BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIA Módulo: Planificación Y Gestión De Emprendimientos Autora: Adriana Mastache ÍNDICE

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1 BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIA Módulo: Planificación Y Gestión De Emprendimientos Autora: Adriana Mastache ÍNDICE TU Introducción T1 Qué es un emprendedor? T2 Motivos para ser emprendedor T2 Cualidades del emprendedor T1 Algunas ideas para emprendimientos T1 Tipos de empresa TU Unidad 1: Los primeros pasos T1 Generación de ideas y creatividad T2 Bloqueos T2 Técnica para producir ideas de J.W. Young T2 Brainstorming T2 Las preguntas de Osborn T1 Innovación T1 Toma de decisiones T2 Desarrollo de alternativas T2 Evaluación de alternativas T2 Selección de una alternativa T3 Situaciones o contextos de decisión T3 Escenarios T3 Árbol de decisiones T1 Validación T2 El producto T2 La demanda T3 Segmentación T2 La competencia T2 Análisis FODA T3 La matriz FODA T1 Decisión de crear la empresa T2 El equipo T2 Localización T3 Incubadoras T2 Tipos de sociedades T2 Habilitaciones y registros T1 Capital inicial. Búsqueda de financiación TU Unidad 2: Plan de Marketing T1 El marketing T1 Mercado objetivo T2 Comportamiento de compra del consumidor T2 Investigación de mercado T1 El producto T2 La innovación en los productos

2 T2 Posicionamiento T2 Mezcla de productos T2 Presentación del producto T3 Marca T3 Packaging T3 Otras características que hacen a la imagen T1 El precio T1 Distribución T1 Promoción T2 El proceso de comunicación T2 La venta: Ventajas y beneficios. Objeciones T1 Implementación y control TU Unidad 3: Plan de producción T1 El planeamiento T2 es funcionales T1 La estrategia de producción T1 El producto T2 Productos artesanales T2 Diseño técnico T2 Especificaciones del diseño T2 Servicios de apoyo T2 El diseño de los servicios T1 La tecnología T2 Asistencia técnica a microemprendimientos T1 El proceso T2 Objetivos del proceso productivo T2 Tipos de proceso T2 Disposición de las instalaciones o layout T2 Diseño del proceso T2 Diseño de procesos en los servicios T2 La productividad T1 La planta: taller, estudio, local. T2 Dimensión o capacidad T2 Integración vertical T2 Localización T1 Implementación y control T2 Documentos y registros T2 Control de calidad TU Unidad 4: Plan de negocios T1 Resumen ejecutivo T1 Descripción detallada del negocio T1 Productos y/o servicios T1 Ventajas competitivas T1 Descripción del sector o mercado T2 1.Investigación de mercado T2 2.Mercado objetivo y posicionamiento T2 3.Análisis de la competencia 2

3 T1 Plan de marketing T1 Plan de producción T1 Organización T1 Evaluación económico-financiera T1 Información adicional T1 Resumen ejecutivo TU Unidad 5: Implementación y gestión T1 Implementación T2 Proposición de estrategias T2 Plan de acción T3 Establecimiento T3 Organización T3 Lanzamiento T3 Puesta en marcha T1 Gestión T2 Tareas administrativas T2 Revisión de los procesos T2 La información: registración T2 Evaluación y control T2 Consolidación T2 Fortalecimiento y ampliación T1 El rol del emprendedor en esta etapa PRESENTACIÓN Crear la empresa propia puede ser el sueño de algunos y la necesidad de otros. La autogestión de empleo se presenta como una opción lógica cuando no encontramos un trabajo en relación de dependencia. La mayor parte de los empresarios saben cómo realizar un producto, brindar un servicio o fabricar algo. Sin embargo, la mayoría de los emprendimientos fracasan durante los primeros años. Si sabemos el oficio, cuál es el verdadero problema? Uno de los más graves consiste en la falta de liquidez o financiamiento adecuado, la confusión entre ingresos y beneficios, el desconocimiento de microcréditos y asistencia técnica. Otras veces el fracaso se debe a la multiplicidad de tareas del emprendedor: producir, vender, dar un servicio, realizar tareas administrativas, de control, de comercialización, de procesos, tener una visión del negocio, planificar, prever, conseguir los recursos necesarios, tomar decisiones con información parcial y en contextos de incertidumbre y delegar para poder ocuparse de lo importante. Por último se hace imprescindible la capacidad de crear grupos interdisciplinarios que puedan ayudarnos a alcanzar los objetivos: proveedores, clientes, inversores, socios e incluso otros microemprendedores. Si bien son muchas las cosas que hay que saber, usted no estaría solo en su proyecto. Existen instituciones y órganos de asistencia financiera y técnica y con algunos trámites es posible acceder a préstamos preferenciales para iniciar su proyecto. 3

4 El objetivo fundamental del presente módulo es planificar un emprendimiento. Lo iremos guiando en cada etapa del proceso de creación de una empresa. Le daremos herramientas y técnicas que lo ayuden a definir el negocio, a evaluar los principales aspectos y a tomar la decisión de iniciarse en un trabajo rentable y perdurable. OBJETIVOS Esperamos que al finalizar el presente Módulo usted esté en condiciones de: Encontrar algún emprendimiento productivo para desarrollar por cuenta propia o con ayuda de otros. Evaluar un proyecto a través del análisis del producto, la demanda, la competencia y la interrelación entre la empresa y el entorno. Determinar la mejor manera de posicionar su producto o servicio a través de las herramientas de marketing, estudiando las principales variables: mercado objetivo, producto, precio, promoción y punto de venta. Tomar decisiones sobre la producción: tecnología a utilizar, diseño de procesos productivos o de servicios e instalaciones necesarias. Realizar un plan de negocios que le permita dar a conocer su proyecto a posibles socios o inversores. Implementar y desarrollar un emprendimiento rentable y sustentable. PROPUESTA METODOLÓGICA Este módulo está formado por una introducción y 5 unidades. En la Introducción se presentan dos conceptos fundamentales: el emprendedor y los emprendimientos. Enumeramos las competencias necesarias para actuar con espíritu emprendedor, le brindaremos un listado de emprendimientos posibles y por último le informamos los tipos de empresa según ofrezca un servicio, venda o produzca. La Unidad 1 está dedicada a acompañarlo a dar los primeros pasos en la creación de un emprendimiento: desde la generación de ideas, incluyendo algunas técnicas para producirlas, pasando por la toma de decisiones (desarrollo de alternativas, evaluación y selección), hasta algunas herramientas para validar la idea de su emprendimiento. Le enseñamos a realizar un análisis FODA, donde se interrelacionan las variables internas y externas, dándole una visión más global de su negocio y el entorno. Por último, le ofrecemos algunos consejos sobre la localización, los tipos societarios (o formas jurídicas) posibles, las habilitaciones y registros necesarios y cómo conseguir financiación para el proyecto. En la Unidad 2 nos centraremos en la importancia del marketing (o comercialización) para lograr buenas ventas y hacer que nuestra empresa sea 4

5 rentable y sustentable. Aquí analizamos el mercado objetivo, haciendo hincapié en el posicionamiento de nuestro producto (bien o servicio) en la mente de los consumidores. Luego nos detenemos en el producto y sus características, en la importancia de las innovaciones para no perder clientes o ganar nuevos y en algunas características que acompañan al producto: marca, envase, etiqueta y otras. Luego vemos las implicancias que tiene el precio dentro de la combinación de marketing y las políticas de bonificaciones y descuentos que suelen utilizarse, la importancia de la distribución para llegar al mercado objetivo y por último nos detenemos en la promoción del producto: cómo comunicar e informar a los clientes, persuadirlos para que compren y lograr que nos recuerden. En la Unidad 3 abordamos el planeamiento de la producción en función del mercado objetivo y la estrategia de producción, describiendo las tareas necesarias para poder cumplir con el objetivo de marketing. Hablamos de las decisiones sobre el producto, la tecnología, el proceso y las instalaciones. Comenzamos viendo la importancia de realizar el diseño técnico del producto o servicio y la definición de sus especificaciones, comentamos las distintas posibilidades en cuanto a tecnología y asistencia técnica, tan necesarias en un microemprendimiento. Hablamos del proceso productivo, la importancia de las compras, el control de inventarios, el control de calidad, la seguridad e higiene y el mantenimiento. Definimos el diseño del proceso y la mejor manera de disponer las máquinas y herramientas y cómo medir la productividad. Por último decidimos la localización, teniendo en cuenta la capacidad necesaria. Como en todo proceso, no debemos olvidar el control de los desvíos para realizar los ajustes necesarios y los registros que debemos llevar para organizarnos. En la Unidad 4 le ofrecemos un modelo de Plan de Negocios. En él se incluyen y sintetizan todos los conceptos vistos en las unidades 1, 2 y 3 y en otros módulos. El Plan de Negocios es una herramienta muy útil para presentar su emprendimiento a terceras personas, como posibles socios o inversionistas o simplemente para realizar un análisis minucioso del mismo y anticiparse a los cambios. Comenzamos con el resumen ejecutivo, la descripción detallada del negocio y de los productos y/o servicios comercializados. Incluimos las ventajas competitivas de nuestra empresa o nuestros productos y la descripción detallada del sector en que operamos. Describimos brevemente el plan de marketing y el plan de producción y la organización interna de nuestra empresa, detallando el personal a cargo de cada tarea. Por último presentamos la información económico-financiera necesaria para estimar las necesidades de fondos y los beneficios esperados. Por último, en la Unidad 5, le brindamos las herramientas necesarias para la puesta en marcha y gestión del negocio desde la proposición de estrategias, pasando por el plan de acción y las tareas necesarias para establecernos, organizarnos y lanzarnos al mercado hasta la evaluación y control de la gestión. Allí encontrará las referencias a los módulos en los que está explicado cada tema. Desarrollar un emprendimiento implica básicamente: Gráfico 5

6 GENERACIÓN DE LA IDEA Y VALIDACIÓN PLAN DE MARKETING PLAN DE PRODUCCIÓN PLAN DE NEGOCIOS PUESTA EN MARCHA Y GESTIÓN TU INTRODUCCIÓN A continuación veremos: 6

7 EL EMPRENDEDOR Cualidades / Competencias LOS EMPRENDIMIENTOS Ofrezco un servicio Ofrezco productos Produzco y vendo Empresa de servicios Empresa comercial Empresa productiva TIPOS DE EMPRESAS T1 Qué es un emprendedor? Txt. Comienzo Un pesimista es alguien que transforma las oportunidades en problemas. Un emprendedor es un optimista que trasforma los problemas en oportunidades. R. Mansell Si buscamos en un diccionario encontraremos que emprendedor es un adjetivo que significa: que emprende con resolución acciones dificultosas o azarosas. Atrevido, resuelto, audaz. En el ámbito empresarial, se denomina emprendedor o entrepeneur a la persona capaz de ver o crear oportunidades de negocio, de ponerlas en práctica y de mantenerlas en el tiempo. Es un ser capaz de ver las oportunidades, planificar, organizar, dirigir y controlar un negocio o emprendimiento, lo cual habitualmente se conjuga con una buena dosis de creatividad y flexibilidad. Todo comienza con una idea o una visión: un producto o un servicio que percibimos como una oportunidad de negocio. Luego esta idea se convierte en un proyecto que se plasma en un plan de negocios. Por último llega la etapa del armado de la empresa. Idea Importante Tener una visión creativa, ver una oportunidad futura y generar buenas ideas no nos hace emprendedores, sino soñadores. El emprendedor es una persona de acción, que si bien tiene todas esas características, también es capaz de inventar y transformar esas ideas o visiones en un proyecto real, atractivo, vendible y rentable. Sin embargo, no siempre es necesario tener una gran idea. Muchas veces las oportunidades están delante nuestro, lo importante es verlas y aprovecharlas. 7

8 Le damos a continuación un ejemplo de cómo un señor logró aprovechar las oportunidades que se le presentaban. Este señor, trabajaba en una fábrica de bicicletas colocando los rayos en las ruedas. Un día, después de 20 años de trabajo, la empresa decidió reestructurarse y el señor se quedó sin empleo. A los 40 años sus posibilidades de conseguir otro trabajo eran escasas. Pensó qué podía hacer para ganar dinero y, teniendo en cuenta sus conocimientos sobre bicicletas, decidió abrir un pequeño taller. El negocio iba bastante bien, los vecinos confiaban en él y le llevaban sus bicicletas. Un día, mientras trabajaba, vio cómo un hombre se quedaba con su auto frente al taller. El hombre que manejaba se bajó, abrió el capot y le preguntó si podía ayudarlo. Entonces, nuestro reparador de bicicletas, que siempre se había dado maña para arreglar su propio auto, decidió ir a mirar qué pasaba y logró arreglarlo. Allí se dio cuenta de que sabía más de lo creía sobre mecánica, gracias a la cantidad de autos viejos que había tenido y la cantidad de preguntas que había hecho a distintos mecánicos. Qué hizo entonces? Agrandó su negocio y ahora también realiza reparaciones de autos. Las oportunidades pasan por delante de nosotros todo el tiempo, pero no todos sabemos verlas y convertirlas en una oportunidad. T2 Motivos para ser emprendedor El principal motivo para iniciar un proyecto rentable y convertirse en un emprendedor es la necesidad o el deseo de obtener algunos o mayores ingresos realizando una tarea productiva. Muchos comienzan su emprendimiento al mismo tiempo que están trabajando en relación de dependencia, en sus tiempos libres, o incluso como hobbie. Otros deben empezar a trabajar por su cuenta porque se quedaron sin trabajo y no consiguen otro empleo, o porque los ingresos de su pareja no son suficientes para mantener a la familia o, simplemente, porque quieren sentirse productivos. Sin importar cuál sea el motivo para comenzar a trabajar por su cuenta y realizar un emprendimiento, lo importante es que sepa qué debe hacer y qué cosas debe tener en cuenta para no incurrir en gastos y costos que luego no pueda recuperar y que pueda sacar el mayor provecho de su emprendimiento. T2 Cualidades del emprendedor Txt. Comienzo El secreto para lograr el éxito está formado por un 1% de inspiración y un 99% de transpiración. Thomas Alva Edison. 1 Txt.actividad Enumere las cualidades que considera necesarias para un emprendedor. Las cualidades o competencias que debe tener un emprendedor son muchas y variadas. Algunas pueden adquirirse, otras son innatas. Para organizar todas las competencias que consideramos necesarias, decidimos dividirlas en inspiración, 8

9 que es el comienzo para poder crear un producto o servicio y en transpiración que incluye todas las habilidades necesarias para lograr que ese producto o servicio que imaginamos se convierta en un negocio real, viable, rentable, sustentable y perdurable, esto incluye fundamentalmente el hacer, el llevar a la práctica esa idea para que funcione, se venda y usted gane dinero. Cuadro INSPIRACIÓN TRANSPIRACIÓN CREATIVI- DAD VISIÓN INNOVA- CIÓN PROACTI- VIDAD ESFUERZO PERSONAL CAPACIDAD PARA CONSEGUIR LOS RECURSOS NECESARIOS CAPACIDAD PARA CREAR Y MANTENER CONTACTOS CAPACIDAD DE TOMAR DECISIONES CAPACIDAD DE AUTO-EVALUACIÓN RESPONSABILIDAD SOCIAL Y AMBIENTAL Txt. Ppal Veamos en detalle cada parte del gráfico anterior: Punteo INSPIRACIÓN Creatividad o capacidad de dar soluciones nuevas a problemas viejos. La creatividad nos permite ver las oportunidades que se nos presentan, buscar en el 9

10 mercado las necesidades insatisfechas de los consumidores, crear escenarios posibles y delinear una visión de futuro. A veces, se crea un producto o servicio a partir de las necesidades de los clientes o consumidores, otras en cambio, se crea un producto y a través de la publicidad y el merchandising le creamos al consumidor la necesidad de este producto. Visión o capacidad para imaginar el futuro y prepararse para cuando llegue. La visión nos permite imaginar el negocio que queremos, un producto o servicio capaz de satisfacer necesidades latentes del mercado. TRANSPIRACIÓN Innovación es llevar a la práctica lo que imaginamos y así crear el producto o servicio para aprovechar las oportunidades que vislumbramos. Ser innovador, nos da una cuota de realismo para plasmar nuestra visión en un plan de negocio viable. Ya veremos en la próxima unidad que la creatividad es imaginar cosas nuevas, pero la innovación es hacerlas y mientras no haya un responsable de pasarla de la teoría a la práctica, la misma sigue siendo imaginación. Por lo tanto es importante que nos hagamos cargo de la visión y la pasemos a la práctica. Dada la importancia del tema, volveremos sobre él en las próximas unidades. Proactividad o capacidad de estudiar, tomar la iniciativa, emprender la acción, poner en marcha los planes que se anticipen a las necesidades futuras y asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan. El emprendedor se focaliza en la ejecución, es determinado, perseverante y tenaz. Una persona proactiva puede lograr otra serie de habilidades que le permiten llevar adelante su emprendimiento. Veamos a continuación las que consideramos más importantes. Esfuerzo personal o capacidad de trabajar duro, sobre todo en la época de inicio del negocio, ya que se precisa mucho esfuerzo para montar un negocio y es necesario trabajar algún tiempo extra para obtener la financiación necesaria, armar una empresa rentable, darla a conocer a los clientes, desarrollar nuevos productos y servicios, etc.. Capacidad de conseguir los recursos necesarios. El buen emprendedor debe salir a buscar lo que requiere, y, si no lo encuentra, debe ser capaz de desarrollar los recursos imprescindibles para lograrlo. Capacidad para crear y mantener una red de contactos. Teniendo en cuenta lo leído hasta ahora, parecería que el emprendedor debe ser una especie de hombre orquesta, capaz de hacer un poco de todo: crear, planificar, tomar decisiones, comprar, negociar, producir, vender, cobrar, controlar, investigar, buscar financiación, promocionar sus productos, llevar la contabilidad, reclutar el personal, etc. Pero nadie es capaz de hacerlo todo solo. Por esta razón el emprendedor debe ser capaz de crear y mantener relaciones de confianza y cooperación que lo ayuden a desarrollar sus objetivos. Nota para diseño: incluir un dibujo de un hombre tocando varios instrumentos, con cara de agotado. Txt. Ppal Debemos incentivar las buenas relaciones porque todos, de un modo u otro, pueden ayudarnos a alcanzar nuestras metas: entre nuestros contactos podremos encontrar posibles socios, ayudantes o empleados, algunos proveedores que nos 10

11 den buenos precios y mejores plazos de pago, posibles, clientes potenciales y, por último, también pueden contactarnos con otras personas. Así se va formando una red de contactos, que a la hora de comenzar con un proyecto productivo, es muy valiosa. Capacidad de tomar decisiones con información parcial y en contextos de incertidumbre y ambigüedad. Capacidad de auto-evaluación. Nos permite reconocer nuestras fortalezas, potencialidades y debilidades. Pero también debemos ser capaces de evaluar las fortalezas y debilidades de los demás y las amenazas y oportunidades del mercado y el entorno. Responsabilidad. Como emprendedores somos responsables de todos nuestros aciertos y errores, pero también tenemos una responsabilidad con nuestro entorno, tanto con las personas que trabajan con nosotros, como con los clientes, proveedores e inversionistas. La responsabilidad incluye evaluar el impacto que nuestras acciones pueden causar en lo económico, en lo social y, particularmente, en el medio ambiente, para que las mismas no tengan un impacto negativo en el ambiente local en el que vivimos con nuestras familias o en el contexto global. Esto implica la preocupación constante por la salud y la seguridad nuestra y de aquéllos que trabajan con nosotros, el tratamiento de desechos tóxicos (si los hubiera), el reciclado de embalajes y el impacto sobre el consumo de energía, entre otras. Existen otras cualidades que puede o no tener un emprendedor y que tienen que ver con características personales. No son indispensables, pero ayudan. Asunción de riesgos, dicen que quien no arriesga, no gana. Esto nos permite identificar, evaluar y asumir los riesgos necesarios para la puesta en marcha de nuestras ideas. Flexibilidad para adaptarse a los cambios y ser capaz de rectificar, cambiar o abortar aquellas acciones que no llevan a ninguna parte. Para alcanzar algo nuevo es necesario actuar de una forma nueva. Las acciones que en el pasado dieron resultado, no tienen por qué servir para los nuevos problemas. Autonomía o gusto por la independencia. Esto nos permite tomar decisiones, mantenerlas y aceptar sus consecuencias, en vez de simplemente obedecer y hacer lo que nos dicen en los tiempos que nos piden, como ocurre en muchos trabajos en relación de dependencia. Idea importante Tenga en cuenta que las capacidades necesarias para un emprendedor o entrepeneur, hoy son requeridas por muchas empresas de primer nivel para sus ejecutivos, denominándolos intrapeneur, es decir, el emprendedor dentro de la empresa. T1 Algunas ideas para emprendimientos A la hora de buscar un negocio, no es imprescindible que se le ocurran grandes ideas, comience por hacerse algunas preguntas. Por un momento, no se preocupe por las necesidades de contar con un capital inicial, o con un lugar para hacerlo, o de las maquinarias que precisará. 11

12 2 Txt. actividad Responda a las preguntas y vaya armando un listado con los posibles emprendimientos que usted puede hacer: - Qué sé hacer bien? - Si alguna vez trabajé en relación de dependencia, puedo hacer ahora lo mismo por mi cuenta? - Qué me gusta hacer? - Tengo algún hobbie que me permita hacer algo para vender? - Sé hacer algo, pero preciso de otros para completar el producto? Conozco gente que pueda ayudarme o complementarme? - Qué falta en mi barrio? Puedo hacerlo? Puedo traerlo de otro lado? - De qué se quejan mis vecinos? Qué necesitan? Puedo hacerlo yo? Estas y otras preguntas por el estilo pueden ayudarlo a encontrar algo que hacer que sea rentable. Ahora que ya hizo su lista, le damos como ayuda, algunos emprendimientos. Vea si puede agregar algo, si se le ocurren otras actividades que pueda desarrollar además de las ya escritas. No olvide anotar todas las ideas. Punteo - Bandejas de desayuno a domicilio - Cuidado de niños o ancianos a domicilio o en la propia casa - Fabricación casera de comidas, dulces, repostería y otros - Servicios en general: plomería, tapicería, peluquería, zapatería - Fabricación de artículos en cuero, madera o cerámica, manualidades en general - Tejidos, diseño y confección de ropa o arreglos - Taller mecánico, reparación de artículos diversos - Distribución de productos (ropa, maquinarias, cosmética) - Realización de videos, edición, animación, fotografía - Cría de conejos, gallinas, patos, codornices u otros animales - E-workers o emprendedores conocedores de las herramientas de Internet, diseño de páginas web - Exportación de algún producto a países de América Latina, Europa, Asia, Australia o USA (piense que el tipo de cambio nos favorece) - Importación de productos de consumo masivo - Negocios familiares: quiosco, panadería, carnicería, verdulería y otros - Cultivo familiar: plantas de interior, hortalizas, cultivos orgánicos, especias - Alquiler de habitaciones, alojamiento con comida para estudiantes (sobre todo en ciudades que cuentan con terciarios y universidades) - Gestoría, realización de trámites para otros - Comercialización de productos regionales de otra región (artesanía Wichi que le manda un conocido de Chaco) - Y otros T1 Tipos de empresa 12

13 Existen tres grandes ramas o rubros de empresas, según sea que brindemos un servicio, vendamos productos hechos por otro o fabriquemos un producto para vender. Lo más sencillo, normalmente con un menor costo de inversión, es ofrecer un servicio. Si contamos con algún capital o conseguimos productos en consignación y nos gusta realizar ventas, podemos iniciar un comercio. Por último podemos también fabricar o crear un producto para vender. Si bien no siempre ésta es la opción más cara, supone incluir en su análisis otras variables típicas de la producción. Resumiendo, decimos que existen: - Empresas de prestación de servicios: ofrecen conocimientos específicos o servicios como el de distribución, cuidados, arreglos, reparaciones. Por ejemplo, estudio de abogados, jardinero, transportista, manicura. - Empresas de comercialización: compran artículos o productos terminados y luego los venden, envasados o fraccionándolos, como en el caso de los fiambres. Son ejemplos de este tipo de empresa kioscos, locales de venta de ropa, librerías. - Empresas de fabricación o elaboración o empresa productiva: En este tipo de empresa o taller-fábrica se compran materias primas y materiales y el personal (mano de obra directa) con ayuda de herramientas y/o maquinarias transforma los mismos creando un nuevo producto. Ejemplos de empresas productivas son las panaderías, sastrerías, talleres de artesanos, fabricación de comidas. Si bien existen empresas que sólo fabrican o sólo venden, cada vez es más común que se incorporen algunos servicios, como la entrega a domicilio en los supermercados o el arreglo de dobladillos en las casas de venta de ropa. Idea importante Estos servicios adicionales conforman un valor agregado al producto vendido y pueden tener el efecto de atraer a más clientes y permitirnos cobrar un precio mayor. Ya veremos que no siempre el cliente busca el mejor precio, muchas veces decide buscar el mejor servicio. 3 Punteo act. a) Relea su lista de negocios posibles. Ahora clasifique sus ideas según las mismas impliquen fabricación, comercio o servicio. b) Busque para cada idea uno o más servicios de valor agregado que se le ocurran. En la próxima unidad daremos los primeros pasos para iniciar un emprendimiento. TU UNIDAD 1: LOS PRIMEROS PASOS En esta Unidad veremos paso a paso cómo crear una empresa. Gráficamente, la Unidad 1 consta de las siguientes partes: 13

14 GENERACIÓN DE IDEAS EVITAR BLOQUEOS INNOVACIÓN TOMA DE DECISIÓN VALIDACIÓN DECISIÓN DE CREAR LA EMPRESA CAPITAL INICIAL BÚSQUEDA DE FINANCIACIÓN - Tengo ideas propias - Técnicas para generar ideas - emocionales - racionales - culturales - Pasar a la acción - Desarrollo alternativas - Evalúo alternativas - Selecciono la mejor - El producto / servicio - La demanda - La competencia - Análisis FODA - El equipo - Localización - Incubadoras - Tipos de sociedades - Habilitaciones y registros - Propio - Conocidos - Financiación oficial - Préstamos bancarios - Prestamistas T1 Generación de ideas y creatividad Txt. Comienzo Encontrar nuevas preguntas, nuevos problemas, ver viejos problemas desde un punto de vista novedoso, requieren de una imaginación creativa y marcan un avance real de la ciencia. Albert Einstein. No siempre las ideas surgen en forma espontánea o por accidente. Como en el caso de Newton, que enunció la ley de gravedad gracias a que se le cayó una manzana sobre la cabeza mientras descansaba. En realidad, Newton ya venía investigando estos fenómenos, y la manzana, simplemente, disparó en su mente la idea de la gravitación universal. Es por eso, que la mayor parte de las veces, las ideas surgen en cualquier situación, cuando se está pensando en el cambio. Por eso en la Introducción le planteamos una serie de preguntas para ir creando ideas. Otras claves: Punteo - Ser curioso y comunicativo: hablar con los consumidores, con los vecinos, con los amigos, preguntar, pero sobre todo escuchar. Por algo tenemos una 14

15 boca, pero dos oídos. El curioso explora distintas áreas porque sabe que puede encontrar ideas en cualquier lugar. - Tomar distancia respecto del problema: no perder el sentido de lo global. Según el dicho hay que mirar el bosque y no sólo el árbol. - Cambiar el enfoque: buscar otros puntos de vista, pensar cómo lo vería un niño, un anciano, un optimista, un soñador, etc.. - No buscar lo exótico o complicado, sino algo que pueda interesar a los consumidores. - Intentar pequeñas mejoras a un producto ya creado, buscar cambios. Dicen que todos tenemos ideas, pero que sólo unos pocos se animan a sacarlas a la luz, a pulirlas, a experimentarlas, a ponerlas en práctica y a hacerlas rentables. Esto se debe a que existen distintos tipos de bloqueos que nos impiden sacar las ideas a la luz. Veamos a continuación a qué nos referimos con bloqueos. T2 Bloqueos Definición Se denomina bloqueo a ciertas situaciones que pueden tener un impacto negativo en el desarrollo de la creatividad. Por ejemplo, tener miedo al ridículo, al fracaso, al que dirán o emitir juicios de valor. Primero veremos cómo se generan las ideas desde el punto de vista físico y psíquico. Desde el punto de vista físico, se comprobó que las ideas se generan en una parte del cerebro que la mayor parte de la gente usa poco o muy poco. En 1981, Roger Sperry, un neurocirujano estadounidense que ganó el premio Nobel por su trabajo sobre la especialización funcional de los hemisferios cerebrales. Investigó la mecánica de ambos lados del cerebro (derecho e izquierdo) y describió dos procesos de pensamiento distintos. Uno analítico y verbal que se general en el lado izquierdo del cerebro y otro intuitivo que se ubica en la parte derecha. Entre ambos hemisferios existe un conector. Nota para diseño: incluir un gráfico de los hemisferios cerebrales vistos de arriba. Cada parte del cerebro se ocupa de una serie de actividades. El lado izquierdo es el racional, se ocupa de lo concreto, lo verbal, lo conceptual. Está orientado a los objetivos. En cambio el lado derecho es el creativo, se ocupa de lo intuitivo, lo espontáneo, lo artístico, lo simbólico, lo emocional, lo no verbal. La teoría dice que todos tenemos una tendencia o preferencia por el uso de alguno de estos lados más que del otro. Esto determina nuestras características de personalidad y nuestros hábitos. Los niños suelen usar más el lado derecho que el izquierdo, pero como toda nuestra escolaridad se basa en pensar, sintetizar, conceptualizar, analizar (funciones cumplidas por el lado izquierdo del cerebro), éste se vuelve más entrenado para lograr sus objetivos que el lado derecho. En general las técnicas para desarrollar el lado derecho del cerebro, proponen dormir el lado izquierdo, 15

16 esto es posible mientras dormimos, o cuando el cerebro está agotado (por ejemplo por la cantidad de información recibida o cuando nos sentimos aburridos y nos distraemos), el escuchar música, los juegos sedentarios. 4 Txt. actividad Le proponemos algunos ejercicios para desarrollar su creatividad. Punteo act. a) Elija un juego de mesa que conozca y piense en nuevas formas de lograr el objetivo del juego. Escriba las ideas que se le presentan. b) Elija algún hobby, enumere sus características principales. Ahora cree un nuevo hobby, anote todas las ideas que le surjan y enumere las características de este nuevo hobby. c) Busque un lugar donde se sienta cómodo y tranquilo, trate de poner música que lo ayude a pensar, que favorezca la creatividad y la concentración (música instrumental o que incluya sonidos de la naturaleza). Descanse y trate de focalizar o imaginar o visualizar en su mente, al estilo de una película, imágenes y escenas del pasado y luego cree escenas en el futuro. Si bien no es fácil realizar visualizaciones, con el tiempo logrará aumentar su concentración, ganar lucidez y comprensión y aumentar su intuición. Mapas mentales: es una técnica creada por el Dr. Tony Buzan, que permite presentar la información de manera fácil, espontánea y creativa. Es una forma de crear nuevas ideas a partir de las ya existentes, buscando conexiones y relaciones libres. El mapa mental consta de una palabra o imagen central que es el motivo de atención y a partir de allí se van irradiando nuevas ideas o palabras clave asociadas. Se pueden enriquecer con colores, imágenes, gráficos, flechas, símbolos, códigos y cualquier otro elemento que se nos ocurra. El cerebro humano no piensa como una máquina, en forma lineal, sino en forma divergente y esta técnica se aprovecha de esta característica. Nota para diseño: incluir un gráfico de un mapa mental como el que sigue. Imagen sugerida 16

17 5 Punteo act. a) Escriba todas las palabras que se le ocurran relacionadas con la palabra emprendimiento. b) Ahora busque una palabra o frase de su interés para realizar un emprendimiento, puede usar alguna de las ideas escritas anteriormente. Coloque esa palabra en el centro de un papel blanco o una pizarra. Vaya realizando asociaciones libres a partir de la imagen o palabra central, qué le sugiere lo escrito, qué se le ocurre, combine ideas, integre otras. No analice, ni corrija, siga agregando ideas por locas que parezcan, pueden ayudarlo a llegar a algo productivo. Por otro lado, desde el punto de vista psicológico y parafraseando a Edward de Bono 1, experto en creatividad e innovación aplicada a los negocios, podemos decir que el pensamiento occidental se caracteriza por la lógica, que es unidireccional y tiende a crear modelos fijos, limitándonos. El pensamiento creativo, en cambio, usa el cerebro sin utilizar la lógica, cuenta con infinitas maneras de llegar a la solución, escapa a las ideas fijas. La creatividad posibilita el desarrollo y el crecimiento. Sin embargo, este tipo de pensamiento suele ser desalentado por el descrédito, las costumbres, la lógica y otras barreras, denominadas bloqueos. Los bloqueos pueden dividirse en: Punteo - bloqueos emocionales: impaciencia, miedo al fracaso, angustia, inseguridad, miedo al ridículo, falta de motivación, falta de habilidad para distinguir la fantasía de la realidad, percepción estereotipada (ver lo que se espera ver, no lo que hay), rechazo al uso de ciertos sentidos. Los expertos recomiendan comenzar a hacer, aunque sea poco, pero hacer, no quedarse paralizado. - bloqueos racionales: tendencia a emitir juicios apresurados, no aceptar la ambigüedad, excesiva focalización en el problema (no somos capaces de alejarnos para verlo de otro modo), dificultad para la visión multifacético del problema (ver el problema desde distintas perspectivas: como ingeniero, como un niño, como profesor, como empleado, como jefe, etc.). - bloqueos culturales: tienen que ver con las normas y valores sociales o con las creencias religiosas que se conservan a través de sanciones y controles sociales. 6 Punteo act. a) Identifique los bloqueos que se producen en la siguiente reunión: Participan tres hermanos, socios de una PyME que se dedica a la fabricación artesanal de juegos de ingenio: Juan, José y Matías, el menor de los tres. Matías pensó en la posibilidad de fabricar juegos para niños pero le parece una idea poco realista y cree que sus hermanos se reirán de él. Juan, el mayor, comenta la baja en las ventas y, entonces, Matías dice tímidamente su idea. Inmediatamente José dice que no tendrán tiempo de desarrollarla, que 1 De Bono, Edward. El pensamiento lateral. Buenos Aires, Paidos,

18 ya están excedidos, y que no encaja con el negocio. Juan, piensa y pide a Matías que explique el negocio. Matías les cuenta que las materias primas serían prácticamente iguales: madera, pinturas, tal vez habría que agregar algunos detalles en los dibujos. José les dice que es una buena idea, pero no para ellos, que van a fracasar, ya que nadie compraría juguetes de madera en el barrio. Juan propone que Matías se encargue del proyecto y de los diseños de los juguetes y que hagan una prueba con pocos juegos para ver si pueden venderlos antes de invertir en grande. b) Presente tres situaciones de su vida cotidiana donde se haya bloqueado, identifique el tipo de bloqueo que tuvo y piense cómo habría podido sobrellevar la situación. Para evitar los bloqueos es fundamental mirar las cosas con otra visión: tal vez no es lo que creía, pregúntese qué otras cosas puede ser o puede haber. Si puede haber otras cosas, pregúntese cuáles. Busque otras respuestas, otras relaciones. Combinar viejas ideas con nuevas ideas. Antes hablamos de la importancia de cambiar el enfoque, de evitar los bloqueos racionales tratando de ver el problema desde distintas perspectivas. Para eso, adjuntamos el método los seis sombreros para pensar de Edward de Bono, creado a comienzos de los 80 para promover el pensamiento paralelo o pensamiento lateral, en toda su amplitud. Este tipo de pensamiento permite ver un mismo tema desde varias perspectivas, implica moverse de lugar con el fin de encontrar otros puntos de vista. Nota para diseño: incluir un gráfico de un diamante facetado. Según de Bono, un mismo hecho puede ser pensado de seis modos distintos: usando la lógica, las emociones, la información, la esperanza, la creatividad o la organización. Para facilitar el juego se usan sombreros de distintos colores, cada uno representa un tipo de pensamiento distinto. Si bien fue pensado para trabajar en grupos, una sola persona puede realizarlo, cambiando su modo de pensar. El pensamiento con sombrero blanco significa actuar objetivamente proporcionando datos objetivos. Se basa en hechos, cifras y necesidades. Implica dejar los argumentos y las propuestas y mirar sólo los datos y las cifras. El pensamiento con sombrero rojo, es intuitivo. Tiene que ver con las emociones, los sentimientos, los presentimientos y las intuiciones. No necesita justificaciones ni explicaciones. Por ejemplo Pienso que es una idea terrible. El pensamiento con sombrero negro implica el juicio crítico basado en las desventajas, carencias o factores negativos. Sin embargo, no debe ser tomado como negativo, ya que puede señalar por qué una sugerencia no encaja con los hechos o las políticas que se quieren seguir. Es lógico y prudente. 18

19 El pensamiento con sombrero amarillo es la lógica positiva, por qué va a funcionar y por qué es beneficioso. Simboliza el optimismo, lo positivo, lo factible y los beneficios. Mira los resultados de una acción o encuentra el valor de lo ya ocurrido. El pensamiento con sombrero verde da la oportunidad de expresar lo creativo, las alternativas, los nuevos conceptos, las nuevas ideas o las nuevas relaciones. Se basa en las percepciones, estimulando el cambio. El pensamiento con el sombrero azul es el pensamiento global, al estilo de un director de orquesta. No se enfoca en el asunto mismo, sino en el pensamiento acerca del asunto. Organiza, controla y gestiona el proceso del pensamiento. Por ejemplo: siento que deberíamos volver a pensar en nuestros objetivos institucionales. 7 Txt. actividad A continuación le presentamos una situación para que usted ponga en práctica el método de los seis sombreros. Txt. para leer dentro actividad En la Ciudad de Buenos Aires hay unas farmacias, pero sólo el 14% pertenece a un profesional farmacéutico, lo cual parece reflejar la transformación del negocio: más allá de la tradicional venta de medicamentos, estos locales prosperan con una variada oferta que va desde cosméticos hasta accesorios y golosinas. Según los expertos, en la Capital no debería haber más de un millar de farmacias En el interior, en cambio, hay y serían necesarias unas más. Además, en el país se inauguran unas farmacias por año, lo que refleja un incremento superior al 10% anual " Cita: Fragmento de la nota El marketing para las Pymes, aparecida en PYMES: la revista de Clarín para las Pymes y el comercio, número 42, septiembre 2007, pág. 58. Fin Txt. para leer dentro actividad T2 Técnica para producir ideas de J.W.Young James Webb Young, establece el siguiente proceso de generación de ideas: Punteo 1. Recolección de datos: buscar información específica que se relacione con los objetos y sujetos involucrados. También el contar con información sobre hechos y datos, aunque no estén relacionados con el asunto, puede ayudarnos a encontrar analogías. 2. Análisis y síntesis: primero examinamos la información para que no nos quede parte del problema o de la información obtenida, sin analizar. Puede hacerse en forma individual o grupal. La segunda parte consiste en sintetizar toda la información. 19

20 3. Pausa: Young nos recomienda el abandono del tema, tratar de sacarlo del plano conciente para que el inconsciente siga trabajando. 4. Iluminación: aparece la gran idea, se produce el descubrimiento, nuestro inconsciente logró la solución a partir de la información obtenida, tal como la manzana iluminó a Newton. 5. Acción: ahora debemos bajar la gran idea al mundo real, llega el momento de la implementación. Comienza la innovación. Este es el paso siguiente, en el caso de Newton, fue la enunciación de la ley de gravedad. Es fundamental que la idea se escriba para no olvidarla, se puede someter la misma a la opinión de terceros que pueden aportar cambios u opiniones valiosas. T2 Brainstorming Brainstorming, es una palabra de origen inglés, que podría traducirse como tormenta de ideas, torbellino de ideas, bombardeo de ideas, sacudimiento de cerebros o movilización mental. Esta técnica es una de las más antiguas y conocidas y fue creada por Alex F. Osborn por el año Los pasos a seguir serían: Punteo 1. Definir el área de negocios o el problema específico, donde nos faltan buenas ideas, nuevas y frescas. 2. Branistorming: se trabaja en grupos de dos a diez personas. Lo ideal es grabar las sesiones o tener un secretario que vaya escribiendo las ideas en una pizarra para que todos puedan verlas. En grupos grandes se precisa de un moderador para que no se superpongan las ideas. Todos los presentes deben romper con las barreras y limitaciones cotidianas del pensamiento y producir ideas. Las reglas son: 1. eliminar el juicio de valor y las críticas 2. pensar libremente, todas las ideas son válidas sin importar lo salvajes, imposibles o disparatadas que parezcan. 3. generar una gran cantidad de ideas, ya que las primeras que surgen, suelen ser ideas obvias, habituales y gastadas. Cuanto más larga sea la lista más ideas habrá para elegir, combinar, adaptar. 4. El efecto multiplicador: todos contribuyen a combinar ideas y mejorarlas. Las ideas de los demás se convierten en disparadores de nuevas ideas. Es importante que el ambiente sea alegre y relajado. Se suele decir que el humor, como la creatividad, es la unión de dos ideas dispares. Por lo tanto, el humor es una de las bases de la creatividad. A menudo se comienzan las sesiones con un precalentamiento tratando de resolver problemas imaginarios: cómo inventar un nuevo juego olímpico o cómo iluminar una fábrica con una sola lámpara. 3. Limitar la sesión a no más de 15 ó 30 minutos. 4. Hacer copias y entregar una a cada participante. 5. Añadir y evaluar: al día siguiente (nunca el mismo día, según Osborn) el grupo se reúne nuevamente. Al principio se comentan otras ideas que hayan tenido desde la reunión anterior y se incorporan a la lista. Luego se evalúan las ideas y 20