CONCEPTOS BASICOS. Intercambio, cambalache, trueque...

Transcripción

1 CONCEPTOS BASICOS Intercambio, cambalache, trueque... Desde las actividades más primitivas de convivencia y relación entre los hombres se llevan a cabo importantes actividades de intercambio, trueque o cambalache que le han acompañado durante toda la historia permitiéndoles desarrollar la inteligencia, la comunicación, la contabilidad, la organización en sus tareas, la manera de producir y adquirir en un acto voluntario motivado por la abundancia y la carencia de cosas. En principio, apenas, entre familias o escasamente entre un miembro y otro. El cambio de Trabajo por comida, ropa o vivienda, herramientas por otras herramientas, comida por vestido o tierras, en fin múltiples maneras de compensarse siempre sobre la base de lo que yo tengo y otros no, es decir, lo que nos hace falta para generar el bienestar que deseamos. Fue en principio atención a necesidades básicas. Evolución, crecimiento y desarrollo. El intercambio pasó de ser informal, espontáneo y familiar sobre elementos básicos, para pasar a involucrar mayor número de personas, clanes y grupos diferentes con mayor diversidad y cantidad de productos al igual como oportunidad para el desarrollo de grandes negocios. Las poblaciones crecieron, las vías de comunicación se amplificaron el conocimiento se expandió a todas las áreas personales, familiares y sociales; al clima, la tierra, los productos, las herramientas. Se define el sistema de cambio con el dinero y las relaciones comerciales llegaron a un muy alto nivel de logros económicos, calidad de vida, variedad de productos y servicios. La economía se volvió tema obligado de estudio. Las condiciones de intercambio: compra y venta se dieron en lugares propios para la actividad comercial organizada y sistemática. La tecnología se abrió campo a través de grandes fabricas y crecimiento acelerado de los niveles de producción para atender a una creciente población en todas sus formas. Condiciones para un intercambio 1. Deben intervenir dos o más unidades sociales. 2. Debe tener necesidad se satisfacer 3. La parte debe participar voluntariamente 4. La parte debe aportar algo de valor y estar convencida de beneficiarse 5. Las partes deben estar en condiciones de comunicación 1

2 ETAPAS EVOLUTIVAS DEL MARKETING. 1. Orientación a la producción: Produzca y Venda. Desde 1800 hasta el alto 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de las productos No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía. El consumidor no tenia tiempo de seleccionar ni forma, ni color tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta. 2. Orientación a las Ventas: Venda lo que se produzca. A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo a la mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas determinadas a vender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo). 3. Orientación al Marketing: Qué quiere el cliente para producirlo. Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se han desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial. El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950) fue el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirigen, los esfuerzos de promoción a las masas, a través de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión). 4. Mercadeo Uno a uno. A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienzan a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos metas altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Esto es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso impulsa y permite la creación de nuevos productos, su reducción de precio y la globalización de economía. 2

3 DIFERENCIAS ENTRE MERCADEO Y VENTAS VENTAS MERCADEO 1. Se le da prioridad al producto 1. Se le da prioridad a los gustos y necesidades del consumidor 2. La ORGANIZACIÓN primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo. 3. La dirección está orientada al volumen de ventas 2. La ORGANIZACIÓN determina primero los deseos y las necesidades del cliente para ofrecerles un producto que los satisfaga al máximo. 3. La dirección está orientada a la Maximización de la satisfacción de las necesidades para generar utilidades. 4. La planeación es a corto plazo 4. La planeación es a largo plazo, en función de nuevos productos, mercados futuros y lealtad del cliente. 5. La empresa se centra principalmente en las necesidades del consumidor. 5. La ORGANIZACIÓN se centra en las necesidades del cliente y del mercado. DEFINICIÓN DE MERCADEO Es el medio mediante el medio mediante el cual las organizaciones identifican necesidades humanas que no se han satisfecho, las convierten en oportunidades comerciales y crean satisfacciones para otros en beneficio de ellas mismas. También podríamos definir el mercadeo como la calificación de unas necesidades de mercado, con el objetivo de satisfacerlas mediante la oferta de unos productos o servicios adecuados a cambio de los cuales se obtendrá una determinada rentabilidad. El mercadeo investiga e identifica las necesidades que poseen algunos consumidores, a partir de las cuales creará un determinado tipo de producto o servicio para poder presentárselos y con el satisfacer dichas necesidades. El mercadeo es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto y a satisfacerlos plenamente como consumidores. 3

4 Todos nos vemos expuestos cada día a una o varias de las siguientes situaciones: se nos anuncian productos en la radio, o en la televisión, en los periódicos y revistas. En ellos se nos dice que tales productos son deseables y se nos invita a comprarlos. Pues bien, para que esto ocurra, quien fabricó tales productos está de una manera u otra practicando mercadeo. Lo mismo ocurre cuando se nos ofrecen servicios bancarios, de salud o de turismo. Podemos, por tanto, definir el mercadeo como todas aquellas actividades que buscan acercar los productos a los mercados para que sean adquiridos por los consumidores y éstos obtengan plena satisfacción al adquirir tales productos o servicios. Para que esto se logre exitosamente, se requiere que quien fabrica un producto u ofrece un servicio ponga en práctica una serie de pasos necesarios que garanticen que el consumidor va a estar plenamente satisfecho con la compra. Estos pasos los llamamos etapas del proceso de mercadeo, y son las siguientes: identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor. identificar la clase de consumidores para quienes estos productos o servicios serán atractivos. Diseñar y desarrollar el tipo de producto o servicio que el consumidor desea. Ofrecerlos a un precio, justo que el consumidor acepte plenamente. Ofrecer estos productos y servicios en los lugares indicados, es decir, donde el consumidor pueda adquirirlos fácilmente. Anunciarlos y promocionarlos en un lenguaje que invite a la adquisición de los mismos. Garantizar al consumidor su derecho a reclamar cuando el producto o servicio no haya sido de su entera satisfacción. Por ejemplo, si un pequeño empresario desea establecer un negocio de comidas rápidas y tener éxito en tal empeño, debe tener muy clara en la mente las respuestas a las siguientes preguntas: Se siente en el medio la necesidad de que se ofrezca este servicio? A qué tipo de consumidor será ofrecido dicho servicio? Es atractivo y deseable el medio que se va a ofrecer? A qué precio se va a ofrecer, según el tipo de consumidor que se tiene en mente? Está bien ubicado el punto de venta de este servicio? Cómo se va a anunciar y promover el servicio? Se ve claramente cómo la práctica del mercadeo consiste en orientar la actividad de una empresa, sea esta de productos o servicios a satisfacer plenamente al consumidor, teniendo en cuenta que el tipo y la calidad de lo que se ofrece está determinado por el juicio que el consumidor hace del mismo, no por simple juicio del empresario. 4

5 UTILIDAD DEL MERCADEO Toda empresa desarrolla actividades para producir bienes y servicios para luego venderlas, pero su venta está en función de la capacidad que tenga para satisfacer las necesidades de los consumidores que lo consumen. En otras palabras los bienes y servicios deben de ser útiles y demandados para continuar produciéndolos o por lo contrario desaparecen del mercado. La utilidad que posee un bien o servicio, no está dada únicamente con las características necesarias para satisfacer las necesidades: Se necesitan que estén en el lugar en el tiempo o momento oportuno se logra a través del proceso de mercadeo: si a un producto o servicio no se le hace el mercadeo es muy difícil venderlo. MACRO AMBIENTE EXTERNO DE LA ORGANIZACIÓN El entorno del mercadeo. Las funciones del mercadeo son dinámicas y permanentes, pues se hallan sometidas a fluctuaciones originadas por la evolución humana. Las empresas, su competencia y los mercados están inscritos en situaciones envolventes, un macro contexto social común, el entorno del mercadeo; las fuerzas no controlables que gobiernan este entorno, llamadas factores externos de mercadeo, someten bajo sus condiciones las relaciones entre empresa y consumidores y ayudan a consolidarlas o a deteriorarlas. A veces, uno solo de estos factores las pueden destruir o magnificar en poco tiempo, cualquiera que sea el manejo que se le da la mercadotecnia. Factores externos. Existen Seis factores externos, muy incontrolables, influyen en las actividades del marketing de la organización. 1. FACTORES ECONÓMICOS. El ambiente económico representa un factor de gran importancia que inciden en las actividades de mercadeo de cualquier organización. En un programa de de mercadeo influyen principalmente factores económicos como: la inflación, tasa de interés entre otras. La distribución de recursos escasos es interminable, de acuerdo con su valoración social, la cual influye sobre los ingresos, los ahorros, la distribución del gasto... Si sube el dólar, se afectan las materias primas importadas y los productos que las contienen, lo cual afecta al consumidor y hay menos dinero para comprar. 5

6 Inflación: Es un aumento de los precios de bienes y servicios, cuando los precios se incrementan más rápidamente que los ingresos personales, el poder adquisitivos de los consumidores disminuyen. TASA DE INTERÉS: Son otros factores económicos externos que inciden en la organización. 2. FACTORES DE LA COMPETENCIA: Una empresa generalmente afronta tres tipos de competencia: Competencia de marca: Es la empresa que vende productos directamente similares pero sus marcas son diferente. Ejemplo: los yogures, el arroz, los jabones entre otros. Los productos sustitutos: Satisfacen la misma necesidad. Ejemplo: carnes frías, el café, la leche en polvo. Todas las compañías: Son rivales la una de otra debido al limitado poder adquisitivo del público. 3. FACTORES DE LAS TECNOLOGÍAS: Conocimientos y métodos aplicados a la transformación de bienes, en fabricación y proceso de comercialización, en productos similares, o diferentes pero asociables, a las que presenta una empresa, en mercados nacionales y externos, o las tendencias en estos campos, que puedan estimular expectativas del consumidor frente al producto. La manifestación más evidente de su acción sobre el mercado está en las obsolescencias de producción por categorías. 4. FACTORES DEMOGRÁFICOS: Se refiere a las características de las poblaciones humanas, incluidos factores como tamaño, distribución y crecimiento, sentido de la composición, distribución y movilidad geográfica y social de las personas y los grupos; los estilos de vida, hábitos de consumo, diferencias regionales, de edades, etc., en cuanto desde afuera los vínculos entre empresas y mercados, puede afectarlas. El abandono del campo disminuye la venta de machetes, cuero para las vainas, limas para afilarlas. 5. ECOLOGÍA: La influencia de los recursos y fenómenos naturales en la vida humana y su manejo. Como sentimiento pasivo, o como ciencia; en calidad de molestia temporal, o como obligación para con ésta y con las generaciones venideras, la preservación y promoción de la vida de cualquier tipo y de los recursos 6

7 inanimados en relación con la misma, hace que las corporaciones se cuestionen y fijen metas sobre su comportamiento. Llueve, se venden menos gaseosas. El descubrimiento de que ciertas sustancias químicas dañan el organismo, ha impuesto el hábito de comer vegetales y ha impulsado el rechazo a las grasas, 6. FACTORES SOCIALES Y CULTURA El conjunto de pautas de comportamientos que rigen la interacción social. Los valores y convicciones sustanciales o predominantes, La suma de conocimientos simbólicos compartidos por una sociedad determinada, o por toda la humanidad, comunicados y aprendidos deliberadamente. La conciencia del peligro del SIDA trajo una transformación profunda en lo concerniente al sexo. 7. FACTORES POLÍTICOS Y LEGALES Los comportamientos de una organización se ven afectados cada vez más por los procesos políticos y legales de la sociedad, estos pueden agruparse en las siguientes categorías: Políticas, monetarias y fiscales: Las actividades de mercadeo resultan afectada por el nivel del gasto público, la oferta de dinero y la legislación fiscal. Legislaciones y regulaciones sociales: En esta categoría se incluye las leyes que inciden en el ambiente: ejemplo las leyes contra la contaminación. Relaciones del gobierno con la industria: Aquí encontramos los subsidios a la agricultura, la construcción de barcos, el transporte de pasajeros. Las normas vigentes, la relación con las estructuras de poder, y los marcos legales y jurídicos en general, que las empresas deben acatar. El prohibir la publicidad de licores o de cigarrillos, aumenta el consumo. Lo mismo ocurre con la aplicación o endurecimiento de gravámenes. Ejemplos: Un país infestado por la corrupción no puede desarrollar la infraestructura que le permita un juego competitivo en los mercados mundiales. 7

8 Condiciones económicas Factores socioculturales Programas de MARKETING de la ORGANIZACI ÓN Factores políticos y legales Tecnología, competencias y demografía MICROAMBIENTE DE LA ORGANIZACIÓN Las empresas cuentan con una serie de elementos para hacer los productos; se llaman factores internos de mercadeo. Cada tratadista de mercadeo tiene su lista de factores internos, Hasta hace poco eran muy cortas, porque con unos cuantos factores se podrían lograr combinaciones competitivas diferentes. Pero al encontrarse gran cantidad de productos que se disputan un dinero limitado por definición, han tenido que amplificarse para ofrecer más instrumentos diferenciadores. Sobre cada uno de estos factores la empresa toma decisiones y las combina para obtener o refinar su propuesta, su producto. Con todos ellas, por medio de su particular mezcla de mercadeo (marketing mix), construye un satisfactor que cree capaz de convencer al consumidor, y de sobrevivir con éxito en el contexto del mercadeo. La mezcla de mercadeo sintetiza el manejo crítico que da la empresa a todos los factores internos que forman el producto; busca dar la máxima satisfacción al menor Costo, para obtener la mayor utilidad. La empresa debe recoger la información de lo que el mercado desea, necesita y quiere. Debe organizar una propuesta que resuma, en forma armoniosa, los factores internos de mercadeo de manera que respondan también a la situación del macro ambiente y obtiene la salchicha, el balón o el CDT que su necesidad, como consumidor, solicitó. Existen 3 factores ambientales adicionales son ajenos a la empresa y afectan sus actividades de mercadeo. Se trata del mercado, los proveedores y los 8

9 intermediarios del mercadeo de la organización. Tratar con ellos en forma eficaz es un aspecto crítico para el éxito del negocio. EL MERCADO El mercado es la esencia misma del marketing: cómo llegar a él, atenderlo en forma rentable, el mercado debe de ser el centro de todas las decisiones de marketing. Podemos definir el mercado como un lugar donde se reúnen compradores y vendedores, donde se ofrece a la venta bienes o servicios y se transfiere la propiedad. También se podría decir que el mercado como las personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, con dinero para gastar y la disposición de gastarlo. En consecuencia de ciertos bienes y servicios, hay tres factores específicos que se hace necesario considerar: Persona u organización con necesidades. Su poder adquisitivo Su comportamiento de compra. PROVEEDORES Estos son firmas y personas que proporcionan los recursos que la compañía y sus competidores necesitan para producir bienes y servicios. Los desarrollos en el ambiente del proveedor pueden tener un impacto sustancial. Sobre las operaciones de mercadotecnia de la compañía. Los gerentes de mercadotecnia necesitan vigilar las tendencias de precio en sus consumos clave. La escasez, huelgas, y otros sucesos pueden interferir con el cumplimiento de las entregas a los clientes y pueden dar lugar a pérdida de ventas a corto plazo y lesionar la confianza del cliente a largo plazo. Muchas compañías prefieren comprar de múltiples fuentes para evitar una gran dependencia de un solo proveedor, que pudiera elevar precios arbitrariamente o limitar el abastecimiento. INTERMEDIARIOS DEL MARKETING Los intermediarios son firmas que ayudan a la empresa a encontrar clientes o bien cerrar ventas con éstos. Los agentes intermediarios, como los comisionistas y los representantes de fabricantes, encuentran consumidores o negocian contratos, pero no tienen derechos sobre la mercancía. Sin embargo, seleccionar intermediarios no es una tarea fácil. El fabricante ya no se encuentra a muchos intermediarios pequeños e independientes entre los cuales escoger, sino con organizaciones de intermediarios grandes y en crecimiento. 9

10 Algunos de los intermediarios que se pueden mencionar son los siguientes: Firmas de distribución física. Estas son las que se encargan de ayudar a la compañía a transportar bienes desde su origen hasta su destino. Agencias de servicios de mercadotecnia. Entre estas podemos mencionar: firmas de investigación de mercados, agencias de publicidad, firmas de medios publicitarios y firmas de asesoría en mercadotecnia. En lo que toca a estos servicios la compañía confronta la decisión de hacer o comprar. Cuánto decide comprar, debe escoger cuidadosamente a quien contratar ya que éstas firmas varían en creatividad, calidad servicio y precio. AMBIENTE INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN PROVEEDORES INTEMEDIARIOS DEL MARCADEO PROGRAMA DE MERCADEO DE LA COMPAÑÍA INTEMEDIARIOS DELMARCADEO En el siguiente tema nos remitiremos al link que aparece en la parte de abajo a continuación de este encabezado, favor leerlo y construir 10 diapositivas y más aplicándole las ideas principales del documento. CONDICIONES NECESARIAS PARA LA NEGOCIACIÓN: MARCO, OBJETO, ACTORES El tema continuación es la ética del marketing favor remitirse a y buscar la ética del marketing allí encontraran un video con diapositivas (10) favor leer y analizarlas y realizar la tarea de la última diapositivas y ayudasen con el siguiente documento, remitirse al material de apoyo ÉTICA DEL MERCADEO Honestidad, base de las relaciones comerciales exitosas. 10

11 Los principios o pautas de conducta humana conforman lo que llamamos "ética", la cual hace parte de los principios de filosofía moral o simplemente pensamiento interno. El mercadeo no se aparta de las nociones de ética que a través del tiempo se perfeccionan y van generando códigos de comportamiento generalmente aceptados. Diversas reglas se asumen cuando se ejerce una responsabilidad comercial, los códigos de ética en mercadeo, se preocupan principalmente por el problema de la información y la veracidad, buscando que el consumidor o el cliente, no sea perjudicado en el momento de realizar una transacción comercial. A continuación un breve repaso de los puntos más importantes que deben tener en cuenta comercializadores y promotores de venta con los consumidores. Para comenzar tres breves nociones populares, que nos pueden ayudar a entender mejor cómo los principios de ética, parten de una construcción social que se hace más grande a través del tiempo. Reglas populares: 1. No le hagas a los demás lo que no deseas que te hagan a ti. 2. No utilizar la mentira, no robar, y no dar falso testimonio. 3. Actuar de manera que afecte positivamente a la mayoría. Las normas éticas en mercadeo, no se apartan de las nociones populares, simplemente se adaptan a los campos de trabajo. Reglas de uso común en mercadeo: Históricamente se asumen los siguientes principios para un comercializador: Responsabilidad: Cualquier comercializador debe tomar responsabilidad por las consecuencias de sus acciones. Su actuación se debe basar en los principios de: No crear daño con premeditación. Cumplir leyes y procedimientos aplicables. Dar información clara sobre cualidades y propiedades de sus productos o servicios. 11

12 Es necesario que cualquier comercializador promueva la integridad y la dignidad, siendo honestos con los consumidores, avisando con tiempo de anticipación conflictos de interés y ofreciendo remuneraciones justas por las acciones mercantiles. Cuando se realizan operaciones mercantiles se asume que: 1. Lo productos son fiables y seguros, y sus características están plenamente especificadas. 2. Las especificaciones de los productos son ciertas y no se esconde información. 3. El comercializador actúa de acuerdo a la ley y actúa de buena fe. 4. En caso de dificultades, el comercializador estará dispuesto a evaluar y mejorar su producto constantemente según las especificaciones de ley. La ética es una potente herramienta de marketing a largo plazo generando ventajas competitivas. El manejo de medios e información debe seguir reglas establecidas en los códigos éticos de profesión, dichos códigos son generalmente aceptados y sus ordenanzas son seguidas por los gremios a que pertenecen. Aunque dichos códigos son generalmente complejos, los principios básicos que persigue la ética en mercadeo se resumen en el siguiente cuadro: 10 REGLAS IMPORTANTES PARA EL MANEJO ÉTICO DEL MERCADEO 1. Evitar el uso de publicidad y medios falsos o mentirosos 2. Rechazar medios de manipulación de la información y de las personas. 3. No manipular la disposición de bienes con fines de explotación (no especular) 4. Evitar la falsificación, imposición y puesta de precios de manera ilegal. 5. No manipular información de investigación de mercados, encuestas o informes con el fin de obtener inversión o incidir sobre decisiones de consumo. 6. Ser imparcial en el trato con clientes y proveedores. 7. Revelar todo precio asociado a una compra 8. Respetar la confidencialidad de los acuerdos comerciales, no dar información a terceros. 9. Evitar el plagio y adjudicarse el crédito por otras personas. 12

13 10. Evitar la maximización del beneficio personal, sacrificando el bienestar de otras personas. En general, la influencia que la ética ejerce sobre el mercadeo produce que las empresas y los comercializadores de productos actúen de manera "Autorregulada". Es evidente que el problema de ética en el mercadeo no parte de principios generales, sino de la filosofía de la empresa y sus individuos. 13