Estimación de Mercado de Exportación y Programa de Ventas. A continuación se presentan los habitantes de cierta zona según edades:

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1 Caso 2 Estimación de Mercado de Exportación y Programa de Ventas CASO BUZOS TERMICOS 1 Se pide cuantificar el mercado potencial, disponible, efectivo y objetivo, así como las ventas expresadas en dinero para los próximos 5 años para un proyecto de inversión que espera colocar buzos térmicos para faenas deportivas. Se tiene pensado colocar dichos buzos a personas de sexo femenino, cuyas edades fluctúen entre los 15 a los 39 y que además pertenezcan al NSE A, a un precio de $4.50 al punto de venta sin IGV. Como datos de fuentes secundarias se ha obtenido que las personas de sexo femenino representan el 51% de la población en estudio y que el NSE A es del equivalente del 2.8%. La tasa de crecimiento del segmento de población con que se trabaja se estima sea de 1.2% para el año 2008, con incrementos de 0.5% anual. Se asume que los buzos se reponen en forma automática cuando se desgastan a los 20 usos. A continuación se presentan los habitantes de cierta zona según edades: 1 Caso desarrollado para fines académicos por el Mag. Decio Rubio Urrelo

2 110 Caso 2: Buzos Termicos Parte del cuestionario 2007 (Con Respuestas en %) 1. Practica algún deporte? Sí (60%) No (40%) 2. Cuál de los siguientes deportes practica? Aeróbicos (25%) Footing(30%) Gimnasio (10%) Otros (35%) 3. Utiliza un Buzo térmico para practicar dicho deporte? Sí (80%) No (20%) 4. Cuántas veces a la semana practica dicho deporte? Todos los días:(10%) 5 veces:(15%) 3 veces:(35%) 1 vez:(40%) 5. En el caso que le demuestre la conveniencia de utilizar un buzo térmico, qué probabilidad hay de que lo adquiera? SOLUCION: Alta: (10%) Mediana: (15%) Regular: (40%) Baja: (20%) Ninguna: (15%) Demanda presente (2007) El mercado potencial (MP) se estima con la siguiente ecuación o formula: MP = Universo * criterios de segmentación En el presente caso, se ha procedido a aplicar los criterios de porcentaje de edades entre 15 a 39 años (63.59%), de género femenino (51%), y de nivel socioeconómico «A» (2.8%), obteniendo los siguientes resultados:

3 Caso 2: Buzos Termicos 111 MP = (13,049,610)*(63.59%)*(2.80%)*(51%) = personas Luego, hemos procedido a estimar el mercado disponible (MD), aplicando las respuestas de las preguntas filtro: MD = MP * preguntas filtro 1. Practica algún deporte? Sí (60%) No (40%) 2. Utiliza un Buzo térmico para practicar dicho deporte? Sí (80%) No (20%) De la aplicación de las respuestas, de las preguntas filtro hemos obtenido lo siguiente: MD = (118500)*(60%)*(80%) = personas El mercado efectivo (ME), se ha estimado a base de la pregunta de aceptación ME = MD * pregunta aceptación. 3. En el caso que le demuestre la conveniencia de utilizar un buzo térmico, qué probabilidad hay de que lo adquiera? Alta: (10%) Mediana: (15%) Regular: (40%) Baja: (20%) Ninguna: (15%) El resultado obtenido ha sido el siguiente: ME = (56880) * (10%) = 5688 personas El mercado objetivo (MO), lo hemos definido como aquel que representa el 5% del mercado efectivo:

4 112 Caso 2: Buzos Termicos MO = ME * 5% Obteniéndose el siguiente resultado: MO = (5688) * (5%) = 284 personas (clientes) Luego, hemos procedido a estimar el consumo per cápita (CPC) anual, ponderando las respuestas obtenidas de la pregunta sobre frecuencia: 4. Cuántas veces a la semana practica dicho deporte? Todos los días:(10%) 5 veces:(15%) 3 veces:(35%) 1 vez:(40%) El número de veces que se practica deporte al año, se obtiene de multiplicar el número de veces que se practica deporte a la semana por el número de semanas que contiene un año, es decir: 2.9 * 52 = veces al año y el consumo per cápita anual, de dividir el resultado anterior entre el numero de veces que puede ser utilizado un buzo sin que se deteriore, que en este caso es de 20 utilizaciones en promedio, luego de las cuales ya no sirve para lo que fue diseñado, obteniéndose 7.54 buzos al año por persona. Luego, la demanda del proyecto expresada en unidades físicas, se estima multiplicando el mercado objetivo por el consumo per cápita hallado, así tenemos:

5 Caso 2: Buzos Termicos 113 Demanda (unid) = MO * CPC Demanda (unid) = (284) * ( 7.54) = 2144 buzos/año y las ventas expresadas en unidades monetarias son: Ventas ($) = Ventas unid * Precio venta al canal sin IGV Ventas ($) = (2144) * (4.5) = $ 9, Cabe señalar que en el año 2007, existe demanda pero no se realizan ventas Demanda Futura ( ) Para hallar la demanda futura de los diversos mercados, se sigue el mismo procedimiento, así tenemos: El precio de venta es al canal, es decir, al intermediario, es sin considerar IGV

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