El ROAS como Driver Estratégico Rodrigo Gelinek L. Subgerente Comercio Electrónico 3M Chile

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1 El ROAS como Driver Estratégico Rodrigo Gelinek L. Subgerente Comercio Electrónico 3M Chile

2 Pilares Estrategia ecommerce Estrategia ecommerce CAPTURA CONVERSIÓN RETENCIÓN Visitantes Únicos. Tasa de Conversión. Promesa Despacho. Fuentes de Tráfico. Ventas, Margen & Contribución. Frecuencia Compra. % Rebote. Ticket Promedio. Customer Satisfaction Online. Usuarios Registrados. ROAS. % Engagement. Suscritos a Ofertas/Newsletter Tiempo Carga / Site Uptime % Reclamos. Todo lo que hagamos debe enmarcarse en alguno de estos pilares Y debe ser 100% Medible!

3 Pilares Estrategia ecommerce Estrategia ecommerce CAPTURA CONVERSIÓN Visitantes Únicos. Fuentes de Tráfico. % Rebote. Usuarios Registrados. Suscritos a Ofertas/Newsletter Tasa de Conversión. Ventas, Margen & Contribución. Ticket Promedio. ROAS. Tiempo Carga / Site Uptime

4 Metodología Six Sigma - DMAIC DEFINIR Cuál es el Objetivo? MEDIR Cuál es el KPI y cómo lo mido? ANALIZAR Cómo uso la Data para detectar oportunidades? MEJORAR Cómo materializo las oportunidades? CONTROLAR Cómo soy consistente en el tiempo? Tanto las Iniciativas de Captura como de Conversión alcanzan un Círculo Virtuoso mediante el concepto DMAIC.

5 Captura: Cómo traigo tráfico de Calidad? A Quién? Quién es my potencial Cliente? Cuál es su Perfil? Dónde navega, busca, investiga, cotiza? Qué? Cuál es mi oferta? Cómo se diferencia del resto? Qué gancho promocional puedo ofrecer? Cómo? Cómo lo contacto? Cómo le entrego la oferta? Cómo le facilito la experiencia?

6 Captura: Cómo traigo tráfico de Calidad? A Quién? Quién es my potencial Cliente? Cuál es su Perfil? Dónde navega, busca, investiga, cotiza? Qué? Cuál es mi oferta? Cómo se diferencia del resto? Qué gancho promocional puedo ofrecer? Cómo? Cómo lo contacto? Cómo le entrego la oferta? Cómo le facilito la experiencia?

7 Conversión: Gestión de Abandono Revisión Constante Funnel de Compras Desde dónde están llegando mis clientes al checkout? En qué paso(s) del checkout se concentra el abandono? Cuál es la tendencia de la conversión final en el tiempo? Estrategia Bolsas Abandonadas Identificación de cada OC abandonada en el checkout. Reglas de negocio definidas para asistir a la conversión. Canales de Contacto Online con Clientes Click to Call. Chat Online.

8 Conversión: Customer Insights en tiempo real! 1/3 Checkout A 37% Visitas en Carro Compras 1/3 Checkout B 42% Confirmación OC 1/3 Checkout C 51% Mediante Split Testing podemos ofrecer distintos checkouts arbitrariamente. Nuestros clientes ni se enteran que hay experiencias diferenciadas. Nos quedamos con la que muestre mayor conversión en el tiempo.

9 Efecto Iniciativas sobre las Conversiones 3X Todas nuestras iniciativas tienen que ser medibles. Podemos observar el efecto que tiene cada una sobre las conversiones. Priorizamos la ejecución y presupuesto de futuras iniciativas sabiendo cuáles aportan más.

10 ROAS: Para qué sirve cada Fuente de Tráfico? Analizando las tendencias de ROAS en el tiempo podemos entender para cada segmento y para cada oferta, cuáles son los medios más pro conversión

11 ROAS: Para qué sirve cada Fuente de Tráfico? Analizando las tendencias de ROAS en el tiempo podemos entender para cada segmento y para cada oferta, cuáles son los medios más pro conversión V/S?

12 ROAS: Impacto de Branding en Conversión La ruta de conversión de nuestros clientes no es única. El proceso de toma de decisión de compra es complejo y varía por cliente. Muchas veces vamos a ver cómo distintas fuentes de tráfico influyen entre sí antes de conseguir una conversión.

13 ROAS: Impacto de Branding en Conversión

14 Conclusiones Resolver a Quién, Qué y Cómo para traer tráfico de calidad. Aprovechar Customer Insights Online para gestionar Abandono. Medir todo para entender el efecto en la Conversión de cada iniciativa. Utilizar el ROAS como driver estratégico, entender cuáles son las fuentes de tráfico de mayor conversión. No descuidar las fuentes de tráfico de branding, ya que tienen un efecto indirecto en la conversión.

15 Muchas Gracias Rodrigo

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