ESTUDIO DEL MERCADO DE LAS EMPRESAS PUBLICITARIAS EN ESPAÑA. 2014

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1 ESTUDIO DEL MERCADO DE LAS EMPRESAS PUBLICITARIAS EN ESPAÑA Duermes y me Olvidas, S.L. 1 de 26

2 Indice Abstract Introducción Resumen ejecutivo Definición del mercado y evolución Análisis PEST Factores políticos. Factores económicos. Factores sociales. Factores tecnológicos. Análisis de fuerzas de Porter Proveedores Clientes Competencia indirecta Competencia directa Posibles nuevos competidores Análisis DAFO Debilidades Amenazas Fortalezas Oportunidades Principales productos Tendencias Conclusión Contacto 2 de 26

3 Abstract: Este documento estudia el mercado actual de las empresas publicitarias de España en el año Veremos el entorno buscando y segmentando los principales clientes, proveedores y competidores, listando sus factores PEST, sus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. Veremos los principales productos de este mercado y mostraremos las principales tendencias y recomendaciones para el año Introducción: Gracias por adquirir el informe Estudio del Mercado de las empresas Publicitarias en España de Duermes y me Olvidas, S.L. En los últimos años Duermes y me Olvidas, S.L. Ha colaborado con agencias publicitarias para que estas pudieran satisfacer las necesidades de sus clientes. Hemos elaborado software relacionado con juegos 3D y aplicaciones multimedia para campañas de promoción. Tras este tiempo hemos decidido realizar un estudio más detenido del mercado de estas empresas para poder ofrecer a las agencias publicitarias un mejor servicio. De ahí surge el presente documento que espera ser un punto de ayuda para su negocio: una muestra de la situación actual de su sector Así mismo, aprovechamos la ocasión para mostrarle los productos y servicios de Duermes y me Olvidas, S.L. que pueden ayudarle a solucionar las debilidades y amenazas detectadas. Duermes y me Olvidas, S.L. Ha ofrecido sus productos como empresa subcontratada especializada en consultoría y nuevas tecnologías. Por ello, necesitamos que usted consiga y mantenga sus cliente para que podamos continuar ofreciéndole nuestros servicios. 3 de 26

4 Resumen ejecutivo: A la vista del mercado vemos que su valor se estima para finales de 2013 en La tendencia es que para el 2014 descienda muy levemente, estabilizándose. Este mercado se lo reparten empresas dedicadas a la publicidad, de las cuales operan en Madrid 960. Estimamos que 192 empresas que no son agencias publicitarias realizan puntualmente actividades propias del sector. Vemos un amplio descenso en la publicidad tradicional (en televisión, radio, periódicos, carteles...) y un gran auge de la publicidad en nuevas tecnologías (Internet, aplicaciones, videos on-line, publicidad viral, marketing de guerrilla...). El análisis PEST nos indica que aunque la situación es difícil para muchas personas, poco a poco se normaliza la situación para poder ir avanzando. Se analizan los factores más importantes y se sugieren estrategias para minimizar los factores negativos y explotar los positivos. En las fuerzas de PORTER analizamos las actividades clave del sector, analizamos la competencia y segmentamos los clientes, proponiendo productos y servicios que pueden ayudarle a ser más competitivo. En el DAFO no vemos caso a caso cada empresa, si no que es propio de las agencias publicitarias en Madrid. Proponemos estrategias para minimizar los problemas y explotar las ventajas. En principales productos se ven los productos que se ha visto que ofrecen las empresas de la zona. Compare si su empresa ofrece todos los productos posibles. Al ver las tendencias comprobaremos que nuevos productos y servicios se ofrecen y cómo actúan las mayorías de las empresas del sector. Tanto elementos positivos a imitar como elementos negativos a evitar. 4 de 26

5 Definición del mercado y previsión de evolución : El mercado de la publicidad se puede dividir en la publicidad tradicional (radio, televisión, prensa, cartelería...) y on-line (Internet y móviles, principalmente por Google y Facebook). Como se verá más adelante, el mercado de la publicidad ha bajado un 16,3% en los últimos tres años principalmente por el descenso de las contrataciones de anuncios para televisión, radio y prensa, nivelándose por el auge de la publicidad on-line. EMPRESAS DEDICADAS AL SECTOR EN MADRID Y ESPAÑA Para realizar una estimación del tamaño del mercado en Madrid, buscamos el numero de empresas dedicadas a la publicidad. Buscando listados de agencias de publicidad encontramos: según Central de Marketing según Páginas Amarillas. 851 según Publidata. 575 según Alabrent. A la vista de los datos decidimos realizar el siguiente procedimiento para estimar: Elegimos el menor de los números ofrecidos (entendemos que el mayor numero incluye empresas intrusas que realizan puntualmente algún servicio externalizándolo a alguna agencia o departamentos internos de publicidad de empresas grandes). Realizamos la media con estos números A la media le sumaremos un 20% como corrector para tener en cuenta otras empresas que pueden realizar servicios de agencia publicitaria u agencias recientes que no aparece en estos listados. Como resultado tenemos un numero aproximado de 960 agencias de publicidad y 1152 empresas que realizan actividades propias de las agencias de publicidad. Esto nos dice que hay alrededor de 192 empresas en Madrid realizando estas actividades y no son agencias publicitarias. A nivel nacional, según el INE en el 2011 estaban dadas de alta empresas publicitarias en España, de las cuales son micro-empresas de un solo empleadoautónomo empresas tienen de 1 a 5 empleados asalariados tienen de 6 a 19 empleados y 409 tienen 20 o más empleados. Esto quiere decir que en Madrid se aglutinan el 3,13% de agencias publicitarias de España. 5 de 26

6 TAMAÑO DEL MERCADO Según la AEACP en el año 2011 el mercado se estimó en euros en publicidad convencional y euros no convencionales, lo que supone un mercado de millones de euros. En cambio, el año anterior (2010) el mercado era un 6% mayor. Y para el 2012 según el informe publicado por GroupM, se estimó una reducción adicional del 8.8%. Según el informe Advertising Agencies (No Media Planning) (Spain) publicado en septiembre de 2013, en el año 2013 el mercado en España ha bajado otro 1.5% respecto al año Es decir: A finales de este 2013 el mercado estará valorado en ,637 millones de ( ) teniendo una reducción total del 16,3% del mercado. Casi 1/5 menos de mercado respecto al 2011 Por ello tenemos el siguiente gráfico del mercado general de la publicidad: Fuente: Elaboración propia estimado según progresión. Según e-marketer, mientras que el mercado en general decae, el sub-mercado de la publicidad on-line esta en alza: 6 de 26

7 Para poder aprovechar convenientemente el crecimiento de la publicidad on-line, se recomienda no competir contra Facebook o Google al ofrecer plataformas de distribución publicitaria, como realizan empresas como periódicos o similares, si no ofrecer servicios complementarios que encapsulen los servicios ofrecidos por estas empresas: El cliente se ahorra el coste en tiempo y personal para gestionar su publicidad al externalizarlo a otra empresa que le ofrece un servicio integral especializado. Según estos datos, la media de ingresos por empresa publicitaria esta en por empresa. Si la suya ingresa más que esa cantidad al año, enhorabuena: esta por encima de la media. Si no, necesita darle un empuje consiguiendo más clientes con nuevos productos o servicios, le recomendamos ademas profundizar en la publicidad para nuevas tecnologías y métodos no tradicionales. 7 de 26

8 Análisis PEST: A continuación listamos los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos que pueden afectar positiva o negativamente a las empresas publicitarias españolas. Muchos de estos factores son extraídos del Factbook de la CIA, catalogados y explicados según su posible efecto sobre el mercado. Factores políticos: Positivos La división territorial de España hace que en Madrid se concentre solo poco más del 3% de las agencias publicitarias, lo que hace que haya un gran numero de clientes potenciales para pocos proveedores en comparación con otras provincias. Negativos Estamos en la mitad de la legislatura actual. En 2 años puede haber cambios. Esto puede crear inestabilidad en el sector. Factores económicos: Positivos Tenemos un alto producto interior bruto ($1.434 trillones estimados en el 2012). Esto nos coloca en la 15º posición de países con más PIB. Es decir: Producimos mucho y exportamos mucho. Pero comparado con el poco crecimiento nacional entendemos que este dinero se queda en pocas manos. Por que pensamos que esto es positivo? Porque quiere decir que empresas extranjeras contratan nuestros servicios y que en España hay grandes empresas que pueden permitirse un gran desembolso en publicidad, si se les ofrece el producto adecuado. El paro sube. Desde el 21,7% del 2011 pasamos al 25,1% el La estimación para el 2013 es que siga subiendo pero en menor medida, normalizándose. El motivo por el que es bueno es porque puede encontrarse más mano de obra, y por tanto más barata. Los principales países a los que exportamos productos y servicios son Francia (16,8%), Alemania (10,8%), Italia (7,7%), Portugal (7,1%) y Reino Unido (6,5%). Esto es bueno por su cercanía y los tratados existentes entre los países. Negativos Como se ha dicho en los factores positivos, pese a tener un gran PIB estamos retrocediendo (en 2012 se redujo un 1.4%). Esto quiere decir que producimos menos que en otros años. Que aunque hay empresas que puedan contratar servicios publicitarios, se gastan menos dinero. Esto se pudo ver al estudiar la progresión del mercado los últimos años y va acorde con el 1.5% que se reduce el 8 de 26

9 mercado del 2013 respecto con el El 21,1% de la población se encentra debajo de la linea de la pobreza. Esto quiere decir que hay menos clientes potenciales entre el mercado de masa y que este puede prescindir de productos de lujo, siendo menos receptivo a las campañas publicitarias on-line o a la mayoría de las tradicionales. Para este grupo de gente las campañas tienen que ser más personales, cercanas y llamativas, como circular en bicicleta por la ciudad portando una bandera con la marca a promocionar o realizar pruebas de productos en sus localidades. El indice Gini indica que somos un país con poca desigualdad (rango 104º. El más igualitario es Suecia en la posición 136. En la Unión Europea somos mejores que Reino Unido, Francia, Portugal, Polonia, Grecia, Rumanía e Irlanda). Este dato junto al que el 21,1% de la población supera el umbral de la pobreza, quiere decir que un amplio rango de población tiene pocos ingresos: Hay poca desigualdad entre la gente pobre y la gente que roza la pobreza, y esta gente es mayoría. Factores sociales: Positivos El 77% de la población vive en núcleos urbanos, siendo los más grandes Madrid (5.762 millones de habitantes), Barcelona (5.029 millones) y Valencia (812,000). Eso significa que habiendo tanta gente en tan poco espacio, la publicidad de cartelería o eventos es más efectiva con una inversión menor. La esperanza de vida esta en años. Esto significa que aunque hay problemas económicos, la salud es efectiva y la población suele hacer caso a los anuncios relacionados con medicinas y sanidad. (el gasto en sanidad es el 9.5% del PIB). El 26,6% de la población es obesa. Esto hace que sea más probable que vean anuncios en medios tradicionales como televisión o radio. Negativos La mayoría de la población tiene como religión la romano-católica (94%). Esto hace que los productos que hagamos deberían ser acordes a la moral mayoritaria para que sean aceptados por la mayoría de la sociedad. También que mostrando elementos contrarios a la moral se puede llamar fácilmente la atención (normalmente, de forma negativa). La pirámide de población se está invirtiendo, por lo que se pueden prever en los próximos años subidas de impuestos para poder hacer frente al gasto de seguridad social o medidas que puedan favorecer el mantener las pensiones. Otra posibilidad es el aumento de personas ancianas trabajando por cuenta propia o ajena. Esto hace que haya más mano de obra barata (para trabajos acordes a su edad, como 9 de 26

10 reparto de panfletos, buzoneo, etc.). El 49,5% de la población es dependiente del resto. De esa cantidad el 23% son jóvenes y el 26,6% son ancianos. Eso quiere decir que una mitad de la población debe dar parte de sus ingresos a ayudar a la otra. La edad media en España es de 41,3 años. Sería bueno si no tuviéramos al 21% de la población por debajo del umbral de pobreza y un 25% de paro. Tenemos mucha gente en condiciones de trabajar en el paro y rozando la pobreza, atada para no gastar en lujos y expectante de soluciones. Positivos Reducción de costes de los productos de alta tecnología que hacen que se puedan realizar mejores campañas de marketing y más baratas que hace años. Por ejemplo, la publicidad on-line, el diseño gráfico, etc. El uso de big data permite ofrecer publicidad acorde a los gustos del usuario. Usted sube el anuncio al gestor y este se encarga de hacérselo llegar a quien más le pueda interesar. Junto a su bajo coste hace que la publicidad on-line sea mucho más efectiva que la tradicional. Negativos Alta atomicidad de tecnologías: Solo para los móviles tenemos por un lado distintos modelos de iphone, por otro lado distintos fabricantes de móviles con Android, con distintas configuraciones y hardware y finalmente encontramos teléfonos con Windows Phone o con Linux Ubuntu o Firefox. Esto hace que si se quiere realizar una campaña para el mayor numero posible de móviles, encontramos un alto precio al tener que hacerlo compatible con todos ellos, con soluciones muy sencillas y poco dependientes de la tecnología para que puedan ejecutarse en cualquier terminal. Esto da soluciones caras (aquellas que son específicas para cada terminar) y poco efectivas (aquellas realizadas de forma sencilla para que con un solo desarrollo sean compatibles con el mayor numero de dispositivos). Por suerte, en tecnologías como HTML5 encontramos una solución a este problema específico. Algunos medios de publicidad on-line no son efectivos. Por ejemplo, ya nos hemos acostumbrado a ignorar los banners de algunas páginas. Esto requiere el uso de nuevos métodos que llamen más la atención al usuario, como los anuncios en los videos en Youtube o los mensajes patrocinados de Facebook que parecen un comentario más si están bien hechos y aumentan la confianza del usuario en el objeto del mensaje. 10 de 26

11 Análisis de fuerzas de Porter: Para analizar bien las distintas fuerzas, es necesario saber que actividades clave realizan este tipo de empresas para saber que nos pueden pedir los clientes y que podemos externalizar a los proveedores, así como ver que cosas puede hacer la competencia. Estas actividades y los responsables de realizarlas (si procede) son: Redacción de notas de prensa. Diseño gráfico para anuncios/ páginas web. Realización de anuncios en audio (para radio, doblaje de anuncios). Realización de anuncios en video (para televisión o Internet). Realización de imágenes para imágenes publicitarias. Community Managers para presencia web. Redacción y grafismo de blogs publicitarios (añadir contenido literario y gráfico). Analistas para comprobación, seguimiento y contra-medidas a los comentarios negativos. Especialistas en SEO. Programación de aplicaciones móviles, páginas web, flash, etc. (incluye advertgaming y software para estudio de clientes/bases de datos de usuarios) Analistas para consultoría en Marketing. Analistas para consultoría en comunicación. Negociación /adquisición y gestión de espacios publicitarios. Estrategas para diseño de producto. Si su empresa realiza por si misma todas estas actividades, está al día y es competitiva: Puede realizar todos los servicios y productos detallados posteriormente. Si no es así, existen empresas en la competencia que ofrecen más servicios a los clientes. En este caso se recomienda empezar a ofrecer estos servicios a los clientes y externalizarlo a otras empresas para así poder ser igual de competitivos que el resto. Con el tiempo, externalizará menos, aumentará el margen y tendrá mejores precios para sus clientes. Proveedores Cada actividad previamente mencionada puede externalizarse en una empresa externa. Esto puede resultar más caro para la empresa y por consiguiente para el cliente, pero tiene como ventajas el poder realizar más trabajos a la vez y ofrece garantías, puesto que si el proveedor no cumple se le puede reclamar. A a vista de las actividades clave que se pueden realizar en una agencia publicitaria, Duermes y me Olvidas,S.L. puede ser su solución para: Redactar notas de prensa: Nos hemos encargado de promocionar de este modo algunos de nuestros productos. 11 de 26

12 Diseño gráfico: Para nuestros videojuegos realizamos menús, imágenes promocionales y otros aspectos gráficos. Análisis, seguimiento y contra-medidas de comentarios negativos: Hemos realizado informes para empresas clientes recomendando acciones para reducir estos comentarios, y si está muy ocupado podemos realizar las recomendaciones nosotros. Blogs: Duermes y me Olvidas tiene experiencia como blogger de blogs publicitarios o empresariales. Advertgaming de alta calidad: Realizamos videojuegos 3D. Tenemos varios modelos de juegos y plantillas listos para añadir su personaje o marca. Aplicaciones móviles: Realizamos programas para ios (iphone, ipad, ipod) y Android con especialidad en multimedia. Consultoría IT: Nuestros ingenieros pueden darle la mejor recomendación para optimizar problemas, solucionarlos, planificar implantaciones, asesorar para certificaciones de LOPD, ISO 27000, etc... Así como proporcionar nuestro punto de vista para ayudar en el diseño de productos. Aparte, podrá añadir los siguientes productos en su catálogo: Modelos 3D para impresoras y prototipos. Nuestro producto registrado VIMAME para menús virtuales 3D. Clientes Normalmente, los clientes de las empresas publicitarias son: Otras empresas o personas que requieren promocionar un producto o idea. En este caso, más específicamente, tenemos como clientes: Otras empresas- Empresas grandes Grandes empresas con un gran presupuesto para publicidad. Suelen buscar campañas que tengan un gran numero de impactos usando varias plataformas. Por ejemplo: Cartelería, anuncios de televisión y en prensa. Muchas tienen su propio departamento de marketing que se encarga de llevarlo todo, pero las que no suelen recurrir a sus proveedores tradicionales, haciendo difícil el acceder a este tipo de clientes. También pueden externalizar a proveedores la realización de una actividad en concreto, como el desarrollo de una aplicación móvil. Debido a que son empresas que no suelen cambiar fácilmente de proveedor, Se recomienda empezar a tener contactos en otros mercados con empresas que puedan ser grandes y que puedan tener interés en expandirse al mercado español para que cuando lo hagan y vengan a España, cuenten con usted en vez de buscar un nuevo proveedor en 12 de 26

13 la competencia, facilitando el acceso a este tipo de clientes. Puede que no estén tan interesados en el retorno de inversión como en promocionar la marca o ser una de las 10 primeras marcas o productos que vienen a la mente de la gente en su sector. Otras empresas- PYMES Son empresas mas pequeñas con un presupuesto mucho más modesto para promocionarse. Suele buscar campañas on-line. Son de fácil acceso, sobre todo si han intentado sin mucho éxito realizar ellos acciones promocionales. Para conseguirles, se recomienda estudiar el posible ROI (retorno de inversión) de la campaña que se les plantee como un servicio integral (por ejemplo, crear una tienda on-line, cartelería por el barrio y buzoneo de catálogos). Si ven que les compensa realizar la inversión, es mucho más fácil conseguirles como clientes. Otras empresas Lobbys Se conoce como lobby asociaciones o empresas que buscan influir en la política o en la sociedad. Suelen buscar la promoción de ideas, más que de productos. Ejemplo: Grupos ecologistas o partidos políticos. Desean, con un presupuesto modesto, aparecer en métodos tradicionales. Realizar cosas que no pueden realizar con los voluntarios que suelen trabajar para estas empresas. Esto les hace ser menos visibles que si por ejemplo realizasen campañas online. No les interesa tanto el ROI como a las pequeñas empresas, si no tener muchos impactos en la gente. Un mercado no explotado en este segmento son las campañas electorales a la alcaldía en pequeñas localidades como pueblos y similares. Competencia indirecta La competencia indirecta son aquellas empresas, productos y servicios que, de nuevo, pueden ayudar a promocionar productos o ideas. Básicamente, cualquier persona o empresa que decida realizar estas actividades por su cuenta para ahorrarse el contratar una empresa de publicidad. La democratización de la tecnología hace que con un simple acceso a Internet y un editor de textos cualquiera pueda ponerse en contacto con redactores para enviar 13 de 26

14 notas de prensa, cualquiera puede contratar publicidad en Google o Facebook, cualquiera puede usar sus cuentas de redes sociales para promocionar sus cosas. El coste que le supone es una menor calidad respecto a la contratación y una menor efectividad. Otras empresas que dentro de un servicio a un cliente incluya alguna actividad promocional, como un estudio de desarrollo de software que busque viralizar un programa que haya realizado a un cliente. Competencia directa Otras empresas de publicidad o departamentos de publicidad de grandes empresas: Como se ha visto, en España hay más de empresas dedicándose al sector. De ellas, más de operan en la ciudad de Madrid. Se cumple la regla de Pareto: El 20% de las empresas (las mas grandes) se llevan el 80% del mercado. Posibles nuevos competidores Empresas que tienen otras actividades pero que son tan próximas a este sector que pueden empezar a realizar actividades propias de las empresas de publicidad: Empresas de servicios web: Estas empresas reciben muchas visitas diarias. Algunas actualmente reciben publicidad de Google o de algún otro servicio web. Otras gestionan su propia publicidad (por ejemplo, las páginas de prensa). Es bastante probable que otras empresas de servicios web, como buscadores de viajes o seguros, ofrezcan servicios de auto-gestión de publicidad web y que, si va bien, empiecen a ofrecer servicios integrales de publicidad que ofrezcan otras actividades como creación de campañas, buzoneo, etc. Empresas que realizan otros servicios pero que tienen en común algunas actividades clave con el sector y pueden ofrecer a sus clientes realizar estas actividades con fines promocionales, por lo que realizan competencia al sector pese a no pertenecer a él. De ir bien en esas actividades, pueden decidir realizar servicios dentro del sector desarrollando un departamento de marketing o una agencia de publicidad interno para realizar esos servicios. Algunas ya hacen competencia indirecta. 14 de 26

15 Análisis DAFO: Debilidades Hay una gran cantidad de empresas en un mercado cada vez más menguado. Esto implica una alta y feroz competencia. Las grandes empresas tienden a ser muy conservadoras a la hora de buscar nuevos partners, lo que hace difícil ser proveedor suyo, y las empresas pequeñas buscan más el ahorro que la fidelidad, lo que hace que cambien constantemente de cliente si no se estrechado la relación con ellos. Las agencias, al ser normalmente pequeñas empresas, no tienen ingresos predecibles comparado por ejemplo con supermercados que saben el rango de ingresos mensuales medio. Las agencias publicitarias no tienden a ajustarse a lo que el cliente esta dispuesto a pagar. Por ejemplo, hemos comprobado que si el cliente tiene un presupuesto bajo, muchas agencias rechazan ofrecer sus servicios pese a poder sacar beneficios. En otros casos proponen campañas demasiado caras para el presupuesto ofrecido, haciendo que el cliente acabe con otras agencias que si han ajustado bien sus presupuestos al requisito de precio del cliente. Anteriormente se mencionaron las actividades clave típicas de las agencias publicitarias. Estas con fácilmente imitables/ externalizables por la competencia. Buscando presupuesto para un trabajo, detectamos que ¾ de las agencias publicitarias no buscan tener una estrecha relaccion con el cliente, lo que fomenta su poca fidelidad. No hay marcas fuertes en este sector. Puede que dentro del sector se conozcan las grandes marcas, pero la gente de a pie no conoce empresas dedicadas a la publicidad/ agencias publicitarias, lo que hace que no tengan referencias del mercado y no sepan a quien acudir, por lo que tienen menos confianza y de nuevo fomenta la poca fidelidad. Amenazas Reducción del mercado puede implicar reducción de ingresos y posible fin del negocio. Se ha reducido el mercado en más de , lo que ha supuesto el cierre de muchas empresas. Las empresas de comunicación como televisiones, radios y periódicos están 15 de 26

16 cayendo en picado por la reducción de publicidad y no saber adaptarse a los nuevos tiempos, lo que puede suponer una menor visibilidad de los anuncios o una perdida de interés de los clientes que buscarán alternativas adaptadas a los nuevos tiempos, como publicidad en Internet o en los móviles. Ante un mismo presupuesto hay muchas distintas combinaciones de productos y servicios que pueden ser alternativas. Ante la petición de presupuesto por parte de un cliente su empresa intentará dar lo mejor por el precio propuesto, pero otras muchas empresas también, y al final el cliente escogerá la que mejor le convenga si no estrecha la relación con él. Con las nuevas tecnologías se ha reducido el coste de acceso a algunas plataformas publicitarias y a una mayor efectividad. Si aún no ofrece servicios de publicidad on-line la competencia le puede superar en precios y valor, ofreciendo más productos más eficaces por menos precio. Esto además es un peligro para sus margenes, pues tendrá que reducirlos para poder imitar las propuestas de la competencia, que puede permitirse inflar los precios al competir con empresas más tradicionales que ofrecen productos en plataformas más caras. Esto ultimo lleva a que las empresas dejen de buscar publicidad en medios tradicionales, lo que puede llevarle a un fin de los ingresos que antes ofrecían estas empresas. Esto supone un problema por el riesgo de pérdida de clientes Los proveedores no solo colaboran con usted, si no que también colaboran con otras empresas de la competencia. Por ejemplo, nosotros ofrecemos nuestros servicios a otras agencias, lo que hace que esas empresas puedan tener en sus catálogos productos y servicios que usted puede no tener. El mercado está saturado. Ha bajado mucho su valor y hay muchas empresas en él. Esto hace que su cuota de mercado esté amenazada por otras empresas que intenten quitarle clientes con productos y servicios más modernos y baratos que los suyos. Mucha competencia actualmente es más rápida que usted. Fortalezas Las propuestas realizadas a los clientes suelen estar en consonancia con sus necesidades: Se ajustan a sus presupuestos o cumplen con sus requisitos /objetivos. Muchas de estas propuestas favorecen la entrega de varios productos de su empresa en un pack, como la redacción de notas de prensa, realización de 16 de 26

17 gráficos para estas y su envío. Esto significa que muchos de sus servicios están interelacionados, favoreciendo la creación de estos packs. Así, al realizar estos gráficos para la nota de prensa puede aprovechar y ofrecer el entregar un roll-up con esas imágenes para eventos cara a cara con los clientes. Al haber muchas actividades que se entrelazan para ofrecer muchos productos distintos, se puede decir que las fuentes de ingresos de las mejores agencias están diversificadas por su variedad de productos. Usted conoce los empleados que tiene y realiza presupuestos antes de lanzarse a realizar los trabajos. Esto hace que los costes de su empresa sean predecibles y sepa los recursos que necesita. Por ello, normalmente sus operaciones son rentables: Consigue un beneficio y no tiene perdidas. Los productos ofrecidos al tener muchas actividades relacionadas ofrecen el efecto de economía de escala: a más productos, más barato resulta realizarlos porque por ejemplo, los gráficos que sirven para dos o tres productos para el cliente solo tienen que realizarse una vez, y luego adaptarse a distintas especificaciones. Por el contrario, si no fuera una economía de escala tendría que hacer dos veces la misma imagen. Al dedicarse a la publicidad, entendemos que ya ha realizado antes un estudio de su propio mercado y habrá detectado sus clientes y los haya segmentado convenientemente ofreciendo a cada segmento productos apropiados y accede a ellos usando los canales de comunicación adecuados. Oportunidades Pese a las fortalezas de sinergias entre productos, todavía hay otros productos y servicios que se pueden integrar mejor o que no se ha planteado. Muchas agencias ofrecen solo el realizar una tienda on-line para su cliente, pero no le ofrece packs que incluyan promoción de la tienda, mejoras para su local físico si existe, realización de marca comercial, etc. Recomendamos que añada en la página de información de sus productos y servicios otros packs parecidos al mostrado con varios de los productos y servicios que ofrece. Esto que se ha comentado puede solucionar otras necesidades de los clientes. Como se ha dicho previamente, estreche su relación con ellos y podrá ofrecerles más productos y servicios que se ajusten a su necesidad. Si tiene proveedores que le ofrecen algunos productos o servicios, puede buscar el 17 de 26

18 ofrecer promociones cruzadas, de tal forma que los clientes de su proveedor puedan contratar a través de el sus productos y servicios. Esto puede llevar a ofertas con su proveedor, más clientes y más ventaja sobre sus competidores. Todavía puede reducir muchos costes. Muchas agencias siguen usando metodologías y procesos artesanales para realizar sus productos y servicios. Puede mejorar si por ejemplo realiza plantillas para que el prototipado / maquetado de productos se haga en menos horas. Reduciendo costes mejora su precio o su margen. Otros medios como el cine, las series o los juegos reusan sus objetos de propiedad intelectual o industrial por ejemplo para realizar merchandasing. Ha pensado en reusar sus obras para hacer negocio? Puede realizar exposiciones de carteles antiguos, o reimprimirlos y venderlos a personas bajo demanda para que decoren sus hogares. También, si hace muchos años tuvo un cliente para quien realizó una campaña exitosa puede ofrecerle rehacer con métodos actuales la campaña, reusando material de diseño. Recuerde que las nuevas tecnologías aumentan la eficiencia de su empresa: Ofrece en menos tiempo más contenido. Busque formas de actualizarse, como digitalizar sus archivos físicos para tener un catalogo indexado y un software de búsqueda que le permita recuperarlo en segundos. Como le hemos dicho previamente sobre conseguir tratos con las grandes empresas, le recomendamos que se internacionalice. Es tan fácil como traducir su página al inglés y enviar s a empresas extranjeras. (Por supuesto, es mucho más efectivo abrir una sucursal allí y desplegar una fuerza comercial, pero el coste de eso es mucho mayor). Puede ofrecer sus servicios a sus proveedores? Póngase en contacto con ellos para comprobarlo. Busque proveedores que aumenten su propuesta a los clientes con nuevos productos y servicios. Por ejemplo, contando con nosotros, si podemos ofrecerle algún producto que aún no tiene en su catálogo, podrá empezar a ofrecérselo a los clientes. Busque nuevos segmentos de mercado. Como se ha dicho antes, se ha visto que se suele rechazar a los clientes con bajo presupuesto, como los candidatos a las elecciones de pequeñas localidades. Le recomendamos que busque captar esos pequeños clientes, pues puede que con su ayuda crezcan en un futuro y vuelvan con pedidos mayores. 18 de 26

19 No nos cansaremos de decirlo: Hemos visto que por lo general no se cuidan bien las relaciones con los clientes en comparación con otros mercados. Le recomendamos estrechar relaciones con clientes. Póngase periódicamente en contacto con ellos para detectar oportunidades de negocio. Interesese por los resultados de sus campañas previas y sea cortés al teléfono al ser contactado. Esto hace que los clientes piensen antes en usted al buscar proveedor y que les cueste más cambiar de agencia, logrando mayor fidelidad. Si lo anterior le puede suponer un precio muy alto, pruebe a automatizar algunas relaciones con los clientes. Por ejemplo, ofrezca un formulario de contacto en el que el cliente pueda elegir parámetros de sus pedidos. Principales productos: A continuación se listan distintos productos y servicios que ofrecen distintas empresas dedicadas a la publicidad. Algunos son productos más tradicionales y otros más modernos relacionados con las nuevas tecnologías y plataformas. El objetivo de este apartado es que usted disponga de un checklist para comprobar su especialización o la cantidad de productos que puede ofrecer a sus clientes. Es recomendable que pueda ofrecer todos los productos aquí listados: Si tiene a un cliente que normalmente le pide trabajos de impresión digital de trípticos y su buzoneo, y le pide en otra ocasión algún otro servicio relacionado pero que usted no ofrece, puede perder ese cliente que irá a una empresa que si pueda satisfacerle mejor. Casi todo esto se puede realizar con las actividades claves mencionadas anteriormente: Impresión digital en todos los formatos: Tarjetas de visita, trípticos, folletos, revistas... Paneles publicitarios y roll-ups: Como impresión digital pero para otros usos. Se suele poner como producto separado. Anuncios en televisión: Incluyendo su diseño, grabación, producción posproducción y difusión. Anuncios en radio. Anuncios en prensa: Incluyendo su diseño, maquinación y distribución. Diseño web: Tiendas on-line, blogs promocionales o simplemente diseño y programación de una landing-page para un producto concreto. 19 de 26

20 Microsites: Como diseño web pero puesto como producto aparte por algunas empresas. Tiendas Online: Como diseño web, pero se pone como producto separado de este. SEO: Servicio realizado sobre las páginas web del cliente, que añadiendo etiquetas META o realizando otras actividades hacen que la página sea de las primeras en aparecer en las búsquedas de Google. Google Analytics: Gestión de la cuenta de Google Analytics del cliente, realizando informes y análisis sobre los datos suministrados por Google sobre las visitas a la página y cómo mejorar sus datos. Marketing por Creación de newsletters, gestión de base de datos de clientes del servicio, envío mensual de información. Newsletters: Lo mismo que marketing por , pero algunas empresas lo llaman por este nombre. Notas de prensa: Redacción y envío a la prensa de noticias. Marketing on-line: Elaboración de plan de marketing focalizado en los recursos on-line y su ejecución. Suele incluir anuncios en Facebook, Google y community manager. Marketing viral: Diseño y ejecución de acciones de promoción con el objetivo de que sea muy visible a la gente y que esta lo comparta con sus conocidos. Puede ser desde un simple video de alguien haciendo algo gracioso hasta todo un evento publico en el que la gente de a pie que pasa cerca hace fotos que envía a sus amigos. Marketing en redes sociales: Actividades de Community Manager en el que se postean mensajes periódicamente para crear y mantener una comunidad de fans. La mayoría de las empresas no sabe ejercerlo en todo su potencial y por ejemplo no responden a los mensajes de su comunidad o son solamente unos replicadores de información (no ponen nada nuevo, solo comparten un artículo o un video que tenga que ver. Muchas veces no tiene nada que ver). Merchandasing: Diseño y elaboración de productos promocionales con el logotipo o la mascota del producto o empresa a promocionar. 20 de 26

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