Asignatura : Énfasis I [Mercadotecnia]

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1 UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE SAN LUIS POTOSÍ FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN PLAN DE ESTUDIOS 1998 A. DATOS GENERALES: Asignatura : Énfasis I [Mercadotecnia] Semestre Octavo Requisitos Sistemas y Procedimientos Administrativos Área Mercadotecnia Carrera L.A. Horas Semanales 5 Créditos 10 Fecha Abril 2002 B. PRESENTACIÓN GENERAL: El alumno podrá aplicar sus conocimientos sobre administración de la mezcla promocional, para dar a conocer bienes y servicios, con el fin último de vender y lograr la satisfacción de necesidades y deseos de clientes actuales, potenciales y futuros, buscando usar correctamente la publicidad, la venta personal, la promoción de ventas, las relaciones públicas, la publicidad no pagada, la propaganda (MKT Social) y las técnicas promocionales futuristas. C. OBJETIVOS TERMINALES: Al finalizar el curso, el alumno será capaz de diseñar y aplicar los elementos de la mezcla promocional, así como con los términos utilizados en el área comercial, facilitando la toma de decisiones desde un punto de vista actualizado sobre las ventas y todas las actividades relacionadas con las mismas. D. UNIDADES Y TEMÁTICA: unidad 0 Encuadre El estudiante conocerá el programa de la materia, su metodología y formas de evaluación, se sugiere hacer participar al estudiante identificando la importancia de la materia en el contexto laboral profesional de nuestro país. NÚMERO DE SESIONES 1 unidad 1 Introducción y Presentación Partir de un repaso general de los conceptos básicos para así aterrizar en el tema de Estrategias Promocionales. El alumno repasará conceptos con los que ya debe estar familiarizado y conocerá más a fondo los objetivos de la creación de Estrategias Promocionales. NÚMERO DE SESIONES Mercadotecnia. 2. Variables no controlables (Medio Ambiente Externo).

2 3. Variables controlables (Precio, Producto, Plaza y Promoción). 4. Estrategias promocionales (fin último de vender, persuadir, un enfoque MKT, satisfacción de necesidades y deseos). de exámenes rápidos. Hacer sesiones interactivas, en donde el alumno vaya recordando y completar conocimientos como: maximarketing, importancia de la calidad en el servicio, artículos en revistas que hablen sobre la importancia de la estrategia, etc. Habilidades requeridas. Creatividad, comunicar, liderazgo, estrategia, oportunidad, innovar, facilidad de expresión, sintetizar. Habilidades deseadas: analizar, deducir, inducir, evaluar, motivar. unidad 2 Elementos de la Mezcla Promocional El alumno conocerá la importancia y la utilidad de los elementos que conforman la mezcla promocional dentro de una Estrategia. NÚMERO DE SESIONES 8 1. La Publicidad. 2. La Venta Personal. 3. La Promoción de Ventas. 4. Las Relaciones Públicas. 5. La Publicidad no Pagada. 6. La Propaganda. de exámenes rápidos. unidad 3 La Publicidad El alumno entenderá; conocimientos generales sobre Publicidad, los medios más efectivos, las tendencias más actuales, etc. que faciliten la toma de decisiones en este campo. NÚMERO DE SESIONES Características Generales. 2. Tipos de Publicidad: De acción directa. Institucional / de imagen. Subliminal. 3. Los medios Publicitarios: Medios Masivos: a) La T.V.

3 b) La radio. c) El Cinematógrafo. d) La Prensa Escrita. e) Las Revistas - Genéricas. - Especializadas. f) Los súper gráficos. g) Interiores. h) Móviles. i) El Cartel. j) Medios futuristas. - Telemarketing. - Medios personalizados: a) Correo Directo. b) Volantes. c) P.O.P Punto de Venta. d) El folleto. e) El catálogo. f) El reclamo publicitario (souvenirs). 4. Investigación Publicitaria Tipos de investigación de mercados: a) Inv. de Producto. b) Inv. Motivacional. c) Inv. Publicitaria: - que quiere oír mi cliente sobre mi producto? - qué medios publicitarios son los adecuados para anunciarme? - Evaluación de la campaña. 5. El diseño del anuncio fórmula AIDA Atención. Interés. Deseo. Acción Elementos Auxiliares. Mensaje. La mascota. Eslogan Publicitario. Él jingle. El Diseño Gráfico. cuando una tarea y analizarla en clase identificando errores y aciertos y Aplicar exámenes rápidos. Introducir al alumno primero en el tema de la creatividad, dándole a conocer los caminos creativos más utilizados, logrando así un mayor interés y una mayor comprensión del tema. Mostrar ejemplos físicos como anuncios de t.v., radio, revistas, prensa, etc. enfatizando el medio, el tipo de publicidad y los medios creativos utilizados. Que el alumno investigue el tipo o grado de investigación que lleva a cabo alguna compañía de su entorno para que así conozca un ejemplo más real y palpable. Exposición de lo investigado. Localizar en anuncios de t.v. y/o revistas, cada uno de los elementos. Mostrar videos que ejemplifiquen los caminos creativos como los elementos de que se valen. ( Comerciales de t.v. ). unidad 4 La Campaña Publicitaria El alumno identificará los tipos de campañas publicitarias, y los criterios para

4 definir el tipo adecuado a la situación. El alumno expondrá el proceso a seguir en la elaboración de una campaña publicitaria haciendo énfasis en las actividades en que interviene un administrativo. (Gerencia Comercial o de Mercadotecnia). NÚMERO DE SESIONES Tipos de Campaña Publicitaria. a) Preventiva. b) Introducción. c) Mantenimiento. 2. Proceso de la Campaña. a) Definir el objetivo. b) Investigación Publicitaria. c) Presupuesto. d) El mensaje. e) Plan de medios, f) Diseño del anuncio. g) Implementación. h) Evaluación de la campaña. * protoalimentario. * concurrente. * correctivo. 3. Promoción. a) Definición. b) Promociones dirigidas al consumidor. c) Promociones dirigidas a los Canales de Distribución. de exámenes rápidos. Plática o exposición por parte de un publicista acerca de la realización de una campaña publicitaria real. Presentar ejemplos sobre campañas publicitarias, ya sea que han tenido éxito o no ( videos, artículos en revistas, experiencias conocidas). Que los alumnos formen equipos de 6 a 8 personas y lleven a cabo un trabajo práctico de campaña publicitaria con temas asignados por el maestro para abarcar todos los tipos de publicidad. Se asigna una clase para cada presentación y la clasificación puede contar como un examen parcial. unidad 5 La Venta Personal Juzgar la importancia de las ventas personales dentro de la Estrategia Comercial. Valorar la importancia del vendedor y el papel que juega en las actividades principales, de ventas y su relación con la imagen de la empresa. Identificar todos los aspectos, tareas relacionadas con la administración de ventas. Videos sobre el tema. Plática de un invitado que se dedique a las ventas, ejecutivo de un banco, gerente de ventas de una compañía importante. Exposición de casos reales y casos prácticos. NÚMERO DE SESIONES Concepto de Venta Personal. 2. El papel del vendedor.

5 3. Tipos de Venta Personalizada. Vendedor repartidor. Tomador de pedidos. Vendedor misionero. Ingeniero en ventas. Vendedor de piso. Vendedor por teléfono. Vendedor de servicios. 4. La Administración de Ventas. a) Planeación. - Presupuestos de ventas. - Territorios de ventas nacionales, regionales, locales. b) Organización. - La fuerza de ventas, equipos de trabajo, la distribución física. c) Integración. - Inventarios de Recursos Humanos. - Selección. - Inducción. - Capacitación, desarrollo de habilidades, desarrollo de actitudes, actualización. - Motivación, incentivos, concursos, reconocimientos. d) Control. - Supervisión. - Evaluación dl desempeño. Remuneración, comisionistas, empleado directo, distribuidor, representante. de exámenes rápidos. Videos sobre el tema. Plática de un invitado que se dedique a las ventas: ejecutivo de un banco, gerente de ventas de alguna compañía importante. Exposición de casos reales y casos prácticos. Habilidades deseadas: analizar, asertividad, inducir, deducir, evaluar. unidad 6 Técnica de Ventas Que el alumno distinga las técnicas de ventas, así como las características de un buen vendedor, para que se convierta en un excelente vendedor, y además, para que desarrolle la habilidad de detectar un buen elemento para la fuerza de ventas. NÚMERO DE SESIONES 8 1. Proceso general de ventas. Conocer el producto. Conocer el mercado. Conocer la competencia. Prospección. Conocer la técnica de venta. Acercamiento. Presentación. Respuestas y manejo de objeciones. Cierre de ventas. Actividades post ventas. 2. El Perfil del vendedor. Presentación personal. Ordenado.

6 Buena salud. Carácter extrovertido. Facilidad de palabra. Perseverante, tenacidad. Honestidad, ética. Espíritu de servicio. Creatividad. 3. Atributos Beneficios. Vendedor beneficios. Ejercicio práctico. cuando una tarea y analizarla en clase identificando errores y aciertos y Aplicar exámenes rápidos. Lecturas recomendadas: llenamos el pedido? Revista Entrepreneur, marzo 96, lealtad permanente de sus clientes. Revista Entrepreneur, marzo, 96. Descripción del perfil del vendedor que reclutarían en empresa sobre la cual realizan su trabajo práctico de integración. Dramatización de una venta. Al finalizar, el programa, sugiere expongan por equipos, ejemplos del libro ganadores del maximarketing de Stand Rapp y Tom Collins, que hacen referencia a estrategias promocionales que han resultado un éxito y manejan, a manera integradora, todos los elementos vistos durante el curso. Habilidades deseadas: analizar, asertividad, inducir, deducir, evaluar. unidad 7 Promoción de Ventas y las Relaciones Públicas El alumno entenderá; conocimientos generales, técnicas promocionales y la importancia de la promoción de ventas y las relaciones públicas. NÚMERO DE SESIONES 8 1. Objetivos, logros y beneficios de la promoción de ventas. 2. Condiciones de una buena promoción de ventas. 3. Técnicas promocionales. 4. Importancia de las Relaciones Públicas. 5. Elaboración de un Plan de Relaciones Públicas. de exámenes rápidos. Videos sobre el tema. Plática de un invitado que se dedique a la promoción de ventas y a la publicidad: ejecutivo de un banco, gerente de ventas de alguna compañía importante. Exposición de casos reales y casos prácticos. E. SUGERENCIAS DE EVALUACIÓN 1. Examen escrito. 2. Tareas y participación. 3. Exámenes rápidos. 4. Trabajo integrador por escrito. 5. Presentación del mismo.

7 F. BIBLIOGRAFÍA LIBRO DE TEXTO TREVIÑO, RUBEN. PUBLICIDAD: COMUNICACIÓN INTEGRAL EN MARKETING. ED. MC. GRAW HILL. MÉXICO, LIBROS COMPLEMENTARIOS O GUINN, THOMAS C.; ALLEN, CHRIS T.; SEMENEK, RICHARD J. PUBLICIDAD. ED. THOMSON. MÉXICO, STANTON, WILLIAM J. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA. ED. MC GRAW HILL. MEXICO, 2000 RAPP, STAN, COLLINS, THOMAS L. EL NUEVO MAXIMARKETING: GUIA PARA TRANSFORMAR LA PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y ESTRATEGIA DE MERCADOS PARA LA ECONOMIA DE LA INFORMACIÓN. ED. MC GRAW HILL. MEXICO, MARKETING, CUARTA EDICIÓN KOTLER Y ARMSTRONG ED. PRENTICE HALL