Que esta OpeCom sea un éxito!

Transcripción

1 2008. LM España. Edición gratuita. Prohibida su venta. LA VISIÓN DE LOS COLABORADORES DE LM EN ESPAÑA Nº 11 MARZO 2010 Guía del Bricolaje y Acondicionamento del Hogar Se muestra una amplia gama de referencias de los oficios de Leroy Merlin (3.200 de ellas con foto): Bricolaje, Construcción y Jardinería que, en muchos casos, nunca tienen presencia en folletos del PAC (ferretería de fijación, aislamiento y cobertura, electricidad...). Todo está incluido en 280 páginas y con una vigencia de los precios hasta el 30 de mayo. PRINCIPALES OBJETIVOS 1. LIDERAZGO Comunicar la amplitud de gama de Leroy Merlin y nuestro liderazgo en bricolaje y acondicionamiento del hogar, todo bajo un mismo techo. 2. POSICIONAMIENTO Potenciar las fortalezas de la marca, para reforzar nuestro posicionamiento dentro del mundo del bricolaje y el acondicionamiento del hogar. Portada de la Guía. 3. CLIENTES Una herramienta para nuestros clientes, que sea un elemento de consulta y pedagogía. A lo largo de la Guía encontrarán consejos e información de los vídeos alojados en nuestra Web. Son cinco bloques que contienen las familias de producto asociadas por temática. TE CONTAMOS LAS CLAVES Que esta OpeCom sea un éxito! En páginas interiores encontrarás toda la información relativa a las OPERA- CIONES COMERCIALES MARZO-MAYO: Qué papel juega mi sección, estrategia de la OpeCom y de las secciones, y mucho más. LM DESARROLLA UN ESTUDIO DE MERCADO SOBRE LOS ESPAÑOLES ANTE EL BRICOLAJE Y EL ACONDICIONAMIENTO DEL HOGAR Un gran potencial por explotar El estudio ha sido realizado para conocer la percepción que los españoles tienen sobre el bricolaje y obtener información relevante para aumentar el número de clientes y el número de proyectos a emprender, si se incorpora el bricolaje como algo más presente en su vida. Los interesantes hallazgos son: El 77% de los encuestados afirma que le gusta el bricolaje. Un 74% ve el bricolaje como ocio; el otro 26%, como una obligación. Para un 64% el bricolaje está relacionado con aspectos emocionales positivos, mientras que para el 19%, con la necesidad y el ahorro. El 30% afirma obtener satisfacción personal El 19% hace bricolaje porque disfruta con ello Para un 15% está relacionado con aprender, mejorar y cambiar Sobre las razones que desaniman a hacer bricolaje, encontramos: Desorden, suciedad y posible deterioro (20%) Dificultad, inseguridad o conocimientos insuficientes para abordar con éxito la tarea (28%) DECORACIÓN + PREPARACIÓN JARDÍN TRIPRECIOS CORTO BAÑOS/COCINAS/JARDÍN MULTIVERANO + AIRE ACONDICIONADO Más información en páginas 4 y 5 Le gusta el bricolaje? n Sí: 77% n No: 23% Poco tiempo disponible (14%) Falta de medios necesarios, como herramientas, materiales, etc. (9%) Un 11% lo componen bricoladores convencidos El 90% de la muestra reconoce buscar asesoramiento en temas de bricolaje. La tienda es la primera fuente de información (36% de las respuestas); Internet está en se- Le gustaría aprender o saber sobre bricolaje o mantenimiento del hogar? n Sí: 84% n No: 16% gundo lugar (21%), seguido de cerca por los familiares (20%) y, por último, los amigos (13% de respuestas). El 84% indica estar interesado en aprender bricolaje El 69% de los encuestados es proclive a realizar mejoras periódicas en su hogar, lo que le convierte en un cliente recurrente. El estudio completo está disponible en LME.net, sección Documentación Corporativa. 1

2 Balance de OpeCom SEGURO QUE TIENES GRANDES IDEAS PARA MEJORAR TU CARRITO 2 GRAN FIESTA DE LA CASA Resultados comparados de 27/11/2009 al 21/12/2009 con 31/10/2008 al 24/11/2008 La ilusión, el espíritu y la fuerza de los equipos, claves del éxito de GFC 09 Comentarios de Jordi Albareda, Dtor. de la Región Norte y Dtor. Fila de la Operación Comercial La Gran Fiesta de la Casa ha tenido tres grandes secretos El primero ha sido la planificación de la operación comercial en Central de Compras y en todas las tiendas. Éstas han preparado la Gran Fiesta de la Casa con meses de anticipación: los comités de animación, los espacios comerciales comunes, los planteamientos comerciales de cada sección, las compras, las animaciones clientes y colaboradores El segundo gran secreto ha sido la agresividad y la potencia de la operación comercial. Se trataba de uno de los folletos más agresivos que hemos lanzado y las tiendas han comprado como si no existiese la dichosa crisis. Nosotros y nuestros clientes hemos notado la diferencia: tiendas repletas, potentes, podiums y cabeceras a tope. Además, gracias al incremento de compras hemos obtenido una mejora importante en el resultado de fin de año. Por último y más importante, el espíritu, la ilusión y la fuerza de todos los equipos. En 2010 hemos vivido intensamente el espíritu de Gran Fiesta de la Casa, volviendo a demostrar que la clave de nuestra empresa son las personas. Entre todos la hemos liado!... DESDE la sana locura del comité nacional de Gran Fiesta de la Casa, el fantástico trabajo y empuje de todos los comités de animación de tiendas y Prog. CV a Sup. 4,90% -14,10% Equiv.: Dif. Margen n-1: Prog. Clientes: 8,00% -5,30% Prog. Carrito: -2,90% -9,30% ,8% -16,00% Prog. CV a Sup. Equiv.: Dif. Margen n-1: Prog. Clientes: 15,90% -7,60% Prog. Carrito: -6,20% -9,10% Tienda % % pr clientes % carrito Pto Venencia Tarragona Castellón Sant Boi Valencia-Oeste Santander Valladolid Pamplona Badalona Sant Quirza Salamanca Santiago Rivas Telde Pto. Real Tenerife Majadahonda Getafe Barakaldo Las Rozas Este año, la liamos de verdad! Los pasados 30 y 31 de enero los equipos de Electricidad-Fontanería de Castellón, Electricidad-Fontanería de Gandía, Moqueta de Huelva, Electricidad-Fontanería de Palma Marratxi, Moqueta de Puerto Real, Moqueta de Roquetas y los Grupos de Animación Tienda de Barakaldo, Palma Marratxi y Málaga, disfrutaron de un viaje de aventura irrepetible, cargado de OPORTUNIDADES Resultados comparados de 8/01/2010 al 25/01/2010 con 9/01/2009 al 26/01/2009 LAS 20 TIENDAS QUE MÁS HAN PROGRESADO Tienda % % pr clientes % carrito Pto Venencia Badalona Castellón Rivas Alcalá Salamanca Palma-Marratxi Palma-ciudad Tarragona Valladolid Barakaldo Majadahonda Leganés Santander Santiago SS RR Sant Quirze Murcia Sevilla Alcalá Las Rozas LAS 20 TIENDAS QUE MÁS HAN PROGRESADO SSII, la emoción y alegría de las tiendas y secciones ganadoras En 2011 se introducirán mejoras sobre 2010, especialmente en cuanto a los concursos nacionales y locales: Pondremos más carne en el asador y que nadie lo dude la volveremos a liar! % progresión CV % progresión carrito % progresión clientes Cómo jugaba mi sección en esta OpeCom? El folleto es tipo tráfico con todas las secciones presentes. Debo entender sus principios básicos y conseguir un OpCom local con 100% artículos del folleto y otros complementarios y derivables de estacionalidad alta. También aprovechar la oferta de Central Artículos impulso, Derivables y Complementarios Artículos propuestos Central Compras % progresión CV % progresión carrito % progresión clientes emociones y con un fuerte componente de trabajo en equipo, motivación y diversión. A nuestra llegada a Tozeur hicimos un rally 4x4 por el desierto; con un libro de ruta y un buen trabajo en equipo teníamos que llegar a nuestro destino, Ong Jemel, con algunas paradas para visitar lugares como el Lago de sal Chot El Garsa, famoso por sus espejismos. Otras actividades fueron los circuitos de quads y 4x4 por dunas, carreras en dromedarios, diseño de escritura árabe, descenso en dunas en trineo... También disfrutamos de una cena típica árabe con un espectáculo bereber y, después, visitamos los decorados donde se grabó La Guerra de las Galaxias, para continuar con una gran fiesta. Fué espectacular! Cómo jugaba mi sección en esta OpeCom? El folleto es tipo tráfico con todas las secciones presentes. Debo entender sus principios básicos y conseguir un OpCom local con 100% artículos del folleto y otros complementarios y derivables de estacionalidad alta. También aprovechar la oferta de Central Artículos impulso, Derivables y Complementarios Artículos propuestos Central Compras Una nueva aventura te está esperando! Dalo todo en gfc Por primera vez, una OpeCom nacional adaptada localmente Comentarios de Carlos Pons (Palma Marratxi), Dtor. Fila Operación Comercial, y Miguel Madrigal, Dtor. de Marketing La OpeCom Oportunidades arranca en enero coincidiendo con rebajas. Inicialmente esta operación iba a llamarse Días de grandes descuentos, como el año anterior. Posteriormente se decidió eliminar el calendario de descuentos y pasó a ser una operación de Oportunidades, ya que teníamos la posibilidad de comunicar a nivel nacional productos de sobre-stock que podían ser tanto una oportunidad para nuestros clientes como para nuestras tiendas. Quisimos llegar un poco más lejos: dado que había localmente oportunidades que no se podían comunicar a nivel nacional, por primera vez en la historia de LM lanzamos una operación nacional adaptada localmente. Se hicieron en total 13 contraportadas diferentes con las ofertas de oportunidades locales de las tiendas. Se reforzó la campaña en tienda con las oportunidades de producto que había en cada una de ellas y se apoyó con el mismo balizaje que se había desarrollado a finales del año pasado. Por último, Internet también tuvo un papel relevante, ya que se publicaron 13 folletos diferentes. Esta operación ha contado con una mayor inversión en medios masivos con respecto a 2009 de un 11,4% pero un 45% inferior a En cuanto al resultado, ha sido positivo, con una progresión de un 4,9% en CV.

3 2009, mantenemos los resultados en un año difícil Los resultados obtenidos demuestran que progresar está en nuestras manos 2009 ha sido un año difícil, en el que hemos tenido que superarnos a nosotros mismos para afrontar una profunda crisis económica. A lo largo del año, tanto las tiendas como los departamentos de SSII han realizado importantes esfuerzos para actuar sobre las palancas clave del negocio (desarrollo de la CV y adecuación de los gastos a ésta para mantener el resultado operacional). Gracias al esfuerzo y trabajo de todos, hemos conseguido mejorar el resultado operativo sociedad de 2009 con respecto al de ha sido el segundo año consecutivo en el que hemos regresado en la CV total de la compañía. La regresión a superficie equivalente (excluyendo nuevas aperturas) ha sido del 5.6%, mientras que a superficie total ha sido del 0.8%, dejando la CV a superficie total en 1.461M. A por todas en 2010! Claves para que 2010 sea un año en el que consigamos avanzar DINAMIZANDO EL COMERCIO Y OPTIMIZANDO LOS RECURSOS DE LOS QUE DISPONEMOS INCREMENTO DE LA CV, gracias a las nuevas colecciones, el mantenimiento de un stock sano y la dinámica comercial en cada tienda. EXCELENCIA EN EL COMER- CIO, con implantación de colecciones en 30 días y 100% de potencia en las operaciones comerciales. AUMENTO DEL MARGEN NETO, trabajando el stock no sano y manteniendo un stock con mejor rotación y sin rupturas en los 20/80. AUMENTO DEL RESULTADO OPERACIONAL, adaptando los gastos a nuestro volumen de ventas y aumentando las ventas de artículos de auto-servicio (libre venta). APERTURA DE DOS NUEVAS TIENDAS (La Maquinista en Barcelona y Artea en Vizcaya). Qué puedes hacer tú y tu equipo para conseguirlo? Progresamos en número de clientes, lo que debe hacernos sentir optimistas de cara al futuro. Cada vez visitan más nuestras tiendas, dejando el número de pasos por caja cerca de los 26 millones. Que vengan más personas es una gran noticia. Sin embargo, el carrito ha caído de forma generalizada en todas las tiendas. Es decir, el gasto medio del cliente es menor y no llega a compensar el aumento del número de clientes. Es prioritario, por lo tanto, actuar desde todos los ángulos posibles para aumentar el carrito. + aumento nº clientes - caída del carrito Según el gráfico 1, casos como el de Santander, una tienda madura y con limitaciones de tamaño, demuestran que está en nuestras manos conseguir progresiones de CV y resultados. En el 4º trimestre de 2009, 22 tiendas consiguieron prima de progreso. El gráfico 2 muestra las 15 principales. Destacaron San Sebastián de los Reyes, Rivas, Sevilla, Alcalá o Barakaldo, con primas superiores al 15%. GRÁFICO 1: Tiendas que más han progresado en CV en 2009 Sanse Vitoria Santiago Baracaldo Santader Salamanca Badalona Pamplona Orotava GRÁFICO 2: Las 15 tiendas con mayor Prima de progreso 4º trimestre 2009 San Sebastián de los Reyes nos cuenta sus claves 21,03% de Prima de Progreso en el cuarto trimestre y 8.53% de Prima de Resultado en el segundo semestre de 2009 LM SSRR acabó 2009 con unos excelentes resultados, siendo la tienda con mejor progresión de la sociedad. El Comité de Progreso comparte con nosotros las claves que les han llevado a que en 2009 el total percibido entre prima de resultado y progreso superase el 24% del sueldo anual. Cabe destacar que estos resultados se deben tanto al incremento de la CV, que fue de un 6.96% anual en 2009, como a la mejora de líneas clave de la cuenta de explotación, como la demarca, las bonificaciones, el control de gastos, etc. El remodeling de 2008 ha servido para fortalecer la CV, pero lo cierto es que el equipo de SSRR ha hecho muy bien sus deberes. También hay que resaltar el trabajo sobre el stock que se ha realizado durante todo el año. Se revisaron los SMPT de todas las referencias de la tienda, con más de rectificaciones, 50 inventarios por iniciativa y 12 parciales, reducción del stock en 1.2 millones de euros y el stock justo rondando el 60%. Esto provoca una mejora del funcionamiento del reapro, lo que libera horas/hombre a la venta, genera Sanse Rivas Sevilla Alcalá Barakaldo Badalona Majadahonda Puerto Real Valencia Oeste Vitoria Orotava Salamanca Santiago Santander Palma 2 Getafe 0% 5% 10% 15% 20% 25% confianza en el personal de tienda y reduce significativamente la demarca por menores roturas de la mercancía en el almacén, comenta el DT Iñigo Pérez. También se ha trabajado en profundidad la venta de complementarios a través de la planificación de los cross selling de las cabeceras (buscando el buen complementario al producto de cabecera) y a través de los artículos de masificación (ferias en sección y puntualmente en pasillo central). El equipo de SSRR destaca así mismo el buen resultado obtenido en las campañas, por ejemplo, en mobiliario de jardín consiguieron un +33.5% gracias a una planificación adecuada de las compras, la buena puesta en escena de la campaña, la confianza y el conocimiento producto de los vendedores. Por secciones, las mejores progresiones se han conseguido en Cocinas (+20.10%) y Jardín (+15.87%). En líneas generales, la tienda ha progresado un 7.78% más que la media de LM. Equipo de San Sebastián de los Reyes. SEGUIMIENTO DEL STOCK NO SANO Una de las prioridades para LM es la limpieza de los stocks no vivos y con más de 365 días. En este terreno tampoco se han dormido, realizando un seguimiento mensual de la segmentación del stock y fijando prioridades de eliminación. Ha sido clave conocer bien cuáles son los artículos a eliminar mensualmente y hacer el seguimiento de la evolución, comentan desde la tienda. A TOPE EN 2010 Conseguir tan buenos resultados en un año tan difícil ha disparado la confianza de la tienda. En 2010 hemos empezado en la misma línea; sabemos que tenemos oportunidades importantes de CV y la primera es la campaña TDT, que ha arrancado con resultados espectaculares. En enero progresaron por encima de objetivo y en febrero se mantuvieron en él. Esperan seguir progresando en CV y RO en Qué hemos hecho en 2009? REDUCCIÓN DEL SOBRESTOCK DEL ALMACEN Y LAS TIENDAS Se ha comenzado a trabajar en este proceso con el objetivo de mejorar la rotación, el stock sano y las no rupturas de 20/80. TODAVÍA NOS QUEDA MUCHO CAMINO QUE RECORRER y es prioritario continuar de manera concienzuda con este trabajo. DESCUENTOS CLIENTES Durante todo el año, desde tienda se han aplicado importantes descuentos cliente con el fin de dinamizar el comercio y reducir el sobrestock. Si hacemos una lectura de la evolución del carrito (CV/Nº de clientes) y de descuentos cliente, vemos que estos descuentos han tenido un impacto negativo sobre el resultado, que no se ha correspondido con incrementos en el carrito. RAPPEL En 2009 se ha conseguido mejorar las condiciones de compra con los proveedores desde la Central de Compras. EMPUJE IMPORTANTE AL PROYECTO TARJETA CLIENTE En 2009 hemos llegado a socios. Es fundamental que éstos sean realmente los de mayor potencial para la tienda, pues es necesario que el gasto medio sea alto para aumentar el carrito. REDUCCIÓN EN LA TASA DE DEMARCA Menos productos rotos, robados o deteriorados en las tiendas. Aunque se han mejorado las tasas de demarca, sigue siendo un punto muy importante a trabajar. Hay que destacar que cuanto más saneado tengamos el stock en el almacén y en nuestras tiendas, mas fácil será controlar la demarca. MEJOR GESTIÓN DE LOS RECURSOS ECONÓMICOS EN CADA TIENDA Y DEPARTAMENTO Durante 2009 hemos gestionado mejor los recursos económicos en cada tienda y departamento con una reducción y un mejor control de los costes. Es fundamental adaptar los recursos económicos respecto al volumen de ventas. APERTURA DE GIJÓN Y OIARTZUN A pesar de que la mayoría de los competidores han congelado su expansión, hemos mantenido nuestro plan de desarrollo, abriendo dos nuevas tiendas en Oiartzun y Gijón en el último trimestre del año. 3

4 OPERACIONES COMERCIALES MARZO-MAYO Qué papel juega mi sección? ACTIVIDADES PLANIFICACIÓN COMERCIAL 2010 marzo abril mayo EVENTOS Día Enamorados Día del Padre Día de la Madre FESTIVOS TEMPORADAS Semana Santa PRIMAVERA TEMPORADAS BRICO - ACONDICIONA BAÑOS Y COCINAS TRIPRECIOS 26/03-19/04 ACCIONES DECORAC Y PREPARAC JARDÍN COMERCIALES 26/02-22/03 PODIUM TIENDA MOBILIARIO JARDIN (mediterráneo e islas) BAÑOS Y COCINAS + DISFRUTE JARDÍN 23/04-24/05 VERANO + AA 28/05-21/06 PODIUM 13 DECORACION COORDINADOS PINTURA DECORATIVA BAÑOS 5/11/12/13 HERRAMIENTAS DIA DEL PADRE ILUMINACION EXTERIOR IUMINACIÓN EXTERIOR SAS COORDINADOS DECORATIVOS 5/11/12/13 BARBACOAS+ ACONDIC JARDIN MOBILIARIO JARDIN7 Motorizado MOBILIARIO JARDIN7 Motorizado jardín, preparación jardín jardín, preparación jardín AIRE ACONDICIONADO ESCAPARATE ORDENACION DE TALLER ILUMINACION EXTERIOR MOTORIZADO JARDIN COORDINADOS DECORATIVOS COCINAS VINILO OP COM VINILO OP COM VINILO OP COM FRONTAL CAJAS KITS HERRAMIENTAS DEXTER BAJO CONSUMIO BALIZAS SOLARES+soluciones de exterior ANTIHORMIGAS/ ANTIPLAGAS ABONO LIQUIDO UNIVERSAL FRONTAL ACEITE TECA+recuperaadro de ACC COCINA (barritas compo, nitrophoska 5 kgs, ACCESORIOS BAÑO (sobreponer) CAJAS color +ACC BARBACOA ) SOBRECAJA LATERAL PLANTAS DIA DE LA MADRE CAJAS PASILLO CENTRAL HERRAMIENTAS DIA DEL PADRE Electroportatil, sets de herramientas Feria de tendederos interior/ exterior Feria de Cojines ACCESORIOS BAÑO Y ACCESORIOS COCINA VENTILADORES techo Feria de alfombras de temporada Feria cajas de Ordenación (decorativas) Feria Iluminación Exterior Feria de seguridad: Videoporteros, cajas fuertes,... Feria de felpudos Feria de domótica Pequeñas soluciones de ventilación Participo con mucho peso en un folleto monográfico. Participo con poco peso pero me beneficio del folleto. El folleto es tipo tráfico con todas las secciones presentes. El folleto no me afecta, por tanto, tengo que construir un OpCom. DECORACIÓN + PREPARACIÓN JARDÍN (DEL 26/02 AL 22/03) ESTRATEGIA DE LA OPECOM 56 páginas a repartir entre Decoración y Jardín con el vínculo decorativo (decora dentro y fuera de casa). La parte de Jardín sería principalmente de preparación de este folleto. ESTRATEGIA SECCIONES Materiales Madera Electricidad, Fontanería, Mundo Calor Herramientas Comienzo de la Campaña de Acondicionamiento del Jardín. Enseñamos nuestra gama de novedades en barbacoas, suelos, triturados en Tienda. Comienzo del Catalogo Bricoacondiciona, multisoluciones para pequeñas obras y reparaciones que puede realizar nuestro cliente. Proyecto tu mismo: Impermeabilización y Tabiqueria pladur. Productos: Todas las familias de oficio. Complemenarios: Escalera, cemento, plaqueta decorativa, etc.. Apostar por las novedades decorativas de la colección de revestimiento de pared, además de enseñar las novedades y exclusividades como el decoshelf y acrylia. Aprovechar los planes prever de las diferentes autonomías que subvencionan el cambio de la carpinteria exterior de las viviendas si es posible en zonas comunes. TDT: Podium de TDT. Se aceca el apagón. CALEFACCIÓN: Lo que no se haya vendido de calefacción a esta fecha quedará para la próxima campaña. MECANISMOS: poner en valor las series decorativas. ALIMENTACIÓN AGUA: Montar podium o feria en la sección. PROLONGADORES: Potenciar el cross-selling con el motorizado de Jardín (CAUCHO Y PVC). BRIDAS: Potenciar el cross-selling con cercados de Jardín Aunque no hay artículos en Folleto. Hay un Evento:el Día del Padre y el lanzamiento de la Guía Bricoacondicona, la Sección de Herramientas recomienda un gran desarrollo de Electroportátil que complemente la opcom en Tienda. Sanitario Jardín Ferretería- Ordenación Pintura Reforzar el posicionamiento en el mundo del Baño para seguir siendo referentes. Sugerir y dar ideas al cliente para realizar sus proyectos: ambientes, servicios. Complementar el concepto de Guía pedagógica que tiene el cliente. Reforzar la imagen de especialista con un amplico surtido de familias de baños y complementarios en la Sección. Garantizar el buen pvp en el fondo de lieneal. Opcom más importante para Sanitario en el año, es un verdadero evento. Es nuestro principal Folleto. Representamos todas las familias, las principales claves son: Cercados: Seto Artificial Naterial. Inicio de los podium de riegos. Inicio de los podium de arranque de mantenimiento de piscinas. Y clave aumentar dias de entrega de proveedores principales y control de histórico de referencias de nuevas colecciones. Hay un Evento:el Día del Padre y el lanzamiento de la Guía Bricoacondicona, la Sección de Ferreteria y Ordenación recomienda Manillas y Rosetas en Ferreteria y Estanterias decorativas, buxks y zapateros en Ordenación. Podium tienda para Ordenación Utilitaria. * Representar los productos de folleto a ser posible con puesta en escena. * Trabajar y acercar la complementariedad (ej: pintura barbacoas al lado de las barbacoas). * Garantizar la presencia de muestras y pedagogía sobre protectores de madera en Jardin (casetas y mobiliario) * Estamos en plena campaña, aprovechar los podiums tienda para productos de alta rotación. Moqueta Cerámica Animar a los clientes a decorar su casa desde el interior hasta el exterior. Solución suelos para diferentes estancias de la casa / Productos: Lama Vinilo Clas Erable 15,2x91,4 / Lama Vinilo Decoración y Class Beech 15,2x91,4 Complementarios: Perf. 30mm Media Cana adhesivo Inox 83cm./ Perf. Alfombras 30mm Media Cana adhesivo Laton 83cm Enfocar la operación al interior decorativo de la Vivienda, a la reforma, rehabilitación de casa y habilitación del Jardín. Presentar la Cerámica orientada hacia las estancias comunicadas en el folleto: Salones, domitorios, distribuidores, jardín, etc. Centrar nuestra propuesta en los Proyectos para buscar imagen de especialistas y también gamas medias y altas. Damos respuesta a diferentes necesidades Cliente mediante estilos diferentes y productos porcelánicos versatiles validos para interior y exterior. Productos: Pavimento 30x30 Solare Porcelánico empedrado / Revestimiento 30x60 Buxe Miel / Complementarios: Peldaño Solare 30x30 / Morcemcolor Junta 5kg Beige / Morcemcolor Junta 1,5kg. Iluminación Terminamos la implantación de las colecciones de Marzo, Claves: Dedicar los espacios comerciales a las principales novedades de Tendencias de las Colecciones: Barras destacando Estilo Moderno, en Papel Pintado apostar por colores vivos en coherencia con Textil / Apostar plenamente por Cambas y Oleos.En Textil apostar por coordinados de colores vivos. Alfombras: Podium potentes de alfombra de bambú y algodón MDD. Trabajar la coordinabilidad con las secciones de decoración y pintura para el montaje de podiums sección y cabeceras.productos: BOMBILLAS: pack de velas y bombillas decorativas. 4

5 TRIPRECIOS (DEL 26/03 AL 19/04) ESTRATEGIA SECCIONES ESTRATEGIA DE LA OPECOM 12 páginas de folleto tráfico para atraer clientes a tienda a través de grandes ofertas, aprovechando la Semana Santa; se utilizan los Triprecios como hilo conductor, fórmula exclusiva de LME, se tendrá en cuenta la estacionalidad; se incluirá en el folleto o en la HG productos pensados para segundas residencias o artículos cuya estacionalidad comienza a despegar en estas fechas (p. ej, pintura). Materiales Madera Electricidad, Fontanería, Mundo Calor Herramientas Moqueta Cerámica Sanitario Atracción Clientes Vía precio y calidad Producto. Ofrecemos soluciones decorativas para diferentes gustos. Complementarios el Triprecio de la sección de Ferreteria con una solución de exterior y gran altura. Productos Folleto: Plaqueta imitación Laja Varadero Torcaz. / Plaqueta imitiación Laja Marrón Tierra / Laja Natural Multicolor / Escalera 2 Tramos Brico. Complementarios: Cemento Cola Exterior, Porcélanbico y Flexible / Placa Imacoppo Meditérrraneo / Lamina Asfáltica / Aislamiento Térmico / Pintura Impermeabilizante / Escalera Profesionales. Las familias representadas en folleto son ventanas, suelos, toldos y friso MDF. Al coincidir con la semana santa tenemos que tener preparada la sección para la campaña de toldos y mosquiteras. En un inicio apostamos por enseñar toda la gama entre podium y fondo de lineal para ver la rotación de las muchas novedades, y ya en Mayo masificaremos los 20/80 que solicitan nuestros clientes. No olvidar cabecera de vallas y enseñar escaleras. TDT: Podium de TDT. Se ha producido el apagón y habrá compra masiva de aquellos que no lo hubiesen previsto. TRIPRECIOS: - TDT / - Termos / - Emisores termoeléctricos / - Mecanismos PRO- LONGADORES: Potenciar el cross-selling con el motorizado de Jardín (CAUCHO Y PVC) BRIDAS: Potenciar el cross-selling con cercados de Jardín. Cocinas Jardín Ferretería- Ordenación Apostar por Pistolas de Pintar coincidiendo con la Semana Santa y el incremento de consumo de Pintura. / Todos los Triprecios necesitan productos complementarios Ej. Compresor (Kit de Pistolas, etc..) Taladros (Brocas, recomendamos masificación en Cross Selling). Grupos Electrógenos (Complementario: Bidón de Gasolina). Pintura Atracción Clientes a tienda a través de grandes ofertas aprovechando la Semana Santa. El 1 de Marzo comienza la campaña de Cesped Artificial. Posicionamiento Precio. Oferta de Productos de fácil instalación. Hagaselo usted mismo, focalizados en la 2ª Residencia. Promover el autoservicio. Productos Folleto: Rollo Cesped Funcional 1,33x4M / Rollo Cesped Deco Basi 1x4 Decoración M2 / Rollo Cesped Deco-Tendency 1x4M2. Complementarios: Novopur Cola Verde Cesped Artif. y Alfombras Kg y 1,125 Kg / Novopur Cesped Artificial Cartucho 290 ML / Rollo Cinta Geotextil 5Mts y 10Mts lineales. Fuerte agresividad en Precios: Nos basaremos en Triprecios ya existentes con la finalidad de no crear confusión para la Tienda y el Cliente. Folleto para Cliente Solución puro y duro. Con un Triprecio en Pavimentos imitación Madera. No descartar tener alguna gama media desplazada en Stock, para garantizar disponibilidades en todos los segmentos del Triprecio. Productos del Iluminación Folleto: Pavimento 45x45 Madera Paja / Pavimentos 41x41 Alpujarra / Pavimento 14x66 Petrified F Golden Beige - Complementarios Cenefa 14x41 Alpujarra / Rodapie 8x41 Alpujarra / Rod 7x45 Madera Paja / Cefena 7x14 Petrified Beige Defender nuestro posicionamiento como referente en Precios, desde el 1er Precio hasta la Gama Alta. Reforzar la imagen de pequeñas reformas y acondicionamiento de segunda residencia. Ofertas compatibles con el folleto de Baños que se lanzará posteriormente. Las familias en folleto son: Termostáticos, Combinados de ducha, Columnas, biombos y Muebles / Zonas Promocionales: Potium Tienda: MUebles / Podium 13: Mamparas y Biombos / SAS: Hidromasaje. Entrega cocinas operación anterior, asegurar pedido cliente, transporte, instalacion. Potenciar la entrega de cocina en una semana para aprovechar semana santa (2º residencia ). Asegurar ademas del triprecio el resto de 20/80 con stock en tienda 1. Debido a la Semana Santa gran momento para iniciar la campaña de Barbacoas Jardin, apostar por Marca Propia Naterial y sus accesorios 2. Momento importante para el mantenimiento del Jardín, representar bien Triprecios en desbrozadoras y cortacesped de gasolina. 3. Tiempo clave para la exposición de mobiliario jardín: podium cualitativos, disponibilidad de los catalogos, opcom centrada en Triprecio de madera. No olvidar los repuestos de pergolas y fundas de muebles. 4. Microestacionalidad de Plantación: Mantillo Compo y representar con mucho stock el Triprecio de Sustratos Universales, Geolia y Compo. Aprovechar el alto tráfico de clientes para desarrollo de productos impulso. / Fuerte agresividad en Precios: Nos basaremos en Triprecios ya existentes con la finalidad de no crear confusión para la Tienda y el Cliente. Familias en folleto de Ferreteria: Buzones y Escaleras / Familias en Folleto de Ordenación: Armarios de Resina y Estanterias Metálicas. Espacios Promo: No olvidar Cross Selling en otras Secciones * Representar TODOS los triprecios con cartelería y pedagogía. * Fuerte presencia de complementarios, garantizar disponibilidad. * Producto voluminoso a podium y pequeño a cabecera. * Aprovechar los podiums tienda para productos de alta rotación. Aprovechar el alto tráfico de clientes para desarrollo de productos impulso: Sticker. / Momento idonéo para la venta de Portafotos / Representar en sitios principales los productos fundamentales del folleto: Alfombras, Stores enrollables y panel japonés. / Box Palets o Cestas con masificación de Cojines. Ej. Punchy. Preparar operación complementaria con producto 20/80: - Triprecio de Bombillas Fluocompactas - Serie de exterior y soluciones específicas - Lámpara de colgar y sobremesa - Aplique y plafón - Serie de focos de fijar Corto Baños / Cocinas / Jardín (DEL 23/04 AL 24/05) ESTRATEGIA SECCIONES Materiales Gama de Productos de la Sección para complementar el Folleto de Baños / Cocinas Cocinas Madera Electricidad, Fontanería, Mundo Calor Herramientas No olvidar las soluciones de suelos para baños y cocinas. Además de acrylia, como solución decorativa para estas estancias. Si es posible aprovechar alguna expo cualitativa de cocinas o baños para enseñar y balizar el producto. Escaleras y balustres para exterior. Seguimos con los podiums generales de toldos y mosquiteras. Comprobar que los equipos están perfectamente formados para la venta del proyecto de cerramientos a medida. EXTRACCIÓN: Potenciar el comercio de extractores de baños y cocinas. DOMÓTICA: Apostar por las novedades de la colección de Seguridad presentadas el 25 de marzo. MECANISMOS: potenciar las series de exterior. DETECTORES: Buen momento para potenciar el comercio de los detectores de humo (Cocinas). PROLONGADORES: Potenciar el cross-selling con el motorizado de Jardín (CAUCHO Y PVC). BRIDAS: Potenciar el cross-selling con cercados de Jardín. TUBOS: tubo polipropileno para enterrar. FONTANERÍA: Fuerte operación comercial complementaria al Baño y Cocina: - Potenciar la gama equation en termos / - Feria de ahorro de agua / - Sifones decorativos Sensea / -antiincrustante para calentadores o termos - campapoti + liquidos / - dto 15 o 20% en feria polietileno / - Equipos de osmosis y ultrafiltración (centro y sur de españa) /- Watersan Eco Herramientas no aparece en el Folleto. Es una Opcom de Transición. Complementar la Opcom Tienda. (Ej. Podium enfocado a la Albañileria + Embaldosador) No abandonar la adecuación del hogar en Pintura. Pistolas, etc../ Logística: Adelantar el montaje de Cabeceras de la Opcom Multiverano. Jardín Ferretería- Ordenación Pintura Operación principal del año en cocinas: 10 paginas para cocinas y complementarios. Representa el comienzo de la mayor estacionalidad. Aprovechar SAS si no lo hemos tenido en MDD. Basico tener equipos preparados, garantizar horarios, proceso venta, instaladores. adecuados Se centrará en las familias de Disfrute: Mobiliario, Pérgolas, Barbacoas, Piscinas, Ordenación, Iluminación Exterior, Césped, Suelos, Madera, Delimitación, Ocultación. Gama de Productos de la Sección para complementar el Folleto de Baños / Cocinas / Jardín. * Comercio de renovación: cabeceras pedagógicas y que muestren facilidad y ahorro al cliente (Ej: Esmalte y pintura cocinas y baños). * Comercio complementarios con Cocinas y Baños y a ser posible, acercar solución al producto principal (Ej: siliconas, droguería, adhesivos para apliques...) ESTRATEGIA DE LA OPECOM Dos Portadas, una para Baños y Cocinas y otra, a la inversa para Jardín. 68 Páginas (20 pág. para Baños, 10 pág. para Cocinas y 38 pág. para Jardín). El objetivo principal del folleto es generar motivos de visita y de compra inmediata. Al ir con Cocinas y Jardín, aprovechamos tocar tres mundos estratégicos. Posicionamiento cara al verano, mayor época de obras y de venta de Sanitario. Moqueta Gama de Productos de la Sección para complementar el Folleto de Baños / Cocinas / Jardín Decoración y Alfombras Gama de Productos de la Sección para complementar el Folleto de Baños / Cocinas / Jardín. Cerámica Gama de Productos de la Sección para complementar el Folleto de Baños / Cocinas / Jardín Iluminación Sanitario Reforzar el posicionamiento en el mundo del Baño para seguir siendo referentes. Sugerir y dar ideas al cliente para realizar sus proyectos: ambientes, servicios. Complementar el concepto de Guía pedagógica que tiene el cliente. Reforzar la imagen de especialista con un amplico surtido de familias de baños y complementarios en la Sección. FOCOS: Fuerte presencia promocional de los empotrables y Downlights. FLUORESCENCIA: Potenciación de la Ilumanción de Cocinas. APLIQUES y PLAFONES: Potenciar el comercio de los productos con IP >21, idóneo para el Baño. BOMBILLAS: - Cross-selling y masificación en Bajo consumo y Fluorencia. - Crepusculares y con detector de presencia MULTIVERANO + AIRE ACONDICIONADO (DEL 28/05 AL 21/06) ESTRATEGIA DE LA OPECOM 24 páginas de un folleto similar al Multi-verano de 2009, con una estética parecida a los tráficos y con promociones muy potentes que incluyan fórmulas comerciales originales (p. ej.: por 1 más). CONTENIDO El folleto de Aire Acondicionado saldrá a la calle en el momento en que la estacionalidad de esta categoría de producto alcanza el 50% en el Aire Acondicionado Fijo y el 80% en el Portátil. De ahí que sea clave la presencia masiva de producto y el montaje de pódiums promocionales, al menos con 15 días de antelación al comienzo de la temporada. Este folleto va a permitir al cliente aprovecharse de un conjunto de ofertas muy interesantes que abarcan todas las posibles necesidades que un usuario pueda tener a la hora de climatizar su hogar: así tendremos desde la solución más económica hasta la más completa, en cuanto a términos de ahorro de consumo, eficiencia energética, filtros antialergénicos o silencio en su funcionamiento. Todo ello pasando por la mejor relación calidad precio, representada por nuestra marca propia. Además, las soluciones propuestas van desde la climatización de una sola habitación hasta el ESTRATEGIA SECCIONES Materiales Madera Electricidad, Fontanería, Mundo Calor Herramientas Moqueta Cerámica Sanitario conjunto de la vivienda. Y también ofrecemos soluciones más sencillas en las que no es necesaria la instalación, con una representación completa de Ofrecemos al cliente el disfrute de sus cocinas de exterior. Potencia Productos de decoración interior y exterior y las pequeñas reformas de Verano. Productos: Barbacoa Leña Carbón Azores / Troya / Panel Imitación Laja Fina Blanco / Piedra Natural Calafate Ocre / Placa de Policarbonato Celular / Cemento Cola Flexible Blanco 25 kg / Poliestireno Extruido T-IV / Masilla Elástica Sikafelx 11FC 300CM3 / Escalera Transformables 3 Tramos / Complementarios: Carbón Vegetal / Masilla Panespol / Cemento Cola Exterior / Cola Para Poliesireno. Salimos en folleto con surtido de suelos laminados y parquet. Además de desarrollar gama con Toldos, mosquiteras y ventanas. Entramos en la estacionalidad de los cerramientos de exterior con los proyectos a medida. Atención a Velux y escaleras, podemos captar cliente que quiera abrir su buhardilla, cliente potencial para muchas otras familias y secciones. Empezamos a masificar toldos y mosquiteras en los podium. equipos de Aire Acondicionado Portátiles de la marca Equation, junto con la pre- Cocinas Jardín CLIMATIZACIÓN: Montaje de la campaña en zonas promos comunes: podium tienda y/o SAS. TV: TDT HD y/o DE PAGO (Fútbol). Kit Satélite. Cross-selling con mandos a distacia. MECANISMOS: potenciar las series de exterior. ALARMA y SEGURIDAD: Preparación de la casa para el verano: Ferretería- Porteros y video-portero, kit de vigilancia sin hilos. PROLONGADORES: Potenciar el cross-selling con el motorizado de Jardín (CAUCHO Y PVC). BRIDAS: Potenciar el cross-selling con cercados Ordenación de Jardín. PUERTAS DE GARAJE: Motor Corredera y Batiente. CUADROS: Cuadro premontado de Exterior Para esta opcom destacamos los productos destinados a Taller Ej. Soldador Inverter (Complementar con Detector y Brocas / Calzado de Seguridad) Apostar por productos que habitualmente no tienen tanta publicidad. Las familias de más peso como en Triprecios tienen que complementarse. Pintura Ofertar productos para el disfrute del Jardín. Disponibilidad de Stock. Garantizar Venta inmediata, libre Servicio. Campaña de Cesped Artificial en vigor. Productos: Moqueta Hit 1 mt. Roja / Decoración Cinta Geotextil / Cola de Cesped en 3 Formatos. y Alfombras Enfocado a productos acorde a la temporada del año en la que estamos, principios del Verano: Sol, mayor tiempo libre, uso de terrazas, jardines. Productos de Inversión orientados a la reforma y acondicionamiento. Potenciar los productos de exterior. Es el momento en el que se deciden las obras de Verano. Productos: Pav 40x66 Vintage Grip Natural / Pav. 33x33 Atlas Negro Iluminación / Pav 44x44 Duero Gris / Pav 33x33 Colonial Cro Cuero Complementarios: Rodapie 8x33 Atlas Negro / Rodapie 8x33 Colonial Enfocar la operación para acondicionar y reformar el hogar de cara al verano mediante productos de inversión. Esta operación convive con el Catálogo de Baños y tenemos que mantener la imagen de Surtido y escalado de Precios de primer precio al más alto de la gama. Seleccionar ofertas compatibles con el Catálogo en vigor. Ambientación en SAS, Columnas y laterales y cabecera de Cajas. sencia de otras marcas prestigiosas del mercado. Seguir la línea de la acción comercial aunque no tengamos folleto. Por 1 euro mas Anticipación de necesidades de cara al verano, proveedores con vacaciones a quienes hay que anticipar pedidos. Equipo instalación orientado a mediciones. Asegurar la operatividad de la operación con servicio al cliente y cajas. Temporada en la que empieza de pleno la temporada de Piscinas: Stock en Tiendas de Piscinas hasta Compras masivas de quimicos de piscina, Especialmente importante Cloro 10 efectos Axton. Momento de alta estacionalidad de Barbacoas y mobiliario de Jardín. Riego integrado en momento álgido: masificar tuberia y apostar por los kits de riego integrado. Masificar productos Clave del Folleto: Baldosas en base plástica, Seto Artifical y Malla geotextil.ojo que empieza la época de Antiplagas (antimosquitos, etc ) No olvidar el especial día de la madre, plantas y macetas en línea de Cajas. Y cristalinas Para esta opcom destacamos los productos destinados a Ordenación: Estanterias Metálicas y Baúl de Resina. Familias a potenciar los Armarios de Resina MDD y en Ferreteria Redes de Seguridad para niños, Escaleras, Taburetes y Caballetes. * Campaña burletes (comunicación en clave ahorro energético) y mosquiteras. * Campaña impermeabilización: Anticípate al invierno e impermeabiliza tu casa. Paneles Japoneses coordinados alegres como Butterfly, Kits de Barras: Rústicas y modernas. Montamos podium con stores bambú. No olvidar buenas cabeceras con cortinas de puertas. Y en alfombras mantenimiento de la Opcom anterior. En decoración exterior, no olvidar las cortinas de puertas decoradas. Preparar operación complementaria con producto 20/80 de las familias que no aparecen en folleto: - Lámpara de colgar y sobremesa - Aplique y plafón - Serie de focos de fijar - Empotrable - Downlight BOMBILLAS: - Cross-selling y masificación en Bajo consumo y Fluorencia. - Crepusculares y con detector de presencia 5

6 6 La visión de los colaboradores de LM en España. En Visión, el protagonista eres tú Vivir el proceso de venta y debatir sobre temas logísticos me han hecho entender mucho mejor este último eslabón de la cadena Víctor Loaisa es Analista Logístico del Dpto. de Logística y pasó dos días con el equipo de Herramientas y Ferretería de la tienda de Rivas. El intercambio con los equipos de tienda nos ayudará a construir el futuro en línea con las necesidades comunes Carlos Donamaría es Responsable de Proyectos del Dpto. de Organización y reflexiona tras su estancia en la tienda de Majadahonda con el equipo de Pedido Cliente. Es una experiencia necesaria para conocer al equipo más a fondo y poder construir nuestro futuro en línea con las necesidades de las tiendas. No es como una visita se SSII ordinaria, es conocer y convivir con los equipos de tienda, aprender de ellos, de sus procesos internos y sobre todo de nuestros clientes. Accede a la COMUNIDAD DE VISIÓN en LME. net y encuentra toda la información relativa al proceso. Patrick Bezin, creador del logotipo de Visión y Jefe de Sector de Palma Marratxi Creo que el proyecto Visión es una gran oportunidad para exponer nuestras ideas, nuestras preocupaciones y definir la empresa en la que queremos trabajar. La gran fuerza de este PATRICK BEZIN NOS CUENTA EL SIGNIFICADO DEL LOGO Un árbol lleno de vida como nuestra empresa, símbolo de continuidad en el tiempo Nuestro compromiso con la sostenibilidad para construir el mejor futuro La raíz y el tronco simbolizan los valores guía de nuestra conducta y de nuestros principios proceso es que participan todos los colaboradores sin excepción. Ahora mismo somos líderes en el mercado español pero, y dentro de 10 años? Visión nos permite reflexionar sobre nuestro futuro y sobre los medios que necesitamos para conseguirlo. La copa del árbol con forma de triángulo representa nuestro proyecto de empresa, esencia de nuestra compañía: EQUIPO, EXCELENCIA Y RE- SULTADOS, y el CLIENTE en el centro de nuestro proyecto. Los colores verde y azul forman parte de la identidad de nuestra marca y de GROUPE ADEO Cuando todos estamos generando estrategia, la implementación de la misma es mucho más rápida El Director General de Leroy Merlin España, Ignacio Sánchez, también opina sobre Visión. Visión es el proceso más importante que vamos a vivir en los próximos años. Por qué un proceso Visión desarrollado por colaboradores? La respuesta está en Mi experiencia en la tienda de Rivas resultó muy gratificante y realmente constructiva en dos aspectos fundamentales que me ofrecieron un enfoque mucho más global de nuestra empresa: Por un lado, vivir el proceso de venta y aprender sobre el producto, la relación con proveedores, las inquietudes Para mí, Visión tienen dos objetivos claros: Reflexión y puesta en común de las aportaciones de los colaboradores sobre nuestro futuro. Se trata de enriquecer nuestra perspectiva como colaboradores de LM y trasladar este enriquecimiento y nuestras propias aportaciones con un fin común. Carlos Donamaría junto con el equipo de Front Office. VISIÓN TIENE UNA NUEVA IDENTIDAD La gran fuerza de este proceso es que participan todos los colaboradores sin excepción. que cada uno de nosotros tenemos que construir la estrategia de la compañía, personas pensando en cómo mejorar la satisfacción cliente, la logística o la operación comercial aportan muchas más soluciones y más valor añadido que un Comité de Dirección o los managers de la compañía. Los éxitos del pasado no garantizan y preocupaciones el equipo Y, por otro, debatir otros puntos de vista sobre temas logísticos me han hecho entender mucho mejor este último eslabón de la cadena. Aprovecho para agradecer a Jesús, a José Carlos y a todo el equipo la buena acogida y la dedicación que me brindaron. éxitos en el futuro, por lo que con una gran adaptación al mercado y a las necesidades de los clientes encontraremos el éxito permanente. Cuando todos estamos generando estrategia, cada uno a su nivel, la implementación de esa estregia es mucho más rápida. Consiste en que de cada decisión que se haya tomado haya una acción al día siguiente. TESTIMONIOS DESDE SANTANDER Me veo dentro de 10 años con la misma ilusión y ganas de trabajar que tengo desde que me incoporé hace 15 años Begoña Díaz, Cajera Principal de la tienda de Santander y miembro del Comité Visión de la tienda nos cuenta su punto de vista sobre el proceso. Espero que Leroy Merlin sea una empresa pionera en Cantabria, y que aunque tenga mucha y nueva tecnología, deseo que el valor humano y personal de Leroy no se pierda. Me veo dentro de diez años con la misma ilusión y ganas de trabajar que tengo desde que empecé en LM hace 15 años; también me gustaría que los clientes estuviesen satisfechos con todos los cambios y avances que hayamos tenido. Vivir las jornadas ha sido una experiencia maravillosa, que pocas o ninguna empresa lo va a disfrutar. Estoy segura de que Leroy Merlin va a ser una empresa moderna, emprendedora, dinámica, muy solidarizada con el medio ambiente, y lo más importante para mí es que el futuro de LM va a seguir estando en las personas que lo forman. Visión: un reto a superar María José Jorrín, Vendedora de Iluminación de la tienda de Santander nos cuenta su experiencia. Para mí ha sido una experiencia muy enriquecedora y gratificante. He aprendido mucho y me ha valido para unirme más a mis compañeros y conocerles mejor. En las jornadas nos transmitieron la importancia de la superación de obstáculos para conseguir un reto, y esto es Visión para nosotros, un reto a superar. Hoy somos líderes porque sabemos lo que los clientes necesitan, porque somos gente preparada para asesorar a nuestros clientes y sobre todo porque les respetamos, uno de nuestros mayores valores, y lo importante es mantenerlo en el tiempo. Desde aquí quiero dar las gracias a todos por haberme dejado formar parte de esto. Todos a una por y para nuestros clientes! Almudena Castillo, Vendedora de Decoración de Santander, ve a Leroy Merlin como una gran familia. Todo lo que me ha aportado Visión, tanto personal como profesionalmente, ha sido muy positivo. La sensación que tengo es que somos una Gran Familia, que vemos dónde estamos AHORA y DÓNDE QUEREMOS estar en un futuro. Por eso hay que ser positivos en todo, llevar a la práctica lo que hemos aprendido, seguir formándonos y avanzar para que en un futuro a nuestros clientes les seamos imprescindibles. Para que todo esto sea posible lo que debemos hacer es: Todos a una por y para nuestros clientes! Quiero aprovechar para dar las gracias a todas las personas que han contribuido a que estas jornadas hayan sido posibles. Estoy encantada de haber podido participar en este proyecto.

7 Buenas prácticas Claves del Plan Stock de Utebo! La tienda de Utebo ha iniciado este año un plan para mejorar la calidad de su stock y lograr adaptarse a la media sociedad -acabaron 2009 con un ratio de un 56.6% ( ) de stock no sano-. El objetivo ahora es finalizar el año con un 36.60%, reduciendo una media de cinco puntos porcentuales cada trimestre. Desde el inicio de la operación hasta hoy han logrado reducir su stock tóxico en El Plan contempla varias acciones: 1. Devoluciones gestionadas desde la tienda. El gran trabajo realizado ha supuesto una devolución por un total de , un % más que en Devoluciones gestionadas con el apoyo de Central de Compras. Todas las devoluciones no admitidas en tienda por el proveedor se han pasado para su gestión a la CC. 3. Cesiones a otras tiendas de la Región Norte. Ha sido un eje fundamental del plan: sólo en dos meses se han cesionado a precio de venta. Mª José Sarnago, RS Moqueta/Decoración, comenta que el principal problema estaba en las alfombras, al no haber aceptado nunca la devolución de stock. Finalmente conseguimos que cinco de los ocho proveedores aceptaran nuestro requerimiento. En decoración lo hemos conseguido en cortina confeccionada, papel pintado, cuadro montado Balance del stock no sano Situación actual Acumulación de stock con poca rotación. Excesiva presión sobre el stock sano; el 9% del stock genera el 40% de la CV. Fuerte dispersión por Tienda y Referencia. Resultados obtenidos En un contexto en el que la CV no fue positiva, hemos sido capaces de reducir nuestro stock y hemos mejorado su calidad con algunas OpeCom bien construidas (Ej. GFC 09). Puntos de mejora - y estores, pero no en tela al corte. Los proveedores estaban reacios a la recogida de stock, pero ahora se ha garantizado desde tienda que el producto llegue en perfectas condiciones de limpieza y embalaje. En este sentido, todas las tiendas deberíamos concienciarnos, afirma. Por otro lado, comenta, también ha sido fundamental el apoyo de todas las tiendas de la Región, a las que hemos cesionado una gran cantidad de producto, lo que hay que agradecer. Por su parte, Pilar García, RS de Iluminación, describe que primero hemos trabajado con el listado de stock tóxico con los proveedores de mayor cifra de no vivos (tóxicos) y les hemos pasado las devoluciones en dos o tres veces para que sea más factible la aceptación de la devolución (importes de 500 ó 600 ). En una segunda fase, hemos comenzado la devolución de los futuros AVS, siendo aceptada por algunos proveedores. Los resultados se deben al esfuerzo de Iluminación y de toda la Región. También estamos trabajado la herramienta de SMPT, adaptando nuestras compras a nuestras ventas. Colaboradores del equipo de LM Utebo. tente impide la mejora de la disponibilidad y la calidad del mismo ferencia; para reducirlo debemos trabajar por Tienda y por Sección, SEMANA a SEMANA, con un plan de acción concreto a nivel referencia cias (atacar referencia a tiempo, mes a mes) Acciones clave sobre lo realizado en 2009 y ver la progresión para la mejora del dato (Ver gráfico) sotros, solo no se mueve; por lo Finalmente, José Manuel Martínez, RS Electricidad, comenta que el primer paso una vez recibidos los listado de stock toxico, AVS, y futuros AVS fue analizarlos uno a uno. De los 50 proveedores que Mundo Calor tenía, se repartió la tarea entre mi equipo; tanteábamos al proveedor, recogíamos su respuesta, lo remitíamos a Central de Compras, se negociaba con el proveedor. En todo este proceso, el equipo de Electricidad ha hecho un trabajo excepcional, complementado con la gran ayuda de la Región Norte; también la Región Centro ha colaborado mucho con los TDT s Sin la unión y el esfuerzo de todos no hubiéramos llegado al objetivo... Creo que una sola palabra lo diría todo: EQUIPO. La implicación, motivación y compromiso del Comité de Responsables y de todo el equipo de Utebo ha sido fundamental para alcanzar estos resultados. En un mes de trabajo se ha conseguido dar salida a más de de stock tóxico. tanto, tenemos que trabajar siempre con anticipación mación en aprovisionamiento. En 2010 se va a trabajar de nuevo con el 100% de los equipos sobre el terreno. Gran oportunidad para aprovechar y mejorar conocimientos y hábitos de trabajo. Pautas a seguir para todas las referencias: si no lo estaba lineal o pasillos Un SAS abierto a los Clientes Tienda de Las Rozas Desde hace tiempo se venía trabajando el SAS cerrado al exterior en LM Las Rozas, empleando vinilos sobre las operaciones comerciales y/o servicios, y desde el interior las puestas en escena eran planas y mirando siempre al interior de tienda. Aprovechando la OpeCom de Baño, se ha cambiado el concepto y se ha abierto la tienda al exterior: con el nuevo SAS a primera vista se puede observar una claridad que no existía en las puestas en escena anteriores. Juan José Tejedo, Director de la tienda, comenta que los clientes han percibido el cambio, algo nuevo, más En la familia de Bombillas y Empotrables es fundamental la forma de mostrar el producto y cómo es su encendido para facilitar la compra al cliente y atraer su atención. Por este motivo, Eva Millán, RS de Iluminación, tuvo la idea de montar un nuevo podium con las Marcas de la Casa; en la parte superior están en funcionamiento todas las bombillas y focos, acompañados de pedagogía que explica, por ejemplo, cómo instalar un foco empotrable. Esta idea surgió aprovechando que era el folleto, para mostrar al cliente nuestras marcas propias de la forma más clara posible. En bombillas montamos la exposición con el blister al lado, para ayudar en la localización del modelo, y en focos hicimos lo mismo. Esto nos ha servido para que el cliente conozca un poco mejor nuestra marca, al mostrársela muy de limpio. El propio equipo de la tienda ha descubierto una tienda más luminosa, que recibe a los clientes de un modo más fresco. Desde el departamento de Merchandising en el área de Escenificación, están en la misma línea y aprovecharán cada OpeCom para proponer una versión de SAS abierto. SAS en la tienda de Las Rozas. Podium bombillas y empotrables Tienda de Leganés cerca. También ha sido el mes en el que más marcas propias hemos vendido en bombillas y focos. La ayuda de todo el equipo de iluminación ha sido fundamental, concluye. Los resultados en CV del podium han sido muy buenos: la CV podium de BOMBILLAS (26 enero - 24 febrero) ha sido ; y la CV podium de EM- POTRABLES en la misma fecha, Óscar Álvarez, Director Merchandising y Mobiliario Comercial da su opinión sobre esta buena práctica: Parte del éxito en el montaje de un podium consiste en responder de una manera clara, sin adornos innecesarios, a las cuestiones básicas que espera un cliente para realizar la compra de un modo rápido y sencillo. Exposición a una altura razonable, precio, pedagogía si el producto lo requiere y, lo más importante, el stock del producto relacionado directamente con la exposición. Eva ha ejecutado esto de una forma limpia y el resultado está en la cifra. FACTORES PARA LA MEJORA DEL MARGEN -50% Stock +365 y no vivo 50% Reducción tasa de rupturas = + stock 20/80 y sano = más disponibilidad = + artículos / cliente = +CV feb-09 fb09 dic-09 dic-10 7

8 COLECCIONES Materiales IMPERMEABILIZACIÓN CLAVES DE IMPLANTACIÓN 1) Agrupa productos de aplicación técnica con otros de utilización puntual por el cliente más masificables (lonas, plásticos o masillas) 2) Implantación en lineal a través de solución-cliente. Se ofrecen las soluciones primando: Soluciones de impermeabilización constructivas previas que evitan filtraciones y humedades: láminas, morteros, etc. Soluciones de reparación exterior una vez detectadas filtraciones, humedades, etc. Productos de uso puntual (plásticos y lonas). Disponibilidad completa 21/03 Implantación 21/04 QUÉ NO PERDERSE 1) Mejora en el número de soluciones cliente en el lineal: Pequeño formato: masillas, morteros (desde 2kg), emulsiones (desde 5 kg) o soluciones de reparación autoadhesivas (butilo y rapid-bric). Específicas: láminas p/baños, selladores de productos específicos. Aplicaciones sencillas para exterior: morteros acrílicos (brocha), morteros exterior (aplicación mu- Jardín SUSTRATOS En la nueva colección de tierras hemos desarrollado productos exclusivos y diferenciales en el mercado español con nuestra marca propia GEOLIA. Tiene una alta calidad a precios medios. Esta familia de productos se divide en cuatro grupos según el destino: 1. Enmiendas: sirven para mejorar y preparar el suelo para el cultivo 2. Sustratos universales: soporte para todo tipo de plantas; representan más del 50% de las ventas 3. Sustratos específicos: formulados en función de la planta para la que se destina 4. Corteza de pino: función decorativa; reduce la presencia de malas hierbas Una de las estrategias de la colección es potenciar las ventas de sustratos ros, paredes, piscinas, depósitos) o emulsiones acrílicas (impermeables anti-fisuras ). 2) Aumento de productos masificables y cros-selling con nuevos formatos de box pallet y displays para cabecera de cajas. ESTRATEGIA COMERCIAL 1) Basada en la estacionalidad en los productos más técnicos. Preparación previa desde el plan de ventas (incluidos en dosier) y el promobook 2010 en Intranet. 2) Basada en la planificación de productos de impulso; no perderse box pallet de lonas en junio y octubre. MERCHANDISING Y FOLLETOS 1) Gama A: Supone el 75% de la CV. Implantación con planos interior/exterior (indicando al cliente según la zona de aplicación), desarrollo de merchandising y pedagogía cliente. Fijación de SMPT central para nuevas referencias y proposición para referencias antiguas. 2) Apoyo y desarrollo del catálogo Guía del Bricolaje y Acondicionamiento del Hogar, página web y proyectos hazlo tú mismo (8 al 21 de marzo). Geolia y sustratos de Compo, marca referente en el mercado. Para facilitar la ventas de sustratos Geolia hemos desarrollado productos novedosos e innovadores, sustratos enriquecidos con abono orgánico, guano, y con un packaging diferencial que aporta identidad de calidad. También incorporamos corteza de pino con Geolia; se trata de un producto con un alto potencial de ventas y, además de ser un elemento decorativo para el jardín, evita pérdidas de agua y reduce la presencia de malas hierbas; es una Eco-opción. En cuanto al packaging de tierras Geolia, cuenta con un diseño diferencial y aporta la información necesaria al cliente para el uso del producto. El desarrollo de esta gama de tierras ayudará a consolidar GEOLIA como marca de especialista y a reforzar nuestro posicionamiento de empresa en sostenibilidad. EVACUACIÓN DE AGUA CLAVES DE IMPLANTACIÓN 1) Reorganización de la gama; se baja el número de productos en gama A (81% CV) sin bajar el número de soluciones a nuestro cliente. 2) Cambiamos de proveedor para mejorar: Mayor calidad del producto Bajada de precios en piezas y bajantes de evacuación Reducción de condicionantes y mejora de la rotación de esta familia Reducción del número de proveedores, mejor acceso al franco Novedades de producto: diferenciación de la competencia 3) Implantación separando soluciones: Evacuación de agua canalones - evacuación de agua en suelo (planos interior/exterior). Propuesta de SMPT para nuevas referencias y revisión de antiguas. Iluminación BOMBILLAS Cifras CV 2009: más de 30 millones de Más de seis millones de unidades vendidas clientes + 2% de progresión Contexto LM renueva gama aunque el contexto también induce a hacerlo por la nueva ley europea. Los países de la UE aprobaron la retirada gradual de bombillas incandescentes La medida entró en vigor en septiembre de 2009 con la retirada de las bombillas incandescentes de 100 vatios y continuará hasta llegar a la desaparición de todas las incandescentes en 2012 El objetivo principal es contribuir al ahorro de energía y a la reducción de las emisiones de CO2 Encuesta a clientes Gracias a la colaboración de las tiendas y del grupo de precolección, se han realizado un total de 240 encuestas a nuestros clientes, repartidas entre todas las regiones; las 30 preguntas de las que constaba el cuestionario nos han permitido: Tomar decisiones argumentadas desde el punto de vista cliente Aportarnos ideas e información sobre las necesidades del cliente Novedades en producto En LED, fluo compacta y halógenas La marca propia representará un 50% En la gama alta de fluo compacto, se da más protagonismo a Osram (30% de la gama), manteniendo como segundo proveedor Disponibilidad completa 21/03 Implantación 21/04 QUÉ NO PERDERSE 1) Novedades: Soluciones de recogida de agua (canaletas, sumideros, etc.), fáciles de montar y diferentes acabados. 2) Mejora en la implantación: Se concentra los 20/80 de la familia y se comienzan a lanzar las Eco-opciones. CÓMO LO VENDEMOS 1) Estrategia comercial basada en: Asegurar el stock para el cliente (mejor rotación, ajuste SMPT, nuevas referencias desde central), condicionantes adaptados en implantación. Desarrollo del plan de ventas: deriva, estacionalidad y complementariedad con otras familias (cobertura). Guía del Bricolaje y Acondicionamiento del Hogar (junto con fontanería) y página web. Talleres que se realizaron el día de la presentación de la colección. Megaman (10% de la gama) En incandescente Mantenemos a Osram en el 90% de la gama Sylvania sigue teniendo el primer precio En tubos continuamos con Sylvania. Hemos trabajado junto con Italia y Francia en una gama común que permite mejorar nuestras condiciones de compra. En fluo compacta, tanto en la gama Lexman de 8.000h como en la de h de duración, hemos incorporado novedades: más soluciones, más colores, más tamaños Así mismo, en la gama alta incorporamos novedades en h y h de duración. También se reduce el tamaño de las bombillas y en bajo consumo aumentamos las soluciones específicas: decorativas, formas, etc. Objetivos de la nueva colección Facilitar el entendimiento de la familia Clarificar la oferta Destacar los pluses producto Apoyarnos en el triprecio como base de la deriva Asegurar la disponibilidad de stock con facings adaptados a la rotación Ayudar al cliente a entender el lineal y el producto con elementos de pedagogía Integrar elementos de demostración para hacer un lineal interactivo Criterios de implantación El primer criterio de segmentación es la tecnología (LED, bajo consumo ); el segundo, el tipo de casquillo; el tercero, los tonos de luz (cálida, fría ); el cuarto, las formas; y, por último, las potencias. 8

9 Electricidad SEGURIDAD Y CONTROL DE ACCESO La tres colecciones que renovamos tienen en común: Son productos tecnológicos que necesitan una gama que se adapte a los cambios de tecnología, lo cual conlleva una implantación en tienda evolutiva. Tener a los equipos formados y a los clientes informados, a través de una exposición más didáctica, con fichas consejo. La necesidad de ampliar fuentes de suministro o proveedores especialistas para innovación o China (importación directa para productos pelotazos). En cuanto a la gestión con la nueva colección se trata de optimizar al máximo los días de stock. OBJETIVOS DE LA IM- PLANTACIÓN: 1) Mejorar la exposición (más cercana, más didáctica, más evolutiva: integración novedades en el lineal); 2) Facilitar la selección del producto (más autoservicio); 3) Reducir el nivel de stock. Sanitario Exposición a partir de 1,60 m. Un producto igual a un panel expo. Stock ficticio de 2,5 a 3 m. De esta forma, las ventajas que obtendrá el cliente son un lineal simplificado, un producto más cercano y mayor pedagogía (más autonomía en la compra). PORTEROS DE VIVIENDA Claves de gama Una gama más corta pero sin quitar soluciones para un mejor entendimiento de la gama, tanto por el cliente como por el equipo de venta. Dos importaciones directas de China: el Systec VP422C-BA y el Evology VP2C-FI. Rentabilidad muy alta, En febrero se presentaron las siguientes colecciones: APARATOS SANITARIOS Dentro de un mercado tan marquista, la estrategia principal consiste en dar más peso a la marca propia en detrimento de otras grandes marcas, como por ejemplo, Roca. Con este objetivo, presentamos nueva colección de marca propia Sensea. Consta de seis series completas (lavabo, pedestal, bidé e inodoro) con mejores prestaciones, como la tapa de caída amortiguada, el mecanismo silencioso, el sistema antibacteriano y el ahorro de agua. Nos permite ofrecer un precio de venta más económico y ganar en rentabilidad para la familia de producto. Además se ha desarrollado un balizaje específico con fichas y cartelería para destacar estos plus producto y todos vienen presentados en un packaging robusto y fácilmente reconocible para el cliente. PLATOS DE DUCHA Se ha trabajado un enfoque más decorativo para esta familia, recogiendo las tendencias del mercado y al mismo tiempo asegurando nuestra competitividad. Se desarrolla gama propia Sensea en platos acrílicos y de gres. Ofrecemos una gama primer precio ajustada a mercado asegurando rentabilidad. Incorporamos soluciones de plato a medida que permite adecuarse a las necesidades de espacio de cada cliente con una carta de más de 200 colores. También se presenta una solución de base de ducha para revestir y se incorpora un nuevo material que permite diseños más cálidos al tacto y, al mismo tiempo, más resistentes, la carga mineral. Por último, eliminamos los condicionamientos para las referencias con rotación más baja con el fin de evitar sobrestocks en las tiendas. COMPLEMEN- TOS DE BAÑO Esta familia es una de las que mayor crecimiento está teniendo dentro de la sección. Se ha realizado un trabajo de mejoras de rentabilidad, trasladando 20/80 demostrados a compra internacional; se ha reforzado la imagen en primeros precios y se ha buscado la coordinabilidad y el tratamiento decorativo de cada segmento de producto. Además trasladamos a los productos de rejilla las soluciones sin taladro y reforzamos con una nueva presentación la disponibilidad de stock en el lineal para los productos de alta rotación. GRIFERIA DE BAÑO Esta familia, que ocupa en la sección de Sanitario menos del 5% de metros lineales, genera una cifra de venta en torno al 10% y un margen del 28,41% superior al de la media de la sección! controles de calidad ADEO y packaging, y manuales de instrucción hechos con la línea de atención al cliente de LM Francia. Un portero de marca propia Evology fabricado en España. Un nivel de calidad comparable a las grandes marcas pero a mitad de precio. Soluciones multivivienda: soluciones estándar o customizadas para las viviendas verticales a buen precio. Marcas reconocidas: para las tiendas más grandes, lanzaremos dos modelos de la marca TEGUI. Innovación tecnológica: el portero vídeo color inalámbrico! VIGILANCIA Claves de gama Ampliación de nuestra gama a todos los productos componentes de un sistema de vigilancia profesional o doméstico: Cámaras inalámbricas o con hilos para todas las necesidades (para techo, para exterior, cámaras ocultas, cámaras ficticias, cámaras para lugares con mucha humedad o polvo, proyector infrarrojo para mejor visión nocturna, etc.) La nueva colección presenta 95 series para el cuarto de baño y supone una renovación del 41% de la gama anterior. Se incorporan nuevos diseños más actuales en el estilo tradicional, grifos con caño rompechorros, formatos que imitan grifos de cocina, manetas de corte italiano y grifos para bañera más estilizados en el estilo moderno. A nivel de implantación se presenta una redistribución de los pesos de cada estilo en las islas de grifos: Tradición (Clásico + Rústico cromado), Moderno y Rústico (otros acabados). Para la exposición, la propuesta es serie en vertical y piezas en horizontal (como en 2009). El stock de las series en los muebles de grifería se coloca ahora de manera horizontal correlativa y con modo de compra, lo que nos permite adaptarlo a la rotación de series y piezas, asegurando siempre disponibilidad del 20/80 y reduciendo los días de stock. Los elementos 80/20 no estarán disponibles en libre servicio sino por venta asistida (indicado en el modo de compra). Para todas estas colecciones aportamos plano de detalle in tactis con propuesta de pedido tipo para su implantación. Las familias de muebles de baño, columnas y combinados, así como conjuntos de hidroterapia se han revisado incorporando nuevos acabados y colores de tendencia, y reforzando la comunicación cliente mediante fichas de balizaje. visualización: pantallas para que el cliente pueda comprar el 100% de su sistema en LM Grabadores: sistemas de grabación profesional (160 GB, 250 GB de memoria para 4 cámaras ) o doméstico (grabador para PC, mini grabador en tarjeta SD ) Y numerosas innovaciones tecnológicas: vigilancia a distancia a través de la conexión internet, cámaras digitales (mayor distancia cubierta, menos interferencias, mayor seguridad) SISTEMAS DE ALARMA Claves de gama Traemos al mercado soluciones desde fuera, gracias al alto nivel de ventas de soluciones de alarmas de LM Francia, hemos conseguido en exclusiva un sistema de alarma: sistema tipo Friedland pero - con marcadores telefónicos de red teléfono fija o GSM - con opciones domóticas de control a distancia de la calefacción, de los automatismos de persianas, etc. Cerámica CRITERIOS DE RENOVACIÓN DE PRODUCTO La coyuntura económica y la delicada situación que atraviesa el sector cerámico han hecho que el mercado no demande innovación y las firmas de cerámica no presenten este año prácticamente ninguna novedad, centrándose en los básicos. Para la revisión de colección hemos utilizado tres criterios fundamentales: 1) Sustituciones o copias de productos que teníamos en gama, que funcionaban bien y que ya no están en gama por problemas de servicio o por quiebra del proveedor. 2) Novedades de proveedor. 3) Demandas de tienda para cubrir necesidades clientes de la coyuntura actual. REVESTIMIENTOS Y PAVIMENTOS A JUEGO Por cuota de crecimiento a potenciar, destacan en primer lugar Blancos (+0.55% de cuota), al ser básicos de gama, y llaman la atención Madera (+1.52% de cuota y +36% CV) y Fachadas (6.7% de cuota y +207% CV); finalmente el Gresite dobla cuota hasta el 3.75% y +62% CV. Mármol clásico y travertinos deja de ser la familia más importante con - conectable a Central Receptora de Alarmas (para intervención de la Policía a cambio de cuota mensual) - con accesorios punteros (detector de movimiento con discriminación de mascotas, detector de humo, inundación, corte de electricidad, detector de movimiento exterior, etc.) Se trata del sistema de alarma Evology ASF-200. Y más innovaciones: nomos para segundas viviendas a buen precio. camping, barcos, etc. para mayores o discapacitados que consiste en un sistema con medallón que llama automáticamente a la persona de referencia cuando la persona en casa tiene un problema y con la que se puede comunicar directamente a través del transmisor telefónico. sólo un 13.38% frente al 25,4% de 2008 (32% en 2007). Pierde 12 puntos y regresa un 50% en CV. Le sigue Piedra, que mantiene su cuota (en torno al 15%, aunque pierde un 16% en CV). A continuación, Texturado, que también mantiene su cuota pero pierde 18 % en CV y Color con 9 % de cuota y -22% en CV. PAVIMENTOS La familia más vendida continúa siendo Barro, con una cuota del 31%, aunque decrece con respecto a 2008 (-2%), a 2007 (-6%) por tercer año consecutivo. CV % con respecto a La regresión se acelera cada año más. Le sigue Madera, que aumenta su cuota del 16,46% al 18,38% por segundo año consecutivo y se afianza como familia a potenciar con volumen. Mármol pierde más de dos puntos de PDM respecto a 2008 y con -36 % en CV respecto a Observamos que las familias más tradicionales (Barro, Mármol clásico y travertino) pierden cuota y cifra de venta en mucha mayor medida que otras más novedosas o modernas, como madera, texturado, porcelánicos, granito esmaltado Fuerte impacto este año de las gamas promociónales con +2 puntos de cuota para dinamizar el comercio dentro de la sección. 9

10 SCHO Alcorcón a buen ritmo La tienda de Alcorcón se muestra muy satisfecha en todo el proceso de implantación y coordinación del funcionamiento del SCHO. Aprovechando esta implantación, la tienda ha modificado su línea de cajas, dotándola de una imagen más innovadora de cara al cliente. Para María Chaves, Jefa de Cajas de Alcorcón, este nuevo servicio supone una mejora en la oferta integral; se gana productividad en el colectivo de cajas para generar un mayor valor añadido a nuestro clientes. El pasado mes de febrero se realizó un balance de todas las áreas María Chaves, Jefe de Cajas de LM Alcorcón. Daniela Duma, Jefe de Proyecto Organización. implicadas en el desarrollo de este sistema y se analizaron mejoras para seguir progresando en la oferta al cliente. El 15% de los clientes de la tienda en este período ya han pasado por este nuevo servicio, ágil y fácil de utilizar, declara por su parte Daniela Duma, Jefe de Proyecto Organización. Sin duda, este proyecto servirá de test para la implantación de SCHO en nuevas tiendas de Leroy Merlin. DesarrollaT: Ahora te toca a ti Comienza la nueva etapa de DesarrollaT en la que tú eres el principal protagonista. Tras la realización de la entrevista de evaluación, ya puedes diseñar tu propuesta de desarrollo individual. En el apartado Prepara tu EDP encontrarás diferentes sugerencias y recomendaciones que te ayudarán en esta tarea, así como las acciones formativas asociadas a cada competencia a potenciar o desarrollar. Niños del mes... Boletín online de Electricidad e Iluminación La sección de Electricidad/ Fontanería/Mundo Confort y la de Iluminación de la Central de Compras han sido las pioneras en lanzar en febrero su boletín de información online. En muchas ocasiones, la comunicación que existe entre SSII y las tiendas no es eficaz ni está adaptada al usuario final (JS, responsables, vendedores ), motivo por el cual se ha iniciado un plan para la adaptación de esta comunicación, comenzando por los boletines semanales que emite Central de Compras. Hasta ahora, las publicaciones de todas las secciones se han estado confeccionando en Excel, con las limitaciones que este formato conlleva. Por esta razón, Electricidad e Iluminación han sido las primeras secciones en evolucionar hacia un boletín en LME.net, que publica a Intercambio de ficheros voluminosos El Dpto. de Sistemas lanzó en febrero una plataforma para el intercambio de ficheros voluminosos, consistente en un servidor con acceso seguro desde internet, a través del cual tanto los colaboradores de Leroy Merlin como los proveedores pueden intercambiar ficheros de cualquier tipo y tamaño. La plataforma está concebida como un espacio de intercambio temporal de ficheros, por lo tanto, una vez realizado el intercambio, se deben borrar los ficheros; además, al ser un espacio público, no se deberían subir documentos confidenciales. Acceso en LME.net: Aplicaciones/ Globales. Aquí en encontrarás los formularios para solicitar el acceso y conseguir tu usuario y clave personal, así como la guía de uso (Acceso a la plataforma: diario todas las noticias e informaciones de la sección. Se trata de un formato más visual e interactivo, y permite encontrar rápidamente cualquier noticia publicada. Los resultados del lanzamiento han sido muy satisfactorios; el 92% de las personas encuestadas opinan que El boletín online, más visual e interactivo. Nueva Comunidad de Logística de Tienda En LME.net estamos de estreno: Los equipos logísticos de las tiendas tienen un nuevo espacio con todos los contenidos relacionados con la logística de la tienda Se trata de la COMUNIDAD DE LO- GÍSTICA DE TIENDA. Incluye todas las noticias de actualidad logística, un foro para intercam- La nueva comunidad LME.net. les ha parecido muy bien el cambio; y el 67% afirma que les ayuda a gestionar mejor su sección en el día a día. Enhorabuena a los equipos involucrados, tanto de tienda como de Central de Compras, por su rápida adaptación a esta nueva forma de comunicar y trabajar. bio de opiniones, accesos directos a indicadores, cuadro de mando, seguimientos de 20/80, seguimiento de rupturas, buenas prácticas, sinergias, etc. Con esta nueva comunidad esperamos facilitar un acceso rápido y sencillo a toda la información necesaria para el desempeño del trabajo de los equipos logísticos. Paula y Ariadna Rodríguez, hijas de Paula Carneros, Servicios Generales / San Sebastián de los Reyes Daniela Dacosta, hija de Anabel Falcón, Vendedora Iluminación / Massanasa Judith y Carolina Ávalos, hijas de Raúl Ávalos, JSSG / Gandía Christian Mateo y Kloe Reula, hijos de Remedios Requena, Cajas / Los Barrios 10

11 Los días 15, 16 y 17 de febrero se celebró por primera vez una Convención Internacional que contó con los más de 700 DTs de las diferentes enseñas de GROUPE ADEO. La agenda incluía ponencias, mesas de trabajo en grupos interbu... y la actuación del coro de GROUPE ADEO en la iglesia de Saint Sulpice con el maestro Huge Reiner ante miles de personas. La experiencia marca el punto de partida de un nuevo modo de intercambio /sinergia entre todos los directores del grupo. PARIS PREMIÈRE, primer encuentro internacional de directores de tienda de GROUPE ADEO en París Entrevista a Rodolfo Casero, DT LM La Maquinista (Barcelona) VISITA A AKI FIGUERAS (DT PATRICIO HERNÁNDEZ) EXPECTATIVAS Esperaba encontrar una tienda con una imagen similar a LM, con vendedores especializados, servicios avanzados y cercanía a los clientes. Exposiciones atractivas y una tienda acogedora, climatizada DIFERENCIAS DETECTADAS DT: No cuenta con apoyo, él gestiona altas y bajas así como las incidencias de nómina; muchas labores centralizadas. Equipos: Cerca de 29 personas en total; se intenta polivalencia total en la tienda. Cuentan con ciertos puntos de consejo móviles para dar servicio; se advierte cierta presión sindical en la tienda. Administración: Todo está externalizado; cajas, la contabilidad, el mantenimiento son controlados por el DT. A nivel comercial, la animación colectiva es por CDs de tienda. Seguimientos individuales programados con balance de personas y primas de una mensualidad paralos JS.. Productos, servicios, tienda: Sencillez en los servicios, todo se hace desde cajas y desde tienda, no especializando tareas de pedido cliente y devoluciones, por ejemplo. A nivel tienda, su concepción es muy similar a LM. Servicio al cliente: Proactividad, con un plan de formación sobre el que se hace fuerza. Formación producto, oficio y atención al cliente. ENRIQUECIMIENTO La polivalencia del personal (aunque aquí creo que es excesiva); la productividad y simplificación en las implantaciones con planos tipo en función de los metros, apostando sobre ciertas familias. Implicación de todos para cubrir toda la tienda. Además, se llevaron a cabo diversos intercambios de directores de tienda entre países y/o enseñas; bajo el nombre Vive mi vida, el objetivo era vivir el día a día de otro director y enriquecerse con esa vivencia. A continuación, plasmamos algunas experiencias. VISITA A BRICOMART ALMERÍA (DT JAVIER MUÑOZ) EXPECTATIVAS Mi idea es una tienda tipo almacén, sin asesoramiento, aspecto oscuro, no acogedora; con mucho producto a granel, donde el precio es importante; con pocas marcas reconocidas y dificultades para encontrar los productos. DIFERENCIAS DETECTADAS EN RRHH TIENDA DT: Cercanía a clientes y a su equipo. Muy preocupado por la competencia y por traer clientes a la tienda. La palabra estrategia suena cada poco tiempo al hablar de producto. Externalización de los servicios; él mismo lleva administración, RRHH, sindicatos. Equipos: Aprox. 60 personas en total. Polivalencia a nivel de sector. Perfiles muy enfocados a la reposición y conocedores de los oficios que se venden. Poco desarrollo de plan de formación. No hay proactividad hacia el cliente. Los JS no pueden negociar con los proveedores: se intenta centralizar todo. Administración: Externalizada (facturas, cajas, nóminas...). A nivel comercial, la animación colectiva es por CDs de tienda, al que asisten todos lo mandos. Seguimientos individuales programados con balance de personas y demás. Igual sistema informático de LM. Productos, servicios, tienda: No existen servicios como tal, aunque algunos montajes y transportes están desarrollados. No se observan blisters en los productos. Tampoco hay alarmado ni arcos a la salida, pero sí vigilante de seguridad. Producto bien iluminado Servicio al cliente: Servicios muy básicos, pero con personal. Buen trato al cliente cuando se le requiere a cualquiera de los vendedores. ENRIQUECIMIENTO Importancia sobre la publicidad local. Polivalencia sector de los equipos, además de la visión tienda por encima de todo, y la cercanía al negocio y al cliente. Entrevista a Artur Alves, DT AKI Telheiras (Portugal) VISITA A LM SAN SEBASTIÁN DE LOS REYES (DT IÑIGO PÉREZ) Qué diferencias has notado entre las funciones de un director de LM con respecto a las tuyas? Son muy semejantes; la principal diferencia es por el tamaño. Cuáles son los valores de AKI Portugal? Ejemplaridad, honestidad, respeto, profesionalidad, dinamismo, espíritu de equipo y sencillez. Cómo se organiza la plantilla y las secciones? En el caso de Telheiras, hay cinco JS, un jefe de explotación y un DT. Cada JS puede tener de una a tres secciones según dimensión y volumen de ventas. Las que más venden son Jardín, Sanitario y Pintura. Por otra parte, las tiendas AKI Portugal están divididas en tres regiones: Norte (ocho tiendas), Centro (siete tiendas) y Sur (nueve tiendas). Cuál es el perfil de vuestro cliente? Cuáles son las OpeCom más importantes? Jóvenes casados y solteros (25 a 40 años: 45% de nuestros clientes) donde las mujeres tienen cada vez más peso (40% frente al 24% en 2005). Lo que el cliente valora más es la proximidad y la disponibilidad del vendedor. En cuanto a las OpeCom, son las de Jardín (Mobiliario), Akiversario y Natal (Navidad). RECIBE LA VISITA DE AR- TUR ALVES, DT DE AKI TELHEIRAS (PORTUGAL) EXPECTATIVAS El primer sentimiento era de incertidumbre al ser una experiencia nueva y sin ningún tipo de guión. Por otro lado, también sabíamos que era una oportunidad privilegiada para conocer las mejores prácticas de otras BU del grupo, y tener la opinión sobre esta tienda de un DT de otro país y ver ejes de mejora. Qué ventajas existen de las diferencias entre LM y AKI? La principal diferencia es el tamaño, lo que nos lleva a ser más polivalentes. Telheiras tiene una CV de 12.5M y un equipo de 60 personas, lo que comparado con la tienda de Sanse de LM, por ejemplo, es una quinta parte tanto en equipo como en cifra de venta En palabras de Héctor (Jefe de Logística Sanse) somos una familia. Cómo ves el futuro de la distribución? Y el de AKI Portugal? El impacto de la crisis en 2009 fue bastante inferior al esperado para nosotros. El fututo del sector distribución debe ser visto con un gran optimismo y confianza, no sólo por ser líderes del mercado sino también por la capacidad que tenemos de reinventarnos constantemente. Cómo perciben a AKI sus clientes? Como un lugar donde comprar cosas de bricolaje, pero también como un espacio donde inspirarse o tomar ideas para su hogar, ya que nuestras exposiciones evolucionan de una forma más cualitativa y tenemos como prioridad mostrar soluciones completas. Quién decide las compras de AKI? Es un proceso evolutivo; en este momento son las tiendas las responsables de sus compras. En relación a planogramas/gamas, el sistema es prácticamente idéntico al de LM. Cuántos millones de stock tiene una tienda de AKI Portugal? Telheiras tiene 3M y las restantes, según su tamaño. Por nuestro tamaño y por las especificidades de nuestro modelo de negocio, el valor del stock y la disponibilidad a nuestros clientes es una ecuación que debemos mantener permanentemente equilibrada. Cuánto tiempo se tarda en hacer las implantaciones? Hasta que todo el proceso termina (gama, planogramas y stock disponible proveedor), un mes. Cómo ves las ventas por internet en AKI Portugal? El proyecto de ventas online ya está operativo y se vende desde Es un canal más que ofrece facilidad, garantías y comodidad a nuestros clientes. Es importante que la empresa tenga este canal como forma de visibilidad en el mercado y como elemento de comunicación. Tienen más sentido los AKI o los LM en Portugal? Son dos enseñas que a pesar de ser competencia se complementan, por lo que las dos tienen cabida en el mercado. Cuántos colaboradores tiene AKI Portugal? Qué tiendas abriréis este año? Somos un total de colaboradores, 110 personas en Sede y 60 en Telheiras. Para 2010 están previstas dos nuevas tiendas: Montijo y Quinta del Conde. Entrevista a Iñigo Pérez, DT LM San Sebastián de los Reyes QUÉ ME HA LLAMADO LA ATENCIÓN A pesar de tratarse de dos tiendas de países diferentes y BU distintas, nuestra manera de trabajar diariamente es muy parecida... SIMILITUDES: Nuestros esfuerzos van encaminados en la misma dirección; básicamente mejorar en el management cercano a los equipos y en la gestión de las operaciones comerciales. En resumen: mismos objetivos y misma metodología de trabajo. DIFERENCIAS: El tamaño y volumen de las operaciones ; las herramientas informáticas utilizadas para coordinar las operaciones comerciales ; la ubicación de la tienda, el perfil de cliente y tipología de compra que ello genera. ENRIQUECIMIENTO Es muy interesante compartir el día a día y las realidades de nuestras tiendas, así que hemos acordado enviarnos por las puestas en escena más interesantes de las operaciones comerciales y las buenas prácticas del resto de áreas funcionales tanto a nivel de tienda como de región. Ganadores de LM Team 2009 Tras el proceso iniciado en septiembre de 2009, los ganadores han sido: Los Barrios (nº 1 en clasificación general) Santander (nº 1 en % de evolución desde el inicio del programa) Vitoria (nº 1 en % de evolución de retrasos de Pedido Cliente) Como ya es habitual, disfrutarán de una gran barbacoa para todos los colaboradores y acompañantes, que se celebrará próximamente. El programa ha sido un éxito: Todas las tiendas han participado activamente en cada etapa, consiguiendo más de TEST REALIZADOS, más de CONSULTAS RESUELTAS, Y SE HAN MEJORADO LOS INDICADORES DE PEDIDO CLIENTE. Este éxito se debe a los colaboradores de tienda y sus directores a la cabeza, al apoyo del CD en especial a Miguel Madrigal-, al Dpto. de Formación y a todos los que han colaborado en el proyecto. Estamos trabajando en LM TEAM 2010, que comenzará en abril con muchas novedades. 11

12 12 Nueva apuesta de LM por sus proveedores Por segundo año consecutivo, Leroy Merlin reunió a sus 250 principales proveedores con el fin de mejorar la estrecha colaboración e involucrarse conjuntamente en la mejora de los productos. Bajo el Lema Vemos un futuro lleno de oportunidades y queremos compartirlo contigo, se extrajeron importantes conclusiones, como son la necesidad de detectar y satisfacer las nuevas demandas del consumidor y la apuesta creciente por la sostenibilidad, consumo responsable y seguridad en el hogar. Segundo encuentro con los principales proveedores de LM. Una entrañable visita a LM Pamplona Somos los alumnos/as del PIPE (Programa de Iniciación Profesional Especial) del instituto Mª Ana Sanz y queremos agradeceros todo el tiempo que dedicasteis a enseñarnos el funcionamiento del almacén. Todo fue muy ameno y detallado, y nos ha servido para entender cómo tener organizado Eco-opciones: un año después El año pasado por estas fechas, LM ponía al alcance de los españoles la mayor oferta del mercado de productos para ahorrar agua y energía, tener un hogar saludable, aprovechar las energías renovables y respetar los bosques. Desde entonces, los resultados han sido excelentes y demuestran una vez más la capacidad de LM para ponerse a la cabeza del mercado y crear tendencias y hábitos de consumo. Mediante sus miles de productos balizados como Eco-Opciones en las tiendas LM democratiza el acceso a dichos productos y establece una diferenciación cualitativa respecto a su competencia. A finales de enero un grupo de niños con minusvalía psíquica visitaron LM Pamplona y después enviaron esta carta... Los chicos con la asistente de RRHH de la tienda, Elena Unzue. El balance de un año de Eco-Opciones revela nuevas referencias y un incremento del 7 al 9% de parte de mercado un almacén tan grande y qué hay que hacer para proteger la mercancía, reciclar la basura, que en la tienda no falte nada, cómo son los equipos de protección, el horario y otras condiciones laborales, etc. También nos pareció muy curioso ver la tienda desde arriba. Ah! Muchas gracias por los bolígrafos. Ohiane, Koldo, Noelia, Juan, Amaia, Imanol, Mario y el profesor Jesús Hernández Colaboración en MIMA LM Málaga colaboró con una ONG con el fin de ayudar a recaudar fondos y voluntarios para la acogida de niños con enfermedades difíciles de curar en su país. El objetivo era conseguir que al menos seis de los niños que están en espera puedan recibir pronto ayuda hospi- talaria, explica María Luisa Cortés, JS Servicios de LM Málaga. En el transcurso del evento, denominado MIMA, los mil escolares que asistieron disfrutaron recortando, coloreando, haciendo marionetas en un stand cuyo mobiliario y detalles fueron cedidos por Leroy Merlin. Los clientes muchas veces no compran productos sostenibles porque simplemente no tienen acceso a ellos o no saben dónde encontrarlos. Facilitar su compra y elección es fundamental y puede ayudar a atraer nuevos clientes a las tiendas y Ranking de tiendas con más parte de mercado en Eco-opciones RK TIENDA Acum ene Badalona 11.2% 2 17 Telde 10.2% 3 21 Alicante 10.1% 4 10 Tenerife 10.0% 5 4 Las Rozas 10.0% 6 20 Pamplona 9.8% 7 3 S. Quirze 9.8% 8 12 Tarragona 9.4% 9 41 Murcia 9.4% Huelva 9.4% Creatividad La creatividad es el activo esencial de futuro de las empresas, porque se basa en las personas, en sus conocimientos y en su habilidad por imaginar lo diferente. Las empresas tienen que mejorar de forma continuada, para ello hay que innovar, y la creatividad juega un papel muy importante en cualquier empresa para diferenciarse de sus competidores. En poco tiempo, ya nos habrán copiado, así que debemos ir siempre un paso por delante de ellos. Ante la situación económica actual, se deben proponer medidas novedosas y originales para atraer, captar y fidelizar al cliente. Tenemos que pensar mas allá de los convencionalismos, pensar de forma atrevida e incluir la creatividad en todos los departamentos de la empresa. Una idea es creativa cuando da respuesta a una necesidad, soluciona un problema o satisface una demanda pero, sobre todo, si tiene un alto grado de novedad y originalidad. Y ésta, a su vez, debe ser escuchada por la empresa, aumentando así la motivación del colaborador. Pedro Serna, Vendedor Armarios, LM Sant Boi Stand con mobiliario cedido por LM. a aumentar el carrito a través del precio unitario en muchos casos. La guía Eco-Opciones, que se reeditará este mes, es una herramienta imprescindible y muy útil de cara a la venta de este tipo de productos. Enero 2009 Enero 2010 Nº Ref. totales Parte de mercado en CV 6.7% 8,9.% Nº Ref. en energía renovable Parte de mercado en CV 0,13 % 0,19 % Nº Ref. en energía eficiente Parte de mercado en CV 1,92 % 2,47 % Nº Ref. ahorro de agua Parte de mercado en CV 1,05 % 1,2 % Nº Ref. en bosque sostenible Parte de mercado en CV 3,19 % 4,0 % Nº Ref. en hogar sano Parte de mercado en CV 0,45 % 1,1 % LM Salamanca se une a Cruz Roja Eric Viot, el entonces DT Salamanca, con Jesús Juanes Galindo. Recientemente LM Salamanca se ha incorporado al Club de la Excelencia de Cruz Roja, formado por organizaciones salmantinas que promueven la Responsabilidad Social desde su política empresarial. El presidente provincial de Cruz Roja, Jesús Juanes Galindo, declaró que es una satisfacción poder trabajar con empresas que en época de crisis siguen apostando por compromisos sociales. Una vez más, Leroy Merlin demuestra su compromiso en materia de fomento de empleo con colectivos vulnerables, protección y sensibilización medioambiental. Quieres colaborar en 20/80? Te gustaría aportar ideas y noticias al periódico de los colaboradores de Leroy Merlin? Cuéntanos lo que pasa en tu sección o departamento! Envíanos tus aportaciones por al correo 20.80@leroymerlin.es, o bien rellena tú mismo el formulario en LME.NET. si se trata de iniciativas o ideas. Edita: Dirección de Comunicación Interna e Institucional de Leroy Merlin (Rodrigo de Salas, Ángela Álvarez, Alicia Muñoz, Ana Martín y Jorge Sánchez). Coordinación y redacción: Kor Business. Diseño y maquetación: Efepé Comunicación. Imprime: Nilo Industria Gráfica. Todos los derechos reservados. Los textos y las fotografías contenidos en este periódico son propiedad de Leroy Merlin. Está prohibida la reproducción total o parcial de sus contenidos o la utilización de sus fotografías sin previa autorización escrita. Impreso en papel 100% reciclado