Exportando Servicios al Canadá DESARROLLO DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA PROEXPORT + PYMES COLOMBIANAS

Transcripción

1 Exportando Servicios al Canadá DESARROLLO DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA PROEXPORT + PYMES COLOMBIANAS 1

2 2

3 Tabla de Contenido Información General del Proyecto... 4 Agenda - Export Rally... 8 Sesiones y Paneles... 9 Entendiendo el TLC Canada-Colombia... 9 Mercado Canadiense y descripción general del consumidor La Cultura Empresarial Canadiense Sector de tecnología de información y de comunicaciones (TIC): información general Regulacion de propiedad intelectual en Canada Requisitos del Comprador Canadiense Servicios TIC: Animación e Software Consideraciones para la fijación de precios de exportación para Canada Barreras de entrada al mercado Cómo vender Referencias Enlaces Utiles NOTAS

4 Información General del Proyecto CATRTA El programa de Asistencia Técnica Relacionada con el Comercio de Canadá y las Américas (CATRTA) proporciona Asistencia Técnica Relacionada con el Comercio (TRTA) a los países socios de América Latina y el Caribe de la Agencia Canadiense de Desarrollo Internacional (CIDA). El objetivo del programa es ayudar a los países socios a maximizar las oportunidades y beneficios del aumento del comercio y la inversión a través de los acuerdos de libre comercio bilaterales con Canadá y con ello contribuir a la reducción de la pobreza general y el desarrollo, principalmente a través de mayor oportunidades comerciales y de inversión 1. El desarrollo de la capacidad de PROEXPORT y de las PYMEs colombianas para exportar con éxito a Canadá se lanzará como sub-proyecto piloto a través de PROEXPORT Colombia, la Organización de Promoción Comercial y de Inversión del Gobierno de Colombia. Este subproyecto de promoción al comercio será desarrollado e implementado por Kisserup International Trade Roots Inc. (Kisserup) en colaboración con PROEXPORT para fomentar aún más la transferencia de conocimientos, desarrollo de capacidades y fortalecer la experiencia de promoción de exportaciones de los funcionarios de PROEXPORT y de la Pymes colombianas y maximizar así la posibilidad de una exitosa promoción de las exportaciones al mercado canadiense en el marco del Tratado de Libre Comercio entre Canadá y Colombia (TLC)

5 Propósito El propósito del sub-proyecto de promoción del comercio y desarrollo de la capacidad es fortalecer la capacidad institucional de PROEXPORT y las PYMEs colombianas con el fin de proporcionar a los participantes los conocimientos y habilidades necesarias para aprovechar las oportunidades de innovación y comercialización para Colombia dentro de los siguientes sectores seleccionados de servicio y manufactura: Servicios: TIC (animaciones, software (SW)) Fabricación: Industrial (zapatos industriales, empacado) Cosméticos (productos naturales) Autopartes Agro-productos (frutas y hortalizas elaboradas, salsas) Prendas de vestir (uniformes, vestidos de baño, ropa deportiva) El sub-proyecto promoverá y mejorará los esfuerzos internacionales de exportación de las PYMEs colombianas, proporcionando un programa de entrenamiento de promoción a las exportaciones, establecimiento de contactos internacionales y acceso a los mercados que apoyará el desarrollo de las exportaciones a Canadá y fortalecerá la capacidad de los funcionarios de PROEXPORT y la preparación de las empresas colombianas a exportar, especialmente las PYMEs y entre ellas las mujeres empresarias. Actividades Especificas Consultas y Preparación del Plan de Trabajo Rally de Exportación Investigación de Mercados / Asistencia Técnica - Planes de Desarrollo de exportación Identificación del comprador potencial Establecimiento y desarrollo de contactos en el mercado Evaluación e informes del sub-proyecto Resultados El sub-proyecto, en su objetivo de desarrollo de la capacidad del sector privado, aumentará las oportunidades de comercio entre Colombia y Canadá, y contribuirá a la reducción de la pobreza a través de un mayor desarrollo sostenible y mejoramiento de la calidad de vida y el empleo. 5

6 Resultados intermedios: Mejorar la capacidad institucional de PROEXPORT para el desarrollo del comercio y la promoción de exportaciones. Mejoramiento de la capacidad de las PYMEs exportadoras colombianas en la elaboración de planes de desarrollo de exportaciones para el aumento de las oportunidades comerciales con Canadá. Desarrollo de relaciones comerciales entre los pequeños y medianos exportadores colombianos y los compradores canadienses Elaboración de planes de desarrollo de exportaciones para el aumento de las oportunidades comerciales con Canadá Resultados inmediatos: Mayor conocimiento sobre el potencial exportador al mercado canadiense por parte de los representantes de PROEXPORT y de las pequeñas y medianas empresas exportadoras colombianas de los sectores de TIC, Prendas de vestir, Industrial, Cosméticos, Autopartes, Agro-industriales a través de la investigación de mercado y el conocimiento de las oportunidades de desarrollo de nuevos contactos Fortalecimiento de la capacidad del personal de PROEXPORT para contribuir a la identificación de compradores potenciales en el mercado canadiense. Aumento de la concienciación entre los funcionarios de PROEXPORT y las pequeñas y medianas empresas exportadoras acerca de los beneficios del TLC y cómo aprovechar las oportunidades en el mercado canadiense. Equipar a PROEXPORT con las herramientas y recursos necesarios para ayudar a los exportadores colombianos a tener éxito en el mercado canadiense y a guiarlos sobre cómo desarrollar estrategias de exportación a Canadá. Resultados Principales del sub-proyecto: Un análisis de las deficiencias fue realizado y un plan de trabajo fue elaborado para su aprobación. Un programa de formación a la medida de las necesidades de los sectores de servicios y manufactura (ICT, Industrial, Cosmética, Auto-partes, Agro-produce y prendas de vestir) diseñado y entregado a exportadores para ayudarles a entender cómo obtener acceso al mercado canadiense. 500 a 600 compradores potenciales identificados para un máximo de 25 empresas exportadoras seleccionadas. 6

7 Hasta 25 empresas asistidas en investigación de mercado para determinar las mejores estrategias y métodos de acceso al mercado canadiense. PROEXPORT personal recibe asesoría técnica y capacitación de mentores en la promoción de exportaciones y la investigación de mercado, particularmente adaptado a Canadá. Prestación de asistencia para el desarrollo de hasta 25 Planes de Desarrollo de las Exportaciones para el mercado canadiense y Una evaluación de la sub-proyecto llevado a cabo. Una evaluación y reportes del sub-proyecto serán llevados a cabo. 7

8 Agenda - Export Rally 8

9 Sesiones y Paneles Entendiendo el TLC Canada-Colombia Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo entre dos o más países para establecer una zona de libre comercio donde los negocios se pueden llevarse a cabo a través de fronteras comunes con un mínimo de obstáculos las barreras a través de un protocolo para la competencia abierta, leal y sin distorsiones. El 15 de Agosto del 2011, entro en vigor el TLC entre Canadá y Colombia y esto le permite a usted como exportador de competir en condiciones más equitativas con las empresas locales en Canadá. Con el TLC los proveedores de servicios de Colombia se beneficiarán en muchos aspectos, incluyendo pero no limitados a prácticas definidas en la movilidad laboral, Acuerdos de Reconocimiento Mutuo o acuerdos ("ARM"), contrataciones, propiedad intelectual y la inversión. El propósito del tratado de libre comercio TLC entre Canadá y Colombia es: FORTALECER: Los lazos especiales de amistad y cooperación entre sus pueblos; CONTRIBUIR: Al desarrollo armónico y a la expansión del comercio mundial y regional para proporcionar un catalizador para una cooperación internacional más amplia; CONSTRUIR: Sobre los derechos respectivos y obligaciones derivados del Acuerdo de Marrakech que establece la Organización Mundial del Comercio y otros instrumentos multilaterales y bilaterales de cooperación; CREAR: Una extenso y seguro mercado para los bienes y servicios producidos en sus territorios, así como nuevas oportunidades de empleo y mejores condiciones de trabajo y niveles de vida en sus respectivos territorios. El comercio transfronterizo de servicios o suministro transfronterizo de servicios significa el suministro de un servicio: Desde el territorio de una parte al territorio de la otra parte; En el territorio de una parte por una persona de esa parte a una persona de la otra parte; O por un nacional de una parte en el territorio de la otra parte; Pero no incluye el suministro de un servicio en el territorio de una parte por una inversión cubierta. Ex: Suministro de un servicio de una empresa de Colombia a Canadá Ex: Suministro de un servicio en Colombia por una empresa Colombiana en una empresa Canadiense Ex: Suministro de un servicio por un nacional colombiano en Canadá Ex: Pero no incluye el suministro de un servicio en Canadá por una inversión cubierta 9

10 El TLC establece reglas claras y de beneficio mutuo para regular el comercio entre Colombia y Canadá para asegurar un marco comercial previsible para la planificación empresarial y la inversión. Por ejemplo, ni Canadá ni Colombia pueden exigir que un proveedor de servicios establezca o mantenga una oficina de representación u otro tipo de empresa, o que resida en su territorio como condición para la prestación transfronteriza de un servicio. El TLC alienta a las empresas a respetar las normas de responsabilidad social de las empresas reconocidas a nivel internacional y los principios de mejores prácticas y directrices para acuerdos de reconocimiento mutuo (ARM) para el sector de servicios profesionales, así como la creación de grupos de trabajo. Con respecto a la entrada temporal de personas de negocios, el TLC refleja la relación preferencial de comercio entre Colombia y Canadá, y el objetivo mutuo de facilitar la entrada temporal de personas de negocios sobre una base de reciprocidad y de conformidad con el anexo 1203 (ver abajo). Además de la necesidad de establecer criterios y procedimientos para la entrada temporal, la necesidad de garantizar la seguridad de las fronteras, proteger la fuerza de trabajo nacional y el empleo permanente en los territorios respectivos. Anexo Entrada Temporal de Personas de Negocios Sección A. Visitantes de Negocios Sección B. Comerciantes e Inversionistas Sección C. Intra - Transferencias de la compañía Sección D. Profesionales y Técnicos a. Prueba de la nacionalidad b. Documentación que acredite que la actividad empresarial está de acuerdo con el Apéndice 1203A c. La persona de negocios no pretende ingresar en el mercado de trabajo local La persona de negocios: a. Realiza un intercambio comercial significativo de bienes o servicios con Canadá b. Establece, desarrolla, administra y proporciona asesoría o servicios técnicos importantes c. Está en una capacidades de ejercer funciones de supervisión, ejecutivas o que ameriten habilidades esenciales Una persona de negocios empleada por una empresa cuyo objeto sea prestar servicios a esa empresa o una filial Una persona de negocios que pretenda llevar a cabo una actividad profesional en un nivel profesional o técnico de conformidad con el Apéndice 1203.D 10

11 Sección E. Cónyuges Se concederá el permiso de trabajo al cónyuge de una persona de negocios que califica para la entrada temporal, si el cónyuge cumple con las medidas de inmigración aplicables a la entrada temporal Es importante destacar que, aunque se define la entrada por negocios en el marco del TLC, la visa de negocios sigue siendo NECESARIA para la entrada en Canadá. Puede solicitar una visa de negocios en la Embajada de Canadá. Se requiere llenar una aplicación y un pasaporte válido para poder viajar. Referencias Colombia, C. a. (2011). Canadá-Colombia Tratado de Libre Comercio. 11

12 12

13 13

14 14

15 15

16 16

17 Mercado Canadiense y descripción general del consumidor Datos básicos del país Capital: Ottawa Población: 34,8805 millones (2012) Lenguajes: Ingles y Francés 10 Provincias, 3 Territorios Ciudad más grande: Toronto GDP Composición por Sector: o Agricultura: 1.8% o Industria: 28.6% o Servicios: 69.6% (2012 est.) Fuerza de trabajo por ocupación: o Agricultura: 2% o Manufactura: 13% o Construcción: 6% o Servicios: 76% o Otros: 3% (2006 est.) Industrias mayores: o Servicios o Manufactura o Energía o Agricultura CIA World Factbook Información general de Inmigración: residentes permanentes por el país de Fuente (2011) Filipinas 34,991 China 28,696 India 24,965 Estados Unidos 8,829 Irán 6,840 Reino Unido 6,550 Haití 6,208 Pakistán 6,073 France 5,867 Emiratos Árabes Unidos 5,223 Iraq 4,698 Corea 4,573 Colombia 4,317 Moroco 4,155 Argelia 3,800 Fuente: Citizenship and Immigration Canada, Statistics Canada 17

18 PROVINCIA O TERRITORIO POBLACIÓN LENGUA (S) OFICIAL(ES) Ontario 13,505.9 Inglés Quebec 8,054,800 Francés Nova-Scotia 948,700 Inglés New Brunswick 756,000 Inglés y Francés Manitoba 1,267,000 Inglés British Columbia 4,622,600 Inglés Prince Edward Island 146,100 Inglés Saskatchewan 1,080,000 Inglés Alberta 3,873,700 Inglés Newfoundland & 512,700 Inglés Labrador Northwest Territories 43,300 Chipewyan, Cree, Inglés, Francés, Gwich in, Inuinnaqtun, Inuktitut, Inuvialuktun, North Slavey, South Slavey, Tłįchǫ Yukon 36,100 Inglés y Francés Nunavut 33,700 Inuinnaqtun, Inuktitut, Inglés, Francés Fuente: Statistics Canada División Política Soberana (Reina) Representada por el Governador General Rama Ejecutiva Rama Legislativa Rama Judicial Primer Ministro y Gabinete Senado designado por recomendación del Primer Ministro Cámara de los Comunes votado por los electores Corte Suprema de Canadá (9 jueces nombrados por el Gobernador General) Corte Federal de Canadá Tribunales Superiores de las Provincias Sistema Legal Canadá tiene dos sistemas jurídicos: el Derecho Civil, de los franceses, y el Derecho Común, de los ingleses. Por lo tanto, todas las provincias y territorios, excepto Quebec, siguen la ley común. 18

19 o Derecho Común Un conjunto de reglas basadas por las decisiones judiciales, las políticas implícitas en esas decisiones, y en las costumbres en lugar de las reglas y leyes codificadas hechas por la legislatura. o Por ejemplo: Una regla hecha por un juez diciendo que las personas tienen la obligación de leer los contratos. o Derecho Civil Un sistema evolucionado de la ley romana, basado en el código civil por escrito. Tiene que ver con los derechos individuales y no se basa en precedentes como lo hace la ley común. o Por ejemplo: una ley que permite a toda persona la libertad de tener su propia propiedad. La economía de Canadá está actualmente evolucionando hacia una estructura orientada a los servicios. Los sectores tradicionales de Canadá siguen siendo fuertes y siguen haciendo una contribución económica fundamental para nuestra riqueza económica nacional, pero los servicios se están convirtiendo en una parte vital de nuestro PIB, nuestro perfil económico y mas importante, nuestras exportaciones e importaciones. Canada s Service Coalition and the Canadian Chamber of Commerce Visión general de los consumidores Lo siguiente es tomado de: Industry Canada s Office of Consumer Affairs (OCA), Consumer Trend Report (Informe de Tendencias del Consumidor). Los Canadienses se describen como consumidores... Todo el tiempo - Nosotros compramos 24/7 En todas partes - usando productos en el hogar y la oficina En el sector privado - comprando productos de uso diario, utilitarios y para renovaciones Utilizando los servicios del gobierno - sanidad y educación En el caso de no estar comprando algo - Cuando están expuestos a los anuncios publicitarios, investigando de un producto, o al tener que utilizar la garantía de un producto, etc. Los cambios en los mercados minoristas de Canadá afectan las opciones de los consumidores y los patrones de compra... La aparición de las tiendas de "grandes superficies" - conduce a compras de una parada en grandes espacios que pueden ser difícil de coordinar y una ausencia de servicio personal que antes estaban presente en las tiendas más pequeñas, de propiedad independiente. 19

20 La tecnología de autoservicio en las tiendas - aumento de la eficiencia y el control y la independencia de búsqueda de información del producto. Los hábitos de compra y la información personal se almacenan en un sistema informático que se utiliza para la comercialización personalizada. Cambios en la demografía de los consumidores... Estructura de edad - Como la población mayor está en crecimiento, una cantidad de familias se enfrentan a problemas relacionados con el cuidado de los miembros mayores de la familia. Los jóvenes siguen teniendo una influencia importante en el mercado. Hogares - las familias son más pequeñas hoy y la formación de familias está ocurriendo más adelante en la vida. Composición étnica - los inmigrantes están cada vez más presentes en la población de Canadá y las diferencias culturales influyen en la demanda y diversifican el mercado. Distribución geográfica - cada vez más concentrado en las zonas metropolitanas. La educación de los consumidores Canadienses... La educación superior lleva a un comportamiento de consumo más eficiente y sugiere un aumento general de la capacidad de pagar los bienes de consumo y los servicios. Los consumidores con problemas de alfabetización siguen siendo una preocupación, ya que la alfabetización es esencial para la mayoría de las decisiones de consumo. Gastos del Consumidor Los impuestos personales, la vivienda, el transporte y los alimentos son los cuatro gastos principales en el hogar promedio canadiense (Tabla 5.1). Tabla 5.1 Gasto medio por hogar Canadiense, Dólares Gasto total 65,575 67,736 69,946 71,364 71,117 Impuestos personales 13,350 13,634 14,447 14,599 14,399 Vivienda 12,376 12,986 13,643 14,183 14,095 Transportación 8,914 9,240 9,395 9,722 9,753 Alimentos 6,978 7,046 7,305 7,435 7,262 Fuente: Tabla 5-1 Statistics Canada 20

21 Los Canadienses gastan discrecionalmente La naturaleza y uso previsto de los bienes y servicios pueden variar dependiendo de la temporada. Por ejemplo, la ropa de invierno en el invierno, los trajes de baño en el verano. Diciembre es el mes más activo de compras, y para ciertos bienes es el mes de mayores ventas. Mercado Canadiense y la marca genérica Destacados Los consumidores tienden a ser más pequeñas familias de personas mayores con altos ingresos El Oeste de Canadá y las provincias Marítimas muestran el mayor interés en las marcas genéricas mientras que Quebec es la provincia que refleja el menor interés La marca genérica tiene una participación significativa en los supermercados, seguido de las farmacias y son un canal de distribución emergente en los comercios mayoristas Los cinco principales factores de influencia de compra son: Precio, la experiencia previa, la etiqueta del producto, la familia / amigos recomendación y exhibición en la tienda. Estrategias del Fabricante Adoptar estrategias de diferenciación: Innovación del producto, Embalaje atractivo, Diseños mas convenientes Ingredientes especiales para atraer a los compradores de un nivel mas alto Comercialización Experiencia de la marca involucrar a los consumidores en múltiples puntos de contacto Redes sociales El precio sigue siendo un reto y un problema que requiere una vigilancia constante para mantener una separación aceptable entre las marcas genéricas y las marcas nacionales 21

22 Canada Balanza Comercial - Flujo de Importaciones y Exportaciones A partir de un déficit de $ 1.2 mil millones en Febrero, Canadá registró un superávit comercial de 24 millones de dólares Canadienses en Marzo de Este fue el primer superávit comercial desde Marzo del , , , , , , ,000 Canada's Trade Balance (Value in Millions of CDN dollars) Total Exports 483, , , , ,356 Total Imports 433, , , , ,059 Trade Balance 49,489-5,606-4,863 1,041-7,703 Total Exports Total Imports Trade Balance Fuente: Trade Data Online, Industry Canada Resultados del comercio de servicios Canada s Services Trade by Sector, 2010 and ,000 90,000 70,000 50,000 30,000 10,000-10,000-30, Growth Growth Growth Exports Imports Balance Total, all services Travel Transportation Commercial services Government services 22

23 Rendimiento del Comercio de Mercancías Growth in Canada s Goods Exports by Major Groups, Growth in Canada's Goods Imports by Major Groups, 2011 Values Volumes Prices Values Volumes Prices Más de tres cuartos del crecimiento global vinieron de aumentos en las exportaciones de productos energéticos y de bienes y materiales industriales. Estos sectores representan casi la mitad de las exportaciones de bienes en general de Canadá en Las importaciones aumentaron de $42.3 mil millones para alcanzar $456.1 mil millones en 2011, su valor más alto registrado. Seis de los siete grandes sectores aumentaron sus valores de las importaciones. en Fuente: Canada's State of Trade: Trade and Investment Update Overview of Canada s Trade Performance Principales socios comerciales Los Estados Unidos es el mayor socio comercial de Canadá, y represento alrededor del 75% de las exportaciones y el 50% de las importaciones a partir de En marzo de 2013, el superávit comercial con los Estados Unidos aumentó de US $ 3,2 mil millones en febrero a US $ 3,8 mil millones, en el comercio de mercancías. Canadá importa sobre todo vehículos de maquinaria y equipo, motor y sus partes, productos electrónicos, productos químicos, electricidad y bienes de consumo duraderos. 23

24 Pais Principales socios comerciales de Canadá en 2010 Total Exportaciones (CAD) Total Importaciones (CAD) % de Total Exportación % of Total Importación Estados Unidos 299,075,013, ,388,584, China 13,232,265,799 44,522,918, México 5,008,226,868 22,110,444, Reino Unido 16,367,388,056 10,712,732, Japón 9,195,225,455 13,446,993, Fuente: Trade Data Online, Industry Canada Las principales importaciones de Colombia Las principales importaciones de Canadá desde Colombia son: o metales, minas y energía o el café, la agricultura y la alimentación Colombia es la quinta mayor fuente de importaciones de Canadá en América Latina. En 2010, Canadá fue un importador neto de Colombia de productos de la agricultura y la alimentación, así como los metales, las minas y las categorías de energía. Esta grafico muestra las importaciones Canadienses en millones de dólares de Colombia, en 2005 y 2010: Product Imports (millions of $) Misc. chemical products Misc. edible preparations Plastics, articles thereof Sugar and confectionery Trees, plants, flowers Fruits and nuts Coffee, tea, spices Energy and related Fuente: Parliamentary Information and Research Service, Library of Parliament 24

25 Referencias Canada s Trade Balance. Trade Data Online, Industry Canada. Obtenido de, meperiod=5%7ccomplete+years&reporttype=tb&lang=&tofromcountry=cdn&currency=cdn&country List=ALL&grouped=GROUPED&runReport=true Canadian Private Label: The Value Alternative The Nielson Company. CIA World Factbook Canada. Cia.gov. Obtenido de, Citizenship and Immigration Canada. Facts and figures 2011 Immigration overview: Permanent and temporary residents. Obtenido de, Common Law and Civil Law. Canada in the Making. Obtenido de, Consumer Spending. Office of Consumer Affairs. Industry Canada. Retrieved, from Gauthier, Alexandre and Meredith, Katie. (2011) International Affairs, Trade and Finance Division. Canadian Trade and Investment Activity: Canada Colombia. Parliamentary Information and Research Service, Library of Parliament. Obtenido de, List of the Largest Trading Partners of Canada. Obtenido de, Overview of Canada s Trade Performance. Canada's State of Trade: Trade and Investment Update Obtenido de, Parliamentary Information and Research Service, Library of Parliament. Obtenido de, Spending Patterns in Canada. Statistics Canada. Obtenido de, x/ /t025-eng.htm Table 5-1: Average expenditure per Canadian Household. Statistics Canada. Obtenido de, 25

26 Export Rally 2013 VISIÓN DEL MERCADO CANADIENSE: BIENES & SERVICIOS Visión del Mercado Canadiense Capital: Ottawa Población : millones (2011) Lenguas: Ingles y Francés 10 Provincias, 3 Territorios Ciudad mas grande: Toronto Industrias claves: servicios manufactura energía agricultura 26

27 Provincias y Territorios Provincia o Territorio Población Idioma(s) Oficial(es) Ontario 13,505.9 Ingles Quebec 8,054,800 Francés Nova Scotia 948,700 Ingles New Brunswick 756,000 Ingles y Francés Manitoba 1,267,000 Ingles British Columbia 4,622,600 Ingles Prince Edward Island 146,100 Ingles Saskatchewan 1,080,000 Ingles Alberta 3,873,700 Ingles Newfoundland & Labrador 512,700 Ingles Northwest Territories 43,300 Chipewyan, Cree, Ingles, Francés, Gwich in, Inuinnaqtun, Inuktitut, Inuvialuktun, North Slavey, South Slavey, Tłįchǫ Yukon 36,100 Ingles y Francés Nunavut 33,700 Inuinnaqtun, Inuktitut, Ingles, Francés FuenteStatistics Canada Visión sobre la Inmigración Residentes permanentes según país de origen(2011) La inmigración va en camino de ser la única fuente de crecimiento de la población de Canadá. Se espera que para el año 2030, los fallecimientos superen el número de nacimientos. A partir de ese momento la inmigración podría ser el único factor de crecimiento para la población Canadiense. Fuente: Citizenship and Immigration Canada, Statistics Canada Filipinas 34,991 China 28,696 India 24,965 Estados Unidos 8,829 Iran 6,840 Reino Undo 6,550 Haiti 6,208 Pakistan 6,073 Francia 5,867 Emiratos Árabes Unidos 5,223 Iraq 4,698 Korea 4,573 Colombia 4,317 Marruecos 4,155 Algeria 3,800 27

28 Soberana (Reina) Representada por el Gobernador General División Política Rama Ejecutiva Primer Ministro & Gabinete Rama Legislativa Senado Nombrado por recomendación del Primer Ministro Cámara de los Comunes Elegido por el voto popular Rama Judicial Corte Suprema de Canada 9 Jueces nominados por el Gobernador General Corte Federal de Canada Cortes Superiores de las Provincias Dos Sistemas Legales Ley Común Esta basada en las decisiones judiciales, las políticas implícitas de las decisiones y en los usos más que en las normas codificadas concebidas - Por ejemplo: Una juez puede decretar una ley basándose en que tenemos la obligación de leer los contratos el legislador. Ley Civil (Quebec) Evoluciona del Derecho Romano basado en un código civil por escrito, tiene que ver con los derechos individuales y no se basa en precedentes como la Ley Común - Por ejemplo: Una ley que permite la libertad de tener una propiedad Fuente: Common Law and Civil Law, Canada in the Making 28

29 Visión del Consumidor Los Canadienses se ven como consumidores Todo el tiempo - Nosotros compramos 24/7 En todas partes - usando productos en el hogar y la oficina En el sector privado comprando productos de uso diario, utilitarios y renovaciones Usando servicios del gobierno- Cuidado de la salud y educación En el caso de no estar comprando algo- Cuando están expuestos a los anuncios publicitarios, investigando de un producto, o al tener que utilizar la garantía de un producto, etc. Fuente: Consumer Trend Report, Office of Consumer Affairs (OCA), Industry Canada. Mercado Genérico Canadiense Los consumidores tienden a tener más pequeñas familias con mas personas mayores con altos ingresos.. El Oeste de Canadá y las provincias Marítimas muestran el mayor interés en las marcas genéricas mientras que Quebec es la provincia que refleja el menor interés. La marca genérica tiene una participación significativa en los supermercados, seguido de las farmacias, y son un canal de distribución emergente en los comercios mayoristas. 29

30 Mercado Genérico Las 5 principales razones para comprar: Precio, Experiencia previa Etiqueta del producto Recomendación de un familiar/amigo Presentación en la tienda Estrategias del Fabricante Estrategias de diferenciación Innovación del producto, Embalaje atractivo, Diseños mas convenientes Ingredientes especiales para atraer a los compradores de un nivel mas alto Mercado Experiencia de la marca involucrar a los consumidores en múltiples puntos de contacto Redes sociales El precio sigue siendo un reto y un problema que requiere una vigilancia constante para mantener una separación aceptable entre las marcas genéricas y las marcas nacionales Fuente: Canadian Private Label: The Value Alternative Nielson. Cambios que afectan el comportamiento del comprador: La aparición de tiendas de grandes superficies" La tecnología de autoservicio en las tiendas Los consumidores están mas actualizados y tienen hábitos de compra más eficientes Demografía Envejecimiento de la población, pero los jóvenes siguen influyendo el mercado Familias mas pequeñas Diversidad étnica Enfoque urbano Los impuestos personales, vivienda, transporte y alimentos son los cuatro principales gastos en el hogar promedio canadiense Gastos Totales Impuestos personales ,575 67,736 69,946 71,364 71,117 13,350 13,634 14,447 14,599 14,399 Vivienda 12,376 12,986 13,643 14,183 14,095 Transporte 8,914 9,240 9,395 9,722 9,753 Alimentos 6,978 7,046 7,305 7,435 7,262 Fuente: Statistics Canada 30

31 Equilibrio del Comercio Canadiense Flujo de importaciones e exportaciones: Las exportaciones de mercancías aumentaron de 5,1% en marzo y las importaciones aumentaron de 1,7%. Como resultado, la balanza comercial de Canadá pasó de un déficit de $ 1.2 mil millones en febrero a un superávit de $ 24 millones en marzo. Fuente: Trade Data Online, Industry Canada Principales Socios Comerciales Canadá y Estados Unidos comparten la mayor relación comercial bilateral del mundo. Los Estados Unidos representaron alrededor del 75% de las exportaciones y el 50% de las importaciones, en País Estados Unidos China Mexico Reino Unido Total de las Exportaciones (CAD) Principales socios comerciales de Canada en 2011 Total de las Importaciones (CAD) % del Total de las Exportaciones % del Total de las Importaciones 299,075,013, ,388,584, ,232,265,799 44,522,918, ,008,226,868 22,110,444, ,367,388,056 10,712,732, Japon 9,195,225,455 13,446,993, Fuente: Trade Data Online, Industry Canada 31

32 Evaluación del comercio de servicios Fuente Canada's State of Trade: Trade and Investment Update Overview of Canada s Trade Performance Evaluación del comercio de bienes Crecimiento de las exportaciones de bienes de Canadá por los Grupos Principales Crecimiento de las importaciones de bienes de Canadá por los Grupos Principales 32

33 Principales Importaciones de Colombia Importaciones principales metales, minas y energía café, agricultura y alimentos Colombia ocupa el quinto lugar de las importaciones Canadienses en América Latina Fuente: Canadian Parliamentary Information and Research Service, Library of Parliament Acceso a las ofertas de licitación del Gobierno de Canadá en forma gratuita y sin necesidad de registrarse. Los proveedores pueden encontrar información para su negocio en: 33

34 34

35 La Cultura Empresarial Canadiense Qué es cultura? Compartimiento de suposiciones, valores y creencias de un grupo de personas que resultan en comportamientos característicos/típicos Qué HACER y NO hacer en la Cultura Empresarial Canadiense Estilos de comunicación y de conversación Saludo y Presentación Cultura Empresarial Hacer Hablar del trabajo, los estudios, el clima, el hogar, las vacaciones, los deportes y otras actividades de recreación Actuar cortés y reservado y abordar el humor con cuidado Hablar con palabras en vez de gestos Mantener distancia al hablar con otra persona Dar la mano a todos al llegar y al irse Hacer contacto visual Quitarse el sombrero o gafas de sol cuando hable con alguien Hablar lo menos posible sobre temas irrelevantes Seguir el horario, participar, contribuir a la conversación y exprese su opinión Prepárese a confirmar cualquier ejecución de NO Hacer Hablar de dinero, sueldos, religión y políticas en las primeras reuniones Alegaciones exageradas Presionar para vender Asumir que su cliente conoce Colombia Abarcar el espacio personal de otros No compare a Canadá con los Estados Unidos, Canadá NO es EEUU No llegue tarde a la reunión No prometa dar seguimiento si no puede hacer la entrega a tiempo Confíe en sentimiento, emoción o pasión al sustanciar lo que Ud. dice. Los canadienses esperan datos para comprobar lo dicho No se entretenga en 35

36 trabajo/o entregas anteriores Avisar si va a llegar tarde a una reunión o a una llamada telefónica Intercambiar tarjetas al Presentarse conversaciones largas y privadas durante las horas de trabajo Usar vulgarismo o malas palabras que puedan ofender a los colegas Fuente: Centre for Intercultural Learning. Conversations. Foreign Affairs and International Trade Canada Cuando en Quebec Espere que las reuniones sean con personas mayores Traduzca una cara de su tarjeta en francés Bese en las dos mejillas al estilo francés Tome tiempo para estrechar las relaciones Aprenda un poquito de francés Referencias Centre for Intercultural Learning. Conversations. Foreign Affairs and International Trade Canada. Obtenido de, ediplomat. Canada Cultural Etiquette. Obtenido de Canada Language, Culture, Customs and Etiquette. Kwintessential. Obtenido de, 36

37 Export Rally 2013 LA CULTURA EMPRESARIAL CANADIENSE Y ETIQUETA DE NEGOCIO Entendiendo la Cultura Empresarial Canadiense Qué es Cultura? Compartimiento de asunciones, valores y creencias de un grupo de personas que resulta en comportamientos caracteristicos/ tipicos Bajo Contexto Cultura Alto Contexto Culture 37

38 Conversación & Comunicación HACER Hablar del trabajo, los estudios, el clima, el hogar, las vacaciones, los deportes y otras actividades de recreación Actuar cortés y reservado y abordar el humor con cuidado Hablar con palabras en vez de gestos Mantener distancia al hablar con otra persona NO HACER Hablar de dinero, sueldos, religión y políticas en las primeras reuniones Exagerar Presionar para ganarse la venta Asumir que su cliente conoce Colombia Abarcar el espacio personal de otros Saludo y Presentación HACER NO HACER Dar la mano a todos al llegar y al irse Contacto visual Quítarse el sombrero o gafas de sol cuando hable con alguien Comparar Canadá con los Estados Unidos, Canadá NO es EEUU Llegar tarde a la reunión Prometa dar seguimiento si no puede hacer la entrega a tiempo 38

39 HACER Cultura Empresarial Hablar lo menos posible sobre temas irrelevantes Seguir el horario, participar, contribuir a la conversación y expresar su opinión Prepararse a confirmar ejecuciones de trabajos y/o entregas anteriores NO HACER Confiar en sentimientos, emociones, pasiones al sustanciar lo dicho. Los canadienses esperan datos de comprabación No se entretenga en conversaciones largas y privadas durante las horas de trabajo Dejar saber si va a llegar tarde a una reunión o a una llamada telefónica Intercambiar tarjetas al presentarse Usar vulgarismo o malas palabras que puedan ofender a los colegas En Québec Espere que las reuniones sean con personas mayores Traduzca una cara de su tarjeta al francés Bese en las dos mejilla al estilo francés Tome tiempo para estrechar las relaciones Aprenda un poco de francés 39

40 40

41 Sector de tecnología de información y de comunicaciones (TIC): información general La industria de servicios de TIC es el negocio de procesamiento de la información y la comunicación mediante la tecnología. Incluye cualquier dispositivo de comunicación o aplicación (es decir, radio, televisión, teléfonos celulares, computadoras y redes de hardware y software, medios digitales, los sistemas de satélite, etc.). Los diversos servicios prestados deben ir más allá de simplemente la entrega de bienes, por ejemplo, soporte de extremo a extremo, el mantenimiento de guardia, y la entrega consistente y eficiente de los productos de software. Hay 4 subsectores dentro del sector TIC: Manufacturas de TIC - Manufactura de Computadoras y Equipos Periféricos, - Manufactura de Equipo de comunicación - Manufactura de Componentes Electrónicos - Manufactura de equipo de sonido y de video - Manufactura y reproducción de soportes magnéticos y ópticos Ventas Mayoristas de TIC - Alquiler y Arrendamiento en diferentes industrias Software y Servicios Informáticos - Los editores de software - Diseño de sistemas informáticos - Tratamiento de la información - La reparación y el mantenimiento electrónico y de precisión Servicios de Comunicaciones - Servicios de telecomunicaciones - Televisión cable y otra distribución de programas Basado sobre la North American Industry Classification System (NAICS). Datos importantes sobre el sector TIC de Canadá La TIC incluye todas las tecnologías de software avanzadas, hardware y tecnologías emergentes La TIC es un sector no regulado Hay más de trabajadores empleados de TIC 75% de los trabajadores son menores de 44 años de edad y aproximadamente 75% de los trabajadores de TIC son hombres 41

42 Ontario cuenta con el mayor número de trabajadores de TIC, seguidos de Quebec, las Praderas, la Columbia Británica y las provincias del Atlántico. Las industrias de software de Canadá se benefician de varias ventajas: Cada una de las diez compañías de software más grandes del mundo, como IBM, SAP y Microsoft, tienen operaciones de Investigación y Desarrollo en Canadá Los costos de mano de obra para las actividades de alto valor añadido, son significativamente inferiores a las de los EE.UU., Japón y Europa Entre 2003 y 2011 la US Patent and trademark. emitió más de patentes de software relacionados con inventores que El sector tienen sede TIC en de Canadá Canadá genera 155 mil millones dólares en ingresos, liderado por las industrias de software y servicios informáticos, que registró el crecimiento más rápido en 2011 (7,3%.) Los ingresos por Subsector de TIC, 2011 DIEZ PRINCIPALES EMPRESAS DE SOFTWARE: 1. Microsoft 2. IBM 3. Oracle 4. SAP 5. Symantec 6. Adobe Systems 7. Ericsson 8. Salesforce.Com 9. Nintendo 10. Activision Blizzard Softwares y servicios Informaticos 30% Ventas majoristas de ICT 25% Servicios de Telecomm. 37% Manufacturas de ICT 8% Fuente: Industry Canada, Canadian ICT Statistical Overview 42

43 El sector de TIC consiste en cerca de pequeñas empresas, la mayor parte (86,9%) en las industrias de servicios informáticos y de software. Las industrias manufactureras están orientadas a la exportación (58% de los productos fabricados en Canadá fueron exportados en 2011), mientras que las industrias de servicios TIC, son más orientadas a nivel nacional (figura siguiente) El crecimiento de las importaciones de servicios de TIC, Servicios % de Cambio % de Cambio CAGR* Servicios de Telecomunicaciones 2.30% 8.0% 1.0% Software y Servicios informáticos 4.1% 43.00% 4.60% Servicios de Información 2.4% 51.60% 5.30% Servicios Totales de TIC 2.5% 29.30% 3.30% Importes Canadienses de servicios 2.4% 11.60% 1.40% comerciales Totales Bienes y servicios totales de TIC 7.60% 6.40% 0.80% IMPORTES CANADIENSES Totales (todos los bienes y los servicios comerciales) 9.20% 15.30% 1.80% Fuente: Statistics Canada *CAGR = Compound Annual Growth Rate (Tasa compuesta de crecimiento anual) El Sector de medios interactivos Los dos principales segmentos de mercado del sector de los medios digitales canadienses son: 1. Juegos digitales 2. Animación y Efectos Digitales El sector de los medios interactivos Canadiense incluye más de empresas, que emplean en conjunto a más de personas. o Los ingresos estimada de los medios digitales interactivos en Canadá es $ 3800 millones Canadá tiene la tercera mayor industria de videojuegos en todo el mundo después de los Estados Unidos y Japón. Medios Digitales Canadienses Empresas con sede en Canadá han creado animaciones y efectos para películas como The Hunger Games (Ubisoft), The Girl with the Dragon Tattoo (Digital Domain), Small Fry (Pixar Canada) and Gnomeo & Juliet (Arc Production) 43

44 Fortalezas de la industria Canadiense Amplitud y profundidad de la industria de medios digitales o Se han creado en Canada diversos grupos de desarrolladores de videojuegos, animación y compañías de efectos digitales que proporcionan a los editores la posibilidad de construir y probar todos los componentes de nuevos productos a nivel local Líder mundial en investigación y desarrollo o Las cinco películas nominadas a un premio de la Academia de efectos especiales en 2012 utilizaron el software Autodesk, desarrollado en Canadá. En 2012, la empresa Side Effects Software con sede en Toronto y creador de herramientas de animación 3D, Houdini, ganó el Premio de la Academia por Logros Científicos y Técnicos. Incentivos Atractivos o Los gobiernos Federal y Provincial en Canadá ofrecen generosos incentivos para las compañías de medios digitales, incluyendo créditos fiscales aplicados a los costos laborales de la producciones de animación digital o de efectos especiales, además de los créditos fiscales para los gastos elegibles en productos de medios digitales que pueden incluir bonos regionales. Habilidades e investigación o Canadá cuenta con un sistema de educación superior de clase mundial y hay seis universidades Canadienses que aparecen entre las 100 mejores universidades de Ciencias de la Computación. También se cuenta en Canada con una serie de institutos especializados de medios digitales, programas y grupos de investigación Referencias A Guide for Internationally Educated Professionals to the Information and Communications Technology Sector. Information and Communications Technology Council of Canada. Obtenido de Canada: Business opportunities in the digital media sector Obtenido de, canada.nlembassy.org/binaries/content/assets/postenweb/c/canada/the-embassy-andconsulates-kingdom-of-the-netherlands/doing-business/ kennis-fiche-digitalmedia.pdf Canadian ICT Sector Profile. Information and Communications Technologies (ICT). Industry Canada. March Obtenido de 44

45 Growth in Imports of ICT Services, Statistics Canada. Obtenido de, The Canadian Trade Commissioner Service. Software. Government of Canada. Obtenido de, 45

46 Export Rally 2013 VISIÓN GENERAL DEL SECTOR TIC EN CANADÁ Datos importantes sobre el Sector TIC en Canadá TIC incluye todas las tecnologías avanzadas -software, hardware y tecnologías emergentes TIC es un sector no regulado en Canadá Canadá tiene cerca de empresas de TIC registradas Hay más de trabajadores empleados en el sector TIC 75% de los trabajadores son menores de 44 años de edad y aproximadamente el 75% de los trabajadores de las TIC son hombres La provincia de Ontario cuenta con el mayor número de trabajadores de TIC, seguido de Quebec, las Praderas, British Columbia y las provincias del Atlántico. Fuente: Information and Communications Technology Council of Canada 46

47 Hay 4 sub-sectores TIC Fabricación TIC Equipo informático y periféricos Equipo de comunicaciones Componentes electrónicos Equipos de Audio y Video Soportes magnéticos y ópticos Venta al por mayor de TIC Alquiler y Leasing en varias industrias Software y Servicios Informáticos Editores de Software Diseño de sistemas informáticos Procesamiento de datos Reparación y mantenimiento de equipos de precisión Servicios de Comunicación Telecomunicaciones Cable & otros programas de distribución Fuente: La industria del software en Canadá se beneficia de una serie de ventajas : Cada una de las 10 compañías de software más grandes del mundo, como IBM, SAP y Microsoft, tiene operaciones de Investigación y Desarrollo en Canadá Los costos laborales para las actividades de alto valor añadido son significativamente inferiores a las de los EE.UU., Japón y Europa Entre 2003 y 2011 la Oficina de Patentes y Marcas de EE.UU. emitió más de patentes de software relacionados con inventores que tienen sede en Canadá Fuente The Canadian Trade Commissioner Service Top 10 de Empresas de Software: 1. Microsoft 2. IBM 3. Oracle 4. SAP 5. Symantec 6. Adobe Systems 7. Ericsson 8. Salesforce.Com 9. Nintendo 10. Activision Blizzard 47

48 Canadá es un actor importante en la industria de las TIC Globales Innovación Canadiense : JavaScript y XML Lenguaje de computación Primera red de investigación óptica de ultra-alta velocidad del mundo Primer fármaco terapéutico del mundo activado por la luz basada en la fotónica, Ranking 2012 Nombre Sitio Web Provincia 1 OpenText ON 2 Constellation Software <contacto> <firstname> Jane </ Nombre> <lastname> Pérez </ apellido> <edad> 38 </ edad> <dirección> Top 5 empresas de software de Canadá ON 3 Mitel ON 4 Points.com ON 5 Enghouse ON El sector de las TIC genero $ 155 mil millones en ingresos Los ingresos por los Subsectores TIC, 2011 Industrias de servicios de software e informática son los líderes en ingresos. Software y servicios informáticos 30% Venta al por mayor de TIC 25% Venta al por mayor de TIC 25% Fuente: Industry Canada, Canadian ICT Statistical Overview Telecom. servicios 37% 48

49 Servicios Las Industrias de servicios TIC son están orientadas a la Importación % Cambio % Cambio TACC* Servicio de Telecomunicaciones 2.30% 8.0% 1.0% Software y Servicios Informáticos 4.1% 43.00% 4.60% Servicios de Información 2.4% 51.60% 5.30% Servicios TIC Totales 2.5% 29.30% 3.30% Importaciones totales Canadienses de Servicio 2.4% 11.60% 1.40% Comercial Total de bienes y servicios TIC 7.60% 6.40% 0.80% Total de las importaciones Canadienses (todos los bienes y servicios comerciales) *TACC = Tasa compuesta de crecimiento anual 9.20% 15.30% 1.80% Source: Statistics Canada Industria Canadiense de videojuegos... La más grande del mundo Videojuegos Canadienses presentes en el escenario mundial de la E3 Expo "Canadá sigue aportando algunos de los mayores y más aclamados juegos para el E3. Cuando nos fijamos en los juegos más esperados en la Expo, una parte importante de ellos se realizan en Canadá, que es una fuente de gran orgullo para todos los Canadienses. Con algunos de los más grandes estudios de videojuegos del mundo ubicados en Canadá, nuestra industria del videojuego esta considerada como la más grande del mundo sobre una base per cápita. El E3 es una gran exhibición no sólo para nuestros juegos más importantes sino tambien para la creatividad de Canadá también. Jayson Hilchie Presidente y CEO Entertainment Software Association of Canada (ESAC), Toronto, Canadá 49

50 Datos de la industria de videojuegos Sólo el 16% de los proyectos terminados en 2012 fueron los juegos para consolas, estos proyectos representan la mayor proporción (66,5%) de los ingresos por los estudios en Canadá. Las empresas Canadienses informan que el presupuesto medio para la producción de un juego de consola es $ 8,7 millones y que es producido por un equipo promedio de 65 personas en poco más de un año y medio. Si bien el 84% de los 329 estudios de videojuegos en Canadá están trabajando en juegos para dispositivos móviles, el 48% de los estudios todavía están dedicando parte de sus recursos a la consola de juegos. La Industria de los videojuegos de Canadá emplea directamente a Canadienses - un 5% más que hace dos años, lo que indica que a pesar de una cierta alteración, la industria Canadiense sigue creciendo a un ritmo moderado. Canadá - a través de estrategias Provinciales efectivas y con la ventaja de contar con un personal catalogado como de los mas creativos a nivel mundial - ha desarrollado una industria que ahora contribuye con más de $ 2.3 billones para la economía Canadiense. Fuente: Sector de Medios Interactivos Los dos principales segmentos de mercado del sector de los medios digitales Canadienses son: 1. Juegos Digitales 2. Animación y efectos digitales El sector canadiense de los medios de comunicación interactiva incluye más de empresas, que emplean en conjunto a más de personas. Los ingresos estimados de los medios digitales interactivos en Canadá es $ 3.8 mil millones. Canadá tiene la tercera mayor industria de videojuegos en todo el mundo después de los EE.UU. y Japón. Fuente : canada.nlembassy.org/binaries/content/assets/postenweb/c/canada/the-embassy-and-consulates-kingdom-of-the-netherlands/doingbusiness/ kennis-fiche-digital-media.pdf 50

51 Medios Digitales Canadienses Franquicias de juegos de mayor venta a nivel mundial que han sido desarrollados por los estudios Canadienses incluyen: Juegos populares de móvil /social que se han desarrollado en Canadá son: Empresas con sede en Canadá han creado animaciones y efectos para películas como The Hunger Games (Ubisoft), The Girl with the Dragon Tattoo (Digital Domain), Small Fry (Pixar Canada) and Gnomeo & Juliet (Arc Productions) Fuente : canada.nlembassy.org/binaries/content/assets/postenweb/c/canada/the-embassy-and-consulates-kingdom-of-the-netherlands/doingbusiness/ kennis-fiche-digital-media.pdf Fortalezas de la Industria Canadiense Amplitud y profundidad de la industria de medios digitales Se han creado en Canada diversos grupos de desarrolladores de videojuegos, animación y compañías de efectos digitales que proporcionan a los editores la posibilidad de construir y probar todos los componentes de nuevos productos a nivel local. Líder mundial en Investigación y Desarrollo Las cinco películas nominadas a un premio de la Academia de efectos especiales en 2012 utilizaron el software Autodesk, desarrollado en Canadá. En 2012, la empresa Side Effects Software con sede en Torontp y creador de herramientas de animación 3D, Houdini, ganó el Premio de la Academia por Logros Científicos y Técnicos. Fuente: canada.nlembassy.org/binaries/content/assets/postenweb/c/canada/the-embassy-and-consulates-kingdom-of-the-netherlands/doingbusiness/ kennis-fiche-digital-media.pdf 51

52 (cont.) Fortalezas de la Industria Canadiense Incentivos atractivos Los gobiernos Federal y Provincial en Canadá ofrecen generosos incentivos para las compañías de medios digitales, incluyendo créditos fiscales aplicados a los costos laborales de la producciones de animación digital o de efectos especiales, además de los créditos fiscales para los gastos elegibles en productos de medios digitales que pueden incluir bonos regionales. Habilidades e investigación Canadá cuenta con un sistema de educación superior de clase mundial y hay seis universidades Canadienses que aparecen entre las 100 mejores universidades de Ciencias de la Computación. También se cuenta en Canada con una serie de institutos especializados de medios digitales, programas y grupos de investigación. Fuente: canada.nlembassy.org/binaries/content/assets/postenweb/c/canada/the-embassy-and-consulates-kingdom-of-the-netherlands/doingbusiness/ kennis-fiche-digital-media.pdf TIC Recursos de ayuda Revista Backbone: empresas de Canadá, la tecnología y la revista de estilo de vida Canada IT.com: tecnología de la información canadiense IT World Canada: tener éxito en el mercado canadiense Industry Canada - Novedades en TIC Entertainment Software Association de Canadá Canadiense Animación Recursos canadiananimationresources.ca Red de medios Canadian digital (organización sectorial) Gobierno de Canadá la inversión guía de medios digitales investincanada.gc.ca / eng / publications / multimedia canada.aspx Entertainment Software Association de Canadá 52

53 53

54 Regulacion de propiedad intelectual en Canada 2 La protección de la propiedad intelectual es reconocida como un componente básico y necesario en la estrategia de la economía digital de Canadá y por lo tanto ésto debe ser igualmente importante para los proveedores de Colombia Lamentablemente, regulaciones obsoletas de derechos de autor y deficientes medidas de ejecución han contribuido al auge de las prácticas mundiales de piratería, incluyendo la copia de videojuegos. Con el ánimo de combatir la piratería y proteger los derechos de propiedad intelectual, el gobierno canadiense ha recomendado la aplicación de reformas. Los exportadores de software hacia el mercado canadiense deben considerar las leyes de propiedad intelectual de Canadá. Canadá tiene un número de opciones para la protección de propiedad intelectual. Estas incluyen: A. Registro de Marca: Una marca registrada es una palabra (o palabras), un diseño, o una combinación de palabras y diseños que sirven para identificar los productos o servicios de una persona u organización. Los exportadores deben asegurarse de que sus productos / servicios no utilizan marcas ya establecidas. En caso de oposición, el titular de la marca podrá solicitar una indemnización como sanción por el uso de su marca. La oficina canadiense de propiedad intelectual proporciona una base de datos de acceso público de las marcas existentes y nombres comerciales- Si el producto de un exportador asemeja una marca ya existente en cuanto a nombre, embalaje u otra forma, el exportador debe modificar su marca de tal forma ésta es diferente de la marca registrada ya existente. 2 Trade-marks. Canadian Intellectual Property Office. Obtenido en May 24 th,2013 de, 54

55 Registro de una marca en Canadá: DONDE: La aplicación puede ser completada/llevada a la oficina de Registro de marca de la Oficina Canadiense de Propiedad Intelectual (CIPO). COSTO APLICACION: Cad$ 250 Cad$ $300. COSTO REGISTRO: Cad$ 200 DURACION: 15 años (renovable) Colombia es un país signatario del Arreglo de Madrid relativo al Registro Internacional de Marcas. El Acuerdo es administrado por la Oficina Internacional de la Organización Mundial de Propiedad Intelectual (WIPO), con sede en Ginebra, Suiza. El Sistema de Madrid ofrece a los propietarios de marcas la posibilidad de presentar una solicitud directamente ante su propia oficina de marcas nacional o regional, y tener su marca registrada protegida en varios países 3. Canadá no es un país signatario del Acuerdo de Madrid. B. Patentes Cuando un exportador desea proteger la propiedad intelectual de su invención, una patente puede ser otorgada por el gobierno para excluir a otros de la fabricación, uso o venta de esa invención. Una patente otorga a su titular el derecho legal de poseer y vender su producto. Una patente por lo general comienza con una idea comercial, tal como un nuevo programa de software que ofrece un nuevo servicio. Una patente asegura que la idea y el producto posterior sean propiedad exclusiva del titular de la patente. Se aconseja a los exportadores que tengan una idea y productos únicos para el mercado canadiense que obtengan una patente con el fin de proteger sus derechos de propiedad intelectual. Registro de una patente en Canada: DONDE: La aplicación debe ser completada/llevada a la oficina de Patentes de la Oficina Canadiense de Propiedad Intelectual (CIPO) y alternativamente se puede llenar una applicación a través del Tratado de Cooperación en Materia de Patentes (PCT). COSTO APLICACION: Cad$ 200 (pequeñas empresas) Cad$400 (costo normal) COSTO EXAMINACION: Cad$ 400 (pequeñas empresas) Cad$ 800 (costo normal) COSTO CONCESION: Cad$ 150 (pequeñas empresas) Cad$ 300 (costo normal) 3 Madrid System for the International Registration of Marks. World Intellectual Property Organization. Obtenido en May 30 th, 2013 from, 55

56 COSTO MANTENIM.: DURACION: CONSEJO: Cad$ 50 (pequeñas empresas) Cad$ 100 (costo normal) estos valores son pagados anualmente hasta el cuarto aniversario. Habrá un incremento desde el 5 o hasta el 19 vo aniversario. 20 años desde la fecha de aplicación y no es renovable. Se recomienda que se emplee un agente de patentes canadiense debido a que el proceso puede ser complicado. El agente de patentes puede determinar si el producto es elegible para recibir una patente, los documentos deben ser enviados a este agente en Canadá. Por ejemplo, para obtener una patente el producto debe ser nuevo, funcional y útil o por una mejora sobre un producto similar. Estas son consideraciones importantes en la industria del software, caracterizada por cambios frecuentes de productos y por el desarrollo de nuevos productos. Canadá y Colombia son países signatarios del Tratado de Cooperación en materia de Patentes (PCT). El PCT es un tratado internacional administrado por la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (WIPO). Mediante la presentación de una única solicitud de patente "internacional" en lugar de presentar varias solicitudes nacionales o regionales de patentes distintas, el PCT permite solicitar protección por patente para una invención simultáneamente en un gran número de países. La concesión de patentes es responsabilidad de las oficinas nacionales o regionales de patentes en lo que se denomina la "fase nacional" 4. C. Copyright Copyright o derechos de autor existen automáticamente al crear trabajos u obras originales (dramáticas, literarias, musicales, artísticas, programas de ordenador, señales de comunicación y grabaciones de sonido). El registro de un derecho de autor proporciona un certificado que demuestra la propiedad el cual puede ser usado en un tribunal como prueba de la propiedad. El propietario de los derechos de autor puede producir o reproducir la obra o permitir que otros lo hagan. Siendo los derechos de autor un componente del código de propiedad intelectual del Canadá, esto resulta relevante para la industria del software. Copyright proporciona al tenedor el derecho exclusivo de producir o reproducir software (u otra obra "escrita", como libros y composiciones musicales) y presentarla al público (o permitir que otros a presenten su trabajo). 4 Frequently Asked Questions. World Intellectual Property Organization. Obtenido en May 30 th,

57 Las leyes de Copyright en Canadá incluye normas y penalidades asociadas con piratería. Por ejemplo, si un productor de software desea utilizar un programa protegido por copyright para mejorar su producto, él / ella deberá obtener un permiso por parte del autor o de la agencia de licencias de derechos de autor. Los exportadores deben proteger su producto y los futuros flujos de sus ingresos. Registro de copyright en Canada: DONDE: La aplicación debe ser completada/llevada a la oficina de Cpyright de la Oficina Canadiense de Propiedad Intelectual (CIPO) COSTO APLICACION: Cad$ 50 (en-linea) Cad$ 65 COSTO REGISTRO: Cad$ 65 DURACION: Los derechos se mantienen hasta 50 años después de la muerte del titular. CONSEJO: Exportadores interesados en el desarrollo de asociaciones locales, pueden considerar una licencia de marca para permitir que el titular de la licencia pueda utilizar la marca. Las licencias de marcas otorgan el derecho a usar, vender o fabricar una marca registrada por un período específico de tiempo, con un propósito y territorio definidos. Los exportadores interesados en una estrategia de licencias deben contratar a un abogado especializado en derecho de la propiedad intelectual para elaborar un acuerdo. D. Diseño industrial Se trata de las características visuales, configuración, ornamentación o patrones aplicados a un artículo acabado, hecho a mano, con herramientas o máquina. El diseño debe tener características que sean atractivas a la vista. Para ser elegible para la inscripción, el diseño debe ser original. Registro de un diseño industrial en Canadá: DONDE: La aplicación debe ser completada/llevada a la oficina de Diseño Industrial de la Oficina Canadiense de Propiedad Intelectual (CIPO). 57

58 COSTO EXAMINACION: Costo básico Cad$ 400 COSTO MANTENIM.: Antes de que hayan transcurrido cinco años y seis meses a partir de la fecha de registro, una cuota de mantenimiento debe ser pagada o la protección terminará. Dependiendo del tipo de subsección, el mantenimiento puede ser Cad$ 50 or Cad$ 350 DURACION: El registro de un diseño industrial tiene una duración de 10 años desde la fecha de registro. Referencias Canada Intelectual Property Office. Intelectual Property, Obtenido de World Intelectual Property Office, Patente Cooperation Treaty, Obtenido de World Intelectual Property Office, Madrid System for the International Registration of Marks, Obtenido de 58

59 Export Rally 2013 PROPIEDAD INTELECTUAL Y CONSIDERACIONES LEGALES Propiedad Intelectual (1) TRADEMARK: Una palabra o palabras, un diseño Registro de Marca Patentes Copyrights Diseño Industrial o una combinación de éstos para identificar un producto o servicio. PATENTE: Protección de originalidad-abarca nuevos inventos o cualquier mejoramiento que sea nuevo y útil en una invención existente. COPYRIGHT: Es el derecho a copiar. Sólo el propietario de una obra es autorizado para reproducirla. DISEÑO INDUSTRIAL: Se trata de las características visuales, configuración, ornamentación o patrones aplicados a un artículo acabado, hecho a mano, con herramientas o máquina. (1) Propiedad Intelectual incluye Registros de marca, Patentes, Copyrights, Diseño Industrial e Indicaciones Geográficas de Procedencia. Fuente: 59

60 Propiedad Intelectual(1) Registro de Marca Patentes Copyrights Diseño Industrial Por qué es importante registrar.? porque un REGISTRO DE MARCA proporciona evidencia de propiedad. porque una PATENTE es un derecho concedido por un gobierno. Un registro de patente provee al titular de la patente un derecho legal para poseer o vender la invención y a excluír a otros de crearla, usarla o venderla. (1) Propiedad Intelectual incluye Registros de marca, Patentes, Copyrights, Diseño Industrial e Indicaciones Geográficas de Procedencia. Fuente : Propiedad Intelectual(1) Registro de Marca Patentes Copyrights Diseño Industrial Por qué es importante registrar.? porque a través del registro de COPYRIGHT el registrante obtiene un certificado que indica que ella o él es el propietario de la obra. Copyright applica a todos las obras originales de tipo dramático, musical, artistico y obras literarias (incluyendo programas de computador) es igualmente aplicable a actuaciones, señales de comunicación y grabaciones de sonido (1) Propiedad Intelectual incluye Trademarks, Patentes, Copyrights, Diseño Industrial e Indicaciones Geográficas de Procedencia. Fuente : 60

61 Propiedad Intelectual(1) Registro de Marca Patentes Copyrights Por qué es importante registrar.? porque el registro de un DISEÑO INDUSTRIAL puede prevenir que un diseño sea copiado o imitado por competidores Diseño Industrial (1) Propiedad Intelectual incluye Registros de marca, Patentes, Copyrights, Diseño Industrial e Indicaciones Geográficas de Procedencia. Fuente : Registro de Marca De acuerdo con la ley canadiense un Registro de Marca debe: 1. Ser usado, su uso debe ser protegido, 2. Ser único en forma y claro (ej. No debe asemejar una marca registrada existente), 3. No debe ser prohibida, 4. No debe tergiversar los products ofrecidos, 5. Not usar palabras escandalosas, obscenas e immorales, 6. No usar la firma o retrato de una persona viva sin su consentimiento, 7. No describa una característica o rasgo de la mercancía ofrecida, 8. Not indique el origen del producto, y 9. No sea creada solo con el nombre del producto. Fuente: 61

62 Cont. Registro de Marca Registro de Marca en Canadá: DONDE: COSTO APLICACION: COSTO REGISTRO: Cad$ 200 DURACION: Oficina de Registro de Marca de la Oficina Canadiense de Propiedad Intelectual (CIPO) Cad $ 250 Cad$ años (renovables) Fuente: Acuerdo de Madrid relativo al Registro Internacional de Marcas Colombia es miembro Canadá no es miembro Exportadores pueden visitar Trademarks Búsqueda de Marcas Registradas para determinar si una Marca ya ha sido registrada. Registro de Patentes en Canadá: DONDE: Patentes Oficina de Patentes de la Oficina Canadiense de Propiedad Intelectual (CIPO) COSTO APLICACION: Cad$ 200 / Cad$ 400 COSTO EXAMINATION: Cad$400 / Cad$ 800 Tratado de Cooperation en Materia de Patentes (PCT) Colombia es miembro Canada es miembro COSTO CONCESION: Cad$ 150 / Cad$ 300 Exportadores pueden visitar COSTO Cad$ 50 / Cad$ 100 (*) Búsqueda Patentes para MANTENIMIENTO: determinar si una Patente ya DURACION: 20 años existe. (*) Hasta el cuarto aniversario Fuente:

63 Registro de Copyright en Canadá: DONDE: Copyrights Oficina de Copyright de la Oficina Canadiense de Propiedad Intelectual (CIPO) COSTO APLICACION: Cad$ 50 Cad$ 65 COSTO REGISTRO: Cad$ 65 DURATION: Hasta 50 years después de la muerte del titular Fuente: Para los exportadores interesados en el desarrollo de asociaciones locales, pueden considerar la concesión de licencias de su producto. Una licencia otorga el derecho a usar, vender o fabricar un producto por un período de tiempo específico, propósito y territorio definido. Exportadores pueden visitar Búsqueda Copyright para determinar si un Copyright ya existe. Registro de un Diseño Industrial en Canadá: Diseño Industrial DONDE: COSTO EXAMINACION: COSTO MANTENIMIENTO: DURACION: Oficina de Diseño Industrial de la Oficina Canadiense de Propiedad Intelectual (CIPO) Costos básico Cad$ 400 Cad$ 50 / Cad$ años Importante para la inscripción: El diseño debe tener características que sean atractivas a la vista. Para ser elegible para la inscripción, el diseño debe ser original Exportadores pueden visitar Búsqueda Diseño Industrial para determinar si un Diseño Industrial ya existe. Fuente:

64 Principales leyes de IP en Canadá Principales leyes IP promulgadas por la Legislación Año ( Fecha versión actualizada) Acta de Copyright 1985 (2013) Acta de Registro de Marca 1985 (2008) Acta de Patentes 1985 (2006) Acta de Diseño Industrial 1985 (2001) Para ver la lista completa visite Principales leyes de IP en Colombia Principales leyes IP promulgadas por la Legislación Año ( Fecha versión actualizada) Ley No (2011) Ley No (2010) Ley No (2001) Ley No (1993) Ley No (1982) Para ver la lista completa visite 64

65 65

66 Requisitos del Comprador Canadiense Servicios TIC: Animación e Software Quiénes son los compradores Canadienses de servicios TIC: animación e software? 1. Industria de servicios financieros Los bancos (es decir, métodos de pago móvil para teléfonos inteligentes) Los principales proveedores de tecnología (es decir, la computación en nube para el servicio a la carta) Asesores y consultores profesionales, que venden sus servicios de tecnología a los bancos. 2. Industria Automotriz Se apoyan en software para ofrecer funcionalidad y características a los clientes en los concesionarios, sobre todo con las tendencias tecnológicas como: cero emisiones, la eficiencia de combustible, vehículos eléctricos, y características de seguridad activa. Es necesario tener herramientas avanzadas de software para gestionar la gran cantidad de información que utilizan los ingenieros en los proyectos complejos de desarrollo de software en el sector automotriz. Hoy en día, un vehículo medio GM contiene más de 50 unidades de control electrónico (ECU) apoyados por 100 millones de líneas de código de software. Las principales plantas de montaje de vehículos de motor en Canadá son: General Motors of Canada Ltd. (GM) Chrysler Canada Inc. Ford of Canada Ltd. Honda Canada Manufacturing Inc. Toyota Canada El automóvil ha ido evolucionando en una potencia computacional," comenta el Dr. Justin Gammage, director científico de General Motors of Canada Ltd. " Esta tendencia se acelerará a medida que aumente la electrificación de los vehículos. Source: Automotive Partnership Canada 66

67 3. Empresas privadas TIC de consultoría Proveen la infraestructura y los servicios de conectividad móvil, la entrega de servicios TIC integrado y la aplicación técnica de las TIC y la adquisición de TIC en áreas como e-gobierno, la industria minorista, la banca y las soluciones educativas, por ejemplo. 4. La Industria del entretenimiento y de la creatividad Las industrias creativas y las TIC en Canadá están tan estrechamente relacionados que la prosperidad del sector creativo depende de la innovación y las mejoras de la productividad en las TIC, especialmente en el sub-sector de medios digitales de alto crecimiento. Mejores Empresas de Software Canadienses: OpenText xt.com Enghouse se.com Absolute Software e.com Constellation Software re.com VendTek Systems ys.com Vision Critical ical.com Mitel Descartes Systems Group Technologies gies.com Algorithmics cs.com MKS iqmetrix om Points.com Logibec Groupe Informatique Redknee Solutions m 5. Profesionales inmobiliarios Los agentes Inmobiliarios están utilizando software multimedia para generar y presentar modelos 3D y servicios de nube para conectarse e impresionar a los compradores de casas. Estas soluciones se están convirtiendo en un nuevo estándar para la promoción de servicios y listados en Canadá y América del Norte. Por ejemplo: LandMax Realty Inc. es un nuevo modelo de negocio para ayudar a los Canadienses a comprar y vender inmuebles, utilizando las tecnologías de Microsoft y Google, es capaz de mostrar a los clientes lo siguiente: vistas 3D de las propiedades, listas y mapas. Ver más detalles: Prospects Software Inc. es un software basado en el internet diseñado completamente para la industria inmobiliaria. Basado en Montreal, el software permite a los profesionales de inmuebles de comunicarse con sus clientes de manera sencilla, 67

68 organizar su horario de trabajo y automatizar tareas repetitivas para ahorrar tiempo. Para saber más: Condiciones de velocidad y de entrega: Los compradores Canadienses le gustan saber... Qué tan pronto puede comenzar el proveedor de servicios la programación / instalación? Es la instalación rápida y fácil? Qué tipo de servicios de apoyo están disponibles? El cliente tiene soporte 24/7? Hay un número de teléfono gratuito para llamar? Quién está como soporte en sus instalaciones en Colombia? Cómo el tamaño de la organización afectará a la instalación del servicio y al mantenimiento del software? Relación con el proveedor - La clave para el logro de los acuerdos de software más productivos y duraderos. El comprador puede querer saber la historia pasada, la reputación del proveedor y pedir testimonios y referencias. Qué buscan los compradores en el COSTO de animación y servicios de software? Los compradores Canadienses buscan costos confiables y compararán los precios entre los proveedores para obtener su precio deseado. El precio tendrá que ser competitivo a nivel internacional porque los servicios TIC se pueden comprar en todo el mundo, literalmente, con el clic de un ratón. Los compradores tendrán la motivación y los objetivos y trataran de negociar las condiciones de pago y de precio. Normas del Sector: El Código EICC - Diseñado para mejorar el rendimiento social, ético y ambiental de las empresas y proveedores de TIC. La membresía está abierta a los fabricantes de electrónicos, empresas de software, empresas de TIC, y proveedores de servicios de fabricación, incluyendo mano de obra contratada, que diseñan, se ocupan del mercado, de la producción y/o proveen bienes electrónicos e otros materiales o servicios a las empresas TIC. Por ejemplo, se estableció el Código de Conducta de EICC para garantizar la seguridad del trabajador a la igualdad, la responsabilidad ambiental y la eficiencia empresarial. ISO / IEC JTC 1 - Proporciona las normas para la integración de tecnologías TIC diversas y complejas. Estas normas se basan en las tecnologías de infraestructuras básicas 68

69 desarrolladas por centros especializados JTC 1 desarrollados en otras organizaciones. Ver el JTC 1 Mission and Principles (Misión y Principios de JTC 1). Derechos de autor - Necesita la autorización correspondiente de derechos de autor y deben entender las implicaciones de los derechos de autor y las sanciones en caso de incumplimiento. Contratos - La mayoría de los contratos incluyen cláusulas de software de uso. Estos suelen contener algún tipo de restricciones en el uso del software en relación con los usuarios, ubicación y las computadoras. Por ejemplo: Fuente: Public Works and Government Services Canada Garantía - Una garantía es una garantía por escrito dada al comprador por el fabricante o proveedor de servicios. La garantía es necesaria en todos los programas. Por ejemplo: Fuente: Public Works and Government Services Canada 69

70 Qué tipo de servicio se espera? Un ejemplo de servicio de Folleto de Bell Canada s Managed Infrastructure Services Ejemplo de un requisito de comprador Canadiense de Pixar Canadá: 70

71 Referencias A buyer s guide to managed infrastructure services. Bell Canada. Obtenido de, p?formid=buyersguidemis&language=en&eint=hmpg_ _en_txt_fres_emk Antoniak, Michael Buyer s Guide: 2012 Multimedia Software and Services. RealtorMag. Obtenido de, Boosting Auto Software Productivity and Quality. Automotive Partnership Canada. Obtenido de, Buying specific goods and services: ICT. Department for Education. Gov.uk. Obtenido de, Canadian Automotive Industry. Major Motor Vehicle Assembly Plants in Canada, Industry Canada. Obtenido de, Electronic Industry Citizenship Coalition EICC. International Trade Centre. Standardsmap.org. Obtenido de, sh/ataglance_en.pdf ICT & Creative Cluster: Background Material. The Toronto Board of Trade. Obtenido de, ICT Services. Government of Western Australia. Department of Finance. Obtenido de, ISO/IEC JTC 1. Information Technology Standards. Obtenido de, Licensed Software. Public Works and Government Services Canada. Buyandsell.gc.ca Monk, Bill Software Buyers Beware. ComputerWeekly.com. Obtenido de, Scorecard on Prosperity Toronto Board of Trade. Obtenido de, m&contentid=

72 Export Rally REQUISITOS DEL COMPRADOR- SERVICIOS Quiénes son los compradores Canadienses de Servicios TIC: Animación y Software? Creativo y la industria del entretenimiento Empresas privadas de consultoría TIC Sector de Servicios Financieros Profesionales Inmobiliarios Industria Automotriz 72

73 Normas El Código EICC ISO/IEC JTC 1 Derechos de Autor Contratos Garantía Diseñado para mejorar el desempeño social, ético y ambiental de las empresas y proveedores de TIC. Integra tecnologías TIC diversas y complejas. Se basa en las tecnologías de infraestructuras básicas desarrolladas por JTC 1 en centros especializados desarrollados en otras organizaciones. Necesita la autorización correspondiente de derechos de autor y deben entender las implicaciones de los derechos de autor y las sanciones en caso de incumplimiento. La mayoría de los contratos incluyen cláusulas de software de uso. Estos suelen contener algún tipo de restricciones en el uso del software en relación con los usuarios, ubicación y las computadoras. Una garantía es una garantía por escrito dada al comprador por el fabricante o proveedor de servicios. La garantía es necesaria en todos los programas. 73

74 Animación Source: Las mejores empresas Canadienses de software Open Text Constellation Software Mitel Algorithmics Points.com Enghouse VendTek Systems Descartes Systems Group MKS Logibec Groupe Informatique Absolute Software Vision Critical Technologies iqmetrix Redknee Solutions 74

75 Restricciones Es importante leer las publicaciones con cuidado porque a veces se aplican restricciones de ubicación. Fuente: Ejemplo de requisitos del comprador Pixar Canada Animador Standard Velocidad Service Pixar Canada es una subsidiaria de propiedad de Pixar Animation Studios, el líder mundial en películas de animación. Crea los movimientos, gestos y expresiones en gráficos por computadora en tres dimensiones de personajes y objetos. Título o certificado en animación clásica, cine, o un campo relacionado, o equivalente Experiencia de animación de producción. Enviar carta de presentación, cv, y un enlace que apunta directamente a un demo. Varía según el proyecto, entrega del trabajo en el momento oportuno Recibir con cada storyboards asignado, las bobinas con la historia, el diálogo grabado, el diseño en conjunto y la dirección. Leer el soundtrack y planificar la escena. Mostrar al Director para aprobación. 75

76 Ejemplo de requisitos del comprador Ubisoft Programador de Software de Animación Standard Velocidad Servicio Ubisoft es un líder mundial en la industria del entretenimiento Responsable de afinar el equipo de animación con el fin de mejorar la calidad de las escenas animadas Licenciatura en ciencias o ingeniería informática o equivalente. Subir perfil, currículum / CV y carta de presentación. Varía según el proyecto, entrega del proyecto en el momento oportuno Diseñar, implementar y apoyar las herramientas de animación / software o equivalente Qué buscan los compradores en el costo de Animación y Servicios de Software? Costos confiables Competitividad Internacional Margen de negociación Los compradores comparan precios entre los proveedores para obtener un precio competitivo. Los servicios TIC se pueden negociar en todo el mundo, literalmente, con el clic de un ratón! Los compradores tienen sus objetivos y tratar de negociar las condiciones de pago y precio 76

77 Canada Wage Report de Ocupación: Programadores informáticos y Desarrolladores de Aplicaciones (NOC 2174-A) Bajo ($/hr) : $18 CAD / 33, COP Medio ($/hr) : $31.25 / 58, COP Alto ($/hr) : $45.67 / 77, COP Costo El salario anual promedio para los empleados de compañías Canadienses en el área de juegos de video es: $62,000 CAD/ 112,051, COP Canada Wage Report de Ocupación: Animador película automatizada (NOC 5241) Bajo ($/hr) : $13.34 CAD / 24, COP Medio ($/hr) : $20.00 / 37, COP Alto ($/hr) : $36.81 / 68, COP Fuente: Fuente: Essential Facts 2012, Entertainment Software Association of Canada Costo - Herramienta de Evaluación Comparativa Industry Canada Industrie Canada Government of Canada Gouvernement du Canada Percent of Whole Lower Upper Businesse Industry Half Half s (Reliability) (50%) (50%) Reporting Number of Businesses 8552 REVENUES AND EXPENSES (percent of total revenue) Total revenue Cost of sales (direct expenses) Wages and benefits Purchases, materials and sub-contracts Opening Inventory Closing inventory Operating expenses (indirect expenses) Labour and commissions Amortization and depletion Repairs and maintenance Utilities and telephone/telecommunication Rent Interest and bank charges Professional and business fees Advertising and promotion Delivery, shipping and warehouse expenses Insurance Other expenses Total expenses Net profit/loss Source: Statistics Canada - Small Business Profiles NAICS Motion Picture and Video Production Herramienta SME Benchmarking La herramienta de Benchmarking SME le permite ver los datos de rendimiento con base en promedios de la industria, con la opción de incluir su propia cuenta de resultados y la información del balance en el informe para comparar los costos. 77

78 78

79 Consideraciones para la fijación de precios de exportación para Canada A. Estrategia de precios 5 El precio de exportación es uno de los factores muy importantes en la promoción de exportaciones, para enfrentar a la competencia en el comercio internacional y la evaluación de la viabilidad financiera de la venta de sus servicios a nivel internacional. Los Precios de exportación pueden ser determinados por los siguientes factores: Marketing y estrategia de promoción de Gama de servicios ofrecidos ventas Entregas rápidas y calidad del servicio Frecuencia de requisitos de servicio Servicio post-venta y soporte Supuesta relación entre calidad y precio Imagen de la marca Crédito ofrecido Existen varios métodos para determinar el precio de su servicio: a) Fijación de precios flexible: Se trata de ofrecer productos idénticos a los diferentes clientes del mercado a diferentes precios. La estrategia se basa en posicionar el producto de manera diferente de acuerdo con el grupo de clientes. b) Precio estático: Se fija el mismo precio para todos los consumidores. c) Precio de penetración: El objetivo de esta estrategia es entrar en el mercado con un precio bajo para captar cuota de mercado. d) Precio descremado: La empresa cobra un alto precio para recuperar los costos de innovación en el desarrollo de un nuevo producto antes que los competidores imiten sus productos y los ofrezcan a un precio más bajo. Otras consideraciones 6 son: a) Precios basados en costos. En este método, el exportador debe considerar todos los costos asociados con el servicio y la entrega al mercado de destino. Es un aspecto importante a considerar para determinar si el servicio es competitivo o no a nivel internacional. Es igualmente importante conocer los márgenes utilizados en el mercado objetivo. b) Precios competitivos. Esta estrategia es buena para el acceso a nuevos mercados, especialmente si el servicio tiene beneficios demostrables. Esta estrategia funciona bien si el servicio que se ofrece tiene precio similar al de los competidores locales, si se tiene una estructura de costos similar. 5 Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5 th edition 6 Export Pricing. Obtenido de 79

80 B. Los ingresos y el margen de operación del sector TIC ( e) Tabla 1. Ingresos operativos de la industria de TIC (Cad$mill) y Margen Operativo (%) Servicios TIC e ($mill) (%) ($mill) (%) ($mill) (%) ($mill) (%) Software (editorial) 6, , , , Procesamiento de datos, hosting y servicios relacionados 2, , , , Diseño de sistemas computacionales y 30, , , , servicios relacionados e: estimado Fuente: C. Plantilla para el precio de exportación Marketing y promoción Costos del Agente/distribuidor Publicidad y medios de comunicación Viajes, gastos de visado, Seguro Traducciones Materiales de promoción (brochures, business cards) Ferias y exhibiciones Producción Salarios Documentación Investigación, programación, desarrollo Total Marketing & Promoción Total Producción Inspección Patente, trademarks (costo de amortización) Preparación documentación Financiamiento Total Documentación Costo de financiación Intereses Ajustes por conversion de moneda Seguro de crédito para exportar Total Financiamiento 80

81 D. Impuestos 7 Impuestos En general, cuando una persona importa al Canadá, la compra de bienes o servicios está sujeta al Impuesto de Bienes y Servicios (GST) del cinco por ciento. El GST se calcula después de aplicar los derechos de aduana. Además, el importador tiene que pagar el impuesto Provincial de ventas (PST) o el Impuesto a las Ventas de Quebec (QST). Si un canadiense compra servicios, lo que es conocido como Propiedad Personal Intangible (IPP) (por ejemplo, el derecho a utilizar una patente en Canadá) fuera de Canadá a una persona no residente no registrada, el residente canadiense no paga el GST o la parte federal del HST si la persona utiliza al menos el 90% del servicio adquirido en su / sus actividades comerciales (100% en el caso de una entidad financiera) 8. Cuando los canadienses compran bienes, dichas compras están sujetas a impuestos, las tasas de impuestos provinciales aplicables a ventas minoristas varían de una provincia a otra (ver Tabla 2). La tasa impositiva varía también en función de los bienes y servicios que se adquieren. La forma en que se aplica el tipo de gravámen varía también de provincia a provincia. Provincias como New Brunswick, Nova Scotia, Newfoundland, Ontario y British Columbia aplican el Impuesto Armonizado sobre las Ventas (HST). Esto significa que estas provincias no tienen por separado el GST y los impuestos provinciales sobre las ventas. 7 Canada Revenue Agency, Obtenido de ; 8 Canada Revenue Agency, Obtenido de 81

82 Tabla 2. GST/HST Tasas por Provincia (En o después de Abril 1, 2013) 9 Provincia Tasa Provincia Tasa Alberta 5% Nova Scotia 15% British Columbia 5% Nunavut 5% Manitoba 5% Ontario 13% New Brunswick 13% Prince Edward Island 14% Newfoundland and Labrador 13% Saskatchewan 5% Northwest Territories 5% Yukon 5% E. Métodos de pago 10 Seguro Cuentas por Cobrar: Se trata de una forma de seguro de cobro que se ofrece a las nuevas empresas. Este seguro protege al exportador contra la pérdida de cobros en el caso de incumplimiento, quiebra y lento pago. Efectivo recibido por adelantado: Bajo esta forma de pago el exportador procesa la orden una vez que el pago del comprador se ha recibido. Esta forma de pago reduce el riesgo de no pago por parte del importador. Colección Documental: Bajo esta forma de pago, el comprador paga por los bienes a la entrega del título de propiedad (por ejemplo, conocimiento de embarque). El banco se encarga de la transacción en nombre del comprador y actúa como el colector de pago. Letra de Cambio: Bajo este método de pago, el comprador debe pagar el exportador una suma fija en una fecha futura acordada por ambas partes. Financiamiento de Créditos por ventas: En esta forma de pago al exportador recibe el pago por adelantado mediante la venta de su transacción con el comprador a una entidad financiera. Este método es atractivo para las empresas con limitaciones de liquidez considerables. 9 Canada Revenue Agency, Obtenido de May 29th, Export Development Agency and UKAid from the Department of International Development Ready, Set, Export. Export Passport. Toolkit/Manual. 82

83 Carta de crédito: Este instrumento es ampliamente utilizado en pagos internacionales. Se considera uno de los instrumentos más seguros para reducir el riesgo de impago. Una Carta de Crédito es un documento escrito a solicitud del importador para que su banco garantice el pago al exportador de bienes o servicios. Cuenta Abierta: Con una cuenta abierta, una orden se completa sin recibo de pago y la facturación se emite en una fecha posterior. A través de una cuenta abierta al exportador concede crédito a un comprador. Este método representa un riesgo para el exportador, ya que el comprador puede incumplir el pago. Referencias Export Development Agency and UK Aid from the Department of International Development Ready, Set, Export. Export Passport. Toolkit/Manual. Export Pricing and Quotations. Australia Unlimited. Obtenido en May 25, 2013 from, GST/HST rates. Canada Revenue Agency. Obtenido en May 29, 2013 from, Imported services and intangible personal property. Canada Revenue Agency. Obtenido de, Munroe, Susan. Shopping and Shipping across the Canadian Border Canadian Taxes and Customs Brokers Fees. About.com Guide. Obtenido de, Software publishing and computer services. Statistics Canada. Obtenido en May 25, 2013 from, 83

84 Export Rally 2013 CALCULO DEL PRECIO DE EXPORTACION (SERVICIOS) A. Estrategia de precios Factores a considerar en el precio de exportación: Gama de productos ofrecidos Entregas rápidas y calidad del servicio Servicio post-venta y soporte Marketing y estrategia de promoción de ventas Frecuencia de requisitos de servicio Supuesta relación entre calidad y precio Imagen de la marca Crédito ofrecido Fuente: 84

85 Estrategia de precios 1. Precio flexible 3. Precio de penetración 2. Precio estático 4. Precio por descremado Fuente: Tips for preparing export price list Fuente: Indique la moneda de la cotización: CAD$ Asegúrese de que el IVA no está incluído en las ventas de exportación Provea detalles claros de lo que le precio incluye Indique hasta cuando la cotización es válida Considere in los costos los gastos asociados con su servicio en el mercado destino Conozca de antemano el margen de ganancia y el punto de equilibrio en caso de que el cliente pida un descuento Claramente indique su nombre, dirección e información de contacto 85

86 B. Los ingresos y el margen de operación del sector TIC ( e) Servicios TIC e (Cad$mill) (%) (Cad$mill) (%) (Cad$mill) (%) (Cad$mill) (%) Software 6, , , , Procesamiento de datos, hosting y servicios relacionados Diseño de sistemas computacionales y servicios relacionados 2, , , , , , , , e: estimate Fuente: C. Plantilla para el precio de exportación MARKETING Y PROMOCION Costos del Agente/distribudor Publicidad y medios de comunicación Viajes, gastos de visado, Seguro Traducciones Materiales de promoción Ferias y exhibiciones Total Marketing & Promoción MARKETING Y PROMOCION LISTA DE CONTROL Costos del Agente/distribudor Publicidad y medios de comunicación Viajes, gastos de visado, Seguro Traducciones Materiales de promoción Ferias y exhibiciones PRODUCCION Total Marketing y Promoción Salarios Investigación, programación, desarrollo DOCUMENTACION Inspección Patente, trademarks ( costos de amortización) Preparación de documentos Total Documentación PRODUCCION Salarios Investigación, programación, desarrollo Total Producción Total Producción DOCUMENTACION Inspección Patente, trademarks ( costos de amortización) Preparación de documentos Total Documentación FINANCIAMIENTO Costos de financiación Intereses Perdidas por conversión de moneda Seguro de crédito para exportar Total Financiamiento FINANCIAMIENTO Costos de financiación Intereses Ajustes por conversión de moneda Seguro de crédito para exportar Total Financiamiento Fuente: Forum for International Trade Training, Going Global 86

87 D. Impuestos Provincia Tasa Provincia Tasa Alberta 5% Nova Scotia 15% British Columbia 5% Nunavut 5% Manitoba 5% Ontario 13% New Brunswick 13% Newfoundland and Labrador Northwest Territories Prince Edward Island 14% 13% Saskatchewan 5% 5% Yukon 5% Fuente: E. Métodos de Pago Seguro cuentas por cobrar: Esta es una forma de seguro de cobro que se ofrece a las nuevas empresas Efectivo por adelantado (Adelanto): el exportador procesa una orden una vez que el pago del comprador ha sido recibido Carta de Crédito: Este instrumento es ampliamente utilizado en el pago internacional. Se considera uno de los instrumentos más seguros para reducir el riesgo de no pago 87

88 (cont.) Métodos de Pago Colección Documental: Bajo esta forma de pago, el comprador paga por los bienes a la entrega del título de propiedad (por ejemplo, conocimiento de embarque) Financiación de Cuentas por Cobrar: Bajo esta forma de pago al exportador recibe el pago por adelantado mediante la venta de su transacción con el comprador internacional a una entidad financiera Letra de cambio: Bajo esta forma de pago, el comprador debe pagar el exportador una suma fija en una fecha futura acordada por ambas partes Cuenta abierta: En una cuenta abierta una orden se completa sin el pago. La facturación se emite en una fecha posterior Fuente: Ready, Set, Export. Export Passport. Toolkit/Manual. Export Development Agency and UKAid from the Department of International Development 88

89 Barreras de entrada al mercado Qué es una barrera de entrada al mercado? Una condición que bloquea, impide o dificulta a los exportadores entrar en un mercado. Las barreras pueden ser colocadas deliberadamente o existir de forma natural. Hay cinco tipos de barreras de entrada: Políticas y Legales, Consumidores, Ambientales, Económicas e Infraestructura empresarial. A. Barreras politicas y legales 1. Normas de regulación 2. Subsidios gubernamentales Canadá es miembro del Acuerdo de Información de Technología (ITA) 11. Colombia entró a ser miembro de ITA en el ITA ofrece a los participantes la eliminación de todos los aranceles e impuestos sobre productos de tecnología cubiertos por el Acuerdo. Software es uno de los productos incluidos en el Acuerdo 13. Hay dos documentos esenciales requeridos para la importación física de software al Canadá: 1) una factura comercial detallada (o una factura de la aduana canadiense), y 2) el formulario de Codificación de la Aduana Canadiense B3 14. Las subvenciones están presentes en muchos mercados. Algunas veces los gobiernos subsidian los costos de producción de algunas industrias nacionales permitiéndole a las empresas de esas industrias vender sus productos a un precio inferior y competir eficazmente contra las importaciones 15. En otros casos, los gobiernos provinciales subsidian industrias claves como la industria de los video juegos y la animación debido al impacto positivo indirecto que éstas industrias ejercen en la economía a través de la generación de empleo. Provincias como Ontario, Quebec, Prince Edward Island, British Columbia y Nova Scotia han implementado créditos fiscales laborales 16 para ayudar a disminuír costos laborales y atraer nuevas firmas hacia la industria. 11 Canada: Customs, Taxes And Documentation Requirements For It Products And Services Imports. 12 Colombia joins WTO s Information Technology Agreement. World Trade Organization. 13 Ministerial Declaration on Trade in Information Technology Products. World Trade Organization. 14 Canada: Customs, Taxes And Documentation Requirements For It Products And Services Imports. 15 Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5 th edition. 16 Chung, Emily. Video game subsidy battle heats up. CBC News. 89

90 B. El Consumidor como barrera 1. La barrera del Idioma Preferencias y valores diferentes Los idiomas oficiales de Canadá son el Inglés y el Francés. La diferencia lingüística con Colombia puede representar un desafío para los exportadores colombianos. La barrera del idioma supone un costo adicional para las empresas debido a la necesidad de realizar traducciones durante reuniones con compradores potenciales en el mercado exterior y el desarrollo de material promocional en ambos idiomas, Inglés y Francés. El software puede ser codificado en diferentes idiomas y las animaciones pueden copiarse en muchos idiomas. Sin embargo, las diferencias culturales tales como dialecto, acento y uso de palabras coloquiales deben tenerse en cuenta al exportar. Los siguientes son factores importantes que deben considerarse cuando se planea vender productos en Canadá: Las empresas canadienses aprecian el contacto cara a cara con los representantes de las empresas. En Canadá, las ferias y exposiciones son considerados de gran valor. Tener presencia en la Web u otros medios de comunicación social es una buena manera de llegar al consumidor canadiense directamente Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5 th edition. 18 Obtenido en May 28 th,

91 C. Barreras económicas 1. Tasa de cambio 2. Financiación 19 Las políticas monetarias de cada país determinan la cantidad de moneda extranjera que puede cambiarse por moneda local y viceversa o cuánto dinero se puede sacar del país. Estas medidas podrán apreciar o depreciar la moneda local frente a la moneda extranjera. Lo que puede traducirse en un obstáculo o una oportunidad para el exportador. La financiación de exportaciones impone desafíos adicionales como: Largos plazos de pago Riesgos de tipo de cambio y los controles de cambio Limitadas y costosas soluciones de controversias y recursos legales La financiación a las exportaciones se puede lograr de diferentes maneras, utilizando fuentes públicas y privadas, además de utilizar recursos financieros propios de la empresa. 19 Obtenido de 91

92 D. Competidores como barrera Una de las barreras para los nuevos participantes en el mercado es la competencia. A continuación se enumeran los principales indicadores financieros para los grupos específicos de la industria en cada sector: Software y Animación. Sector % de PYMES rentables Indicadores financieros de la industria de TIC por Sector (2010) Costo de ventas como % del Ingreso Total Gastos Operacionales como % del Ingreso Total Salarios y Beneficios como % del Ingreso Total Gastos de personal de planta y comisiones como % del Ingreso Total Servicios públicos y Gastos de teléfono como % del Ingreso Total Gasto de Arriendo como % del Ingreso Total Publicidad y promoción como % del Ingreso Total Software (1) Animación (2) (1) Grupo de industrias de Publicación (excepto Internet) (2) Grupo de industrias de Cine y Grabación de sonido Gastos de Entrega y envío como % del Ingreso Total 20 Obtenido de 21 Obtenido de 92

93 D. Infraestructura empresarial Carencia de infraestructura empresarial Las empresas extranjeras pueden tener problemas si el mercado al que entran tiene por ejemplo un sistema bancario poco desarrollado o los servicios de marketing son muy costosos. 2. Monopolios 3. Protección legal 4. Soborno y corrupción Un monopolio es un serio obstáculo. Un monopolio se produce cuando una empresa es el principal proveedor de un producto o servicio. Insuficiente protección legal puede resultar una barrera para las empresas extranjeras si la empresa no puede llevar a cabo la protección de su propiedad intelectual. En algunos países el uso de sobornos es una práctica común para acelerar las actividades empresariales. Referencias Canada: Customs, Taxes and Documentation Requirements For It Products And Services Imports. Obtenido en May 29 th, 2013 from, f d070065ea01#a.%20is%20this%20country%20a%20member%20of%20th Canned Seafood. Trade Market Access Database. European Commission. Obtenido en May 23, 2013 from, Chung, Emily. Video game subsidy battle heats up. CBC News. Obtenido en May 29 th, Colombia joins WTO s Information Technology Agreement. World Trade Organization. Obtenido en May 29 th, 2013 from, Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5 th edition, page 36 Importing into Canada. Foreign Affairs and International Trade Canada. Obtenido en May 23th, 2013 from, 22 Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5 th edition 93

94 Market Analysis Report Agriculture and Agri-food Canada. The Canadian consumer Behaviours, Attitudes and Perceptions toward Food products Ministerial Declaration on Trade in Information Technology Products. World Trade Organization. Obtenido en May 29th, 2013 from, Schwartzman, Joe. Subsidies in the apparel industry are having a positive impact on trade shows across Canada. Small Business Financing. Obtenido de, SME Benchmarking Motion Picture and Sound Recording Industries (NAICS 512)Canadian Industry Statistics (CIS). Industry Canada. Obtenido de, SME Benchmarking Publishing Industries (except Internet) (NAICS 511). Canadian Industry Statistics (CIS). Industry Canada. Obtenido de, 94

95 Export Rally 2013 BARRERAS DE ENTRADA AL MERCADO (SERVICIOS) Qué es una barrera de entrada al mercado? Infraestruct. de Negocios Politicas Legal Barreras de Entrada al Mercado Competidores Consumidor Económicas Barreras de entrada al mercado: Una condición que obstruye, impide o dificulta a los exportadores entrar en un mercado. Las barreras pueden ser colocadas deliberadamente o existir de forma natural. Impactan la rentabilidad 95

96 Barreras No Arancelarias Ejemplos de incentivos British Columbia: Media Digital Interactiva y Animación digital o Efectos Visuales, Crédito Fiscal equivalente al 17,5% de los costos laborales elegibles. Ontario: Media Digital Interactiva, Crédito Fiscal equivalente al 40% de los costos laborales elegibles y un máximo de $ 100,000 en gastos de marketing y distribución, Animación computarizada y Efectos especiales, Credito fiscal equivalente al 20% de los costos laborales Quebec: Producción de Multimedia, Crédito Fiscal, equivalente hasta un 30%* de costos laborales por títulos comerciales y una prima for títulos en Francés. Animación computarizada y Efectos especiales digitales, Credito fiscal equivalente al 10% de costos laborales de filmación y producción de televisión y 20% de costos laborales por servicios de producción. Procedimientos de registro, documentación y proceso aduanero (Ej: Visa) Restricción quantitativa y medidas relacionadas Subsidios Licitaciones gubernamentales Normas y otros requerimientos técnicos Fuente: A. Barreras Políticas y legales Sanciones económicas y comerciales Controles a la exportación e importación Aranceles y cuotas a la importación Inestabilidad política Normas regulatorias Eficiencia gubernamental y corrupción Source: Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5 th edition 96

97 A. Políticas y Legales (cont.) Normas Regulatorias: Canadá es miembro del Acuerdo sobre Tecnología de la Información (ITA)(1). Colombia entró a ser miembro de ITA en 2012(2) Subsidios Gubernamentales: A veces los gobiernos subsidian los costos de producción de algunas industrias nacionales que permiten a las empresas vender sus productos a un precio inferior y competir eficazmente contra las importaciones Fuente: Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5 th edition (1) S%20COUNTRY%20A%20MEMBER%20OF%20TH (2) B. Consumidor como barrera Idioma Preferencias y Valores Fuente: Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5 th edition 97

98 C. Barreras Económicas Revaluación o devaluación de la moneda local Tasa de cambio Plazo de pago Forma de pago Pagos específicos Financiacióne Fuente: Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5 th edition D. Competidores como barrera 1. Perfil del sector TIC canadiense 33,000 compañías en el sector TIC Los ingresos del sector incrementaron un 5.6% en el % software y servicios para computador Liderado por los Liderado por los servicios de software y de computador services: 7.3% Fuente: 98

99 D. Competidores como barreras 1. Software (Industria editorial (excepto Internet)) Principales zonas de producción en Canadá del grupo específico (1) Pymes* Promedio de ingresos anuales totales 2010 (1) Pymes* Promedio de gastos anuales totales 2010 (1) Costos como % de los Ingresos Totales 2010 (1) Algunas empresas que producen software en Canada Ontario, Quebec, British Columbia and Alberta $ 462 mil $ 436 mil Costo de ventas: 31% Gastos Operacionales: 64% Castle Light Inc. (Ontario) CIS Group (Quebec) Interal Inc. (Quebec) PYME del grupo específico: la industria editorial, excepto Internet (empresas dedicadas a la publicación de periódicos, revistas, libros, bases de datos, software y otras obras) (1) D. Competidores como barreras 2. Animación (Industrias de cine y grabación de sonido) Principales zonas de producción en Canadá del grupo específico (1) Ontario, Quebec, British Columbia and Alberta Pymes* Promedio de ingresos anuales totales 2010 (1) Pymes* Promedio de gastos anuales totales 2010 (1) $ 276 mil $ 243 mil Costos como % de los Ingresos Totales 2010 (1) Costo de ventas: 30% Gastos Operationales: 59% Algunas empresas productoras de animación en Canadá DHX Media Ltd. (Ontario) 10 Ave Production (Quebec) Affolter, Entertainment (British Columbia) *PYME del grupo específico: Cine y grabación de sonido (empresas que producen y distribuyen los servicios relacionados de vídeo y grabación de audio 99

100 D. Competidores como barrera 2. Animación (Industrias de cine y grabación de sonido) D. Competidores como barrera 2. Animación (Industrias de cine y grabación de sonido) 1. Cine 2. Animación Videos Musicales 4. Comerciales para TV

101 E. Infraestructura empresarial A. Falta de infraestructura empresarial: Ex. Sistema bancario subdesarrollado. Canadá tiene una fuerte infraestructura de negocios. B. Monopolios: Ocurre cuando una empresa es el principal proveedor de un producto o servicio. En Canadá la actividad empresarial es relativamente extendida entre muchas empresas. C. Protección jurídica: la protección jurídica insuficiente para las empresas. Ejemplo: una empresa no puede tener protección de su propiedad intelectual. Canadá tiene, en general, una regulación eficiente y un marco de protección establecido. D. El soborno y la corrupción: El pago de sobornos para acelerar las actividades empresariales. Esto no ocurre con frecuencia en Canadá. Fuente: Forum of International Trade. FITTskills International Market Entry Strategies, 2008, 5 th edition; World Economic Forum 101

102 Cómo vender El proceso de ventas consiste en prospección, contacto, cotización, negociación y cierre. Un buen vendedor establece objetivos EMRRL que sean específicos, medibles, realizables, realistas y limitado en tiempo. También es importante fijar a diario, semanal y mensual normas mínimas de rendimiento sobre el tiempo invertido (ROTI) para las cuentas nuevas, existentes y potenciales. Con el tiempo, tratar de eliminar las acciones de su rutina diaria que impactan negativamente el ROTI. Una metodología de ventas simple y eficaz que puede ayudarle a dominar una técnica de ventas es la metodología RAC (Razón, Ventaja & Consecuencia). La aplicación de esta técnica puede ser utilizada para relacionarse en las redes sociales, en llamadas telefónicas de seguimiento, en los mensajes grabados, en presentaciones o enfocándose en ventas no solicitadas as como en una presentación profesional breve. Las siguientes preguntas le proporcionará las respuestas para ayudarle en el desarrollo de una técnica de ventas eficaz, cual explicará la razón y la ventaja de comprar un servicio (ICT: animación y software) y la consecuencia de no comprar el servicio. Razón 1. Describa cómo captará la atención de un cliente potencial para que él solicite más información acerca de sus servicios? 2. Cuando usted se presenta en la oficina de un cliente sin haber sido solicitado, o que no conoce, o durante un encuentro en una red social profesional, cómo le da a esa persona razón suficiente, durante el primer minuto de su conversación, para que quiera conversar con usted y conocer más acerca de los servicios que proporciona? Ventaja 3. Cómo sus servicios proporcionan los "resultados deseados"? 4. Cuál es su ventaja competitiva? Cómo convencerá a clientes potenciales a que compren sus servicios? Consecuencia 5. Cómo cree que puede demostrar los "resultados deseados" que ha prometido a sus clientes potenciales? 6. Cómo hará para que sus clientes potenciales se den cuenta de lo costoso que sería para ellos no adquirir los servicios de su empresa? 102

103 Por favor, desarrolle un argumento de venta de 30 segundos evaluando las respuestas a las preguntas anteriores usando la metodología de RAC (Razón, Ventaja y Consecuencia) Ejemplo: La razón que le hemos pedido que estudie y use esta metodología de RAC (Razón, Ventaja y Consecuencia) es porque este entrenamiento en ventas le ayudará a exportar sus servicios a Canadá. La ventaja de dicha metodología es que con la práctica y la implementación es un método probado para aumentar las ventas. La pérdida de posibles ventas de exportación sería la consecuencia de no estudiar y aprender nuevas metodologías de ventas. Así vaya perfeccionando sus habilidades de ventas usted aprenderá de su propia experiencia y perfeccionará su enfoque, a la vez que desarrolla una red amplia de ventas. Algunos fundamentos de ventas importantes, estrategias y consejos para mayor eficacia y producir resultados al vender son: considerar el momento oportuno y fijar un límite a la hora de conversar, haciendo preguntas abiertas que tengan que ver con su interés y no dominando, controlando o tratando de manipular a la otra persona. De esta forma permite que siempre haya un diálogo sin presión. El estilo de comunicación canadiense es reservado y la diplomacia y el tacto son atributos claves que deben ser considerados al vender. Los mayores errores que se cometen en ventas suelen ser por vendedores que no dan seguimiento al cliente, no escuchan a la necesidad del cliente, son demasiado agresivos o irrespetuosos. Referencias: Association, C. P. (2013). 30 High-Impact Ideas to Score More Sales. Toronto: Canadian Professional Sales Association. 103

104 104

105 105

106 106

107 107

108 108

109 109

110 110