OMERCIAL MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL. Versión 2 años ESCUELA DE NEGOCIOS UAI DESDE 1953

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1 MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 2014 Versión 2 años OMERCIAL ESCUELA DE NEGOCIOS UAI DESDE 1953

2 MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL

3 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL A M P L Í A T U M I R A D A universidad adolfo ibáñez 3

4 LOS PARTICIPANTES ADQUIRIRÁN UN PROFUNDO CONOCIMIENTO INTEGRADO DE TODAS LAS ÁREAS DE UN PROCESO COMERCIAL, DE TAL FORMA DE POTENCIAR LA PROPUESTA DE VALOR DE LA COMPAÑÍA Y GENERAR UN IMPACTO MEDIBLE EN LOS RESULTADOS. 4

5 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL BIENVENIDA El Master en Marketing y Dirección Comercial se desarrolla desde la perspectiva del conocimiento global e integrado de la empresa en sus áreas de estrategia y gestión para concentrarse en las herramientas de marketing, dirección comercial y ventas. El programa responde a las necesidades de formación teórica y práctica para el desempeño profesional en el área comercial de cualquier organización. integrado de todas las áreas de un proceso comercial, de tal forma de potenciar la propuesta de valor de la compañía y generar un impacto medible en los resultados. El Master en Marketing y Dirección Comercial responde a las necesidades de formación teórica y práctica para el desempeño profesional en el área comercial de cualquier organización. A lo largo del programa los participantes adquirirán un profundo conocimiento Francia Schürmann Directora Académica MMC 5

6 POR QUÉ NOSOTROS PRESTIGIO NACIONAL E INTERNACIONAL Desde su fundación, nuestra Escuela de Negocios ha sido reconocida como la mejor escuela para los hombres y mujeres de negocios del país, y hoy es una de las escuelas líderes de América Latina. Todo esto es avalado por contar con el mayor número de egresados de programas de postgrados de negocios en Chile, acreditaciones y convenios internacionales, además de su presencia en EE.UU. y Latinoamérica. Cuenta con las dos acreditaciones más prestigiosas a nivel internacional, AMBA (Association of MBAs) y AACSB (The Association to Advance Collegiate School of Business). Adicionalmente, la UAI está acreditada por la CNA (Comisión Nacional de Acreditación). ENFOQUE PRÁCTICO ORIENTADO A LA TOMA DE DECISIONES Integración de teoría con experiencias prácticas, para facilitar la óptima toma de decisiones y así aumentar tu contribución a los resultados de la organización. CUERPO DE PROFESORES CAPAZ DE APLICAR LA TEORÍA A LA PRÁCTICA Equipo docente que combina una sólida base conceptual, una amplia experiencia en la formación de ejecutivos y una reconocida capacidad para aplicar la teoría a los negocios. FILOSOFÍA EDUCATIVA INNOVADORA Pioneros en la formación basada en la innovación y emprendimiento. Programas con trabajos prácticos que ponen el énfasis en la solución de problemas reales y desarrollo de proyectos concretos. INFRAESTRUCTURA DISEÑADA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS Campus especialmente diseñados para programas de postgrados. Auditorios en distintos niveles, que facilitan las exposiciones e interacción entre los alumnos, y salas para reuniones de trabajo en equipo. 6

7 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL OBJETIVOS DIRIGIDO A Formar profesionales con sólidos conocimientos en las nuevas tendencias y herramientas de Marketing y Dirección Comercial desde la perspectiva del conocimiento global e integrado, de modo de desarrollar habilidades y competencias que les permita adaptarse a las exigencias de un mercado cada vez más competitivo y la capacidad de generar cambios positivos y significativos en sus organizaciones y en el mercado. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Comprender el estudio de los principales modelos y teorías junto con una continua aplicación práctica de las técnicas más extendidas y efectivas. Potenciar las habilidades para que el participante pueda analizar el mercado, el sector y la empresa en que está inserto, para conseguir que ésta tenga una mayor y mejor orientación al mercado. Desarrollar la visión crítica y creativa que le permita al directivo de marketing identificar oportunidades, amenazas y cambios en el entorno competitivo y actuar anticipadamente frente a estos cambios en el mercado, en los canales y en la competencia. Visualizar la conveniente integración entre las estrategias de marketing y la efectividad comercial. Comprender las claves para definir una estrategia de marketing de éxito. Conocer y comprender cuáles son las herramientas que el marketing pone al alcance de la empresa y cómo deben ser usadas. Desarrollar las habilidades para planificar correctamente las actividades de marketing y dirección comercial, con énfasis en los criterios que se deben seguir en la puesta en práctica de dichas actividades, cómo se deben analizar los resultados obtenidos y aprender de ellos para mejorar los resultados futuros. Fomentar el análisis y síntesis, búsqueda de información relevante, toma de decisiones, trabajo en equipo y trabajo en situaciones de presión. Todos aquellos ejecutivos que necesiten actualizar o profundizar sus conocimientos y habilidades en el área comercial de la empresa, de modo de lograr un mejor desempeño profesional y una óptima toma de decisiones comerciales en sus organizaciones. Queremos completar la formación académica del participante, de modo que pueda avanzar en su carrera profesional, permitiéndole acceder a nuevas posiciones laborales directivas. 7

8 GRADO ACADÉMICO Al completar y aprobar, de acuerdo a lo estipulado en el reglamento académico, la totalidad de módulos y talleres contenidos en el Master, el alumno recibirá el grado académico de Magíster en Marketing y Dirección Comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez. METODOLOGÍA La metodología aplicada en el Master apunta al desarrollo del alumno en tres niveles: Cognitivo: a través de clases presenciales, ejercicios y lecturas, donde se entregan conocimientos sobre modelos y conceptos fundamentales. Todo conducido por profesores con amplia experiencia en programas de desarrollo de ejecutivos. Habilidades directivas: a través de todos los talleres presenciales y actividades de coaching, los cuales son de carácter experiencial, y que apuntan al desarrollo de las habilidades. Aplicación práctica: los alumnos se verán enfrentados constantemente a actividades grupales, trabajos aplicados y desarrollo de casos de estudio. Todo esto, permite generar las condiciones necesarias para que los participantes puedan poner en práctica sus nuevos conocimientos y habilidades. 8

9 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL Conocimientos, ejercicios prácticos, talleres, casos y simulaciones 9

10 ESTRUCTURA DEL PROGRAMA UNA MALLA FLEXIBLE Y COMPLETA El programa se estructura en tres etapas: Estrategia, Gestión, Ejecución & Control y cada una de éstas incluye bloques temáticos de Marketing, Dirección Comercial/Ventas y General Management. ESTRATEGIA GESTIÓN EJECUCIÓN Y CONTROL MARKETING MARKETING ESTRATÉGICO INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DESARROLLO Y MANEJO DE PRODUCTOS MARKETING DE SERVICIOS MARKETING METRICS BRAND MANAGEMENT COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING PRICING STRATEGY & REVENUE MANAGEMENT DIRECCIÓN COMERCIAL/ VENTAS DIRECCIÓN COMERCIAL/ KEY ACCOUNT AND SALES MANAGEMENT SUPPLY CHAIN MANAGEMENT GESTIÓN DE CLIENTES DIGITAL MARKETING: INTERNET BUSINESS SHOPPER MARKETING & RETAILING GENERAL MANAGEMENT PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA GESTIÓN FINANCIERA ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE EQUIPOS DE ALTO DESEMPEÑO MANAGEMENT GLOBAL INTEGRACIÓN MARKSTAT TALLERES NEGOCIACIÓN DESIGN THINKING 10

11 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL El primer año, conducente al Diploma, corresponde al 42% de la malla del Master. En el siguiente diagrama, se identifican las asignaturas del Diploma en Marketing y Dirección Comercial que están contenidas en las diversas etapas del master. Son pocos los planes de estudio de licenciatura que dan una visión profunda y, por sobre todo, aplicada del tema. El Master en Marketing y Dirección Comercial responde a las necesidades de formación teórica y práctica precisas para el desempeño profesional en el área Comercial de cualquier organización. 1 2 módulo módulo ESTRATEGIA Marketing estratégico Brand management Planificación estratégica GESTIÓN Investigación de mercados y comportamiento del consumidor Desarrollo y manejo de productos Marketing de servicios Comunicaciones integradas de marketing Pricing strategy & revenue management Dirección comercial / Key account and sales management Shopper marketing & retailing Supply chain management Gestión de clientes Management global 3 módulo Digital marketing: internet business Gestión financiera Organización y desarrollo de equipos de alto desempeño EJECUCIÓN Y CONTROL Marketing metrics Markstrat ASIGNATURAS DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL (son convalidadas y corresponden al 42% de la malla del Master en Marketing y Dirección Comercial Comercial) 11

12 ALTERNATIVAS DE INGRESO El Master en Marketing y Dirección Comercial tiene una estructura modular que permite al participante adecuar la realización del programa según su disponibilidad de tiempo y dedicación, pudiendo cursarlo en 1 ó 2 años. MALLA DEL PROGRAMA / MODALIDAD 1 AÑO MALLA DEL PROGRAMA / MODALIDAD 2 AÑOS» MARKETING ESTRATÉGICO» BRAND MANAGEMENT» PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA» INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR» DESARROLLO Y MANEJO DE PRODUCTOS» MARKETING DE SERVICIOS» COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING» PRICING STRATEGY & REVENUE MANAGEMENT» DIRECCIÓN COMERCIAL / KEY ACCOUNT & SALES MANAGEMENT» SUPPLY CHAIN MANAGEMENT» GESTIÓN DE CLIENTES» MANAGEMENT GLOBAL» DIGITAL MARKETING: INTERNET BUSINESS» GESTIÓN FINANCIERA» ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE EQUIPOS DE ALTO DESEMPEÑO» MARKETING METRICS» SHOPPER MARKETING & RETAILING» INTEGRACIÓN MARKSTRAT AÑO 1 / Conducente al Diploma en Marketing y Dirección Comercial» MARKETING ESTRATÉGICO» INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR» DESARROLLO Y MANEJO DE PRODUCTO» MARKETING DE SERVICIOS» COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING» SHOPPER MARKETING & REATILING» DIRECCIÓN COMERCIAL» GESTIÓN DE CLIENTES» PRICING STRATEGY AND REVENUE MANAGEMENT» FINANZAS PARA MARKETING» PLAN DE MARKETING AÑO 2 / Conducente al Master en Marketing y Dirección Comercial» BRAND MANAGEMENT» PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA» DIRECCIÓN COMERCIAL / KEY ACCOUNT & SALES MANAGEMENT» SUPPLY CHAIN MANAGEMENT» MANAGEMENT GLOBAL» DIGITAL MARKETING: INTERNET BUSINESS» GESTIÓN FINANCIERA» ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE EQUIPOS DE ALTO DESEMPEÑO» MARKETING METRICS» INTEGRACIÓN MARKSTRAT 12

13 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 13

14 DESCRIPCIÓN DE CONTENIDOS ESTRATEGIA MARKETING ESTRATÉGICO Entorno y ámbito del marketing. El proceso del marketing estratégico. Análisis del entorno. Análisis interno y desarrollo de ventajas competitivas. Identificación y selección de estrategias. BRAND MANAGEMENT La lógica de las marcas. La gestión basada en marcas. Desarrollo de marcas. Gestión de portafolio de marcas. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Planeación estratégica, naturaleza e importancia. El entorno externo de un proyecto y análisis de atracción de los negocios. Diseño de sistemas de planeación. Taller: Negociación GESTIÓN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El rol de la investigación de mercados. El proceso de investigación de mercados. El diseño de la investigación de mercados. Métodos cualitativos y cuantitativos de investigación de mercados. Análisis y comprensión del comportamiento del consumidor. Factores individuales y sociales que influyen en el comportamiento. DESARROLLO Y MANEJO DE PRODUCTOS Manejo de cartera de productos. El proceso de desarrollo de productos. MARKETING DE SERVICIOS Relevancia y particularidades del marketing de servicios. Aspectos estratégicos del marketing de servicios. COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING Desarrollo y decisiones de la mezcla de comunicaciones. Administración de comunicaciones integradas de marketing. La comunicación que mueve a la acción ATL y BTL. PRICING STRATEGY & REVENUE MANAGEMENT Desarrollo de programas y estrategias de precios. Revenue Management. DIRECCIÓN COMERCIAL / KEY ACCOUNT & SALES MANAGEMENT Administración de canales. Introducción al Key Account Management. Identificación y desarrollo de cuentas claves. Estrategia de KAM y su organización. El proceso de ventas. SUPPLY CHAIN MANAGEMENT Relevancia de la gestión logística. Los alcances del concepto Supply Chain Management. Diseño y planificación de la cadena de suministro. 14

15 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL EJECUCIÓN Y CONTROL GESTIÓN DE CLIENTES Tecnologías aplicadas al relacionamiento con clientes CRM. Fidelización de clientes. Business to Business. MANAGEMENT GLOBAL Ventajas de la internacionalización. Acceso a mercados internacionales. Etapas del proceso de expansión internacional. La empresa multinacional. DIGITAL MARKETING: INTERNET BUSINESS Introducción al comercio electrónico. La era del marketing digital. Modelos de negocio innovadores en Internet. GESTIÓN FINANCIERA Entendiendo los reportes financieros y el rol de marketing en las finanzas de la empresa. Comprensión de reportes financieros: balances y estados de resultado. Definición y manejo de presupuesto de marketing. MARKETING METRICS Retorno e impacto de las acciones/inversiones en marketing y su impacto en el negocio. Diseño del dashboard (conjunto de variables a medir). Decisiones sobre idoneidad de campañas de marketing. SHOPPER MARKETING & RETAILING Ocasiones y motivaciones de compra. El rol del envolvimiento en el comportamiento del shopper. Del shopper understanding al category plan. Category management. Merchandising. INTEGRACIÓN MARKSTRAT Simulación de negocios. ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE EQUIPOS DE ALTO DESEMPEÑO Organización de un departamento comercial. Diseños organizacionales que operan en un mercado competitivo. Metodología de equipos de alto desempeño. Pensamiento estratégico de equipos de alto desempeño. Taller: Design Thinking Nota: gran parte del material académico y de las lecturas estarán disponibles en un sitio web especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la responsabilidad de descargar e imprimir el material. 15

16 PROFESORES Jaime Acuña MBA y Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, Universidad Adolfo Ibáñez. Carlos Alsúa PhD in Business Administration, Arizona State University, EE.UU. Claudio Aqueveque PhD in Business Administration and Management, Universidad Luigi Bocconi, Italia. Constanza Bianchi PhD in Management, Queen s School of Business, Queen s University, Canadá. Carolina Brandariz Licenciada en Administración de Empresas y Contadora Pública, Pontificia Universidad Católica, Argentina. Luciano Castellucci Master en Marketing, Universidad Adolfo Ibáñez. Andrés Cuneo PhD in Management Sciences (Marketing), ESADE, España. Jorge Chávez Postgrado y Bachelor of Economic Sience, Uppsala University, Suecia. Jaime García Académico en Prácticas Relacionales (Professionally Qualified Profesor), Universidad Adolfo Ibáñez. Rodrigo Hernández MSc en Ingeniería de Producción, Universidad Federal de Rio de Janeiro, Brasil. Héctor Hevia PhD, Western Michigan University. Pablo Montesinos MBA, Universidad de Cambridge. Rodrigo Morrás DPA, Universidad Adolfo Ibáñez. Facundo Porolli MBA International Programme, Universidad Adolfo Ibáñez. Executive Certificate: Building Businesses in Emerging Markets, HBS. Alfonso Rinsche MBA, Pontificia Universidad Católica de Chile. Carlos Sanhueza MBA y DPA, Universidad Adolfo Ibáñez. Francia Schürmann Master en Economía Social y Licenciada en Economía, Universidad de Hamburgo, Alemania. Rodolfo Torres Magíster en Administración de Empresas, Pacific W. University, EE.UU. Javier Traslaviña Master en Comportamiento del Consumidor, Universidad Adolfo Ibáñez. Ricardo Úbeda Doctor en Dirección y Administración de Empresas, Universidad Ramon Llull, España. Felipe Walker Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. Bracey Wilson Ingeniero Comercial, Pontificia Universidad Católica de Chile. Jean Marc Ziegler PhD (c) Consumer Behavior, Louvain School of Management. Entorno, estrategia, planificación 16

17 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 17

18 ADMISIÓN PERÍODO DE POSTULACIÓN Desde agosto 2013 a marzo Se reciben postulaciones durante el mes de febrero. No se realizarán entrevistas durante este mes. El período de postulaciones podrá cerrarse antes si se completan los cupos disponibles. REQUISITOS DE POSTULACIÓN Licenciatura o Título Profesional equivalente. 4 años de experiencia laboral profesional (mínimo). 27 años de edad (mínimo). Dominio del inglés a nivel de lectura. ETAPAS DE POSTULACIÓN 1. Postulación en línea (www.uai.cl/master). 2. Entrega de antecedentes: Certificado de Licenciatura (original o fotocopia legalizada). Compromiso de la organización (www.uai.cl/master). Fotocopia legalizada del Carnet de Identidad o Certificado de Nacimiento. PROCESO DE POSTULACIÓN AL MASTER Todos los antecedentes deben entregarse en un sobre cerrado a nombre de Postulaciones Master Escuela de Negocios en Avda. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Una vez recibidos los antecedentes, éstos son analizados por la dirección académica. En caso que surja la necesidad de aclarar dudas, el postulante podrá ser citado a una nueva entrevista personal. La aceptación se formaliza a través de una carta que le envía la Universidad declarando su condición de aceptado. Una vez recibida esa carta, el postulante aceptado deberá matricularse a la brevedad para conservar su cupo. *El cumplimiento de los requisitos de postulación no asegura la aceptación del postulante al Master. 3. Entrevista personal. 18

19 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL INFORMACIÓN GENERAL LUGAR DE REALIZACIÓN Sede Peñalolén, edificio de Postgrados. Diagonal Las Torres 2700, Peñalolén, Santiago. FECHAS Inicio: martes 1 de abril de Término: mayo de FORMATO DE CLASES Año 1: martes 9:00 a 13:30 hrs. (programa semanal). Año 2: viernes 15:00 a 19:30 hrs. y sábados 9:00 a 13:30 hrs. *Durante el año 2, los alumnos deberán cursar las asignaturas pendientes del Master en Marketing y Dirección Comercial. PRECIO Año 1: UF 225 Año 2: UF 230 FORMAS DE PAGO Contado: se accede a un 5% de descuento, al pagar antes del 30 de abril de Cuotas: 13 - Año 1: 9 cuotas, de abril a diciembre de Año 2: 9 cuotas, de abril a diciembre de DESCUENTOS 1. Los ex-alumnos de pregrado y postgrado de la Universidad Adolfo Ibáñez tienen un 15% de descuento único. 2. Los alumnos que cancelen al contado antes del 30 de abril de 2014, tienen un 5% de descuento. 3. Grupos de ejecutivos pertenecientes a una misma empresa estarán sujetos a la siguiente tabla de descuentos: Participantes 2 a 4 5 ó más Descuento 5% 10% * Sólo descuentos 2 y 3 son acumulables INFORMACIÓN Y POSTULACIONES Ximena Ramos Ríos (56-2)

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22 MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 2014 INFORMACIÓN Y POSTULACIONES (56-2)

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