La Captación de una propiedad como resultado del servicio brindado.

Transcripción

1 La Captación de una propiedad como resultado del servicio brindado. Servicios inmobiliarios VS productos inmobiliarios El cliente, nuestro activo más importante Perfiles más habituales de clientes vendedores Métodos efectivos de Captación Edificio Laminar Plaza Ing. Butty Piso Capital Federal C1001AFB TE: (11) Cel.: fabcabrera@speedy.com.ar Hay 2 motivos fundamentales del porque la gente acude a las inmobiliarias: Necesitan información de la que no disponen Información de una zona, el precio por metro cuadrado de una zona. Donde encontrar una vivienda para invertir, etc. No tienen tiempo suficiente y necesitan que una inmobiliaria haga el trabajo por ellos. 1

2 Las inmobiliarias no han hecho mucho para diferenciarse y por lo tanto los clientes solo pueden comparar los servicios que ofrecen bas ándose en el precio que cobran por sus servicios. Qué servicios incorporarías? Que harías diferente para mejorar tu atención al cliente? Qué harías para que tus clientes estén satisfechos, estén dispuestos a darte su inmueble y pagarte la comisi ón que cobras? Hay inmobiliarias que no saben venderse a si mismas. Pueden ser expertas en vender pisos, buscar financiación, Pero a la hora de explicar sus servicios, fallan estrepitosamente. 2

3 El problema no es como llegar al potencial cliente (hoy el vendedor, mañana el comprador) El problema es como RETENERLO y FIDELIZARLO Casi cualquiera puede VENDER O ALQUILAR un inmueble. POCOS son los VENDEDORES que pueden CAPTAR EFICIENTEMENTE UN INMUEBLE 3

4 LA CALIFICACION DEL CLIENTE Determinamos sus necesidades Determinar sus deseos y los gustos Cual es la máxima motivación para la venta Autoridad y autonomía Durante la relación interpersonal se debe descubrir todo Lo que sea posible acerca del cliente La calificación comienza cuando tomo contacto con él Y finaliza cuando el cliente toma la decisión de aceptar nuestro servicio. Para poder hacer una buena calificación debemos Planificar nuestras PREGUNTAS Cuales son las necesidades de los vendedores? mejora económica? aumento de la familia? divorcio? deudas o hipotecas? hijos que se van? Aspectos laborales? 4

5 SATISFACCION DE CLIENTES Un cliente queda satisfecho cuando nuestro desempeño es congruente con sus expectativas, basadas en: Sus experiencias anteriores Opiniones de amigos y compañeros Información y promesas nuestras o de otras inmobiliarias DESEMPEÑO POR DEBAJO DE LAS EXPECTATIVAS: CLIENTE INSATISFECHO Si EL DESEMPEÑO EXCEDE LAS EXPECTATIVAS CLIENTE ENCANTADO SATISFACCION DE CLIENTES Los clientes altamente satisfechos (encantados) producen beneficios Son menos sensibles al precio (venta y comisiones) Nos dan la autorización en exclusividad Son clientes por más tiempo Hablan bien de nosotros Los clientes encantados se vuelven más leales 10 5

6 QUE ESPERAN REALMENTE LOS CLIENTES Siempre dime la verdad No espero que seas infalible ni que cumplas todos mis deseos, aún y cuando algunos de ellos son absurdos o difíciles de realizar. Dime con precisión lo que el inmueble vale, las posibilidades reales de venta o si mi inmueble verdaderamente te interesa. No seas falso conmigo. Quiero auténticamente creer en vos. No me hagas perder tiempo La verdad sos simpático, pero francamente, a veces no te das cuenta que me comprometes, que vos y tú gente duplica llamadas o visitas, que en ocasiones no tengo tiempo de contestar pero lo hago porque, al fin y al cabo... me caes bien. Te pido que recuerdes que te atiendo con mucho gusto, siempre y cuando me visites cuando tengamos una cita. Verdaderamente interésate en mí... Te pido que no me expliques o presumas por qué sos tan grande o importante, o que me recuerdes que tienen muchos años haciendo negocios o que pertenecen a un importante grupo empresarial. Te suplico que tus presentaciones las hagas pensando en los beneficios que tendré. No me interesan tus monólogos en los que, francamente, a veces creo que lo único que buscas es beneficiarte tú y que en el fondo no tienes un auténtico interés en mi. En la actualidad tengo ciertas necesidades cómo me van a ayudar vos y tus empleados a resolverlas? Ayúdame a ayudarte No me dejes secuelas de desconfianza o no me hagas sentir que es toy tomando un servicio que en otro lado puedo conseguir en mejores condiciones. Te pido que conozcas en detalle mi necesidad. 6

7 Sorprendeme Si veo que hiciste un esfuerzo especial o adicional, si noto que verdaderamente me estás ayudando, me vas a hacer sentir muy bien y puedes contar con toda mi confianza y lograrás mi fidelidad como cliente. Justificame porqué debo comprar tus servicios... Si entran nuevos jugadores en el mercado; si deseas que no trabaje con un colega con quien me siento satisfecho, explicame claramente y convenceme porqué debo de asumir el riesgo de darte mi inmueble a vos y dejar de hacer negocios con alguien más. No me des argumentos huecos. Dame beneficios y hechos sólidos. Dame algo superior a lo que ahora recibo. ALTERNATIVAS DE CAPTACION Sin exclusividad Con exclusividad 7

8 CAPTACION DE PROPIEDADES SIN EXCLUSIVIDAD VENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO es fácil de conseguir tenemos m ás productos para ofrecer tenemos menos gastos para trabajarla y menos compromiso DESVENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO significa una mala inversión de tiempo y recursos (a lo mejor, cuando la trabajé durante un tiempo y conseguí un interesado, la propiedad ya se vendió con otra inmobiliaria) da una mala imagen personal y corporativa, pues significa que no nos está yendo tan bien brindamos un servicio m ínimo, pues si mis posibilidades de venta son mínimas, no la voy a trabajar bien, y por consiguiente s ólo brindaremos un mal servicio. 15 CAPTACION DE PROPIEDADES CON EXCLUSIVIDAD VENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO control absoluto de cómo se comercializa inversión correcta, relación a largo plazo y trato personalizado mayor posibilidad de venta a menor plazo, pues uno se compromete m ás con un producto de cuya venta el único responsable es uno DESVENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO es difícil de conseguir implica una mayor responsabilidad tendremos menos productos para ofrecer 8

9 VENTAJAS PARA EL PROPIETARIO Trabajar con mas de una inmobiliaria sin exclusividad pone en desventaja al propietario porque el comprador compara comisiones y condiciones. El agente inmobiliario que negocie las mejores condiciones para el comprador será la persona que realice la operación, es decir, que dicho agente defenderá los intereses del comprador y no del propietario. VENTAJAS PARA EL PROPIETARIO Quien obtenga la autorización en exclusiva pondrá más agentes de su fuerza de ventas a trabajar para el propietario. Éste obtendrá un mayor compromiso por parte del agente. Permite armar un equipo que contará con mayor posibilidad de venta, y generará la misma en el menor tiempo, al mayor precio y en las mejores condiciones posibles para el cliente 9

10 VENTAJAS PARA EL PROPIETARIO Permite brindar un servicio más profesional y personalizado. Sin exclusividad, la preocupación continua del agente inmobiliario por la comisión, no le permite dedicarse 100% a la propiedad y a desarrollar una buena estrategia de venta FUENTES DE CAPTACIÓN El encargado de edificios Nuestra base de contactos El Productor Tasaciones sin cargo. Dueño vende. Sistemas inmobiliarios carteles avisos folletos Nuestros contactos La Guardia Inmobiliaria guardias 20 10

11 METODO DE CAPTACIÓN I Tus antiguos clientes no se han olvidado de ti METODO DE CAPTACIÓN II La importancia de la guardia inmobiliaria 11

12 CINCO PERFILES TIPICOS de CLIENTES EL PREPOTENTE Subestima a la persona con quien habla, desconfía de su capacidad para resolver eficazmente el problema. Da ordenes o indicaciones sobre cómo se debe hacer el trabajo o bien pide hablar con el martillero. Generalmente quiere que las cosas se hagan a su manera. Qué hacer? Será necesario mantener la calma. Debemos: relajarnos y dialogar con seguridad, transmitir confianza y profesionalismo, evitar confusiones y discusiones, asegurarle que somos competentes y que estamos muy capacitados para tratar el asunto, obtener toda la información visible y finalmente, explicarle cualquier procedimiento que lo haya confundido. EL INDECISO Es la persona que no define claramente su situación, ni tiene seguridad en cuanto a la solución que demanda. Probablemente se encuentra superada por sus propios problemas O por procedimientos que desconoce. Qué hacer? Necesita de nuestra ayuda para ser orientado. Le presentaremos los hechos con palabras claras y simples. Deberemos ser pacientes y calmos, mostrándole las distintas alternativas e indicándole las implicancias de cada una de ellas. 12

13 EL CONVERSADOR Se trata de Clientes que dilatan el tratamiento de sus problemas, hablando de temas diversos, relacionados o no con la venta. En general, este tipo de personas, nos ven como una oportunidad que los saca de su soledad, aburrimiento y como una oportunidad de encuentro social. Qué hacer? Trataremos de mantener la buena relación pero concentrando la atención en nuestro interés profesional y no personal. Podremos interrumpirlo con frases de cortesía para volver inmediatamente al asunto específico. Ante todo es fundamental ser paciente, indagar en los puntos incomprendidos, presentar las alternativas al respecto. EL DISPERSO Pierde el hilo de la conversación. Divaga sin propósito fijo, Introduce preguntas y hace comentarios ajenos a la operación inmobiliaria. Tal vez su desorganización es de tipo material, no encuentra sus papeles o le falta alguno de los necesarios para llevar a cabo la gestión. Qué hacer? Seamos corteses y pacientes, pero sin miedo a ser firmes. Prestemos atención a lo que el Cliente dice. Presentemos las cosas en forma precisa haciendo preguntas conclusivas: si se dispersa con otro tema, podremos interrumpirlo con cortesía para luego retomar el tema principal. Luego le entregaremos una lista por escrito con la documentación que necesita para su trámite. 13

14 EL ESPECULADOR No importe cual sea su problema, pretende por su inmueble mas De lo que el inmueble vale, trata de hacer valer solo su punto de Vista. Querrá aumentar el valor del inmueble y reducir nuestra comisión. Qué hacer? Seamos certeros, firmes sin miedo. Escuchar atentamente sus argumentos. Debemos hacer valer nuestra idoneidad y profesionalismo. Una tasación profesional no puede ser discutida por mucho tiempo. Nuestro honorario es sagrado, es nuestro trabajo, la seguridad de conducirlo a una operación exitosa. Una historia para finalizar Un viejo maestro decía a su discípulo que dentro de uno hay dos perros, uno bueno y otro malo. El discípulo le preguntó a su maestro: y quien gana de los dos. Y el viejo maestro le contestó: Aquel a quien uno da más de comer Edificio Laminar Plaza Ing. Butty Piso Capital Federal C1001AFB TE: (11) Cel.: fabcabrera@speedy.com.ar 14