CONSEJOS PRÁCTICOS PARA EL Aumente su rentabilidad como proveedor completo de servicios Parallels SMB Cloud Insights para España

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1 CONSEJOS PRÁCTICOS PARA EL 2011 Aumente su rentabilidad como proveedor completo de servicios Parallels SMB Cloud Insights para España

2 Índice de contenidos Resumen introductorio...1 Definiciones...2 Hallazgos clave en el cloud...3 Descripción de las oportunidades de crecimiento...3 Infraestructura alojada...5 Presencia web...8 Comunicaciones y colaboración alojada alojado PBX alojado Otras aplicaciones online Conclusiones... 16

3 Resumen introductorio El cloud computing ha permitido a las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) acceder a aplicaciones y servicios que antes sólo estaban a disposición de las grandes empresas y corporaciones. Si examinamos el sector de las PYMEs en España durante el 2011, Parallels ve un mercado donde el uso de los servicios cloud cada vez está más afianzado, lo que brinda una oportunidad de crecimiento substancial en los próximos años. A principios del 2011, Parallels se puso en contacto con 400 PYMEs españolas de todas las verticales y tamaños del sector para conocer su uso de los servicios cloud, su actitud respecto a estos servicios y sus planes para el futuro. Basándose en la información obtenida en estas entrevistas y en nuestro conocimiento del sector de los servicios cloud, Parallels ha creado una completa guía de los servicios cloud más útiles para las PYMEs españolas infraestructura alojada, presencia web, comunicaciones y colaboración alojadas y otras aplicaciones online. Este documento es un resumen de este estudio realizado por Parallels y su finalidad es proporcionar información práctica a los proveedores de servicio acerca de cómo aumentar los beneficios procedentes del sector de las PYMEs en España. Tal y como puede ver en la imagen 1, Parallels calcula que el gasto del sector de las PYMEs en España en el 2011 en términos de los principales servicios tradicionales alojados servicios de infraestructura alojada y presencia web es de 344 millones de euros. De esta cantidad, la infraestructura alojada es la parte más importante, con 189 millones de euros, mientras que la presencia web cuenta con los 155 millones de euros restantes. Tenga en cuenta que este cálculo no incluye las categorías de servicios cloud de comunicaciones y colaboración alojada y otras aplicaciones online, ya que nuestro estudio en estos dos segmentos sólo se centró en índices de adopción. Imagen 1. Sector de servicios cloud para PYMEs en España 155M 344M 189M Infraestructura alojada Presencia web Total Aunque la infraestructura del país aún está en vías de desarrollo, las PYMEs españolas representan un próspero sector en términos de servicios cloud. Según el Banco Mundial, la penetración de Internet en España es del 61% quedando bastante lejos de la de muchos de los países europeos. Aun así, esta cifra ha aumentado un 17% desde el Parallels cree que esta elevada tasa de crecimiento de la penetración de Internet seguirá creciendo en el futuro más cercano, creando así infinidad 1

4 de oportunidades en particular en el sector de los servicios cloud. Esperamos ver un aumento del uso de los servicios cloud en tres áreas: Usuarios que los adoptarán al pasar directamente al cloud por ejemplo, una PYME que en este momento no dispone de ningún servidor o sitio web y que directamente pasará a tener un servidor alojado o un sitio web gestionado por un proveedor de servicios. Esta tendencia será particularmente cierta en lo que se refiere a servicios de presencia web e infraestructura alojada. PYMEs que reemplazarán sus soluciones internas por servicios alojados. Upselling de clientes existentes a ofertas cloud nuevas o ampliadas. Definiciones Este estudio se centra en los segmentos cloud más importantes para las PYMEs: infraestructura alojada, presencia web, comunicaciones y colaboración alojada y una categoría general a la que nos referimos como otras aplicaciones online. Hemos definido cada uno de estos segmentos del sector de servicios cloud de la siguiente forma: Infraestructura alojada (también denominada Infrastructure-as-a-Service ). Esta categoría incluye servidores dedicados, servidores privados virtuales (VPS), hosting gestionado y elastic computing. Presencia web. Esta categoría incluye el hosting web, servicios de blog, registro de dominios, complementos e-commerce y SSL y herramientas de creación de sitios. Comunicaciones y colaboración alojada. Esta categoría está formada por servicios de mensajería de tipo profesional, incluyendo también seguridad de , archivamiento de , movilidad y servicios de telefonía, como por ejemplo servicios alojados de PBX y voice-over-ip (VoIP). Otras aplicaciones online (también denominadas Software-as-a-Service o SaaS). Esta categoría incluye nueve tipos de aplicaciones de software a las que el usuario puede acceder online gestión de contenido, soluciones de archivamiento de , compartición de archivos, contabilidad online, backup y almacenamiento online, CRM online, nóminas y recursos humanos, conferencias telefónicas y conferencias web. Nuestro estudio detalla el uso actual, la actitud y los planes futuros de las PYMEs para cada uno de estos servicios cloud. En el caso de los sectores de infraestructura alojada y hosting web, también hemos calculado el tamaño del sector y los gastos. En futuras versiones de este estudio tenemos previsto añadir información detallada acerca de los gastos y el tamaño del mercado para todos los demás segmentos de servicios cloud. En cuanto a nuestra definición de pequeñas y medianas empresas (PYMEs), hemos seguido la práctica de la Comisión Europea de la Empresa y la Industria, que define las PYMEs como empresas que 2

5 tienen entre 1 y 250 empleados. Las subcategorías en el segmento de las PYMEs incluyen: Microempresas (empresas con 1-9 empleados) Pequeñas empresas (empresas con empleados) Medianas empresas (empresas con empleados) Nuestro estudio no incluye las empresas españolas que no tienen ningún empleado, aunque los proveedores de servicios deberían tener en cuenta este grupo dentro del espacio de servicios cloud en España. En Parallels creemos que este grupo es bastante similar a las microempresas en términos de sus necesidades de TI. Hallazgos clave en el cloud El sector de los servicios cloud entre las PYMEs españolas cuenta con grandes oportunidades de crecimiento, especialmente entre las PYMEs con menos de 50 empleados. Actualmente, las PYMEs de España no están al mismo nivel que las PYMEs de otros países europeos específicamente Alemania, Francia y el Reino Unido en materia de adopción de casi cada servicio cloud. Parallels prevé que la madurez del sector de TI en España y el marketing específico para este sector hará aumentar el uso de los servicios cloud por parte de las PYMEs. Así, nuevos usuarios adoptarán este tipo de servicios (como por ejemplo PYMEs que en este momento no usan un tipo particular de solución que les dirija al cloud) y las PYMEs reemplazarán sus soluciones de TI internas por servicios alojados. Estas tendencias harán que el nivel de uso de las PYMEs españolas se acerque al nivel de uso de otros países europeos desarrollados. Descripción de las oportunidades de crecimiento Parallels ha identificado dos enfoques principales que ayudarán a los proveedores de servicios a sacar el máximo partido a las oportunidades de crecimiento para los servicios cloud en el sector de las PYMEs en España. 1. Centrar los mensajes de marketing en las necesidades de los usuarios específicos a los que nos dirigimos para así promover la adopción de nuevos clientes. Tal y como puede ver en la imagen 2, nuestro estudio muestra que los proveedores de servicios deberían considerar el sector de las PYMEs en España como tres perfiles distintos: 3

6 Imagen 2. Personal de TI por subsegmentos en el mercado de PYMEs en España 100% 1% 4% 2% 75% 40% 50% 7% 75 % 95 % 25% 0% 52% 6% 15% 0% 3% Micro Pequeña Mediana Sin personal dedicado de TI Asesores de TI Personal dedicado de TI No lo sé En el caso de PYMEs sin personal de TI, los mensajes de marketing deberían enfatizar los beneficios para la empresa y minimizar las complejidades técnicas. PYMEs sin personal de TI dedicado (autogestionadas). Las microempresas y pequeñas empresas que no disponen de personal de TI dedicado representan una oportunidad especialmente excepcional para los proveedores de servicios. Alrededor de un 52% de las microempresas y un 15% de las pequeñas empresas en España no disponen de personal de TI dedicado. En este caso, los servicios alojados representan una solución menos compleja y más asequible que disponer de un departamento de TI interno. Asimismo, en comparación con todo el sector de las PYMEs, las microempresas y las pequeñas empresas no han sido objetivo comercial de la mayoría de servicios cloud, por lo que representan la oportunidad de crecimiento más importante. Los proveedores de servicios pueden promover la adopción de los servicios cloud realizando campañas de marketing específicas para estos perfiles de PYMEs y crear paquetes basándose en sus necesidades particulares. En especial, sus mensajes de marketing deben hablar el idioma de los propietarios de estas empresas, centrándose en los beneficios para la empresa y en la simplicidad de los servicios cloud. Ofrecer interfaces de usuario intuitivos y fáciles de usar también resultará de gran ayuda para mejorar las experiencias de estas PYMEs y ocultar la complejidad subyacente de las soluciones. En el caso de PYMEs que dispongan de asesores o personal de TI, los mensajes de marketing deberían enfatizar los detalles técnicos. PYMEs con personal de TI dedicado. Los proveedores de servicios también encontrarán oportunidades de crecimiento entre las PYMEs con personal de TI dedicado, especialmente cuando hablamos de ofertas de TI más sofisticadas y complejas. Con un 40% de microempresas, un 75% de pequeñas empresas y un 95% de medianas empresas con al menos un empleado de TI dedicado, sin duda este grupo representa una oportunidad que no puede dejar pasar. En este caso, las campañas de marketing deben dirigirse al personal de TI, ya que este actúa como persona influyente o directamente es quien toma las decisiones relacionadas con todas las contrataciones y compras de servicios cloud. Para realizar ventas en este grupo será de vital importancia proporcionar información clara y concisa acerca de las especificaciones técnicas de las ofertas cloud, detallar sus prestaciones exclusivas y describir el valor añadido que proporcionan a las empresas. 4

7 PYMEs con asesores de TI. Las PYMEs con asesores de TI también representan una buena oportunidad de crecimiento. De todas formas, debido al relativamente reducido grupo de PYMEs que conforman esta categoría (el 7% de las microempresas y el 6% de las pequeñas empresas), este perfil no representa una oportunidad tan significativa como la de los dos perfiles detallados anteriormente. Los proveedores de servicios que tengan clientes de este perfil deberían tener en cuenta los asesores de TI que contratan estas empresas, ya que estos serán su objetivo y deberán centrar sus esfuerzos de marketing en las especificaciones técnicas del servicio cloud, su configuración y gestión, las mejores prácticas y otras recomendaciones técnicas. Los proveedores de servicios también saldrán beneficiados del hecho de disponer de una oferta de revendedor o marca blanca que permita a los asesores de TI revender servicios cloud o alojados a sus clientes PYMEs sin necesidad de tener que gestionar la infraestructura por ellos mismos. Asimismo, los proveedores de servicios también pueden desarrollar estrategias comerciales y de marketing específicas para el canal de TI más importante en el que se incluyen distribuidores, ya que es una buena forma de hacer llegar su mensaje a los asesores de TI. 2. Realizar upsell a los clientes existentes con herramientas y servicios nuevos de valor añadido. Cuando el sector de los servicios cloud en España vaya madurando, el upselling de clientes existentes cada vez será una forma más importante de aumentar los ingresos de los proveedores de servicios. Para ello, los proveedores de servicios pueden ampliar sus ofertas principales con nuevos servicios o herramientas de valor añadido (como por ejemplo un plugin para Facebook dirigido a aquellos clientes que usen servicios de hosting web) y añadir servicios cloud emergentes, como pueden ser las otras aplicaciones online que detallaremos más adelante. En particular, Parallels encontró grandes oportunidades de upsell en las categorías de presencia web y hosting de correo, además de grandes oportunidades de venta cruzada en la categoría de otras aplicaciones online (SaaS). Las secciones que aparecen a continuación examinan más detalladamente el uso por parte de las PYMEs españolas de cada uno de los cuatro subsegmentos de los servicios cloud sus actitudes hacia estos servicios y sus planes futuros en términos de gastos, así como las oportunidades clave y el mensaje a usar para cada perfil de empresa. Cuando el sector de los servicios cloud en España vaya madurando, el upselling de clientes existentes cada vez será una forma más importante de aumentar los ingresos. Infraestructura alojada Parallels calcula que el valor total del sector de servidores alojados para PYMEs en España es de 189 millones de euros, con aproximadamente servidores alojados en uso. Con tan sólo un 6% de las PYMEs usando servidores alojados (vea la imagen 3), lo consideramos un mercado en crecimiento. Como el sector de TI y la infraestructura de Internet en España aún están en vías de desarrollo, no es nada sorprendente que el uso de servidores alojados vaya por detrás del de otros países europeos desarrollados, como por ejemplo Alemania y el Reino Unido, donde la tasa de penetración de los servidores alojados se aproxima al 20%. Cuando el sector de TI de España madure y alcance el nivel de los demás países europeos desarrollados, Parallels cree que 5

8 el mercado de infraestructura alojada para PYMEs en España también crecerá, creando fantásticas oportunidades para los proveedores de servicios. Imagen 3. Penetración de servidores entre las PYMEs españolas En general, el 6% de las PYMEs en España usa un servidor alojado. 100% 75% 50% 25% 0% 24% 55 % 75% 31% 29% 24% 20% 2 % 7% 21% 3% 9% Micro Pequeñas Medianas Servidores alojados Alojados e internos Internos Ninguno Promover la adopción de infraestructuras alojadas entre las PYMEs que no están usando servidores podría triplicar el tamaño actual del mercado en los próximos 3 años. La principal oportunidad en este mercado reside en la adopción de la infraestructura alojada por parte de aquellas PYMEs que en este momento no están usando ningún servidor una categoría que a día de hoy abarca el 73% de todas las PYMEs de España. De este porcentaje, las pequeñas empresas y las microempresas representan las mejores oportunidades. Actualmente, el 75% de las microempresas no utilizan servidores y de estas, un 55% está considerando su adopción en los próximos tres años. De igual forma, el 55% de las pequeñas empresas no usan servidores y, de estas, un 67% tiene previsto contratar servidores alojados en los próximos tres años. Parallels calcula que esta oportunidad podría triplicar el tamaño actual del mercado. Otra oportunidad excelente en el sector de la infraestructura alojada para PYMEs es el reemplazo de servidores internos por servidores alojados en el caso de microempresas y pequeñas empresas que no disponen de personal dedicado de TI. Los servidores alojados no requieren tiempo, esfuerzo ni experiencia técnica, lo que los convierte en una buena elección para las PYMEs de esta categoría. Sin duda alguna, la mejor oportunidad para la promoción de servidores alojados son las microempresas, ya que se trata de un grupo que mayoritariamente no dispone de personal de TI. Actualmente, del 20% de estas PYMEs que usan servidores propios, el 50% está considerando cambiar a servidores alojados en los próximos tres años. Las pequeñas empresas también suponen una buena oportunidad, ya que el 29% de ellas dispone de servidores internos y el 78% de ellas tienen previsto cambiar a servidores alojados en los próximos tres años. Teniendo en cuenta todos estos datos, estos grupos podrían añadir servidores alojados al mercado. Con el fin de beneficiarse del crecimiento en este mercado, los proveedores de servicios deben centrarse en informar a las PYMEs de los beneficios de los servidores alojados en términos técnicos y también empresariales. Esta acción es de vital importancia, ya que nuestro estudio detectó que muchas de las PYMEs aún tienen conceptos erróneos acerca de los servidores alojados. Por ejemplo, el motivo principal por el que las PYMEs no desean reemplazar sus servidores internos por servidores alojados es que los servidores alojados no 6

9 soportan algunas aplicaciones específicas. Esta fue la respuesta del 42% de las PYMEs consultadas, tal y como puede ver en la imagen 4. El hecho de difundir información detallada y específica a las PYMEs hará que estas se den cuenta de que los servidores alojados funcionan de igual forma que los servidores internos en términos de rendimiento y almacenamiento de aplicaciones. Asimismo, cuando las PYMEs españolas clasifican sus principales criterios a la hora de contratar infraestructuras alojadas, puntúan los múltiples criterios de forma similar (Imagen 5), lo que indica que no están seguras de las diferencias entre los distintos proveedores de servicios y sus ofertas. Los proveedores de servicios que se beneficiarán del crecimiento de este sector serán aquellos que eduquen a las PYMEs y les ayuden a diferenciar los beneficios más destacados de sus ofertas. El estudio realizado por Parallels también mostró que el precio es una de las causas más importantes de la demora de la adopción de la infraestructura alojada en España (vea la imagen 4), ya que un 40% de las PYMEs que disponen de servidores internos mencionó el precio como la principal barrera para el cambio a servidores alojados. Esta preocupación por el precio hace que el mercado español de las PYMEs sea ideal para ofertas de VPS, ya que este enfoque proporciona todos los beneficios de aislamiento y seguridad de un servidor dedicado por tan sólo una fracción del coste. Informar acerca del coste real de disponer de un servidor propio será de vital importancia en la adopción de VPSs. Sin duda, el precio es un factor importante a la hora de adoptar la infraestructura alojada, por lo que las ofertas de VPS son la solución ideal. Imagen 4. Razones por las que las PYMEs españolas prefieren disponer de servidores propios 70% 60% 50% 40% 30% 20% 42% 40% 29% 10% 0% Apps no soportadas por ningún proveedor Precio Algunas apps deben ser internas/ otros motivos técnicos 9% 7% Ancho de banda/ conectividad No recomendado por mi asesor/ personal de TI 3% Preocupaciones de privacidad o seguridad PYMEs micro PYMEs pequeñas PYMEs medianas Global PYMEs 7

10 Imagen 5. Clasificación de los criterios de las PYMEs a la hora de contratar infraestructura alojada Características técnicas Soporte pre-venta Precio Sitio web claro e informativo Recomendaciones Investigación online Marca reconocida Proveedor local PYMEs micro PYMEs pequeñas PYMEs medianas Global PYMEs Presencia web Parallels calcula que el mercado actual de las PYMEs en España para la presencia web es de 155 millones de euros, una cifra que se estima aumentará rápidamente en los próximos años. Tal y como puede verse en la imagen 6, sólo el 40% de las PYMEs españolas afirman disponer de un sitio web, en comparación con más del 70% en muchos otros países como por ejemplo Alemania y el Reino Unido. Esta bajo índice de adopción de sitios web es un buen indicador de que probablemente la presencia web experimentará unas elevadas tasas de adopción en los próximos años. Con el aumento del uso de Internet en España, Parallels prevé que las PYMEs aumenten su presencia web y alcancen los índices de adopción de las PYMEs de otros países desarrollados. Los proveedores de servicios estarán bien posicionados para beneficiarse de este crecimiento, ya que casi el 50% de las PYMEs españolas que disponen de un sitio web ya están usando servicios de presencia web de terceros. Imagen 6. Penetración de presencia web y sitios web entre las PYMEs españolas 100% En general, el 40% de las PYMEs españolas afirma tener un sitio web. 75% 50% 25% 0% 3% 24% 11% PYMEs micro 9% 33% 24% 27% 37% PYMEs pequeñas PYMEs medianas Alojado por terceros Autoalojado No lo sé 7% 8

11 El estudio confirma nuestra creencia de que en España existe un gran mercado de sitios web con un potencial inexplotado. La mayor oportunidad reside en el 60% de PYMEs que actualmente no disponen de un sitio web. Estas PYMES en especial el grupo de las microempresas afirman estar dispuestas a adoptar hosting web de terceros. Entre las microempresas que aún no disponen de un sitio web, el 69% está planificando disponer de uno mediante un proveedor de servicios en los próximos tres años. Este interés representa una oportunidad de hasta 1 millón de planes de hosting web nuevos en los próximos tres años. Parallels también ve una buena oportunidad entre las PYMEs que en este momento autogestionan su propio sitio web. En el caso de las PYMEs sin personal dedicado de TI, el hecho de alojar un sitio web en su propio servidor puede resultar complicado e implicar la dedicación de muchas horas. El bajo coste del hosting web de terceros debería facilitar la tarea de convencer a estas PYMEs para que reemplacen sus servidores web internos. En el segmento de las microempresas, el 24% aloja su propio sitio web y el 76% de estas tiene previsto cambiar a un proveedor de servicios en los próximos tres años. En el caso de las pequeñas empresas, el 33% aloja su propio sitio web y el 87% de estas tiene previsto cambiar a un proveedor de servicios en los próximos tres años. Animar a estos dos segmentos a realizar este cambio podría añadir al mercado sitios web alojados de terceros en los próximos tres años. Las micro empresas que actualmente no disponen de un sitio web podrían añadir hasta un millón de planes de hosting web nuevos en un breve periodo de tiempo. Las microempresas y las pequeñas empresas que en este momento gestionan su hosting de forma interna podrían añadir otros Además de las oportunidades entre los nuevos usuarios de sitios alojados, Parallels también identificó oportunidades de upsell entre el 25% de las PYMEs que en este momento están haciendo uso de un sitio web alojado por un proveedor de servicios. Alrededor de un 10% de estas PYMEs tiene previsto aumentar su gasto en presencia web en los próximos tres años, pero Parallels cree firmemente que los proveedores de servicios pueden hacer upsell a más PYMEs mediante la oferta de distintas formas para ampliar su presencia web e integrar la presencia ampliada con su sitio web. Nuestro estudio revela que las mayores oportunidades de upsell para capturar esta previsión de aumento en los gastos son: Herramientas de diseño de sitios web. Aproximadamente un 48% de las PYMEs españolas que disponen de un sitio web se encargan ellas mismas de su diseño. En el caso de las microempresas sin experiencia técnica, diseñar un sitio web complejo resulta todo un desafío y contratar una agencia de diseño web es sumamente costoso. Proporcionar herramientas de diseño de sitios web ayudará a estas PYMEs a crear sitios web más sofisticados de forma interna, sin necesidad de acarrear con los elevados costes de los servicios de diseño. Redes sociales. En este momento, Facebook y Twitter son la segunda y la tercera forma de presencia web en España (siendo la primera los directorios locales) y un 25% y un 23% de las PYMEs, respectivamente, ya las están usando (Imagen 7). En vez de dejar que las redes sociales se conviertan en una amenaza para la presencia web, Parallels cree que no se debe dejar pasar la oportunidad que nos brinda esta tendencia. Por ejemplo, los proveedores de servicios pueden optimizar sus ofertas de presencia web proporcionando la posibilidad de crear páginas Las principales oportunidades de upsell en términos de presencia web son las herramientas de diseño de sitios web y las herramientas relacionadas con las redes sociales. 9

12 en Facebook y enlazarlas con los sitios web de las empresas. La reciente integración de Parallels Web Presence Builder con Facebook permite a las PYMEs realizar este vínculo. Imagen 7. Uso de las distintas formas de presencia web por parte de las PYMEs españolas 40% 30% 34% 20% 10% 25% 23% 15% 11% 10% 9% 6% 3% 0% Directorios locales Twitter Página en Capacidades Facebook E-commerce Blog Página en Perfil de la Youtube empresa en LinkedIn Tiendas Sitios de votación PYMEs micro PYMEs pequeñas PYMEs medianas Global PYMEs Con el fin de comercializar satisfactoriamente ofertas de presencia web a las PYMEs españolas, los proveedores de servicios deberían centrar sus estrategias de marketing en tres áreas principales: precio, características técnicas y un sitio web claro e informativo. Aunque ofrecer paquetes de presencia web a un precio competitivo es sumamente importante, las PYMEs afirman que para ellas es casi igual de importante el hecho de que las empresas proporcionen características técnicas y dispongan de una fuerte presencia web (vea la imagen 8). Imagen 8. Clasificación de los criterios para la contratación de presencia web de las PYMEs españolasa Precio Características técnicas Sitio web claro e informativo Soporte pre-venta Recomendaciones Investigación online Marca reconocida Proveedor local PYMEs micro PYMEs pequeñas PYMEs medianas Global PYMEs 10

13 Comunicaciones y colaboración alojada En el área de las comunicaciones y la colaboración alojada, Parallels centró su estudio en dos áreas: profesional comercial y PBX alojado. El mercado global en España es algo reducido para estos dos servicios, ya que sólo un 3% de las PYMEs usan correo alojado de pago y un 4% usan servicios PBX alojados. Aun así, en cada uno de estos mercados, Parallels ha identificado oportunidades de crecimiento para los proveedores de servicios, ya que las PYMEs españolas están aumentando su uso de los servicios cloud. alojado Cuando examinamos la composición total del mercado de servicios de mensajería para PYMEs en España, podemos ver claramente que los servicios de gratuitos son los que dominan el panorama (vea la imagen 9), ya que un 28% de las PYMEs usan cuentas ofrecidas por proveedores de servicios y un 33% usan cuentas de correo gratuitas mediante su proveedor de presencia web. Al existir tantas opciones gratuitas de correo electrónico, convencer a las PYMEs para que paguen por su servicio de puede resultar una ardua tarea. Imagen 9. Uso de los distintos tipos de cuentas de entre las PYMEs españolas de distintos tamaños 100% 75% 50% 25% 0% 28% 24% 8% PYMEs micro 18% 29% 14% 35% Proveedor de servicios alojados ISP o proveedor de gratuito Servidor propio Sin 44% PYMEs pequeñas 24% 29% 12% 35% PYMEs medianas En general, el 36% de las PYMEs españolas afirma usar servicios de alojados, mientras que sólo un 3% de ellas usan servicios de de pago. A pesar del predominio del uso del gratuito, nuestro estudio reveló que algunas de las PYMEs españolas desean pagar por su servicio de mensajería, especialmente cuando en este servicio se incluye colaboración en equipo, compartición de calendarios, archivamiento de s, movilidad y seguridad. Parallels identificó dos oportunidades principales para los proveedores de servicios en términos de servicios de mensajería comercial: 1. Promover la adopción entre las microempresas y las pequeñas empresas que están usando servidores de correo internos. Tal y como puede ver en la imagen 9, el 8% de las microempresas y el 18% de las pequeñas empresas están usando servidores de correo propios una opción complicada 11

14 Las mejores oportunidades en materia de alojado residen en (1) animar a las microempresas y pequeñas empresas a reemplazar los servidores internos por servidores alojados y (2) hacer upsell a las PYMEs pequeñas y medianas para que abandonen el uso de gratuito y empiecen a usar servicios de comerciales. y costosa para las pequeñas empresas, especialmente para aquellas que no disponen de personal dedicado de TI. Nuestro estudió identificó que el 33% de las microempresas y el 65% de las pequeñas empresas tienen previsto dejar de usar sus servidores de correo y contratar servicios de correo alojado en los próximos tres años. Esta oportunidad podría añadir al mercado hasta buzones de correo alojados comerciales. 2. Realizar upsell a las PYMEs pequeñas y medianas que usen alojado gratuito. Otra oportunidad detectada por Parallels para los proveedores de servicios reside en hacer upselling a las PYMEs pequeñas y medianas que actualmente están usando alojado gratuito. Aunque el 44% de las pequeñas empresas y el 35% de las medianas empresas en España ya están usando alojado, sólo el 10% y el 14%, respectivamente, pagan por hacer uso de servicios premium. Hacer upsell de servicios de mensajería alojada comercial debería resultar fácil, ya que las PYMEs pueden beneficiarse de las posibilidades de colaboración en equipo que les ofrece una oferta de alojado y también pueden beneficiarse del modelo de tarificación de pago por uso. Actualmente, el 40% de las pequeñas empresas y el 64% de las medianas empresas tienen previsto añadir alojado comercial en los próximos tres años lo que podría añadir al mercado buzones de correo alojado comercial. Para aprovechar esta oportunidad, los proveedores de servicios deberían prestar especial atención al segmento de TI dedicado y garantizar que sus mensajes de marketing tienen una fuerte orientación técnica. En general, las PYMEs escogieron la búsqueda personal online, el soporte pre-venta y el precio como los criterios más importantes a la hora de contratar servicios de alojado (vea la imagen 10). Así, con el fin de maximizar su adopción, los proveedores de servicios deberían centrarse en la creación de una excelente experiencia pre-venta mediante presencia web y su equipo de soporte, a la vez que ofrecer planes de bajo coste. Imagen 10. Clasificación de los criterios de contratación de alojado de las PYMEs españolas Investigación personal Soporte pre-venta Precio Características técnicas Sitio web claro e informativo Marca reconocida Recomendación Proveedor local PYMEs micro PYMEs pequeñas PYMEs medianas Global PYMEs 12

15 PBX alojado El mercado actual del PBX alojado aún es pequeño entre las PYMEs españolas, con tan sólo un 4% de penetración. De todas formas, existen oportunidades de crecimiento. Como la oferta de servicios PBX alojado es relativamente nueva en todos los mercados de PYMEs de Europa, será de vital importancia realizar campañas de marketing estratégicas y proporcionar información detallada acerca del servicio. En la imagen 11 puede ver el uso actual de los distintos tipos de servicios PBX entre las PYMEs españolas de distintos tamaños. El mejor segmento al que deben dirigirse aquellos proveedores de servicios que deseen acceder al mercado de PBX alojado es justamente el de las PYMEs que están usando sistemas PBX internos especialmente las microempresas y las pequeñas empresas sin personal dedicado de TI. En estos grupos, el 19% y 40%, respectivamente, está usando sistemas PBX internos y un 52% y un 53%, respectivamente, está considerando adoptar servicios de PBX alojado en los próximos tres años. Esta oportunidad para el reemplazo de sistemas PBX internos podría añadir al mercado 1,1 millones de líneas de PBX alojado. Reemplazar los sistemas PBX internos por sistemas alojados podría añadir al mercado 1,1 millones de líneas PBX alojadas. Imagen 11. Uso de PBX por parte de las PYMEs españolas 100% 7% 3% 1% 75% 50% 25% 0% 70% 19% PYMEs micro 49% 40% 8% PYMEs pequeñas 43% 50% 4% 6% PYMEs medianas En general, el 6% de las PYMEs en España usa un sistema PBX alojado. PBX alojado/virtual PBX interno Líneas de teléfono estándar Ninguna línea telefónica Como el mercado del PBX alojado es una nueva área para muchos proveedores de servicios, el estudio de Parallels ha identificado tres puntos importantes que ayudarán a los proveedores de servicios a comercializar servicios de PBX alojado a las PYMEs: 1. Mantener los precios bajos. Tal y como puede ver en la imagen 12, con un aplastante 70%, el precio es el primer motivo por el que las PYMEs no cambian a PBX alojado. El precio también es el primer criterio de contratación para los usuarios actuales de PBX alojado (Imagen 13). Ofrecer paquetes pequeños y mantener los precios bajos ayudará a estas PYMEs a superar sus reparos a la hora de realizar el cambio, especialmente cuando PBX alojado se compara con el coste total de propiedad de un sistema PBX interno, incluyendo mantenimiento y actualizaciones. 13

16 2. Informar a las PYMEs acerca del PBX alojado. Tal y como muestra la imagen 12, el 11% de las PYMEs nunca han oído hablar del PBX alojado. Para que las soluciones de PBX alojado sean ampliamente reconocidas en el sector de las PYMEs, es imprescindible que los proveedores de servicios se centren en ofrecer información detallada acerca de este servicio. Para vender PBX alojado, mantenga el precio bajo, proporcione información detallada y cree una marca reconocida. 3. Crear una marca reconocida. Tal y como puede ver en la imagen 13, cuando se trata de seleccionar un proveedor de servicios, las PYMEs dan la misma importancia a las recomendaciones personales y a la reputación de una marca como al precio. Así, para vender PBX alojado, los proveedores de servicios deberán prestar atención al posicionamiento de su empresa para así diferenciar sus ofertas de PBX alojado de las demás ofertas del mercado. En los Estados Unidos, donde el PBX está más afianzado, marcas reconocidas como RingCentral y Phone.com destacan como líderes del mercado. De igual forma, en España, esperamos ver cómo los proveedores de servicios con una marca posicionada se sitúan en las posiciones más elevadas. Imagen 12. Preocupaciones acerca de los sistemas de PBX alojado de las PYMEs españolas 80% 70% 60% 42% 40% 20% 20% 16% 11% 8% 7% 0% Precio Preocupaciones técnicas Tenemos previsto cambiar Preocupaciones de privacidad y seguridad No dispongo de información acerca de PBX alojado/virtual No recomendado por mi asesor/ personal de TI Ya he adquirido un PBX interno PYMEs micro PYMEs pequeñas PYMEs medianas Global PYMEs 14

17 Imagen 13. Clasificación de los criterios para la contratación de PBX alojado de las PYMEs españolas Precio Marca reconocida Recomendación Investigación personal Características técnicas Soporte pre-venta Sitio web claro e informativo Proveedor local PYMEs micro PYMEs pequeñas PYMEs medianas Global PYMEs Otras aplicaciones online Estas aplicaciones representan una de las áreas de crecimiento más rápido del mercado de servicios cloud en España. Múltiples grupos de analistas predicen que en los próximos años se experimentará una rápida adopción y nuestro estudio así lo corrobora. Actualmente, más del 50% de las PYMEs españolas ya están usando alguna aplicación online, ya sea comercial o gratuita. Tal y como puede ver en la imagen 14, las aplicaciones online más utilizadas son las relacionadas con las conferencias telefónicas, compartición de archivos y gestión de recursos humanos/nóminas, con una penetración del 40%, 29% y 25%, respectivamente. Imagen 14. Uso actual de otras aplicaciones online (comerciales y gratuitas) entre las PYMEs españolas 40% 30% 14% 20% 10% 0% 26% Conferencias telefónicas Compartición de archivos 19% 10% 3% 22% RRHH y nóminas Contabilidad online 4% 17% 6% 15% Almacen. y backups online Gestión de contenido 10% 10% 3% 9% Solución de archivación de s Conferencias web Comercial 1% 7% 3% 3% CRM online Gratuito 15

18 La categoría de otras aplicaciones online cuenta con una oportunidad substancial de crecimiento, especialmente en aquellas PYMEs que en este momento no disponen de versiones internas de estas aplicaciones. La categoría de otras aplicaciones online cuenta con una oportunidad de crecimiento substancial, especialmente en el caso de aquellas PYMEs que en este momento no disponen de versiones internas de estas aplicaciones. Entre los usuarios de las aplicaciones online existentes, las aplicaciones nuevas que tienen más probabilidades de ser adoptadas en los próximos tres años son las de gestión de contenido (con un 13% con previsión de contratación) y conferencias web (con un 8% de previsión de contratación). Asimismo, también se han identificado oportunidades de crecimiento para soluciones de recursos humanos/nóminas, compartición de archivos, archivamiento de s y CRM online todas ellas con un índice de previsión de adopción superior al 5%. También existen oportunidades de crecimiento entre las PYMEs españolas que están usando aplicaciones online. Aunque muchas de estas PYMEs afirman que no desean pagar más para la mayoría de sus aplicaciones online, existe potencial de crecimiento en soluciones de gestión de contenido y conferencias web, con un 11% y un 9% de usuarios actuales, respectivamente, planificando el aumento de su gasto en estas aplicaciones en los próximos tres años. Por consecuencia, los proveedores de servicios que añadan otras ofertas online a su catálogo actual de ofertas cloud podrán sacar partido al crecimiento general de esta categoría en los próximos años. Conclusiones Para los servicios alojados tradicionales más importantes infraestructura alojada y presencia web, Parallels calcula que el tamaño del mercado español actual para PYMEs es de 344 millones de euros. Nuestro estudio indica que, cuando el mercado dé un paso más en su desarrollo y alcance los índices de otros países desarrollados, habrá una oportunidad substancial de adopción de los servicios cloud. Parallels ha identificado que el crecimiento del mercado viene dado por dos áreas principales, en particular entre las microempresas y las pequeñas empresas (1-49 empleados): 1. Adopción de servicios cloud por parte de las PYMEs que en este momento no disponen de ninguna solución de TI (por ejemplo, la adopción de servidores alojados por parte de empresas que ahora no disponen de ningún servidor) 2. Reemplazo de soluciones de TI internas por servicios cloud alojados En general, las PYMEs españolas muestran un elevado interés por los servicios cloud, lo que parece dibujar un escenario óptimo para los proveedores de servicios. Con el fin de comercializar estos servicios, nuestro estudio muestra que los proveedores de servicios deberían diferenciar dos perfiles clave las PYMEs que no disponen de recursos de TI y las PYMEs que disponen de personal dedicado de TI y centrarse en las necesidades particulares de cada uno de estos grupos. Aquellos proveedores de servicios que sepan adaptar sus estrategias comerciales para cada uno de estos grupos serán los que se beneficiarán de estas grandes oportunidades en el sector de las PYMEs. 16

19 2011 Parallels Holdings Ltd. Todos los derechos reservados. El logo de Parallels y Parallels son marcas registradas de Parallels Holdings Ltd. Se prohíbe la reproducción, fotocopia, el almacenamiento en un sistema de recuperación o la transmisión de cualquier parte de este documento sin el consentimiento explícito y escrito de Parallels. Acerca de Parallels Parallels permite a los proveedores de servicios ofrecer los servicios cloud más rentables de forma rápida y eficaz gracias a la automatización de la entrega de la línea más amplia de soluciones solicitadas por las PYMEs. Fundada en 1999, Parallels es una empresa de rápido crecimiento que cuenta con más de 800 trabajadores en Norte América, Europa y Asia. Para más información, visite Información de contacto Emily Kruger, Customer Insights Manager Eugenio Ferrante, Director of Customer Satisfaction and Knowledge 17

20 Global Headquarters 500 SW 39th Street, Suite 200 Renton, Washington EEUU Telf : EMEA Willy-Brandt-Platz Munich Alemania Telf : APAC 3 Anson Road, #36-01 Springleaf Tower Singapur Telf : Detalles de contacto de otras oficinas

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