GESTIÓN DE MARKETING INDUSTRIAL

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1 DIPLOMADO 2015 GESTIÓN DE MARKETING INDUSTRIAL CONFIABILIDAD A SU ESTRATEGIA B2B

2 Contextualización: El alto dinamismo del desarrollo tecnológico y científico destinado a los procesos productivos del sector industrial, y el tipo de relación comercial conocida como B2B, son el principal obstáculo para elaborar estrategias de marketing con los paradigmas del consumo masivo. El Marketing Industrial es la disciplina que facilita los procesos de intercambio comercial B2B, mediante la articulación estratégica y monitoreada de la diferenciación y creación de valor de los productos y servicios (descomoditización). Objetivos del Programa: Entregrar un programa específico para ejecutivos de empresas que participen en mercados industriales (B2B), aportando una visión clara y una metodología estructurada de cómo el Marketing Industrial puede apoyar al desarrollo de estas empresas. De esta forma se potenciará la competitividad en el largo plazo. A Quienes se Dirige: Altos Ejecutivos de Gestión de Negocios en Empresas B2B Gerentes y Ejecutivos de Marketing en compañías industriales Profesionales de Marketing Corporativo Especialistas en Marketing en compañías de Servicios Industriales Gestores de Ventas y Comercialización Industrial Consultores Industriales Al Finalizar el Diplomado Usted Podrá: Desarrollar Planes de Marketing B2B enfocados y alineados con el mercado y la estrategia corporativa de la compañía. Administrar la Inteligencia de Mercado de su compañía. Analizar críticamente la estrategia y posición competitiva de la empresa. Aportar directamente a la creación de valor de su empresa, generando lineamientos y tácticas de mercado que produzcan diferenciación y rentabilidad. Administrar y direccionar las comunicaciones a los diferentes grupos de interés en forma coherente y estructurada.

3 PLAN DE ESTUDIOS / PROGRAMA 129 HORAS MÓDULO 1 CONCEPTUALIZACIÓN E INNOVACIÓN DE MERCADOS B2B (45 HRS.) Mercados Industriales en Chile. Comportamiento del Cliente Industrial: Roles de Compra (DMU), El proceso de la compra industrial y su administración, y Modelos de comportamiento de compra industrial. Naturaleza de la Demanda industrial. 2.- Exploración de Mercados B2B (9 H) Discovery Team (Metodología, Proceso y Documentación). techniques, Job Outcomes, Interviews. 3.- Inteligencia de Mercados B2B (12 H) 4.- Concepto, Desarrollo y Lanzamiento del Producto/ Servicio B2B (9 H) Concepto de Producto/Servicio Desarrollo del Producto/Servicio Lanzamiento del Producto/Servicio 5.- Segmentación de Mercados Industriales (9 H) Introducción a la Segmentación de Mercados Industriales. La Cadena Industrial hacia el end-user. El Code Manager, su función y relevancia. Análisis de casos de Segmentación Industrial. MÓDULO 2 GESTIÓN COMERCIAL EN MERCADOS B2B (30 HRS.) Dirección de Empresas B2B Servicios B2B 7. Pricing (12 H) Introducción a la Estrategia de Precios. Conceptos de Valor y Precio Formas convencionales de la administración del Precio. Desde el Cost-Plus Pricing hasta el Value-Based Pricing. Comunicación del Precio.

4 PLAN DE ESTUDIOS / PROGRAMA 129 HORAS 8. Fuerza de Ventas B2B (9 H) Estructura Organizacional Diseño de la Fuerza de Ventas MÓDULO 3 CREACIÓN DE VALOR EN MERCADOS B2B (27 HRS.) 9.- Distribución de Productos Industriales (6 H) Distribuidores Generalistas v/s Especialistas. Rol de la Distribución Industrial. Selección de Distribuidores. Evaluación de Distribuidores. La relación con los Distribuidores Industriales. 10. Valor del Cliente B2B y Relación Empresa-Empresa entre Cliente y Proveedor Industrial (12 H) Enfoque en el cliente industrial. clientes industriales. Tipos de relación entre proveedor-cliente empresa. Evaluación) Sector Minería Sector Forestal MÓDULO 4 VALIDACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE COMPAÑÍAS B2B (24 HRS.) 13.- Posicionamiento y Marca en Mercados B2B (9 H) Introducción a los conceptos. Construyendo el Posicionamiento industrial. Brand Equity para empresas industriales. Industrial Brand Building. Introducción a las Comunicaciones. Plan Comunicacional. Modelos de Jerarquías de Respuestas. Evaluación de las Comunicaciones (Sistema SMILE). Social Medias B2B compañía. Acoplamiento de los conceptos revisados para generar un Plan de

5 CUERPO ACADÉMICO Pedro Hidalgo Campos M. Sc. en Negocios, Universidad de Kansas. Ingeniero Comercial y Contador, Universidad de Chile, Director del Departamento de Administración de la Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile. Ex alto Ejecutivo de importantes empresas. Juan Pablo Muñoz Master of Business Administration, University of Chicago, USA. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Ex alto Ejecutivo de importantes empresas. Profesor de Investigación e Inteligencia de Mercados, Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile. Claudio Saavedra González Doctorado de Dartmouth College, USA; Post- Doctorado en la Université de Genève, Suiza; MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. Colaborador del centro MDM dirigido por James Hlavacek, en USA, del INSEAD y de EM-Lyon, Francia. Profesor de Marketing Industrial, Pregrado y Postgrado, Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile. Roberto Mora Cortez M.Sc. en Marketing & MBA, Universidad de Chile. Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Concepción. Experiencia en mercados industriales en empresas como Arauco y CAP Acero. Es miembro de IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group), con sede en Inglaterra. Co-autor del modelo IRS publicado en HBRAL (julio 2011). Víctor Pérez Vallejos Master en Administración, Universidad de Boston, USA. Master en Finanzas, Imperial College, Universidad de Londres. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Gerente de Planificación Comercial y Desarrollo de Mercados de Codelco. Presidente del Directorio de Procobre-Chile y Presidente de la Asociación Internacional de Molibdeno (IMOA). Francisco Javier Díaz Ing. Comercial, Universidad Católica de Valparaíso. Ha desarrollado su carrera en mercados B2B, desempeñándose actualmente como Business Development Manager en Boart Longyear, especialista en Pricing B2B. Claudio Mujica Escudero Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, y MBA, Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas, España. Posee más de 10 años de experiencia en diversos cargos gerenciales en Chile y el extranjero, en empresas de servicios orientadas al mercado industrial y medioambiente. Juan Sosa Godina Mastère en Negocios Industriales, INSA, Toulouse - Francia. Executive MBA, Universidad de los Andes. Ingeniero Civil Electrónico, ENSEEIHT, Francia. Posee basta Experiencia en Proyectos Tecnológicos en la UE. Actualmente es Country Manager Chile-Perú de Technicolor. Miguel Castro Prado PhD en Educación, Universidad de Sevilla, España. Magíster en Ciencias Sociales, Universidad Gregoriana de Roma, Italia. Diplomado en Biología del Conocimiento, Instituto de Formación Matristica (Dr. Humberto Maturana). Posee experiencia en Coaching Organizacional y desarrollo de Marketing Interno, en compañías B2B. Francisco Lozano C. Ingeniero Civil Industrial, Diplomado en Marketing y M.B.A. de la Universidad Católica de Chile. Posee amplia experiencia en el mercado del mueble, en el sector forestal Chileno y en comercialización y distribución de productos forestales en Latinoamérica. Actualmente es

6 INFORMACIÓN GENERAL HORARIOS Y FECHAS Fecha de inicio: lunes 27 de abril de Fecha de t El programa consta de 129 horas cronológicas de 18:45 a 21:45 hrs. dos días a la semana. LUGAR DE LAS SESIONES Universidad de Chile Facultad de Economía y Negocios Diagonal Paraguay #257 MATERIAL GUÍA Incluido en el valor del diplomado. DESCUENTO DIPLOMADO (No acumulables) 15% Egresados Universidad de Chile. % Descuento por pronta inscripción BENEFICIO ADICIONAL: Descuento permanente en Congreso Internacional Industrial. DOCUMENTOS DE POSTULACIÓN Solicitud de admisión Curriculum Vitae INFORMACIONES E INSCRIPCIONES Mauricio Parada Sagurie mparada@unegocios.cl Diagonal Paraguay 257, torre 26, piso 9, of. 903 VALOR DIPLOMADO 145 UF