Gestión de Conflictos y Negociación

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Ana Isabel Maestre Sosa
hace 8 años
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1 NEGOCIACIÓN DE ALQUILER INMOBILIARIO ABC PROPIEDADES Informaciones Confidenciales Usted representa una empresa llamada ABC Propiedades, con más de treinta años de tradición en el mercado inmobiliario, actuando en la compra, venta, alquiler y administración de espacios comerciales. Un representante de una empresa de telecomunicaciones denominada LDB Telecomunicaciones está interesado en alquilar un espacio de m2, el cual consta de tres locales comerciales en uno de sus edificios. Este edificio tiene una excelente ubicación y algunas cocheras disponibles. A pesar de la excelente localización y comodidades, debido a la desaceleración del mercado inmobiliario, esta propiedad continúa desocupada hace seis meses. Ciertamente a usted le gustaría alquilarla, preferiblemente con un contrato a largo plazo (3 a 4 años). Si bien la duración del contrato de alquiler es un tema muy importante para usted, en total hay siete elementos que deben determinarse para completar la negociación. Los mismos son: costo por metro cuadrado; reforma previa de los locales comerciales; utilidades (agua/desagües y electricidad incluidos o no); duración del contrato; número de lugares disponibles para coches en la cochera; muebles; adelanto del pago. Para cada uno de estos elementos, hay varias posibilidades de negociación; cada uno merece un puntaje determinado, como se muestra en la tabla a continuación. Estos puntos reflejan la importancia de los resultados obtenidos para su empresa. Su meta es alcanzar el mayor número posible de puntos. Antes de iniciar la negociación responda a las siguientes preguntas: 1. Cuál es el resultado deseado? (total y por ítem) 2. Cuál es la propuesta que inicialmente será presentada? 3. Cuál es la situación menos favorable que estaría dispuesto a aceptar? 4. Cuál será su curso de acción? 1

Un representante de una empresa de telecomunicaciones denominada LDB Telecomunicaciones está interesado en alquilar un espacio de m2, el cual consta de tres locales comerciales en uno de sus

2 TABLA DE PUNTAJE PARA LA ABC PROPRIEDADES Ítem Resultado Negociado Puntuación Costo por metro cuadrado $ 25 $ 30 $ 35 $ 40 $ comerciales Duración del Contrato (cocheras) Un local Dos locales Tres locales Agua/desagües Agua/desagües y electricidad Dos años Tres años Cuatro años Una Dos Tres Cuatro Sin amueblar Mesas, sillas y sofás Un mes Seis meses

local Dos locales Tres locales Agua/desagües Agua/desagües y electricidad Dos años Tres años

3 CONTRATO DE ALQUILER DEL INMUEBLE COMERCIAL ITENS CONDICIONES Costo por metro cuadrado comerciales Duración del contrato Total Fecha/Local: Firmas: _ LDB Telecomunicaciones ABC Propiedades 3

4 NEGOCIACIÓN DE ALQUILER INMOBILIARIO LDB TELECOMUNICACIONES Informaciones Confidenciales LDB Telecomunicaciones es una empresa proveedora de diversos servicios de comunicación. Fundada hace quince años, ha venido teniendo un gran crecimiento en los últimos tres años. En especial, es en el área de telefonía vía satélite (comunicación global) que la empresa está orientando sus inversiones y donde espera los mayores retornos Usted es el representante de la LDB Telecomunicaciones y ha sido designado para implantar un sucursal en esa ciudad. Por ello, tiene una cierta urgencia para alquilar un espacio comercial, reformarlo y tornarlo operacional, una vez que la competencia también está buscando instalarse. Después de buscar bastante, usted encuentra un inmueble en un edificio muy bien ubicado, y que usted juzga ser el punto ideal. Es un espacio de m2, formado por locales comerciales, administrado por una empresa denominada ABC Propiedades. A usted le gustaría alquilar este inmueble, que posee algunos lugares en la cochera del garaje, por uno o dos años a un precio razonable. costo por metro cuadrado; reforma previa de los locales comerciales; utilidades (agua/desagües y electricidad incluidos o no); duración del contrato; número de lugares disponibles para coches en la cochera; muebles; adelanto del pago. Para cada uno de estos elementos, hay varias posibilidades de negociación; cada uno merece un puntaje determinado, como se muestra en la tabla a continuación. Estos puntos reflejan la importancia de los resultados obtenidos para su empresa. Su meta es alcanzar el mayor número posible de puntos. Antes de iniciar la negociación responda a las siguientes preguntas: 5. Cuál es el resultado deseado? (total y por ítem) 6. Cuál es la propuesta que inicialmente será presentada? 7. Cuál es la situación menos favorable que estaría dispuesto a aceptar? 8. Cuál será su curso de acción? 4

En especial, es en el área de telefonía vía satélite (comunicación global) que la empresa está orientando sus inversiones y donde espera los mayores retornos Usted es el representante de la LDB

5 TABLA DE PUNTAJE PARA LA LDB TELECOMUNICAÇÕES Ítem Resultado Negociado Puntuación Costo por metro cuadrado $ 25 $ 30 $ 35 $ 40 $ Duración del Contrato (cocheras) Un local Dos locales Tres locales Agua/desagüe Agua/desagüe y electricidad Dos años Tres años Cuatro años Una Dos Tres Cuatro Sin amueblar Mesas, sillas y sofás Un mes Seis meses

locales Tres locales Agua/desagüe Agua/desagüe y electricidad Dos años Tres años Cuatro años

6 CONTRATO DE ALQUILER DEL INMUEBLE COMERCIAL ITENS CONDICIONES Costo por metro cuadrado comerciales Duración del contrato Total Fecha/Local: Firmas: _ LDB Telecomunicaciones ABC Propiedades 6

7 PERCEPCIONES INQUILINO PROPIETARIO El alquiler ya es demasiado caro Hace mucho tiempo que no aumentamos el valor del alquiler. Con el aumento de los precios de otras cosas, no puedo pagar más por el espacio. El departamento necesita ser pintado. Con el aumento de los precios de otras cosas, necesito una renta mayor de los alquileres. Él sometió aquel departamento a un desgaste terrible. Conozco personas que pagan menos por un departamento como éste. Los jóvenes como yo no podemos hacerle frente a alquileres tan altos El alquiler debería ser bajo porque el vecindario es bastante malo. Soy un buen inquilino, no tengo ni perros ni gatos! Siempre pago el alquiler cuando ella me lo pide. Conozco personas que pagan más por un departamento como éste. Los jóvenes como él suelen hacer mucho ruido y maltratan bastante el departamento. Nosotros los locatarios, deberíamos elevar los alquileres para mejorar la calidad del vecindario. Los cd s que él toca me enloquecen! Él nunca paga el alquiler si yo no se lo pido. Ella es fría y distante; nunca me pregunta cómo van las cosas. Soy una persona educada que nunca se entromete en la privacidad de los inquilinos. Extraído del libro: Cómo llegar al Sí, de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton 7

Con el aumento de los precios de otras cosas, necesito una renta mayor de los alquileres. Él sometió aquel departamento a un desgaste terrible.

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