FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

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1 FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS PLAN DE MARKETING PARA LA LEATHERCOM (COMPAÑÍA DE CUERO) EN CUENCA ENSAYO PREVIO A LA OBTENCION DEL TITULO DE INGENIERO COMERCIAL AUTOR: JONATHAN MICHAEL OCHOA VINUEZA TUTOR: M.B.A. XAVIER ORTEGA CUENCA - ECUADOR 2006

2 RESPONSABILIDAD Todas las ideas y opiniones vertidas en esta tesis son de responsabilidad exclusiva del autor. Jonathan Ochoa V.

3 DEDICATORIA A mi padre, que desde pequeño me enseñó lo importante de la honradez, del trabajo y del amor; por eso siempre fue mi ejemplo y es mi visión del futuro. A mi madre, que su corazón es el único capital del sentimiento que nunca quiebra, y con el cual se puede contar siempre, en todo tiempo y con toda seguridad. Porque me enseñaron que para llegar a ser un hombre de bien no se debe superar a los demás, sino a uno mismo Esta es una muestra de superación que no habría sido posible sin su apoyo Por todo esto; este trabajo es para ellos.

4 AGRADECIMIENTO Preponderantemente a Dios, por darme la vida y salud para poder ver reflejado el esfuerzo de cinco años en este trabajo. Al Ing. Xavier Ortega mi gran amigo y director de tesis, quien me ha proporcionado su tiempo y conocimientos sin reserva alguna, a pesar de las dificultades que se han presentado. Y a todas las personas que hicieron de una u otra manera posible la elaboración de este tema. A todos ellos mil gracias.

5 INTRODUCCION La actitud emprendedora que LEATHERCOM presenta de una idea innovadora, transformándolo en realidad y comprometiéndose a cumplir un objetivo, para al final lograr la meta anhelada. Es por eso que nuestro trabajo duro cambiará la realidad de cada día para ser los mejores y llegando así a aportar esas pequeñas y grandes diferencias para satisfacer a nuestros clientes internos y externos en la búsqueda de la excelencia. El estudio realizado ha determinado que en Cuenca no existe un producto como el nuestro proyectado a satisfacer gustos y preferencias de los clientes de los concesionarios de vehículos, ya que el problema esencial ha sido ese, de no tener un distribuidos de asientos de cuero que cumpla con los requerimientos estándares internacionales y garantía que estamos presentando y que se llegará a cumplir con éxito. Los aspectos que han sido investigados incluyen un estudio de mercado, en el que se examinan a proveedores, clientes y posibles competidores, para lo cual se llevó a cabo una encuesta, con la que se determinaron nuestros clientes potenciales. Por otro lado se han determinado estrategias en base a un desarrollo de tácticas, que nos permitirán establecer cual es el valor agregado del producto y sus ventajas competitivas.

6 INDICE CAPITULO 1 ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL No. Página 1.1 Conocimiento del Entorno Económico Descripción de la Empresa Antecedentes Valores Valores de la Empresa Misión Visión Objetivos Formulación de Políticas Análisis FODA FODA cruzado 9 CAPITULO 2 ANALISIS DEL MERCADO 2.1 Segmentación del Mercado Análisis de la Demanda Encuesta Anexos Tabulación Análisis de la Oferta 24

7 CAPITULO 3 TACTICAS Y ESTRATEGIAS DEL MARKETING No. Página 3.1 Desarrollo de las 4P s Análisis del Producto Estrategia del Producto Análisis del Producto Estrategia del Servicio Análisis de Precios Estrategia de precio Plaza Análisis de Promoción Estrategia de Publicidad Estrategia de Promociones Análisis del Posicionamiento Creación de Valor Ventaja Competitiva Análisis Financiero del Plan de Marketing 41 CAPITULO 4 CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES 1.1 Concluciones Recomendaciones 45 Anexos Diseño de Tesis Bibliografía

8 CAPITULO 1 ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL Suministra un conocimiento del entorno económico en el que se desenvuelve la empresa. Permite analizar objetivamente las circunstancias y las condiciones de la propia empresa CONOCIMENTO DEL ENTORNO ECONÓMICO Por las condiciones económicas que ha atravesado el Ecuador a partir de la dolarización, como son su inestabilidad política, económica y social; se puede decir que seguimos en una situación de recesión en el país, sin embargo, el negocio de artículos de cuero nunca ha decaído en un monto significativo y menos ahora que hay mayor interés por estos y por todas las bondades que brinda la piel. Ecuador es uno de los países que más exporta artículos de cuero como chaquetas, bolsos, zapatos, botas, sombreros, etc., a Europa (España, Italia, Alemania, Francia, Inglaterra) y Norteamérica (Canadá, México y USA), entre otros naciones; por su calidad, excelente mano de obra y por sus precios moderados que les permite competir en el ámbito mundial. Las exportaciones han ido en aumento cada año, lo cual favorece a los pequeños y grandes productores; y a la manufactura en pequeña y gran escala del Ecuador. Ahora que vivimos una globalización, los países anteriormente nombrados, se han orientado a nuestro mercado y específicamente a nuestros productos elaborados en cuero, sin embargo los pedidos son demasiado grandes como para que una sola empresa se haga cargo de la producción; por esta razón han tomado la iniciativa los representantes de la mayoría de las empresas 1 DEL OLMO, Ricardo, Plan de Marketing Estratégico, pag. 30

9 fabricantes de artículos de cuero del Austro para constituir un Cluster (del cual también forma parte LEATHERCOM), el cual cuenta con la asesoría y apoyo de ACUDIR que es la incubadora de empresas de la ciudad de Cuenca. El Cluster se dedica a buscar los pedidos internacionales para poder distribuirlos entre los integrantes del mismo y entre todos poder cumplir con las cantidades requeridas. El Cluster también cuenta con asesoramiento y capacitación internacional. Los contratistas internacionales requieren de la mejor calidad en materiales y mano de obra; por esta razón envían técnicos especializados a nuestra ciudad para que sus conocimientos sean transmitidos a nuestros obreros en cursos o seminarios de diferentes áreas como diseño, mantenimiento de maquinarias, nuevos métodos de fabricación, entre otros; esto nos lleva a ser más eficientes en la producción, minimizando desperdicios, tiempos, espacios y errores de manufactura. En Europa y Norteamérica, prefieren vestimenta, muebles, auto tapicería de cuero por el confort, estatus, frescura y durabilidad que brinda la piel; pero, estos beneficios no son conocidos por la mayoría de la gente en nuestro país y ciudad; por tanto, queremos impulsar la venta de estos productos en la ciudad mediante una publicidad informativa acerca de los beneficios y bondades que ofrece el cuero. 1.4 DESCRIPCION DE LA EMPRESA ANTECEDENTES LEATHERCOM nace en Abril del 2006, después de algunas conversaciones entre el Ing. Juan Malo con mi persona y se llega a la conclusión de formar una sociedad que se dedicaría a la fabricación y confección de asientos de cuero para vehículos; a la elaboración de tapizados para muebles de sala de Colineal

10 y con la visión de implementar una nueva línea de producción de bolsos o sombreros para Cuerotex. La sociedad se firma con el consentimiento de los socios que forman parte de esta, estos son: el Ing. Juan Malo, Ing. Juan Fernando Malo, José Briceño y Jonathan Ochoa. Como Presidente de la sociedad se hace cargo el Ing. Juan Malo por su gran trayectoria en el medio; el jefe de producción es José Briceño, nuestro comodín, por su experiencia en Venezuela y Ecuador; todo su conocimiento se ve reflejado en los productos terminados que brindamos al público. El gerente de la empresa es mi persona, que he tenido experiencia en ventas y como gerente de Motos&Motos por dos años. La empresa cuenta con: Un sistema operativo interno ( SIIGO): En primer lugar este sistema nos permite contar con una base de datos actualizada de los clientes a la vez que nos permite agilitar la atención al cliente, facturación, despachos, control de inventarios y estados financieros actualizados. Como se nombró anteriormente LEATHERCOM forma parte del Cluster del Austro. Esta organización nos suministra capacitación para cumplir con las especificaciones solicitadas en los contratos. 1.3 VALORES VALORES DE LA EMPRESA Responsabilidad con nuestros clientes Al brindar los mejores productos de la más alta calidad cumpliendo con las exigencias de los mismos.

11 Liderazgo Al ser los pioneros, en el mercado local, estar siempre a la vanguardia, basados en una innovación constante de nuestros productos. Excelencia del Servicio Satisfaciendo las demandas y exigencias de nuestros clientes, y siendo puntuales en las entregas. Trabajo en equipo Manteniendo un buen ambiente de trabajo, y colaboración entre los empleados. Productividad Optimizando nuestros recursos, para con esto minimizar los costos, y brindar un precio justo en el mercado MISIÓN Garantizar a nuestros clientes la satisfacción y excelencia de nuestros productos y servicios, a través de la capacitación del personal en técnicas de trabajo, utilizando nuevas tecnologías en los procesos de producción y en la investigación de materias primas de óptima calidad para la elaboración de nuestros productos VISIÓN Ser la empresa de mayor prestigio a nivel nacional en la fabricación de tapices de cuero en la línea automotriz, distinguiéndonos por la calidad de productos y

12 servicios; como también basándonos en las exigencias de nuestros clientes internos y externos. Ser una empresa con nombradía en contratos de maquila a nivel nacional e internacional, cumpliendo con las especificaciones requeridas por nuestros contratistas y con los tiempos de entrega OBJETIVOS Objetivo General Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, brindándoles un servicio y producto terminado de la mejor calidad, asegurando una utilidad para la empresa. Objetivos Específicos Maximizar la producción e implementar publicidad y mercadeo en la línea de auto tapicería. Hacer convenios con los concesionarios de la ciudad. Crear la necesidad de confort y comodidad en el cliente, dentro de su automóvil. Basándonos en el confort y comodidad, ofrecer una alternativa diferente y personalizada. Buscar distribuidores en el país de la línea de tapicería de cuero para vehículos. Cumplir con el contrato de Colineal en calidad y tiempos de entrega FORMULACION DE POLITICAS 1.- Políticas Publicitarias. - Será política de la empresa el revisar y si es necesario actualizar y mejorar la publicidad cada tres meses.

13 - La empresa se comprometerá al máximo con las comercializadoras de vehículos, ofreciéndoles mayores ventajas, en cuanto al precio, calidad, y garantía, logrando con esto alianzas estratégicas que nos permitan estar siempre presente en sus locales comerciales. - Participar constantemente en cada una de las ferias, y eventos que estén relacionados con la línea automotriz. 2.- Políticas de Recursos Humanos - Será política capacitar a nuestro personal de diseño y confección como mínimo una vez al año para así estar en continua actualización de conocimientos en cuanto a nuevas técnicas de producción. - El cliente interno tiene que sentirse a gusto con lo que hace por lo que se tendrá como política incentivar y motivar al empleado con bonos y comisiones y así llegaremos a tener una comunicación y entendimiento interno para poder satisfacer al cliente. 3.- Políticas de desarrollo - Desarrollar un procedimiento que permite seleccionar a proveedores adecuados, para garantizar a nuestros clientes productos de la más alta calidad y entregas a tiempo. - Diseñar modelos y combinaciones de materiales bajando costos para llegar a los diferentes segmentos de mercado.

14 4.- Políticas de financiamiento - Establecer una buena relación con las instituciones financieras que nos permiten dar el financiamiento adecuado a nuestros clientes para adquisición de los productos. - Es de gran interés incrementar el número de ventas por lo que se debe buscar nuevos métodos de financiamiento. 5.- Políticas de seguimiento. - Deberá realizarse por lo menos una vez al mes una reunión de socios para analizar las ventas, su evolución y planes de acción. - Después de 30 días posteriores a la venta, se deberá tener contacto con los clientes para consultar su nivel de satisfacción y solicitar dos referidos. - Se realizara un control de calidad periódico con la materia prima y se realizara un seguimiento de nuestros clientes para así saber la durabilidad y estar en continuo contacto con el consumidor para un servicio post venta. 1.5 ANALISIS FODA FORTALEZAS Ser los únicos productores de tapicería de cuero con garantía en Cuenca. La extensa experiencia y conocimiento de nuestro jefe de producción en la auto tapicería de cuero en Venezuela y Ecuador por quince

15 años. Contar con obreros capacitados. Contar con la mejor materia prima del país. Calidad en el producto terminado. Tener el apoyo de Curtesa y Cuerotex (Empresas de los socios de LEATHERCOM) Apoyo y capacitación extranjera permanente. Disponibilidad de Capital. OPORTUNIDADES Capacidad de crecimiento. Mercado virgen en la ciudad. Excelentes relaciones con los concesionarios de vehículos. Alianzas estratégicas con MP3 y Motores y Frenos. Ser parte del Cluster del Austro. DEBILIDADES Desconocimiento por parte de la gente de las bondades del cuero. LEATHERCOM todavía no es una empresa reconocida a nivel local; es decir, no esta posicionada en el mercado automotriz local. Marca no reconocida. No se tiene un plan de publicidad. No se tiene cobertura geográfica. AMANAZAS Inestabilidad económica y política del país. Incremento en el costo de la materia prima. Imitaciones de los posibles imitadores. Cambio en las tendencias de preferencias en los consumidores.

16 1.4.1 FODA CRUZADO FO Al ser los únicos productores de tapicería de cuero para vehículos en Cuenca con garantía, gracias a los conocimientos y experiencia de nuestro jefe de producción, podemos aprovechar la oportunidad para tener un crecimiento en el mercado local, con visiones de expansión a nivel nacional, ya que contamos con disponibilidad de capital para invertirlo en la manera que sea necesaria. Ya que contamos con obreros capacitados, la mejor materia prima del país y la mejor calidad en el producto terminado; podemos atacar al mercado virgen de Cuenca, ofreciendo un producto nunca antes visto con atributos impresionantes. Teniendo el apoyo de Curtesa y Cuerotex, aprovechar las asistencias, ayuda y refuerzos de conocimiento del Cluster; y mediante estos fructificar las alianzas estratégicas. FA Se pretende aumentar el volumen de ventas que posee la empresa para hacerle frente a la inestabilidad del país. Mediante la capacitación extranjera desarrollar nuevas materias primas para que no nos afecte el incremento en el costo de las últimas mencionadas. Mediante el apoyo de Curtesa y Cuerotex impulsar nuestra marca que todavía no tiene su reconocimiento a nivel local. Con la disponibilidad de capital desarrollar un plan de publicidad para posicionarnos en el mercado automotriz local y así tener una cobertura geográfica.

17 DO Ya que hay un gran desconocimiento por parte de la gente acerca de las características y bondades del cuero y mediante las excelentes relaciones con los concesionarios de vehículos, implementar un plan de publicidad en estos establecimientos para que los clientes que lo visiten tengan la información necesaria de especificaciones, características y beneficios de la tapicería de cuero para automóvil. Tomando en cuenta que LEATHERCOM es una empresa nueva y que todavía no tiene un reconocimiento de la marca a nivel local, podemos promovernos mediante el Cluster y las alianzas estratégicas para posicionarnos en el mercado automotriz local. DA Nos vamos a ver amenazados si no aplicamos un plan de publicidad, ya que la empresa no es conocida actualmente y la gente no tiene conocimientos de las características de la piel; y si a esto le sumamos el incremento en los precios de la materia prima, no podremos incursionar en el mercado local, ni tendremos posibilidades de crecer como empresa. Nos podemos ver afectados por las posibles imitaciones y por el cambio de tendencias en el gusto y preferencias del consumidor ya que nuestra marca aún no es reconocida.

18 CAPITULO 2 ANALISIS DEL MERCADO Puesto que los beneficios de la empresa derivan de las ventas, y éstas dependen completamente del número de compradores; es fundamental estudiar el mercado objetivo, esto es, saber a quién va dirigido el servicio y como satisfacer sus necesidades, esto constituye el análisis del mercado. El mercado objetivo se determina en primer lugar seleccionando los consumidores actuales y potenciales y en segundo lugar desglosando el grupo anterior en los segmentos más importantes. Al segmentar el mercado se determinan los consumidores finales del producto que constituyen el mercado primario. PROVEEDORES Los proveedores son las Compañías o personas físicas que proporcionan los recursos que necesitan las empresas para producir sus bienes o servicios, es por esto que es muy importante contar con proveedores que tengan materias primas de calidad y con un servicio de entrega muy eficiente ya que de ello depende el buen funcionamiento de la empresa. Nuestro proveedor es Curtesa, quienes nos proporcionan el cuero, hilo y pegamento, que son los principales materiales que se utilizan en la tapicería de automóviles. Curtesa tiene más de 15 años distribuyendo cuero nacional y extranjero a diferentes empresas del país; su basta experiencia en el ámbito y el apoyo por parte del Presidente de esta empresa que es el Ing. Juan Malo, que también forma parte de LEATHERCOM como socio, nos da la suficiente confianza que la materia prima con la que trabajamos tiene especificaciones y estándares mundiales, lo que hace que nuestro producto tenga calidad internacional. El cuero que nos entrega Curtesa tiene especificaciones únicas para auto tapicería que no tiene ninguna otra empresa en Cuenca, citaré algunas de

19 estas características: Tiene un atractivo sensual, es sinónimo de clase, cultura y lujo. Ofrece una sensación inimitable de piel sobre piel con su sedosa suavidad, aroma y belleza. Por el confort, elegancia y estatus que brinda. Por que el cuero no será caliente ni pegajoso en el verano, ni frío ni húmedo en el invierno; es decir, el cuero es un temperizador del ambiente en el automóvil por que es un material natural, respira, lo cual le hace que sea cómodo todo el tiempo, durante todo el año. No se quema ni se deteriora fácilmente y a diferencia de las telas y el corosil; es extremadamente difícil de perforarlo. Por que el cuero es por lo menos CUATRO veces más durable que cualquier tela y no puede ser superado en comodidad por ningún otro material. No se mancha y es lavable. Por otro lado tenemos dos posibilidades más de proveedores, que también tienen cuero de magnífica calidad, estos son: la Curtiembre Renaciente y Ecuatoriana de Curtidos. Con ambas empresas tenemos excelentes relaciones ya que han trabajando conjuntamente con Curtesa y Cuerotex durante muchos años en ferias nacionales, internacionales y otros eventos. LA COMPETENCIA Una empresa para que tenga éxito, debe satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores mejor que la competencia, por ello deben lograr una ventaja competitiva y estratégica, haciendo que sus ofertas en el mercado ocupen una posición sólida en la mente de sus consumidores, en comparación a las ofertas de la competencia. En nuestro caso ninguna tapicería de la ciudad se especializa en trabajos de

20 cuero ni dan garantía por la calidad, acabado o materiales utilizados; en cambio LEATHERCOM da todas estas garantías por que estamos seguros que nuestros productos son de primer orden, gracias a la mano de obra calificada y a los materiales de excelente calidad que utilizamos en la producción de estos; es decir no tenemos una competencia definida en el mercado local. En cuanto a la competencia indirecta podemos mencionar a dos tapicerías de la ciudad que son: Forros Modelo y RH Forros, pero estos únicamente trabajan en tela y cuerina a un precio que fluctúa entre cincuenta y ochenta dólares, pero sin garantía. Algunos clientes pueden preferir estos productos por el bajo costo, pero no van a obtener los beneficios del producto que LEATHERCOM ofrece como por ejemplo el confort, elegancia, estatus, comodidad, frescura en el interior del vehículo y durabilidad; por lo tanto, no estarían dentro de nuestro target, pero en un futuro lo podrían estar. Es importante considerar que se debe obtener ventajas competitivas de nuestro servicio para que este sea introducido en un mercado que en la actualidad no esta siendo explotado. LOS CLIENTES LEATHERCOM fundamentalmente debe estudiar detenidamente sus clientes, que incluye a los compradores, usuarios o ambos, para que se pueda definir el mercado al cual va a satisfacer las necesidades. Uno de los principales usuarios de nuestros productos son las personas que visitan los concesionarios y que no tienen la posibilidad de adquirir un vehiculo con asientos de cuero. El perfil del cliente tiene las siguientes características: La edad de los clientes fluctúa entre 18 y 60 años. Son personas a las cuales les gusta el confort, estatus y comodidad; que siempre están pendientes de innovaciones y nuevos modelos de vehículos y sus interiores. Son personas que buscan buena calidad.

21 Son clientes a los cuales les gusta que la atención sea personalizada. Son clientes atraídos por las buenas políticas de crédito. Son atraídos por la agilidad en los trámites de crédito. 2.1 SEGMENTACION DE MERCADO La segmentación es un proceso de selección que divide el mercado total en porciones con características similares, permitiendo realizar las mayores ventas posibles con un bajo costo. La segmentación que ha determinado LEATHERCOM son aquellos nichos de mercado dirigido a las personas que visitan los concesionarios de vehículos de la ciudad de Cuenca; los clientes de Motores y Frenos, como también los clientes de MP3, sin dejar de lado las personas en particular que visitan nuestras instalaciones. Bases para segmentar mercados: La segmentación de nuestro servicio será del tipo geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. Segmentación geográfica: Lugar: Nuestro campo de acción será en la ciudad de Cuenca. Segmentación demográfica: Edad: Está referido por la edad que oscila entre los 18 y 60. Nivel de ingresos: El nivel de ingreso está estipulado de acuerdo al poder adquisitivo para poder pagar una auto tapicería de cuero, a partir de los 500 dólares en adelante.

22 Segmentación psicográfica: LEATHERCOM puede realizar una tapicería de cuero personalizada para cualquier automóvil, sea este clásico, deportivo, o de cualquier especificación; es por eso que los clientes de acuerdo a su estilo de vida y personalidad que son las características esenciales pueden escoger entre diferentes modelos y acabados. Segmentación conductual: La diversificación de clientes que LEATHERCOM obtiene es de acuerdo al gusto que tienen hacia un modelo de tapicería y al uso que le daría que puede ser ocasional o diario. 2.2 ANALISIS DE LA DEMANDA El objetivo de LEATHERCOM es incursionar al mercado automotriz valiéndonos de los concesionarios y de nuestras alianzas estratégicas como son MP3 y Esteban Delgado Motores y Frenos; para promocionar nuestro producto a las personas que visitan estos establecimientos ya que serían clientes potenciales que buscan vehículos y se les puede dar el servicio adicional de los asientos de cuero; así los concesionarios tendrían un valor agregado en sus productos y nosotros como empresa estaríamos publicitándonos con un costo mínimo y también de paso entraríamos en el mercado local. En cuenca hay catorce concesionarios de vehículos (incluidos MP3 y Esteban Delgado Motores y Frenos), pero nosotros queremos trabajar únicamente con siete de ellos, ya que nuestra capacidad productiva es de doce tapicerías al mes y no podríamos abastecer a todos los concesionarios. Los resultados de las encuestas que se desarrolla a continuación:

23 2.2.1 Encuesta Anexos ENCUESTA CONCESIONARIO: 1. CONOCEN LOS BENEFICIOS DE TENER ASIENTOS DE CUERO EN UN AUTOMOVIL? SI NO 2. SUS CLIENTES LES PREGUNTAN POR LAS TAPICERIAS DE CUERO? SI NO CON QUE FRECUENCIA? POCO FRECUENTEMENTE MUY FRECUENTEMENTE

24 3. CUANTAS TAPICERÍAS CREEN QUE SE PUEDA VENDER EN SU CONCESIONARIO? NINGUNA HASTA DOS DE DOS A CUATRO DE CUATRO A SEIS MAS DE ESTAS CANTIDADES 4. QUE ES LO QUE LOS CLIENTES BUSCAN EN UNA TAPICERIA DE CUERO? CALIDAD ELEGANCIA ESTATUS COMODIDAD OTROS 5. TIENEN ALGUN DISTRIBUIDOR DE ASIENTOS DE CUERO PARA LOS VEHÍCULOS QUE USTEDES COMERCIALIZAN? SI NO 6. LES GUSTARIA QUE LEATHERCOM LES PROPORCIONE TAPICERÍAS DE CUERO CON GARANTÍA Y CON CALIDAD INTERNACIONAL PARA SUS VEHÍCULOS? SI NO

25 7. NOS PROPORCIONARÍAN FACILIDADES PARA PUBLICITAR NUESTRA LINEA CON BANNERS, FLYERS Y UN ASIENTO DE MUESTRA? SI NO GRACIAS POR SU AYUDA

26 2.2.2 Tabulación 1. Conocen los beneficios de tener asientos de cuero en un automóvil? Posibilidades % # de Concesionarios SI 42,86% 6 NO 57,14% 8 PRIMERA PREGUNTA No. Concesiona rios ,86% 57,14% Porcentajes Podemos observar que únicamente el %57,14 de los encuestados tienen conocimiento de los beneficios de la auto tapicería de cuero, ya que es un mercado nuevo y nosotros tendríamos que atacar a este mercado mediante una publicidad informativa de las bondades de la tapicería de cuero para impulsar al consumo del producto. 2. Sus clientes les preguntan por tapicerías de cuero? Posibilidades % # de Concesionarios SI 100,00% 14 NO 0,00% 0

27 SEGUNDA PREGUNTA No. Concesionarios ,00% 0,00% Porcentajes Segunda parte de la pregunta dos Posibilidades % # de Concesionarios Poco 7,14% 1 Frecuentemente 57,14% 8 Muy frecuente mente 35,71% 5 SEGUNDA PREGUNTA PARTE 2 No. Concesionarios ,14% 57,14% 35,71% Porcentajes Se ha podido determinar mediante esta pregunta que en todos los concesionarios los clientes si preguntan por asientos de cuero y en más del 50% preguntan frecuentemente; es decir hay una aceptación del producto.

28 3. Cuantas tapicerías al mes creen que se pueda vender en su concesionario? Posibilidades % # de Concesionarios Ninguna 0,00% 0 De 0 a 2 28,57% 4 De 2 a 4 50,00% 7 De 4 a 6 14,29% 2 Mas.. 7,14% 1 TERCERA PREGUNTA No. Concesionarios ,00% 28,57% 50,00% 14,29% 7,14% Porcentajes Como se puede observar en este gráfico el 28,57% cree que se pueden vender hasta dos tapicerías al mes, el 50% de dos a cuatro, el 14,29% de cuatro a seis y el 7,14% mas de seis; lo cual es una excelente perspectiva para la empresa. 4. Que es lo que los clientes buscan en una tapicería de cuero? Posibilidades % # de Concesionarios Calidad 21,43% 3 Elegancia 35,71% 5 Estatus 28,57% 4 Comodidad 14,29% 2 Otros 0,00% 0

29 CUARTA PREGUNTA No. Concesionarios 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 21,43% 35,71% 28,57% 14,29% 0,00% Porcentajes Se ha establecido que el 21,43% de los encuestados respondieron que es por calidad que los clientes buscan las tapicerías de cuero; en cambio el 35,71% se manifiesta por la elegancia, el 28,57% por el estatus, el 14,29% por la comodidad y el 0% por otros. 5. Tienen algún distribuidor de asientos de cuero para los vehículos que ustedes comercializan? Posibilidades % # de Concesionarios SI 0,00% 0 NO 100,00% 14 QUINTA PREGUNTA No. Concesionarios ,00% 100,00% Porentajes

30 La contestación de esta pregunta nos dice a claras que no hay en la ciudad de Cuenca un distribuidor de asientos de cuero para vehículo, lo cual nos abre las puertas al mercado local. 6. Les gustaría que LEATHERCOM le proporciones tapicerías de cuero con garantía y con calidad internacional para sus vehículos? Posibilidades % # de Concesionarios SI 100,00% 14 NO 0,00% 0 SEXTA PREGUNTA No. Concesionarios ,00% 0,00% Porcentajes El 100% de los encuestados respondieron que si a esta interpelación, es decir tenemos el visto bueno de todos ellos para trabajar juntos. 7. Nos proporcionarían facilidades para publicitar nuestra línea con benners, flyers y un asiento de muestra? Posibilidades % # de Concesionarios SI 100,00% 14 NO 0,00% 0

31 SEPTIMA PREGUNTA No. Concesionarios ,00% 0,00% Porcentajes De la misma manera todos contestaron que si nos darían las facilidades necesarias para publicitar nuestra línea. 2.3 ANALISIS DE LA OFERTA Hemos podido constatar mediante las encuestas que no hay ninguna otra empresa que fabrique asientos de cuero para vehículo, únicamente existen las tapicerías normales que no brindan garantía ni calidad en sus trabajos ya que utilizan procedimientos muy empíricos u obsoletos. Es decir, LEATHERCOM no tiene competencia en la ciudad de Cuenca, por lo tanto es un mercado virgen al que queremos atacar posicionando nuestra marca para que en un mediano plazo ser reconocidos por la gente gracias a la calidad y garantía de nuestros productos, que son nuestra ventaja competitiva.

32 CAPITULO 3 TACTICAS Y ESTRATEGIAS DEL MARKETING Los objetivos y las estrategias forman el corazón del plan de marketing. Los objetivos describen qué debe conseguirse para lograr la previsión de ventas, las estrategias describen cómo deben enlazarse los objetivos... 2 Las tácticas del marketing son los métodos empleados para llevar a cabo las estrategias y la estrategia es el modo en el que la empresa pretende ganar dinero en un plazo determinado, es decir, el conjunto de acciones que la empresa pone en práctica para asegurarse una ventaja competitiva en un plazo establecido. OBJETIVOS DEL MARKETING: Todo plan tiene que guiarse por una serie coherente de objetivos, los cuales son determinados por la naturaleza de la estrategia corporativa. En todo plan de mercadeo la serie de objetivos tiene que responder a tres juicios importantes: ser alcanzables, consistentes y expresarse de manera clara y cuantitativa. Los objetivos de mercadeo deberán incluir volumen de ventas, las participaciones en el mercado, los niveles de utilidad y la distribución de los productos. Objetivos puntuales 1. Llegar al volumen de ventas presupuestado en el primer semestre, para que al final del año podamos plantearnos incrementar la producción en un 50%. 2 DEL OLMO, Ricardo, Plan de Marketing Estratégico, pag. 66

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