Hemos preparado una presentación en la que vamos a ir desarrollando la situación del seguro agrícola a nivel mundial y la situación argentina.

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1 DESGRABACION DISERTACION ROBERTO MURPHY MARTIN CAMPOS (Roberto Murphy) Muchas gracias a Expoestrategas por invitarnos ya por segunda vez a hablar de este nicho del mercado. Voy a hacer muy cortita la introducción porque tenemos unos cuantos datos que Martín nos va a acercar y después una conclusión si nos da el tiempo, lo que Martín presentó hace 10 años es un simulador de riesgo que hoy día las compañías siguen usando. (Martín Campos) Muchas gracias, dentro del Premio Nacional del Seguro te daban una chance a exponer acá en Expoestrategas 2012 así que la estoy usando ahora. Rápidamente vamos a tratar de poner en contexto en qué anda el seguro agrícola a nivel mundial y de a poco ir bajando a nivel de nuestro país. Hemos preparado una presentación en la que vamos a ir desarrollando la situación del seguro agrícola a nivel mundial y la situación argentina. El seguro agrícola en la Argentina. Analizar un poquito la historia y las coberturas que tenemos disponibles y proponer algún esquema de coberturas hacia el futuro, qué es lo que estaría haciendo falta para que en el futuro, el seguro agrícola esté realmente más desarrollado en la Argentina. A nivel mundial, se comercializa un volumen de millones de dólares de primas de las cuales el 95% están situadas en el hemisferio norte, esto ya nos empieza a dar un panorama sobre todo a nivel de reaseguro, de la necesidad de desarrollar el hemisferio sur, ustedes saben que en todo riesgo es necesaria la dispersión y por lo tanto como los riesgos agrícolas son riesgos altamente

2 demandantes de reaseguro internacional hay una necesidad de que el hemisferio sur empiece a ser más importante en la toma de seguros agrícolas. En este contexto, Latinoamérica realmente es bastante insignificante en lo que es volúmenes de negocio de nivel mundial, pero de todas maneras estamos en Latinoamérica y en Argentina y nos interesa analizar el mapa dentro de Latinoamérica. Vemos que los tres países que mueven volumen de negocios de seguro agrícola en Latinoamérica son México, Brasil y Argentina, a primera vista en volúmenes bastante similares pero a medida que vayamos entrando en niveles de sintonía más fina vamos a ver cómo Argentina les lleva una ventaja a esos otros países. Vamos a observar cómo aproximadamente la mitad del negocio tanto en México como en Brasil está apoyado fuertemente por el Estado o sea cuenta con subsidios, no así en la Argentina donde no existe prácticamente ningún apoyo del Estado, sino algún pequeño programa provincial y pequeñas pruebas pilotos para economías regionales y a nivel de provincias. Si empezamos a ver un poquito y bucear dentro de esos números, observamos cómo la penetración que tiene en los distintos países, a lo que es hectáreas aseguradas o sembradas que Argentina es líder en ese rubro y está altamente desarrollado el seguro agrícola. Estamos hablando de un 63% sólo superado por Estados Unidos, que obviamente cuenta con un alto apoyo de subsidios del Estado. Qué es lo que hace que Argentina cuente o tenga un desarrollo tan importante del seguro agrícola? Creemos que se da por varios factores, tiene un alto desarrollo tecnológico en el seguro agrícola, altos niveles de inversión por hectárea, en consecuencia de ese alto desarrollo tecnológico, dentro de esa inversión por hectárea tiene mucha incidencia la forma de hacer agricultura. Decíamos dentro de ese desarrollo tecnológico tiene mucho que ver la forma de hacerse agricultura en la Argentina, aproximadamente el 60% del área que se

3 siembra se hace bajo campo arrendado, esto implica un mayor nivel de inversión y mayor nivel de riesgo. Pasamos a los riesgos y medimos cuales son las pérdidas que provocan esos riesgos a nivel mundial. Este es un estudio hecho en Estados Unidos y nos muestra cómo el 45% de las pérdidas que tiene el sector agrícola son consecuencia de lo que es sequía, un 21% es a consecuencia de excesos de humedad, luego recién aparece helada y granizo o sea decimos que más del 65% de las pérdidas a nivel mundial en la agricultura son provocadas por eventos de sequía y excesos, o sea falta o excesos de humedad. Estos dos tipos de riesgos por su característica de afectación a nivel zonal o regional decimos que son eventos catastróficos; es importante tenerlo muy en cuenta porque después nos va a servir para entender cómo estamos en la Argentina respecto de cubrir esos riesgos. Siguiendo con esta lógica de pensamiento queríamos mostrarles la severidad en función de lo que es riesgo sistémico o lo que llamábamos riesgo catastrófico y cuáles son los eventos que provocan esos riesgos: sequía, helada, inundación. Aquí nos vamos metiendo en las coberturas. Qué tipo de cobertura o qué tipo de seguro hace falta para ir cubriendo esos riesgos sistémicos o catastróficos? Vemos cómo las coberturas de granizo, incendio sólo sirven para cubrir esos riesgos puntuales nominados pero para cubrir los riesgos catastróficos necesitamos un seguro multirriesgo. Vemos cómo van las cifras de la evolución del negocio del seguro agrícola en la Argentina y volvemos luego con el tema de los riesgos y cómo los estamos cubriendo. El seguro agrícola en la Argentina ha tenido un importante crecimiento, en los últimos 10 años ha duplicado la cantidad de hectáreas aseguradas, de 10 millones

4 de hectáreas aseguradas al principio de los 2000 pasó a 21 millones de hectáreas aseguradas en las últimas campañas y Si analizamos a nivel de la evolución de la prima y los siniestros vamos a ver cómo la prima también ha ido creciendo aunque en una curva un poco menos ascendente, esto tiene que ver con una reducción de tarifas. Primas son las barras verdes, siniestros son las barras rojas y si analizamos la siniestralidad del negocio vemos cómo históricamente es un negocio que tiene una siniestralidad alta si tenemos en cuenta que el punto de equilibrio de siniestralidad para un reaseguro, para una compañía de seguros que participa o que actúa en este ramo está ubicada en el nivel del 65%, vemos cómo varios años estamos por encima o sea que el negocio da pérdidas, y ni que hablar si vamos al último año, estas son cifras estimadas pero no deben estar muy lejos de la realidad. El último año se dieron dos cuestiones: veníamos de un año anterior con una siniestralidad baja, muchas compañías ingresando al negocio y queriendo ganar cuotas partes, participación de ese negocio, eso hizo que se diera una guerra de tarifas y que combinada con un año de alta siniestralidad provocó que tuviéramos el año de mayor siniestralidad de la historia, en que todas las compañías sin excepción han perdido plata. Nos vamos metiendo un poco en lo que son las coberturas en sí y qué riesgos cubre cada una. Tenemos un poco todos los eventos o los riesgos al que está expuesto el productor agropecuario y aquí tenemos las coberturas. Dos grandes grupos de cobertura, riesgos nominados o daño directo que son las coberturas de granizo básico y de granizo y adicionales, vemos que la mayoría de las 29 aseguradoras que operan en este ramo cuentan con estas coberturas, casi todas tienen la cobertura de granizo y adicionales. Si queremos cubrir sequía e inundación que eran los dos eventos que antes veíamos provocan mayores pérdidas en el mundo, vemos que ya la oferta se achica y mucho.

5 Sólo 9 aseguradoras tiene la póliza de multirriesgo que por su característica forma de liquidar decimos que es un seguro de rendimiento; sólo una aseguradora ha incorporado el seguro de ingreso en el que se cubre rinde y además también precio. Qué coberturas ofrecemos o existen en la Argentina? Vemos que en Argentina, con el alto nivel de adopción del seguro agrícola, las coberturas que se ofrecen son coberturas de granizo o granizo y adicionales y que representa el 95% de las coberturas que vendemos. Sólo el 5% es multirriesgo, recordemos que para cubrir sequía e inundación, los dos riesgos que mayores pérdidas provocaban, hacía falta el multirriesgo. En cambio en el mundo vemos cómo el 63% de la coberturas son multirriesgo y si a eso le sumamos lo que es seguro de ingreso, estamos hablando de casi el 75% de las coberturas y sólo un 14% está cubriendo el evento de granizo. Empezamos a sacar conclusiones, Argentina tiene una alta adopción de lo que es seguro agrícola pero no tiene cubierto los dos principales riesgos. Para tratar de proponer algo, vamos a analizar el contexto actual de la agricultura y a ver un poco cuál serían las coberturas que hacen falta en el futuro. La realidad de la agricultura argentina. Los principales cultivos son soja, maíz, girasol y trigo, con una producción a riesgo total de un valor de millones de dólares o sea millones de dólares si incluimos las retenciones que el gobierno toma como impuestos. El 60% de la agricultura sobre campo arrendado, una alta incidencia del arrendamiento en los costos de inversión y valores de inversión por hectárea que oscilan entre 700 y 1000 dólares por hectárea. Estamos hablando de un proceso productivo a cielo abierto con altos niveles de inversión por hectárea. Un productor pequeño siembra 300 hectáreas, estamos hablando de 300 mil dólares, un productor mediano siembra entre 1000 y 5000 hectáreas, estamos

6 hablando de varios millones de dólares y ni hablar de un productor grande que siembra 30 o hectáreas. Siguiendo con el contexto actual vemos que la última campaña fue una campaña de baja producción a consecuencia de sequía, de inundación y de granizo. Los tres eventos en una misma campaña, obviamente eso hizo que se dieran resultados negativos para los productores agropecuarios en muchas zonas, que se de una situación financiera ajustada, que tengamos un mercado intervenido de trigo y de maíz o sea baja intención de siembra de trigo y de maíz y alta intención de siembra de soja Todo esto nos da una memoria reciente de alta exposición a riesgo, Qué quiere decir esto? Es una oportunidad de negocio para quienes estamos en el mercado del seguro agrícola. Qué coberturas demandan los clientes? Principalmente demandan coberturas que cubran los riesgos de sequías e inundaciones, pero veíamos que esas coberturas no están en el mercado, para cubrir esos riesgos necesitamos el multirriesgo. Y qué pasa con el multirriesgo? Multirriesgo individual que sería el multirriesgo por campo y por cultivo prácticamente no existe en Argentina, no hay oferta y sólo excepciones se pueden conseguir para algún programa puntual. A qué se llama multirriesgo global? A la póliza en la que se puede cubrir un portafolio de siembras con dispersión de cultivos y de zonas. Esta cobertura existe pero tiene una oferta acotada a portafolios de siembra con volúmenes de 5 mil hectáreas o más y con dispersión de cultivos y de zonas; o sea que al multirriesgo sólo acceden unos pocos. Y qué cobertura es la que más se vende? Es granizo. La cobertura de granizo básico, hay amplia disponibilidad de oferta y es el commodity del seguro agrícola y por esa característica se compite por precio, entramos en una guerra de precios y los resultados técnicos terminan siendo como vimos que fue esta última campaña.

7 También tenemos los adicionales de heladas o vientos que son cobertura que se compran de la mano del granizo, hay disponibilidad de oferta y se compite por calidad de cobertura, por niveles de deducibles, etc. Esta es una publicación de enero de este año donde gran parte de la región pampeana se encontraba bajo el efecto de una gran sequía y luego dos o tres meses después la misma zona con inundaciones y además entre medio cayó bastante granizo. Qué pasa con eso a nivel de país y a nivel de la economía del país y a nivel de la economía de un sector? Tomamos los ejemplos de las últimas dos campañas que tuvimos eventos catastróficos, en la campaña esperábamos una producción de 89 millones de toneladas a nivel de país, hubo una gran sequía y se cosecharon 58 millones de toneladas. Esto provoca una pérdida a nivel del sector de millones de dólares, eso si lo tomamos a valores de ese momento de la soja o de los cultivos, a valores de hoy serían millones de dólares, demasiada plata como para que no esté cubierta por un seguro. Lo mismo para esta campaña, esperábamos una producción de 100 millones de toneladas y se obtuvieron sólo 79, una caída del 21%, con una pérdida de millones. Les recuerdo que esto es lo que pierde el sector, pero un 35% por encima de esto es lo que pierde el Estado, lo que pierde el país porque es lo que se queda en concepto de retenciones que no cobra porque esa producción no estuvo. Me parece que el primer interesado en contratar un seguro multirriesgo debería ser el Estado, porque está a riesgo gran parte de los ingresos públicos además de la pérdida económica a nivel del sector y de las economías regionales. Trajimos un ejemplo del mismo evento cómo afecta a un productor individual, un productor medio de la provincia de Buenos Aires, es el caso real de un cliente nuestro.

8 Es un cliente que contrató un seguro multirriesgo global y que siembra hectáreas con una inversión promedio de 800 dólares por hectárea o sea que invierte 4 millones de dólares a cielo abierto y este año lo afectaron los eventos de sequía, en diciembre, enero y febrero, seguido por inundación o exceso de lluvias en abril y mayo y de un ingreso esperado que tenía, tuvo una pérdida de 1 millón y medio de dólares, pero no sobre el ingreso esperado sino sobre su inversión. Tratamos de graficar cómo opera un seguro, cómo opera el seguro multirriesgo y cómo vuelve a poner en situación inicial a ese productor a través de una indemnización. Con el seguro multirriesgo global se cubre es la inversión, los 4 millones de dólares de inversión, ese es el nivel de cobertura. Tuvo una pérdida, cosechó 1 millón y medio menos de los 4, el seguro le indemnizó y lo volvió a poner en su situación inicial. Es una herramienta imprescindible para la agricultura actual. Vamos a las conclusiones, Roberto te invito. (Roberto Murphy) Las conclusiones que voy a dejar, el lugar común de ver el vaso medio lleno medio vacío, si tenemos el 60 y pico por ciento de penetración en el mercado, diría que es exitoso en un país que tiene cero de apoyo, que no tiene ningún tipo de subsidio, está después de Estados Unidos que tiene un subsidio enorme, en segundo lugar. Esa sería la buena noticia. La mala noticia es que el lugar común del vaso medio vacío esté medio lleno, medio lleno de qué? De coberturas que no son útiles, el sesenta y pico por ciento del impacto de daño climático que tiene la agricultura en el mundo es causada por la falta o el exceso de agua, en general la falta, la sequía. El 11%, 12% es a causa de granizo, en la Argentina nuestro país tenemos el 60% que se vende es granizo o por el que las compañías se matan para bajar costos como este año, como tuvieron un año bueno antes, tuvieron un año horrible y todas pierdan plata, está bien que la que vendieron multirriesgo, las muy pocas

9 que vendieron, también pierden, pero poco ayudó un granizo subsidiado, cuando granizo sí hay, sí pasa y sí pierden plata. El asunto es que el 63% es sequía y acá no se da multirriesgo, no hay. Creo que había una película que algunos recordarán, una española, Solos en la medianoche, no nos podemos pasar los próximos 10 años o 20 años hablando de los 10 años que pasaron, el Estado no está haciendo demasiado por el sector y menos por el campo. Pero estamos acá todos los que sí tenemos que ver en la parte privada que sí podemos hacer. Hay compañías que se han largado, que han preparado gente, se han profesionalizado y si se juntasen se lograría tentar a reaseguradores que vengan, subsidios no va a haber, no va a haber nunca acá por lo menos por unos cuantos años, no podemos seguir esperando eso y sí podemos lograr una masa crítica lo suficientemente importante como para que se pueda vender bien y el multirriesgo se masifique. Cualquiera que esté en seguros lo sabe, si aseguro 10 autos de todo riesgo, pierdo, con 100 por ahí empato y con 1000 por ahí gano. Es lo mismo, hay que lograr una escala. El Estado no lo va a hacer, mientras no nos castigue más, alcanza. Pero hay que hacerlo. En todo caso el mensaje que quería dejar, es todos los privados que tenemos que ver con este negocio debiéramos juntarnos, profesionalizarnos más, aún los que lo han hecho y tratar de lograr atraer a los reaseguradores que finalmente son los que ponen la plata en todo este tipo de negocios, esa es mi conclusión. (Martín Campos) Está en la misma línea obviamente y redondeando un poco toda la presentación concluimos que el seguro agrícola es un ramo que tiene alta adopción en la Argentina, pero los principales riesgos no están cubiertos.

10 Qué haría falta para que esos riesgos estén cubiertos? Seguro multirriesgo es la cobertura que hace falta sin dudas y qué hace falta para que el multirriesgo sea viable en la Argentina. Básicamente dos cosas: una política de apoyo estatal, algún nivel de apoyo económico ya sea a través de subsidio a las primas o a través de algún fondo para catástrofe puede ser un Stop Loss. El Estado debería ser el principal comprador de seguros multirriesgo porque están en juego muchos millones de dólares que hacen a los ingresos públicos y obviamente también es necesaria la inversión en estructura por parte del sector privado, hace falta para poder vender, gestionar y atender una cobertura multirriesgo, hace falta mucha estructura, hace falta mucho recurso humano en suscripción, hace falta muchos analistas y hacen falta muchos tasadores a nivel de campo y de eso debería ocuparse el sector privado para que cuando algún gobierno decida impulsar esto, realmente estemos preparados para poder llevarlo adelante. (Roberto Murphy) Martín vos mencionaste que hay un seguro en el mundo que está bastante desarrollado y que es el seguro de ingreso, acá la compañía Sancor la acaba de largar o lo promocionó para largarlo, ese es un seguro que cubre, además de los riesgos climáticos, fija precio. Para poder tener esa póliza vigente, hace falta el famoso MAT, mercado a término. El mercado a término opera en dólares, porque va copiando a Chicago e inclusive hay coberturas para cuando se abre la brecha. Están hablando de pesificar el MAT, pesificar el mercado a término es mucho peor que las retenciones, es el seguro de precio que cualquiera que tenga esa inversión enorme por hectárea a cielo abierto deja de tener, pierde el seguro de precio porque un seguro en pesos no sirve para una commodity que se maneja en dólares.

11 Terminaría diciendo, decía Einstein que hay 2 cosas que no tienen límites: el universo y la estupidez humana, después agregó que sobre lo primero tenía dudas, sobre lo segundo no. Si sacan el MAT, estamos en serios problemas.

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