Gestión Comercial y Ventas

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1 Diplomado Gestión Comercial y Ventas 2018 OBJETIVO GENERAL El Diplomado en Gestión Comercial y Ventas tiene como objetivo entregar las herramientas para desarrollar una gestión comercial con visión estratégica y de control en las ventas, aplicando técnicas y habilidades para detectar las necesidades de esta área en los distintos niveles de comercialización. Desarrollando una mirada integradora entre cliente - marketing - ventas, proponiendo las estrategias adecuadas e innovadoras de ventas, comunicación, promoción y publicidad del producto, a través de la aplicación de un modelo de trabajo sistemático en la organización comercial, los participantes lograrán mejores resultados comerciales con alta satisfacción del cliente.

2 DESCRIPCIÓN DEL DIPLOMADO Instituto Profesional Cámara de Comercio de Santiago, es la Institución continuadora de Instituto Profesional Arturo Prat. Posee Plena Autonomía según Decreto Exento Nº1849 del 20 de Noviembre del año Certificada el año 2017 por la agencia internacional Bureau Veritas hasta el año 2020, en donde nuestra Institución cumple con la Nch2728:2015, Sistemas de Gestión de Calidad para Organismos Técnicos de Capacitación. FUNDAMENTACIÓN Al momento de definir la gestión comercial y las estrategias de comercialización de cualquier tipo de proyecto de negocio es fundamental tomar en consideración el análisis del comportamiento y preferencia de los consumidores. Comprender, por ejemplo, que según estudios realizados en los últimos años en la población nacional, dicen que el consumidor chileno prefiere realizar las compras de manera presencial, y que el 70% de los consumidores tomamos la decisiones de la compra en el mismo punto de venta, conlleva a definir las estrategias de ventas basadas al conocimiento y comprensión del comportamiento del consumidor, desarrollando acciones y estrategias comerciales que garanticen el éxito de la empresa. El diplomado en Gestión Comercial y Ventas, entrega las herramientas para el análisis, implementación, desarrollo y control de la administración y gestión de los procesos de comercialización, que conlleven al incremento de las ventas y el desarrollo sustentable de la empresa. A través de los contenidos programados, el participante conoce las practicas más eficaces para la gestión comercial, adquiere herramientas para el manejo de equipos de venta y analiza los factores que influyen en el cambio del comportamiento de los consumidores, adquiere la práctica de los elementos que se deben manejar a la hora de negociar, avalúa las mejores fórmulas que ayuden a la empresa a establecer relaciones rentables de largo plazo con los cliente, proporcionando una mirada estratégica de gestión, venta, marketing, e-commerce e e-marketingque agreguen valor al negocio. Diplomado Gestión Comercial y Ventas

3 Contenido del Diplomado

4 CONTENIDOS 1. GESTIÓN COMERCIAL Y PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN 1 CONTENIDOS:» Empresa y Función Comercial: Cargo, Rol y funciones del encargado del área comercial.» La Planificación Comercial: Plan estratégico, análisis y diagnóstico interno del área comercial. Determinación de las acciones comerciales.el presupuesto comercial, cadena de suministro y 6 Hrs abastecimiento, canales de marketing y distribución comercial.» Proceso de Comercialización: El consumidor / El cliente; qué y porqué compra» El Producto: Tipos, características, alcances» Asesores de Ventas: Rol, funciones y perfil de un vendedor profesional. GESTIÓN DE VENTAS 2 24 Hrs CONTENIDOS» Gerencia de Ventas: Potencial de mercado y pronóstico de ventas. Planificación de ventas y proyección financiera. Diseño y evaluación de los territorios de ventas, asignación de carteras, megatendencias en la administración de ventas, el marketing para la empresa.» Estableciendo la Red de Ventas: Tamaño y estructura del área de ventas. Diseño de la fuerza de ventas, administración del equipo de vendedores.» Plan de Remuneraciones e Incentivos: Gestión de expectativas, la motivación, modelo de remuneración e incentivo.» Actividad Práctica: Plan de implementación de de sistema de remuneraciones e incentivos Diplomado Gestión Comercial y Ventas

5 CONTENIDOS» Proceso de Venta: Políticas del área de ventas, previsión, objetivos (cualitativos, cuantitativos), detectar necesidades, estudio de la oferta, planeación de estrategias de ventas.» Fases de la Venta: preparación, proceso y cierre de la venta.» Estrategia de Venta: Promociones de venta, mix comunicacional, la publicidad, implementación, seguimiento y evaluación de promoción de venta, las marcas (branding) y el posicionamiento: desarrollo de marca, reposicionamiento, relanzamiento, estrategias de marcas.» Taller de Aplicación: Implementación y campaña publicitaria» Atención al Cliente: Claves de la atención al cliente. La fidelización de clientes. Programas de fidelización Calidad de servicio al cliente. Postventa y relaciones con los clientes» Indicadores de Desempeño Comercial: Criterios e indicadores de medición de la capacitación, motivación, remuneración, comisiones, planificación y control, organización y servicio al cliente. Mejoramiento de estándares de calidad 3 24 Hrs PUNTO DE VENTA CONTENIDOS:» Marketing: Conceptos. Análisis de mercados. Nuevas tendencias. Posicionamiento y ventaja competitiva.» Aplicación del Marketing Relacional, Estratégico y Operativo: Tienda versus comprador. Programa de customer / shopper marketing» El Plan de Marketing: Control del plan (métricas).» El marketing en el Punto de Venta:

6 CONTENIDOS» Acciones de Marketing del Distribuidor: el merchandising, merchandising visual, el maerchandising de gestión.» Acciones de Marketing del Fabricante: el trade marketing, elementos del trade marketing: Surtido, precio, promoción, visibilidad, servicios» Gestión del Surtido: Estructura del surtido, dimensiones objetivas y subjetivas del surtido. Modelo de gestión por categorías» La arquitectura del Punto de Venta:» El Exterior: La entrada, vitrina» El Interior: El punto de acceso. Las zonas dentro del punto de venta. La disposición del mobiliario, El diseño de pasillos» Punto de Venta y Cliente: Relación venta directa y cliente, presentación del producto o servicio, sensaciones y percepciones. Toma de decisiones de compra. Técnicas de ventas (según tipo de cliente, aplicación de PLN). Técnicas de atención, neutralizar un ilícito, actitudes que favorecen la venta» El Pago: La caja en el punto de venta, el cobro y la entrega de la mercancía, procedimiento y tratamiento de las dudas, no conformidad, quejas y reclamos. E-COMMERCE Y E-MARKETING 4 CONTENIDOS:» Plataformas Tecnológicas» Market Place» Redes de Negocios» E-commerce» E-marketing 15 Hrs Diplomado» Administración de las Actividades de Ventas CRM Gestión Comercial y Ventas

7 CONTENIDOS NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 5 CONTENIDOS:» Habilidades para el liderazgo y manejo de situaciones: El liderazgo, la motivación, manejo de grupos, el trabajo en equipo.» La Comunicación para la Negociación y Resolución de Pacífica de los Conflictos: Habilidades de la Comunicación para la negociación y resolución de conflictos. Definiciones varias, aplicación de los elementos básicos de la comunicación efectiva: 6 Hrs Lenguaje verbal y lenguaje no verbal, escucha activa, empatía, asertividad» Técnicas de Resolución Pacífica de los Conflictos: Formas de abordar el conflicto: Confrontación violenta, evitación, abordaje constructivo Estilos de abordaje de un conflicto: Competitivo, evitativo, acomodativo, compromiso, cooperativo o de colaboración» Un tercero en el abordaje de conflictos: Arbitraje, Mediación» La Negociación: La negociación en el entorno profesional, La negociación en procesos de venta complejos: tipos, etapas y competencias dentro del proceso de negociación. TALLER DE INTEGRACIÓN 6 CONTENIDOS:» Taller de Aplicación Integral 21 Hrs

8 ANTECEDENTES GENERALES METODOLOGÍA Presentación de los temas expositivos con apoyo audiovisual y estrategias formativas activas participativas. Se promueve la intervención del participante a través del aporte de su experiencia en el desarrollo de los temas. El relator en su rol de mediador, dirige las actividades centrando la atención en la ilustración de los componentes y los conceptos de base, a ejemplos simples y talleres de aplicación relacionados con elementos del mundo laboral de los participantes. REQUISITOS DE APROBACIÓN Y EVALUACIONES. La Evaluación del Diplomado es a través de talleres individuales y grupales. Para aprobar se deberá tener:» Calificación final mínima de un 4,0 (cuatro coma cero)» Asistencia mínimade un 75%. Se entiende dicho mínimo para cada tema sin excepción. INCLUYE MATERIAL POR PARTICIPANTE Diplomado Gestión Comercial y Ventas

9 CONTACTOS Waldo Masías Zúñiga María Verónica Millán Tel: (56 2) Tel: (56 2) Mail: Mail:

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