Capitulo 3. Estudio de Mercado

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1 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 26 Capitulo 3 Estudio de Mercado Determinación del universo y las muestras a ser estudiadas. Determinación del universo El universo que se propone esta formado de la siguiente manera: Comparando la información de la Superintendencia de Compañías y la información de UNIBANCO, se puede generar un listado de clientes potenciales, este listado se encuentra en la tabla 3.1 donde están clasificados por tamaño de la empresa. Para poder determinar el tamaño de una empresas se toma el número de empleados que esta tiene, los rangos que hemos considerado son: Empresas que tienen entre 10 y 25 empleados se consideran empresas pequeñas. Empresas que tienen entre 26 y 50 empleados se consideran empresas medianas. Empresas que tienen más de 50 empleados se consideran empresas grandes. Se debe aclarar que no se puede tomar el capital social como un parámetro para determinar el tamaño de una empresa, debido a que en el Ecuador existen empresas muy grandes que pueden estar constituidas con el mínimo de capital social con el se puede constituir una empresa. La Tabla 3-1 muestra el universo sobre el cual se realiza la investigación de mercado, donde se destaca el tamaño de la empresa junto con el número de empresas que pertenecen a cada grupo.

2 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 27 Tabla 3-1 Tamaño de la Número de Número Empresa Empleados Empresas Grande Más de Mediana De 26 a Pequeña De 10 a de Calculo de la muestra Fórmula 2 Ζ ( N) 2 ( ) 2 n = 4e N 1 + Ζ n = tamaño de la muestra Z = desviación estándar e = error N = universo Determinación de la muestra n = 4 2 ( 0.56) ( 1050) ( 0.05) ( 0.56) n = De las 1050 empresas seleccionadas de acuerdo a las características necesarias para el estudio se ha aplicado la fórmula: 2 Ζ ( N ) 2 ( ) 2 n = 4e N 1 + Ζ n = tamaño de la muestra Z = desviación estándar e = error N = universo n = 4 2 ( 0.56) ( 1050) ( 0.05) ( 0.56) n =

3 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 28 Asi hemos seleccionado una muestra de que aproximándolo es 31 empresas que se las ha clasificado de la siguiente manera: Basándose en estos parámetros se realiza la segmentación, obteniendo 388 empresas pequeñas, 290 empresas medianas y 372 empresas grandes, de acuerdo a la formula aplicada muestra a quedado dividida de la siguiente manera: En la figura 4-2 se puede ver que se determina una muestra del 3% de cada uno de los segmentos mencionados anteriormente, resultando: 11 empresas grandes, 8 medianas y 12 pequeñas. En la figura 3-2 MUESTRA DE LA DEMANDA Grande 200 Mediana Pequeña 0 Universo Muestra Figura1 Figura 3-2: Muestra para el Estudio de la Demanda

4 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 29 Aplicación de entrevistas y encuestas Estructura de las encuestas La estructura de una encuesta da el grado de seguridad al entrevistado, para responder las preguntas sin dificultad y brindar así información confiable. La encuesta incluye una presentación donde se indica el propósito de la encuesta y la garantía de la confidencialidad de la información. Junto con instrucciones claras de cómo se debe llenar la información.

5 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 30 Estructura de la encuesta Instrucciones: Marque todas las opciones que crea acertadas a la pregunta, recuerde que puede marcar el número de opciones que usted crea conveniente. La información proporcionada será manejada con absoluta reserva. Agradecemos su colaboración. Si es de su interés le haremos llegar un resumen ejecutivo de los resultados de esta investigación. DATOS DE LA EMPRESA Nombre de la Empresa: Fecha: / / 1. Su empresa tiene un sitio web? Si (Si esta es su respuesta pase a la tres y conteste hasta el final) No (Si esta es su respuesta pase a la dos hasta la pregunta cinco) 2. Le interesaría tener un sitio web? Si No 3. Sabe usted que es marketing en línea? Si No 4. Le interesaría hacer marketing para su sitio web? Si No

6 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: Cuál es su mercado? Nacional Internacional Ambos 6. El tipo de sitio Web que posee la empresa es: Sitio Web Informativo con datos generales de la empresa Tienda para ventas en línea, comercialización de productos por Internet Servicios en línea, consulta de servicios ofrecidos a clientes a través de Internet 7. De qué tipo es su dominio? suempresa 8. Ofrece un boletín electrónico con información de sus productos a los visitantes que lo soliciten? Si No 9. Usa auto respondedor de correo electrónico? Si No 10. Solicita retro-alimentación a sus visitantes con libro de visitas? Si No 11. Su empresa despliega banners publicitarios en otros sitios Web? Si No

7 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: Si la respuesta anterior fue positiva, considera usted que gracias a esto el número de visitantes: Ha incrementado No ha tenido cambios 13. Han aumentado el número de clientes desde que cuenta con un sitio Web? Si No 14. Escoja las razones que usted piensa influyen en la respuesta de la pregunta anterior: Si la repuesta fue SI : Marketing directo con visitantes Marketing en línea Promoción de su sitio en otros medios: radio, TV, etc. Si la respuesta fue NO : No realiza mercadeo directo No realiza marketing en línea No tiene promoción de su sitio en otros medios Agradezco su colaboración.

8 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 33 Tabulación de los datos y obtención de resultados Tabulación por pregunta Pregunta 1 Su empresa tiene un sitio web? El 36% de los encuestados tiene una página web y el 64% no la tiene. Como se puede ver la mitad del mercado no tiene presencia en Internet pero ven la posibilidad de tenerla, este sería un buen indicio para ver la factibilidad de implementar una empresa de servicios Internet. Quizá el 14% de empresas que no les interesa se les debería de indicar las virtudes de Internet para los negocios y podrían también convertirse en clientes potenciales, y como también veremos las empresas que cuentan con un sitio Web también podrían ser clientes, porque ellas requieren de mejoras en sus sitios Web. NO LES INTERESA 14% MERCADO TIENE SITIO WEB 36% Figura2 QUISIERAN SITIO WEB 50% Pregunta 2 Le interesaría tener un sitio web? Del 64% que no tiene sitio web, al 33% no le interesaría tener un sitio web, y el 67% si se ve interesado en tenerlo.

9 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 34 Pregunta 3 Sabe que es marketing en linea? Del 36% de las personas que si tienen Internet el 18% sabe que es marketing por Internet, el 82% no tiene una idea muy clara de lo que es Sabe qué es marketing en línea? Empresas que tienen un sitio web 18% Si saben No saben Figura3 82% Del 64% que no tiene página web el 5% sabe que es marketing one-line y el 95% no sabe que es. Sabe qué es marketing en línea? Empresas que no tienen un sitio web 5% Si saben No saben Figura4 95% Pregunta 4 Le interesaría hacer marketing para su sitio web? De los que conocen que es marketing por Internet al 67% le interesaría hacer marketing por Internet y al 33% restante no le interesaría hacerlo. De las empresas que saben que es e-marketing a cual le interesaría tenen marketing en su sitio 33% Le interesa Figura5 67% No le interesa

10 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 35 Pregunta 5 Cual es su mercado? En la figura 5.2 podemos ver que el 54% de las empresas abarcan los dos mercados nacional e internacional, también se puede ver que el 31% de las empresas brindan sus productos y servicios al mercado nacional así como el 15% brindan al mercado internacional. Cuál es su mercado? 32% 16% 52% Nacional Internacional Ambos Figura6 Figura 5.2 Pregunta 6 El tipo de sitio web que posee su empresa es? Análisis del sitio Web de las empresas En esta sección analizaremos las características del sitio Web y el tipo de sitio Web que tienen las empresas que se encuentran dentro del universo definido para el estudio. Una empresa puede tener los tres tipos de Web a la vez. Es por eso que la figura 5.3 se muestra los sitios Web que tienen las empresas El sitio web que posee su empresa es Informativo+servicios+ventas 9% 9% 9% 9% Informativo+ventas Servicios en línea Figura7 64% Informativo Informativo+servicios Figura 5.3

11 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 36 En la figura 5.3 puede ver que El 9% de las empresas cuentan con un sitio Web Informativo, Servicios en Línea y Ventas en línea. El 9% cuenta con un Sitio Web informativo y Sitio de Ventas en Línea. El 9% tiene un Sitio para Servicios en línea El 64% tiene un Web informativo El 9% un Web Informativo y Servicios en línea. Pregunta 7 De que tipo es su dominio? El 73% de los encuestados tiene un dominio propio, y los que usan uno secundario son un 27% Esta es una pregunta muy importante, pues como se sabe tener un dominio propio significa que el cliente puede contactarnos con facilidad. De que tipo es su dominio? Figura8 27% 73% Propio Secundario Pregunta 8 Ofrece un boletín electrónico? En la Figura 5.4 se puede ver que el 27% de las empresas ofrece boletines electrónicos de los productos a los clientes que lo soliciten, esto no indican que la mayor parte de las empresas usan los boletines electrónicos como medio de promoción de sus productos.

12 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 37 Mientras que el 73% restante no entrega boletines electrónicos, quizá porque no lo cree necesario Ofrece boletín electrónico? 27% Si ofrece No ofrece 73% Figura9 Figura 5.4 Pregunta 9 Usa autorespondedor su correo electrónico? En la figura 5.5 se ve que el 9% de las empresas que cuentan con un sitio Web hacen uso de los auto respondedores de correo electrónico mientras que el 91% restante no lo hace, entonces las empresas no tienen un conocimiento de que los auto respondedores son la forma de atraer clientes potenciales, pues estos se sienten atraídos al recibir una inmediata respuesta de la empresa que esta promocionando sus servicios. Ofrece boletín electrónico? 9% Si usa No usa 91% Figura 5.5 Figura10 Pregunta 10 Solicita retroalimentación de los visitantes con libro de visitantes? En la figura 5.6 se puede ver el 40% de las empresas solicitan retro alimentación de su sitio mediante un libro de visitas, el 60% restante no cuenta con dicho libro.

13 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 38 Esta retro alimentación ayuda a las empresas a saber si el sitio Web es agradable o contiene la información necesaria requerida por los visitantes del Sitio. Esta es una buena forma de evaluar o llevar una estadística del sitio Web. Solicita retroalimentación con el libro de visitantes? 60% 40% S Si usa No usa Figura11 Figura 5.6 Pregunta 11 Su empresa despliega banners publicitarios en otros sitios web? El uso de los banners publicitarios para la promoción del sitio Web parece ser no muy conocido en el País, existen pocas empresas que tienen banners publicitarios en otros sitios Web. La figura 5.7 muestra la frecuencia de uso de los banners. En la figura 5.7 se puede ver que solo el 27% de las empresas de Quito despliegan banners publicitarios de las empresas en otros sitios Web. El 73% restante no lo hace. Las empresas que despliegan banners publicitarios dicen que el número de visitantes a aumentado algo con los banners. El no contar con banners publicitarios limita navegantes a que puedan encontrar un sitio Web, lo que podría causar a las empresas perdida de posibles clientes. Su empresa despliega banners publicitarios? 27% Si despliega No despliega 73% Figura12

14 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 39 Figura 5.7 Pregunta 12 Si su respuesta anterior fue positiva, considera usted que ha incrementado el número de visitantes. Del 33% que respondieron que usan banners publicitarios el 67% considera que ha incrementado el número de visitantes Considera usted que por usar banners publicitarios ha incrementado el número de visitantes? 33% Si considera 67% No considera Figura13 Pregunta 13 Ha aumentado el número de clientes desde que cuenta con un sitio web Los que consideran que ha habido un aumento de clientes es el 18%, y el 82% consideran que no ha habido cambio alguno. Ha incrementado el número de clientes desde que cuenta con un sitio web? 18% Si ha aumentad Figura14 82% No han aumentado Pregunta 14 Escoja las razones que influyen su respuesta anterior Si su respuesta anterior fue si Los que creen que ha habido un cambio es gracias a:

15 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 40 El uso de marketing directo y promoción en otros medios de comunicación son el 43% Por usar solo marketing directo junto con la página web el 29% Al usar promoción de su sitio y de sus productos en otros medios el 14% Consideran que ha habido un aumento de visitantes gracias a que han usado marketing directo con el cliente, marketing en línea y promoción en otros medios el 14% Pregunta 15 Si su respuesta fue no Consideran que no ha habido un cambio en el número de clientes gracias a no haber aplicado: Marketing directo, e-marketing como promoción en otros medios 34% Los que no han realizado promoción 22% Los que no han realizado marketing directo, ni tampoco e-marketing 34% Marketing directo y tampoco promoción 10%

16 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 41 Cruces de información Estas tablas y cuadros son el resultado de cruzar varias preguntas que son importantes para determinar la demanda existente para el marketing electrónico, las tablas que apoyan los gráficos y comentarios se encuentran en los anexos de la presente tesis. Cruce # 1 Si no tiene un sitio web le interesaría tenerlo? 65% 35% No le interesa Si le interesa Cruce # 2 Programa SPSS cruce de la variable 1 y 3 Cuántas empresas tienen conocimiento de los que e-marketing?. Las que tienen un sitio web o las que no. Sabe que es marketing por Internet? Empresas que tienen un sitio web 18% 82% Si sabe No sabe Empresas que no tienen un sitio web, pero si saben que es marketing por Internet. 95% 5% Empresas que si saben Empresas que no saben

17 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 42 Análisis del cruce # 2 El objetivo de este cruce es saber si el hecho de tener un sitio web les hace empresas más conocedoras de lo que es marketing por Internet. Esto es importante saber pues si la gente tiene o no tiene un sitio web depende en parte a si conocen o no lo que es marketing por Internet. Como podemos ve en el cuadro de las empresas que tiene un sitio web el 18% de las empresas sabe que es e-marketing. Si ampliamos este dato a Universo podemos ver que de las 378 empresas más importantes de Quito, 68 de ellas conocen lo que es e- marketing. Cuando se observa el segundo cuadro, de las empresas que no tienen un sitio web, un porcentaje mínimo sabe lo que es e-marketing. De las 672 empresas que no tienen un sitio web solo 4 de ellas conocen lo que es e-marketing. Es entonces que podemos concluir que tan solo 72 de las 1050 empresas tienen conocimiento de lo que es e-marketing, y es mayor el porcentaje en las empresas que tienen un sitio web. Por lo tanto si una compañía que ofrezca sus servicios de e- marketing debe educar al cliente para poder obtener un mayor número de ellos. Cruce # 3 De los que conocen que es e-mkt, a cuantos les interesaría aplicarlo a su sitio 10% No le interesa Si le interesa 90% Programa SPSS cruce de la variable 3 y 4 De los que conocen que es e-mkt a cuantos les interesaría aplicarlo a su sitio web?.

18 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 43 Análisis del cruce # 3 El objetivo de este cruce es conocer cual es el mercado potencial para una empresa que ofrezca el servicio de marketing por Internet. Como podemos ver solo un 10% de las empresas que tienen un conocimiento de lo que es e-marketing tomando en cuenta las empresas que tienen y no un sitio web, están interesadas en aplicar esta herramienta a su sitio. Si ampliamos este dato al universo de estudio, podemos ver que de 242 empresas que saben lo que es e-marketing solo 24 están interesadas en aplicarlo a su sitio. De los que conocen que tienen un sitio web cuantos aplican e-mkt a su sitio web?. Empresas que aplican marketing por Internet 18% Aplican No aplican 82% Análisis del cruce # 4 La importancia de este cruce radica en saber cual es el mercado que está atendido y cual no lo está, dado que el hecho de no utilizar e-marketing es gracias a que muy pocas empresas lo ofrecen este servicio, por no decir ninguna, pues las empresas que diseñan páginas web solo ofrecen servicios puntuales como banners publicitarios en otros medios, y promocionarlos en buscadores, pero un marketing real necesita de un tratamiento diario y dedicación que ninguna empresa ofrece, así que está pregunta podemos ver que el 18% aquí presente es de aquellas empresas que tienen un pequeño servicio de marketing no un servicio completo. Es así que si ampliamos estos datos al universo de estudio podemos darnos cuenta que de las 378 empresas que cuentan con un sitio web, 68 cuentan con la aplicación de marketing y 310 tienen su sitio web sometido al abandono. Cuál es el mercado de las empresas que tienen y no tienen un sitio web?

19 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 44 Cuál es su mercado? Empresas que no tienen un sitio web Cuál es su mercado? Empresas que tienen un sitio web 45% 15% 40% ambos nacional Internacional 18% 9% 73% ambos nacional Internacional Análisis del cruce # 5 El objetivo de este cruce es saber si las empresas que tienen un sitio web tienen un mercado específico y los que no tienen un sitio tienen otro tipo de mercado, comparando los dos casos se puede saber si el tener o no tener un sitio web es relevante para tener un mercado específico. Mediante el siguiente cuadro se puede comparar mejor: Tienen un sitio web No tiene un sitio web Ambos mercados 40% Ambos mercados 73% Mercado Internacional 45% Mercado Internacional 9% Mercado nacional 15% Mercado nacional 18% Este es un dato interesante, pues es mayor el porcentaje de empresas que atienden al mercado internacional que al nacional y tienen un sitio web, lo que nos da a entender que comercializar en el mismo país y tener un sitio web para muchas empresas no tiene sentido. Es así que si tomamos en cuenta la mitad del porcentaje de ambos mercados como Internacional y lo sumamos a los que atienden al mercado Internacional, podemos darnos cuenta que el 65% de las empresas que tienen un sitio web atienden al mercado Internacional frente al 46% de las empresas que atienden al mercado internacional pero no tienen un sitio web Es así que si ampliamos estos datos al universo de estudio, tenemos que de las empresas que no tienen un sitio web que son 378 más de la mitad de ellas atiende al mercado internacional, es decir 246 empresas. De las 672 empresas que no tienen un sitio web menos de la mitad atienden al mercado internacional, siendo estas 309. Si vemos a este último como nuestro potencial mercado, se puede dar cuenta que es interesante para una empresa que ofrece sus servicios de e-marketing siempre y cuando sea bien trabajado para que este se de cuenta de la importancia que tiene en su negociación con el extranjero.

20 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 45 Cruce # 6 Las empresas que poseen un web específico que dominio tienen? 62% Tiene dominio 12% 13% 0% inf+vtas 13% inf+serv+vta serv inf serv+inf Análisis del cruce # 6 El 62% de las empresas que tienen domino poseen un sitio informativo, teniendo un porcentaje similar los que tienen sitios informativos y ventas, sitios informativos de servicio y venta y los que tienen sitio de servicio, siendo ninguna de las empresas que tienen sitios de servicio e informativos que tengan dominio. Estos datos son predecibles, pues la mayor parte de las empresas que tienen un sitio web, lo tienen solo informativo. Cruce # 7 Dominio 0% 100% Si saben que es e-mkt No saben que es e-mkt

21 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 46 Análisis del cruce #7 Es importante saber que todas las empresas que tienen un dominio propio saben que es marketing por Internet, este es un cruce importante si tomamos en cuenta que si dicen conocer que es e-marketing y no poseen dominio propio no dirían la verdad. Cruce # 8 De los que despliegan banners publicitarios. Cuál ha experimentado un cambio? 33% 67% Ha aumentado el # de visitantes No ha aumentado el # visitantes El 67% de los que despliegan banners publicitarios han experimentado un cambio, lo cual demuestra que es fundamental que junto con una buena página haya una manera de conocerla, una de ellas son los banners publicitarios. Las empresas que no han experimentado cambios que son el 33% de las empresas se debe en gran medida a que no han desplegado los banners en los lugares adecuados, que sus páginas no están bien diseñadas o bien no tienen el apoyo de otras herramientas importantes para obtener resultados. Cruce # 9 Cuales son las razones por las que las empresas han visto un incremento en el # de visitantes 50% 50% mkt directo+emkt+promoción promoción

22 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 47 Análisis del cruce # 9 Para que el e-marketing funcione debe tener el apoyo de algunas herramientas dentro y fuera de la red como lo explica la guía realizada en esta tesis, es por esto que de las empresas que tienen un resultado positivo en el número de visitas es por que han utilizado el marketing directo y la promoción junto con el e-marketing de sus páginas. Cruce # 10 Cuales son las razones por las que las empresas no han visto un incremento en el # de visitantes 33% 22% 11% 34% no mkt directo ni e-mkt no mkt directo ni promoción no promoción no mkt directo+emkt+proción Análisis del cruce # 10 Las razones por las que un sitio web no funciona son muchas, pero como podemos ver entre las más importantes están en primer lugar no usar el marketing dentro de la red que es fundamental, luego no apoyarse en el marketing directo junto con no usar promoción del sitio dentro y fuera de la red. Cruce # 11 De las empresas que poseen dominio propio, cuales poseen boletín electrónico 62% 38% Tienen boletín electrónico No tienen boletín electrónico

23 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 48 Cruce # 12 De las empresas que poseen dominio propio, cuales usan auto respondedores 87% 13% Usan auto respondedor No usan auto respondedores Cruce # 13 De las empresas que poseen dominio propio, cuales usan libro de visitas 50% 50% Usan libro de visitas No usan libro de visitas Cruce # 14 De las empresas que poseen dominio propio, cuales despliegan banners publicitarios 75% 25% Despliegan banners publicitarios No despliegan banners publicitarios

24 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 49 Cruce # 15 De las empresas que poseen dominio propio, cuales consideran que han aumentado el número de clientes 75% 25% Aumentado # clientes No ha aumentado # clientes Análisis del cruce de información 11, 12, 13, 14 y 15 Debemos saber que uno de los puntos importantes para tener éxito en la red es tener un dominio propio, porque si recordamos un poco tener un dominio propio en la red es igual que tener un nombre propio que nadie lo pueda copiar en el mundo convencional, fácil de recordar, pronunciar y escribir. Es entonces que quien no tiene dominio está muy lejos de tener éxito en la red, pero esto es una de las tantas cosas que en conjunto hacen que un sitio funcione, es por esto que se han realizado estos cruces de información para saber si las empresas apoyan esta herramienta con las otras muchas otras. Las empresas que tienen dominio propio y además boletín electrónico son el 38% de las empresas encuestadas, que ampliado a Universo de las 102 empresas que tienen un dominio propio 39 también tienen boletín electrónico. Las empresas que usan auto respondedores son apenas el 13% de las empresas encuestadas, es decir apenas 13 empresas de las 102 que tienen un dominio. Esto es un grave error pues existen muchos clientes que si no obtienen una respuesta inmediata a sus dudas es muy posible que lo hagan junto con la competencia y este cliente certeramente nunca volverá. Aquellas empresas que tienen un sitio de libro de visitas son el 50% de las empresas que tienen dominio, lo que representa 51 empresas en la ciudad de Quito,esto es importante porque uno tiene constancia de quien ingresó en nuestro sitio, pero no siempre funciona ya que mucha gente se niega a dejar sus datos por temor al spam o correo no deseado. Tan solo el 25 % de las empresas que tienen dominio propio despliegan banners publicitarios, esto es 26 empresas. Esto es un error muy frecuente de aquellas empresas que en nuestro país creen que con tener un dominio y estar en ciertos buscadores ya tienen realizado marketing por Internet, no toman en cuenta que desplegar banners

25 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 50 publicitarios es como en el mundo real la publicidad y promoción de sus productos, sin ello por más que el producto que se ofrezca sea maravilloso, no habrá quien lo conozca, lo pruebe y mucho menos lo compre. Por todas estas razones a pesar de que tener un dominio propio es importante, si no se usan junto con otras herramientas no sirve, es por esto que tan solo el 25% de las empresas que tiene un nombre en la red han visto el incremento de clientes en su sitio. Es decir 26 empresas en la ciudad de Quito, es fundamental anotar que el uso de las herramientas que nos ofrece la red en forma aleatoria, sin una t Cruce # 16 De las empresas que consideran que el número de clientes ha aumentado cuantas desplegan banners publicitarios Si tienen banners 50% 50% No tienen bannners Cruce # 17 De las empresas que consideran que el número de clientes ha aumentado cuantas tienen libro de visitas? 50% 50% Si tiene libro de visitas No tienen libro de visitas

26 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 51 Cruce # 18 De las empresas que consideran que el número de clientes ha aumentado cuantas tienen boletín electrónico? 50% 50% Si tiene boletín electrónico No tienen boletín electrónco Análisis del cruce de información 16, 17, 18 Al analizar estas preguntas podemos darnos cuenta ampliando a universo que de las 378 empresas que poseen un sitio web tan solo el 18% de las empresas considera que ha incrementado el número de clientes lo que representa 68 empresas, de dichas empresas la mitad han aplicado banners publicitarios, libro de visitas y boletín electrónico en su sitio, esto es importante saber pues al aplicar estas herramientas junto con un buen sitio en la red se pueden lograr buenos resultados. Comprobación de la Hipótesis 1 En resumen de acuerdo con los resultados precedentes obtenidos en la investigación de mercados, con la pregunta Nº 2 de la encuesta realizada a las empresas en la ciudad de Quito, la que sirve para indagar cuantas empresas de la ciudad de que no tienen un sitio web y desearían tenerlo son el 67%, frente a un 33% que no muestra interés alguno por tener presencia en la red. Si ampliamos esta muestra a Universo, tenemos que de las 1050 empresas encuestadas 378 tienen un sitio web, y 672 no lo tienen, de estas últimas a 222 no les interesaría tener una página web y a 450 de ellas si tienen interés por tener uno, que representa más del 20% presentado en esta hipótesis, sin embargo se debe tomar en cuenta, cuantas de las empresas que tienen un sitio web o no lo tienen, desean incluir el e-marketing a las estrategias de mercadeo de la empresa. Así pues tenemos que del 23% de las empresas que saben lo que es e-marketing (el 18% que tienen un sitio web y el 5% de las empresas que no lo tienen). Que ampliándolo a universo son 242 empresas en la ciudad de Quito. Y de estas 242 empresas al 33% si le interesaría tener e- marketing como parte de sus estrategias de mercadeo, siendo este nuestro mercado estratégico 80 empresas que no se encuentran atendidas por competencia alguna, calificado como un grupo de empresas manejable y rentable, para cualquier empresa que se dedique a este negocio, pues como ya hemos dicho tanto los costos fijos como los variables son bastantes bajos y luego de armar la infraestructura necesaria para dar una buena

27 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 52 atención al cliente el trabajo es permanente y con buenas utilidades, si se saben aplicar las estrategias mencionadas en la guía presentada en el capítulo 4 de la presente tesis. Es importante mencionar que el 18% de las empresas que saben que es un sitio web puede ser incrementado con una buena campaña promocional y de concientización este porcentaje se vería incrementado notablemente y el mercado se ampliaría. Así la Hipótesis 1 (Existe una preferencia de al menos 20% para integrar con éxito Internet al programa de mercadeo)

28 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 53 Desarrollo del producto: Determinación de la idea de negocio La idea de negocio puede resumirse de la siguiente manera: Se propone vender por Internet la aplicación: Una Guía de Marketing Electrónico para las empresas de Quito. Que es un estudio y recopilación de diferentes estrategias y tácticas para que un sitio web no solo se vea bonito sino que venda. Dicha guía es fácil de usar incluso para personas que no tienen conocimiento del uso del Internet ni de las estrategias de marketing. Para poder ingresar con éxito en el mercado se plantea encontrar un nicho o segmento que se encuentre disponible o poco poblado en este momento. Se realizará la planificación de las actividades operacionales del sitio Web creado para la venta de esta guía. Estas se centrarán en el mantenimiento del sitio propiamente dicho, este será diseñado tomando en cuenta el tipo de mercado al que va dirigido, que para este estudio son empresas grandes y medianas de la ciudad de Quito. Se necesitará un servicio de hospedaje del sitio, el cual debe permitir el realizar download o descarga de software para hacerlo operacional y que a la vez ofrezca las herramientas que se necesitan para llevar estadísticas de visitas y optimizar el funcionamiento del sitio. Para este propósito se podría usar los servicios de alguna compañía nacional como Access, Andinanet o alguna empresa internacional reconocida como Hiway.com o Webhosting.com. Los precios de hospedaje varían entre US $15.00 y US $30 mensuales para un sitio con las características que se necesitan para este trabajo. Las actividades diarias de este sitio se deberán enfocar en mantenerlo operacional y con un contenido actualizado. Se plantearán los requerimientos que deben cubrirse par realizar el procesamiento de pagos por tarjetas de crédito. En el sitio Web los clientes deberán ingresar la información de su tarjeta de crédito y deberán ser aprobados por la compañía que realice el procesamiento en línea de la tarjeta para que sean autorizados a copiar el software. El soporte técnico se lo puede realizar mediante un chat que funcione directamente en la página Web, en un horario determinado, que para el efecto se lo ha puesto de 3:00 a 4:00 PM (hora del Ecuador continental), y también mediante correo electrónico. A través de este sitio los visitantes podrán comunicarse directamente con las personas a cargo de resolver los problemas técnicos que se les puede presentar a los clientes. La ventaja del Internet como canal de distribución, es que los costos marginales para la entrega del producto que se pretende comercializar en esta tesis mediante download son casi inexistentes. Por lo tanto, los ingresos por ventas corresponden casi totalmente a ganancias.

29 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 54 Mercado objetivo El mercado objetivo potencial está conformado por aquellas empresas medianas y pequeñas de la ciudad de Quito que tienen un sitio Web pero no cuentan con marketing en Internet y aquellas empresas que no tienen un sitio Web pero que desean tenerlo a futuro y quieren aplicar marketing en Internet. Gracias a que ninguna empresa ecuatoriana ofrece este producto podemos contar con el 100% del mercado objetivo, todo depende de las estrategias de mercadeo que se utilicen para la venta de este producto y de la capacidad de la empresa. Beneficios del producto Este producto se lo puede ofrecer como sistema de software para empresas que compren directamente por el Internet o en disquete si el cliente lo adquiere fuera de la red. Los requerimientos financieros para empezar este proyecto son mínimos, y se los detalla en la tabla 2. Requerimiento financiero Costo (US$) Costos de certificación Verisign, obtención de cuenta mercantil y 3, procesamiento de tarjetas de crédito. Costos de desarrollo de la página Web Licencias de Macro Media DreamWeaver Licencias de Macromedia Flash Hosting de la página Web mensual Compra del dominio por dos años en Internic.net Gastos de contratación de ISP, la tarifa plana Gastos telefónicos mensual Costos de mercadeo directo Costos de operación del sitio Web, manejo de transacciones, supervisión y cambios en la Web. 1, mensuales Total en un año 6, Tabla 2. Requerimientos financieros para comercializar el producto de Software

30 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 55 Ventajas competitivas Este sistema tiene las siguientes características que pueden ser ventajas competitivas importantes frente a la competencia: Es un producto nuevo en el mercado nacional Es de fácil uso y manejo Su costo es bajo frente a los beneficios obtenidos Es un estudio serio, diseñado de acuerdo a las necesidades de las empresas medianas y grandes, no solamente de la ciudad de Quito, sino del Ecuador e incluso de Latinoamérica. Las empresas gracias a esta guía aprenden todas las estrategias de mercadeo en línea de manera fácil y hasta divertida. Competencia No existe mucha variedad en este tipo de software diseñado para empresas ecuatorianas, por no decir ninguno, la competencia hoy por hoy es nula. Toda empresa que ofrece el servicio de marketing por Internet, lo que ofrecen es colocar las páginas en buscadores, y poner banners publicitarios en otros sitios similares junto con el diseño de un sitio bonito y porque no decirlo fácil de navegar pero como se podrá ver en la guía realizada para esta tesis esto es importante pero es tan solo una parte de todos los pasos a seguir. Cómo responderá la competencia a la entrada de un nuevo producto Seguramente no habrá una respuesta a la entrada de un nuevo producto en este espacio de mercado. Al menos en un principio hasta que como todo se copie la idea con ciertas innovaciones. Objetivo de la creación del producto El objetivo por el cual se crea esta guía es ayudar a las empresas a incorporar la Red en su estrategia de negocios. Estrategias Realizar boletines electrónicos, conocidos también como e-zines, que es una de las más potentes herramientas de marketing en Internet, ya que proporcionan la posibilidad de comunicarse periódicamente con nuestros clientes y prospectos. Se diseñará, promocionará y distribuirá el boletín en el que se promocionará la guía por las principales revistas de especializadas en marketing de la red Para colocar titulares publicitarios gratuitos Web Market solicitará el servicio de empresas especializadas que ofrecen este servicio, como MSN Link Exchange

31 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 56 ( Free Ganners ( y Banner Co_op.com ( El trato para que sea gratuito en cada uno de estos sitios es que por cada dos anuncios que la empresa presente en uno de estos sitios, podrá mostrar un anuncio en el sitio de otra empresa. Se creará un página Web especial para ofrecer la Guía de Marketing por Internet este sitio aplicará todas las estrategias ofrecidas en esta guía, será fácil de navegar y de adquirir el producto. Como enganche para que la gente ingrese será necesario colocar información de marketing para el Ecuador que será renovada continuamente para que los visitantes se sientan atraídos de ingresar al sitio. El sitio se promocionará dentro y fuera de la red, de acuerdo a las estrategias especializadas en la guía El valor de la guía es de cuarenta dólares, que representa un valor mínimo para el mercado objetivo al cual está dirigido. Es importante además aplicar al software un programa especial para que sea imposible de copiar, lo que es muy común en nuestro medio. Se colocará un mensaje en las diferentes direcciones de las empresas ecuatorianas para dar a conocer nuestros productos. Para las empresas que no tienen un sitio web pero que estarían interesadas en tenerlo es necesario hacer una visita en forma personal explicándoles en que consiste el marketing en línea y los beneficios que este ofrece.

32 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 57 CAPITULO ESTUDIO DE MERCADO DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO Y LAS MUESTRAS A SER ESTUDIADAS Determinación del universo Calculo de la muestra Fórmula Determinación de la muestra Aplicación de entrevistas y encuestas Estructura de las encuestas Estructura de la encuesta DATOS DE LA EMPRESA TABULACIÓN DE LOS DATOS Y OBTENCIÓN DE RESULTADOS Tabulación por pregunta Pregunta Su empresa tiene un sitio web? Pregunta Le interesaría tener un sitio web? Pregunta Sabe que es marketing en linea? Pregunta Le interesaría hacer marketing para su sitio web? Pregunta Cual es su mercado? Pregunta El tipo de sitio web que posee su empresa es? Análisis del sitio Web de las empresas Pregunta De que tipo es su dominio? Pregunta Ofrece un boletín electrónico? Pregunta Usa autorespondedor su correo electrónico? Pregunta Solicita retroalimentación de los visitantes con libro de visitantes? Pregunta Su empresa despliega banners publicitarios en otros sitios web? Pregunta Si su respuesta anterior fue positiva, considera usted que ha incrementado el número de visitantes Pregunta Ha aumentado el número de clientes desde que cuenta con un sitio web Pregunta Escoja las razones que influyen su respuesta anterior Si su respuesta anterior fue si Pregunta Si su respuesta fue no... 40

33 Capítulo 3.- Estudio de Mercado Pag: 58 Cruces de información Análisis del cruce # Análisis del cruce # Análisis del cruce # Análisis del cruce # CRUCE # Análisis del cruce # Análisis del cruce # CRUCE # CRUCE # Análisis del cruce # CRUCE # Análisis del cruce # CRUCE # CRUCE # CRUCE # CRUCE # CRUCE # Análisis del cruce de información 11, 12, 13, 14 y CRUCE # CRUCE # CRUCE # Análisis del cruce de información 16, 17, COMPROBACIÓN DE LA HIPÓTESIS DESARROLLO DEL PRODUCTO: Determinación de la idea de negocio Mercado objetivo Beneficios del producto Requerimiento financiero Ventajas competitivas Competencia Cómo responderá la competencia a la entrada de un nuevo producto Objetivo de la creación del producto Estrategias... 55

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