VENDEDORES TECNICOS, EN GENERAL

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1 VENDEDORES TECNICOS, EN GENERAL º PERIODO FORMATIVO VENDEDOR TÉCNICO I: ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTA ASPECTOS LEGALES Marco jurídico del comercio Requisitos para el ejercicio de la actividad comercial Normativa comercial básica La protección del consumidor Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial Instituciones que informan y protegen al consumidor Instituciones que velan por el cumplimiento de la legislación comercial ASPECTOS ORGANIZATIVOS Organización de las rutas de servicio La cita ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Preparación del documento Delimitación del mercado Cumplimiento de objetivos de ventas Estado de la situación comercial del vendedor Análisis de los productos Análisis de los clientes Control del trabajo de los vendedores Autoevaluación del vendedor Control del ratio Otros documentos GESTIÓN DE LA ACTIVIDAD Gastos de viaje Delimitación de los gastos del vendedor Control del volumen de ventas Control de otras dimensiones de ventas Comportamiento, eficacia, eficiencia El principio del iceberg VENDEDOR TÉCNICO II: REALIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTA COMUNICACIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR NOCIONES DE PSICOLOGIA APLICADA A LA VENTA COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y VENTA: VENDEDOR COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y VENTA: COMPRADOR CONTRATOS DE FORMACIÓN Página 1

2 VENTA DIRECTA SEGUIMIENTO DE VENTA MARCO JURÍDICO DE LA VENTA 2º PERIODO FORMATIVO VENDEDOR TÉCNICO III: COLABORACIÓN EN LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA LA EMPRESA Definición Tipos El entorno de la empresa ORGANIZACIÓN Funciones administrativas Planificación y objetivos Organización y proceso de la dirección Estilos El control LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE LA EMPRESA Marketing Determinantes Políticas de producto, precio, promoción, distribución ESTUDIO DEL MERCADO Fases Métodos Análisis cuantitativo y cualitativo Competencia Estudio de mercados LA FUERZA DE VENTAS Definición Constitución Dirección RELACIÓN EMPRESA-FUERZA DE VENTAS Objetivos Estrategia Organización Tamaño Remuneración EL SURTIDO Composición Mezcla de los productos Características El plan portafolio de la empresa EL PRECIO Fijación del precio Técnicas Selección del precio final Descuentos de los precios y otras deducciones Impuestos FORMAS DE VENTA La venta de servicios La venta electrónica El intercambio comercial La Venta a grupos CONTRATOS DE FORMACIÓN Página 2

3 La venta telefónica o telemarketing Características de otras ventas. VENDEDOR TÉCNICO IV: COMPORTAMIENTO LIGADO A LA SEGURIDAD E HIGIENE. SEGURIDAD HIGIENE Y CALIDAD DE AMBIENTE EL AMBIENTE DE TRABAJO CONSERVACION Y MANIPULACION DE PRODUCTOS NORMATIVA DE SEGURIDAD E HIGIENE 3º PERIDODO FORMATIVO UF0030: ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO LABORAL Estructura del entorno comercial. Fórmulas y formatos comerciales. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. Estructura y proceso comercial en la empresa. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. Normativa general sobre comercio. Derechos del consumidor. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL El vendedor profesional Organización del trabajo del vendedor profesional Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Documentos comerciales. Documentos propios de la compraventa. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. Elaboración de la documentación. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA Operativa básica de cálculo aplicado a la venta. Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público). Estimación de costes de la actividad comercial. Fiscalidad. Cálculo de descuentos y recargos comerciales. Cálculo de rentabilidad y margen comercial. Cálculo de comisiones comerciales. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta. UF0031: TÉCNICAS DE VENTA PROCESOS DE VENTA Tipos de venta Fases del proceso de venta Preparación a la venta Aproximación al cliente Análisis del producto/servicio El argumentario de ventas APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA Presentación y demostración del producto/servicio Demostraciones ante un gran número de clientes Argumentación comercial Técnicas para la refutación de objeciones Técnicas de persuasión a la compra CONTRATOS DE FORMACIÓN Página 3

4 Ventas cruzadas Técnicas de comunicación aplicadas a la venta Técnicas de comunicación no presenciales SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La confianza y las relaciones comerciales Estrategias de fidelización Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM) RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA Conflictos y reclamaciones en la venta Gestión de quejas y reclamaciones Resolución de reclamaciones UF0032: VENTA ONLINE INTERNET COMO CANAL DE VENTA Las relaciones comerciales a través de Internet. Utilidades de los sistemas online. Modelos de comercio a través de Internet. Servidores online. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB El internauta como cliente potencial y real. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web. Tiendas virtuales. Medios de pago en Internet. Conflictos y reclamaciones de clientes. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos. 4º PERIODO FORMATIVO TÉCNICAS DE APROVISIONAMIENTO INVENTARIOS GESTIÓN DE STOCKS EL APROVISIONAMIENTO EL PROCESO DE COMPRA EL PROCESO DE PAGOS LOS ALMACENES MARCO JURÍDICO DE LA VENTA INGLÉS PRONUNCIACIÓN EL ARTÍCULO INDETERMINADO Y DETERMINADO. VERBO TO BE NOCIONES DE GÉNERO Y NÚMERO EL ADJETIVO PRONOMBRES Y ADJETIVOS EL ADVERBIO. TIPOS Y FUNCIONES DE LAS PREPOSICIONES EL VERBO. LOS TIEMPOS DE PRESENTE EL VERBO. EL PRETÉRITO. LOS TIEMPOS DE PRETÉRITO EL VERBO. LOS TIEMPOS DE FUTURO EL VERBO. EL CONDICIONAL LOS VERBOS MODALES. LOS VERBOS AUXILIARES EL IMPERATIVO. LAS FORMAS NO PERSONALES DEL VERBO LA VOZ PASIVA EL ESTILO DIRECTO. EL ESTILO INDIRECTO. ORACIONES SUBORDINADAS COORDINACIÓN Y SUBORDINACIÓN TEXTOS PARA TRADUCIR ANEXOS + VOCABULARIO CONTRATOS DE FORMACIÓN Página 4

5 5º PERIODO FORMATIVO UBICACIÓN PROFESIONAL Y ORIENTACIÓN EN EL MERCADO DE TRABAJO LA FORMACIÓN OCUPACIONAL. ANÁLISIS DE LA BÚSQUEDA DE EMPLEO. EMPLEO POR CUENTA AJENA. EL CONTRATO DE TRABAJO. EL AUTOEMPLEO: COMO CREAR TU PROPIA EMPRESA. OFFICE 2010 WORD 2010 Desarrollar las habilidades necesarias para gestionar documentos de texto, de manera que se resuelvan los problemas complejos que puedan surgir, además de conocer las herramientas avanzadas que supongan un ahorro de tiempo en el trabajo diario. EXCEL 2010 Adquirir conocimientos y habilidades desde un nivel básico, sobre el uso y manejo de las hojas de cálculo. Saber realizar desde operaciones matemáticas sumamente sencillas hasta operaciones estadísticas y financieras con cierta complejidad. Tener capacidad para proporcionar a los documentos gráficos estadísticos, además de otros. ACCESS 2010 Desarrollar las habilidades necesarias para gestionar una base de datos, desde la creación de tablas con sus registros, hasta consultas, informes y formularios, que le resultarán de gran utilidad en el día a día. POWERPOINT 2010 Crear atractivas presentaciones y dotarlas de animaciones, efectos, transiciones y demás elementos, para que tengan un aspecto profesional. Aprender a configurar las diapositivas por separado o conjuntas, insertar audio y vídeo, y utilizar botones de navegación, entre otras muchas opciones. 6º PERIODO FORMATIVO PREVENCION DE RIESGOS LABORALES CONCEPTOS BÁSICOS SOBRE SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO. El trabajo y la salud: los riesgos profesionales. Factores de riesgo Daños derivados del trabajo. Accidentes de trabajo y enfermedades profesionales. Otras patologías derivadas del trabajo Marco normativo básico en materia de prevención de riesgos laborales. Derechos y deberes en esta materia RIESGOS GENERALES Y SU PREVENCIÓN. Riesgos derivados de las condiciones de seguridad Riesgos ligados al medio ambiente de trabajo La carga de trabajo, la fatiga y la insatisfacción laboral Sistemas elementales de control de riesgos. Protección colectiva e individual. El plan de emergencia El control de la salud de los trabajadores ELEMENTOS BÁSICOS DE LA GESTIÓN DE LA GESTIÓN DE PREVENCIÓN DE RIESGOS. Instancias implicadas en la dirección Organización del trabajo preventivo, rutinas básicas Documentación: recogida, elaboración y archivo PRIMEROS AUXILIOS. Primeros auxilios CONTROL DE CALIDAD INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN DE CALIDAD. CONCEPTOS BÁSICOS. EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE CALIDAD Y DE SU ENTORNO. NECESIDAD E IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA DE LA CALIDAD. HERRAMIENTAS DE LA CALIDAD. LA GESTIÓN DE LA CALIDAD. SISTEMAS DE CALIDAD. CONTRATOS DE FORMACIÓN Página 5

6 GESTIÓN DEL MEDIOAMBIENTE EL MEDIO AMBIENTE: DESARROLLO SOSTENIBLE. CONTAMINACIÓN ATMOSFÉRICA. CONTAMINACIÓN DE AGUAS. CONTAMINACIÓN DE RESIDUOS SÓLIDOS. LA GESTIÓN MEDIOAMBIENTAL DE LA EMPRESA. AUDITORÍAS AMBIENTALES, CERTIFICADO DE EMPRESAS. CONTRATOS DE FORMACIÓN Página 6