Certificate in NEGOTIATION SKILLS Técnicas Avanzadas de Negociación

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1 in Association with 1ª EDICION en España Certificate in NEGOTIATION SKILLS Técnicas Avanzadas de Negociación > Domine las fases del proceso negociador > Desarrolle Relaciones de Negocio Positivas con sus clientes, proveedores y otros partners Con un EXPERTO NEGOCIADOR Jorge Palacios Consultor y Formador en el Area de Desarrollo de Proyectos de Gestión de Transformación de Equipos y Personas El arte de la : conozca las Estrategias y Métodos más efectivos para la Resolución de Conflictos Sepa qué Tácticas aplicar en función de la finalidad pretendida Potencie sus dotes de Persuasión y aprenda a proponer y argumentar Prevenga Alternativas para situaciones sin consenso Prepárese para sorpresas o emboscadas de su oponente Interprete el significado del Lenguaje No Verbal y aproveche esa información en su beneficio Inscríbase ahora! inscrip@iir.es Minimice el riesgo de fracaso en su Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012 Hotel NH Príncipe de Vergara

2 iir España presenta el gran curso de de la prestigiosa George Washington University Estimado Profesional, Promover la excelencia en la formación en España, ha sido desde siempre el modus operandi de iir que, a través de modelos formativos de máxima calidad, los instructores más cualificados y los contenidos más importantes para el desempeño de sus funciones, ha ayudado a formar a millares de profesionales de todas las áreas. Una vez más, reforzamos nuestro compromiso y establecemos un acuerdo de colaboración académica con la distinguida institución norteamericana, GEORGE WASHINGTON UNIVERSITY (GWU), para presentarle el primer curso de Certificación en Técnicas Avanzadas de Negociación. En el mundo empresarial, como en la vida en general, nuestra capacidad de determina el alcance de nuestro éxito. El desarrollo personal y profesional depende, en gran medida, de las competencias para negociar y, al contrario de lo que se pueda pensar, las habilidades de no son algo que nacen con nosotros, son técnicas que pueden ser adquiridas y perfeccionadas a lo largo del tiempo. Como en todas las áreas de conocimiento, también los métodos y técnicas de evolucionan y deben ser adaptados a la realidad actual. Para ayudarle a mejorar sus aptitudes como negociador, le ofrecemos una formación avalada con el prestigio de la GWU, que conjuga teoría y práctica en perfecta armonía, permitiéndole consolidar contenidos y verificar, en la práctica, cómo alcanzar los mejores resultados en sus negociaciones. Con la confianza que este curso marcará un antes y un después en su éxito profesional, le esperamos en Madrid, los días 14 y 15 de Marzo de Hasta entonces, reciba un atento saludo, Trinidad Villar Directora de Programas. iir España P.D. Aprenda a negociar las mejores condiciones con el reconocimiento internacional de la GWU! La George Washington University School of Business, en asociación académica con iir España, institución reconocida internacionalmente por su experiencia en formación e investigación en el área de gestión, tanto en el sector público como privado. GWU cuenta con más de 75 años formando profesionales en liderazgo y goza de un elevado prestigio a nivel internacional por su dedicación y excelencia académica y atrae alumnos de todas las partes del mundo. Focaliza su actividad académica hacia la promoción de las competencias directivas. Su Centro de Investigación conecta a profesores y estudiantes con empresas y organizaciones gubernamentales, tanto estadounidenses como internacionales. Cuenta con un método pedagógico de máxima calidad cuyo objetivo es, no sólo el crecimiento profesional, sino también el desarrollo personal. Obtenga la Certificación de Finalización del curso de iir/gwu 2 Regístrese! Tel Fax inscrip@iir.es

3 Programa Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012 HORARIO Los 6 sombreros del negociador Cuáles son los tipos de > Tabla de Cómo utilizar la información Recepción de los asistentes 8.45 h. : distributiva e integrada disponible para preparar la Apertura 9.00 h. Yo gano-tú ganas: la teoría del valor 2ª FASE Café h. Cómo gestionar el poder Gestionando la confianza Almuerzo h. en la de precios y condiciones y el acercamiento Posibles tácticas para facilitar Fin de Jornada h. la introducción a la Todos los ponentes/instructores están confirmados. iir se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa o cancelar y de no entregar la documentación de alguna ponencia, si a ello se viera obligado y siempre por motivos ajenos a su voluntad iir ESPAÑA S.L Qué es negociar? Las 4 dimensiones de la. Cuáles son los factores clave a considerar en el proceso negociador Algunos errores del proceso negociador: negociar no es regatear Las dimensiones de la Trabajando para construir una auténtica relación: clave para el éxito del proceso negociador Identificando y desarrollando habilidades clave para desarrollar con éxito una > La satisfacción de las necesidades frente a la satisfacción de deseos > La gestión del poder en la > La habilidad para presentar argumentos > Cómo administrar la información > Cómo diseñar y desarrollar posibles estrategias en función de las distintas opciones > Cómo realizar concesiones > Cómo gestionar las relaciones interpersonales Estilos de y tipos de : autodiagnóstico, el win-to-win y la teoría de valor Cuáles son los distintos estilos de Cómo autodiagnosticar nuestro estilo de Poder percibido vs. poder real Cómo aprender a presionar Hasta dónde podemos presionar Cómo aprender a liberarse de la presión Cuáles son los tipos de negociadores Cómo identificar el tipo y estilo de Análisis de las diferentes dimensiones del proceso negociador: elementos a tener en cuenta Contenido y proceso de la Amplitud, eficiencia y duración Cuáles son las fases de un proceso negociador El puzzle de la : cómo encajar las piezas Las fases del proceso negociador 1ª FASE Preparar la Cuáles son los aspectos a considerar como fase previa al comienzo de una > Intereses mutuos > Situación de poder > Posibles argumentos > Posibles concesiones > MAAN La comunicación verbal y no verbal: trabajando la comunicación corporal Posibles estrategias para favorecer la confianza mutua en la Analizando el proceso de influencia y persuasión Tratamiento de roles y de los distintos tipos de negociadores Cómo crear valor a través de la > Cómo evitar conflictos de tipo personal > Cómo centrarse en intereses y evitar las diferentes posiciones > Cómo generar opciones y alternativas creativas > Cómo utilizar criterios objetivos para negociar 3ª FASE Proponer MAAN Autodiagnóstico de asertividad Gestión de alternativas y concesiones Gestión efectiva de concesiones Cómo superar puntos muertos de la Tácticas y estrategias MAAN Evaluando y autodiagnosticando nuestra propia

4 Domine las fases del proceso negociador 2 Días Intensivos para: Mejorar sus habilidades personales y conseguir los mejores resultados Evite conflictos de tipo personal Favorezca la confianza mutua en la Genere opciones y alternativas creativas Conozca cómo tratar los diferentes tipos de negociadores Desarrolle habilidades de influencia y persuasión Utilice la comunicación verbal y corporal como herramienta de apoyo Dominar la metodología a seguir en función del proceso negociador Analice las 4 dimensiones de una Descubra las tácticas a utilizar en función de las situaciones surgidas Analice las estrategias indicadas para cada tipo de Objetivos del Curso Diseñado específicamente para ayudarle a perfeccionar y desarrollar su capacidad de actual. Este curso intensivo y muy práctico, pone a su disposición las técnicas más innovadoras y estrategias de para su aplicación inmediata, que le permitirá volver a su puesto de trabajo y mejorar sus relaciones y rentabilidad de su negocio Adquiera la mentalidad de un negociador especializado y entienda las reglas del juego que dictan los valores y creencias en las negociaciones. De este modo, podrá aumentar significativamente sus habilidades para dirigir una efectiva y alcanzar el win-win Benefíciese de una oportunidad única de realizar un test crítico a sus aptitudes de, en un ambiente desafiante y al mismo tiempo de ayuda a sus necesidades y descubra cómo garantizar la ventaja competitiva, al mismo tiempo que mantiene y desarrolla relaciones de trabajo positivas con sus clientes, proveedores y las distintas partes involucradas Quién debe asistir Este curso está diseñado para cualquier profesional que participa habitualmente en negociaciones o procesos de > Gerentes > Directores Generales > Directores Comerciales > Responsables de Ventas > Key Account Managers > Responsables de Compras Tel Fax inscrip@iir.es Regístrese! 4

5 Requisitos del Curso y de la Certificación Los asistentes deberán cumplir los siguientes requisitos para obtener la Certificación de Finalización del curso de iir/gwu 1 2 Asistencia obligatoria Los alumnos deberán asistir a todas las sesiones del curso. Una ausencia de más de 2 horas de formación invalida automáticamente la posibilidad de hacer el examen final. Post-course assessment Evaluación posterior a la asistencia de cada curso Una forma fácil de medir su nivel de aprendizaje que incluye, autoevaluación, valoraciones de los compañeros y del tutor durante toda la formación. De forma adicional, se realizará un pequeño examen tipo test o de preguntas de respuesta corta, al final del curso. Los alumnos que no reúnan estos requisitos recibirán un Certificado de Asistencia de iir/gwu. Si los alumnos no estuvieran presentes a lo largo de todas las sesiones, el Certificado especificará exactamente el número de horas de acuerdo con su presencia en el curso. Nuestro Instructor Jorge Palacios Plaza Director ITACA, GLOBAL LEARNING & DEVELOPMENT Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Universidad Complutense de Madrid, Ph.D. Doctor en Emotional Intelligence con sub-especialización en Programación Neurolingüística (PNL) en USA, y Máster en Dirección Estratégica de Recursos Humanos y Organización por ESIC Business School (España). Tiene diferentes Workshops de Negociación con metodologías Harvard (USA). En la actualidad es Director de Itaca, Global Learning & Development, Consultora enfocada hacia el desarrollo y pilotaje de Proyectos de Gestión de la transformación de equipos y personas. También es Socio-Director de European Executive Coaching, Escuela Internacional de Coaching Ejecutivo y Liderazgo Latinoamericana. Es Profesor Asociado de reconocidas Escuelas de Negocios españolas tales como ESIC, ICADE, EOI, CESMA, Instituto de Directivos de Empresa, IEN-Industriales y Euroforum. También es Consultor Internacional en comportamiento organizativo, Capital Humano y Consultoría de Progreso en países como España, Inglaterra, Francia, Portugal, Perú, Rep. Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia y miembro del Board Scientific & Educational de International School of Professional Coaching (ISPC). United Kingdom, y miembro del Top Ten Business Experts en España. Además es Autor de varios libros sobre y conflictos. MEDIA PARTNERS 5 Regístrese! Tel Fax inscrip@iir.es

6 Para inspección postal, abrir por aquí Diseño y maquetación: Benefíciese de ser social: plantee sus cuestiones y reserve a través #iireventos Cómo inscribirse? Elija entre estas 5 opciones para enviarnos sus datos inscrip@iir.es t: f: Príncipe de Vergara, Madrid El Departamento de Atención al Cliente se pondrá en contacto con Vd. para confirmar su inscripción INFORMACION GENERAL facebook.com/ iirspain.com Certificate in Negotiation Skills Madrid, 14 y 15 de Marzo de 2012 PRECIO * CERTIFICADO DE ASISTENCIA A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento. CANCELACION Si Vd. no puede asistir, tiene la opción de que una persona le sustituya en su lugar. Para cancelar su asistencia, comuníquenoslo con, al menos, 2 días laborables antes del inicio del evento. Se le enviará la documentación una vez celebrado el evento (**) y le será retenido un 30% del precio de la inscripción en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción. iir le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración. (** En caso de cancelación del evento por parte de iir el asistente podrá elegir la documentación de otro evento) Hasta 5 días antes, iir se reserva el derecho de modificar la fecha de celebración del curso o de anularlo, en estos casos se emitirá un vale aplicable en futuros cursos o se devolverá el 100% del importe de la inscripción. ALOJAMIENTO Benefíciese de la mejor tarifa disponible en el Hotel correspondiente y en los Hoteles de la Cadena NH haciendo su reserva a través de Viajes Iberia, Valladolid.labradores@viajesiberia.com o Tel , indicando que está Vd. inscrito en un evento de iir España. TRANSPORTISTA OFICIAL Los asistentes a los eventos que iir España celebre obtendrán un descuento del 45% en Business y del 50% en Turista sobre las tarifas completas en los vuelos con Iberia. En los vuelos operados por Air Nostrum obtendrán un 30% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista. La reserva y emisión se puede hacer en: SERVIBERIA ( ), Oficinas de Ventas de IBERIA, y/o Agencia Viajes Iberia, indicando el Tour Code BT2IB21MPE0020. BS1148 3ª INSCRIPCION Si efectúa el pago DESCUENTO Hasta el 30 de Ene * * 18% IVA no incluido 15% Consulte Precios Especiales en América Latina iir le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal Empresa iir España youtube.com/ iirespana LUGAR DE CELEBRACION Hotel NH Príncipe de Vergara Príncipe de Vergara, Madrid Tel flickr.com/photos/ iirspain iir España a través de ANCED le puede TRAMITAR SU BONIFICACION Benefíciese de las bonificaciones de la Fundación Tripartita para la Formación en Empleo-FTFE, nuestros cursos cumplen con el mínimo de horas exigido y además le proporcionamos toda la documentación para que el mismo sea bonificable. Solicite más información No puedo asistir. Estoy interesado en su documentación TRANSPORTE OFICIAL TERRESTRE Los asistentes a los eventos que iir España celebre obtendrán un descuento del 30% en trenes de: Alta Velocidad-Larga Distancia, Alta Velocidad-Media Distancia y Cercanías-Media Distancia-Convencional. Benefíciese de este descuento descargando el documento de asistencia en y presentándolo en cualquier punto de venta RENFE, al adquirir el billete. Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de Institute for International Research España, S.L., debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de iir de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que iir mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de iir, deberá remitir un escrito identificado con la referencia Protección de Datos a Institute for International Research España, S.L., con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad. Div. B/JL Por qué elegir iir? iir España es líder desde hace más de 20 años en el desarrollo y gestión de contenidos y eventos para empresas. Pertenece al Grupo Informa plc, el mayor especialista en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales a nivel mundial. Cotizado en la Bolsa de Londres, el grupo cuenta con empleados en 40 países, 150 unidades operativas y más de 120 líneas de negocio distintas: eventos a través de compañías como iir, IBC o Euroforum títulos académicos en catálogo a través de marcas tan prestigiosas como Taylor & Francis o Routledge Soluciones estratégicas de performance improvement a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, Achieve Global, Forum o Huthwaite En España, ofrece un servicio de formación e información integral con productos innovadores que, anualmente, eligen más de profesionales: Programas presenciales: seminarios, cursos, conferencias, encuentros y congresos de producción propia anuales Formación In Company: cursos diseñados e impartidos de forma exclusiva para cada empresa Formación on line: Written Courses, E-learning, Web Seminars, Eventos Virtuales y Documentación Técnica de alto valor añadido y contenido de máximo interés Además, comparte sinergias de negocio con Grupo Info: empresa editora de las revistas técnicas Infomarine, Infopower, Infoenviro e Infodomus. Sabe que iir es mucho más que eventos? Descubra todos nuestros servicios Formación In Company Paloma Palencia Tel ppalencia@iirspain.com Documentación On Line Vanessa López Tel Fax documentacion@iirspain.com Acciones de patrocinio y eventos a medida Nacho Flores Tel Móvil: sponsor@iir.es Written Courses Dpto. Customer Relations Tels / emartin@iirspain.com E-learning Susana Conde Tel sconde@iirspain.com Eventos Virtuales Dpto. Sponsor Tel sponsor@iir.es iir Doc 99x9 > Se perdió la convocatoria de alguno de nuestros eventos? > Necesita de forma inmediata información precisa, actual y relevante? Consiga a través de nuestro servicio iir Doc toda la información que Vd. necesita Vanessa López Servicio de Documentación On Line Tel documentacion@iirspain.com