On/Off, dos canales y un destino: Vender más

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1 On/Off, dos canales y un destino: Vender más Mitos y claves en la era de la omnicanalidad P. Foncillas IESE Barcelona 6 octubre

2 Bienvenidos al crack digital - 2 -

3 Continúa una evolución tecnológica a un ritmo de cambio exponencial

4 El éxodo online ha comenzado - 4 -

5 y no va a parar - 5 -

6 Bienvenidos a la grieta digital - 6 -

7 Esta sala está llena de inmigrantes - 7 -

8 - 8 -

9 Hoy, el 90% de las decisiones las toman inmigrantes de la era digital - 9 -

10 Los 3 errores habituales del CEO y otros sospechos habituales Barato Cuñado Dominar el espacio

11 1/3 de las tiendas desaparecerán en UK en los próximos 5 años llegará aquí? De 2003 a 2010 la mitad del crecimiento en ventas tenían su origen en el e-com Las ventas generadas en las tiendas van a decrecer del 86 al 66 % Va a haber un 21% menos de espacio (estantería) y 31% menos tiendas* Las marcas van a ser más relevantes Los fabricantes van a seguir creando tiendas de experiencia vs tiendas especializadas Las tiendas se concentrarán en zonas comerciales y las calles poco comerciales desaparecerán * Clothing & Footwear, Electricals, Furniture & Floor Coverings, and Health & Beauty

12 Paradme si habéis oído esta historia antes No nos pasará. Editores de periódicos No nos pasará. Brokers No nos pasará. Tiendas de libros? Serás tu el siguiente? No nos pasará. Agencias de viajes No nos pasará. Grandes superficies No nos pasará. Discográficas

13 Qué ha pasado a las ventas de CD s? Downloads de singles 133,483 97,454 Ventas de CD s Downloads de albuns

14 Una tienda para cuántos millones de personas dices.?

15 Cómo pensáis que serán las tiendas en el futuro???

16 - 16 -

17 Elementos clave Contexto Clientes Tipos de e-com Los 4 pasos imprescindibles del e-com Consejo de administración Directivos

18 Aprendiendo a bailar con el e-commerce Hay vida más allá de la web Yogures y Asiáticos, los que más crecen Mobile Commerce Social Commerce Problemas habituales en los consejos de administració respecto a incorporar talento digital/e-com Contexto Digital Boardroom Capability by Region Geografía Categoría Fuente: hglobal Powers of Retailing 2014, Deloitte *Average for all companies in the sector with e-commerce sales Africa/Middle East region excluded as most retailers did not report e-commerce sales or did not have e-commerce operations Crecimiento doble dígito Qué te impide abrir una tienda mañana en uno de estos mercados? Pablo Foncillas MUNDO Millones de compradores de e-commerce en 2013 (millones) 270,9 43,3 36,5 156,1 15,9 TV/Media Commerce Clientes Branded Commerce Pablo Foncillas 30% 20% 10% El ciclo del e-commerce Navigation Movement through a Website Information Provision of information of interest to customers 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 0% 88% de las empresas altamente digitales están en EEUU 30% de las cuales NO pertenecen a sectores tecnológicos U.S. Europe Asia Fuente: The 2012 Study of Digital Directors, Harvard Business Review Customer support Human contact via pone, , or live chat Pablo F Los 4 pasos Logistics Packaging and shipping Other tangible components of service delivery Payment Highly Digital Cero empresas altamente digitales en Asia Somewhat Digita No Digital Memb 75,6 Loyalty Fuente: HBS: Module Note: Virtuous Cycles: Improving Service and Lowering Costs in E-Commerce Fuente: datos de emarketer Pablo Foncillas Pablo Foncillas

19 - 19 -

20 Integración de Omnichannel y Omnicommerce Quiosco Catálogo Promociones Tablet Móvil Fuerza de Ventas Tienda Online Fidelización Medios de pago Canales de venta Actividades comerciales Integración

21 - 21 -

22 De uno a omni: evolución de canales Un canal Multi-canal Crosschannel Omnichannel

23 De uno a omni: evolución de canales Un canal Multi-canal Crosschannel Omnichannel La herencia La realidad La aspiración El Nirvana

24 Dónde está la frontera entre mundo físico y digital? 5 maneras de comprar/vender: Sólo tienda ROPO Webrooming Búsqueda online y compra en tienda C&C Click and collect BOPS Compra online, recogida en tienda Store to direct Showrooming Búsqueda en tienda y compra online Sólo web EXPERIENCIAS

25 Qué os preocupa respecto al omnichannel?

26 Algunos mitos relacionados con el omnichannel retailing: Introducir BOPS sube vtas on Las operaciones online puras son más eficientes y construir marca online es más barato La Internet mató la distancia El online matará la tienda física Los retailers online tienen una gran ventaja por el análisis de big data (saben de dónde vienen sus clientes, dónde van, etc) Los teenagers ( ), es decir, la generación más joven, no tienen interés en las tiendas físicas Los clientes de online quieren sus compras ya Tiene que ser más barato online VISIÓN ON-LINE VISIÓN OFF-LINE

27 Mito 1: Introducir BOPS sube vtas on The results: Internet traffic increased although -2% + = +4% +6% Source: Beyond the checkout cart, Business Report, MIT Technology Review, vol.117, no.1, Jun 3013 How to win in an omnichannel world, David R. Bell, Santiago Gallino, Anonio Moreno, MIT Sloan Management Review, Otoño 2014

28 En Omni, dónde se captura el valor es diferente de dónde se genera Sólo tienda ROPO Webrooming Búsqueda online y compra en tienda C&C Click and collect BOPS Compra online, recogida en tienda Store to direct Showrooming Búsqueda en tienda y compra online Sólo web Creación de valor Captura de valor

29 Gracias!! w IESE in t You Tube Despacho profesional: Calvet 25 Principal 2º- Dcha, Barcelona IESE: MarkeJng Department, Av. Pearson 21, Barcelona

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