Desarrollo de producto orientado al cliente

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Raquel Araya Gil
hace 8 años
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1 Desarrollo de producto orientado al cliente Dr. Utz Dornberger small enterprise promotion & training Bogota, Mayo

2 Indice Introducción Fundamento de de la la orientación al al cliente Técnicas del del desarrollo de de productos orientado al al cliente 2

3 1.1. Tres Factores "El desarrollo del producto es un elemento central de los proyectos de innovación." En el desarrollo del producto son esencialmente tres factores interrelacionados los que determinan el éxito de un nuevo producto: la calidad del producto en el sentido del cumplimiento funcional conforme al mercado y a los clientes la realización rentable de esta calidad del producto la configuración eficiente y ahorradora de tiempo de los procesos de desarrollo para estar presente, a ser posible antes de tiempo, en el mercado con la nueva solución del producto. 3

del producto en el sentido del cumplimiento funcional conforme al mercado y a los clientes la realización rentable de esta calidad del

4 1.2. Circulo Mágico Los requisitos para el desarrollo de un exitoso producto conforman lo que se podría denominar un Circulo Mágico compuesto por calidad, coste y tiempo. Calidad Desarrollo de producto Coste Tiempo 4

denominar un Circulo Mágico compuesto por calidad,

5 Indice Introducción Fundamento de de la la orientación al al cliente Técnicas del del desarrollo de de productos orientado al al cliente 5

6 2.1. Fundamentos 1. Segmentación de clientes Quienes son los que compran y los que utilizan un producto? Quienes son los compradores más frecuentes? Qué clientes potenciales se pueden llegar a identificar? 2. Motivación del cliente Qué es lo que les induce a los clientes a comprar el producto? Qué objetivos persiguen los clientes con la compra del producto? 3. Necesidades no realizadas Qué problemas tienen los clientes con el producto? Hay necesidades no realizadas que posiblemente no sean del todo conocidas por los clientes? 6

Motivación del cliente Qué es lo que les induce a los clientes a comprar el producto?

7 2.2. Inclusión de los clientes en el desarrollo del producto La inclusión de los clientes en el proceso de desarrollo puede realizarse en varios niveles de interacción con diferente intensidad. Las tareas que podrían realizar los clientes son las siguientes: La percepción de una necesidad o de un problema para iniciar una innovación de producto El desarrollo de unos conceptos de solución técnicos La especificación de las exigencias funcionales y del diseño del producto como respuesta a la reconocida necesidad Test de unos prototipos en el entorno de los clientes La transmisión de informaciones sobre la utilidad del producto al productor 7

Las tareas que podrían realizar los clientes son las siguientes: La percepción de una necesidad o de un problema para iniciar una innovación de producto El

8 Indice Introduccion Fundamento de de la la orientación al al cliente Técnicas del del desarrollo de de productos orientado al al cliente 8

9 3.1. Manual de obligaciones y condiciones La intención y el contenido del manual de obligaciones y condiciones para los proyectos de innovación exige objetivos claros y vinculantes para los procesos de desarrollo. Manual de Condiciones El manual de condiciones es un documento en el que todas las exigencias en los resultados del proyecto son descritas bajo el punto de vista del cliente. 9

10 Ejemplo Ejemplo en la industria de relojes: Demandas de los clientes Reloj de cuarzo de materia plástica, plano Indicador de la aguja de las horas, minutos y segundos (analógico); Día y fecha en la pantalla del reloj Correción rápida de la fecha Resistente al agua Duración de la bateria 3 años Muchas variantes de diseño Precio de venta bajo Exigencias de la producción Costes bajos de producción y de montaje Ninguna tasa de volumen de artículos defectuosos Simplificación de la automatización 10

la fecha Resistente al agua Duración de la bateria 3 años Muchas variantes de diseño Precio de venta bajo Exigencias de la

11 Manual de Obligaciones El manual de obligaciones se deriva de las exigencias del manual de condiciones en lo referente a la concrección de los objetivos y da un punto de referencia para el acance de los mismos. Contiene a diferencia del manual de condiciones un sistema de objetivos cuantitativamente formulados sin contradicción. 11

manual de condiciones en lo referente a la concrección de los objetivos y da un

12 Manual de Obligaciones El manual de obligaciones para los proyectos de innovación debería contener los siguientes puntos: 1. Esquema del proyecto El tema del proyecto, su organización, director y equipo que participan en el mismo, ordenación en la estructura de la empresa 2. Objetivos económicos del proyecto Clientes objetivos, exigencias de los clientes, precios de mercado, costes objetivos, servicios, número de piezas, canal de distribución 3. Objetivos de tiempo Duración del desarrollo, fecha de entrada al mercado 4. Características del producto Función, parámetros de rendimiento, durabilidad, etc. 5. Objetivos de diseño 6. Objetivos de la producción Tecnología de la producción 7. Objetivos económicos y del medio ambiente 8. Objetivos sobre los derechos de protección 9. Instrucciones y normas, responsabilidad sobre el producto 12

Objetivos económicos del proyecto Clientes objetivos, exigencias de los clientes, precios de mercado, costes objetivos, servicios, número de piezas, canal de distribución 3.

13 3.2. La clínica del producto El concepto de la clínica del producto se basa en el análisis de los productos propios y de la competencia y usa estos conocimientos ganados para llevar a cabo innovaciones. En el campo de la clínica del producto se compararán los productos terminados o los detallados prototipos elaborados entre sí con las soluciones de la competencia. En un pequeño círculo del usuario se efectúa una valoración comparativa y una prueba práctica de los diferentes productos. Los equipos de las clínicas de productos son compuestos de tal manera que la cadena completa del proceso desde la definición y construcción del producto incluído el servicio hasta el reciclado. 13

En el campo de la clínica del producto se compararán los productos terminados o los detallados prototipos elaborados entre sí con las soluciones de la competencia.

14 Concepto expertos mercado productos nuevos competidores clientes analisis sistematica identificación de las mejores soluciones en los niveles de componentes, funciones parciales Sintesis para optima de sistema procesos nuevos estructuras nuevos productos y procesos y procesos provedores nuevos métodos 14

sistematica identificación de las mejores soluciones en los niveles de

15 Resultados La clínica del producto se puede entender como un concepto para un lugar de aprendizaje institucional el cual contiene lo siguiente: El análisis de productos y procesos La sintesis de las mejores soluciones de las propias cualidades y/o funciones para nuevos productos y procesos El aprendidaje en un lugar concreto El desarrollo de un nuevo diseño de producto y proceso sobre la base de lo aprendido La transferencia de estos conocimientos a la propia innovación y creacion de valor El aumento de utilidad al cliente mediante las medidas precisas para mejorar los nuevos productos y procesos Resultado de la clinica del producto: Reducción de costes: 10 hasta 60 % Reducción de los componentes de un producto: 3 hasta 18 % Aumento de la prestación de un producto: 6 hasta 22 % 15

base de lo aprendido La transferencia de estos conocimientos a la propia innovación y creacion de valor El aumento de utilidad al cliente mediante las medidas precisas para mejorar los nuevos

16 3.3. Fast Concept Development En el método FCD (Fast Concept Development) se trata de un enfoque de la investigación de mercado que engloba elementos cualitativos y cuantitativos. El método FCD persigue el objetivo de conseguir en poco tiempo informaciones fundadas sobre las necesidades de los clientes (con este método se necesitan para la realización de un análisis de mercado tan sólo de ocho a doce semanas desde que se empieza el proyecto hasta que se presentan los resultados a evaluar). Por una parte, se debe conducir el desarrollo del producto de manera activa. Por otra, se deben conseguir las informaciones con vistas a la comercialización de los productos. 16

El método FCD persigue el objetivo de conseguir en poco tiempo informaciones fundadas sobre las necesidades de los clientes (con este método se necesitan para la

17 Concepto Fast Concept Development Prozeso de dos fases en donde se unen elementos cualitativos y cuantitativos. Definición de un concepto o prototipo Fase cualitativa (por ejemplo, seminarios con clientes, entrevistas en profundidad) Entender Fase cuantitativa (por ejemplo, encuestas telefónicas a los clientes) Medir y valorar 17

18 Concepto En la fase cualitativa se hace una valoración básica del concepto, es decir, del prototipo. La identificación de los detalles importantes de la prestación de un producto tiene prioridad para poder conocer el mercado relevante antes de poder realizar una encuesta sistemática a los clientes. Técnicas: Entrevistas en profundidad Grupo objetivo La siguiente fase cuantitativa tiene como objetivo obtener resultados concretos en relación de la importancia de la prestación de diferentes componentes de un producto (barreras de decisión de compra) así como también informaciones sobre el potencial del mercado. Técnicas: Por ejemplo, encuesta telefónica representativa 18

19 Resumen Inclusión de los clientes en el desarrollo del producto La baja planeabilidad y la alta inseguridad de las innovaciones, sobre todo en las etapas iniciales, hace que sea necesaria la inclusión de los clientes en los procesos de innovación. Técnicas del desarrollo de producto orientado al cliente Manual de obligaciones y condiciones Clínica del producto Fast Concept Development 19

inclusión de los clientes en los procesos de innovación.

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