ya! Preparados, listos... profesores de babson, la escuela de negocios los desafíos y condicionamientos que rodean ENTREVISTAS DE LUZ LANDA

Transcripción

1 EMPRENDEDORES Preparados, listos... ya! Andrew Zacharakis, Matt Allen y Janet Strimaitis, profesores de babson, la escuela de negocios famosa por formar emprendedores, analizan los desafíos y condicionamientos que rodean el lanzamiento de una nueva empresa. ENTREVISTAS DE LUZ LANDA 66. agosto-septiembre 2014

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3 EMPRENDEDORES Los tres son directivos y académicos del Babson College, una de las más cotizadas escuelas de negocios y entrepreneurship de los Estados Unidos. WOBI los entrevistó por separado y les formuló las mismas preguntas para obtener una mayor riqueza de respuestas que permitieran descubrir todos los aspectos relacionados con la actividad emprendedora. Matt Allen, Janet Strimaitis y Andrew Zacharakis aportan ideas y consejos a los que aspiran a crear su propia empresa, lanzar un nuevo producto o brindar un servicio mejor que los existentes (ver recuadros). Qué significa entrepreneurship? Matt Allen: La utilización de principios relacionados con el acto de emprender o de innovar para crear valor en diferentes contextos. La gente piensa que se refiere solo a iniciar un nuevo negocio, pero también puede aplicarse al hecho de llegar con un nuevo producto o servicio a un negocio existente, o iniciar algo que agregue valor en el tercer sector e incluso en el ámbito familiar. Janet Strimaitis: Reconocer las oportunidades y ser capaz de administrar recursos para aprovecharlas y transformarlas en algo bueno para el mundo. Los emprendedores nacen o se hacen? Allen: Algunas personas nacen con ciertos rasgos o tendencias que contribuyen a orientarlas en esa dirección. Pero he visto emprendedores con personalidades y antecedentes tan diferentes que me resulta difícil decir que se nace emprendedor. Strimaitis: Creo que se trata de un proceso que puede ser enseñado y aprendido a través de la práctica. Zacharakis: Cualquiera puede ser emprendedor. La distinción debe hacerse en cuanto a quién es capaz de tener éxito en el negocio que emprende. Así como algunos, muy pocos, están llamados a ser grandes políticos o grandes deportistas, otros están llamados a ser emprendedores. cida dedicarle varios años de trabajo. También hay que calibrar cómo se diseñará el producto o servicio que mejor satisfaga las necesidades del cliente. Es un proceso continuo, porque las oportunidades evolucionan permanentemente y el negocio debe adaptarse a esos cambios. 2 3 Según Janet Strimaitis, una de las razones más frecuentes del fracaso de un emprendimiento es no contar con el equipo correcto. Es muy importante rodearse de gente con habilidades complementarias. Qué hace que algo constituya una buena oportunidad o una buena idea para un emprendimiento? Allen: Antes que nada, la idea debe resolver algún tipo de problema o necesidad. Y muchas veces son problemas o cuestiones que los emprendedores han descubierto por sí mismos, como por ejemplo un producto que deseaban pero no existía en el mercado. Strimaitis: Las buenas ideas se presentan en muchas formas. Una de ellas puede ser la modificación de algo para que sea diferente, o aprovechar una oportunidad existente para hacer algo mejor. Zacharakis: Hay toneladas de buenas ideas. La clave está en identificar aquella que encaje perfectamente con el emprendedor y su pasión, a tal punto que de- Cuáles son los motivos más comunes por los que fracasa un start-up? Allen: Uno de los principales es la incapacidad para adaptarse a los cambios. Hay que dar pequeños pasos y, en cada uno, ir ajustando el desarrollo del emprendimiento. Conocí a emprendedores que llegaban con una idea tan rígida que les resultaba imposible hacer la más mínima modificación. Strimaitis: Creo que una de las razones más frecuentes es no contar con el equipo correcto. Es muy importante rodearse de gente con habilidades complementarias. Zacharakis: El fracaso se debe, simplemente, a que no se adaptó al mercado. Si alguien invierte en el producto antes de comenzar a interactuar con el mercado, probablemente le resultará muy difícil hacer los cambios necesarios más adelante. Es un proceso que debe desarrollarse en pequeños pasos, aprendiendo y reformulando el negocio una y otra vez. Qué tiene más peso a la hora de lanzar un negocio, la idea o el emprendedor? Allen: A título personal, diría que el emprendedor es más importante que 68. agosto-septiembre 2014

4 1 El número uno en la especialidad Andrew Zacharakis está al frente de la división Entrepreneurship del Babson College y es profesor titular de esa cátedra, además de director de la Conferencia de Investigación en Entrepreneurship. Su investigación y sus trabajos se enfocan en dos áreas principales: el proceso para conseguir capital de riesgo y las estrategias de crecimiento en los emprendimientos. Es coautor de cinco libros, entre los que figuran Entrepreneurship; Business Plans that Work y How to Raise Capital. Un experto en empresas familiares Matt Allen es profesor en el departamento de Entrepreneurship del Babson College, donde también dirige el Institute of Family Entrepreneurship, dedicado al estudio del lanzamiento de nuevos negocios en un contexto familiar. Se especializa en gestión efectiva del capital humano en un ambiente emprendedor, y en particular en empresas familiares. Además de trabajar con su padre en la firma Ray H. Allen & Associates, integró los equipos de finanzas corporativas de IBM y Hewlett Packard. La gran organizadora Janet Strimaitis es directora ejecutiva del Centro de Entrepreneurship Arthur M. Blank del Babson College. Como tal, lidera el equipo responsable de los programas co-curriculares para emprendedores y organiza la Conferencia de Investigación en Entrepreneurship. Antes de unirse a Babson fue directora de Marketing de Zymark Corporation, y en 1988 fundó Century International, empresa que durante 15 años organizó más de 30 conferencias internacionales en los Estados Unidos, Europa y Japón. la idea. Sobre todo porque un buen emprendedor sabrá adaptarse para que el proyecto avance. Zacharakis: Voy a obviar la idea. Creo que se trata de una oportunidad de conocimiento y de la habilidad para ejecutarla. En cuando al emprendedor, por lo general no hay uno sino dos o tres cofundadores que trabajan en conjunto. Una persona tiene una visión del juego y necesita de otra que lo desafíe para que la formule mejor. Al hablar de Apple pensamos en Steve Jobs, pero hubo un cofundador: Steve Wozniak. Cuando se trata de Microsoft pensamos en Bill Gates, pero la fundó con Paul Allen. Y Mark Zuckerberg, al lanzar Facebook, lo hizo junto a otros tres cofundadores. A mi juicio, la noción del éxito asociado a un individuo brillante y solitario es un mito. Cómo se pone a prueba una idea en el mercado? Allen: La investigación primaria consiste en hablar con clientes potenciales, mostrarles un prototipo y observar sus reacciones. A mi criterio, es la mejor manera de obtener feedback. Strimaitis: Siempre les digo a mis estudiantes que si logran que alguien que no los conoce escuche sus ideas durante un par de minutos y les dé feedback, puede ser una señal de que tal vez valga la pena ponerlas en práctica. Hablar con amigos es fácil, pero hacerlo con alguien desconocido y obtener un feedback positivo constituye una buena validación de mercado. Zacharakis: En las primeras etapas de un negocio, las encuestas no resultan demasiado útiles. Por eso aconsejo hablar directamente con los clientes. Y también asistir a ferias o exposiciones de la industria. Cuál es el secreto para rodearse de la mejor gente y así poder armar el equipo correcto? Allen: Depende de la etapa del emprendimiento. Al comienzo, los emprendedores suelen acudir a sus amigos o parientes. Son recursos disponibles, flexibles en términos de horario y dedicación. Pero cuando el negocio crece es necesario profesionalizar el equipo. En ese punto, la clave está en definir qué se busca y ser muy cuidadoso al contratar empleados, ya sea que se los haya seleccionado por sus antecedentes o mediante entrevistas. wobi.com/magazine 69.

5 EMPRENDEDORES Strimaitis: Para armar el equipo apropiado hay que buscar personas capaces de desafiar nuestra manera de pensar, y de ayudarnos a mejorar y reforzar nuestras habilidades. Zacharakis: Hay que partir de una autoevaluación: analizar en qué somos buenos, qué necesitamos para tener éxito y cuáles son nuestras carencias y debilidades. Luego hay que buscar una persona que nos complemente y con la que juntos podamos construir algo mejor. Encontrar al cofundador adecuado es como buscar pareja: evaluar pros y contras antes de ponernos el anillo de casados. Si alguien tiene la idea pero no el capital, qué debe hacer para encontrarlo? Allen: Lo habitual es recurrir a familiares, a préstamos bancarios o al capital de riesgo. Pero, gracias a Internet, hoy se puede apelar a la colaboración abierta los llamados crowd-funding o crowd-sourcing para conseguir financiamiento. Existen muchas opciones, aunque finalmente lo que cuenta es la capacidad del emprendedor para ser creativo y pelear por lo que necesita. Strimaitis: Idealmente, una empresa se desarrollará impulsada por el mercado, hasta un punto en el cual el crecimiento orgánico hará que algunos inversores profesionales inviertan en ella. Pero antes de llegar a ese punto deberá apoyarse en el dinero de otra gente. Con frecuencia, los emprendedores toman capital externo demasiado rápidamente y quedan a merced de sus inversores. El momento adecuado para buscar dinero depende, en gran medida, del tipo de negocio y del clima económico. Zacharakis: En cualquier negocio, el primer inversor es el fundador, la mayor parte Un sector muy popular entre los emprendedores es el de los restaurantes. Cómo se logra tener éxito en ese mercado? Allen: A mucha gente le gusta la idea de un restaurante, no sé muy bien por qué. Tal vez sea porque, como consumidores, se sienten conectados con un producto. Sin embargo, como los emprendimientos relacionados con la comida son complejos y el ambiente es muy competitivo, lo aconsejable es encarar algo más 1 Dice Andrew Zacharakis que los matrimonios de emprendedores suelen hablar de negocios en la cama y de temas personales en la oficina. Esa frontera está siempre moviéndose, y el estrés agregado dificulta aún más la relación. de las veces apoyado por familiares y amigos. Una vez que consigue el capital inicial elabora su producto o arma su servicio, y lo pone a prueba en el mercado para obtener una confirmación. Es entonces cuando empieza a ganar tracción y a volverse interesante para los inversores ángel y, en algún momento, para los capitalistas de riesgo. También puede apelar a la colaboración abierta y conseguir cierta tracción, pero al principio deberá confiar solo en una red cerrada, porque necesita avanzar poco a poco, sin arriesgar el dinero de sus parientes y amistades. Qué cualidades debe reunir un emprendedor? Strimaitis: Tiene que ser muy optimista, muy persistente, y estar dispuesto a escuchar muchos no como respuesta. Debe rodearse de personas inteligentes y estar siempre alerta para armar redes o asociarse con quienes tienen proyectos similares o complementarios. Zacharakis: En primer lugar, capacidad para comunicar su visión, no solamente al cofundador sino también a potenciales empleados, proveedores o inversores. Lo segundo es saber reconocer sus debilidades y tener buena disposición a trabajar en equipo. valioso que las opciones existentes, o bien muy diferente. Strimaitis: Es una buena pregunta, porque se trata de un mercado muy competitivo y con márgenes muy pequeños. Por lo tanto, la clave es tener un buen conocimiento de la industria y del nicho de mercado al que se apunta. Zacharakis: Probablemente la mía sea una respuesta más psicológica que práctica, pero lo cierto es que la mayor parte de nuestros mejores recuerdos aparecen alrededor de una mesa compartida con familiares o amigos. Al mismo tiempo, mucha gente siente, mientras cocina, que 70. agosto-septiembre 2014

6 es la tarea más creativa del día. Y todos hemos experimentado el hecho de ser clientes de restaurantes. El éxito llega cuando, además de ofrecer una comida de alta calidad, se les brinda a los clientes una experiencia inigualable. Otra industria muy atractiva es la de las nuevas tecnologías. Alguna sugerencia para competir en el mar de las aplicaciones? Allen: En vez de intentar replicar los resultados de otros, hay que enfocarse en resolver algún problema. Si una aplicación puede solucionarle un problema a una porción de la población, ese mercado justifica el lanzamiento del producto. Zacharakis: Buena pregunta. En principio se me ocurre que es necesario generar tracción, de a un cliente por vez, hasta obtener una masa crítica. Los pasos graduales son la única manera de minimizar el riesgo de un fracaso. Cómo hay que hacer para combinar amistades o familia y negocios? Allen: Uno de los mayores desafíos es que, cuando nos movemos entre familiares o amigos, tendemos a no firmar contratos ni acuerdos legales. Tampoco dedicamos suficiente tiempo a hablar de temas cruciales, como por ejemplo qué parte del negocio será propiedad de cada uno o cuánto invertirán en él. No obstante, la empresa familiar puede ser un formato de negocios muy exitoso, precisamente por el nivel de relación y de confianza que existe entre los socios. Strimaitis: Depende de la naturaleza del negocio. Para que una empresa familiar tenga continuidad, es conveniente que la segunda generación haga alguna experiencia fuera de la firma y la aporte al negocio familiar. Zacharakis: Es difícil separar el aspecto profesional del negocio de la relación personal. Los matrimonios de emprendedores suelen hablar de negocios en la cama y de temas personales en la oficina. Esa frontera borrosa está siempre moviéndose, y el estrés agregado dificulta aún más la relación. Dos de los factores capaces de impulsar o de frenar un negocio son el boca en boca y la prensa. Cómo hay que manejarse? Allen: Si la búsqueda del boca en boca se debe a la falta de dinero para una campaña de marketing no me parece una buena estrategia. El emprendedor pondrá todos los huevos en una sola canasta, y será una canasta que no podrá controlar. El boca en boca depende del consumidor, aunque hay estrategias orientadas a alentarlo. En cuanto a la prensa, muchos emprendimientos han logrado darse a conocer mediante artículos periodísticos. En vez de pagar por publicidad, crearon alrededor de su idea una historia interesante para los medios. Zacharakis: El boca en boca no se consigue de un día para otro; exige un esfuerzo sostenido. Tener presencia en los medios es crucial, y uno de los caminos es lograr que los bloggers escriban sobre el emprendimiento. Un consejo final para aspirantes a emprendedores? Allen: Si están realmente convencidos, que den todos los pasos necesarios para convertir una idea en un proyecto de negocios capaz de crear valor. Strimaitis: Si el proyecto los hace sentir felices, les diría que no duden en encararlo. Pero si hay otros objetivos que predominan sobre la felicidad, mi consejo es que lo analicen con detenimiento. Por otro lado, deben aceptar que lo peor que puede suceder es que el emprendimiento fracase. En ese caso, tendrán que encontrar otra oportunidad. z WOBI Luz Landa integra el equipo de producción de contenidos multimedia de WOBI. wobi.com/magazine 71.