PROGRAMA PYMES INDUSTRIA ARGENTINA

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1 N. 8 - AÑO 2012 PROGRAMA PYMES GOLFO SAN JORGE INDUSTRIA ARGENTINA EL PROGRAMA PYMES DE PAE IMPULSÓ 142 PROYECTOS DESDE SE ACOMPAÑARON INICIATIVAS DE SUSTITUCIÓN DE IMPORTACIONES. BALANCE 2012 Y EXPECTATIVAS CER-50: EL PRIMER MOLINO DE MEDIANA POTENCIA DE FABRICACIÓN LOCAL APRENDER A EMPRENDER: APOYO A LAS IDEAS DE LOS JÓVENES DEL ÚLTIMO AÑO DEL SECUNDARIO ENTREVISTA A MAITE LUQUE, RESPONSABLE DE LA SUCURSAL COMODORO DE GARANTIZAR

2 SUMARIO N. 8 AÑO Programa Pymes Entrevista RSE Pyme del mes En el camino del desarrollo local Maite Luque, de Garantizar SGR Formar a los futuros emprendedores El Consorcio de Energías Renovables Negociación Lo fundamental es prevenir los conflictos Protagonistas Las empresas cuentan su experiencia Valores Construir una Cultura de Seguridad Voces Ezequiel Cufré, ministro de Hidrocarburos de Chubut STAFF Director: Guillermo Baistrocchi Dirección editorial: Horacio García y Gabriela Oliván Coordinación: María Fernanda Ferreira, María Victoria Acosta SI DESEA CONTACTARSE CON NOSOTROS PARA CONTARNOS SU EXPERIENCIA O PARA SUMARSE AL PROGRAMA PYMES DE PAE, PUEDE ESCRIBIRNOS A: MFFERREIRA@PAN-ENERGY.COM.

3 EDITORIAL Guillermo Baistrocchi VICEPRESIDENTE DE RELACIONES INSTITUCIONALES DE PAE E l compromiso de PAE con el desarrollo local está en el centro mismo de nuestra identidad como empresa. Muestra de ello, es el Programa Pymes Golfo San Jorge, una iniciativa que nació hace 7 años y que desde entonces, es desarrollada y sostenida por nuestra gente. Hoy, llegamos a uds. con un newsletter renovado, así como se renueva cada día nuestro compromiso. Aquí encontrarán información útil sobre el programa, sobre sus protagonistas y sobre todos aquellos que, de una forma u otra, apuestan al desarrollo del empresariado local. Somos PAE. Somos más que petróleo. Y junto a uds, somos los que vamos a hacer crecer al Golfo. Horacio García LÍDER DEL PROGRAMA PYMES DE GOLFO SAN JORGE E l Programa Pymes Golfo San Jorge es un ejemplo concreto de la voluntad de PAE para con el desarrollo productivo de la región y consolida la línea de trabajo que venimos desarrollando con las empresas de la zona. Tenemos la firme convicción de que en la región existen los valores y el potencial que pueden movilizar a las empresas y emprendedores a brindar productos y servicios de clase mundial. En 2013 el Programa Pymes emprenderá una etapa de consolidación. Fortalecerá el crecimiento, la capacitación, el desarrollo y ayudará a ser más eficientes a las empresas, proporcionando herramientas que cumplan con sus expectativas y necesidades, teniendo un trato profesional y personalizado con cada empresa.

4 PROGRAMA PYMES En el camino del desarrollo local En 2012 continuó el trabajo de acompañamiento a las pymes de Golfo San Jorge. Se llevaron a cabo 40 capacitaciones abiertas y se profundizaron las asistencias in company. Emprendedores y microemprendedores se sumaron a la propuesta. 4 PROGRAMA PYMES GSJ

5 230 pymes participarán en 2013 de este programa horas de capacitación se dictarán en 2013 E l Programa Pymes de PAE cumplió en 2012 su séptimo año fomentando el desarrollo del empresariado local de la cuenca del Golfo San Jorge. Durante este tiempo, se acompañó a 90 empresas de la región y se impulsaron 142 proyectos, muchos de los cuales buscan sustituir importaciones de productos y servicios. El programa llega a las empresas locales no solo de la industria hidrocarburífera, sino que alcanza a otros sectores, como el de la energía eólica, la seguridad y el medioambiente. A todas ellas se las acompaña con asistencias tecnológico-industriales, comerciales y financieras; capacitaciones; conferencias y rondas de negocios. Por su aporte a la ampliación del tejido productivo de la zona, recientemente el programa fue declarado de interés municipal en la localidad de Sarmiento y se espera que pronto lo sea también en Comodoro Rivadavia. Resultados En 2012, las empresas que participan del programa mejoraron significativamente su desempeño y, en promedio, aumentaron su facturación un 20% respecto a Por supuesto, esto se debe a múltiples factores, pero entre ellos figura, sin duda, la profesionalización de la gestión estimulada desde el Programa Pymes. En este sentido, las asistencias se concentraron en el desarrollo de modelos de calidad, en la generación de nuevas unidades de negocios, en la incorporación de tecnología, en la innovación y en la asociación como estrategia competitiva. Las capacitaciones, dictadas por 23 instituciones educativas, se focalizaron en temas de salud ocupacional, medio ambiente, seguridad, comunicación, negociación, liderazgo, recursos humanos, finanzas y costos. En 2012, se brindaron horas de capacitaciones in company a 64 pymes y se realizaron 40 cursos abiertos. El asesoramiento también contempló el aspecto comercial mediante la orientación en la búsqueda de nuevos clientes y de nuevos mercados, así como el soporte financiero a través de facilidades para acceder a líneas de crédito. También hay que destacar el acompaña-

6 Son 23 las instituciones abocadas a la asistencia educativa que ofrece el Programa Pymes. miento que brinda el programa para que las pymes puedan certificar sus procesos bajo normas de calidad establecidas por organizaciones reconocidas a nivel nacional e internacional, como IRAM, ISO y OHSAS. Estas mejoras han redundado en una mayor participación de las pymes en la red de proveedores locales y subcontratistas que prestan servicios a grandes empresas. Para esta tarea, PAE trabaja junto a organizaciones públicas y privadas. Este año, se alcanzó un acuerdo con Comodoro Conocimiento, un ente de la municipalidad de Comodoro Rivadavia ( gov.ar), y junto con este se están brindando nuevas capacitaciones dirigidas a microemprendedores. El compromiso de PAE llega, incluso, a los estudiantes del último año del colegio secundario mediante otra iniciativa asociada, Aprender a emprender, que se implementa junto a la FUNDES, una prestigiosa ONG con reconocida trayectoria en el fortalecimiento de las capacidades de las minipymes de América Latina. Expectativas Para 2013, el programa prevé aumentar su participación entre las pymes de Comodoro Rivadavia. Mientras que en 2012 se sumaron 148 firmas a las capacitaciones abiertas, para el año próximo se estima que el número ascenderá a 230 aproximadamente, lo que marcará un alza de 55% en la presencia 6 PROGRAMA PYMES GSJ

7 Además de las capacitaciones abiertas, el Programa Pymes brinda a las empresas asistencias financieras y comerciales. El acompañamiento alcanza a emprendedores y microemprendedores. Desde 2005, mediante este programa se impulsaron 142 proyectos productivos. de las empresas en los cursos. Asimismo, las horas de enseñanza aumentarán en 2013 a 9.035, frente a las impartidas en También continuará el trabajo con emprendedores y con microemprendedores; en este caso, el foco estará puesto en apoyar los planes de negocios y las estrategias comerciales de los nuevos proyectos. Como marca la trayectoria del Programa Pymes, en 2013 se intensificarán los esfuerzos para acelerar el desarrollo regional y para mejorar las capacidades productivas y de gestión de las empresas de Golfo San Jorge.

8 ENTREVISTA E Maite Luque Responsable de la Sucursal Comodoro de Garantizar SGR Con un financiamiento sano, las pymes superan sus límites de crecimiento PAE y Garantizar SGR mantienen una alianza estratégica que les permite a las pymes de la cuenca del Golfo San Jorge acceder al sistema financiero formal. Maite Luque explica los beneficios que tienen las empresas a través de esta iniciativa. P an American Energy es socio protector de Garantizar Sociedad de Garantía Recíproca. Con acuerdos establecidos en 1998 y ampliados en 2004 y 2008, el vínculo les permite acceder a avales para obtener créditos en el sistema financiero formal a las pymes de las localidades chubutenses de Comodoro Rivadavia, Sarmiento y Camarones, y las santacruceñas Caleta Olivia, Pico Truncado, Las Heras y Puerto Deseado. Maite Luque es la responsable de la sucursal Comodoro Rivadavia de Garantizar SGR. Para ella, uno de los mayores inconvenientes que tienen las pequeñas empresas es conseguir financiamiento por fuera del sistema informal, que tiene tasas y condiciones abusivas. A través de esta alianza entre PAE y Garantizar, las pymes tienen una puerta abierta para llevar a cabo sus proyectos con soluciones más eficientes desde el punto de vista económico. Además, PAE se hace cargo de las comisiones de Garantizar que deberían pagar las empresas que requieren de sus avales. Luque analiza la situación y los desafíos de las pymes de la cuenca del Golfo San Jorge y también destaca las fortalezas del trabajo conjunto que vienen llevando a cabo Garantizar y PAE. - Qué importancia tienen las pymes para el desarrollo local de Golfo San Jorge? Como en buena parte de las economías, las pymes tienen un papel central en el desarrollo de Golfo San Jorge. Además, la mayoría de las que prestan servicios en la cuenca son locales. Cuando acuden al mercado informal, las pymes pagan intereses abusivos. - Cuáles son las principales dificultades que tienen las pymes para crecer? La falta de financiamiento o, mejor dicho, de la posibilidad de acceder al financiamiento formal, con todo lo que esto representa en cuanto a tasas, plazos y condiciones generales. Muchas consiguen financiamiento, pero en el mercado informal y con condiciones casi leoninas. Esto hace que los fondos que podrían utilizarse para agregar valor y mejorar su producción terminen siendo usados para pagar intereses abusivos. Otro de los problemas es la falta de previsibilidad y de proyección. Por eso, es importante que la gran empresa que utiliza sus servicios pueda asegurarles a las pymes contratos y demanda en el futuro. En algunos casos, existe también una resistencia natural de los empresarios a endeudarse. Prevalece la idea de que los bancos les prestan a los que no necesitan. Y eso a veces entorpece. - Cuál considera que es el mayor aporte de PAE a las pymes a través de Garantizar? Desde fines de 1998 existe un convenio entre PAE y Garantizar por el cual la primera se hace cargo de nuestro costo de comisión, el que, de otra manera, tendrían que abonar las pymes que requieren de nuestras garantías. Así, las pymes pueden acceder a una herramienta que les facilita las condiciones de financiamiento sin tener que correr con los costos de comisión. La propuesta de Garantizar también implica el armado de un legajo que obliga a la pyme a reordenar sus requerimientos y sus ideas de una manera estructurada. 8 PROGRAMA PYMES GSJ

9 - Qué avances observa que han tenido las pymes a través de esta asistencia financiera? En general, el crecimiento de las pymes está condicionado a la obtención de fondos. Alcanzan el tope por más de que presten una excelente calidad de servicio, tengan excelentes recursos humanos y realicen una buena gestión. El hecho de poder acceder a alternativas más sanas de financiamiento, de que alguien las asesore en opciones de créditos y les facilite el acceso a esas opciones les permite romper con esa limitación. - En qué tipo de proyectos invierten las pymes una vez que obtienen los créditos? Cada pyme tiene su historia, su realidad, su necesidad. Cada una se acerca a Garantizar con un requerimiento concreto, si bien luego este puede redefinirse. En algunos casos, el crédito les permite dejar de pagar altos intereses en el mercado informal. Un préstamo de capital de trabajo en el banco, por ejemplo, permite un repago en tres años y, entonces, no es necesario utilizar productos con costos altos como puede ser el descubierto de cuenta corriente. Por otro lado, algunas pymes proyectan ampliar sus productos o servicios, crear una nueva división, diversificarse dentro del mismo rubro o reemplazar el alquiler de oficinas, máquinas o vehículos por inversiones. Cada empresa es un mundo y el tipo de solución es casi a medida. - Cómo se complementa Garantizar con el Programa Pymes de PAE? El Programa Pymes de PAE se ha venido desarrollando a lo largo de estos años. Le facilita a las pymes varias herramientas y, a partir del vínculo con Garantizar, les permite conocer y acceder a una herramienta de financiamiento. Existe un trabajo permanente con la gente del programa: se avanza de manera conjunta en lo que respecta a las necesidades de financiamiento de las pymes. O sea, el conocimiento que el programa tiene de la industria y de las pymes se optimiza a través de esta alianza entre PAE y Garantizar. - Cuáles son los principales desafíos que tienen las pymes por delante? En un mercado con condiciones que no siempre son estables, el objetivo de las pymes es lograr un mix que combine calidad de productos y servicios, y flexibilidad para satisfacer demandas que no siempre responden a la misma estructura. Deben estar actualizadas en forma permanente, no solo en su especialidad, sino también en aquellas cuestiones que son importantísimas para optimizar sus resultados. En general, el crecimiento de las pymes está condicionado a la obtención de fondos. Muchas veces las herramientas existen y están, pero la gente no siempre está abierta a utilizar productos que no son los tradicionales o los que se han venido utilizando. Varias pymes de la zona también están acostumbradas a correr atrás de lo operativo y luego a conformar la estructura administrativa, financiera, etcétera. Es decir, primero se define la realización del trabajo, y después cómo y con qué. Si bien esto puede tener puntos positivos (responder a una demanda, crecer en ventas, incorporar servicios, absorber mercado de la competencia), en general, se traduce en un costo demasiado elevado.

10 RSE FORMAR A LOS FUTUROS EMPRENDEDORES El programa Aprender a Emprender, financiado por PAE, apoya a los chicos del último año del secundario para que desarrollen proyectos productivos. La iniciativa combina capacitación, crecimiento y nuevas posibilidades laborales para los jóvenes de Comodoro Rivadavia. 10 PROGRAMA PYMES GSJ

11 El sentido común lleva a creer, muchas veces, que trabajo es sinónimo de empleo. Sin embargo, hay diferentes formas de ingresar en el mundo productivo por fuera de la tradicional relación de dependencia. Emprendimiento es, quizás, un término que marca esa dimensión. PAE lleva adelante el programa Aprender a Emprender, que impulsa el espíritu emprendedor de jóvenes del último año de colegios secundarios públicos de Comodoro Rivadavia. La iniciativa, que se instrumenta en alianza con FUNDES Argentina, aspira a que los alumnos generen sus propias salidas laborales cuando terminan sus estudios medios. El objetivo del programa es favorecer la incorporación de los jóvenes al mundo del trabajo propio, reduciendo obstáculos y potenciando su formación y sus iniciativas de autoempleo o sus emprendimientos. Con este fin, los alumnos interesados en realizar la capacitación se postulan y las autoridades escolares seleccionan a unos treinta cada año. Aprender a Emprender ya lleva siete años formando a distintas generaciones de comodorenses. Docentes especialmente capacitados e instructores externos son los encargados de guiar a los jóvenes en las distintas fases de aprendizaje; se reúnen los sábados por ser esta una actividad extracurricular. Fundamentos Silvia Gastón, de Relaciones Institucionales de PAE, resume las razones que dieron origen al programa: Todos los años, en las empresas recibimos muchísimos CV de chicos que terminan la secundaria. Nos dimos cuenta de que la demanda laboral era mucho mayor a la oferta. Así, surgió la necesidad de darles herramientas a los estudiantes para que fueran capaces de buscar alternativas a sus necesidades de inserción laboral. Entre los 17 y los 18 años, los jóvenes definen el rumbo de sus vidas: qué estudiar, de qué trabajar, cómo seguir luego de la adolescencia. Y uno de los rasgos más positivos del programa es que, además de enseñar cómo llevar a cabo un proyecto empresarial, se realiza un módulo de autoconocimiento similar a un test vocacional. Allí, los participantes pueden descubrir no solo sus intereses, sino también sus capacidades creativas más fuertes. Pero, además de ahondar en gustos y talentos particulares, se instruye a los estudiantes para que tengan en cuenta qué hay que saber antes de lanzarse con un microemprendimiento. Esto incluye un laboratorio de conductas empresariales, clases de filosofía y espíritu empresarial y talleres de motivación y crecimiento personal, de trabajo en equipo, de calidad en el servicio y en la producción, y de administración del tiempo. Realidad El programa avanza dando por supuesto que el emprendimiento de cada chico se transformará en una realidad. La posibilidad de desarrollar un plan de marketing y otro de producción, en los que se detalle paso a paso cómo se van a comercializar los productos o servicios, es solo uno de los aspectos destacados del programa. Luego, los jóvenes pasan al análisis de la factibilidad técnica, comercial y económico-financiera del proyecto; en este punto sobresale el cálculo de costos del emprendimiento. Por último, como coronación del programa, se realiza la presentación de los proyectos de negocios ante los otros participantes, docentes, padres y autoridades. Entre los 17 y los 18 años, los jóvenes definen el rumbo de sus vidas: qué estudiar, de qué trabajar, cómo seguir luego de la adolescencia. En ediciones anteriores, se crearon iniciativas para elaborar biocombustibles a partir de algas marinas, fabricar lámparas ecológicas con materiales reciclados, producir filtros para computadoras, instalar restaurantes de comida sana, o proyectos más ligados a los servicios, como los de organización de eventos, entre otros. Hay otras maneras de conseguir trabajo por fuera de la relación de dependencia, dice Silvia Gastón. Esa forma de empleo fue muy importante a principios del siglo XX con la inmigración, agrega y da como referencia la gran cantidad de comercios minoristas que surgieron de la mano de aquellos que, recién bajados de los barcos, venían con sus sueños a radicarse en el país. Vale destacar que los instructores siempre dejan en claro que este camino no excluye la continuidad de los estudios en el ámbito superior. Son puntos que pueden cruzarse y hay varios ejemplos que dan cuenta de esta alternativa: seguir una carrera universitaria mientras se avanza con un emprendimiento propio, ligado o no al área académica elegida. Nuevos escenarios laborales con mayor competencia, difícil inserción y elevadas exigencias tecnológicas ponen a los jóvenes próximos a egresar del colegio secundario ante desafíos más complejos que los que aparecían décadas atrás. Aprender a Emprender es un aporte para que los chicos de Comodoro Rivadavia puedan abrir nuevas ventanas hacia el desarrollo personal. Aprender a emprender cumplió 7 años en Comodoro

12 PYME DEL MES Comodoro VERDE Un grupo de cinco empresas, asistidas por el Programa Pymes de PAE, conformaron el Consorcio de Energías Renovables (CER). Desarrollaron el primer aerogenerador de mediana potencia fabricado localmente. A punto de instalarse, constituye una innovación sin precedentes y una apuesta por las energías limpias. 12 PROGRAMA PYMES GSJ

13 E n Comodoro Rivadavia se instalará el primer molino de mediana potencia de fabricación local. El proyecto se denomina CER-50 y fue elaborado por el CER, un consorcio que reúne a cinco pymes de la zona provenientes de la metalmecánica, la electrónica y la electricidad. El aerogenerador de 50 kilowatts se está desarrollando desde hace dos años en el barrio Diadema (Chubut) con el financiamiento del Programa Pymes de PAE y del Fondo Tecnológico Argentino (FONTAR), dependiente del Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva de la Nación. El CER nació en 2007 a partir de una convocatoria lanzada por el Ministerio de la Producción de Chubut para la fabricación de molinos de baja potencia. Está integrado por Tecnotrol, Tool Service, Procast, Tornería Oscar y Tubing Service, y emplea a unas doscientas personas. Made in Comodoro CER-50 es el nombre del primer molino de mediana potencia creado en la ciudad por empresas de la zona. Además, constituye un antecedente importante a escala nacional e internacional, dado que no es habitual que se fabriquen molinos de esta potencia y que la transmisión se genere al nivel del suelo y no en una torre a altura. Estas innovaciones se suman a otra ventaja: los bajos costos de mantenimiento que posee el equipo. El socio gerente de Tecnotrol, Eduardo López, explicó los inicios de este proyecto: Fue una respuesta ante la necesidad de generar energía en zonas aisladas y de trabajar con una potencia que no es muy explotada. Nosotros consideramos que, por las características que tenemos en la Patagonia, es un equipo que puede dar muy buenos resultados. Resaltando el papel del Programa Pymes de Golfo San Jorge de Pan American Energy, López destacó: Este programa nos dio el apoyo más importante de todos: comprarnos un equipo que no se fabrica en el país. Una vez que conocimos su funcionamiento, comenzamos a producirlo localmente. A futuro, el Consorcio planea hacer un nuevo prototipo seis veces más potente que el CER-50. El equipo de trabajo está conformado por veinte personas de las distintas empresas que pertenecen al CER, quienes, según López, ya están analizando los detalles más finos para hacer el montaje final. En relación con las posibilidades de exportar este producto, Jorge Daszko, propietario de Tool Service, se mostró confiado: Ya tenemos contactos con Brasil, India y Ecuador, pero primero tenemos que terminar el molino. La prioridad es evaluar las mejoras que se pueden hacer para trabajar en los lugares aislados y, de esa manera, bajar el consumo energético. Futuro Los integrantes del Consorcio planean seguir progresando en tecnología y potencia, y contribuir al desarrollo regional en materia de energía eólica. Tienen la intención de hacer un nuevo prototipo seis veces más potente que el CER-50, y ya están diseñados los primeros esbozos de un equipo de 600 kilowatts que será presentado el próximo año. Los miembros del CER destacaron el apoyo que brinda el Programa Pymes a empresas que no pertenecen al sector hidrocarburífero. Es un puntapié inicial que valoramos, porque diversificar la industria en la zona nos llevará a un futuro mejor. Es muy positivo que la empresa aproveche la experiencia de su personal en el sector petrolero para aplicarla a otros rubros, rescató Oscar Consentino, de Tornería Oscar. En la misma línea, Miguel Ordeig, de Tubing Service, señaló: Si bien la mayoría de las firmas del CER son proveedoras de otras empresas, todas ellas participan del Programa Pymes y han recibido asistencia para otros proyectos. En este sentido, Enrique Casares, de Tecnotrol, explicó: Gracias al programa Pymes, del que participamos desde sus inicios, hicimos calentadores de petróleo eléctricos, sistemas dosificadores y un equipo de baja potencia en energía eólica. EL APORTE DE CADA EMPRESA EN EL CER-50 Cada pyme del Consorcio realizó una parte del trabajo para la concreción del molino. Tecnotrol, por ejemplo, construyó las aspas del equipo; la empresa, propiedad de Enrique Casares y de Eduardo López, se dedica a la energía solar y eólica y a la generación de molinos de baja potencia. Tool Service, propiedad de Jorge Daszko y especializada en roscados especiales para cañerías de grandes dimensiones y en reparaciones de herramientas de perforación, se abocó a fabricar la torre. Tornería Oscar, la fábrica de cabezales de Oscar Consentino, colaboró en la ecuación de las palas y en el sistema de transmisión del eje de estas. Tubing Service, de Miguel Ordeig, realizó el cálculo y la ingeniería de los servomotores, que es el equipamiento que permite el giro de las palas del molino hacia el viento. Esta firma fabrica y repara productos para la industria petrolera y minera, y desarrolla sistemas de trabajo específico para locaciones in situ para equipos de bombeo. Por último, la empresa Procast, de Sergio Bustos, realizó la redacción del proyecto, las presentaciones, las gestiones ante el Fondo Tecnológico Argentino (FONTAR), el control presupuestario y todo lo relacionado con el financiamiento y la comercialización del equipo.

14 NEGOCIACIÓN Lo fundamental es prevenir los conflictos En el mundo laboral hay múltiples intereses en juego. Buscar acuerdos y cuidar las relaciones es una tarea habitual que requiere el desarrollo de capacidades específicas. Por Gabriel Ghignone Especialista en negociación y capacitador de Serial de la Torre. Estuvo a cargo del curso de Negociación que brindó el Programa PYMES. L a negociación es una necesidad universal, porque en todos los aspectos de la vida está presente el conflicto. Entonces, entre las partes aparece la intención de conversar para buscar un acuerdo. Negociar es hacerse responsable frente al otro. En el ámbito laboral, hay algo permanente que son las relaciones. Y cuando no se resuelven bien los conflictos, hay un impacto en la empresa, en las personas y en la sociedad misma. Primero: prevención En una negociación hay múltiples intereses en juego: los propios de la empresa, los de quienes representan a la empresa, los de los trabajadores que están involucrados en el conflicto, los de los trabajadores que no están involucrados en el conflicto, los del sindicato, los de las familias de los trabajadores, los de la comunidad, los de los clientes y proveedores. Es un espectro amplio y siempre hay que tener una visión de conjunto. Suspender a una persona, por ejemplo, impacta en el trabajador, pero también en su familia y en sus compañeros. Otras veces se negocia haciendo participar a la fuerza al cliente. De esta forma, algo que comienza como un conflicto de baja intensidad termina escalando por el hecho de involucrar a terceros. Lo fundamental es trabajar en materia de prevención de conflictos para no llegar a esa situación. Si nos acordamos del otro solo cuando chocamos ante un problema, seguro tendremos un resultado. Pero si busco un entendimiento y cultivar la relación, cuando llegue el conflicto será abordado de otra manera. Para salir de esa polaridad de amigo/enemigo, hay que apelar a la responsabilidad. Las acciones a todo o nada solo buscan afectar a la otra parte. Es un juego irracional en el que no hay que entrar. Muchas veces nos vemos tentados de descalificar al otro, pero ese otro tiene sus intereses y hay que escucharlo y valorarlo por sobre los intereses. Es un punto de vista humano. O sea: la manera de salir del laberinto es no entrar en él. Las empresas, en muchos casos, entran en la irracionalidad porque los mandos medios no están entrenados para manejar las relacionales laborales con la gente. Faltan herramientas para comunicar consignas. A pesar de que se trabaja mucho sobre este tema, solo se señalan errores y no las cosas buenas. Los mandos medios pueden desactivar tempranamente los conflictos. En caso de que estas tareas se centralicen en el dueño o principal representante de la empresa, se deben observar otras cuestiones. Por ejemplo, si la figura del empresario es muy fuerte, se convierte en un problema. Cuando un empresario es muy visceral y absorbe todas las funciones, termina siendo un obstáculo para sí mismo. Es fundamental que se deleguen estos temas en una persona que pueda ser más fría. Además, una persona de un segundo escalón puede dialogar y, en determinado punto de la negociación, apelar a la necesidad de consensuar con una autoridad mayor dentro de la empresa, mientras que un presidente no tiene a nadie detrás de sí. 14 PROGRAMA PYMES GSJ

15 La persona que negocia tiene que estar dispuesta a componer, ya que lo que importa son las relaciones a largo plazo. Estalló el conflicto Si siguiendo los pasos anteriores el conflicto es inevitable, los pasos que hay que seguir son los siguientes. Primero, no hay que romper la comunicación. Esto es una máxima: siempre tiene que haber un canal de diálogo abierto. Segundo: hay que planificar los pasos por seguir y pensar en diferentes escenarios. Cuanto más grande es el conflicto, más importante es que haya un equipo a cargo de la planificación. Además, es fundamental saber cuáles son nuestros intereses y los de la contraparte, que no siempre serán manifestados en una primera instancia. Hay que ser pacientes. Por ejemplo, cuando se negocia con un sindicato, además de los intereses de ese conflicto, están los propios del delegado: salir victorioso, ganar puntos frente al sindicato, etcétera. Por eso, es clave separar a las personas del problema, tener un lenguaje amistoso, aun cuando el otro es agresivo. Por otra parte, hay que conocer cuáles son los elementos objetivos que posibilitarían alcanzar un trato justo. La base, en ocasiones, está impuesta: un convenio colectivo puede ser un parámetro; a veces, son negociaciones pasadas. El empresario debe ser consciente de que los acuerdos que se alcancen serán la base de acuerdos futuros. Generalmente, el conflicto se expresa en posiciones de todo o nada. Pero lo peor que podemos hacer es limitar el conflicto a esas posiciones. Uno pide blanco; el otro, negro. La negociación empieza ahí. El trabajo posterior es preguntar para qué querés blanco?. Conocer los intereses del otro nos permite ayudarlo a conseguir lo que quiere. Siempre habrá intereses en conflicto, pero también habrá intereses comunes o diferentes pero no conflictivos. Lo importante es empezar a dialogar desde lo que hay en común. Y desde ahí llegar, por último, a lo irreducible, a lo conflictivo. Si hay una sola alternativa, la calidad de la solución es muy pobre. Cuantas más alternativas se propongan, mejor. Recomendación adicional LIBROS: Sí de acuerdo! Cómo negociar sin ceder De Roger Fisher, Bruce Patton, William Ury Un clásico de la negociación colaborativa. Los autores definen estrategias para que ambas partes queden satisfechas. Cómo proteger los propios intereses y, al mismo tiempo, entenderse bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios. PELÍCULA: El negociador EE.UU. (1998) Dirección: F. Gary Gray PARÁBOLA DE LA NARANJA Hay una naranja y dos personas disputándola. La aparente mejor solución es partir la naranja: media para cada uno. Sin embargo, es probable que media naranja no le sirva a ninguno. Ahora, cuando se les pregunta a ambas personas para qué necesitan la naranja, una dice que la quiere para hacer un jugo y la otra solo precisa la cáscara para hacer una torta. Es decir, no siempre los intereses están en conflicto. El mejor negociador de rehenes del Departamento de Policía, Danny Roman (Samuel L. Jackson), ha sido acusado de asesinato y malversación. Su mundo ha sido destruido por falsos cargos incriminados contra él. En una situación desesperada, Roman comete un acto límite para ganar tiempo, demostrar su inocencia y averiguar quién está detrás de esa conspiración en su contra. El film muestra la importancia de planificar las negociaciones y de poner plazos para llegar a soluciones. Ponele la firma En el marco de las capacitaciones periódicas que brinda el Programa PYMES de Golfo San Jorge de Pan American Energy, se dictó un curso sobre negociación. Compartimos aquí algunos comentarios. Fue muy útil, en especial las partes orientadas a las prácticas grupales. Quedé muy conforme con los contenidos. Nos gustaría tener algunas horas más de ampliaciones teóricas sobre estos mismos temas. Sergio Lorena, Sinergia Software El curso nos pareció muy interesante, sobre todo porque estuvo muy enfocado en las problemáticas de la región, con énfasis en la relación empresa-sindicatos. Los asistentes, en su mayoría, pertenecían a empresas del sector petrolero. La experiencia fue muy positiva y enriquecedora. Se compartieron casos valiosos y se mostraron los aspectos fundamentales que hay que tener en cuenta antes de encarar una negociación. El curso incluyó módulos para poner en práctica los conocimientos adquiridos. Jimena Ferrazano, Bonefro

16 Protagonistas Las empresas que participan del Programa Pymes cuentan su experiencia. Compañías que crecen y hacen crecer a una región. Gabriel Barsotti TRANSPORTES OSCAR SRL Y PCP OSCAR SRL Cuando el programa nació en 2005, Oscar Consentino, el fundador de ambas empresas, junto con su esposa y sus hijos casualmente decidió transformar su firma unipersonal en dos SRL. En el marco de aquel gran desafío, el Programa Pymes fue -y sigue siendo- uno de los pilares fundamentales para la organización de las dos compañías nacientes. Nos permitió crecer ordenados, a paso firme y continuo gracias a las capacitaciones en gerenciamiento, conducción de empresas y recursos humanos. Los cursos han sido de gran importancia para nuestro equipo, ya que nos permitieron posicionarnos a la altura de las circunstancias. El Programa Pymes, asimismo, nos abrió las puertas para trabajar como proveedores de Pan American Energy. De esta manera, nos ganamos la confianza de la empresa respecto de nuestros productos y servicio de posventa. Así logramos obtener distintos contratos de reparación y mantenimiento, a través de los cuales pudimos aumentar las fuentes laborales. De la misma forma, las consultorías con distintas entidades han sido un gran aporte a nuestro conocimiento. Aprendimos a manejar herramientas útiles para tomar decisiones. Por ejemplo, a través del programa y de la consultora Quality Patagonia, estamos en el camino de la certificación en las normas ISO 9001:2088, ISO 14001:2004 y OHSAS 18001:2007. El objetivo es seguir integrándonos y consolidándonos cada vez más en el mercado local y regional con la fabricación de cabezales de PCP para bombas de cavidades progresivas y con el servicio de posventa. 16 PROGRAMA PYMES GSJ

17 Eduardo Romero PREMA CIA. DEL SUR El Programa Pymes de PAE fue fundamental para nuestro crecimiento en dos aspectos. El primero de ellos: ayudarnos a desarrollar un producto (calentadores de petróleo a fuego indirecto) que fuera aceptado por los usuarios. Este fue uno de los primeros pasos para convertirnos en lo que somos en la actualidad: el principal fabricante de la región patagónica de equipos sometidos a presión. El segundo aspecto fue el proceso de profesionalización de la empresa. El programa nos ayudó a través de las capacitaciones y tutorías a convertirnos en una empresa más organizada, eficiente y competitiva. Queremos agradecer a todos los que forman y formaron parte del Programa Pymes por el apoyo brindado a las pequeñas y medianas firmas de la región. El principal aporte que nos brindó el Programa Pymes fueron las asistencias y las capacitaciones. Hago hincapié en las asistencias, ya que, por medio de ellas, hemos realizado un mapa de nuestras fortalezas y debilidades que nos ayudó a ser más eficientes en nuestra gestión. Tampoco puedo dejar de lado las capacitaciones, ya que representan un eslabón fundamental en la optimización de la eficiencia de nuestros procesos. El programa brinda herramientas que son ideales para las empresas que están en expansión o que están comenzando a ofrecer nuevos servicios, como es nuestro caso. Es importante hacer mención al nexo que representa el Programa Pymes entre las prestadoras de servicios y las diferentes áreas de PAE. Jorge Pelaiz VERMAZ SRL

18 VALORES Construir una Cultura de Seguridad Se trata de un concepto en permanente evolución. Su desarrollo permite trabajar con los máximos estándares de seguridad. Involucrar a todos los niveles de la organización es un factor clave para el éxito de este proceso. Desde su formulación luego del accidente en Chernobyl, el concepto de Cultura de Seguridad ha ido evolucionando. Además de las cuestiones básicas de gestión de la seguridad (procedimientos operativos y programas de cumplimiento normativo), se incorporaron los principios de liderazgo y de valores compartidos. En la actualidad, se trata de un concepto reconocido y promovido por empresas, asociaciones profesionales, organismos gubernamentales y las más variadas instituciones de influencia. Pero no siempre fue así. En un primer momento, el esfuerzo estuvo orientado a solucionar problemáticas vinculadas a la ingeniería. Era necesario evitar los peligros que generaban las máquinas. Años más tarde, mientras se seguían mejo- 18 PROGRAMA PYMES GSJ

19 Un liderazgo orientado a la seguridad construirá una compañía orientada a la seguridad. rando las instalaciones y la tecnología avanzaba, llegó el momento de los sistemas de gestión. El foco se puso en el desarrollo de procedimientos, de manuales y de todas aquellas herramientas que pudieran prevenir o mitigar los riesgos: permisos de trabajo, tarjetas de observación, auditorías, programas de capacitación, certificaciones, etc. En la actualidad, diversos especialistas internacionales coinciden en que es el momento de la Cultura de HSE (Salud, Seguridad y Ambiente, por sus siglas en inglés). Esto significa centrarse en las personas, darles poder a los diferentes segmentos de la organización y desarrollar en los líderes habilidades de gestión referidas a la Cultura de Seguridad. Acciones Con el fin de generar una Cultura de Seguridad sólida, las organizaciones pueden realizar diversas acciones. A continuación se presenta un detalle de las que tienen mayor impacto en los procesos de evolución cultural: 1 Mantener un diagnóstico actualizado que permita una correcta selección de herramientas de HSE Lo que no se puede medir no se puede cambiar, suele ser uno de los adagios de Recursos Humanos a la hora de gestionar la Cultura Organizacional. Esto mismo se aplica a la Cultura de Seguridad: para poder gestionarla con eficiencia, ante todo, es necesario comprenderla con el mayor nivel de detalle posible. Una recomendación práctica: utilizar el modelo diseñado por el profesor Patrick Hudson, reconocido e implementado mundialmente en diversas industrias debido a su simpleza y profundidad. En él se distinguen cinco estadios de evolución: Patológico, Reactivo, Calculativo, Proactivo y Generativo. Sobre la base de este modelo, en 2010 la Organización Mundial de Productores de Oil & Gas (OGP) generó la Guía para la correcta selección de herramientas para mejorar la Cultura de HSE, específica para la industria petrolera, que se puede descargar en forma gratuita de su sitio web ( Contar con un mapa claro y extendido de las diferentes subculturas de la organización permitirá encuadrarlas en su estadio de evolución correspondiente. 2 Comprometer a los líderes en el diseño de la Cultura El compromiso y el soporte de los niveles más altos de la organización es, quizás, el factor decisivo en la evolución cultural de la seguridad. Por eso, los líderes necesitan herramientas que les permitan alinear a sus equipos y desarrollar aspectos específicos de su gestión. Un liderazgo orientado a la seguridad construirá una compañía orientada a la seguridad. Este proceso se basa en la confianza, la credibilidad y en el compromiso de la alta gerencia. Pero la confianza es extremadamente frágil. Cuando se pierde, es difícil recuperarla. 3 Involucrar a todos los colaboradores en la construcción y consolidación de la Cultura de Seguridad Las bases operativas de una organización son las que mejor conocen sus problemas y las soluciones que podrían implementarse. Sin embargo, no siempre son escuchadas. Cuando los colaboradores de una organización no sienten como propias las políticas y los procedimientos -o no manifiestan un compromiso activo- se debe, en parte, a que no han sido involucrados en el diseño de la cultura. Para que una cultura sea internalizada, es necesario que todos los que forman parte de ella participen en la actualización de sus reglas. Por eso, es fundamental trabajar con todos los rangos jerárquicos de la organización. Implantar una Cultura en HSE positiva en todos los poros de la organización significa consolidarse en un camino: el de anticiparse a los riesgos y trabajar de la forma más segura. Martín Fernández H. Consultor especializado en Cultura de HSE, comunicación interna y change management. Diplomado en Antropología Corporativa. Presidente de Whycomm S. A.

20 VOCES Ezequiel Cufré, ministro de Hidrocarburos de Chubut El programa generó adelantos para la industria E l ministro de Hidrocarburos de Chubut, Ezequiel Cufré, hizo un balance del Programa Pymes Golfo San Jorge de PAE. Fue el primero de la cuenca que identificó una forma de relacionarse con el empresariado local, sostuvo. El funcionario destacó esta iniciativa y afirmó que para 2013 sería oportuno definir lineamientos comunes de trabajo dentro del sector empresario. Además, mencionó la importancia de mejorar la productividad y la eficiencia. - Cuál considera que fue el aporte más valioso del Programa Pymes de PAE? Fue el primer programa en la cuenca que identificó una forma de relacionarse con el empresariado local y que generó adelantos para la industria. Permitió que se produjera un valor agregado, tanto en producción como en innovación. Además, el programa guía a las buenas iniciativas para que se transformen en emprendimientos concretos. Asimismo, es una forma de nuclear a los empresarios locales; un punto de encuentro para mostrarle a la ciudadanía de Comodoro Rivadavia -y de la cuenca en general- los valores de la industria. - Cómo se vincula el programa con la actividad de la industria y con las iniciativas públicas? A través del Programa Pymes de PAE y de los recientes programas presentados en forma pública por otras operadoras -que han sido un espejo del implementado por PAE en 2005-, podemos definir lineamientos comunes para producir de una manera unificada dentro del sector empresario. Se trata de una forma de trabajo que la industria está necesitando. También es importante sumar al otro actor principal de este proceso, que es el sector de los trabajadores. - Cuáles son sus expectativas para el año próximo respecto a este tipo de programas? Para 2013, tendrán que generar mayor productividad y eficiencia. Si bien en la industria los precios aumentaron por el incremento de la demanda y de los costos, se puede seguir avanzando, ocupando más gente y asumiendo el compromiso de realizar una mayor inversión. Pero, para esto, debemos lograr esa eficiencia y esa productividad. Tenemos que trabajar sobre esos ejes el año que viene para continuar con el desafío que nos hemos trazado como Gobierno: el autoabastecimiento energético y liderar la producción en el país. - Qué mensaje les daría a las empresas de la región de cara a 2013? Dentro de la actividad, tanto el Gobierno como las operadoras, las empresas proveedoras y los trabajadores tenemos que hablar el mismo idioma y esforzarnos por alcanzar un objetivo común: mejorar la productividad. El programa guía a las buenas iniciativas para que se transformen en emprendimientos concretos. 20 PROGRAMA PYMES GSJ

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