LA PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA: CLAVE EXITOSA

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1 I.S.S.N Depósit Legal: MU Nº 43 NOVIEMBRE 2013 LA PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA: CLAVE EXITOSA Resumen AUTORIA Mª TRINIDAD SEVILLANO CALERO TEMÁTICA EDUCACIÓN ETAPA FORMACIÓN PROFESIONAL PARA ESTIMULAR LA COMPRA DE NUESTROS PRODUCTOS NECESITAMOS DE TÉCNICAS APLICADAS EN EL PUNTO DE VENTA, SIENDO LA PROMOCIÓN UNA ACCIÓN TEMPORAL QUE TRATA DE IMPULSAR A LOS CONSUMIDORES A LA PRUEBA Y A LA COMPRA DE LOS PRODUCTOS Y PRETENDE EL AUMENTO DE LAS VENTAS A CORTO PLAZO. Palabras clave Marketing, merchandising, punt de ventas, prduct, clientes, necesidad, publicidad en el punt de venta. INTRODUCCIÓN. Las prmcines ns ayudan a incrementar ntablemente las ventas de nuestr establecimient, siend una técnica de animación en el punt de venta muy utilizada. La prmción suele emplearse para lanzar nuevs prducts, para el aument prvisinales de ventas y para acelerar la eliminación del stck. Pr ell se debe cnsiderar cm clave diferencial de nuestr negci frente a la cmpetencia. PROMOCIÓN PUBLICIDAD La prmción cnsiste en dar a cncer el prduct de ventas, sn aquellas actividades cmerciales distintas de la venta persnal y la publicidad, para estimular la eficiencia cmpradra del cnsumidr y del distribuidr, cm expsicines, muestras, exhibicines, demstracines y diverss esfuerzs n pertenecientes a la rutina rdinaria para intensificar las ventas. Página 34

2 I.S.S.N Depósit Legal: MU Nº 43 NOVIEMBRE 2013 Imagen extraída del banc de imágenes y snids del INTEF. Ftógraf: Ángel Hernández Gómez. Ls bjetivs de la prmción sn diverss, dependiend del punt de vista: Desde el punt de vista de la empresa: - Liquidar un elevad stck de prduct. - Darse a cncer. - Cnseguir mayr liquidez a crt plaz. - Mtivar al equip de ventas, facilitand sus pedids. Desde el punt de vista del mercad: - Intrducir un nuev prduct. - Sugerir nuevs emples del prduct. Página 35

3 I.S.S.N Depósit Legal: MU Nº 43 NOVIEMBRE Aumentar la frecuencia de us. Desde el punt de vista de la distribución: - Extender nuestra distribución. - Acelerar la rtación de stck en el punt de venta. - Mejrar la imagen de nuestra marca ante ls intermediaris. - La prmción de ventas suele emplearse cn tres bjetivs diferentes, en tres mments cncrets del cicl de vida del prduct: - Se suele utilizar la prmción de ventas para el lanzamient de nuevs prducts en mercads muy cmpetitivs cn el bjetiv de rmper la fidelidad del cliente a tra marca a tr prduct. Se trata de intentar que el cliente ptencial cnzca y pruebe el prduct de la empresa, tenga la prtunidad de cmprbar su calidad. - En la etapa de madurez del prduct se suele emplear la prmción de ventas para prducir auments prvisinales de las ventas, bien sea cn la intención de crregir desigualdades entre segments, bien cm respuesta rápida a alguna acción de la cmpetencia. - En la etapa de declive del prduct, se utiliza la prmción de ventas cn el bjetiv de acelerar la eliminación de stcks. DESTINATARIOS DE LA PROMOCIÓN Página 36

4 I.S.S.N Depósit Legal: MU Nº 43 NOVIEMBRE 2013 La prmción tiene diverss destinataris siend el principal el cnsumidr final. El bjetiv que se persigue es atraer la atención del cnsumidr final y a fin de incrementar el vlumen de cmpra y fidelizar al cliente. La prmción dirigida al cnsumidr final tiene la finalidad que cnzca nuestr prduct y pruebe el prduct de la empresa, tenga la prtunidad de cmprbar su calidad. Otr destinatari es el intermediari, que puede ser el distribuidr, también se denminan prmcines en el punt de venta, ya que sn realizadas directamente pr ls detallistas. Las prmcines dirigidas a ls distribuidres tienen la finalidad de cperar en la venta ya que ells sn ls que seleccinan el surtid a frecer en el punt de venta intentand cnseguir la preferencia de la marca. El lanzamient de una prmción necesita de tr intermediari cm es el fabricante, que requiere de una estrecha clabración cn el distribuidr, pues de nada sirve si el prduct n va a ser expuest pr el establecimient de manera atractiva. Existiría tr destinatari que se denmina prescriptr que es el prfesinal que influye en tercers para la cmpra del prduct cm puede ser médics, prfesres, etc. Página 37

5 I.S.S.N Depósit Legal: MU Nº 43 NOVIEMBRE 2013 HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN Imagen extraída del banc de imágenes y snids del INTEF. Ftógraf: Alexandr Qissi. Las herramientas que debems utilizar para que ls prducts que frecems en el establecimient llamen la atención en nuestr cmpradr ptencial sn: Vale descuent inmediat: Cnsiste en la reducción del preci de un prduct en una cuantía fijada en un vale que el cnsumidr entrega en el punt de venta. Ds pr un: Se frece ds unidades pr el preci de un cn la finalidad de aumentar las ventas. Rebajas: Durante un perid de tiemp se frece el prduct a un menr preci cn la finalidad de incrementar ventas y eliminar el stck. Página 38

6 I.S.S.N Depósit Legal: MU Nº 43 NOVIEMBRE 2013 Imagen extraída del banc de imágenes y snids del INTEF. Ftógraf: Ángel Hernández Gómez. Prmcines de tip Ls mejres precis de la temprada, tienen la finalidad de subir las ventas a crt plaz y que el cmpradr ptencial cnzca nuestrs prducts. Venta pr ltes: Cnsiste en frecer un prduct cn varis ltes a un preci inferir, cn la finalidad de hacerl atractiv y así pder llamar la atención sbre el prduct para realizar la acción de cmpra. Regal direct: El bsequi se puede cnseguir mediante la cmpra del prduct puede incluirse en el envase adherids a él. Regal diferid: El regal n es entregad de frma inmediata sin cn la cmpra de varias unidades de cmpra. Muestras: Se regala un prduct en un envase de tamañ inferir al nrmal. Generalmente cntiene la cantidad necesaria para un únic us siend utilizad para el lanzamient de nuevs prducts. Vales: Ls vales pueden cnsistir en canjearl pr un regal descntar una parte del preci Prmción en el lugar de ventas: Expsicines y demstracines en el punt de venta. Página 39

7 I.S.S.N Depósit Legal: MU Nº 43 NOVIEMBRE 2013 Cnclusión Events: Ferias y Cnvencines para prmcinar y mstrar prducts y servicis. Cncurss de venta: cncurss entre vendedres entre miembrs del canal. La prmción es una técnica de animación en el punt de venta que tiene la finalidad de que nuestr prduct pueda llamar la atención al cmpradr ptencial y efectuar la acción de cmpra incrementand nuestras ventas. Bibligrafía: Lrenz Iniesta. Prmción de las ventas resultads ya! Editrial: GESTIÓN 2000 S.A. Jaime Ribera Camin, María Dlres de Juan Vigaray. La prmción de ventas. Editrial: ESIC EDITORIAL. Webgrafía: Banc de imágenes gratis mrgefile: Banc de imágenes y snids del Institut de Tecnlgías Educativas: Banc de imágenes gratis Imágenes gratis: Banc de imágenes gratis Ft-gratis.es : Banc de imágenes gratis dreamstime : Banc de imágenes gratis Mediateca de EducaMadrid: Banc de imágenes gratis ceslava.cm: Banc de imágenes y snids del INTEF: Open Clip Art Gallery: Openpht: Free Digital Phts: Mediateca de EducaMadrid: Lista de sitis que frecen imágenes: Autría Nmbre y Apellids: Mª TRINIDAD SEVILLANO CALERO Centr, lcalidad, prvincia: RIVERA DEL TAJO. TALAVERA DE LA REINA. TOLEDO. xewillan@yah.es Página 40