DESGRABACION DISERTACION BARBARA CARRIZO

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1 DESGRABACION DISERTACION BARBARA CARRIZO Buenos días. La idea de hoy, después de esta hermosa introducción que hicieron Marcelo y Alejandro, es darle mi visión un poco como gerente de seguros de una gran compañía, de cuál es la visión, ya escuchamos de la aseguradora, la visión de los brokers, y ahora llegó el turno de la visión del asegurado. Me alegra que en un montón de puntos coincidimos; en este contexto tan cambiante y que genera tantos desafíos, que los distintos interlocutores y las distintas voces que escuchamos del mercado, creo que coincidimos en la visión que tenemos y es bueno porque le hace bien al mercado. Faltan cosas? Sí, faltan cosas. Pero es bueno que estemos alineados. La idea de hoy es poder hablarles de qué busca una gran empresa en el mercado. Qué dificultades encuentra? Quiénes son esos socios estratégicos en esa búsqueda de los que tanto hablaban Marcelo y Alejandro? Cómo se logran satisfacer las necesidades de una empresa? Y también, qué desafíos quedan pendientes? En esto de qué busca una gran empresa en el mercado, es ese objetivo que es básicamente administrar sus riesgos y un poco repito la premisa básica de marketing de cualquier producto, y esto a lo mejor es igual para todos los productos. Pero es: solvencia, precio y servicio. Básicamente, qué es lo fundamental que se busca en el seguro y que es tan diferente a otros productos y servicios? La confianza. Qué compramos? Compramos confianza. Para qué? Para que cuando llegue la hora de la verdad que es el siniestro, el mercado nos dé la respuesta que necesitamos. Esto es mágico, es la solución mágica? No, no es la solución mágica. Esto viene con un adecuado conocimiento de cuál es el riesgo, cuáles son las necesidades y qué estamos buscando y también, una correcta evaluación.

2 Con qué dificultades nos encontramos en este mercado tan cambiante, cuya única constante es el cambio? Permanentes cambios normativos, imposición de pólizas obligatorias con regulación insuficiente. A lo mejor, muchos hemos sentido hablar del seguro ambiental últimamente o del nuevo Plan Estratégico del Seguro. Está bien, está mal? Creo que está bien agrandar la torta, creo que está muy bien crear conciencia aseguradora en momentos como ahora que hay muchas dificultades económicas o tantas incertidumbres. Está bien que se tome una protección adecuada y se amplíe esta torta para que se pueda cuidar el patrimonio de las empresas y de las personas. Si bien mi visión es como empresa y las empresas con la capacidad patrimonial y la solvencia, tenemos otros recursos, entonces es muy bueno que haya iniciativas para que se amplíe la cantidad de seguros y haya nueva regulación que promueva esto, pero con un conocimiento de cuáles realmente son las necesidades y de cómo se hace. No primero, está la regulación que impone el seguro, pero no está bien regulado, no está regulado suficiente, qué hace el mercado? Las compañías de seguros son empresas que tienen su negocio y es asumir un riesgo de una prima cierta para pagar un siniestro. Para que los resultados técnicos de las compañías sean buenas y para que realmente estén dispuestas a suscribir un riesgo, tiene que haber regulación adecuada. Cuando se impone un seguro nuevo, si no está bien regulado, el mercado directamente no ofrece la solución. Entonces, qué nos quedamos? Las empresas, realmente, con ese riesgo que es intransferible y estamos pagando una prima no para transferir un riesgo, que es lo que debería hacer un administrador de riesgos, sino simplemente para cumplir con una regulación. Muchas veces nos encontramos y sobre todo en empresas grandes como la empresa en la que trabajo, con capacidades muy limitadas o textos muy limitados o muy estándares. Esto que decía Marcelo, que siempre el mercado está acostumbrado a mirar por el espejo retrovisor. A partir de que se dieron los siniestros de granizos, ahí nos acordamos que teníamos que volver a meter el granizo en las coberturas.

3 Imagínense en las empresas grandes, con los riesgos y las exposiciones tan grandes que hay, la oferta en general es limitada y hacen falta de un montón de compañías en coseguro para poder realmente satisfacer esa necesidad. Y muchas veces nos encontramos con esta respuesta de El riesgo no es asegurable, cuando en realidad debería ser Cómo lo podemos asegurar o qué hace falta para que lo podamos asegurar?. El mercado muchas veces, ofrece soluciones parciales. Lo que les decía, esto de permanentes cambios normativos. Cuántos cambios hemos vivido en el tema de ART? Cambios en los topes y en los montos indemnizatorios y recientemente, cambio en la ley, directamente. Lo que les mencionaba del seguro obligatorio, cambios en la ley de reaseguros. Lo que más nos ha preocupado es cuando a mí me preguntan Estás complicada con las renovaciones? La realidad es que no, es nuestro trabajo, nuestro día a día, no es nuevo. Qué es lo nuevo y distinto y lo que más desafíos nos presentan en los últimos tiempos? Todos estos cambios regulatorios en seguros y en materia económica. Todas las restricciones que han habido a la compra de dólares para transferir primas al exterior, para pagos de reaseguros, que realmente ha complicado mucho en empresas grandes, del tamaño como en la que trabajo, en las que hay estructuras que por temas de capacidad insuficiente, salen a buscar en el mercado del exterior. Esto ha sido una gran complicación que ha requerido ir al mercado local, tener que revisar completamente la estructura de colocación de los principales riesgos. En el mercado con la capacidad limitada, esto es realmente un desafío y a partir de estos desafíos, qué nueva necesidad se impone? Vuelvo a coincidir con Alejandro y con Marcelo: la necesidad de generar una solución completamente diferenciada. Tener flexibilidad, creatividad y estar dispuestos a dar otro tipo de respuestas. Quiénes son los que nos ayudan en todo esto? Socios estratégicos, fundamentales, con los que tenemos que trabajar juntos, los brokers y las aseguradoras. En esto creo que las compañías más grandes, creo que tenemos como en realidad de las compañías, las personas en definitiva, no les queda otra que ir al mercado a adquirir el producto que está en la góndola. Pero las grandes

4 empresas, tenemos la oportunidad por la cercanía que tenemos con el mercado, con los brokers, por el peso que representamos en cuanto a las primas de muchas de las compañías, en hacerles saber al mercado qué es realmente lo que necesitamos y hacerlos que generen este cambio. Nosotros cumplimos un rol muy importante. Los brokers y las aseguradoras, cuál es el rol fundamental que tienen? Tener que entender, transmitir y absorber los riesgos. En esta relación que tenemos con brokers y aseguradoras, muchas veces me preguntan Cuándo usas broker, cuándo no usas broker, cuándo usan productor? Y una respuesta que muchas veces muchos brokers amigos que me dicen medio cuando sacan espejito de turco queriéndome vender todo lo que tienen, y muchas veces la respuesta es más veces un no que un sí, porque afortunadamente en empresas como en las que trabajo, tenemos un departamento de seguros muy profesionalizado que ayuda a que muchas veces nosotros somos nuestros propios brokers internos que asesoramos a la empresa en administrar los riesgos. No siempre usamos un broker, porque tenemos una relación directa con las mayores compañías del mercado, las líderes; pero muchas veces usamos a los brokers y trabajamos con ellos porque creemos que agregan valor. Cuál es este valor? Nos ha pasado en el caso de coberturas, como la cobertura de E&O, que a lo mejor son más sofisticadas, en las que si bien internacionalmente teníamos experiencia, localmente el mercado no estaba desarrollado. Ahí sí realmente un broker agregó mucho valor aportando su experiencia, aportando su volumen de primas tanto para conocer el verdadero precio del mercado como para estar a lo largo de un siniestro ayudándonos a, un poco como decían también Marcelo y Alejandro, mojándoles la oreja a las compañías de seguro para que realmente saber cuál era el verdadero precio y el mejor servicio que podían proveer. Muchas veces también creo que cumplen una función muy grande en cuanto al outsourcing de administración de riesgos y también lo hacen no sólo los grandes grandes brokers sino los productores en empresas mucho más chicas y sin dudas, en todo lo que es el negocio de personas. Es fundamental el rol del productor, sentarse con el cliente, conocer sus necesidades y realmente entender qué es lo que necesita y cómo tiene que cubrirse esa persona o esa empresa.

5 Con qué aseguradoras trabajamos en empresas como las mías? Aquellas que tienen buenos ratios, buena calificación y experiencia y fundamentalmente, aquellas que nos brindan la mayor seriedad y confianza. Estos socios estratégicos, cumplen bien su rol? En algunas ocasiones sí, y eran los ejemplos que les mencionaba, otro ejemplo que nos pasó es en el mercado de ART, después de trabajar diez años con una misma aseguradora con la que teníamos relación a todo nivel de la organización y la considerábamos un socio estratégico porque después de diez años, en realidad es lo que nos pasa a las grandes empresas, pagamos nuestra propia siniestralidad. Si bien en algunas cosas entramos dentro de esta solidaridad de la que han hablado al inicio Tanghe u otros colegas, en las grandes empresas en general, el desafío es mayor en el sentido de administrar los riesgos, porque vamos a pagar nuestra propia siniestralidad. Estos socios estratégicos, cuándo no cumplen bien su rol? Vemos que en el mercado se perdió mucha profesionalización. Hay una necesidad importante de que haya mayor capacitación, tanto en las áreas de suscripción como decía Marcelo, lo escuché y realmente me sentí totalmente identificada; que los suscriptores no sean abogados y que no digan Este riesgo no lo quiero suscribir, sino que se acerquen al cliente a ver cuál es el riesgo, cómo es el riesgo y cuáles son los desafíos. Muchas veces no va a haber historia siniestral, ahí está el paso de innovación y de decisión en la que tienen que, acercándose al cliente muchas veces le va a dar la respuesta y la tranquilidad y a lo mejor no va a haber estadísticas, que sabemos que son tan necesarias para suscribir un riesgo, pero un segmento de clientes sí le va a poder dar a lo mejor la noción de ese riesgo y de la cuantificación, y cuál puede ser el precio. Muchas veces en las compañías, más allá del tema de servicios, que también falta mucho en cuanto a servicio, se perdió mucha profesionalidad y las compañías muchas veces son pasamanos en las que hay una cara comercial o un broker en el que realmente es: esto es lo que hay en la góndola y esto te doy y no voy más allá de eso. Esto de no conocer las necesidades de las empresas, no acercarse al cliente, hace que se pierdan muchas oportunidades de ofrecer más y mejores soluciones y sobre todo, más servicios.

6 Cómo se logra entonces realmente satisfacer las necesidades de una empresa? Y esto creo que también aplica al negocio de personas. Descomoditizando el seguro, ofreciendo soluciones, servicio, y fundamentalmente, respuestas. Vuelvo a repetirlo una y mil veces porque creo que ésta es la clave, estar cerca del cliente, estar cerca de nosotros como asegurados, entendiendo y muchas veces el asegurado realmente no sabe lo que necesita o no termina de entender lo que necesita, por esto de que contaba Marcelo, de que el 70% de sus riesgos están como el gran iceberg, por debajo de la línea de flotación. Entonces, y sobre todo en asegurados que a lo mejor no son tan sofisticados, que no tienen tantos recursos para conocer sus riesgos y para evaluarlos, la tarea de un broker y de un productor y del mercado mismo asegurador con toda su red comercial, es fundamental en entender qué es lo que necesitan. Hay una única respuesta? Muchos pueden decir: Si pensamos en la góndola, vamos a decir que sí. Pero realmente no hay una única respuesta, hay tantas respuestas como interlocutores y como riesgos haya. Si ustedes hacen una encuesta y pongo un ejemplo muy puntual, le preguntan a los gerentes de riesgos: Qué cobertura de seguros comprarían para su flota automotor? Esto de las grandes flotas, los servicios asociados y todo esto que también lo han mencionado anteriormente, hay una única respuesta? No, no hay única respuesta. Y apelo al slogan publicitario de una de las compañías que cuando pensaba en este ejemplo me gustó mucho: acá cada gerente de riesgos y, recientemente cuando renové la flota y levanté el teléfono y pedía un poco entre consejos y buscando a ver qué solución diferenciada ante este problema de la inflación y de costos crecientes, de que me encontraba con respuestas del mercado que era Te quiero cobrar la inflación y te quiero cobrar toda tu siniestralidad en un año, y le dije No, yo apuesto a relaciones de largo plazo, y quiero una solución de largo plazo. Levanté el teléfono y hablé con otros colegas, y ahí me di cuenta de esto, que hay tantas respuestas como interlocutores. Cada gerente de riesgos con el que hablé me dio una respuesta distinta: uno era el pack clásico, la receta básica, para lo que son sus flotas de gerentes de compañías, el auto benefits, compran todo riesgo y para lo que son working tools, RC.

7 El pack cómodo, es aquel gerente de riesgos que dice Sabés qué? Yo no quiero líos. Lo único que quiero es que el auto vaya al taller, es un costo más y a otra cosa. No quiero que me esté sonando el teléfono rojo a cada rato.. Compran servicio, es totalmente válido. Y en eso, el mercado de seguros tiene sentido, cuando se logra una masa crítica, muchas veces tiene sentido retener el riesgo, pero hay muchas empresas que prefieren no retenerlo porque tienen otra inquietud, y el mercado de seguros les sirve para satisfacer esa inquietud que es estar tranquilos, no tener problemas y que le solucionen el problema con talleres, con otro tipo de servicio; y en esto creo que se puede ganar mucho. Y el pack sofisticado, en el que muchas veces me incluyo, me gusta, porque vengo de una empresa que por su capacidad está acostumbrada a retener mucho riesgo y es, contratar toda su flota con solamente responsabilidad civil y retener y administrar sus riesgos. Algunas de las soluciones es mejor? No, ninguna es mejor, o sí, en realidad hay una que es mejor. Es aquella que logre satisfacerle el objetivo a la empresa y es lograr la mejor administración de riesgos. Cuál es esa mejor administración de riesgos? Aquella que hace que no tengamos sorpresas. Muchas veces me preguntaban: Cuál es el momento de la verdad?, Cuál fue tu momento más difícil?, Cuándo tuviste un siniestro dudoso? o Qué hacés ante un siniestro dudoso?. La realidad es que la pregunta que me hice es: No debería haber siniestros dudosos. o Por qué se producen esos siniestros dudosos?. Creo que esos siniestros dudosos se producen por una falta de un adecuado relevamiento de riesgos o una falta de entendimiento de qué riesgos realmente queremos transferir al mercado, o muchas veces porque, si bien tenemos claro cuáles son esos riesgos, qué es lo que queremos transmitir, no encontramos esas soluciones del mercado, y hay una limitación en cuando a límites y a coberturas. Entonces, qué es lo que tenemos que hacer para evitarlos? o Qué es lo mejor que podemos hacer para evitarlos? Tener una adecuada administración de los riesgos en la que sepamos claramente qué es lo que estamos transfiriendo. Entender claramente la exposición, saber que riesgos fundamentalmente minimizar, y acá el rol fundamental es la prevención, para mí, para las empresas grandes en general, la prevención no es una alternativa, es LA primer gran

8 solución. Primero minimizamos, invertimos el minimizar con medidas de prevención, después sí transferimos o tomamos esa selección de transferir o retener. Y por qué es esto? Porque las grandes empresas pagamos el costo de nuestros propios siniestros. Entonces lo primero tiene que ser la prevención. Qué desafíos quedan pendientes? Realmente la necesidad de contar con soluciones para un control de costos en este contexto tan inflacionario y el ejemplo que les decía, muchas empresas queriendo cobrar un año todo el costo de la inflación y no mirando realmente cuál era el resultado de la cuenta. Entonces acá hay muchas respuestas, por ejemplo, intentar ajustes de primas con pólizas con ajustes de resultados en las que realmente haya premios y castigos y si tuvimos una buena siniestralidad, veamos el resultado. Si trabajamos en prevención, veamos el resultado de ellos, descomoditicemos y no todos paguemos el mismo costo y realmente el mercado confiando en el largo plazo para que sea un Win-Win. Gane la aseguradora y gane también la compañía. Otro gran desafío es que, ante todos estos cambios en coberturas de ART, creemos que los costos todavía siguen siendo inciertos y fundamentalmente, que sigue habiendo una exposición enorme en cuanto a lo que es RC empleador. En lo que todos los otros mercados hay soluciones adecuadas para transferirlos y en lo que es el mercado argentino todavía ese riesgo queda del lado de la empresa y hay una gran exposición porque en muchas empresas en las que sí tienen decisiones de invertir para prevenir, pero no controlan lo que son todo su riesgo de contratistas en los que sí hay nichos y cosas en los que pueden hacer en estos programas de control de contratistas, en ayudarlos a que se profesionalicen. Pero muchas veces no lo controlan y empresas sobre todo chicas, como son las contratistas o los proveedores con los que trabajan, tienen una necesidad imperiosa de contar con soluciones como éstas que son la cobertura de RC empleador. Y esto cómo se logra? Cuantificando, regulando adecuadamente. Mejorar el servicio, lo que ya hablaron más de una vez, infraseguro, controlar las valuaciones de activos y en este contexto económico en los que se empiezan a ver los primeros indicios de problemas de las cadenas de pagos, es fundamental buscar soluciones. O en estos nichos de mercados como son cauciones, seguros de créditos, buscar otras soluciones y otros recursos que están disponibles en el mercado y que no

9 están tan desarrollados y que realmente ofrecen protecciones adicionales y herramientas muy buenas para todo este tema de las dificultades en la cadena de pago. Fundamentalmente, creo que ante este contexto cambiante, con tanta incertidumbre, la solución es la única: ser creativos, ser flexibles y tener una respuesta diferenciada. Gracias.

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