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1 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n /

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3 0. Índice Carta de presentación 2. Informe de mercado del V.O. 3. Introducción y metodología de estudio 3.1 Objetivo y contenido 3.2 Metodología 4. Resultados del estudio 4.1 El comprador del V.o 4.3 Análisis del parque del V.O. 4.4 Percepción general sobre el mercado del V.O. 5. Conclusiones 5.1 Conclusiones entre los compradores 5.2 Conclusiones entre los potenciales 5.3 Conclusiones sobre el parque de vehículos 5.4 Conclusiones sobre la percepción global del mercado

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5 1. Carta de presentación

6 1. C a r t a d e p r e s e n t a c i ó n Ganvam lleva desde hace años analizando la evolución, comercialización y disposición del mercado de VO, entendiendo que cada vez más este segmento de ac vidad es muy importante y trascendente, más aún cuando nos encontramos con un período de crisis agudísima que afecta a toda la ac vidad del sector automotriz español. Esta es la VI edición del Libro Blanco VO de Ganvam, que este año, y al margen de los datos que habitualmente se tratan, hemos focalizado en dos temas que nos han parecido de mucha importancia y trascendencia: - Cómo se paga el VO en la actualidad - Cómo se repara y mantiene el vehículo adquirido en el mercado de VO. Como siempre decimos en Ganvam, es evidente que nuestros profesionales conocen sobradamente en qué consiste su ac vidad y cómo la desarrollan, pero lo que Ganvam pretende 6

7 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 1. en su Libro Blanco es ver qué piensan los compradores o posibles compradores de esta ac vidad de la comercialización del VO. Esta opinión creo que puede servir de mucho apoyo a nuestros profesionales que, al conocer lo que piensan sus clientes, podrán adaptar su ac vidad mucho mejor a lo que éstos desean y, en defini va, mejorar su negocio. Por úl mo quiero resaltar el hecho de que hemos decidido periodificar la edición de este Libro bianualmente, ya que entendemos que el resultado de las encuestas que se realizan no ene demasiadas modificaciones de un año a otro, por lo que espaciando el trabajo puede resultar mucho más efec vo su resultado. Juan Antonio Sánchez Torres Presidente de GANVAM. 7

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9 2. Informe de mercado del V.O.

10 2. I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O ENERO - DICIEMBRE 2012 Las Ventas de Automóviles de Turismo de Ocasión (Turismos + Todo Terrenos) durante el periodo Enero-Diciembre de 2012, han disminuido un 7,4 %. El total de las ventas de automóviles de turismo (turismos + todo terreno) a cliente final, durante el periodo Enero Diciembre de 2012 ha alcanzado la cifra de unidades cifra que representa un descenso del 7,4 % sobre el mismo periodo de Como consecuencia de la persistente crisis económica el mercado de VO de turismos y todo terreno presenta ya claro agotamiento, como se desprende del hecho de que en 2012 el 46,4% de las ventas de VO de este po de vehículos han correspondido a vehículos de más de 10 años de edad, mientras que en 2007 estos representaban el 29,2% del volumen total. No obstante, el descenso de las ventas de turismos y todo terreno del año 2012 respecto de 2007, previo a la crisis, se sitúa en un -23,4% en VO, llegando hasta el -56,7% en VN. Por otra parte en 2012 se vendieron 2,3 VO de turismos por cada venta de VN, frente a los 2,1 VO de turismos por cada VN de

11 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 2. Este estudio muestra las ventas de VO a cliente final (mercado limpio de dobles y sucesivas movimientos: transferencias intermedias). La metodología u lizada para poder analizar el Total del Mercado de VO real, nos obliga a esperar que transcurra un periodo de empo considerado como habitual entre movimientos, que hace que la venta pueda ser o no, defini va. Los datos de VO presentados en este informe, no enen en cuenta es maciones, siendo obtenidos de un minucioso análisis del ciclo de vida de los vehículos, desde su matriculación hasta la baja, combinando el conocimiento de expertos sobre el comportamiento del Mercado de VO con procesos especializados que cumplen rigurosamente las directrices establecidas como óp mas. VENTAS VN Y VO ENERO - DICIEMBRE

12 2. I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O VOLUMEN ECONÓMICO DE VENTAS Se puede es mar el volumen de negocio del mercado de vehículos de ocasión en España, durante el periodo Enero - Diciembre 2012, en millones de euros, un 10,6 % inferior en relación con los millones es mados para el mismo periodo del año precedente. La relación de ventas V.O/ V.N es de 2,3 a 1 al finalizar el año 2012 En este periodo, las ventas de turismos V.O. han superado a las de V.N. en un 125%. ( V.O. y V.N.) De esta manera, finaliza este periodo con una relación de ventas V.O./ V.N. de 2,3 a 1, la más alta de la historia. En el Gráfico se puede apreciar la evolución de este ra o en los cuatro úl mos años. Relación Ventas V.O./ V.N. en Europa 1 2 En cuanto a la relación entre ventas VO y VN, como muestra el Gráfico III, España se encuentra por encima de Alemania, a tres décimas de Italia y a cuatro décimas de Francia. No obstante, todavía se encuentra a más de un punto de distancia del Reino Unido y de Portugal.

13 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 2. Este acercamiento a Francia e Italia y haber superado a Alemania es debido fundamentalmente al bajo nivel de ventas de vehículos nuevos, que han descendido un 13,4% en el año 2012 y un 57% en los úl mos 5 años. RELACIÓN VENTAS V.O SOBRE VENTAS VEHÍCULOS NUEVOS Distribución de las Ventas de V.O. Durante el año 2012 tendiendo tanto a la naturaleza del vendedor como del comprador, el 58,1% de las operaciones del mercado total de turismos VO del conjunto del año 2012 han sido realizadas entre par culares, prác camente la misma relación a la obtenida en los años 2011 y Estas operaciones realizadas entre par culares muestran un descenso acumulado del -7,2%, con descensos en todos los tramos de edad analizados, -21,6% los VO<=3, -29,2% los VO>3 - <=5, -12,1% los VO>5 - <=10, y - 1,7% los VO>10. VENTAS POR LA NATURALEZA DEL VENDEDOR Fuente IEA y GANVAM 1 3

14 2. I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O Por po de Comprador, en el conjunto del año 2012 las compras de par culares muestran una caída interanual acumulada del -8,6% alcanzando el 83,3% de las ventas totales de VO de turismos, 1,1 puntos menos que en Las Empresas reflejan prác camente el mismo volumen que en 2011 mostrando un descenso del -0,04% y representando el 14,7% del mercado total, 1,1 puntos porcentuales más respecto de 2011; mientras las empresas de rent a car acumulan un descenso del -6,9% con el 2,0% del mercado total, idén ca representa vidad que en el año

15 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 2. TOTAL MERCADO POR ANTIGÜEDAD Atendiendo a las an güedades, todos los tramos reflejados cierran el año 2012 con caídas en sus ventas. Se man enen prác camente las ventas de VO<=3 mostrando un impercep ble -0,1%, descienden fuertemente las ventas correspondientes al tramo de VO>3 - <=5 que lo hacen un -28,7%, caen un -10,7% las ventas de VO>5 - <=10, y lo hacen también los turismos VO>10 un ligero -1,4%. Respecto de la composición por tramos de edad, al cierre de 2012 los VO<=3 representan 1,3 puntos porcentuales más que en 2011, los VO>3 - <=5, suponen 3,1 puntos menos, los VO>5 - <=10 reflejan una presencia de 1 punto por debajo respecto de 2011, y los vehículos VO>10 incrementan su presencia en el recién concluido 2012 en 2,8 puntos porcentuales. 1 5

16 2. I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O VENTAS DE PROFESIONALES A PARTICULARES Ventas en función de la edad del vehículo, de profesional a par cular El gráfico que se muestra a con nuación señala que durante el periodo Enero - Diciembre de 2012 los vehículos más vendidos, en las Redes Oficiales y Empresas de Compraventa fueron los mayores de 5 años y menores de 10 (25%), seguidos de los seminuevos, con menos de un año de an güedad, (23 %), vehículos procedentes generalmente de kilómetro cero y rent a car. Un 21% tenían más de 10 años Los vehículos de más 3 y hasta 5 años, representan el 16 % de este mercado. y se reduce al 15% en los vehículos con más de 1 y menos de 3 años. Ventas por Segmentos Por segmentos, las ventas se distribuyeron de la siguiente manera: 1 6

17 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 2. Enero-Diciembre 2012 Días de permanencia en stock El promedio de días de permanencia en stock de los automóviles vendidos, es más bajo en vehículos de <1 año, 80 días, y >10 años 110. Los vehículos con <2 años son los que enen mayor permanencia en stock (167 días). Promedio de los días de inmovilizado, en función de la zona de venta días El plazo de inmovilización más bajo corresponde a la zona Sur, y el más alto a la zona Norte. 1 7

18 2. I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O VENTAS ENTRE PARTICULARES Ventas en función de la edad, entre par culares Como se puede apreciar en el Gráfico XI que se muestra a con nuación, las ventas entre par culares se producen fundamentalmente con vehículos de más de diez años de an güedad (65,1%). De 5 a 10 el 27,1% y el 5,6% en vehículos de hasta 5 años. De las operaciones realizadas entre par culares, hay que destacar el incremento de las producidas en los vehículos de mayor an güedad (VO>10), en concreto 2,8 puntos porcentuales, mientras que disminuyen en un punto porcentual las operaciones realizadas con vehículos VO>5 <10 en relación al año Fuente IEA

19 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 2. MERCADO DE TURISMOS DE OCASIÓN POR COMUNIDADES AUTÓNOMAS En el cuadro siguiente se pueden apreciar las ventas, la variación porcentual del periodo Enero - Diciembre de 2012/2011 y el porcentaje de penetración del mercado de V.O. de automóviles de turismo por CCAA. Fuente IEA y GANVAM Las CCAA de Cataluña, Andalucía, Madrid y Valencia, por ese orden, son las que enen mayor peso en el conjunto del Estado, y las que menos: Ceuta y Melilla, La Rioja, Cantabria, y Navarra. 1 9

20 2. I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O Hay que destacar el descenso generalizado de todas ellas a excepción de Ceuta y Melilla (11,1%), Cas lla la Mancha (4,0%), Navarra (2,4%), y Cantabria (0,6%), si bien entre todas ellas sólo alcanzan el 8,9% del total de ventas VO de turismos y todo terreno. Por otro lado, los mayores descensos se producen en Madrid (-17,4%), Asturias (-13,5%), y las Comunidades de Cas lla y León y Cataluña (-8,3%). Importaciones de Turismos de Ocasión (Rematriculaciones) En el periodo Enero Diciembre de 2012, se han vendido un total de turismos de ocasión, procedentes de fuera de España, cifra un 10,8% inferior a la que se alcanzó en el mismo periodo del año precedente, COMPARATIVO IMPORTACIONES V.O. AÑOS Como se puede apreciar en el Gráfico, es el sexto año consecu vo de caída de las ventas de estos vehículos procedentes en su mayor parte de otros países de la UE. 2 0 Por marcas, el gráfico de la página siguiente, muestra las nueve que registran mayor número de importaciones, teniendo en cuenta que éstas representan el 76% del total, y la comparación con 2011.

21 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 2. Tasa de Renovación del Parque El cuadro anterior muestra la tasa de renovación del parque, que en 2012 fue deficitario. La cifra de bajas es todavía provisional, pero en ningún caso, esta tasa será posi va. 2 1

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23 3. Introducción y metodología de estudio

24 3. I n t r o d u c c i ó n y m e t o d o l o g í a d e e s t u d i o 3.1 Objetivo y contenido Por sexto año consecu vo la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios (Ganvam) presenta el Libro Blanco del Vehículo de Ocasión (V.O.), una publicación de referencia para los profesionales del sector con información actualizada sobre el mercado de automóviles de turismo de ocasión. Este Libro Blanco del V.O. presenta de forma detallada la opinión del usuario del mercado del vehículo de ocasión, con datos referentes a 2012, obtenidos a finales de El resultado es la obtención de información muy ú l sobre las necesidades del usuario, sus mo vaciones a la hora de comprar un vehículo de ocasión, la imagen que enen del sector o la relación con los diferentes operadores, entre otros aspectos. Gracias a esta nueva edición los profesionales de la automoción ya cuentan con una interesante compara va de datos sobre el mercado de V.O. desde el año 2006 al Siguiendo el mismo esquema de ediciones anteriores, se han tenido en cuenta dos pos de clientes. Por un lado el cliente comprador, aquél que ha comprado un vehículo en el mercado de ocasión o ene intención de comprarlo próximamente. Y, por otro lado, el cliente potencial, aquella persona suscep ble de comprar un coche dentro del mercado del vehículo de ocasión. 2 4

25 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m Metodología FICHA TÉCNICA Universo Potencial: Población con potencialidad a adquirir un Vehículo de Ocasión. Comprador: Individuos que han comprado un vehículo de ocasión hace menos de dos años o enen intención firme de compra en un periodo no superior a un año.ámbito: Nacional. Selección Muestra: Muestreo aleatorio simple con representatividad total y cuotas para potenciales y específicas para compradores: Par culares: Individuos que han comprado un vehículo de ocasión a un par cular hace menos de dos años o enen intención firme de compra en un periodo no superior a un año. Profesionales: Individuos que han comprado un vehículo de ocasión a un profesional hace menos de dos años o enen intención firme de compra en un periodo no superior a un año. Método: entrevista telefónica. Cues onario: estructurado y de una duración aproximada de minutos. Trabajo de campo (llamadas): 5 de Noviembre 2012 al 28 de Diciembre de Tamaño de la muestra: 727 individuos Potencial (P): 373 individuos Compradores: 354 individuos Compradores Profesionales (CP): 179 individuos Comprador Par cular (CV): 175 individuos Nivel de Confianza: 95% bajo la hipótesis p=q=0,50 Error Máximo: 3,63% Potenciales: 5,07% Compradores: 5,21% Profesionales: 7,32% Par culares: 7,37% 2 5

26 3. I n t r o d u c c i ó n y m e t o d o l o g í a d e e s t u d i o DISTRIBUCIÓN DE LA MUESTRA TIPOLOGÍA El total de la muestra del estudio está formado por 727 individuos, de los cuales 373 corresponden a clientes potenciales, 179 a compradores a profesionales y 175 a compradores a par culares. Entre los compradores encuestados, un 43% ha adquirido un vehículo de ocasión hace menos de dos años, mientras que sólo el 6% ene decidido realizar la compra en un futuro próximo. Entre los compradores a profesional, ya han hecho efec va su compra un 89,39% de los clientes, mientras que el 10,61% lo hará en un futuro próximo. Por otro lado, el comprador a par cular, lo ha hecho ya en el 85,71% de los encuestados y lo hará próximamente en un 14,29%. EDAD 2 6 La gran mayoría de los par cipantes en el estudio son jóvenes entre 26 y 35 años (23,8%), seguidos muy de cerca por el grupo de edad comprendido entre los 36 y 45 años (21,2%).

27 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 3. SEXO El sexo de los entrevistados se reparte entre 356 hombres (49,0%) y 371 mujeres (51,0%). Entre los compradores potenciales encontramos 177 que pertenecen al género masculino y 196 que pertenecen al femenino. GEOGRAFÍA En cuanto a la distribución de la muestra por comunidades autónomas dentro de España, Madrid ocupa el primer lugar con el 19,5% de los par cipantes (142 encuestados). Le sigue Andalucía con el 14,0% (102), Cataluña con el 13,6% (99) y Comunidad Valenciana con el 10,6% (77). 2 7

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29 4. Resultados del estudio

30 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o 4.1 El comprador del V.o En este capítulo se analizan en profundidad aspectos como el comportamiento y la experiencia de las personas que han comprado un vehículo dentro del mercado de ocasión en los úl mos dos años o van a comprarlo en los próximos doce meses. LA COMPRA En relación a la pregunta sobre su primera opción de compra, más del 72,60% de los compradores de vehículos de ocasión han contestado que tenían previamente la idea de comprar en el mercado de V.O. Entre los que dan esta respuesta, casi el 73,14% se decantarían por realizar la compra de V.O. a par culares. En el caso de compras a profesionales este porcentaje es inferior pero sólo en un punto porcentual. 3 0

31 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Y en torno al 77% de los compradores futuros contemplan que el mercado de V.O. será su primera opción. 3 1

32 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o El factor precio juega un papel importante tanto para compradores a Par culares como a Profesionales a la hora de elegir el mercado de ocasión. En los compradores a Par culares el uso del coche por parte del vendedor/usuario del vehículo es el segundo factor de importancia, mientras que en los compradores a Profesionales es la comodidad a la hora de comprar. 3 2

33 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. En relación al factor determinante que llevó a un comprador a acudir a un Par cular frente a un Profesional, observamos que el comprador que se ha decantado por un par cular se debe principalmente a una mo vación económica (49,14%). 3 3

34 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o Sobre los datos obtenidos en relación a la reincidencia en la compra, se observa una diferencia de algo más de tres puntos entre los compradores que repiten adquisición de un vehículo de ocasión frente a los que lo hacen por primera vez. En general, el 51% de los encuestados repiten la compra de un V.O. Esta tendencia es algo mayor en los encuestados que han adquirido su vehículo a un par cular (53%), mientras que los compradores a profesionales lo han sido en un 49%. 3 4

35 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. La fidelidad al vendedor es muy baja. Si nos centramos en la este aspecto, sólo el 9,39% de los compradores reincidentes es fiel al agente que le vendió el coche anteriormente. Pero son los compradores a par culares los que declaran menos predilección a comprar un vehículo a la persona que les vendió el coche anteriormente (96,77%). Sin embargo, por poca diferencia. El 79,55% de los compradores a profesionales tampoco repi ó con el mismo agente. 3 5

36 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o La escasa fidelidad de los compradores a los agentes se debe a no encontrar el vehículo deseado. Concretamente más de un 43% de los encuestados así lo manifiestan. Se detecta también un alto grado de arrepen dos compradores entre los que alegan otros mo vos (31,25%) que son: la compra a un par cular, el 52%, y la compra a un conocido, un 13%. Los mo vos englobados dentro de Otras causas son: 3 6

37 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Pero quién decide comprar el vehículo? Mayoritariamente lo decide el propio encuestado, en el 43,50% de los casos, con mayor frecuencia en el caso de las personas que adquieren un vehículo a un par cular, principalmente hombres, en el 60,34% de los casos. Es interesante comprobar que si bien por sexo la decisión de compra la sigue tomando el hombre, de hecho el 60% de ellos afirma tomar la decisión de compra, las mujeres admiten que esta decisión se lleva a consenso en el seno de la pareja (51%). 3 7

38 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o La sa sfacción en la compra suele ser la nota predominante entre los compradores. Un 48,02% de los compradores contestan de modo afirma vo y tan sólo en un 12,71% ocurre el caso contrario. Una can dad importante de compradores, 30,23%, no tenía una idea previa del vehículo que deseaba adquirir. Y son los Compradores a Profesionales los que mayor sa sfacción adquieren en la compra de su V.O. El 57,54% de los encuestados que compraron un V.O. a un profesional admite que coincide con el coche buscado inicialmente. Mientras que en el 38,29% de los encuestados que compraron a un par cular, no se produjo la coincidencia con el coche que buscaba el cliente. La mayoría de los que acudieron a comprar a un par cular, el 40% frente a un 20,67% que lo hizo a un profesional, no tenía una idea previa de coche. 3 8

39 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Se aprecia que los establecimientos especializados entregan garan as, contratos y facturas casi en su totalidad, igual que en la compra de un vehículo nuevo. Solamente un 2,50% de los compradores encuestados no obtuvieron ninguno de estos documentos. 3 9

40 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o En este po de establecimientos especializados la entrega del vehículo se realiza mayoritariamente en el mismo centro donde se realiza la compra, concretamente sucede en el 94,38% de los casos. Es poco habitual la entrega en un establecimiento diferente o en el domicilio del comprador. PRESUPUESTO Y FINANCIACIÓN En relación al presupuesto, en el 76% de los casos el coste del vehículo adquirido coincide con la idea previa de la compra, siendo esta coincidencia más alta en el caso de los compradores a par culares (80,57%). 4 0

41 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Analizado este comportamiento en cuanto a perfiles de compradores los que más se ciñen al presupuesto son los hombres (en torno al 80%) y en especial los de edad media entre años (un 83,33%). Mientras que en el caso de las mujeres, se reduce al 72 % las que se ajustan al presupuesto. Este perfil se encuentra en las edades entre 36 y 45 años (79,55%). Entre las mujeres, el 13,71% gastaron más de lo previsto, frente a los 7,26% de hombres que gastaron por encima de lo presupuestado. 4 1

42 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o Entre los compradores podemos observar la diferencia que hay entre el rango de precio entre los que compran a profesionales y los que acuden a un par cular. Mientras que para los primeros el precio del vehículo oscila entre los y euros, para los que compran a un par cular pagan por su automóvil menos de euros. En cuanto a la forma de pago y financiación, el pago al contado es la forma rotundamente más usual de realizar la compra del vehículo, con un 71,79% de los encuestados, frente a un 18,8% que lo hace a través de una financiación. Hay que destacar que más de un 84% de los que realizan su compra a un par cular hacen su pago al contado. 4 2

43 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. En el 92% de los casos de aquellos que abonan la compra al contado, lo hacen gracias a los ahorros que poseen. Más del 56% de aquellos que realiza su compra a plazos lo financia a través de su banco, aunque son los que compran a par culares los que más eligen esta opción, con un 71,43% frente a un 54,24% que compra a un profesional. 4 3

44 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o Comparando el comportamiento entre hombres y mujeres observamos que las preferencias a la hora de pagar son similares. Destaca una ligera tendencia de los hombres a pagar al contado y las mujeres a abonarlo a plazos. De los que optaron por financiar la compra de su vehículo, el 65% de los encuestados lo hará en más de un 50% del precio del vehículo. El 35% de ellos al comprar un V.O. a un profesional, y el 22,22% al comprarlo a un par cular. Los que compran a par culares prefieren, en un 55%, financiar el 100% del precio del automóvil. 4 4

45 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Existe una correlación directa entre el precio del vehículo y el kilometraje del mismo. Así, los precios más altos corresponden a vehículos con menor kilometraje y cuanto más desciende el precio más se agrupa en kilometrajes más altos. Por lo general, el kilometraje de los automóviles varia entre los y kilómetros, siendo mayor en los coches comprados a par culares y disminuyendo en los vehículos adquiridos a profesionales. 4 5

46 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o También encontramos una relación entre el precio del vehículo y el porcentaje a financiar del mismo. De este modo, en los vehículos de menor precio encontramos mayor número de financiaciones de menos del 50% y viceversa. Resaltamos el caso específico de los vehículos de más de Estos compradores no siguen esta tendencia y en su gran mayoría financian más del 50% pero no la totalidad. Estos compradores de vehículos de más de son un caso diferente, que no sigue la tendencia general. 4 6

47 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Según la edad del sujeto que realiza la compra, se aprecia que, de manera generalizada, se financia al contado, con los ahorros. Sin embargo, se observa que conforme más edad ene el comprador, más se financia la compra a través del banco. 4 7

48 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o Si analizamos la forma de pago por área geográfica, se observa que a pesar de que en todas las comunidades autónomas prima el pago al contado sobre el pago financiado, Cantabria, País Vasco, Asturias y Cas lla León, son las regiones donde más se paga al contado. Por otro lado, La Rioja, Murcia, Andalucía y Madrid, son las autonomías donde más se financia la adquisición de un vehículo de ocasión. VALORACIÓN GLOBAL DEL MERCADO DE OCASIÓN La valoración, en general, es bastante posi va. Cerca del 75% de los compradores está Muy o Bastante Sa sfecho. Mientras que sólo el 6,78% está poco o nada sa sfecho. Recordemos la importancia que dan los encuestados a factores como el precio y la comodidad de pago. 4 8

49 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. En este capítulo se analiza el comportamiento y la opinión de las personas que son suscep bles de comprar un vehículo dentro del mercado de ocasión pero que no enen intención de realizar dicha compra en los próximos doce meses. EXPERIENCIA DE COMPRA 4.2 El cliente potencial del V.O. Entre los compradores potenciales de un vehículo de ocasión destaca que un 76% de los compradores potenciales no dispone información sobre el mercado del motor en general y sólo el 16,35% ene algún conocimiento sobre dicho mercado. De entre estos úl mos, casi un 78% posee información sobre vehículos nuevos, mientras un 72% ene conocimiento sobre vehículos de ocasión. 4 9

50 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o En relación a los medios u lizados para la obtención de esta información, Internet se presenta como el principal medio para adquirir información sobre VO con un 48,39%. Las revistas especializadas en papel se presentan como el segundo medio más consultado (33,87%). 5 0

51 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. PROPENSIÓN A LA COMPRA A la pregunta si estaría dispuesto a adquirir un vehículo de ocasión, el 72% contesta que podría llegar a comprar un coche usado. De éstos, un 33,78% manifiesta que no tendría ningún inconveniente en realizar dicha compra. Mientras que un 27,35% declara que nunca compraría en el mercado de ocasión. El mo vo principal para no comprar en el mercado de VO es que los encuestados prefieren un vehículo nuevo (54,90%). Respecto al lugar de compra, los potenciales compradores que podrían llegar a comprar un VO, la gran mayoría de ellos (67,56%) acudirían a un vendedor Profesional. 5 1

52 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o Para estos potenciales compradores, Internet se presenta como un canal que no genera confianza a la hora de adquirir un VO (67,83%). Incluso los que usarían internet para adquirir un VO no procederían a su pago a través de este medio (73,33%). VALORACIÓN GLOBAL El 50,94% de los potenciales enen una opinión muy posi va o bastante posi va del mercado de V.O. Alcanzando el 85,26% en opiniones favorables sobre este mercado. 5 2

53 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Se diferencia claramente la distribución de la valoración del Potencial posible comprador del que ha respondido que nunca compraría un VO. Para el primero, en el 57,20% de los casos, la valoración global es buena, mientras que para el 34,31% de los compradores potenciales que nunca compraría un VO la valoración final es baja. 5 3

54 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o 4.3 Análisis del parque del V.O. ANÁLISIS DEL PARQUE DE VEHÍCULOS DE OCASIÓN Algo más del 86% de la muestra conduce un vehículo de su propiedad siendo éste un turismo en el 96,19% de los casos. Las cinco marcas más conducidas por los encuestados, concentran algo más del 50% del parque de vehículos. Renault es la marca más común para el comprador potencial y para los que han comprado a Profesionales. En este úl mo caso empata con Opel. Mientras los compradores a Par culares prefieren Peugeot. 5 4

55 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. En relación a la an güedad de los vehículos, se presenta un parque de vehículos an guo, el 47,32% de los vehículos poseen más de 8 años. Los compradores a Par culares son los que poseen el parque móvil más an guo, ya que un 65% de vehículos ene más de ocho años. 5 5

56 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o Sobre el po de vehículo en relación a su carburante, destaca que más del 60% del parque consume gasoil como carburante. 5 6

57 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. SERVICIO POSVENTA En relación al lugar donde suelen realizar las revisiones ru narias de su coche, más de un 83% de los conductores señalan los talleres como los lugares donde llevan sus vehículos. En un 50,71% eligen talleres no oficiales y en un 32,34% optan por los talleres oficiales. Sólo el 9,60% realiza las tareas de posventa en el lugar donde compró el coche. En especial, son los compradores a Par culares los que en un 68% de los casos llevan su vehículo a un taller no oficial, mientras que los compradores a vendedores Profesionales lo realizan en un 45,20%. Los compradores a Profesionales son los más fieles al lugar donde lo compró (13,56%) llevando su vehículo al mismo lugar a realizar las revisiones. La pología con mayor predilección a llevar su vehículo a los talleres oficiales son los potenciales (37,05%). 5 7

58 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o En el caso de las reparaciones asociadas a la garan a, al contrario que en las revisiones ru narias, en general hay una mayor tendencia a acudir a talleres oficiales (48,13%). 5 8

59 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m Percepción general sobre el mercado del V.O. Las afirmaciones mejor valoradas son las referentes a la amplitud de oferta (75,1% responde totalmente o bastante de acuerdo), al saber a dónde acudir en caso de que quiera un V.O. (66,16% de los encuestados responde totalmente o bastante de acuerdo) y al precio (62,31% responde totalmente o bastante de acuerdo). Al analizar, las peor valoradas que nos encontramos son las referentes a las garan as (27,37%) y a la fiabilidad (17,33%). Al analizar estos enunciados por pología de compra hay que destacar que la valoración de todos ellos es prác camente igual tanto para quienes compraron a Par culares como a Profesionales, siendo quizá las más altas las aportadas por los compradores a Profesionales. Entre los compradores a Par culares y potenciales las respuestas son muy similares. En los aspectos de garan as y confianza es donde hay más diferencia de valoración entre Profesionales con respecto a Par culares y potenciales. Otro punto a destacar es que los compradores potenciales enen menos conocimiento sobre dónde dirigirse en caso de querer comprar un V.O. 5 9

60 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o TENDENCIAS En esta edición se da un mayor número de compradores que compran por primera vez frente a la medición del libro blanco anterior. Los compradores reincidentes descienden frente a Pero desde 2007 poco a poco van ganando peso los compradores reincidentes en este po de mercado. 6 0 Concretamente, en esta edición con núa creciendo la tendencia de infidelidad al vendedor en más de un 88%. De igual manera, el porcentaje de fidelidad (de repe r vendedor) man ene su tendencia de caída.

61 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. A pesar de que el comprador sigue siendo el decisor mayoritaria a la hora de zanjar la compra del vehículo (43,5%), la opción de decisión conjunta con nua su tendencia ascendente siendo la segunda con un 38,7% de los encuestados. También se aprecia cómo la toma de decisión está cambiando, ya que hace dos años la decisión de la pareja tenía más peso que en esta edición. 6 1

62 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o En esta edición se reduce ligeramente el porcentaje de compradores que se ajustaron al presupuesto, aunque sigue siendo mayoritario al resto de opciones. También se aprecia un incremento del número de operaciones realizadas al contado respecto al 2010 en 6,5 puntos porcentuales. 6 2

63 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Los clientes potenciales siguen careciendo de información sobre el mercado del motor, siendo más de un 75% los que no enen información de ningún po. Dentro de los que sí enen algo de información sobre el mercado, hay que destacar el alto crecimiento de la información que poseen de los vehículos nuevos (77,91%) sobre los vehículos de ocasión. Estos úl mos, en la edición desciende con respecto a

64 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o En cuanto a la propensión a la compra, se vislumbra una tendencia hacia la adquisición de un V.O. Así, claramente se dis ngue un descenso de los casos que nunca comprarían en el mercado V.O. en pro de un aumento de aquellos que no enen ningún problema en adquirir un V.O. En cuanto al Parque de Vehículos de los encuestados, observamos que son vehículos rela vamente viejos. En 2012, sobre todo observamos que han disminuido los vehículos de tres a cuatro años para aumentar los que enen más de ocho (47,32%). Siendo la cifra más alta de esta pología en los úl mos seis años. 6 4

65 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Sobre la propiedad del vehículo, se observa una tendencia a que cada vez son más los que conducen de manera habitual un vehículo que no enen en propiedad. Aunque sigue siendo la gran mayoría (85,97%) los que conducen un vehículo en propiedad. 6 5

66 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o Es de destacar las diferentes secciones que abarca Internet. Se aprecia que año a año han ido tomando más fuerza y actualmente se presentan como la principal fuente de información. Todo lo contrario sucede con los amigos y familiares, que, con el paso del empo han pasado de ser el principal método de obtención de información, a no tener tanta importancia. 6 6

67 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Internet es el medio más u lizado para adquirir información (48,39%), sin embargo el papel es u lizado en el 33,87% de las ocasiones como fuente de información. En 2012 se man ene una visión posi va en la valoración global de los compradores. Pero con respecto a 2010 se ha incrementado el número de compradores indiferentes o con una visión nega va. 6 7

68 4. R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o En lo que respecta a la evolución desde 2008 de la valoración global del mercado por parte de aquellos que han comprado un vehículo de ocasión a profesionales, se ha producido un importante crecimiento de la percepción posi va en los úl mos cuatro años (un crecimiento del 80,17%) aunque comparado con el úl mo estudio, esta valoración ha caído un 5,27%. Los potenciales, en cambio han mejorado su percepción del mercado de V.O. con respecto a años anteriores de manera significa va. 6 8

69 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 4. Este año aumenta el grado de sa sfacción con los enunciados rela vos a la variedad que ofrece el mercado de V.O. Además, los encuestados enen claro donde ir en caso de que quisieran adquirir un automóvil de ocasión. En las afirmaciones que enen relación con garan as y condiciones de compra, han sufrido un descenso en la media con respecto al (Son valoraciones del 1 al 5, siendo 5 Totalmente de Acuerdo y 1 Totalmente en Desacuerdo). 6 9

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71 5. Conclusiones

72 5. C o n c l u s i o n e s 5.1 Conclusiones entre los compradores El Vehículo de Ocasión es en el 72,6% de los casos la primera opción de compra para los encuestados. El precio es el factor dominante en este mercado. La compra a un par cular, en un 55,43%, se realiza a personas del mismo entorno, ya sea familiar, profesional o de amistad. La infidelidad al agente se debe a que no encontraron el vehículo que buscaban o se lo compraron a un par cular/ conocido, frente a los mo vos económicos, principal causa de infidelidad en El 51% repite la compra de un V.O pero NO repite agente en un 88%. En el caso de la compra a un Profesional, este porcentaje se reduce al 79,6%. El comprador del vehículo es el principal agente decisor de la compra (43,5%), seguido por una decisión conjunta (38,7%). Las mujeres en mayor medida optan por la decisión conjunta mientras que los hombres son ellos mismos los que deciden. El 48% de compradores que adquirieron un vehículo a profesionales consiguieron un vehículo que coincidió con su idea 7 2

73 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m 5. previa, mientras que los compradores a par culares no tenían una idea antes de la compra (40%). Los vehículos comprados a Profesionales, enen menor edad y menor kilometraje que los comprados a Par culares. Mayoritariamente, el presupuesto inicial se ajusta (76%) a la idea previa del comprador. Los coches comprados a par culares enen menor precio debido a su mayor an güedad. El pago al contado sigue siendo la forma más usual, sobre todo en compras a par culares (85%) y procediendo el dinero principalmente del propio ahorro (94%). En el caso de producirse la financiación de la compra, el comprador suele acudir en mayor medida a su banco que a la financiera recomendada por el vendedor. Más del 74,6% de los compradores valoran muy posi vamente el mercado de V.O., descendiendo frente a los 85,91% de la úl ma edición. 7 3

74 5. C o n c l u s i o n e s 5.2 Conclusiones entre los potenciales El 76% de los encuestados no dispone de información sobre el mercado del motor y la que ene, en su mayoría, es sobre vehículos nuevos. La principal fuente de información es Internet en sus diferentes soportes. Sólo el 27% de los encuestados nunca compraría un V.O. porque prefieren adquirir un vehículo nuevo. Sin embargo, frente a la medición anterior, se observa un aumento de los que no enen ningún inconveniente y un descenso de los que nunca comprarían. Más del 72% de estos declara que podría llegar a comprar un V.O., prefiriendo acudir principalmente a un vendedor profesional. En cuanto a la visión de internet para comprar el automóvil, el 68% no con a mientras que el 28,15% sí que lo hace. De este úl mo grupo, el 77% no pagaría el coche a través de internet. Internet es el principal medio de obtención de información de V.O., pero a la hora de la compra aún se prefiere el método tradicional. Respecto a la úl ma edición, las diferentes secciones de internet toman una importancia mucho mayor que el resto de fuentes de información, mientras que amigos/familiares dejan de ser el principal medio para conseguir información. Entorno al 50% de los clientes potenciales valoran posi vamente el mercado de V.O., siendo los que nunca comprarían un V.O. los que peor valoración enen de este mercado. Se produce un aumento de la valoración posi va del mercado V.O. en relación a la edición anterior (44,17%). 7 4

75 E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n / g a n v a m Conclusiones sobre el parque de vehículos El 85% de los encuestados conduce su vehículo propio, siendo este un turismo en el 96% de los casos. Entre Renault, Peugeot, Citroën, Opel y Seat suponen más del 50% de las marcas que conducen los encuestados. Más de la mitad de los encuestados lleva a un taller no oficial a pasar las revisiones ru narias de su vehículo, sin exis r diferencias si lo compró a un par cular o a un profesional. En cuanto a las reparaciones en garan a, los que compraron a profesionales acudieron en mayor medida al lugar donde adquirieron el automóvil, aunque la tendencia general es acudir a un taller oficial. Esta tendencia, en la úl ma edición era acudir a un taller no oficial. 5.4 Conclusiones sobre la percepción global del mercado Las afirmaciones mejor valoradas sobre este mercado por los encuestados son la amplitud de oferta, el saber donde ir en caso de querer adquirir un V.O y el precio. Las peor valoradas son las referentes a las garan as y fiabilidad que ofrece el mercado de V.O. En estos enunciados es donde hay mayor diferencia entre la opinión de los compradores profesionales con respecto a los par culares o potenciales que enen peor valoración. No hay mucha diferencia en la valoración de las afirmaciones entre compradores y potenciales, si cabe destacar que los potenciales enen menos claro donde acudir en caso de querer un V.O. 7 5

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77 Ganvam Principe de Vegara, 74, 2ª planta. MADRID Depósito legal: No está permi da la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informá co, ni su transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros metodos, sin el permiso previo y por escrito del tular del copyright. Textos: Eva Palomares Coordinador del proyecto: Interne ng Digialización: Interne ng Copyrigtht: Ganvam Edición

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