sumario julio 2012 entrevistas hardware telecomunicaciones, conectividad & energía distribuidores 34 seguridad 42

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4 julio 2012 sumario 10 entrevistas GTC presenta nueva estrategia 22 la seguridad como foco de inversión El mercado de video vigilancia no quedó excento de la debacle generada en el mercado IT local. Sin embargo, algunos de los players del sector consultados por este medio afirman que, gracias a contar con stock, lograron mantener e incluso crecer en sus operaciones en lo que va del año. Otros, confían en que ya pasó lo peor, y estiman que en el segundo semestre se van a concretar los proyectos demorados. Los principales drivers que impulsarán el crecimiento. telecomunicaciones, conectividad & energía 32 distribuidores 34 Avaya Evolutions: Las últimas tendencias en comunicación empresarial Breves Designan nuevo Product Manager en Free 26 hardware Banghó expande su cadena comercial AIR Computers vuelve a subir la PC al escritorio Lenovo aumenta su participación en Latinoamérica BenQ reunió a sus distribuidores en Sydney seguridad 42 Lanzan Panda Cloud Office Protection Advanced _ 4

5 mobile 44 Cisco revoluciona la experiencia móvil 58 Breves 48 BlackBerry presentó plataforma para administración de dispositivos móviles software & servicios 50 Breves Windows Azure ya está disponible en la Argentina 60 MRS presentó sus notebooks Soyo Breves imagen Sony se enfoca en la vertical de educación Kodak lanza nuevo scanner portátil tapa EDICIÓN 94 Las soluciones de video vigilancia continúan con perspectiva de crecimiento tanto en el mercado corporativo como en el hogareño, gracias a su paulatino abaratamiento como a cuestiones tecnológicas, como las posibilidades que brinda el video inteligente. 5 _

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8 editorial EN BUSCA DE OPORTUNIDADES Más allá de las particularidades del mercado local en la actualidad, no debe quitarse el ojo a las tendencias mundiales cuando se analizan las diferentes oportunidades de negocio con miras a los próximos años. Oscar Suárez Presidente Editor Leonardo Barbieri Martín Suárez Vicepresidente Tal es el caso de la video vigilancia. Según datos de IDC, los despachos mundiales de cámaras para este fin crecerán un 45% en forma anual entre 2009 y Pero la oportunidad radica también en que se trata de un mercado con un interesante potencial, ya que la seguridad física es una de las últimas industrias que entraron en la era digital y en la actualidad la mayoría de las instalaciones están todavía basadas en la tecnología coaxial analógica. Para esta misma consultora, recién este año la comercialización de equipos sobre protocolo IP superarán definitivamente a los analógicos. Pero la oportunidad no termina allí. La implementación de soluciones de video vigilanica también incluye hardware, cableado y demás infraestructura, almacenamiento, servicios profesionales y software. Otro costado pasa por los beneficios que ofrece la seguridad inalámbrica a medida que se incrementa el uso de este tipo de redes en las empresas, y por la influencia del creciente uso de smartphones y tablets como tendencia a la hora de acceder a este tipo de aplicaciones. En este aspecto, la consultora IDC informó que el mercado de WLAN mostró un crecimiento del 73,8% interanual durante el primer trimestre de este año en América Latina. Como se refleja en la nota de tapa de esta edición de EN&C, más allá de las dificultades que tuvieron las marcas y distribuidores para contar con stock en el primer semestre de 2012, los players en mayor o menor medida han podido surfear las olas de esta tormenta, y esperan con mejor expectativa la segunda parte del año, con la concreción de proyectos en diferentes mercados verticales. Contenido Joan Longo Diseño Candela Piris / Guadalupe Santinelli Administración Maximiliano Vietri Ventas Matías Perazzo Coordinación de clientes Juan Ignacio Bonanno Derndich Suscripciones: Para publicar en este medio: Web: PRECIO DEL EJEMPLAR: $15 CONSULTAR POR SUSCRIPCIÓN ANUAL Oficina Comercial Argentina: Av. Jujuy do piso - Buenos Aires Distrito Tecnológico (C1247ABI) - Argentina. +54 (11) Oficina Comercial Chile: Av. Miguel Claro 1534, Providencia, ( ) Santiago - Chile (2) LA EMPRESA EDITORA NO SE RESPONSABILIZA POR LAS OPINIONES O CONCEPTOS VERTIDOS EN LOS ARTÍCULOS, ENTREVISTAS Y AVISOS. PROHIBIDA SU REPRODUCCIÓN PARCIAL O TOTAL SIN LA EXPRESA AUTORIZACIÓN DE MEDIAWARE S. A. EDITA, COMERCIALIZA Y DISTRIBUYE _ 8

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10 ACCIONES DE APOYO AL CANAL NOTA DE TAPA LA SEGURIDAD COMO FOCO DE INVERSIÓN El mercado de video vigilancia no quedó excento de la debacle generada en el mercado IT local como consecuencia de las restricciones a la importación y de la desaceleración general de la economía. Sin embargo, algunos de los players del sector consultados por este medio afirman que, gracias a contar con stock, lograron mantener e incluso crecer en sus operaciones en lo que va del año. Otros, confían en que ya pasó lo peor, y estiman que en el segundo semestre se van a concretar los proyectos demorados. Los principales drivers que impulsarán el crecimiento. E n los últimos años, el mercado de seguridad electrónica mostró números positivos, impulsado por diversos factores, como el crecimiento económico general; la demanda de ciertos segmentos, como la videovigilancia urbana; y la percepción general de la población respecto de la seguridad. También fueron fundamentales las mejoras logradas en materia tecnológica, como la convergencia con la seguridad informática, la penetración de los sistemas IP, y los notables avances logrados por los desarrolladores en las capacidades que ofrecen los software afines. A nivel local, en el informe preliminar de la Cámara Argentina de Seguridad Electrónica (CASEL) sobre el mercado de Seguridad Electrónica (SE), que involucró los principales segmentos de la oferta, como Circuito Cerrado de Televisión, Control de Accesos, Detección de Incendio, Control de Intrusión y Monitoreo, se asegura que mientras en 2011 este mercado facturó U$S 488 millones en productos y servicios, lo que representa el 16% de la facturación total del mercado de seguridad en la Argentina (que incluye Seguridad Electrónica, Seguridad Física, Control Vehicular, de Carga, etc.), y un 6,9% del mercado de SE de Latinoamérica y El Caribe y el 4 por mil del mundial. De hecho, según este mismo informe, encargado a la consultora Prince&Cooke, el mercado local de la SE, luego de haber sufrido una caída del 32% en el 2002, se recuperó fuertemente, multiplicando por 14 al 2011 el tamaño del mercado del En el informe preliminar, publicado en diciembre de 2011, también se mostraba un panorama optimista para el 2012, ya que se esperaba que alcance los U$S 642,8 millones de fac- turación, es decir, que alcanzara un incremento del 31,7% con respecto al año anterior; aunque ya se advertía como amenazas la posibilidad de que algunos productos o insumos, de los cuales no haya fabricación nacional, entren en el régimen de Licencias No Automáticas y la discrecionalidad de los controles aduaneros. Pero a partir de 2012 el panorama cambió significativamente, principalmente debido a la poca disponibilidad de productos importados, pero también a una desinversión provocada por el contexto de incertidumbre económica, según la experiencia de la mayoría de los players consultados por este medio. Durante el primer semestre del año el mercado de seguridad electrónica en general y el de video vigilancia en particular se vio afectado por las restricciones a las importaciones. Esta situación hizo que muchos proyectos en ejecución quedaran _ 10

11 detenidos por falta de mercadería y aquellos que estaban en etapa de decisión o desarrollo se postergaron por la falta de visibilidad en la provisión de equipamiento, comentó al respecto Hernán Castagnaro, gerente de Ventas de la División Informática de LG. Sin embargo, el ejecutivo aseguró que, gracias a una fuerte apuesta conjunta entre LG y Simicro (su mayorista en seguridad electrónica) logramos tener importante stock en lo que se refiere a productos de CCTV, por lo cual no hemos tenido problemas en el abastecimiento a nuestros cliente en lo que va del año. Desde Netcamara, el desarrollador de software para video vigilancia argentino, hubo una pequeña desaceleración del mercado de seguridad, en primer lugar por la situación de las importaciones de hardware, donde se vieron comprometidos muchas marcas del mercado, y en segundo término, porque la mayoría de las empresas, ante un entorno de incertidumbre, tienden a poner en hold los proyectos en vía y esperar a que se estabilice este nuevo entorno, según comentó María Laura Nardini, responsable de Comunicación y Marketing de la firma. Si bien esto es transitorio, los proyectos que comenzaron el año pasado, o a principio de este, se trasladaron a este Q, completó. Según el estudio Video Surveillance Book 2012 publicado por la consultora IP Video Market (IPVM), en el último año, en los nuevos proyectos corporativos en EE.UU. y Europa el predominio de la tecnología IP sobre los sistemas analógicos es abrumador, con más del 75% de share. Sin embargo, la vocera de Netcamara hizo hincapié en que, si bien este es el panorama general, para la empresa argentina este escenario se convirtió en una gran oportunidad de negocios. Al ser un software de desarrollo nacional, no existen barreras de importación, por lo que nos sirvió como motivador para terminar con nuestro portfolio de productos y proveer desde un software Netcamara Basic para hogares hasta un Sofware multiservidor, que administra hasta ilimitado número de cámaras, como lo es el Netcamara Corporate, detalló. Más en detalle, Nardini explicó que el nuevo Netcamara Corporate es un software multiservidor diseñado para soluciones Carlos Rey. de D-Link. de seguridad con un gran número de cámaras o diversas locaciones distribuidas que requieran administración centralizada y una aplicación completa e ilimitada. Castagnaro, de LG, también ve un futuro cercano prometedor para este mercado: Entendemos que estos cambios que tienden hacia la sustitución de productos de importación generarán la apertura de nuevas plantas e industrias que necesitarán de sistemas de seguridad, por eso esperamos que el segundo semestre del año sea mejor que el primero, y entendemos que habrá un verdadero crecimiento en la demanda a partir del Los controles a las importaciones de productos y componentes que no se fabrican en la Argentina provocaron una abrupta caída de las ventas de AirLive, tal como ha sucedido en todo el mercado informático, coincidió Ana Lee, responsable de Ventas América Latina de la marca de origen taiwanés. No obstante, durante el primer semestre de este año continuamos capacitando y soportando a nuestros socios locales. Al mismo tiempo, logramos au- 11 _

12 mentar nuestra presencia en otros países de la región con buenos resultados, añadió. NOTA DE TAPA Juan Pablo Tavil, Regional Sales Manager South America South de Axis Communications, también hizo hincapié en que, a nivel región, la marca logró crecer en consonancia con el avance del mercado, y que incluso en algunos países ganó market share con respecto al año pasado, gracias a las inversiones realizadas, como la creación de la entidad legal de la firma en la Argentina, y la incorporación de dos nuevos recursos enfocados en las áreas de marketing y comercial con base en Buenos Aires pero actuando en forma regional. Además, destacó que Axis estará participando con un stand de 110 m2 en Seguriexpo Intersec por cuarto año consecutivo. Estamos apostando fuertemente al mercado argentino, sostuvo. Drivers de inversión Las principales oportunidades que se generan en el mercado de video vigilancia vienen atadas a las posibilidades y ventajas que brinda la tecnología IP, como la accesibilidad remota, la alta calidad de imagen, la gestión de eventos y las capacidades de video inteligente, así como las posibilidades de una integración sencilla y una escalabilidad, flexibilidad y rentabilidad mejoradas. Juan Pablo Tavil, de Axis. Para Tavil, si bien la convergencia ya se ha dado en sistemas mayores a 16 cámaras en la actualidad son más sistemas que se instalan en Video IP que en video analógico en este segmento, no se puede decir lo mismo en los de menor cantidad de cámaras. Como respuesta a esta situación, durante el primer trimestre de este año Axis ha lanzado una serie de soluciones de hardware y software, como Camera Companion, una solución de video vigilancia fácil de instalar y utilizar para sistemas pequeños con un máximo de 16 cámaras, que no requiere de una PC ni un DVR centrales, y que ofrece ventajas de IP actualizables, como calidad de imagen digital HDTV, acceso remoto e inalámbrico a las imágenes de video y visualización de aplicaciones para iphone, ipad y Android. Desde AirLive perciben un gran interés por invertir en este tipo de soluciones integradas a equipos Wi-Fi de alta potencia, Ana Lee, de AirLive. _ 12

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14 Apoyo al canal NOTA DE TAPA A pesar de los inconvenientes relacionados principalmente con la política aduanera vigente desde febrero de este año, problemática común a la mayoría de los sectores, los principales fabricantes de soluciones de video vigilancia coincidieron en afirmar que siguen invirtiendo en ofrecer apoyo a sus canales, ya sea a través de capacitaciones, acciones de marketing e, incluso, participando de exposiciones y ferias, en una clara apuesta al mercado argentino. Tal es el caso de PCBOX que, según informó Mauro Guerrero, ha estado realizando capacitaciones a lo largo del país en los distintos canales para que sus clientes puedan conocer el funcionamiento de los productos y así poder trasladarles la experiencia a los usuarios. Además, la marca estuvo presente en Expo Vigilancia, dispuso de showrooms exclusivos en distintas tiendas del país, e invirtió en publicaciones en medios del canal. LG también participa, desde hace varios años, junto a Simicro en las ferias anuales de seguridad electrónica que se llevan a cabo en La Rural, donde presenta regularmente sus últimas novedades. Asimismo, según comentó Hernán Castagnaro, mensualmente organiza capacitaciones para los integradores en dicho distribuidor. Adicionalmente, la marca cuenta con un plan que ofrece múltiples beneficios para los asociados, como descuentos, plan de puntos, etc. Por su parte, Sony presentará un renovado programa de Certificación Ipela, donde las empresas e individuos que se capaciten en los diferentes niveles obtendrán diferentes beneficios de la marca. Según informó Eduardo Lobo Guerrero, el fabricante contará un importante espacio en Intersec 2012, que se realizará en La Rural del 15 al 17 de agosto. Entre otras herramientas de apoyo a sus canales, D-Link cuenta con el Channel Partner Program, dirigido a sus principales clientes del área corporativa. También ofrece organiza desayunos de capacitación a canales y, en conjunto con estos, lleva a cabo encuentros con clientes finales, con el objetivo de mostrar nuevos pro- ductos, soluciones y tendencias. De acuerdo con lo informado por Carlos Rey, en la actualidad las actividades están mayormente enfocadas a las necesidades de cada cliente en particular, con el objetivo de ser más efectivos en la búsqueda de resultados. María Laura Nardini informó que desde hace un año Netcamara tiene como meta el apoyo total a sus canales, por lo cual apostó a una fuerte campaña de certificación que incluye a los mayoristas para que estos obtengan una ventaja competitiva y sepan desarrollar el negocio de monitoreo con el software la empresa nacional como pilar central. Además de las actividades que realiza todos los años para sus canales, como promociones, entrenamientos técnicos y capacitaciones comerciales, AirLive planea reforzar su servicio de soporte técnico en la segunda parte del año, el cual, según destacó Ana Lee, cumple un rol muy importante tanto en la etapa de pre como de post venta. Asimismo, la marca participó de algunos eventos regionales, como la reciente edición de Expo TIC Perú. Próximamente, el fabricante anunciará los nuevos modelos y soluciones de vigilancia que presentó en su stand de la última edición de Computex Taiwán. Finalmente, Axis cuenta con un programa de socios distribuidores que, entre otras ventajas, se enuentran la posibilidad de compartir clientes potenciales, disponer de información anticipada de los productos y contar con el currículum de formación técnica y de ventas que proporciona la Axis Communications Academy, que incluye desarrollo comercial, diseño de sistemas, e instalación y configuración, con cursos que se pueden tomar tanto de manera presencial como online. Además, la marca ofrece webinars para presentar nuevas tecnologías, productos u otra información de interés, guías y tutoriales, herramientas de diseño y sistemas; y un programa de certificación. El programa de socios distribuidores de Axis está abierto a cualquier empresa que actualmente haga o quiera hacer negocios con un distribuidor de Axis, incluidos distribuidores de valor añadido, integradores de sistemas y proveedores de soluciones completas, destacó Juan Pablo Tavil. _ 14

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16 NOTA DE TAPA tanto para exteriores como interiores y switches PoE (Power over Ethernet). La integración del software inteligente es un factor decisivo debido a la necesidad de administrar las imágenes y configurar las cámaras para cumplir funciones específicas, tales como bloqueo y contabilización de objetos, detección de objetos peligrosos o establecer líneas de seguridad, explicó Lee. Carlos Rey, Regional Manager para Argentina y Uruguay de D-Link, comentó que la marca está apostando fuertemente a las soluciones basadas en Cloud Computing y, en efecto, el gran lanzamiento de principio de año de la firma fue la nueva línea de productos de la nube. Está basada en una mayor utilidad de configuración sin esfuerzo de distintos dispositivos de la marca, incluyendo cámaras de red, routers y equipos de almacenamiento. Estas funciones son accesibles a través de la página web o de la aplicación móvil de mydlink, explicó el ejecutivo. Los modelos de D-Link habilitados, como DCS-930L, DCS-932L y DCS-42L, se unen automáticamente a la plataforma mydlink para que se pueda acceder de forma centralizada, desde cualquier lugar y en cualquier momento, sin una configuración compleja. Además de las cámaras IP, con los routers inalámbricos, como el DIR- 900L, DIR-905L, que se comercializan sólo en el mercado latinoamericano, y el DWR-112L, los usuarios tienen la posibilidad de gestionar y supervisar la seguridad de su red. Para la empresa argentina Netcamara, la flexibilidad y el valor agregado son dos estandartes firmes a la hora de invertir en un sistema de video vigilancia. El principal factor de evolución de las necesidades de video vigilancia se debe a las prestaciones del sistema de seguridad IP administrados con una plataforma abierta que permita integrar varias marcas de cámaras, opinó la responsable de Comunicación y Marketing de la firma. Al no estar atados a una única marca, el cliente tiene la posibilidad de elegir entre las varias oportunidades que hay en el mercado, además de, obviamente, poder explotar al máximo la tecnología IP y la integración de sistemas que promueve, completó. En ese mismo sentido, Lee, de AirLive, destacó que las nuevas cámaras IP de la marca son compatibles con Eduardo LoboGuerrero, de Sony. ONVIF, un estándar que asegura el funcionamiento conjunto de cámaras de distintos fabricantes. Por otra parte, la compañía desarrolló el software inteligente CamPro Professional, compatible con más de 25 fabricantes de cámaras IP. Para Sony, un driver importante es el TOC (Total Cost of Ownership). Al tener un sistema de cámaras de seguridad bien diseñado que se acople a otros sistemas de seguridad, como control de acceso, alarmas, point-of-sale, permite repagar la inversión en el corto/mediano plazo. También hizo referencia a la importancia que está adquiriendo la calidad de imagen. Cada vez vemos más empresas y clientes que no solo piden alta definición, o Full HD. Ya hablan un idioma mucho más especializado; piden una imagen acorde a lo que se requiere para cada situa- _ 16

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18 ción, comentó Eduardo LoboGuerrero, Marketing Manager Professional Solutions Group, CSA-South, de la compañía. NOTA DE TAPA Sony, utilizando la mejor tecnología y última generación de sensores de imagen, logra obtener visibilidad a contraluz, visibilidad en baja luminosidad o en oscuridad total. Y nuestros productos logran entregar esta gran calidad de imagen sin que se saturen las redes del usuario, que tienen un ancho de banda limitado, comentó el entrevistado. Oportunidades en el hogar La video vigilancia en el hogar, ya sea para vigilar una casa de manera remota como para control de menores de edad, se ha convertido en una opción viable gracias al abaratamiento de la tecnología y también a las funcionalidades que brindan las conexiones de banda ancha y facilidad en su instalación. La empresa Grupo Núcleo también detecta la necesidad del usuario de contar con productos de video vigilancia en sus hogares, y aprovechar la conexión mediante smartphones o por Internet para poder ver en cualquier momento y en tiempo real lo que está sucediendo. En este sentido, Mauro Guerrero, gerente comercial de la empresa, destacó el producto PCBOX, lanzado por la empresa en 2011: Es un sistema de fácil instalación que no requiere técnicos, afirmó. Nos dio mucha penetración en los hogares, ya que se trata de una solución Plug and Play para que cada usuario pueda autoinstalarla y, además, cuenta con un soporte, por si lo necesita, mediante nuestro El Kit PCBOX incluye cuatro cámaras IR con 23 LEDs, cables de 20 metros 2 en 1, un disco rigido de 320GB para almacenar video, y es compatible con el software CMS (Central Monitoring System), que permite visualizar más de un DVR a través de la web en la misma pantalla, aunque esténn instalados en distinto lugares. Para Lee, de AirLIve, el hogar necesita soluciones de vigilancia sencillas de instalar, pero que al mismo tiempo ofrezcan más funcionalidades e integración a la red wireless. En este sentido, destacó la cámara IP-200PHD-24B como uno de los modelos más vendidos. Esta cámara se adap- Mauro Guerrero, de Grupo Núcleo. ta a varios escenarios, es compacta, muy fácil de instalar en cualquier ámbito, tiene 2 MP y cuenta con PoE pasivo. Además se integra a nuestros switches y routers, detalló. Axis, por su parte, desde finales del 2011 trabaja en un proyecto para el mercado hogareño local con FiberCorp en video vigilancia IP que permite ver todo lo que pasa en empresas, industrias o comercios desde cualquier dispositivo con conexión a Internet, según comentó Tavil. Además, cuenta con un sistema de notificaciones que alerta ante cualquier irregularidad. Esta solución incluye una cámara inalámbrica de última generación, grabación de audio y video almacenadas de forma segura, iluminación LED, micrófono, y cuenta con una plataforma de servicio virtualizada en el Data Center de la compañía con conexión de banda ancha exclusiva y dedicada para el servicio. Si bien para el representante de Sony Ipela, en el mercado home las soluciones de video vigilancia están todavía con _ 18

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20 NOTA DE TAPA baja penetración debido a que no es un producto de consumo masivo, advierte que la inseguridad es una preocupación importante para muchas personas y se convierte en el principal driver para este mercado en crecimiento. La tendencia que vemos es de muchos productos de baja resolución y poca tecnología o valor agregado, pero con facilidades para su instalación e interface, lo cual hace que tengan un precio atractivo, opinó Lobo- Guerrero. Esperamos que en el mediano plazo existan más soluciones masivas de bajo costo, pero con tecnologías incorporadas a la cámara, como alta resolución, IR, visibilidad en baja luminosidad, etc., finalizó. IP vs analógico De acuerdo con el representante de Axis, a nivel regional, el mercado de video vigilancia, que representa actualmente unos U$S 3.4 billones, tienen una proyección aproximada de crecimiento del 10% para los próximos cinco años, mientras que el de video IP en particular tiene una expectativa de crecimiento del 22%, lo cual evidencia una creciente convergencia a los sistemas de video IP en detrimento de los sistemas analógicos. Por otra parte, según el estudio Video Surveillance Book 2012 publicado por la consultora IP Video Market (IPVM), en el último año, para nuevos proyectos en EE.UU. y Europa, ha quedado claro que las ventas de cámaras IP están superando a las analógicas. Es más, entre los proyectos corporativos, el predominio de la tecnología IP es abrumador, con más del 75% de share. El informe va más allá, y advierte que así como los usuarios con DVR analógicos llevan años comprando más cámaras analógicas, los nuevos proyectos, con el despliegue de sistemas de software VMS, centrarán sus compras, con un efecto de bola de nieve, en la extensión de cámaras IP. Esta tendencia, que parece inevitable, presenta también una gran oportunidad de negocios para los integradores gracias a las posibilidades que ofrece esta tecnología. Hernán Castagnaro, de LG. También representa un importante mercada potencial, ya que, aunque en la actualidad la mayoría de los usos el video en red quedan dentro del ámbito de la vigilancia y seguridad o la supervisión remota de personas, lugares, propiedades y operaciones, en realidad se puede utilizar en un número casi ilimitado de aplicaciones, tal como destacó Tavil. En conclusión, más allá de la coyuntura económica actual global y de las particularidades del mercado local en lo que resopecta a la importación de productos, la seguridad electrónica, y la video vigilancia en particular, sin duda representan una importante oportunidad de negocio con fuerte potencial de desarrollo para los canales. Seguridad, control y monitoreo remoto son necesidades que nadie puede darse el lujo de desatender. _ 20

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22 BUSCA CANALES EN TODO EL PAÍS ENTREVISTAS GTC PRESENTA NUEVA ESTRATEGIA En una entrevista con este medio, Nadia Torres, International Business Manager; y Pedro Pomadoro, gerente de Retail de GTC, dieron cuenta de la estrategia mediante la cual la empresa argentina con más de 20 años de trayectoria en el mercado local busca impulsar la demanda en el usuario final y expandir sus canales de venta, con una propuesta integral que abarca una amplia línea de productos y una estructura de ventas y atención al cliente que abarca a todo el país. G TC Ribbon nació en 1989 como fabricante de cintas de impresión y, con el transcurrir de los años, se posicionó además como proveedor de insumos alternativos New Jet; de cables y conectores; y de accesorios y periféricos para PC Silver Line, marca propia que recientemente sumó una línea de tablets con sistema operativo Android y pantallas de 7 y 8. La firma también es fabricante de cintas de transferencia térmica para impresión de etiquetas, papel para fax, papel térmico para impresoras fiscales, etiquetas, entintadores para rotulación de envases, además de medios magnéticos y cajas plásticas porta discos. En la actualidad, además, distribuye la línea completa de accesorios y periféricos de alta gama para PCs de A4 Tech, productos de conectividad Kozumi para el canal librero y el reseller, ya que se trata de una venta asistida, almacenamiento de Imation y Memorex, y software de juegos y antivirus. Para nuestra línea de GTC hemos buscado dentro del segmento de precios un nivel de calidad superior, porque somos buenos vendedores en librerías y retail, y se trata de canales que no son especialistas. Aunque el costo sea un poco más alto, nuestros productos presentan un alto grado de calidad tanto en el blister como en tecnología; tratamos de que tengan una fuerte tendencia a RMA 0, describió Pomadoro. Además, cuentan con una imagen corporativa de fácil reconocimiento, añadió. GTC Ribbon atiende unas 900 bocas de retail, más de librerías y canales de computación. Comercialización La red de distribución de GTC abarca al canal de resellers, con distribuidores zonales; al librero, a través de mayoristas del gremio; y al retail, incluyendo las principales tiendas y los más importantes supermercados de todo el país. Paralelamente, atiende en forma directa a grandes empresas. Se trata de cuentas que nadie podría absorver, por cuestiones de crédito y por servicio just in time, ya que contamos con personas y depósito dentro de estas organizaciones, como es el caso de Ford Motor Argentina, explicó Pomadoro. Además, este tipo de empresas necesitan de un proveedor certificado como GTC para _ 22

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24 poder mantener su propio certificado ISO , que exige el reciclado de componentes tóxicos, aclaró. ENTREVISTAS El entrevistado destacó el trabajo realizado por la empresa en lo que respecta a capacitación permanente de sus vendedores para que, a su vez, puedan mantener informados a los diferentes canales de todo el país: Nuestros vendedores están asistidos desde los catálogos, listas de precios, y esto se traslada a nuestros clientes; somos los únicos que en el gremio proveemos una lista de precios permanente, online o gráfica, y el día que cambia está en nuestros clientes. Es una herramienta muy importante y lo valoran, aifirmó. Nuestro cliente quiere un producto GTC, va a las librerías o las tiendas y pide un cartucho New Jet o un producto Silver Line. Nadia Torres. La ventaja de contar con stock es un tema circustancial, no estratégico. Nuestro plan es que esto se normalice y seguir adelante con nuestro afán de tener más clientes, atender mejor a los que tenemos, y lograr mejores alianzas con los que vienen distribuyendo nuestros productos. Pedro Pomadoro. El ejecutivo hizo especial hincapié en el canal librero, al que catalogó como proveedor natural de cartuchos: Hemos dado un golpe muy fuerte en un lugar donde otros no están. Hemos re descubierto las librerías, un segmento muy importante de ventas que está muy ávido de las capacitaciones, afirmó. La estructura Pedro Pomadoro informó que GTC cuenta en Argentina y Chile con centros de distribución y comercialización. Específicamente en el mercado local, la empresa cuenta con una sede en la localidad de Ciudadela, con personal de nivel generencial para todo el país, estructura comercial y centro de distribución para el Gran Buenos Aires e interior del país. En ese sentido, aseguró que en este segmento hay una visualización de un 60% de productos NewJet y Silver Line. Por ahí aparece una marca con un descuento u ofreciendo consignación, pero de a poco van migrando nuevamente a nuestra marca, porque hemos elegido tener un producto mejor, que le da confiabilidad al librero, señaló. Nueva etapa Además, la firma cuenta con un edificio comercial y depósito en la Ciudad de Buenos Aires sobre la Av. Belgrano para cumplir con el just in time requerido por sus clientes porteños. Adicionalmente, GTC cuenta con un sistema de e-commerce a través de su sitio web que permite a sus clientes registrados a través de un password, acceder a dicha información, solicitar atención de un ejecutivo y hacer pedidos los 365 dáis del año, las 24 horas. De todas maneras, el entrevistado reconoció que muchos clientes siguen prefiriendo los sistemas de comunicación tradicionales, como el llamado telefónico, el o la visita del vendedor. Luego de más de dos décadas de historia en el mercado IT local, la empresa argentina ha confiado sus riendas a los integrantes de la segunda generación de la familia Torres como máximos responsables, quienes han desarrollado una nueva estrategia con el objetivo dejar de lado el bajo perfil de GTC y salir a mostrar su amplia línea de productos tanto al canal como al usuario final. Esta nueva etapa de la empresa próximamente se verá plasmada, por ejemplo, en una importante campaña publicitaria que incluirá medios gráficos y radiales, con el fin de que el usuario final identifique a marcas que ya conoce, como New Jet y Silver Line, con GTC, como fabricante y distribuidor nacional. La meta final: que la calidad percibida sea superior. _ 24

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