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1 PLAN DE MARKETING DIRECTO Nuestro mensaje se enfrenta a muchos estímulos en la vida diaria por eso es muy importante que sea CREATIVO

2 Humildad Actitud vendedora Un sistema Toda la información del mundo

3 En Marketing directo el objetivo prioritario de la creatividad, por no decir el único, es la venta. (respuestas llamadas al tfno 900, visitas a los puntos de venta, cupones recibidos, se agotan los catálogos) VENDER, VENDER, VENDER (pag.37)

4 ES MUY DIFÍCIL VENDER LO ANTES NO HAS COMPRADO TÚ Los auténticos vendedores no son los que detrás de un mostrador despachan pedidos, sino el que sabe lograr que compre una persona que no pensaba hacerlo

5 La creatividad en marketing directo no es la misma que en publicidad? SI; el proceso cerebral es el mismo. NO; en publicidad está orientada preferentemente a la difusión del conocimiento de la marca. En marketing directo buscamos resultados medibles.

6 Creatividad en Publicidad Creatividad en marketing directo Busca cambios de actitud. Es una siembra Monólogo Notoriedad e impacto memorable Perseguimos la actividad. Es el fruto o la cosecha Diálogo. Acciones reacciones Relación continuada Ots (oportunity to see) Cuanta más gente me vea mejor Mensajes masivos e indiferenciados Opm (Oportunidad ponerle en movimiento). Buscamos la acción. Mensajes personalizados

7 Métodos creativos Brainstorming (tormenta de ideas) personas, 3 sugerencias a las otras 5 AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) AIDCA (C de convicción) Las cuatro A. Afecto, Ahorro, anécdotas, agresión

8 Las cinco S Stop them (deténlos) Show them (enséñales) Seduce Them (sedúceles) Satisfy Them (satisfáceles) Sell Them (véndeles)

9 el método de Alex ORIENTACIÓN; fijarse el objetivo PREPARACIÓN; acopio de información y actitud de búsqueda ANÁLISIS; Contraste del material y de las soluciones similares disponibles HIPÓTESIS; distintas soluciones viables INCUBACIÓN; período de inactividad, latente en el cerebro y buscando por su cuenta SÍNTESIS; concreción de las soluciones nuevas que surgen VERIFICACIÓN; chequeo de las soluciones frente al problema

10 Posteriormente Alex Osborn propone una serie de preguntas CAMBIAR? COMPARAR? AUMENTAR? REDUCIR? SUSTITUIR? MODIFICAR? INVERTIR? COMBINAR? Método fatigoso y burocrático, pero aporta resultados prácticos y evita la fatiga.

11 SLEEP-WRITING MORGAN TIENE UNA IDEA EDWARD DE BONO: VETE POR LOS LADOS MIND MAPPING MÉTODO VÍCTOR SCHAWB Llama la ATENCIÓN del consumidor Muéstrele la potente VENTAJA que puede obtener DEMUESTRE la veracidad de la ventaja Convéncele para que APROVECHE la ocasión Incítele a la ACCIÓN Busca combatir en el consumidor la vocecita por qué no lo dejas para más adelante?

12 ESCOMOSÍ. Ejemplo o comparación. Invito al lector a que haga una prueba. Permite ver el problema desde una perspectiva más imaginativa. Permite ver el problema partiendo de las imágenes en lugar de las palabras. ESCOMOSÍ. PLANTILLAZO; hacerse una plantilla de señales de ese tipo entre las informaciones donde las vamos a situar. Si es interesante sobrevivirá. LA IDEA NEGOCIO; apostar por la idea como si fuera tu propio negocio, el creativo como empresario.

13 SABER. SENTIR. HACER: LOS ESLABONES DE TITANIO No se pude conseguir que alguien lleve a cabo algo si previamente no lo siente. Asimismo, nadie puede sentir nada, si antes no lo conoce. Saber para sentir. Sentir para hacer. Estos eslabones forman la cadena del convencimiento. Trabajo tedioso, burocrático, pero imprescindible BRIEFING la Biblia del cliente. Un 1% de inspiración y un 99% de transpiración Edison El único sitio donde creatividad va antes que trabajo es en el diccionario Donald Kendall

14 Sin información al principio, no puede haber persuasión al final Con conocimiento de baja calidad, sale creatividad de baja calidad. Crear es producir conexiones en el cerebro. Cuantos más elementos tengamos delante, más posibilidades tendremos de producir conexiones.

15 MÉTODO DE LOS FACTORES DETERMINANTES Y FACTORES CONSECUENTES FACTORES DETERMINANTES Qué vendemos Para qué lo promocionamos A quién se lo ofrecemos FACTORES CONSECUENTES Cómo promovemos la venta Cuándo ponemos en marcha la campaña Dónde la difundiremos Cuánto debe durar la misma y su presupuesto

16 FACTORES DETERMINANTES QUÉ: Producto descripción ventajas y desventajas ciclo de vida y fase en que se encuentra sustitutos, sucedáneos precio packaging canales de distribución gama, rasgos diferenciadores publicidad previa la misma información de la competencia Contrastar la información con el cliente

17 FACTORES DETERMINANTES PARA QUÉ: Objetivos comerciales: Incremento de cuota de mercado, aumento de ventas, frenar la presencia de la competencia, dar salida a un stock, detener la caída de ventas. Ejemplo: Conseguir que abran una cuenta corriente nuevos clientes Objetivos de comunicación: Público al que nos dirigimos Proposición que deseamos hacerle Proporción del público que nos interesa Plazo de tiempo para conseguirlo Ejemplo: Qué ganaderos de Castilla y León, menores de 45 años conozcan las ventajas de la nueva cuenta agrícola y persuadirles de que contraten una en el plazo de 30 días.

18 FACTORES DETERMINANTES A QUIÉN: EMPATÍA Perfil socioeconómico de las personas a las que nos dirigimos Edad Sexo Ideología Valores Ubicación geográfica Aficiones Datos obtenidos por el cliente, organismos, estadísticas, etc.

19 FACTORES CONSECUENTES COMO, DONDE, CUANDO Y CUANTO Fijación del presupuesto: sobre ventas pasadas previsión de ventas futuras de forma arbitraria en función del objetivo (recomendado) Fuentes de información: Anunciante Competencia Experiencia Investigación; facilitará mucho la creatividad No vale para nada la creatividad por la creatividad, hay que concentrarse en el objetivo.

20 FORMULAR LA PROPOSICIÓN BÁSICA Es el concepto que deseamos que permanezca en la mente del receptor, después de haber recibido nuestro mensaje. No es el mensaje en sí, sino lo que este evoca en su cerebro, lo que sembramos en él. NO ES LA PROPIA FORMULACIÓN CREATIVA DEL MENSAJE

21 Para ser creativo tenemos armas: CURIOSIDAD: 24 horas y en todo momento y lugar El aire se compone de oxígeno, nitrógeno y publicidad Roger Guerin El aire se compone de oxígeno, nitrógeno y sitios por donde empezar

22 Para ser creativo tenemos armas: ESCUCHAR: Vender es el arte de escuchar Observar, reflexionar, deducir, es más productivo que resolver una y otra vez el conocimiento que ya teníamos. Hay que escuchar el entorno. Captamos detalles, señales de compra, reacciones que guardan la clave del comportamiento de compra.

23 Para ser creativo tenemos armas: AYUDAR: El producto o servicio que ofrecemos mejora la vida a otra persona? A) por qué me tiene que comprar a mi? Poner en orden los beneficios que ofrecemos. B) Qué es más importante, lo que yo quiero vender o lo que él desea comprar? Deseo de colaborar con el consumidor. C) Si estuviera en su lugar yo compraría? Si es si, pondremos nuestro poder de convicción, si es no te descubres rechazando productos que pretendías que comprara un tercero.

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