UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

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1 UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS TRABAJO DE GRADO PROPUESTA DE UN PLAN PROMOCIONAL PARA POTENCIAR LA VENTA AL DETALLE DE PISOS Y AZULEJOS CERÁMICOS QUE COMERCIALIZA LA EMPRESA AMBIENTES CERÁMICOS, S.A. DE C.V., EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR. PRESENTADO POR: CLAUDIA MARÍA LÓPEZ LÓPEZ MARÍA JOSÉ LÓPEZ SOTO MARÍA JOSÉ RIVERA MEJÍA PARA OPTAR AL GRADO DE LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD OCTUBRE DE 2008 SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTRO AMERICA

2 UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS RECTOR: ING. MARIO ANTONIO RUIZ RAMIREZ VICE-RECTORA: DRA. LETICIA ANDINO DE RIVERA SECRETARIA GENERAL: LICDA. TERESA DE JESUS GONZALEZ DE MENDOZA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS DECANO: LIC. ADALBERTO ELÍAS CAMPOS BATRES

3 UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ORGANIZACIÓN DE TRABAJO DE GRADUACIÓN: DECANO: LIC. ADALBERTO ELÍAS CAMPOS BATRES ASESOR: LIC. FRANKLIN ANTONIO VALLE ALVARENGA JURADO EVALUADOR: LIC. WILLIAM AMADO MANCIA MERINO LIC. VILMA ELENA FLORES DE AVILA LIC. OSCAR RAFAEL JUÁREZ RIVERA

4 AGRADECIMIENTO Mi primer agradecimiento es para DIOS y la MADRE, quienes han estado conmigo en cada uno de los pasos que he dado en mi vida para lograr mis metas, por ser mi apoyo y la luz de sabiduría en mi camino. Gracias padre por tu amor y por hacer realidad mis sueños. A mi esposo Saúl Castelar por estar en mi vida, por creer en mi, por su amor, comprensión, paciencia y por todo el apoyo incondicional que me dio para lograr salir adelante y culminar mi carrera. Te amo. A la abuelita mina, quien sé que desde el cielo esta celebrando mi triunfo. A cada miembro de mi familia que de una u otra forma me brindaron su apoyo. Gracias a mis suegros y a la tía de mi esposo por todo su amor, apoyo y consejos que me han brindado. A mis amigos que me motivaron a seguir adelante y estuvieron pendientes de mi; sobre todo a mi equipo de tesis, por su amistad, por esas reuniones que siempre fueron divertidas y que valieron la pena para terminar nuestro proyecto y con quienes jamás tuve problemas. De corazón les deseo lo mejor. A nuestro asesor el Lic. Franklin Valle por sacar adelante nuestro trabajo, su amistad y todos sus consejos. Claudia Maria López López.

5 AGRADECIMIENTO Primeramente agradezco a Dios Todopoderoso y la Virgen Maria por darme la fortaleza, perseverancia y dedicación para lograr concluir la carrera, por ser el apoyo incondicional y la luz en mi camino dándome la sabiduría necesaria. Agradezco a mi madre con quien Dios me bendigo al venir al mundo, quien ha sido uno de los pilares por lo que he logrado mi educación, gracias mami por apoyarme, comprenderme en todo momento de mi vida. Gracias Abuelitos por ser un ejemplo digno de amor y respeto, quienes con mucha sabiduría me han enseñado lo que es la vida, gracias por todo su apoyo y sacrificio que han hecho para que logre todas las metas de mi vida y este logro es dedicado a mi mami y abuelitos, los amo. Doy gracias a mi tío Boris Rodríguez quien fue parte importante en el logro de nuestro trabajo, dándonos su apoyo y ayuda. Gracias hermano por tu ayuda y apoyo en los momentos de que lo necesite, en este proceso. A mi familia y amigos que estuvieron motivándome y brindándome su apoyo y consejos, de uno u otra forma cuando lo necesite. A mis amigas y compañeras de tesis gracias por haberme soportado, darme su apoyo y sobretodo su amistad, paciencia y comprensión. Lic. Franklin Valle agradezco su apoyo y confianza en nuestro grupo, por habernos brindado sus conocimientos y amistad, que Dios lo Bendiga. Maria José Rivera Mejía

6 AGRADECIMIENTO Gracias primeramente a Dios que me ha permitido obtener este triunfo. A mis padres por su apoyo, amor y dedicación A mis amigas por su cariño y apoyo A mis compañeras de tesis por su cariño y comprensión. Maria José López Soto.

7 TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN i CAPITULO I ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA AMBIENTE CERAMICOS S.A. DE C.V. A. LA INDUSTRIA DE PISOS Y AZULEJOS CERAMICOS Generalidades. 2. Antecedentes Históricos de la Industria de Pisos y Azulejos Cerámicos Definición de la Industria de Pisos y Azulejos Cerámicos Origen Etimológico de las Palabras Pisos y Azulejos Cerámicos Empresas Comercializadoras de Pisos y Azulejos Cerámicos Surgimiento de la Competencia en el Libre Mercado.. B. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA AMBIENTES CERAMICOS, SA DE C.V. 1. Generalidades 2. Definición y Clasificación de Empresa en El Salvador 2.1 Definición de empresa 2.2 Clasificación de empresa 2.2.1Por su actividad económica Por su naturaleza Por su tamaño 3. Origen de la Empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V Importancia del sector construcción en El Salvador 4.1. Importancia para la Economía Importancia para la Sociedad Importancia para el sector construcción 5. Situación Actual de la empresa Ambientes Cerámico, S.A. de C.V

8 6. Oportunidades para la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V Estructura Organizacional de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. 8. Características de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V Marcas Comercializadas por la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. 10. Canales de Distribución de la Empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V Tipos de canales de distribución que utiliza Medidas de Seguridad Personal requerido para la distribución Maquinaria y equipo Distribución de Planta.. C. ASPECTOS LEGALES DE LA EMPRESA.. 1. Marco Legal. Responsabilidad social de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V CAPITULO II MARCO TEORICO SOBRE PLAN, PROMOCION, PLAN PROMOCIONAL, COMERCIALIZACION Y VENTA AL DETALLE. A. PLAN Generalidades Definición de Plan Objetivos del Plan Eficiencia de los Planes Importancia del Plan Clasificación del Plan Tipos de Planes Frecuencia del uso del Plan Características de un plan Pasos de la planeación... 34

9 B. PROMOCION 1. Definición de promoción 2. Importancia de la promoción. 3. Tipos de promoción 3.1. Promoción para Consumidores 3.2. Promoción para Intermediarios Promoción para la Fuerza de Venta Características de la promoción Funciones de la promoción Objetivos de la promoción. 7. Estrategias de promoción Implementación de estrategias promociónales La Publicidad La Promoción de Ventas Las Relaciones Públicas Venta Personal. 8. Determinación de la Mezcla Promocional Definición de mezcla de promoción 8.2 Auditorio de meta Objetivo del esfuerzo de promoción 8.4 Naturaleza del producto Etapa del ciclo de vida del producto 8.6.Cantidad de dinero disponible para la promoción. C. PLAN PROMOCIONAL Definición de Plan Promocional 2. Objetivos del Plan Promocional 3. Importancia del Plan Promocional 4. Estructura del Plan Promocional Identificación de la audiencia meta. 4.2 Determinación de los objetivos de comunicación

10 4.3 Diseño del Mensaje 4.4 Selección de los Canales de Comunicación Presupuesto total de la promoción.. 5. Características del Plan Promocional.. 6. Tipos de Plan Promocional 7. Funciones del Plan Promocional.. D. COMERCIALIZACION Generalidades 2. Definición de Comercialización Planos de la Comercialización Importancia de la Comercialización Proceso de Comercialización Objetivos de la Comercialización 7. Funciones de la Comercialización Funciones económicas básicas de la comercialización La comercialización un gran regulador.. E. VENTA AL DETALLE.. 1. Definición de venta al detalle 2. Importancia de la venta al detalle Evolución actual del comercio detallista Justificación Económica de la venta al detalle Clasificación de las operaciones de venta al detalle Propiedad Nivel de servicios Surtido de productos Precio.. 6. Proceso de la venta al detalle Diferentes procesos de ventas Etapas del proceso de toma de decisión del consumidor Etapas del proceso de compras

11 7.3. Etapas del proceso de ventas Características de la venta al detalle.. 9. Objetivos de venta la al detalle CAPITULO III INVESTIGACION DE CAMPO PARA LA PROPUESTA DE UN PLAN PROMOCIONAL PARA POTENCIAR LA VENTA AL DETALLE DE PISOS Y AZULEJOS CERÁMICOS QUE COMERCIALIZA LA EMPRESA AMBIENTES CERÀMICOS, S.A. DE C.V., EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR. A. GENERALIDADES. B. OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO 1. Objetivo General Objetivos específicos... C. IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO. D. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO Tipo de investigación 2. Identificación de fuentes de información Fuentes de información primaria Fuentes de Información secundaria Información secundaria interna Información secundaria externa.. 3. Ámbito y alcance de la investigación de campo.. 4. Determinación del universo sujeto de estudio 4.1 Determinación del marco muestral Determinación del tamaño de la muestra Distribución muestral Selección Física.. 5. Diseño de Herramienta de Investigación Cuestionario estructurado

12 5.2 Prueba piloto Administración de la encuesta 6.1 Limitantes 6.2 Clasificación 6.3 Tabulación de datos Análisis de resultados 7. Matriz vaciado de datos Matriz vaciado de datos de la Oferta Matriz vaciado de datos de la Demanda Real 7.3. Matriz vaciado de datos de la Demanda Potencial 8. Conclusiones y recomendaciones. 8.1 Conclusiones (oferta). 8.2 Conclusiones (demanda real ) 8.3 Conclusiones (demanda potencial). 8.4 Recomendaciones CAPITULO IV PROPUESTA DE UN PLAN PROMOCIONAL PARA POTENCIAR LA VENTA AL DETALLE DE LOS PISOS Y AZULEJOS CERAMICOS QUE COMERCIALIZA LA EMPRESA AMBIENTES CERAMICOS S.A. DE C.V. EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR. A. GENERALIDADES... B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 1. Objetivo General Objetivos Específicos... C. IMPORTANCIA Y BENEFICIOS DE LA PROPUESTA. 1. Para la empresa Ambientes Cerámicos S.A. de C.V Para el Sistema Económico

13 3. Para el Cliente... D. ALCANCE Y COBERTURA DE LA PROPUESTA. E. PROPUESTA DE UN PLAN PROMOCIONAL Etapa I Análisis Situacional (Foda) Etapa II Objetivos y Valores Objetivos Objetivo General Objetivos Específicos Valores Éticos Etapa III Propuesta de Estrategias del Plan Promocional Etapa IV Evaluación del Plan Promocional F. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN Objetivos del Plan Objetivo General Objetivos Específicos. 2. Acciones del Plan.. 3. Políticas del Plan Recursos. 5. Responsables. 6. Presupuesto para la Implementación Cronograma de Implementación... Glosario... Bibliografía... Anexos

14 RESUMEN El trabajo de graduación Titulado Propuesta de un Plan Promocional para potenciar la venta al detalle de pisos y azulejos cerámicos que comercializa la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V., en el municipio de San Salvador. Se desarrolla en cuatro capítulos donde se expone aspectos históricos del origen y la evaluación de la cerámica, de igual se menciona los orígenes de la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V., la importancia de la misma en el sector económico y social. En el capitulo II se da a conocer las variables que fueron necesarias tomar en cuenta para el desarrollo del trabajo de graduación, las cuales fueron: Plan, Promoción, Plan Promocional, Comercialización y Venta al Detalle. Estas variables fueron la base del Plan Promocional, propuesto por el grupo de de tesis. Para obtener los datos de estudios y sujetos de análisis, fue necesario hacer el uso de tres cuestionario, de los cuales para dos de ellos se utilizó la técnica de la encuesta, lo cuales fueron dirigidos a la demanda real y demanda potencial; para el tercer cuestionario se aplico un censo el cual fue dirigido a la oferta. Del análisis de dicha información se obtuvo conclusiones y recomendaciones, las cuales fueron el fundamento para la elaboración de la propuesta de Plan Promocional desarrollado en el capitulo IV. En el capitulo IV se desarrolla la propuesta del Plan Promocional, la cual esta conformada por cuatro etapas, siendo la primera etapa: el Análisis Situacional, utilizando la Matriz DAFO por medio de la cual se busca establecer la situación actual de la empresa. En la segunda etapa se determinan los Objetivos y Valores Éticos. En la tercera etapa se desarrollan las cinco estrategias que son aplicables en el Plan Promocional para potenciar la venta al detalle en la empresa Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V. La cuarta etapa contiene la Evaluación a las Estrategias, con lo cual se busca medir los resultados esperados.

15 INTRODUCCIÓN Dentro del marketing mix un factor de importancia para incrementar la venta de productos o servicios es sin duda la promoción, que en ella se encuentran los factores que permiten desarrollar estrategias que al ejecutarse se pretende obtener buenos resultados o los resultados propuestos, según sea el caso. Dichos factores son: venta personal, promoción de ventas, Relaciones Públicas y la publicidad. Debido a lo anterior la presente tesis plantea el desarrollo de una propuesta de Plan Promocional orientada a potenciar la venta al detalle de pisos y azulejos cerámicos comercializados por la empresa Ambientes Cerámicos S.A. de C. V. Ambientes Cerámicos, S.A. de C.V., al iniciar sus operaciones dentro de la comercialización de pisos y azulejos cerámicos, lo hizo por medio de la venta al detalle, la cual con el tiempo, fue aumentando su demanda logrando expandirse a través de diferentes canales de distribución, como lo son las ferreterías y empresas dedicadas a la venta de estos productos. Posteriormente lo hizo estableciendo alianzas con grandes empresas constructoras, a las cuales atiende en proyectos habitacionales, y remodelaciones de residencias particulares. Con la expansión lograda a través de grandes proyectos, se descuidó la venta al detalle y la promoción de la misma, ocasionando que otras empresas ya existentes y nuevas se consolidaran dentro de su mercado, perdiendo así posicionamiento en el pensamiento de las personas cuya demanda esta enfocada en adquisición de pisos y azulejos cerámicos, para vivienda, oficinas o para remodelaciones pequeñas. En el desarrollo de esta propuesta de plan promocional se describen los pasos a seguir para su elaboración, además de establecerse la investigación de campo y también se brindan antecedentes que permiten visualizar mejor la situación de la empresa y los objetivos de la propuesta. De igual manera se describen las estrategias y acciones a seguir para que la implementación tenga éxito.

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