I. Guía Pedagógica del Módulo Aplicación mercadotécnica a servicios turísticos. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 1/59

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1 I. Guía Pedagógica del Módulo Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 1/59

2 Contenido Pág. I. Guía pedagógica 1. Descripción 3 2. Datos de identificación de la norma 4 3. Generalidades pedagógicas 5 4. Enfoque del módulo Orientaciones didácticas y estrategias de aprendizaje por unidad Prácticas/ejercicios/problemas/actividades 29 II. Guía de evaluación Descripción Tabla de ponderación Materiales para el desarrollo de actividades de evaluación Matriz de valoración o rúbrica 48 Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 2/59

3 1. Descripción La Guía Pedagógica es un documento que integra elementos técnico-metodológicos planteados de acuerdo con los principios y lineamientos del Modelo Académico de Calidad para la Competitividad del Conalep para orientar la práctica educativa del docente en el desarrollo de competencias previstas en los programas de estudio. La finalidad que tiene esta guía es facilitar el aprendizaje de los alumnos, encauzar sus acciones y reflexiones y proporcionar situaciones en las que desarrollará las competencias. El docente debe asumir conscientemente un rol que facilite el proceso de aprendizaje, proponiendo y cuidando un encuadre que favorezca un ambiente seguro en el que los alumnos puedan aprender, tomar riesgos, equivocarse extrayendo de sus errores lecciones significativas, apoyarse mutuamente, establecer relaciones positivas y de confianza, crear relaciones significativas con adultos a quienes respetan no por su estatus como tal, sino como personas cuyo ejemplo, cercanía y apoyo emocional es valioso. Es necesario destacar que el desarrollo de la competencia se concreta en el aula, ya que formar con un enfoque en competencias significa crear experiencias de aprendizaje para que los alumnos adquieran la capacidad de movilizar, de forma integral, recursos que se consideran indispensables para saber resolver problemas en diversas situaciones o contextos, e involucran las dimensiones cognitiva, afectiva y psicomotora; por ello, los programas de estudio, describen las competencias a desarrollar, entendiéndolas como la combinación integrada de conocimientos, habilidades, actitudes y valores que permiten el logro de un desempeño eficiente, autónomo, flexible y responsable del individuo en situaciones específicas y en un contexto dado. En consecuencia, la competencia implica la comprensión y transferencia de los conocimientos a situaciones de la vida real; ello exige relacionar, integrar, interpretar, inventar, aplicar y transferir los saberes a la resolución de problemas. Esto significa que el contenido, los medios de enseñanza, las estrategias de aprendizaje, las formas de organización de la clase y la evaluación se estructuran en función de la competencia a formar; es decir, el énfasis en la proyección curricular está en lo que los alumnos tienen que aprender, en las formas en cómo lo hacen y en su aplicación a situaciones de la vida cotidiana y profesional. Considerando que el alumno está en el centro del proceso formativo, se busca acercarle elementos de apoyo que le muestren qué competencias va a desarrollar, cómo hacerlo y la forma en que se le evaluará. Es decir, mediante la guía pedagógica el alumno podrá autogestionar su aprendizaje a través del uso de estrategias flexibles y apropiadas que se transfieran y adopten a nuevas situaciones y contextos e ir dando seguimiento a sus avances a través de una autoevaluación constante, como base para mejorar en el logro y desarrollo de las competencias indispensables para un crecimiento académico y personal. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 3/59

4 2. Datos de Identificación de la Norma Título: Unidad (es) de competencia laboral: 1. Código: Nivel de competencia: Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 4/59

5 3. Generalidades Pedagógicas Con el propósito de difundir los criterios a considerar en la instrumentación de la presente guía entre los docentes y personal académico de planteles y Colegios Estatales, se describen algunas consideraciones respecto al desarrollo e intención de las competencias expresadas en los módulos correspondientes a la formación básica, propedéutica y profesional. Los principios asociados a la concepción constructivista del aprendizaje mantienen una estrecha relación con los de la educación basada en competencias, la cual se ha concebido en el Colegio como el enfoque idóneo para orientar la formación ocupacional de los futuros profesionales técnicos y profesionales técnicos bachiller. Este enfoque constituye una de las opciones más viables para lograr la vinculación entre la educación y el sector productivo de bienes y servicios. En los programas de estudio se proponen una serie de contenidos que se considera conveniente abordar para obtener los Resultados de Aprendizaje establecidos; sin embargo, se busca que este planteamiento le dé al docente la posibilidad de desarrollarlos con mayor libertad y creatividad. En este sentido, se debe considerar que el papel que juegan el alumno y el docente en el marco del Modelo Académico de Calidad para la Competitividad tenga, entre otras, las siguientes características: El alumno: Mejora su capacidad para resolver problemas. Aprende a trabajar en grupo y comunica sus ideas. Aprende a buscar información y a procesarla. Construye su conocimiento. Adopta una posición crítica y autónoma. Realiza los procesos de autoevaluación y coevaluación. El docente: Organiza su formación continua a lo largo de su trayectoria profesional Domina y estructura los saberes para facilitar experiencias de aprendizaje significativo Planifica los procesos de enseñanza y de aprendizaje atendiendo al enfoque por competencias, y los ubica en contextos disciplinares, curriculares y sociales amplios Lleva a la práctica procesos de enseñanza y de aprendizaje de manera efectiva, creativa e innovadora a su contexto institucional Evalúa los procesos de enseñanza y de aprendizaje con un enfoque formativo Construye ambientes para el aprendizaje autónomo y colaborativo Contribuye a la generación de un ambiente que facilite el desarrollo sano e integral de los estudiantes Participa en los proyectos de mejora continua de su escuela y apoya la gestión institucional Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 5/59

6 En esta etapa se requiere una mejor y mayor organización académica que apoye en forma relativa la actividad del alumno, que en este caso es mucho mayor que la del docente; lo que no quiere decir que su labor sea menos importante. El docente en lugar de transmitir vertical y unidireccionalmente los conocimientos, es un mediador del aprendizaje, ya que: Planea y diseña experiencias y actividades necesarias para la adquisición de las competencias previstas. Asimismo, define los ambientes de aprendizaje, espacios y recursos adecuados para su logro. Proporciona oportunidades de aprendizaje a los estudiantes apoyándose en metodologías y estrategias didácticas pertinentes a los Resultados de Aprendizaje. Ayuda también al alumno a asumir un rol más comprometido con su propio proceso, invitándole a tomar decisiones. Facilita el aprender a pensar, fomentando un nivel más profundo de conocimiento. Ayuda en la creación y desarrollo de grupos colaborativos entre los alumnos. Guía permanentemente a los alumnos. Motiva al alumno a poner en práctica sus ideas, animándole en sus exploraciones y proyectos. Considerando la importancia de que el docente planee y despliegue con libertad su experiencia y creatividad para el desarrollo de las competencias consideradas en los programas de estudio y especificadas en los Resultados de Aprendizaje, en las competencias de las Unidades de Aprendizaje, así como en la competencia del módulo; podrá proponer y utilizar todas las estrategias didácticas que considere necesarias para el logro de estos fines educativos, con la recomendación de que fomente, preferentemente, las estrategias y técnicas didácticas que se describen en este apartado. Al respecto, entenderemos como estrategias didácticas los planes y actividades orientados a un desempeño exitoso de los resultados de aprendizaje, que incluyen estrategias de enseñanza, estrategias de aprendizaje, métodos y técnicas didácticas, así como, acciones paralelas o alternativas que el docente y los alumnos realizarán para obtener y verificar el logro de la competencia; bajo este tenor, la autoevaluación debe ser considerada también como una estrategia por excelencia para educar al alumno en la responsabilidad y para que aprenda a valorar, criticar y reflexionar sobre el proceso de enseñanza y su aprendizaje individual. Es así como la selección de estas estrategias debe orientarse hacia un enfoque constructivista del conocimiento y estar dirigidas a que los alumnos observen y estudien su entorno, con el fin de generar nuevos conocimientos en contextos reales y el desarrollo de las capacidades reflexivas y críticas de los alumnos. Desde esta perspectiva, a continuación se describen brevemente los tipos de aprendizaje que guiarán el diseño de las estrategias y las técnicas que deberán emplearse para el desarrollo de las mismas: Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 6/59

7 TIPOS APRENDIZAJES. Significativo Se fundamenta en una concepción constructivista del aprendizaje, la cual se nutre de diversas concepciones asociadas al cognoscitivismo, como la teoría psicogenética de Jean Piaget, el enfoque sociocultural de Vygotsky y la teoría del aprendizaje significativo de Ausubel. Dicha concepción sostiene que el ser humano tiene la disposición de aprender verdaderamente sólo aquello a lo que le encuentra sentido en virtud de que está vinculado con su entorno o con sus conocimientos previos. Con respecto al comportamiento del alumno, se espera que sean capaces de desarrollar aprendizajes significativos, en una amplia gama de situaciones y circunstancias, lo cual equivale a aprender a aprender, ya que de ello depende la construcción del conocimiento. Colaborativo. El aprendizaje colaborativo puede definirse como el conjunto de métodos de instrucción o entrenamiento para uso en grupos, así como de estrategias para propiciar el desarrollo de habilidades mixtas (aprendizaje y desarrollo personal y social). En el aprendizaje colaborativo cada miembro del grupo es responsable de su propio aprendizaje, así como del de los restantes miembros del grupo (Johnson, 1993.) Más que una técnica, el aprendizaje colaborativo es considerado una filosofía de interacción y una forma personal de trabajo, que implica el manejo de aspectos tales como el respeto a las contribuciones y capacidades individuales de los miembros del grupo (Maldonado Pérez, 2007). Lo que lo distingue de otro tipo de situaciones grupales, es el desarrollo de la interdependencia positiva entre los alumnos, es decir, de una toma de conciencia de que sólo es posible lograr las metas individuales de aprendizaje si los demás compañeros del grupo también logran las suyas. El aprendizaje colaborativo surge a través de transacciones entre los alumnos, o entre el docente y los alumnos, en un proceso en el cual cambia la responsabilidad del aprendizaje, del docente como experto, al alumno, y asume que el docente es también un sujeto que aprende. Lo más importante en la formación de grupos de trabajo colaborativo es vigilar que los elementos básicos estén claramente estructurados en cada sesión de trabajo. Sólo de esta manera se puede lograr que se produzca, tanto el esfuerzo colaborativo en el grupo, como una estrecha relación entre la colaboración y los resultados (Johnson & F. Johnson, 1997). Los elementos básicos que deben estar presentes en los grupos de trabajo colaborativo para que éste sea efectivo son: la interdependencia positiva. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 7/59

8 la responsabilidad individual. la interacción promotora. el uso apropiado de destrezas sociales. el procesamiento del grupo. Asimismo, el trabajo colaborativo se caracteriza principalmente por lo siguiente: Se desarrolla mediante acciones de cooperación, responsabilidad, respeto y comunicación, en forma sistemática, entre los integrantes del grupo y subgrupos. Va más allá que sólo el simple trabajo en equipo por parte de los alumnos. Básicamente se puede orientar a que los alumnos intercambien información y trabajen en tareas hasta que todos sus miembros las han entendido y terminado, aprendiendo a través de la colaboración. Se distingue por el desarrollo de una interdependencia positiva entre los alumnos, en donde se tome conciencia de que sólo es posible lograr las metas individuales de aprendizaje si los demás compañeros del grupo también logran las suyas. Aunque en esencia esta estrategia promueve la actividad en pequeños grupos de trabajo, se debe cuidar en el planteamiento de las actividades que cada integrante obtenga una evidencia personal para poder integrarla a su portafolio de evidencias. Aprendizaje Basado en Problemas. Consiste en la presentación de situaciones reales o simuladas que requieren la aplicación del conocimiento, en las cuales el alumno debe analizar la situación y elegir o construir una o varias alternativas para su solución (Díaz Barriga Arceo, 2003). Es importante aplicar esta estrategia ya que las competencias se adquieren en el proceso de solución de problemas y en este sentido, el alumno aprende a solucionarlos cuando se enfrenta a problemas de su vida cotidiana, a problemas vinculados con sus vivencias dentro del Colegio o con la profesión. Asimismo, el alumno se apropia de los conocimientos, habilidades y normas de comportamiento que le permiten la aplicación creativa a nuevas situaciones sociales, profesionales o de aprendizaje, por lo que: Se puede trabajar en forma individual o de grupos pequeños de alumnos que se reúnen a analizar y a resolver un problema seleccionado o diseñado especialmente para el logro de ciertos resultados de aprendizaje. Se debe presentar primero el problema, se identifican las necesidades de aprendizaje, se busca la información necesaria y finalmente se regresa al problema con una solución o se identifican problemas nuevos y se repite el ciclo. Los problemas deben estar diseñados para motivar la búsqueda independiente de la información a través de todos los medios disponibles para el alumno y además generar discusión o controversia en el grupo. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 8/59

9 El mismo diseño del problema debe estimular que los alumnos utilicen los aprendizajes previamente adquiridos. El diseño del problema debe comprometer el interés de los alumnos para examinar de manera profunda los conceptos y objetivos que se quieren aprender. El problema debe estar en relación con los objetivos del programa de estudio y con problemas o situaciones de la vida diaria para que los alumnos encuentren mayor sentido en el trabajo que realizan. Los problemas deben llevar a los alumnos a tomar decisiones o hacer juicios basados en hechos, información lógica y fundamentada, y obligarlos a justificar sus decisiones y razonamientos. Se debe centrar en el alumno y no en el docente. TÉCNICAS Método de proyectos. Es una técnica didáctica que incluye actividades que pueden requerir que los alumnos investiguen, construyan y analicen información que coincida con los objetivos específicos de una tarea determinada en la que se organizan actividades desde una perspectiva experiencial, donde el alumno aprende a través de la práctica personal, activa y directa con el propósito de aclarar, reforzar y construir aprendizajes (Intel Educación). Para definir proyectos efectivos se debe considerar principalmente que: Los alumnos son el centro del proceso de aprendizaje. Los proyectos se enfocan en resultados de aprendizaje acordes con los programas de estudio. Las preguntas orientadoras conducen la ejecución de los proyectos. Los proyectos involucran múltiples tipos de evaluaciones continuas. El proyecto tiene conexiones con el mundo real. Los alumnos demuestran conocimiento a través de un producto o desempeño. La tecnología apoya y mejora el aprendizaje de los alumnos. Las destrezas de pensamiento son integrales al proyecto. Para el presente módulo se hacen las siguientes recomendaciones: Integrar varios módulos mediante el método de proyectos, lo cual es ideal para desarrollar un trabajo colaborativo. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 9/59

10 En el planteamiento del proyecto, cuidar los siguientes aspectos: Establecer el alcance y la complejidad. Determinar las metas. Definir la duración. Determinar los recursos y apoyos. Establecer preguntas guía. Las preguntas guía conducen a los alumnos hacia el logro de los objetivos del proyecto. La cantidad de preguntas guía es proporcional a la complejidad del proyecto. Calendarizar y organizar las actividades y productos preliminares y definitivos necesarias para dar cumplimiento al proyecto. Las actividades deben ayudar a responsabilizar a los alumnos de su propio aprendizaje y a aplicar competencias adquiridas en el salón de clase en proyectos reales, cuyo planteamiento se basa en un problema real e involucra distintas áreas. El proyecto debe implicar que los alumnos participen en un proceso de investigación, en el que utilicen diferentes estrategias de estudio; puedan participar en el proceso de planificación del propio aprendizaje y les ayude a ser flexibles, reconocer al "otro" y comprender su propio entorno personal y cultural. Así entonces se debe favorecer el desarrollo de estrategias de indagación, interpretación y presentación del proceso seguido. De acuerdo a algunos teóricos, mediante el método de proyectos los alumnos buscan soluciones a problemas no convencionales, cuando llevan a la práctica el hacer y depurar preguntas, debatir ideas, hacer predicciones, diseñar planes y/o experimentos, recolectar y analizar datos, establecer conclusiones, comunicar sus ideas y descubrimientos a otros, hacer nuevas preguntas, crear artefactos o propuestas muy concretas de orden social, científico, ambiental, etc. En la gran mayoría de los casos los proyectos se llevan a cabo fuera del salón de clase y, dependiendo de la orientación del proyecto, en muchos de los casos pueden interactuar con sus comunidades o permitirle un contacto directo con las fuentes de información necesarias para el planteamiento de su trabajo. Estas experiencias en las que se ven involucrados hacen que aprendan a manejar y usar los recursos de los que disponen como el tiempo y los materiales. Como medio de evaluación se recomienda que todos los proyectos tengan una o más presentaciones del avance para evaluar resultados relacionados con el proyecto. Para conocer acerca del progreso de un proyecto se puede: Pedir reportes del progreso. Presentaciones de avance, Monitorear el trabajo individual o en grupos. Solicitar una bitácora en relación con cada proyecto. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 10/59

11 Calendarizar sesiones semanales de reflexión sobre avances en función de la revisión del plan de proyecto. Estudio de casos. El estudio de casos es una técnica de enseñanza en la que los alumnos aprenden sobre la base de experiencias y situaciones de la vida real, y se permiten así, construir su propio aprendizaje en un contexto que los aproxima a su entorno. Esta técnica se basa en la participación activa y en procesos colaborativos y democráticos de discusión de la situación reflejada en el caso, por lo que: Se deben representar situaciones problemáticas diversas de la vida para que se estudien y analicen. Se pretende que los alumnos generen soluciones validas para los posibles problemas de carácter complejo que se presenten en la realidad futura. Se deben proponer datos concretos para reflexionar, analizar y discutir en grupo y encontrar posibles alternativas para la solución del problema planteado. Guiar al alumno en la generación de alternativas de solución, le permite desarrollar la habilidad creativa, la capacidad de innovación y representa un recurso para conectar la teoría a la práctica real. Debe permitir reflexionar y contrastar las propias conclusiones con las de otros, aceptarlas y expresar sugerencias. El estudio de casos es pertinente usarlo cuando se pretende: Analizar un problema. Determinar un método de análisis. Adquirir agilidad en determinar alternativas o cursos de acción. Tomar decisiones. Algunos teóricos plantean las siguientes fases para el estudio de un caso: Fase preliminar: Presentación del caso a los participantes Fase de eclosión: "Explosión" de opiniones, impresiones, juicios, posibles alternativas, etc., por parte de los participantes. Fase de análisis: En esta fase es preciso llegar hasta la determinación de aquellos hechos que son significativos. Se concluye esta fase cuando se ha conseguido una síntesis aceptada por todos los miembros del grupo. Fase de conceptualización: Es la formulación de conceptos o de principios concretos de acción, aplicables en el caso actual y que permiten ser utilizados o transferidos en una situación parecida. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 11/59

12 Interrogación. Consiste en llevar a los alumnos a la discusión y al análisis de situaciones o información, con base en preguntas planteadas y formuladas por el docente o por los mismos alumnos, con el fin de explorar las capacidades del pensamiento al activar sus procesos cognitivos; se recomienda integrar esta técnica de manera sistemática y continua a las anteriormente descritas y al abordar cualquier tema del programa de estudio. Participativo-vivenciales. Son un conjunto de elementos didácticos, sobre todo los que exigen un grado considerable de involucramiento y participación de todos los miembros del grupo y que sólo tienen como límite el grado de imaginación y creatividad del facilitador. Los ejercicios vivenciales son una alternativa para llevar a cabo el proceso enseñanza-aprendizaje, no sólo porque facilitan la transmisión de conocimientos, sino porque además permiten identificar y fomentar aspectos de liderazgo, motivación, interacción y comunicación del grupo, etc., los cuales son de vital importancia para la organización, desarrollo y control de un grupo de aprendizaje. Los ejercicios vivenciales resultan ser una situación planeada y estructurada de tal manera que representan una experiencia muy atractiva, divertida y hasta emocionante. El juego significa apartarse, salirse de lo rutinario y monótono, para asumir un papel o personaje a través del cual el individuo pueda manifestar lo que verdaderamente es o quisiera ser sin temor a la crítica, al rechazo o al ridículo. El desarrollo de estas experiencias se encuentra determinado por los conocimientos, habilidades y actitudes que el grupo requiera revisar o analizar y por sus propias vivencias y necesidades personales. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 12/59

13 4. Enfoque del Módulo El enfoque curricular del módulo Mercadotecnia aplicada a servicios turísticos, presenta su programa dividido en tres unidades que operan como ejes de aprendizaje: planeación del marketing para los servicios turísticos, aplicación del resultado de marketing de los servicios turísticos y evaluación mercadológica. El primero permite desarrollar proyectos de mercado para empresas de hospedaje, elaborando el diagnostico mediante estudios internos y externos que marcan el mercado actual; en el segundo eje se manifiestan estrategias de comercialización de servicios turísticos, aplicando estrategias de marketing de acuerdo con los productos que se desean ofertar y el tercer eje implica desarrollar un análisis cualitativo y cuantitativo de resultados en la campaña de marketing valorando objetivos planteados, realizando los ajustes pertinentes al proyecto con el fin de obtener los mejores resultados. Las competencias que se adquieren en este módulo contribuyen a una formación profesional que permite el desarrollo del alumno, identificando los principios de marketing que le hagan posible desarrollar estrategias de marketing para potenciar los servicios turísticos de acuerdo con las tendencias internacionales, y procesos de innovación en beneficio a las empresas turísticas. Dichas tendencias y procesos serán abordados desde diferentes aspectos como el social, económico, tecnológico y humanista, de forma tal que se logre su repercusión directa en actividades productivas y económicas del ámbito turístico de nuestro país. Este módulo demanda la adquisición de habilidades y destrezas que permitan efectuar estudios y desarrollo de proyectos de impacto en el mercado de servicios turísticos, por lo tanto el docente debe de recurrir a estilos de aprendizaje innovadores y propositivos que formulen estrategias de comercialización de dichos servicios, dejando atrás aquellos procesos de enseñanza-aprendizaje tradicionalistas y buscando aprendizajes significativos. En todo momento se debe promover la integración a los contenidos y actividades que paulatinamente se irán desarrollando en este módulo, de aquellas habilidades y conocimientos previamente adquiridos en experiencias y módulos anteriores con las que exista relación. El módulo se encuentra organizado de forma tal que promueve aprendizajes conceptuales, actitudinales y procedimentales que gradualmente llevan al alumno al desarrollo de actividades académicas y profesionales más complejas. Como se ha mencionado, los tipos de aprendizaje que se han considerado como base, para la estructuración del módulo de forma general y de las partes que lo integran están relacionados fundamentalmente con el saber procedimental y cognoscitivo pero sobre todo con el actitudinal, ya que la prestación de un servicio de calidad con una actitud propositiva y atenta es indispensable dentro de las áreas relacionadas con el turismo. Un conjunto de conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes involucradas en el saber ser, hacer y saber, se verá fortalecido mediante el desarrollo de aquellas competencias transversales de comunicación, tecnológicas, ecológicas, criticas, creativas y éticas que fomenten desarrollando la adquisición y perfeccionamiento de habilidades de comprensión, creatividad, desempeño responsable y honesto necesarias para el desenvolvimiento de estrategias de marketing en servicios turísticos. El módulo Aplicación mercadotécnica a los servicios turísticos implica un área de oportunidad para que cada alumno pueda formarse en lo individual y desarrollar su aprendizaje de acuerdo con situaciones a las que lo enfrentan sus circunstancias personales, pero también involucra el trabajo en equipo por medio de aprendizajes colaborativos y cooperativos de ejecución grupal, que llevan finalmente al fomento de la autoconfianza e incremento de la seguridad en los alumnos para enfrentar los retos profesionales que se les presenten en los diversos contextos en que habrán de ejercer como egresados de CONALEP. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 13/59

14 5. Orientaciones didácticas y estrategias de aprendizaje por unidad Unidad I Planeación del marketing para los servicios turísticos. Orientaciones Didácticas En la unidad de aprendizaje Planeación del marketing para los servicios turísticos, se plantea que el alumno lleve a cabo la elaboración del diagnóstico de servicios turísticos, por medio de estudios internos y externos, que permiten conocer la situación actual con el fin de definir el posicionamiento real de una empresa dedicada a la industria de la hospitalidad para la comercialización de los servicios que ofrece. En consecuencia se sugiere que el docente fomente en los alumnos conocimientos, habilidades y actitudes que le permitan tener acercamientos reales a la promoción y venta de servicios turísticos. Las competencias a alcanzar se basan en aprendizajes significativos ya que están encaminadas a la realización de procesos de planeación de marketing a través de actividades prácticas. Para el logro de lo anterior se recomienda la docente lo siguiente: Realiza el encuadre tanto del módulo como de la primera unidad generando la identificación por una parte de los temas y subtemas que la integran y sus propósitos, y por otra parte de las personas que integran al grupo fomentando la expresión de sus expectativas y compromisos para el desarrollo del programa. Toma acuerdos sobre la forma de trabajo de la unidad, planeación del marketing para los servicios turísticos para organizar las actividades que se vayan a realizar y las tareas a entregar, con la finalidad de cumplir y desarrollar los propósitos programados. Organiza actividades grupales para impulsar el trabajo individual y en colectivo, así como impulsar la realización y entrega de tareas en forma y tiempos en los que fueron acordados. Promueve actividades en donde se haga uso de las nuevas tecnologías Vincula competencias previas con las nuevas procurando la obtención de un conocimiento significativo a largo plazo. Utiliza métodos sistemáticos que permitan al docente tener un registro de avances y dificultades que se presenten en el desarrollo de cada clase. Fomenta en los alumnos la elaboración de apuntes y registros sobresalientes del tema que le permitan formular una retroalimentación. Explica dudas y contesta preguntas surgidas a partir del desarrollo de las sesiones de clase y los apuntes y tareas realizados. Refiere a temas y ejemplos vistos con anterioridad en módulos precedentes o en recursos de marketing que puedan identificarse en relación con las actividades comerciales de la comunidad a la que pertenece el alumno. Recomienda realizar visitas a empresas de hospedaje y de promoción de ventas en servicios turísticos, para conocer las necesidades de servicios de marketing en este ámbito. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 14/59

15 Realiza practicas de campo que permitan a sus alumnos determinar la situación actual del mercado de servicios turísticos, habiendo revisado previamente con los alumnos conceptos y procedimientos asociados con las áreas de mercadotecnia y ventas Fomenta el desarrollo de estrategias de acuerdo con factores que tipifican los nichos de mercado tales como: necesidades, deseos, demandas y modas para logar una planeación de marketing acertada. Se recomienda al docente fortalecer competencias transversales relacionadas con el análisis crítico y objetivo de contextos y situaciones específicas. Para ello competencias tales como las críticas y creativas serán de utilidad ya que promueven el análisis y valoración de las situaciones, condiciones y posibilidades para el desempeño laboral y desarrollo humano; capacidad para identificar y solucionar problemas en contextos cambiantes; trabajo en equipo y en situaciones de incertidumbre: aprender a aprender, formación empresarial, creatividad e innovación, y desarrollo profesional técnico. Para abordar los contenidos del primer resultado de aprendizaje, se sugiere guiar al alumno en la elaboración de un diagnóstico de la empresa de servicios turísticos a través de actividades relacionadas con: a) establecer parámetros de verificación internos tales como el comportamiento histórico y los índices de crecimiento, eficiencia, productividad y efectividad de las empresas diagnosticadas, y b) establecer parámetros de verificación externos tales como la ponderación de variables de dimensión local, estatal, económica y social mediante la consideración de elementos relacionados con la estimación de los ambientes de inversión en que se desempeña la empresa y los niveles de empleo y seguridad de la entidad que la contextualiza. Por otra parte se sugiere al docente facilitar el planteamiento de la estructura de mercado tanto a partir del diagnóstico antes mencionado, aplicado al caso de los nichos de mercado actuales comprendidos por la empresa, como de la proyección de gastos y la precisión de los siguientes factores: dimensiones del mercado, nivel de satisfacción del cliente, tamaño potencial del mercado, comportamiento de precios de venta de productos y servicios o, en su caso, producción de bienes de consumo relacionados con el sector turístico y número de competidores reales y potenciales determinados a través de la investigación de características y comportamiento de la competencia. Asimismo, se recomienda facilitar el hecho de que sus alumnos visiten diversas empresas de la industria de la hospitalidad presentes en su comunidad con la finalidad de precisar sus características y la forma en que responden a los requerimientos y necesidades, tanto locales como nacionales. En lo correspondiente al segundo resultado de aprendizaje se recomienda al docente mantener una visión integral que articule lógicamente este resultado de aprendizaje y el anterior, ya que a partir del diagnóstico antes referido, es que el alumno estará en posibilidades de definir el proyecto de posicionamiento integral de servicios turísticos, a través de los elementos que pretende comercializar. Enfatiza la importancia las competencias transversales que se describen a continuación, propiciando la reflexión sobre el alcance, ventajas y beneficios que les representará en la vida y que se fomentarán durante todo el módulo: Enfrenta las dificultades que se le presentan y es consciente de sus valores, fortalezas y debilidades. Analiza críticamente los factores que influyen en su toma de decisiones. Toma decisiones a partir de la valoración de las consecuencias de distintos hábitos de consumo y conductas de riesgos. Expresa ideas y conceptos mediante representaciones de distintos hábitos de consumo y conductas de riesgos. Maneja las tecnologías de la información y la comunicación para obtener información y expresar ideas. Identifica los sistemas y reglas o principios medulares que subyacen a una serie de fenómenos Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 15/59

16 Utiliza las tecnologías de la información y comunicación para procesar e interpretar información. Evalúa argumentos y opiniones e identifica prejuicios y falacias. Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana. Toma decisiones a fin de contribuir a la equidad, bienestar y desarrollo democrático de la sociedad. Contribuye al alcance de un equilibrio entre los intereses de corto y largo plazo con relación en el ambiente. Estrategias de Aprendizaje Participar activamente en el encuadre del curso exponiendo sus expectativas e identificando las características y propósitos tanto del módulo como de la primera unidad. Realizar mediante técnicas de investigación documental y consulta de la Internet, la identificación de los conceptos de mercado, técnicas de mercadeo y las tendencias actualizadas en estas últimas respecto al sector turismo. Elaborar de manera individual un cuadro sinóptico que permita clasificar y organizar de manera lógica las empresas turísticas y sus servicios. Identificar mediante la observación del entorno comunitario cuáles son las empresas turísticas de las que más se tiene referencia a través de medios de comunicación y recursos publicitarios. Efectuar, a partir del desarrollo de la estrategia de aprendizaje anterior, una relación de por lo menos cinco empresas y señalar qué fue lo que más le llamó la atención en cada caso. Desarrollar un mapa cognitivo que permita organizar, construir y precisar lo referente a la planeación del marketing. Efectúa un coevaluación con distintas parejas que permita fortalecer la información presentada. Elaborar los conceptos de factores internos y externos en las tendencias de mercado Ejemplificar los factores internos y externos en las tendencias de mercado recurriendo a casos de empresas prestadoras de servicios turísticos existentes en la comunidad Realizar un diagrama de secuencias que represente gráficamente el proceso del análisis DOFA. Efectúa un coevaluación con distintas parejas que permita fortalecer la información presentada. Acudir a una empresa hotelera e identificar los factores internos y tendencias de mercado que afectan la oferta y demanda de los servicios que ofrece dicha empresa. Recursos Académicos Eyssautier de la Mora, Maurice. Elementos Básicos de Mercadotecnia. 1ª Edición, Trillas, México, Fernández Nogal, Ángel. Manual para Elaborar un Plan de Mercadotecnia. 1ª Edición, MCGRAW-HILL Interamericana, México, Kotler, Philip y Armstrong, Gary, Fundamentos de Marketing. 6ª Edición, Pearson, México Stanton, Etzel y Walter. Fundamentos de Marketing, 11ª Edición. Mc. Graw Hill, México chttp:// DiezErroresmasComuneseImportantesenVentas.htm sugerencia ( ( ) odigo=67&fichero= a67 ( ) Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 16/59

17 Realizar un resumen, a partir del concepto de mercadotecnia investigado anteriormente, en donde se especifiquen las ventajas que aporta su conocimiento y aplicación de sus principios para el desarrollo empresarial y cuál es la diferencia existente entre mercadotecnia y ventas. Realizar un listado de los factores de mercado que influyen en lo general en la venta de servicios de una empresa de servicios turísticos Realizar la Actividad 1. Diagnóstico de servicios turísticos a través del análisis de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) Efectuar la revisión en plenaria de los resultados obtenidos con motivo de la realización de la actividad 1. Realizar un cuadro sinóptico que permita organizar y clasificar de manera lógica los contenidos referentes a la administración de la información. Diagnosticar en una empresa hotelera de su comunidad, los factores internos y las tendencias del mercado que permitan conocer su situación actual. Recordar distinguir entre mercadotecnia y ventas, relacionar los factores de mercado que influyen en la venta de servicios y realizar un primer diagnóstico de servicios mediante la determinación de su FODA Realizar la actividad de evaluación Investigar mediante actividades de lectura comentada o consulta del internet el concepto de posicionamiento. Describir cada uno de los siguientes seis elementos básicos para el desarrollo de estrategias de posicionamiento: tener la meta correcta, transmitir una propuesta de valor diferente de las que pueda ofrecer la competencia, reflejar una ventaja competitiva sostenible, precisar el servicio o actividad que permita posicionar a la empresa aún mediante el sacrificio de otros servicios o actividades, reforzar mutuamente todos los procesos de mercadeo que realice la empresa y fortalecer la continuidad de la dirección. Realizar un diagrama radial que represente de forma organizada el procedimiento para diseñar el concepto de posicionamiento. Efectúa un coevaluación con distintas parejas que permita fortalecer la información presentada. Elaborar un mapa cognitivo que permita clasificar la información relacionada a los tipos de políticas comerciales para el proyecto de posicionamiento. Describir frente a grupo el mapa y solicitar la retroalimentación de información. Realizar un mapa semántico que estructure categóricamente los tipos de objetivos comerciales para un proyecto comercial de corte turístico. Diseñar ejemplos de posicionamiento, desarrollando uno por cada tipo de elemento básico mencionado en la estrategia de aprendizaje anterior. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 17/59

18 Investigar cuales son las estrategias de posicionamiento más frecuentemente recomendadas y las utilizadas en empresas de la comunidad. Realizar de manera individual una tabla descriptiva de cada estrategia. Realizar la actividad 2. Proyecto de posicionamiento integral. Efectuar la revisión en plenaria de los resultados obtenidos con motivo de la realización de la actividad 2. Plantear un programa de posicionamiento integral de acuerdo con las necesidades de la empresa hotelera, tomando como base el diagnóstico elaborado como parte de la actividad de evaluación anterior. Realizar la actividad de evaluación Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 18/59

19 Unidad 2 Aplicación del resultado del marketing de los servicios turísticos. Orientaciones Didácticas En la unidad dos, Aplicación del resultado del marketing de los servicios turísticos, se pretende que el alumno desarrolle estrategias de comercialización identificando los factores que intervienen en la intención de compra, así como los procesos que permiten realizar de facto la compra de servicios turísticos. A lo largo del módulo se debe fomentar en los alumnos la realización de aquellas actividades que les permitan tener acercamientos reales a la promoción y venta de servicios turísticos en su comunidad, ya que las competencias que se deben alcanzar están encaminadas al impulso de la planeación y aplicación de estrategias de marketing. Por ello se sugiere al docente lo siguiente: Efectúa el encuadre de la segunda unidad subrayando la importancia de la vinculación de los aprendizajes logrados en la primera unidad con los de ésta. Toma acuerdos sobre la forma de trabajo para el desarrollo de la unidad relativos al resultado del marketing para los servicios Organiza previamente, en un esquema que resalte la importancia de la planeación en todas las actividades cotidianas, las actividades que se vayan a realizar como parte de la unidad y las tareas a entregar con la finalidad de cumplir y desarrollar los propósitos programados. Organiza actividades grupales para impulsar el trabajo individual y en colectivo, así como impulsar la realización y entrega de tareas en forma y tiempos en los que fueron acordados. Promueve el uso de las nuevas tecnologías asociado a las actividades de marketing de los servicios turísticos. Utiliza métodos sistemáticos que permitan al docente tener un registro de avances y dificultades que se presenten en el desarrollo de cada clase. Fomentar en los alumnos la elaboración de apuntes y registros sobresalientes del tema que le permitan formular una retroalimentación, especialmente en relación con sugerencias de mejoras a proyectos específicos. Recomienda realizar visitas a empresas de mercadotécnica y de promoción de ventas en servicios turísticos, especialmente en el ámbito de del hospedaje para conocer las necesidades de servicios de marketing en este ámbito y las características con que estos se están realizando, a fin de que el alumno desarrolle capacidades relacionadas con los siguientes aspectos que le permitirán el desarrollo exitoso de estrategias de comercialización: - Precisar el desarrollo de estrategias como medios concretos a través de los cuales se logra la comercialización, privilegiando esta concepción a cualquiera relacionada con aspectos especulativos no susceptibles de aplicarse prácticamente. - Identificar los objetivos de la comercialización en la empresa para asegurar su correspondencia con las estrategias a desarrollar - Verificar la disponibilidad de recursos para su puesta en marcha - Comprobar la vinculación de la estrategia a desarrollar con la misión de la organización. - Fomentar la concientización y aceptación de la estrategia por parte del recurso humano encargado de instrumentarla y ejecutarla. - Para abordar el primer resultado de aprendizaje consistente en la formulación de estrategias para la comercialización de servicios turísticos a través del marketing, se sugiere al docente vincularlo con las competencias transversales de comunicativas a fin de facilitar a sus alumnos Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 19/59

20 desarrollar el uso del lenguaje que permita la interpretación y expresión de pensamientos, emociones, vivencias, conocimientos y opiniones favorables al producto que se comercializa en el sector turismo, de acuerdo con propósitos concretos y contextos de comunicación de carácter comercial que lleven al destinatario no sólo a concretar la compra del servicio que se le ofrece sino a convertirse, él mismo, en un agente de difusión. En este primer resultado, se aborda lo correspondiente al diseño de la estrategia, el cuál deberá cumplir con el suficiente nivel de especificidad como para ser aplicado como parte del siguiente resultado de aprendizaje. En relación con la construcción de estrategias de marketing, se sugiere promover que el alumno lo considere como un proceso a través del cual se realizan y coordinan diferentes acciones para transmitir un mensaje concreto a un segmento establecido de público considerado como cliente potencial, por un período definido, con medios y presupuesto específicos. En ese sentido se recomienda al docente fortalecer en sus alumnos el hecho de que la aplicación de la campaña observa la creación de una actitud favorable por parte del público destinatario respecto a los servicios o productos que ofrece la empresa y, en general, respecto a la empresa misma a partir, no sólo de informar sobre las ventajas o bondades de tales productos o servicios, sino de generar una comportamiento de compra que se materialice en el corto plazo. Asimismo, se recomienda al docente que fomente en sus alumnos la aplicación de campañas de mercadeo asociadas a la planeación correspondiente de las mismas, ya que ello evitará la toma de decisiones en esquemas de ensayo-error o la obtención de buenos resultado como productos del azar y no de la aplicación ordenada de un proceso. Como se mencionó en el párrafo anterior, la aplicación de estrategias de marketing a partir de los servicios turísticos a ofertar, dependerá de la precisión con que hayan sido diseñadas y delineadas la estrategias de comercialización. Este segundo resultado de aprendizaje, por otra parte, es el eje medular que articula al módulo y requiere para su desarrollo, de la confluencia de varias competencias transversales que se recomienda al docente fortalecer: competencias comunicativas, que son la base para la aplicación exitosa de una campaña de ventas y que deberán sustentadas en un dominio de tipos, medios, canales y aún de obstáculos a la comunicación; competencias críticas y especialmente creativas, ya que la novedad, y originalidad de estrategias de marketing son elementos esenciales para alcanzar sus metas comerciales, competencias cívicas y éticas, que llevarán al alumno a ofertar servicios de una forma respetuosa de la legalidad existente en la materia, tanto como de los derechos del público interesado y no interesado en los servicios ofertados; de competencias ecológicas ya que la implementación de una campaña de marketing debe hacerse de una forma respetuosa del medio ambiente, de manera que evite convertirse en un elemento más de contaminación visual en una sociedad ya de por sí contaminada, o en un elemento que fomente prácticas de consumismo que atenten contra un equilibrio racional en el medio social. Es muy importante recordar que la cualidad de una estrategia de marketing está sujeta a subjetividades, así mismo se recomienda solicitar una justificación sobre su aplicación. Enfatiza la importancia las competencias transversales que se describen a continuación, propiciando la reflexión sobre el alcance, ventajas y beneficios que les representará en la vida y que se fomentarán durante todo el módulo: Analiza críticamente los factores que influyen en su toma de decisiones. Toma decisiones a partir de la valoración de las consecuencias de distintos hábitos de consumo y conductas de riesgos. Expresa ideas y conceptos mediante representaciones de distintos hábitos de consumo y conductas de riesgos. Maneja las tecnologías de la información y la comunicación para obtener información y expresar ideas. Identifica los sistemas y reglas o principios medulares que subyacen a una serie de fenómenos Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 20/59

21 Utiliza las tecnologías de la información y comunicación para procesar e interpretar información. Evalúa argumentos y opiniones e identifica prejuicios y falacias. Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana. Toma decisiones a fin de contribuir a la equidad, bienestar y desarrollo democrático de la sociedad. Contribuye al alcance de un equilibrio entre los intereses de corto y largo plazo con relación en el ambiente. Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 21/59

22 Estrategias de Aprendizaje Participar activamente en el desarrollo de los contenidos de la unidad. Investigar, a través de la realización de lecturas comentadas o consulta en la Internet, cómo se aplican las estrategias de comercialización. Complementar la investigación sugerida como parte de la estrategia de aprendizaje anterior con la asistencia a una empresa de servicios turísticos. Efectuar la visita a una empresa de servicios turísticos con la finalidad de describir el entorno comercial en donde se ubica y las estrategias de comercialización que aplica actualmente Identificar a través de la consulta de diferentes fuentes de información, las tendencias de mercado existentes en relación con la oferta de servicios turísticos tanto en el ámbito nacional, como internacional y comunitario. Realizar un documento escrito que contenga fortalezas y debilidades encontradas en relación con la estrategia de aprendizaje anterior, además, analizar la relación de las tendencias de mercado existentes en relación con la oferta de servicios turísticos tanto en el ámbito nacional, como internacional y comunitario. Realizar un documento escrito que contenga las ventajas y desventajas que implica el hecho de relacionar las tendencias de mercado existentes con la oferta de servicios turísticos por parte de una empresa. Puede ser la empresa visitada o cualquier otra existente en la comunidad a elección del alumno. Realizar la actividad 3. Planeación estratégica de la comercialización Efectuar la coevaluación de los desempeños realizados como parte de la práctica 1. Llevar a cabo una planeación estratégica de comercialización que tome en cuenta los factores que intervienen y el programa de posicionamiento para llegar a ella. Realiza la actividad de evaluación Acudir a una empresa de servicios turísticos y realizar, a partir de la selección de una muestra representativa de sus clientes reales y potenciales, una semblanza que considere los factores que determinan el comportamiento de compra de los consumidores. Realizar la actividad 4. Mercadeo a partir de la oferta y demanda de servicios Efectuar la revisión en plenaria de los resultados obtenidos con motivo de la realización de la actividad 3. Elaborar el anteproyecto de estrategias de marketing tomando los elementos obtenidos en los resultados de aprendizaje anteriores y los siguientes aspectos: - Objetivo de la campaña - Tipo de publicidad de acuerdo al comportamiento de los consumidores - Cobertura deseada - Propuesta base Recursos Académicos Eyssautier de la Mora, Maurice. Elementos Básicos de Mercadotecnia. 1ª Edición, Trillas, México, Fernández Nogal, Ángel. Manual para Elaborar un Plan de Mercadotecnia. 1ª Edición, MCGRAW-HILL Interamericana, México, Kotler, Philip y Armstrong, Gary, Fundamentos de Marketing. 6ª Edición, Pearson, México Stanton, Etzel y Walter. Fundamentos de Marketing, 11ª Edición. Mc. Graw Hill, México rcadotecnia as.pdf marketing/diezerroresmascomuneseimportan tesenventas.htm entas.htm#sugerencia entas.htm. rogramas.pdf Modelo Académico de Calidad para la Competitividad AMST-02 22/59

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