Los cursos propuestos tienen una duración de 20 horas (cada uno) y con un máximo de 20 participantes por curso presencial.

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Ana Belén Silva Torregrosa
hace 8 años
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1 1. PROPUESTA DEL PLAN EN CAPACITACIÓN PRESENCIAL. Los cursos propuestos tienen una duración de 20 horas (cada uno) y con un máximo de 20 participantes por curso presencial. La capacitación de un curso puede dividirse en cuatro horas diarias durante un periodo de cinco días, sin embargo, las horas de los cursos pueden ajustarse a las necesidades de tiempo que tiene su empresa. Contamos con la dirección general en Capacitación Presencial de José Luis Chávez Gallegos y equipo de capacitadores, con la especialidad en Habilidades Directivas, Empresariales, Técnicas de Venta, entre otras, avalado por La Secretaría del Trabajo y Previsión Social (No. CAGL QG/-0005). Elementos que conforman la capacitación presencial Capacitador calificado Carta descriptiva del curso (en donde se muestran todos los elementos a tratar durante el curso por día: Objetivos generales y particulares, dinámicas grupales, materiales y evaluaciones) Manual del participante (otorgado a todo el personal que participe en el curso) Evaluaciones durante y al finalizar el curso Reporte de desempeño de los participantes por parte del capacitador 2. FASES DE CAPACITACIÓN. Primera fase 3 cursos 1. Curso de habilidades del puesto 2. Curso de capacitación técnica 3. Curso de desarrollo humano Nota: toda la fase puede realizarse en un periodo de 3 semanas, esto dependerá de los tiempos con que disponga el personal de la empresa. Segundo fase El tipo de cursos dependerá de las evaluaciones de desempeño que obtengan los participantes. Nota: para la eficacia de esta fase es necesario que se realice en su totalidad en un período no mayor a dos meses a partir de su inicio.

2 Tercera fase Esta fase es de reforzamiento permanente y se adecuará dependiendo de un DNC (Detección de las Necesidades de la Capacitación) Nota: Esta fase no tiene límite de tiempo y la propuesta de los cursos y su frecuencia dependerá de los resultados del o de los equipos que hayan sido previamente capacitados. 3. TIPO DE CURSOS. Cursos de habilidades del puesto En los que se incluyen cursos que van dirigidos a enseñar o fortalecer el proceso de venta: técnicas de venta, atención en el servicio, manejo de objeciones, apertura de mercado, etc. Cursos de capacitación técnica Estos se abocan a la capacitación técnica del o los productos que se pretenden promocionar o posicionar en el mercado. Cursos de desarrollo humano Son aquellos que entrenan a la fuerza de ventas para realizar de manera óptima su función, en estos se incluyen los cursos para fortalecer la asertividad, solución de conflictos, trabajo en equipo, etc. Los cursos pueden brindarse de manera separada obedeciendo a una estrategia de capacitación ordenada y eficiente.

Cursos de habilidades del puesto En los que se incluyen cursos que van dirigidos a enseñar o fortalecer el proceso de venta: técnicas de venta, atención en el servicio, manejo de objeciones, apertura

3 4. PROGRAMA DE CURSOS. Estrategias de venta A. DEFINICIÓN DE VENTAS B. MOTIVACIÓN DE LA VENTA Rapport Persuasión Presentación Confianza Frases de impacto C. GENERACIÓN DE NECESIDADES Recolectar información Preguntas dirigidas Presentación del producto D. CIERRE DE VENTAS Detección del cierre Técnicas de cierre E. POSVENTA Conclusiones Propuestas Datos estadísticos Motivación A. DEFINICIÓN Concepto de motivación B. TIPOS DE MOTIVACIÓN Qué motiva a la gente a trabajar? Qué es lo que los trabajadores valoran? C. MOTIVACIÓN Y CONDUCTA D. EL CICLO MOTIVACIONAL E. APRENDIZAJE DE LA MOTIVACIÓN La precisión La puntualidad La personalidad Pro-actividad Predecible La presentación La sinergia F. MEDICIÓN DEL IMPACTO

POSVENTA Conclusiones Propuestas Datos estadísticos Motivación A. DEFINICIÓN Concepto de motivación B. TIPOS DE MOTIVACIÓN Qué motiva a la gente a trabajar?

4 APRENDIENDO A VENDER A. INICIO DEL PROCESO Plantearse los objetivos generales que uno quiere lograr Bajar esos objetivos generales a objetivos diarios Clientes potenciales Llamados y correo electrónico B. EXPERIENCIA EN EL PRODUCTO Entrevistar a clientes habituales Estudiar literatura sobre el servicio Estudiar manuales de operaciones Acompañar o consultar a otros profesionales de la venta Intercambiar puntos de vistas Observar el servicio propio de cada plan Seguir cursos de preparación C. MOTIVOS DE LA COMPRA D. MANEJO DE OBJECIONES Preludio Explicación Pregunta esclarecedora E. RECOMENDACIONES LIDERAZGO A. COMPETITIVIDAD Éxito y Fracaso Rueda del Progreso B. PROCESO Plan de acción Meta y objetivo Método Reglas claras Ejecutar las acciones Verificar los resultados C. MEDICIÓN Importancia de la medición Métodos para medir Sugerencias motivacionales

EXPERIENCIA EN EL PRODUCTO Entrevistar a clientes habituales Estudiar literatura sobre el servicio Estudiar manuales de operaciones Acompañar o consultar a otros profesionales de la venta

5 D. MEJORA CONTINUA E INNOVACIÓN Ajustar Aprender del error Rol de la dirección Rendición de resultados Reconocimiento oportuno Administración visible Comunicación interna VENTA TELEFÓNICA A. ACTITUDES DEL ASISTENTE DE VENTAS Clima laboral Comunicación empática B. ESQUEMA DEL PROCESO DE ATENCIÓN Bienvenida Indagar Argumentar Rebatir objeciones Técnicas de reserva Despedida C. TRANSFERENCIA Empatía Análisis de la información obtenida D. PERTENENCIA A LA EMPRESA Política empresarial Contexto de la empresa Contexto del producto E. EL LENGUAJE F. SEGURIDAD

ESQUEMA DEL PROCESO DE ATENCIÓN Bienvenida Indagar Argumentar Rebatir objeciones Técnicas de reserva Despedida C.

6 CALIDAD EN EL SERVICIO A. DEFINICIÓN DE CALIDAD B. CALIDAD EN EL SERVICIO La importancia de la calidad del servicio Las estrategias del servicio Gestión de la calidad total La comunicación C. REGLAS BASICAS DE LA CALIDAD Estrategias del servicio Normas de calidad D. METODO SPIN E. EL OBJETIVO HACIA LA CALIDAD TOTAL Satisfacción del consumidor Costo de calidad y de la falta de calidad F. FIDELIDAD DEL CLIENTE Seguimiento Nuevas estrategias para incentivar El ciclo de cursos aquí presentados puede ser modificado y todos los cursos pueden ser solicitados de manera individual. Dentro de las opciones de cursos con que contamos para modificar la presente propuesta o en su caso complementarla son: Venta personal Estrategias del punto de venta Venta asertiva Empatía para la vida Trabajo en equipo Negociación Estrategias para control de un equipo de venta Creatividad empresarial La importancia de la comunicación en el vendedor Clima laboral Habilidades gerenciales Nota: el desarrollo de los temas de cada curso, así como las cartas descriptivas de los mismos serán presentadas para su aprobación una vez autorizada una propuesta formal.

FIDELIDAD DEL CLIENTE Seguimiento Nuevas estrategias para incentivar El ciclo de cursos aquí presentados puede ser modificado y todos los cursos pueden ser solicitados de manera individual.

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