Es un modelo estratégico creado por el economista y profesor de la Universidad de Harvard, Michael Porter.

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1 ANÁLISIS DE PORTER QUÉ ES EL ANÁLISIS DE PORTER? Es un modelo estratégico creado por el economista y profesor de la Universidad de Harvard, Michael Porter. Este análisis te permitirá determinar el protagonismo actual de tu Pyme en su entorno competitivo y su proyección. CONSIDERA LA EXISTENCIA DE 5 FUERZAS: Proveedores, Clientes, Competidores Existentes, Productos o Servicios Sustitutos y Nuevos Competidores PARA REALIZAR UN ANÁLISIS DE PORTER DEBES CUMPLIR 6 PASOS: 1) Determinar el poder de negociación de tus clientes 2) Determinar el poder de negociación de tus proveedores 3) Identificar la amenaza de nuevos competidores 4) Identificar la amenaza de productos o servicios sustitutos 5) Determinar la rivalidad entre los competidores existentes 6) Asignar un valor a cada fuerza para realizar un diagnóstico A CONTINUACIÓN ENCONTRARÁS LA EXPLICACIÓN DE CADA PASO PARA QUE PUEDAS REALIZAR TU ANÁLISIS DE MANERA CORRECTA:

2 PASO 1: Determinar el poder de negociación de los clientes QUÉ ES EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES? Es la capacidad que tienen tus clientes para negociar tus plazos, precios y condiciones. DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES: Número de clientes importantes Mientras menos clientes importantes tengas, mayor poder de negociación tendrán sobre ti. Importancia del costo de tu producto o servicio en los costos totales de tus clientes. Mientras más importante sea tu producto o servicio para asegurar la estructura de costos de tu cliente, menor poder de negociación tendrán sobre ti. Grado de estandarización de tu producto Si tu producto o servicio es demasiado estandarizado, menor poder de negociación tendrás con tu cliente al existir alternativas iguales. Costos de cambio Mientras más costoso sea para tus clientes cambiarse de tu producto o servicio, menor poder de negociación tendrán sobre ti. Amenaza de integración hacia atrás Si existe la posibilidad de que tus clientes comiencen a desarrollar tus productos o servicios por su cuenta, mayor poder de negociación tendrán sobre ti. Amenaza de integración hacia delante Si existe la posibilidad de que comiences a desarrollar los productos o servicios de tus clientes, menor poder de negociación tendrán sobre ti. Importancia de tu producto o servicio para asegurar la calidad de tus clientes. SI tus clientes dependen mucho de la calidad de tus productos o servicios para asegurar su calidad propia, menor poder de negociación tendrán sobre ti. Información que manejen Mientras más información tengan los clientes sobre tus procesos y ventas, mayor poder de negociación tendrán sobre ti.

3 PASO 2: Determinar el poder de negociación de los proveedores QUÉ ES EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES? Es la capacidad que tienen tus proveedores para negociar plazos, precios y condiciones. DEPENDE DE FACTORES DEL TIPO: Número de proveedores importantes Mientras menos proveedores tengas para el mismo insumo o prestación de servicios, mayor poder de negociación tendrán sobre ti. Costos de cambio Mientras más costoso te resulte cambiar de proveedor, mayor poder de negociación tendrán sobre ti. Importancia del proveedor en tu cadena de valor Si un proveedor es demasiado importante para tu proceso productivo o prestación de servicio, mayor poder de negociación tendrá sobre ti. Amenaza de integrarse hacia adelante Si existe la posibilidad de que tus proveedores comiencen a desarrollar tus productos o servicios por su cuenta, mayor poder de negociación tendrán sobre ti. Amenaza de Integrarse hacia atrás Si existe la posibilidad de que comiences a desarrollar los productos o servicios de tus proveedores, menor poder de negociación tendrán sobre ti. Importancia del proveedor para asegurar la calidad de tus productos o servicios SI la calidad de tus productos o servicios depende mucho de tu proveedor, mayor poder de negociación tendrán sobre ti. Importancia en la rentabilidad del proveedor Mientras más dependa la rentabilidad de tu proveedor de la relación comercial que mantiene contigo, menor poder de negociación tendrán sobre ti. Amenaza de proveedores sustitutos Si existen proveedores sustitutos que puedan entregarte el mismo insumo o servicio, menor poder de negociación tendrán sobre ti.

4 PASO 3: Identificar la amenaza de nuevos competidores QUÉ ES LA AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES? Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares a los tuyos o que los sustituyan. LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DIRECTAMENTE DE LAS BARRERAS QUE EXISTAN PARA ENTRAR A TU MERCADO: Economías de escala Si actualmente existen competidores cuyo volumen de ventas les permite mantener bajos los costos, menos probable es que entren nuevos competidores. Diferenciación del producto o servicio Si el producto o servicio que ofreces es altamente diferenciado, menos probable es que entren nuevos competidores. Identificación de marcas Si en tu industria las marcas inciden en la decisión de compra de los clientes, menos probable es que entren nuevos competidores. Costo de cambio Si para tus clientes resulta poco costoso cambiarse a nuevos competidores, más probable es que aparezcan. Requerimiento de capital Acceso a canales de distribución Mientras mayor sea la inversión inicial necesaria para entrar en tu industria, menos probable es que entren nuevos competidores. Mientras más difícil sea acceder a los canales de distribución de tus productos o servicios, menos probable es que entren nuevos competidores. Acceso a insumos Tasa de crecimiento del sector Mientras más difícil sea acceder a los insumos para tus productos o servicios, menos probable es que entren nuevos competidores. Si tu mercado está en crecimiento y es rentable, más probable es que entren nuevos competidores. Reacción esperada Si los nuevos competidores esperan una respuesta muy agresiva de los competidores existentes al entrar al mercado, es menos probable que lo hagan. Protección del gobierno o legal Si la exclusividad de producción de tus productos o de prestación de tus servicios es protegida por el gobierno, patentes, derechos de autor o marcas registradas, menos probable es que entren nuevos competidores.

5 PASO 4: Identificar la amenaza de productos o servicios sustitutos QUÉ SON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS? Son productos o servicios diferentes a los tuyos pero que cumplen la misma función, si son más baratos o cumplen mejor su función podrían desplazarte. LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES: Precio relativo de los sustitutos Si los sustitutos tienen un menor precio que tus productos o servicios, mayor es la amenaza de que tus clientes los escojan. Precio / Calidad Disponibilidad de sustitutos cercanos Si la relación precio/ calidad es determinante en la elección de tus clientes, y tú puedes asegurar una buena calidad a un buen precio, menor es la amenaza que se cambien a sustitutos. Si tus clientes no tienen la posibilidad de acceder a un sustituto, menor es la amenaza que se cambien. Costo de cambio para el cliente Mientras más costoso resulte para tus clientes cambiarse a los sustitutos, menor será la amenaza que se cambien. Preferencia del cliente hacia el sustituto Si tus clientes prefieren a tus sustitutos por otros motivos como innovación, identificación, facilidad de acceso, entre otros. Mayor será la amenaza que se cambien.

6 PASO 5: Determinar la rivalidad entre los competidores existentes QUÉ ES LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES? Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu mercado o industria. Se ve intensificada por las 4 fuerzas anteriores. LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES: Concentración Número de empresas que compiten en un sector y su tamaño. Mientras menos y más grandes sean, mayor será la rivalidad entre competidores. Diversidad de competidores Mientras más similar sea la estructura organizacional, los costos y los objetivos de las empresas competidores, más intensa será la rivalidad. Diferenciación del producto o servicio Si el producto o servicio que ofreces es altamente diferenciado, menos intensa será la rivalidad con tus competidores. - Barreras de salida Mientras más difícil sea para los actuales competidores salirse del mercado, más intensa será la rivalidad. Costo de cambio Si para tus clientes resulta poco costoso cambiarse a tus competidores, más intensa será la rivalidad. Tasa de crecimiento del sector Si tu mercado está en crecimiento y es rentable, más intensa será la rivalidad entre competidores.

7 PASO 6: Valorizar cada fuerza EN ESTA ETAPA TENDRÁS QUE ASIGNAR UN VALOR QUE INDIQUE EL GRADO EN. QUE TE AFECTA CADA UNA DE LAS 5 FUERZAS ANALIZADAS, PARA REALIZAR UN DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO COMPETITIVO DE TU PYME: Grado Poder de Negociación de tus clientes Poder de Negociación de tus Proveedores Amenaza de nuevos competidores Amenaza Productos o Servicios Sustitutos Rivalidad Entre Competidores MIENTRAS MÁS SEA EL GRADO DE CADA FUERZA, MENOS RENTABLE RESULTARÁ EL MERCADO QUE ESTÁS ANALIZANDO.

8 REFERENCIAS Porter, M.E. (March April 1979). How Competitive Forces Shape Strategy. Harvard Business Review. Porter, M.E. (January 2008). The Five Competitive Forces That Shape Strategy. Harvard business Review.

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