Estudio de Mercado de Servicios i + e Tecnologías de información: Servicios de Software

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1 Estudio de Mercado de Servicios i + e Tecnologías de información: Servicios de Software Agosto 2013 Documento elaborado por la Oficina Comercial de ProChile en Miami Agosto 2013

2 Tabla de contenido Tabla de contenido... 2 II. Resumen Ejecutivo Nombre y del servicio Evaluación de oportunidades en el mercado para el servicio Estrategia recomendada por la Oficina Comercial Análisis FODA III. Identificación del servicio Nombre del servicio Descripción del servicio... 7 IV. Descripción general del mercado importador Tamaño del mercado Crecimiento en los últimos 5 años Estabilidad económica, política, institucional y seguridad jurídica del mercado Política nacional y marco legislativo aplicable al sector servicios Disponibilidad de instrumentos financieros locales para la adquisición de servicios desde el exterior Políticas y normativas respecto de las compras públicas de servicios Infraestructura y telecomunicaciones disponibles Participación del sector privado en las principales industrias de servicios V. Descripción sectorial del mercado importador Comportamiento general del mercado Estadísticas de producción y comercio del servicio Fuente: WISERtrade Dinamismo de la demanda Canales de comercialización Principales players del subsector y empresas competidoras Marco legal y regulatorio del subsector Tendencias comerciales del sector VI. Competidores Principales proveedores externos, descripción de los servicios otorgados y estrategias de penetración

3 VII. Obstáculos a enfrentar por los exportadores de servicios VIII. Indicadores de demanda para el servicio IX. Otra información relevante del mercado de destino X. Opiniones de actores relevantes en el mercado XI. Recomendaciones de la Oficina Comercial sobre la estrategia comercial en el mercado.. 24 XII. Contactos relevantes XIII. Fuentes de información (Links) XIV. Anexos ANEXO

4 I. Resumen Ejecutivo 1. Nombre y del servicio. Servicios de Software 2. Evaluación de oportunidades en el mercado para el servicio. Hoy la industria presenta un agotamiento de los usuarios de servicios TIC, al no tener soluciones innovadoras a sus requerimientos tecnológicos. Esto ha generado un sentido de urgencia en la demanda, en búsqueda de soluciones rápidas y efectivas para el desarrollo y entrega de servicios que se adapten a sus necesidades. Por otro lado, existe un recuperación de la economía que ha motivado la una mayor inversión tecnológica, lo cual hace que la demanda de Software presente un crecimiento constante, que junto al factor de una mayor búsqueda de soluciones, hacen que sus proyecciones sean cada día más auspiciosas. Finalmente, el desarrollo tecnológico en términos de los equipos que van apareciendo en el mercado, está obligando a los consumidores a incorporar nuevos software que permitan aprovechar las potencialidades que ofrecen estos equipos. 3. Estrategia recomendada por la Oficina Comercial. La industria de Servicio de Software se caracteriza por demandar una evolución constante de las necesidades y productos/servicios que se adapten a ellas, por lo tanto, la oferta chilena debe contar con una entrega continua de ventajas competitivas, ya que esta situación de mercado reduce significativamente el ciclo de vida de los productos/servicios, donde los proveedores deben aumentar el compromiso con el cliente por entregar experiencias de alto valor, si la empresa no entrega este elemento, rápidamente el mercado lo dejará atrás. Esta evolución constante, con una preocupación y adaptación a las demandas reales de los consumidores, entrega confianza y reduce riesgos, lo cual no solo ayuda a ser más exitosos en el mercado, sino que además permite un impacto positivo en la reducción de costos. Estudios indican que un 37% de las empresas en USA renuevan su software mensualmente, un 33% lo hace cada 3 meses y un 20% semanalmente (Source: Forrester Research, Inc. March 2013). Esto indica que la escala de tiempo

5 se ha comprimido y las expectativas de los clientes se han disparado, por lo tanto las empresas deben adaptarse a estos cambios. La innovación es el factor que las empresas no pueden olvidar al desarrollas sus estrategias de mercado, es una realidad que avanza a pasos agigantados y deben incorporarlo en sus modelos de negocios a través de asesorías o investigaciones constantes que permitan incorporar elementos que mejoren sus actuales estrategias y un mejor aprovechamiento de las oportunidades de mercado. En esto no pueden olvidar el contacto con el cliente, el servicio post venta es clave para lograr el éxito, es este elemento el que les permitirá ser exitosos y permanecer presentes en el mercado, ya que la recomendación toma cada día mayor importancia al momento de decidir la elección de un servicio. La proyección y definición de las estrategias de negocios deben tener su foco en la tendencia, rapidez y experiencia del cliente, esto permite derivar la innovación a los clientes y tener la retroalimentación necesaria para tomar decisiones en tiempos reales. Los modelos de negocios deben considerar la entrega rápido de un producto mínimamente viable, resultado de un aprendizaje valioso, el cual maneja el ciclo de la innovación y la realización del valor del negocio. En este modelo de innovación es clave el flujo del trabajo, donde los altos directivos deben formar equipos de desarrollo que tengan una presencia en toda la cadena de valor, trabajando en conjunto con el área de operaciones para asegurar la calidad, velar por una producción innovadora y el trabajo colaborativo para el logro de los objetivos. Los negocios deben ir rápido, tener soluciones a la mano con mayor rapidez que el cliente, la entrega continua DEBE SER el foco, con equipos que desarrollen, pero también entiendan lo que busca el consumidor. En el mundo de la innovación se dice que la mejor manera de predecir el futuro es inventarlo, esto apunta sin duda a una entrega continua con objetivos de largo entendimiento para la entrega de soluciones rápidas. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 5

6 Factores Externos 4. Análisis FODA. Factores Internos Fortalezas Oportunidades Agotamiento de los usuarios de servicios TIC de no tener soluciones rápidas e innovadoras a sus requerimientos tecnológicos. Sentido de urgencia de la demanda. Se buscan soluciones rápidas en el desarrollo y entrega del servicio. Recuperación de la economía, aumenta el gasto en consumo, mayor inversión tecnológica. Aumento de la demanda por Software. Aparición de nuevos equipos tecnológicos que obligan la incorporación de nuevos software. Amenazas Complejidad de desarrollar y testear aplicaciones, debido a la rapidez de los avances tecnológicos. Cliente exigente, más informado, comparte experiencias y busca continuamente la innovación. Buena imagen país. Seriedad y excelente conocimientos técnicos de los profesionales del rubro. Excelente reputación en la región. Amplia red de TLCs, y acuerdos de doble tributación. Sólida Infraestructura de telecomunicaciones. Los proveedores Chilenos deben focalizar su estrategia de mercado en: Excelencia e innovación constante en servicio, ofreciendo un servicio post venta de calidad y acorde a las necesidades del cliente, con especial énfasis en la conexión constante con el cliente, acercándose a su negocio y ofrecerle una entrega constante de nuevos contenidos que se adapten a dichas necesidades. Fortalecer su estrategia de venta y promoción para lograr captar la atención de clientes potenciales e inviertan sus recursos en servicios que sean un aporte al desarrollo de su negocio. Aprovechar el profesionalismo de la oferta y la presencia de equipos de trabajo pequeños, a través del desarrollo de estrategias que apunten a estar atentos a los cambios y avances del mercado, incorporando dichos avances en la estrategia de captación y atención de clientes. Debilidades Débil institucionalidad doméstica para el exportador de servicios TICs. Falta de dominio del idioma inglés de los profesionales Tics Escasa inversión en I&D. Capacitarse respecto a los requerimientos legales y tributarios que demanda la prestación del servicio, tanto a nivel nacional como en el mercado objetivo. Para este último, acercarse a expertos que presten asesorías en este ámbito. Capacitar a sus equipos en el manejo del idioma inglés, con especialidad énfasis en el lenguaje técnico que plica en la industria. Evaluar constantemente la inversión en estudios de mercado y/o asesorías respecto a los avances que tiene la industria y como adaptar sus servicios a las necesidades de los consumidores, optimizando sus recursos actuales. Capacitación, asesorías y/o desarrollo de áreas con foco de trabajo constante en los cambios tecnológicos, oferta de la competencia e intereses de los consumidores. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 6

7 II. Identificación del servicio 1. Nombre del servicio Servicios de Software. 2. Descripción del servicio La industria Tecnologías de información se encuentra dividida en 2 principales segmentos: Servicios de Negocios y Soporte de Producto, dentro de este último se encuentran los Servicios de Software. Los Servicios de Software, son generalmente soportes técnicos asociados a un producto de software específico. Estos servicios consideran las utilidades derivadas de los contratos de largo plazo para soporte técnico, las cuales se van generando a medida que se va prestando el servicio como parte del acuerdo. También considera la instalación de nuevos servicios o las actualizaciones, las cuales pueden ser ofrecidas como producto final o parte de otro a través de un tercero. El software y tecnologías cubiertas por esta categoría incluyen la comercialización y diseños de sistema operativos, aplicaciones e infraestructura de software. 1 Para efectos del análisis estadístico de este estudio, algunas cifras serán evaluadas para la industria Tecnologías de Información, siendo posible la muestra datos de Servicios de Software para solo algunos casos, ya que no existe mucha información estadística disponible. III. Descripción general del mercado importador 1. Tamaño del mercado La siguiente tabla ilustra la segmentación de los servicios de Tecnologías de Información: Servicios 1 Servicios 2 Business Services Consulting Implementation IT Outsourcing Business Process Outsourcing Product Support Software Support (SaaS) Hardware Support Fuente: GARTNER 1 Definición GARTNER ( Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 7

8 Para dimensionar el tamaño de la industria de IT en USA, el siguiente cuadro muestra los ingresos las generados entre los años 2011 y 2012, donde los Servicios de Software ocupan el segundo lugar dentro de la industria y el primero dentro de su segmento. INGRESOS PARTICIPACION DE MERCADO CRECIMIENTO SERVICIO 1 SERTVICIO YR 2012 YR 2011 YR 2012 YR 2012 YR Business Services Consulting ,8% 9,1% 8,4% Implementation ,3% 24,7% 2,5% IT Outsourcing ,7% 30,0% 5,8% Business Process ,1% 22,2% 5,6% Outsourcing Total Business ,9% 86,0% 5,1% Services Product Support Software Support ,3% 6,3% 6,0% Hardware Support ,9% 7,7% 2,5% Total Product ,1% 14,0% 4,1% Support Total general ,0% 100,0% 4,9% Fuente: GARTNER La industria de Software es una de los principales contribuyentes del escenario industria de USA. Involucra a cerca de compañías con ingresos anuales cercanos a los $240 billones. Cerca del 60% de estos ingresos provienen de la distribución de Software y programación. Las compañías líderes de la industria son Microsoft, IBM y Oracle. De acuerdo al reporte de MarketLine, a nivel mundial el Mercado de Software alcanzó los $265 billones en 2010 y el crecimiento de mercado se estima en 6% anual entre 2012 y 2015, aportando al mercado cerca de $357 billones de dólares. Mientras en el mercado de USA alcanzó $101 billones en 2010, con un crecimiento anual esperado de 5% entre 2010 y 2015, alcanzando los $126 billones de dólares. La administración de network y base de datos son los segmentos líderes, alcanzando $25 billones de dólares en el año 2010, el cual representa casi un 25% del promedio del mercado de Software en USA. 2 2 Global Software Industry. Disponible en: h t tp: / / w w w. r e p o r t li n k e r. c o m / c i02072 / S o ftw a r e. h tm l Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 8

9 Fuente: MarketLine Actualmente, casi el 75% de las empresas más grande de software a nivel mundial están basadas en Estados Unidos, pero el mercado global ha visto que esta industria en Europa y Asia ha crecido a pasos agigantados, pero esto no afectara hegemonía de EEUU en el mundo en esta industria. Según estudios realizados por WITSA (The World Information Technology and Services Alliance) a cerca de 80 asociaciones de IT/software que representan a casi miembros y emplean a gran parte de la industria y de las cuales cerca de son clasificadas como compañías de Software, en 2012 representaron un gasto global de $2,3 trillones de dólares, lo que corresponde casi a un 52% del total global. Es decir, la industria Tic en general es uno de los sectores económicos que presenta mayor dinamismo en la creación de empleos e ingresos a nivel mundial. Según estudios, la industria de Software en USA fluctúa entre $100 y $400 billones de dólares, dependiendo del análisis de cada reporte. Según GARTNERS los servicios de software alcanzaron los $14,5 billones de dólares en 2012, siendo el software basado en la web, la parte que más conectividad entrega a startups, compañías desarrolladoras y pequeños negocios. La industria de SaaS continuará creciendo en los próximos años, según GARTNER se estima que para el 2015 llegara a los $21 billones de dólares. 2. Crecimiento en los últimos 5 años A continuación se muestran estadististicas a nivel global de las utilidades de la industria del Software a partir del 2007 y con una proyeccion hasta el 2016 (Fuente: IDC): Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 9

10 Como se puede apreciar, América continúa siendo la principal región con mayores utilidades, lo cual permite detectar su potencial para la penetración de software como servicios, industria que a nivel mundial proyecta $40.5 billones de utilidades hacia 2014, representando una tasa de crecimiento del 23,5% desde La IDC proyecto que para el 2014, cerca de 34% de las empresas que adquieran software lo harán como servicios. 3. Estabilidad económica, política, institucional y seguridad jurídica del mercado En Estados Unidos existe un clima de estabilidad política, seguridad jurídica y recuperación económica. Durante la recesión, sin embargo, se contrajo la economía, pero a partir de 2010 ha entrado en recuperación. 4. Política nacional y marco legislativo aplicable al sector servicios Si bien Estados Unidos no cuenta con una política nacional específicamente orientada a promover los servicios informáticos, hay ciertas políticas públicas que inciden sectorialmente: Financiamiento Público para proyectos: Las distintas agencias federales de Estados Unidos adjudican millonarios proyectos de investigación en materia informática, lo cual puede consultarse en el sitio Los beneficiarios de estos proyectos son generalmente entidades estadounidenses. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 10

11 Política de Propiedad Intelectual: Estados Unidos realiza una enérgica política de persecución de delitos contra la propiedad intelectual en el plano interno y en el externo, monitorea constantemente la actividad de diversos países en materia de respeto a la propiedad intelectual. Lo anterior es una garantía para los exportadores toda vez que asegura una protección en el país de destino, pero a la vez obliga a adoptar todas las precauciones necesarias para que el producto exportado no contenga elementos que vulneren normas de propiedad intelectual. Sin perjuicio de lo anterior, es necesario precisar que Estados Unidos es un destino con altos costos transaccionales, tanto en materia de registros como de defensa jurídica de derechos de autor, patentes, marcas comerciales, diseños y secretos industriales. Fomento a la educación superior: los distintos Estados cuentan con universidades estatales de excelencia en materia de ciencias de la computación e información. Asimismo, las universidades no discriminan por concepto de nacionalidad en su proceso de atracción de talentos. Política migratoria: Si bien Estados Unidos tiene una política migratoria basada en un número de cupos anual para visas de trabajo, es importante destacar que un altísimo porcentaje de las visas otorgadas corresponde a profesionales de las ciencias informáticas. Pese a lo anterior, la oferta laboral en este campo no satisface la demanda de trabajadores altamente calificados, aún después de la crisis económica iniciada en En el área de las telecomunicaciones existe una regulación especial por la Federal Communications Commission (FCC, Esta es una agencia de gobierno que regula las comunicaciones nacionales e internacionales por radio, televisión, cable y satélite. 5. Disponibilidad de instrumentos financieros locales para la adquisición de servicios desde el exterior Los consumidores de servicios TIC no cuentan con apoyo específico dentro de los EE.UU. para la adquisición de servicios en el exterior. La industria de outsourcing y offshoring está plenamente liberalizada. Los importadores tienen acceso al financiamiento habitual que existe para todo tipo de proyectos. Estos incluyen la banca, inversionistas venture capital, ofertas públicas de acciones y los grants federales. Estados Unidos es el centro por excelencia del venture capital, particularmente en sectores de la economía que tienen un alto atractivo para inversionistas privados como es el sector informático. Asimismo, es importante reiterar que las empresas estadounidenses destinan una parte creciente de sus presupuestos fijos en tecnologías de la información al outsourcing y offshoring. Nuevas tendencias tales como el mayor uso de soluciones Cloud Computing continuarán permitiendo que una parte importante del gasto en informática de las empresas se siga trasladando desde las adquisiciones de hardware, software empaquetado y recursos humanos hacia la contratación de servicios informáticos externos. 6. Políticas y normativas respecto de las compras públicas de servicios En virtud del TLC con Estados Unidos, Chile accedió al mercado de las compras públicas de bienes y servicios tanto a nivel del Gobierno Federal como asimismo con 37 de los 50 Estados. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 11

12 El gasto público en los servicios de la industria ha sido un área de crecimiento constante en los últimos cinco años. El gobierno federal, gobiernos estatales y locales ven la necesidad de tener sistemas TIC eficientes y seguros. El paquete de estímulos fiscales que se introdujo para contener la crisis económica ha servido para aumentar aún más la importancia del sector de servicios TIC. El aumento en el gasto fiscal se considera importante para la industria al haber evitado una caída mucho mayor de la economía. Las compras públicas constituyen aproximadamente el 15% de los ingresos de la industria por lo que el Gobierno es considerado dentro del grupo de los clientes importantes. Esta información es de suma utilidad para las empresas chilenas, sobre todo considerando que el Tratado de Libre Comercio entre Chile y los EE.UU. tiene un capítulo de compras públicas. El capítulo otorga un marco regulatorio dentro del cual se establece trato nacional, medidas de transparencia, condiciones para participar y otros. El texto del Capítulo de Compras Públicas se puede encontrar en el siguiente link: 7. Infraestructura y telecomunicaciones disponibles La penetración de usuarios de Internet en los Estados Unidos alcanza cerca del 79% de la población. El acceso a banda ancha y a servicios más rápidos ha abierto las puertas para otras tecnologías como VoIP, lo que ha aumentado la demanda por mejores servicios y tecnologías. Como consecuencia del aumento en el uso de Internet las tendencias en el mercado muestran un aumento en la demanda que los usuarios hacen de programas accesibles a través de la web. El establecimiento de las conexiones de Internet en un hogar depende en gran medida del precio de computadoras personales (PC) y equipo relacionados. A su vez, la velocidad de la conexión depende de la potencia del PC. En la medida que los precios de los PC caen, mayor cantidad de personas pueden comprar un equipo nuevo (o más potente) y por lo tanto, establecer o actualizar la conexión de Internet. Se estima que a finales de 2014, el 84.7% de los hogares en Estados Unidos contara con un computador. Los estados con mayor inversión en investigación e infraestructura de alta tecnología son los que tienen mayor posibilidad en el desarrollo de negocios en TIC, con los consecuentes aumentos en la demanda por capital humano calificado y otros recursos que se requieren para el éxito de la industria. 8. Participación del sector privado en las principales industrias de servicios Como en la mayor parte de las industrias de la economía norteamericana, la participación del sector privado es clave sin existir monopolios estatales. La industria IT en E.E.U.U. está compuesta por un pequeño número de empresas multinacionales conocidas, y un gran número de empresas pequeñas especializadas en distintas habilidades y/o lugares geográficos, por lo que se puede decir que esta es una industria altamente competitiva y fragmentada. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 12

13 Establecido en International Business Machines Corporation (IBM) es una empresa diversificada con sede en compañías globales de tecnología de información suministro de sistemas, productos, servicios, software y la financiación a empresas y hogares. IBM ofrece a sus productos a través de sus ventas globales y las organizaciones de distribución. Además de sus propias ventas y redes de distribución. IBM también ofrece sus productos y servicios a través de una variedad de socios de negocios de terceros, incluidos los distribuidores y revendedores. así como a través de sus canales en línea. En los últimos cinco años. IBM ha seguido vendiendo algunas de sus empresas a fin de centrarse en las divisiones más rentables. Hewlett-Packard Company (HP) es una empresa global de tecnología que se especializa en la fabricación de computadores, el almacenamiento, hardware de red, software y servicios. Con sede en California. la compañía presta servicios a más de 160 países en todo el mundo. En 2009, la compañía se dividió en siete segmentos. Una de las adquisiciones más importantes que la compañía hizo en el cuarto trimestre de 2008 es de Electronic Data Systems (EDS) de 13.8 mil millones dólares. EDS ofrece servicios en sistemas de infraestructura, desarrollo de aplicaciones y outsourcing de procesos empresariales. La transacción ha aumentado significativamente los ingresos de HP. EMC Corporation (Participación de mercado estimada 2.4%). es una compañía Fortune 500. que se especializa en estructura virtual hardware. software y servicios. En 2012 la compañía ha generado ingresos estimados es U$22.2 billones y emplea a personas alrededor del mundo. EMC contribuye a la industria a través del segmento de almacenamiento de información, que produce ingresos estimados en U$7.7 billones en operaciones solo en E.E.U.U. Ofreciendo un portafolio de software personalizado e integrado, almacenamiento y rescate de información y soluciones administrativas a organizaciones. Booz Allen Hamilton (Participación de mercado estimada 1.7%) es una empresa privada de consultoría con sede en Virginia. La compañía se especializa en estrategia, así como de consultoría TIC. La mayoría de los trabajos contractuales de la compañía se ha completado para el gobierno de los EE.UU. en las áreas de defensa y seguridad nacional. En 2010, la compañía generó aproximadamente US $ 4.3 mil millones en ingresos. Uno de los eventos más importantes para la compañía en el último año fue obtener una ganancia de 120 millones dólares de un contrato de servicios TIC para apoyar una parte del Ejército proporcionando ingeniería de sistemas y servicios de integración. Accenture (Menos de 1% de participación) es una de consultoría de renombre mundial, líder de gestión, servicios tecnológicos y outsourcing. La empresa creció a partir del colapso de Arthur Andersen Consulting a raíz del escándalo de Enron. Desde entonces Accenture se enfoca cada vez más en proveer de gestión y servicios de consultoría a sus clientes. La compañía se especializa en más de 17 industrias diferentes. La consultora ofrece servicios a clientes en todo el mundo. Computer Science Corporation (CSC) ofrece soluciones para clientes de todo el mundo proporcionando servicios tales como diseño e integración de sistemas. IT y externalización de procesos empresariales (BPO), desarrollo de aplicaciones de software, web y almacenamiento de aplicaciones y consultoría tecnológica. Con un crecimiento del 10% en 2009 CSC estuvo muy por delante del rendimiento de la industria. Gran parte del crecimiento reciente de la compañía ha tenido lugar en Asia, en lugar de los EE.UU. o los mercados europeos. CSC estuvo en una buena posición para sobrevivir la recesión económica mundial debido a que una alta proporción de los ingresos de la empresa se deriva de los principales contratos del gobierno federal. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 13

14 IV. Descripción sectorial del mercado importador 1. Comportamiento general del mercado El mercado importador en Estados Unidos está fuertemente influenciado por la creciente competencia entre hardware, software y servicios de computación en informática como ítems que componen el presupuesto de informática de las empresas. Dado lo anterior, resulta útil observar el comportamiento del mercado importador de servicios software de las utilidades generadas por el sector. El gráfico que se muestra a continuación refleja la segmentación de la industria TIC, donde se puede apreciar la importación del segmento Software, el cual representa un 18% del total. Esta clasificación, considerando todos los segmentos, representa un total de $339,6 billones de dólares en utilidades: Fuente: IbisWorld.com El porcentaje que representa al segmento Software, se estima irá disminuyendo debido a la tendencia cada vez más fuerte que se ofrezca como un servicio más que como un producto y los usuarios están cada día más dispuestos a pagar una cuota adicional por ello. Gran parte de las compañías actuales de software han recién comenzado a implementar y batallar contra la necesidad de incluir y darle más valor al software como servicio. Esta tendencia se da más en las grandes compañías, donde las utilidades provienen de ambos segmentos del negocio (licencias y servicio), sin embrago, no sucede aún de esta manera para gran parte de las compañías más pequeñas. Según estudios de la IDC (International Data Corporation), 10 de las grandes compañías de software han aumentado sus utilidades en un 14% promedio entre 2010 y 2011, sin embargo, la licencia como proporción total del software, ha visto reducida sus utilidades desde La IDC proyecta que la proporción de las licencias de software en las utilidades será de 4% entre 2012 y 2016, y los servicios lo harán en un 17.5% durante el mismo Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 14

15 período, alcanzando un 24% al En 2011 los software como servicio aportó un 4,9% sobre las utilidades (más de $11.9 billones de dólares) de un total de $243 billones de dólares en utilidades totales de las 100 compañías más grandes de software (ver listado completo en anexo 1). 2. Estadísticas de producción y comercio del servicio En términos de comercio, a continuación se puede apreciar el crecimiento que ha tenido la industria del Software en los últimos años en EEUU. Si bien mostró una leve caída en el periodo debido a la crisis económica que afectó al país, a partir del 2010 muestra un alza significativa y todos los análisis indican que esta seguirá aumentando, indicando un potencial de mercado importante. COMERCIO SOFTWARE (HS: 8523) U.S.A EXPORTACIONES (mill U$) IMPORTACIONES (mill U$) Fuente: WISERtrade Comercio (mill de U$) EXPORTACIONES IMPORTACIONES Los expertos estiman que los software como servicio crecerán en 2013 en un 25%, llegando a los U$59 billones, y para el 2014 llegarían a los $75 billones. 3. Dinamismo de la demanda El dinamismo de la demanda por servicios TIC en general va estrechamente ligado al desarrollo tecnológico y la economía. La recuperación económica ha tenido un impacto muy positivo en las utilidades de las compañías en los últimos años, lo cual ha motivado un aumento en la inversión en tecnológica. Por su parte, la demanda tiene una estricta relación con los avances tecnológicos, la aparición de equipos cada vez más sofisticados obliga a las compañías a adquirir software que permitan aprovechar las ventajas operativas, buscando la mejora continua de Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 15

16 los servicios asociados a ellos. Cabe destacar que dentro de la industria TIC, el área de mayor crecimiento fue el de software e integración de sistemas. Por otro lado, la fuerte presencia de un mayor número de competidores en el mercado hace que las necesidades de los usuarios de software sean cada vez más exigentes y focalizadas, lo cual tiene un fuerte impacto en la demanda de los servicios asociados a los software, tendencia que van en un alza significativa para los próximos años. Las estadísticas para SaaS indican que para el 2015 el tamaño del mercado será de $21 billones de dólares (GARTNER). 4. Canales de comercialización Dentro de la industria de software existe 4 participantes claves: Desarrollador, Distribuidor, Mayorista y Retailers. A continuación un gráfico que muestra la participación de cada uno de ellos dentro de la industria, la cual para el 2012 refleja una utilidad de $339,6 billones de dólares. Fuente: IbisWorld.com DESARROLLADOR Es quien desarrolla el Software. Los desarrolladores presentan una tendencia a vender directo su producto, debido al valor agregado del servicio, lo cual está afectando negativamente al resto de los participantes de la cadena. DISTRIBUIDOR Son quienes difunden las licencias del software entre clientes finales. Se estima que la industria de los distribuidores disminuye a una tasa de 1,5% anual, esto debido a que las grandes compañías están agresivamente orientadas en la innovación, y buscan trabajar directo con los desarrolladores, buscando soluciones y servicios que les permita una mejor continua. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 16

17 WHOLESALERS Difunden las licencias en forma mayorista. Su foco es la venta, buscan apoyar el reemplazo de antiguos software y equipos, ofreciendo productos que ofrezcan nuevas utilidades. Los wholesalers también han ido disminuyendo sus utilidades, debido a que los fabricantes han optado por vender directo al retail. RETAILERS Hacen llegar el producto al cliente final. 5. Principales players del subsector y empresas competidoras Existen más de compañías de software e IT en Estados Unidos, y más del 99% son pequeñas y medianas empresas (bajo 500 empleados). Esta industria cuenta con una fuerza laboral con grandes habilidades y de un nivel educacional elevado, empleando a cerca de 2 millones de personas, número que continuara creciendo significativamente. Por su parte, las compañías americanas representan casi el 64% de las utilidades de la industria global de SaaS, lo cual estima disminuirá a 60,8% en 2015 según estudios de GARTNER. Las empresas de Software en Estados Unidos operan en un mercado maduro, armonizados y con una reputación fiable y de soluciones efectivas que aceleran el mercado. Las compañías internacionales han mostrado un agudo interés por el mercado americano, debido a la claridad en las leyes que protegen los derechos de propiedad intelectual. Las empresas americanas lideran la industria del software y son altamente competitivas en casi todos los mercados. La IDC (International Data Corporation) estima que la demanda de Estados Unidos por software aumentará más que un 7%, llegando a casi 200 billones en Por otro lado la demanda por tecnologías de información lo hará en un 4,2%. La IDC también destaca que las infraestructuras de proyectos tienen alta prioridad para los negocios de EEUU y el interés está creciendo rápidamente por herramientas colaborativas, tecnologías de información verde, e-cloud y aplicación móviles. La siguiente tabla muestra las primeras 25 empresas líderes de la industria software como servicio en Estados Unidos: Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 17

18 Fuente: (listado completo anexo 1) 6. Marco legal y regulatorio del subsector Es este aspecto solo podemos destacar la Política de Propiedad Intelectual de Estados Unidos, el país cuenta con una enérgica política de persecución de delitos contra la propiedad intelectual en el plano interno y en el externo, monitorea constantemente la actividad de diversos países en materia de respeto a la propiedad intelectual. Lo anterior es una garantía para los exportadores toda vez que asegura una protección en el país de destino, pero a la vez obliga a adoptar todas las precauciones necesarias para que el producto exportado no contenga elementos que vulneren normas de propiedad intelectual. Sin perjuicio de lo anterior, es necesario precisar que Estados Unidos es un destino con altos costos transaccionales, tanto en materia de registros como de defensa jurídica de derechos de autor, patentes, marcas comerciales, diseños y secretos industriales. No se visualizan marcos legales en otros aspectos, sin embargo se sugiere discutir este punto con el cliente comprador local o bien asesorarse con expertos legales. 7. Tendencias comerciales del sector Software como Servicio es un modelo de negocios emergente que está siendo cada vez más atractivo para las empresas que buscan nuevos paradigmas en las funcionalidades del uso de los software. La entrega de servicios vía web o las nubes, más conocidas como Cloud, permiten mayor extensibilidad de los sistemas, mejoras de los presupuesto IT, eficiencia en los procesos y sobre todo, comprar lo que necesito, lo cual permite acercarse a una arquitectura de IT especializada. Algunos de los cambios que los expertos predicen para los próximos años en el mercado son: 1. Crecimiento de los servicio de software en nuevos mercados para poder superar la demanda regional establecida en mercados líderes. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 18

19 2. Las empresas ya no buscan productos, buscan mejoras en la funcionalidad y soluciones tecnológicas, no siendo de interés tomar propiedad del software, si no pagar un precio periódicamente por un solución continua. 3. Nacimiento del concepto plataforma como servicio, con la habilidad de apoyar el desarrollo de nuevas ingenierías. 4. La revolución de los móviles, donde sus aplicaciones serán utilizados cada vez más para entregar los servicios de software. 5. Incorporar los servicios de software como parte de la actual arquitectura de IT de las empresas, donde existirá mayor disposición a pagar más por un constante servicio acorde a sus necesidades. 6. Los compradores de tecnología en US son quienes realizaran los ajustes al mercado, aumentando sus gastos en tecnologías como parte de las mejoras. 7. La base para poder entregar software como servicio es internet, donde estará la base tecnológica del servicio. Por lo tanto, la seguridad será un elemento clave para el éxito del negocio. 8. Modelo offshore como fuerte tendencia y plataforma para los servicio de IT en general. V. Competidores 1. Principales proveedores externos, descripción de los servicios otorgados y estrategias de penetración. India Los bienes y servicios TIC son el producto de mayor exportación de India a los EEUU después de los diamantes y los textiles. La gran ventaja comparativa de India es que tiene una muy extensa población de habla inglesa. En el caso de estas empresas ellas hicieron un fuerte énfasis en bodyshopping trasladándose a trabajar directamente en la ubicación del cliente. La exportación de sus servicios ha ido en permanente alza y sus principales mercados de destino son en un 63% EE.UU., Canadá y Latinoamérica; 26% Europa; 4% Japón y 7% hacia el resto del mundo. Costa Rica Ha creado un Programa de Apoyo a la Competitividad del Sector (Prosoftware) que junto con la Cámara Costarricense de Tecnologías de Información y Comunicación (Camtic) ha liderado un proceso de investigación y diagnóstico del sector TIC de Costa Rica. Han hecho un importante trabajo en la promoción del país como productor de primer nivel de TICs en los mercados internacionales. Argentina La exportación argentina de bienes y servicios TIC tiene como principal destino Latinoamérica y luego los EE.UU. en menor medida. Las empresas ingresan a estos mercados a través de socios locales y en algunos casos a través del establecimiento de empresas en el lugar de prestación del servicio. El esfuerzo por ingresar a otros mercados Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 19

20 ha ido acompañado de mayores certificaciones de calidad internacionalmente reconocidas, lo que facilita el acceso a mercados competitivos como el norteamericano. Irlanda La Agencia de Desarrollo de Inversiones de Irlanda presta asesoría y becas para capacitación, I+D y capital. Además se creó un centro internacional de excelencia para conocimiento, innovación, y creatividad enfocado en contenido digital y empresas tecnológicas en el cual se han instalado más de 30 compañías. El gobierno paga anualmente más de 140 millones de dólares anuales en subvenciones en Biotecnología, Tecnología de Comunicación e Información México Está geográficamente más cerca de EEUU y comparte zonas de horario. Ofrece un pool grande de profesionales bilingües y sus costos laborales son 25-45% menores que en EEUU o Canadá. Una amplia población de estudiantes universitarios estudia carreras relacionadas a la tecnología. El Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología y el Program for the Competitiveness of Electronics and High-tech industry son organizaciones enfocadas a construir competitividad en el sector de alta tecnología. Para ello, ofrecen incentivos para negocios, empresarios y universidades en el sector de alta tecnología. Los incentivos incluyen ventajas impositivas para costos de propiedades y permisos, amortización de costos de entrenamiento de nuevos empleados y devoluciones en efectivo por I+D y costos de instalación. Singapur Posee una infraestructura de telecomunicaciones que es fiable y se adapta a nuevas tecnologías fácilmente. A ello, se agrega el TLC con EEUU que enfatiza la dedicación a la protección de propiedad intelectual. El gobierno creó una oficina de Protección de Propiedad Intelectual, lo que constituye un elemento de diferenciación en comparación con India y otros países asiáticos. Asimismo, existe un Consejo Nacional de Rentas que establece lineamientos generales para ajuste de salarios, considerando el impacto de largo plazo en la economía y evitando el aumento de salarios constante y desordenado como ocurre en países como India. Finalmente el Ministerio de Industria tiene un rol preponderante en la identificación de fuentes de financiamiento para los emprendedores. VI. Obstáculos a enfrentar por los exportadores de servicios Algunos de los obstáculos que pueden presentar el mercado para los exportadores son los siguientes: - Presencia de Grandes Players : Las empresas multinacionales tiene una importante participación de mercado, la industria se caracteriza por su alto número de participantes y facilidad de acceso al mercado, Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 20

21 pero sin duda estas empresas con alto poder adquisitivo generan un monopolio natural con el cual deben competir las empresas que desean entrar a este mercado. - Propiedad intelectual. Existe una fuerte protección a la industria local, por lo cual las empresas deben ser muy cuidadosas al momento de definir este punto dentro de su estrategia de penetración al mercado. - Si las empresas desean prestar servicios a nivel federal, pueden verse enfrentados a barreras de nacionalidad, la cual es parte de las exigencias de algunas empresas, particularmente en agencias que se caracterizan por un alto contenido tecnológico. - Regulaciones restrictivas sobre protección al consumidor, seguridad y salud. - Restricciones, licencia, certificaciones y exigencias de calidad que se encuentran impuestas por el mercado (no el gobierno). - Acuerdo de Doble Tributación para la prestación de servicios. - Exigencias de reciprocidad. VII. Indicadores de demanda para el servicio En los últimos años ha habido un aumento significativo de la demanda. Ello ha sido consecuencia de un aumento en el uso de las computadoras como vía de información y comunicación. También hubo un aumento en el uso y la demanda de Internet como servicio de información, que se tradujo en un aumento de la demanda de elaboración de páginas web durante finales de los años 1990 y principios de 2000, y para otros servicios en línea del área de financiero y bancario entre otras industrias. Sin embargo, desde que se terminó la burbuja tecnológica, hubo un desaceleramiento de la industria que duró hasta La demanda de servicios TIC por parte de servicios financieros disminuyó durante la recesión en Estados Unidos de , mientras que la demanda del sector público aumentó dado el estímulo fiscal que introdujo el gobierno de los E.E.U.U. en Durante 2012, los ingresos de la industria experimentó un crecimiento positivo, logrando un crecimiento del ingreso anual de la Industria de un 3.2%, alcanzando los mil millones dólares, dado que la banca, agencias financieras y de seguros, y otras industrias relacionadas relacionados están en expansión. En un horizonte de 5 años, el crecimiento de los ingresos, será particularmente lento al principio, pero el aumento de fusiones y adquisiciones en otras industrias, será una bendición para los consultores de TIC, con más consolidaciones, las empresas requerirán asistencia en la integración de contabilidad, almacenamiento de información y otros sistemas. Además, el aumento del uso de los teléfonos inteligentes (smartphones) en el lugar de trabajo se espera que aumente la demanda de servicios TIC para proteger a las empresas de violaciones de la seguridad. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 21

22 Para los próximos 4 años, hasta el 2017, se estima que habrá un crecimiento en la industria de un 3.0%. Este crecimiento, en gran parte, se deriva del aumento de presupuestos por parte de las empresas en la medida que la economía se recupera. VIII. Otra información relevante del mercado de destino Cabe mencionar que en el caso de los servicios TIC que se prestan en rigor constituyen casos de outsourcing. Estos son los casos en los cuales una empresa determinada mueve o destina los recursos orientados a cumplir ciertas tareas a una empresa externa por medio de un contrato. Para el caso de Chile los casos de offshore outsourcing donde el servicio se presta fuera de los EE.UU. es lo que podría resultar más beneficioso para las empresas chilenas. En efecto. Chile ya ha atraído considerable atención por parte de las compañías internacionales debido a los bajos costos, una economía estable y un ambiente político propicio. En este momento, los principales destinos de outsourcing por parte de los EE.UU. son India, Canadá, China, Polonia, Filipinas, República Checa, Rusia, Rumania, Brasil y Sudáfrica. Las recomendaciones para abordar el mercado pasan por tres aspectos fundamentales: definición del producto, modo de prestación del servicio y estrategia de marketing. Definición del Producto. El producto con el cual se va a ingresar al mercado debe ser claramente definido. En un mercado donde hay un alto número de proveedores de soluciones de tecnología e información. Se debe analizar concienzudamente cuáles son las ventajas comparativas y los nichos a abordar. En una etapa inicial, se recomienda abordar a la pequeña y mediana empresa local. Modalidad de Prestación. En una primera etapa, y dada la facilidad de prestar el servicio de manera transfronteriza en este sector, se sugiere idea de iniciar negocios a través de alianzas estratégicas con proveedores locales que ya estén instalados y que conozcan el mercado. De esta manera el servicio se provee desde Chile contando con un socio local. Cabe señalar que la manera de prestar el servicio lleva consigo una serie de implicancias impositivas y legales a los cuales hay que prestarle detenida atención a la hora de elaborar el plan de exportación. Estrategia de Marketing. Dentro de la estrategia de marketing se deberá tener presente que las empresas locales toman decisiones acerca de la contratación de servicios TIC sobre una base más amplia que sólo el precio de los servicios. También se toman en cuenta factores tales como la compatibilidad con los servicios existentes, disponibilidad de información a través de la página web de la empresa y la reputación de la empresa. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 22

23 En cuanto a la compatibilidad, las empresas valoran que los servicios del proveedor puedan ser integrados a los sistemas existentes, que sean fáciles de usar y que sean funcionales. Asimismo, requieren que exista facilidad de atención al cliente con capacidad de dar respuestas y soluciones inmediatas en caso de problemas técnicos. El segundo punto valorado por las empresas es un fácil acceso a información sobre la empresa y sus productos. Buscan fuentes de información directamente en Internet por lo que es clave que la página web de la compañía esté disponible en inglés y que cuente con información completa y detallada sobre la empresa y sus servicios, y que sea de fácil acceso y navegación. Dentro de la estrategia de marketing es necesario también dar a conocer previos casos de éxito. Asimismo, es importante que las estrategias de asociación se hagan con empresas confiables con buena reputación dentro del mercado Ferias y eventos. Se recomienda participar en alguna de las ferias de mayor relevancia para mantenerse al día de los últimos avances tecnológicos y de lo que se ofrece en el mercado. Estas ferias y convenciones también contemplan ponencias y charlas sobre cómo hacer negocios en ciertas áreas TIC que pueden ser de interés para el empresario. Asociatividad. Por último, recomendamos participar en las organizaciones existentes en Chile que proveen información y contacto con otras empresas. En los EE.UU. ya está funcionando la plataforma de servicios TIC de Chile IT que agrupa a empresas que están en condiciones de exportar servicios. Otras organizaciones relevantes son ACTI (Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de Información), GECHS (Software y Servicios Chile AG). En definitiva, la estrategia de internacionalización debe incluir metas claras en: Planificación estratégica y compromiso de internacionalizar Identificación de segmentos con potencial Gestión de recursos humanos y desarrollo de recursos para la internacionalización Disponibilidad financiera y de otros recursos en general Evaluación de postulación a fondos públicos de apoyo a la exportación Competencia internacional de los productos/servicios de la firma Grado de madurez de la empresa en relación con el nivel de desafíos en contexto internacional El modelo de negocios a implementar Estrategias de marketing Los criterios de selección del mercado al cual ingresar y la planificación de los modos de entrada a cada mercado. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 23

24 IX. Opiniones de actores relevantes en el mercado Derivado del contacto directo que tiene Prochile con algunos participantes de la industria, podemos destacar los siguientes aspectos que los clientes destacan al momento de evaluar hacer negocios con Chile: La positiva imagen país en términos económicos, políticos, y sociales y el marco del TLC con EEUU ofrece una garantía de seriedad y un marco regulatorio de confianza, estable y transparente, lo cual es reconocido por el mercado y suponen de antemano que están trabajando con gente seria y responsable, lo cual es una gran ventaja y excelente carta de presentación al comenzar una negociación. Existe conocimiento del potencial de promoción a través de las compañías que han contratado los servicios de outsourcing tecnológico a compañías chilenas y que lo avalan como un país tecnológico (i.e. Microsoft, Yahoo, GE, Delta, IBM, Tata). El potencial de Chile se observa en la modalidad Offshoring, ya que es reconocida por el mercado la seriedad de sus profesionales. Impresiona la creación de la marca sectorial Chile IT, ya que demuestra fortalezas de la industria y su capacidad de asociarse para entregar un mejor servicio. Impresión los avances tecnológicos y la creatividad del producto chileno. Se sugiere que exista una mayor información del mercado (regulaciones, competidores, precios, etc.) antes de ofrecer el producto, en muchos casos el cliente debe jugar el papel de asesor en varios aspectos que no debería estar presente en la etapa de la negociación. Se sugiere familiarizarse con los conceptos locales de la industria de Software, así poder conversar bajo los mismos términos (idioma y nomenclatura). Ejemplo: para el caso de los servicios de software, familiarizarse con el concepto SaaS (software as a service). X. Recomendaciones de la Oficina Comercial sobre la estrategia comercial en el mercado Las empresas chilenas proveedores de software deben comprender y analizar la rápida evolución que está teniendo la industria de software como servicio a nivel mundial. Existen muchas fuerzas que empujan este crecimiento, las cuales convergen y gatillan en la estructura básica de los negocios. Las empresas deben comenzar a sentir los efectos del Software como servicio en sus modelos de negocios, a través de la forma en que ellas respondan a sus clientes, lo cual será crucial para la viabilidad de continuar Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 24

25 presentes en el mercado. La explosión de elemento como los móviles y la banda ancha están desplazando el poder de las empresas que solo venden software, sin ofrecer servicios anexos. Estas tendencias fuerzan a las compañías de software a cambiar radicalmente su forma de enfrentar sus negocios, desde desarrollar productos a evaluar la forma de cómo venderlos y ofrecer un servicio asociado a ellos. Por otro lado las empresas deben entender que el mercado de software continúa en expansión y deben adaptarse a este nuevo mundo, en términos geográficos y tipos de competidores. Los oferentes de esta industria se están expandiendo alrededor del mundo en armonía con las necesidades locales y los competidores emergentes de otras industrias, que han empezado a lanzar sus propios productos de software a través de aplicación online. La competencia estará dada por las habilidades y las experiencias, es decir, una guerra de talentos. Para poder aprovechar mejor estas oportunidades que muestra el mercado local, se les sugiere a las empresas analizar previamente el nicho de mercado al cual desean apuntar, entre los cuales se sugieren: - El mercado hispano de EEUU (35 millones de hispano parlantes, y 454 mil millones de dólares en poder adquisitivo) genera posibilidades en temas como call centers, desarrollo de software, servicios de traducción técnicos para clientes de habla hispana y desarrollo de software en español (gigantes de la informática como AOL, dedicado a prestar servicios de Internet, están definiendo líneas de acción que apuntan a segmento hispano con una estrategia comercial respaldada por productos en castellano o, al menos, bilingües.) - El offshore outsourcing, se trata de una de las principales y más dinámicas tendencias globales de negocios, donde el servicio se presta fuera de EEUU, es lo que en podría resultar más beneficioso para las empresas chilenas. En efecto, Chile ya ha atraído considerable atención por parte de las compañías internacionales debido a los bajos costos, una economía estable y un ambiente político propicio. - La industria de la educación, donde existe una tendencia global por desarrollar aplicaciones que ayuden a fortalecer el aprendizaje y donde existe una mejor constante. Finalmente, para que las empresas puedan estar al día con las tendencias que se van generando en la industria, se recomienda la participación en ferias y eventos, las cuales consideren ponencias y charlas sobre cómo hacer negocios en áreas que pueden ser de interés para el empresario. XI. Contactos relevantes ProChile - Servicio Nacional de Aduanas - ACTI - GECHS - US Chamber of Commerce - Amcham Chile - Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 25

26 US Commercial Service - International Organization of Outsourcing Professionals - XII. Fuentes de información (Links). - Departamento del Comercio de Estados Unidos: o o o Bureau of Economic Analysis: U.S. Census Bureau: International Trade Administration: - Office of the United States Trade Representative (USTR): - International Trade Commission (ITC): - Departamento del Trabajo de Estados Unidos: - OCDE: - Foro Económico Mundial: - IDC: - Global Services: - Software and Information Industry Association - Software Industry Professionals - Business Software Alliance - Entertainment Software Association - IAENG Society of Software Engineering - Gartner - The technology services Industry association (TSIA) - Information Technology Industry Council: - International Data Corporation (IDC): Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 26

27 XIII. Anexos ANEXO 1 Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 27

28 Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 28

29 INFORME COMPLETO EN: pdf El presente documento, de investigación de mercado e informativo, es propiedad de ProChile, organismo dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores de Chile. El acceso a este documento es de carácter público y gratuito. No obstante lo anterior, su reproducción integra o parcial sólo podrá ser efectuada citándose expresamente la fuente del mismo, indicándose el título de la publicación, fecha y la oficina o unidad de ProChile que elaboró el documento. Al ser citado en una página Web, deberá estar linkeado al sitio de ProChile para su descarga. Servicios de Software en Estados Unidos Agosto 2013 Página 29

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