencia. Las oficinas abiertas entre 1991 y 2000 que en 2003 eran el 64% del total, hoy no pasan del 33%, lo que significa que cerca de oficinas abiertas en ese periodo, un 26%, han cerrado en estos tres años. Los datos apuntan claramente a fuertes procesos de rotación y selección como consecuencia de dicha competencia. El sector de la intermediación sigue en niveles muy tradicionales, muy atomizado en pequeñas oficinas familiares con un número reducido de comerciales, y con unos niveles de ventas modestos. Estas cifras se corresponden con un período de boom inmobiliario, de plazos de venta cortos y con bajos stocks de producto, y se compensan con precios crecientes del producto. Las redes privadas y franquiciadas, que en un momento dado parecían imponerse con fuerza en el mercado, han reducido su desarrollo. De hecho han crecido proporcionalmente más, las oficinas independientes, que las asociadas a una marca, lo que es consistente con los planteamientos actuales de las principales franquicias, que prefieren dar entrada a asociados con más experiencia previa. La colaboración profesional entre agencias ha aumentado, pero sigue en niveles bajos. Como tal debe considerarse el dato de que un 41% de las oficinas independientes declare no mantener relaciones de colaboración con ninguna otra oficina, aunque sean esporádicas. ANTIGÜEDAD DE LAS AGENCIAS Cabe plantearse si es posible prestar un servicio de calidad al cliente en medio de una competencia tan irreductible. Tampoco escapan de este esquema las agencias que pertenecen a redes de algún tipo, y cuyo principal atractivo debería ser la posibilidad de compartir operaciones. Los encuestados de este tipo de agencias calculan que una de cada cinco operaciones realizadas son compartidas con otras oficinas. Desde el punto de vista de resultados, a todos nos gustaría incrementar el volumen de negocio en un 20%, pero en comparación con otros mercados, la colaboración debe aún considerarse como asignatura pendiente. 12 Abril 2006

5 Participan en más del 60% de las ventas Ganan la batalla La media global indica que las agencias toman parte en el 62% de las operaciones en su zona. Los honorarios medios para segunda mano se sitúan en el 3,48%, frente a los 3,60% registrados en La segunda mano supone el 71% de los ingresos del total de las agencias Un 60% de las agencias venden también vivienda nueva, lo que les aporta un 24% de sus ingresos. Un 94% de las agencias obtienen ingresos por intermediación de préstamos hipotecarios Sólo un 22% de las propiedades se trabajan en exclusiva, y la nota de encargo sigue siendo el instrumento más usado. Apesar del aumento de la competencia, los honorarios sólo reflejan un ligero descenso con respecto a los niveles de Este descenso sin duda se habrá visto compensado, y en parte también justificado, por el fuerte incremento en los precios de las viviendas. En este período, en el que se han incrementado de forma importante el número de viviendas iniciadas especialmente en primera y segunda residencia, la venta de vivienda nueva parece haber adquirido un relevante papel. Sin duda que este tipo de productos suelen estar en manos de agencias especializadas, pero también hay un importante número de agencias que declara que los honorarios por estas operaciones les supone más del 15% de su facturación total. No sólo ha aumentado la cuota de mercado de los agentes en la vivienda nueva, sino que también han aumentado los ingresos por otros servicios de valor añadido como valoraciones (58%) y sobre todo por hipotecas (94%), hay que deducir que estos años han sido buenos para el sector, lo que explica su notable crecimiento. Es muy destacable también la percepción del agente en cuanto a su cuota de mercado frente a la venta directa entre particulares. La participación en un 60% de las operaciones en el mercado es una muy buena noticia para los profesionales, pero en el estudio también se detecta que hay grandes diferencias en las distintas zonas. Las nuevas tecnologías, que en principio se percibían como una posible amenaza para el intermediario, y que de hecho ha hecho estragos en otros sectores, en el inmobiliario no parece haber hecho mella sino más bien ha permitido una reducción en los costes de publicidad. Aparentemente el profesional está sacando más provecho que el particular de las nuevas tecnologías. HONORARIOS PERCIBIDOS Aún siendo alentador su crecimiento, las cuotas de mercado de los profesionales están muy lejos de otros mercados en los que se trabaja principalmente en régimen de exclusiva. El predominio de la nota de encargo supone de hecho una traba a la posibilidad de colaboración, y sin esta no se puede concebir un nivel de servicio al cliente que justifique crecer por encima de las cuotas actuales de mercado, que ya se pueden considerar un éxito. 14 Abril 2006

6 Aumenta su uso, pero no tanto su utilidad La tecnología Los resultados de la encuesta refleja el gran avance en cuanto al uso de medio tecnológicos, como cabía esperar de un sector tan joven y a menudo procedente de la empresa privada. Internet sin duda ha pasado a formar parte del paisaje de la agencia inmobiliaria actual, así como los programas de gestión, y hoy no se concibe un puesto de comercial que no cuente con ordenador. A pesar de esta actitud abierta en la mayor parte del sector, siguen existiendo posiciones bastante circunspectas frente a la tecnología. El desarrollo de los acontecimientos no quita por completo la razón a los que advertían que no se puede dar la espalda al trato personalizado. En la misma línea, el papel sigue siendo el medio favorito y el más eficiente a la hora de publicar ofertas, y la mayor parte de los clientes siguen viniendo por el cartel de venta. Hay quien dice que, después de todo, internet sólo le aporta un uno de cada cuatro compradores; pero quién estaría dispuesto a renunciar a ese 25% con la competyencia apretando? Al final no va ser para tanto, dicen aliviados los que se temían lo peor. Todavía quedan los irreductibles, los duros de pelar que declaran que Internet no tiene ninguna importancia en su negocio (9%), los que no anuncian su producto en internet (30%), y hasta hay un 2% piensa que la importancia de internet decrecerá en el futuro. No se puede decir que los profesionales inmobiliarios hayan abrazado las nuevas tecnologías con un entusiasmo Un 69% de los agentes consulta Internet para la captación y estudios de mercado. Para anunciar sus propiedades un 63% utiliza portales de internet y un 57% tiene web propia. A pesar del fuerte incremento en el uso de internet, siguen predominando los canales tradicionales. Un 67% considera que internet le aporta menos de la cuarta parte de su negocio real. Más del 90% usa internet y correo electrónico en su trabajo Un 81% usa aplicaciones informáticas de gestión, pero sólo un 23% usa PDA o agenda electrónica. Un 36% aún rechazan internet, considerando que tiene poca o ninguna importancia para su negocio. desbocado, y ahí está el aún bajo uso de PDAs y agendas electrónicas. Pero son mayoría los que apuestan francamente por ellas y los que, más que inevitables o amenazadoras, las consideran un importante aliado para el desarrollo de su negocio. 15 Abril 2006

7 Una mayoría confiada y optimista El futuro que viene Un 27% espera un importante desarrollo profesional, y un 68% se conforma con la estabilidad. Los profesionales aumentarán su cuota según el 55% y un 36% espera estabilización. Un 61% reconoce que la imagen del agente inmobiliario es mala, o al menos tiene que mejorar. Un 58% de los encuestados esperan mayor especialización. Para el 84% internet sólo complementará los medios tradicionales. Los principales factores de éxito son buena cartera y buenos comerciales. Un 90% destacó la importancia de facilitar buena financiación. Sólo un 26% mencionó la importancia de asociarse con otros profesionales. Los resultados de las encuestas no dejan lugar a la duda con respecto al optimismo con el que se enfrentan los agentes inmobiliarios al futuro de su profesión.a pesar de que no son pocos los problemas a los que se enfrentan, el nivel de confianza crece con respecto al de hace tres años. Despejadas las amenazas que en un momento dado parecían traer las grandes redes y marcas, y una vez comprobado el impacto positivo de la tecnología, los agentes inmobiliarios se enfrentan con cierta confianza a nuevos retos. Uno de ellos sin duda es mejorar la imagen de la profesión, algo que preocupa a una mayoría. Frente a un posible enfriamiento del sector, muchos buscarán su crecimiento ampliando sus servicios a otros complementarios. Pero la clave del éxito sigue estando en el día a día: captar y retener buenos agentes, y captar buenas propiedades. Coincidiendo con lo que se ponía de manifiesto en 2002, la mayoría de los profesionales encuestados creen que el futuro de la profesión pasará por una mayor especialización. Esta especialización sin duda tendrá que referirse al tipo de producto, y también a zonas determinadas, y deberá reflejarse en un servicio más profesional al cliente. Es difícil compatibilizar esto con las múltiples oportunidades que se le ofrecen al comercial en su contacto con los clientes, y no siempre se puede decir no al que solicita sus servicios. La especialización tendrá que venir acompañada de mayores niveles de colaboración para poder dar respuesta a todas las peticiones del cliente. La tecnología ya no es una amenaza, a pesar de haber cambiado dramáticamente el valor de la información, la base tradicional del valor del servicio del agente inmobiliario. Hoy día es difícil poner puertas al campo de la información, pero la ausencia de exclusivas exige su control estricto. La mayor parte de los agentes ve difícil aumentar sus exclusivas, algo que por otra parte parece necesario para incrementar los niveles de colaboración, favorecer la especialización, facilitar los usos de la información, y en definitiva mejorar el servicio al cliente que es la base del prestigio profesional. Los clientes siguen reticentes a una exclusiva en la que sólo perciben beneficios para los agentes. El entorno de fuerte competencia y escasa colaboración, no es el más adecuado para explicar las ventajas para el vendedor. Las mayores dificultades de venta derivadas de un enfriamiento del mercado revalorizarán los servicios del agente inmobiliario y harán que esas ventajas se vuelvan más evidentes para los vendedores. 16 Abril 2006

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