Programa de Asignatura

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1 Programa de Asignatura 01 Carrera: Licenciatura en Comercialización 02 Asignatura: Técnicas de Marketing Directo 03 Año lectivo: Año de cursada: 3er 05 Cuatrimestre: 1er 06 Hs. 5 hrs 07 Profesores: Pablo Félix, Leandro Galicia, Patricia Jullier 08 Correlativas: Comercialización 09 Objetivos: Desarrollar una visión integral de la situación del Marketing Directo, a través de ejemplos de casos prácticos en su aplicación real. Adquirir el conocimiento que permita diseñar, implementar y evaluar una campaña de marketing directo e interactivo, de principio a fin.. Reconocer la importancia del valor de los clientes como sustento y eje de las comunicaciones individualizadas. 10 Unidades de desarrollo de los contenidos Unidad I: Evolución del Marketing Directo Tendencias en los Negocios, el Consumidor y las Comunicaciones de Marketing. Surgimiento del Nuevo Marketing: Marketing Relacional, Directo e Interactivo. Conceptos Esenciales del MD. Definición, Objetivos, Características, Ventajas y Desventajas. Aplicaciones y factores de éxito del MD. Las 4P del Marketing Directo Los 4 Pilares del Marketing Directo: Identificación, Diferenciación, Interacción, Personalización. 1

2 Unidad II: Segmentación y Bases de Datos Segmentación en Marketing Directo vs. Segmentación en Marketing Tradicional. Técnicas de Segmentación en Marketing Directo La fórmula FRM Las Bases de Datos. Definición y Clasificación. Usos y Necesidades básicas de las bases de datos. Mantenimiento de las Bases de Datos: Normalización, Actualización, Enriquecimiento. Aspectos Legales. Ley de Habeas Data: Alcances y aspectos legales a tener en cuenta. Unidad III: La Oferta Cómo Crear Ofertas: Posicionamiento, Ofertas e Incentivos. Creatividad en Marketing Directo. Las variables y factores de éxito que convierten un producto/servicio en una oferta irresistible. Precio, Condiciones de Pago, Términos de Compromiso, Reductores des riesgo, regalos, aceleradores o early bird, sorteos y sweeptakes. Cupones de descuento. Estudio de Casos Reales. Punto de equilibro o Break Even. Cálculo del Break Even. Para que sirve? Unidad IV: Correo físico y digital El Correo Postal. Ventajas y Desventajas. Ejecución de Campañas a través del mailing flat y el mailing corpóreo. Análisis formal de un mailing clásico. Redacción de carta exitosa de MD. La fórmula de los 7 pasos de Bob Stone. Marketing. Definición. Ventajas y Desventajas. Cuándo y por qué usar marketing? Marketing vs. SPAM Cómo crear que venden. Integración del con Social Media y la fiebre del marketing viral Distintos formato de para la generación de respuesta directa. La estructura del mensaje de un . Técnicas y Consejos en el diseño de un template digital. Problemas a resolver: Permission Marketing/Bases de datos externas. Unidad V: Venta Directa, por Catalogo, Telemarketing y Mobile Marketing Venta Directa. Origenes. Definición. Características, Ventajas. Datos de Mercado. El marketing multinivel vs marketing piramidal. Estudio de casos reales. 2

3 Venta por catalogo: Orígenes. Definición. Ventajas. Desventajas. Estudio de Casos Reales. Catalogos Virtuales Telemarketing: Definición. Ventajas y Desventajas. Aplicaciones posibles. El teléfono como medio integrador de respuestas a las acciones de marketing directo. Claves de éxito de una campaña de telemarketing. Inbound y Outbound. Briefing de campaña. Scripts. Mobile Marketing: Orígenes, definición y Características. Panorama del medio. Cobertura, penetración y uso del móvil. Aplicaciones del móvil en las acciones de marketing directo. La integración del móvil en promociones. El móvil como generador de tráfico al punto de venta. Unidad VI: Programas de Fidelización: Características. Variantes. Objetivos generales. Etapas para el desarrollo de un Programa de Fidelización. Aspectos a tener en cuenta. Beneficios, Mecánica y Esfuerzo. Programa de Beneficios vs Programa de Puntos. Análisis de Casos reales. 11 Metodología de Trabajo El enfoque asumido para la materia exige un ritmo de trabajo intenso y continuado. Es así que, su desarrollo requerirá del alumno, además del conocimiento de los temas explicados en clase, la lectura de la bibliografía indicada. La realización de trabajos prácticos grupales en clase, constituirá una de las labores indispensables para lograr los objetivos propuestos, entre lo que se incluyen, debates, exposiciones orales y análisis crítico de artículos y notas de la especialidad. Se trata de que el curso, logre a través del esfuerzo cooperativo de los grupos de alumnos afianzar los conocimientos y que el docente evalúe el nivel de conceptualización alcanzado y de las habilidades adquiridas. 12 Trabajos prácticos El trabajo práctico es una instancia más de la evaluación para la aprobación de la cursada. El propósito es que el alumno relacione e integre la teoría con la práctica, determinando como impacta Los conceptos presentados en la asignatura en los distintos mercados Todos los trabajos realizados serán presentados por escrito, pudiendo ser expuestos y discutidos en clase. Además, se podrá realizar, a criterio del docente, un trabajo integral cuatrimestral, que en base a la guía ofrecida proporcionada por la cátedra, versará sobre aplicación de temas del programa. 3

4 13 Bibliografía: Obligatoria Marketing 1 x 1. Cada cliente es un mercado J. Gilmore y B. Joseph Pine II Editorial Norma, 2000 Creatividad en Marketing Directo Santiago Rodriguez Ed. Deusto, 2009 Marketing Directo 2.0. Cómo vender más en un entorno digital Felix Cuesta Manuel Alonso Ed. Gestion Bibliografía complementaria Publicaciones AMDA (Asociaciones de Marketing Directo de Argentina) P. Kotler - Dirección de Mercadotecnia. Ed Pearson, Procedimiento de evaluación y criterio de promoción La realización de trabajos prácticos grupales en las clases, constituirá una de las labores indispensables para lograr los objetivos propuestos, entre lo que se incluyen, debates, exposiciones orales y análisis crítico de artículos y notas de la especialidad. Se trata de que el curso, logre a través del esfuerzo cooperativo de los grupos de alumnos afianzar los conocimientos y que el docente evalúe el nivel de conceptualización alcanzado y de las habilidades adquiridas. En la primera clase se estructurarán grupos de alumnos, que trabajarán en el estudio y resolución de casos durante las clases, donde se llevarán a cabo las prácticas sobre los temas especificados en las unidades. Se discutirán las conclusiones en el grupo y entre los grupos de alumnos, para que mediante una metodología de investigación-acción se logren conceptualizaciones centrales. Existe un trabajo práctico integrador de los conocimientos que se desarrollará a lo largo del curso y será de presentación escrita y exposición oral grupal. Se aprueba con un examen final que asume dos modalidades: a) Evaluación final integradora coloquial : accederán a este régimen de evaluación aquellos alumnos cuyo promedio de cursada se encuentre comprendido entre 7 y 10 puntos y tengan una asistencia promedio a clases igual o mayor al 75%. Los alumnos podrán presentarse a la mesa examinadora en grupos de no más de tres personas; no obstante, la evaluación se realizará en forma individual, debiendo demostrar el dominio de la asignatura como unidad y la capacidad de asociarla con otras asignaturas del plan de estudio ya cursadas. Esta evaluación será preferentemente oral. b) Examen final: acceden a este régimen de evaluación aquellos alumnos que han obtenido durante su cursada un promedio comprendido entre 4 y 6,99 puntos y tengan una asistencia promedio a clases igual o mayor al 75%. El alumno se presentará en forma individual ante un tribunal examinador, el que interrogará sobre el programa de la asignatura, debiendo demostrar su capacidad de integrarla y relacionarla con otras asignaturas del plan de estudio. Esta evaluación podrá ser oral o escrita u escrita y oral, quedando a criterio del docente esta decisión. Tambien el docente, tiene la 4

5 libertad para tomar exámenes diferenciados de acuerdo a las calificaciones y desempeño de los estudiantes durante la cursada. La aprobación de la instancia de evaluación final de la asignatura requiere una calificación mínima de 4 (cuatro) y una máxima de 10 (diez). 15. Fechas de los exámenes parciales Durante el cuatrimestre existen dos semanas para tomar el primer parcial y dos semanas para tomar el segundo parcial, dichas semanas ya están determinadas en el calendario académico. Para una mejor organización queda establecido que los parciales de las asignaturas que se dictan martes o jueves o sábados se tomen en la primera semana y las que se dictan los lunes o miércoles o viernes, se tomen en la segunda semana. 5

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