EL ARTE DE VENDER. Ing. Tania Alarcón S. Especialista en comportamiento humano.

Transcripción

1 EL ARTE DE VENDER Ing. Tania Alarcón S. Especialista en comportamiento humano.

2 NO SE TRATA DE VENDER SE TRATA DE ENTENDER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL PORQUE LO VENDO Ing. Tania Alarcón presidenta de Evoideas

3 LOS CONOCIMIENTOS MÁS RECIENTES SOBRE EL FUNCIONAMIENTO DEL CEREBRO Y LA GESTIÓN DE LAS EMOCIONES APLICADOS A LA VENTA.

4 EN QUE SE PARECEN?

5 VENDER ES UN PROCESO DE COMUNICACIÓN CUYA INTENCIÓN ES MEJORAR LA REALIDAD DE NUESTROS CLIENTES

6 LA IDEA DE VENDER TODAS LAS ACTIVIDADES HUMANAS DE COMUNICACIÓN ENTIENDEN A CONSEGUIR UNA VENTA

7 SABÍAS QUE EL CLIENTE TIENE RAZONES EMOCIONALES OCULTAS QUE MOTIVAN UNA COMPRA?

8 NEUROVENTAS ES LA CIENCIA QUE ESTUDIA LAS VENTAS, A TRAVÉS DE UN ANÁLISIS CIENTÍFICO BASADO EN EL COMPORTAMIENTO CEREBRAL

9 VENDER ES MEJORAR LA REALIDAD

10 PROCESO COMUNICACIÓN INTENCIÓN REALIDAD

11 COMUNICACIÓN Información no verbal tiene un peso mayor a la verbal, la información no verbal nos sitúa en el campo de las EMOCIONES y PERCEPCIONES

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13 Las emociones SON ESTADOS AFECTIVOS QUE EXPERIMENTAMOS, DE FORMA SUBJETIVA, ACOMPAÑADOS DE CAMBIOS FISIOLÓGICOS DE ORIGEN INNATO E INFLUIDOS POR LA EXPERIENCIA.

14 Camino a la confianza CONOCER PARA CONFIAR Al cliente A mi producto A mi mercado A mí.

15 Recordar 1. PREPARANDO EL CONTACTO. 2. INICIANDO LA RELACIÓN. 3. DESARROLLANDO EMPATÍA. 4. DESCUBRIENDO NECESIDADES 5. DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL CLIENTE. 6. PRESENTANDO EL PRODUCTO. 7. CERRANDO LA VENTA Y CONSTRUYENDO UNA RELACIÓN PERMANENTE.

16 3 TÉCNICAS DE LA NEUROCIENCIA PARA VENDER MÁS EN TU NEGOCIO. Gente compra por miedo La gente no compra un seguro de vida en primera instancia realmente por los beneficios que tendría su familia tras su muerte. Compra el seguro por el miedo a "qué será de mi familia si me pasa algo"; No compramos un buen dentífrico por los beneficios que nos aporta, sino por el miedo a que se nos estropeen los dientes o padezcamos cualquier enfermedad bucal.

17 En ventas, no te enfoques en el producto. Ve más allá. Coca-Cola no vende un refresco de cola, ni agua azucarada. Vende felicidad Steve Jobs no vendía ordenadores, sino todo aquello que podías hacer con un ordenador. No vendas sillas, sino soluciones a el dolor de espalda y un aumento del rendimiento y productividad. No vendas aplicaciones empresariales, sino aplicaciones que harán ganar dinero a mi empresa al no tener que perder tanto tiempo. Y mejor aún, vende los beneficios, pero vende aún más el miedo a todo lo que perdería o ocurriría si no adquiero lo que se ofreces.

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24 El proceso de compra es sólo un 20% racional. El 80% es emocional. Un estudio científico se demostró que la promoción "compra 3 por el precio de 2", tenía mejor aceptación que "50% de descuento", demostrando así que una persona estaría dispuesta a pagar más, y es que con el 50% de descuento, una persona ve un descuento en el precio, mientras que con el 3x2, esa persona ve un producto de regalo. Y los regalos nos gustan más que los descuentos.

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26 CÓMO PERCIBIMOS LAS COSAS VISUAL AUDITIVA SENSITIVA O KINESTÉSICA

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28 LENGUAJE NO VERBAL

29 ES INEVITABLE Y PRÁCTICAMENTE IMPOSIBLE CONTROLAR LA REACCIÓN DE NUESTRO CUERPO EN SITUACIONES DE TENSIÓN

30 El lenguaje Corporal se transmite por medio de movimientos o gestos. Delata sentimientos o percepción de la persona Se hacen juicio en los primeros 5 minutos y afecta en la comunicación

31 CÓMO CONOCER A LAS PERSONAS POR SU LENGUAJE CORPORAL. Aún cuando callamos emitimos mensajes no verbales

32 El cuerpo humano responde interna y externamente a maneras específicas de cómo cada persona percibe, imagina o siente. Surgen con mucha frecuencia del inconsciente y por lo mismo, el consciente difícilmente puede controlarlos.

33 CREAR RAPPORT. CONECTARNOS. SER ESCUCHADOS, QUE NOS PRESTEN ATENCIÓN, SIN JUZGARNOS

34 En la Comunicación No Verbal no sólo debemos precisar gestos, sino también palabras para hacer comparaciones, e incluso escuchar el tono de voz y de las distancias.

35 Redes sociales Evoideas