GESTIÓN DE VENTAS. Horario 19 a 22. Coordinador de UADE Executive Education. Introducción

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1 GESTIÓN DE VENTAS Inicio Finaliza Duración Frecuencia AGOSTO OCTUBRE 30 Hs. JUEVES Horario 19 a 22 Coordinador de UADE Executive Education Responsable del Programa DANIEL ESTEBAN HUGO ALBONICO Introducción El programa Gestión de Ventas está concebido bajo la consigna de formar profesionalmente al personal del área comercial de aquellas empresas que venden productos y servicios de manera compleja. Dado que para quienes operan estratégicamente, las exigencias y desafíos que caracterizan a los diferentes rubros o mercados suelen presentar coincidencias en la manera de afrontarlos, resulta válido asumir la existencia de una problemática común y la consiguiente aplicabilidad de directrices genéricas para guiar el accionar hacia su resolución. A partir de una balanceada combinación de conceptos operativos y de gestión, desarrollados a lo largo del curso, el aporte de valor que recibe el asistente siempre será de utilidad: quienes se desempeñen en niveles intermedios de ventas (jefes, responsables de área, etc.) además de

2 incorporar conceptos y técnicas, podrán fundamentar y perfeccionar los conocimientos en uso. Para quienes transitan el comienzo de una carrera comercial (vendedores, ejecutivos de cuentas, asistentes, etc.) el curso brinda la oportunidad de comprender y asimilar nuevas competencias y promueve la adopción de métodos y prácticas probadas, esenciales para su progreso profesional. El programa Gestión de Ventas se proyecta sobre los siguientes interrogantes: Cómo afrontar la venta de un producto o servicio complejo? Cómo actuar frente a interlocutores diversos y cambiantes? Cómo superar las objeciones específicas del cliente (técnicas, financieras, precio)? Por qué relacionarse positivamente con otros sectores de la compañía ayuda a lograr las ventas proyectadas? Qué hacer para convertirse de vendedor convencional, en asesor comercial y negociador exitoso? Objetivos Para lograr que los participantes incorporen conocimientos y herramientas de la venta estratégica, desarrollando un perfil de asesor comercial proactivo y negociador, se establecen los siguientes objetivos: Desarrollar las habilidades para la venta personal a través del autoconocimiento del individuo frente su rol, potenciando las fortalezas y analizando las debilidades. Comprender el proceso integral de la venta estratégica en la actualidad y sus componentes: contexto, áreas, personas, tareas y tiempos de ejecución. Identificar cómo desarrollar presentaciones de venta eficaces, atendiendo los diferentes perfiles de comprador. Promover una personalidad convincente y hábil en la resolución de objeciones y la obtención de la compra, sin descuidar lo afectivo y racional en la venta. Desarrollar competencias para la gestión de ventas (planificación, programación, ejecución y control) con foco en la creación de satisfacción de los clientes y la construcción de relaciones de valor con ellos. Comprender la importancia del CRM y su relación con la gestión de ventas. Destinatarios Principalmente ejecutivos de cuenta, representantes comerciales, vendedores, viajantes de comercio, jóvenes profesionales ligados al área comercial (jefes, supervisores y/o gerentes de venta) y personal de las áreas vinculadas a servicios de atención al cliente.

3 Metodología La metodología de enseñanza está diseñada para asegurar una considerable interacción entre los asistentes y los profesores: proyectos en grupo, estudios de casos y simulación. Se discutirán casos específicos para cada uno de los módulos y el mix de ellos. Se les dará soporte, videos y experiencias reales para finalmente debatir las conclusiones. Cada una de las unidades incluye el análisis de ejemplos y situaciones para cumplimentar la teoría y de este modo lograr una correcta articulación entre la teoría y la práctica. Temario y Contenidos Módulo 1 El Cliente: Aspectos relacionados con el comportamiento Introducción y presentación del curso: organización y contenidos Conductas de consumo y de compra. El proceso de decisión en el cliente. La venta B2C (a consumidor final) y B2B (a clientes corporativos / industrial). Roles del comprador. Caso práctico Módulo 2 Estrategia y Tácticas de Ventas Búsqueda de clientes. Planificación de la Venta. Etapas de una venta. Armado de agenda. El contacto con el cliente. Generación y administración del cliente potencial. Caso práctico Módulo 3 Negociación y Comunicación Comunicación con el cliente. Lenguaje verbal y no verbal. Descripción de la oferta atractiva. Manejo de objeciones. Negociación, estilos. Técnicas de cierre de ventas. Caso práctico Módulo 4 Administración de la Cuenta Determinación de las metas y objetivos para cada cuenta. Análisis de las cuentas y su cobertura. Rendimiento y ciclo de vida de la cuenta. El funnel de ventas. Caso práctico Módulo 5 CRM Retención y Fidelización de Clientes Alcanzar la Satisfacción del cliente. Técnicas de fidelización de clientes. Técnicas de retención de clientes. Cómo recuperar clientes. Caso práctico Módulo 6 Tablero de Control Comercial Gestión eficiente del esfuerzo de venta. Trampas del tiempo y productividad. Indicadores para medir el cumplimiento y resultado de la actividad de venta. Caso práctico TALLER - CASO INTEGRADOR (Práctica)

4 Docentes y Disertantes Invitados Hugo C. Albónico (Responsable del curso) Ingeniero en Electrónica (UBA). Profesor adjunto en carreras de Comercialización (UADE y USAL) y en UADE EXECUTIVE EDUCATION. Ocupó funciones técnicas y ejecutivas en diversas empresas nacionales y extranjeras como Texas Instruments, SADE, Reycom, Ameritech, Etek y C&S. Actualmente es consultor de empresas y responsable de desarrollo de negocios en Liveware ISSA Salomón Babor Es Licenciado en Ciencias Antropológicas, título otorgado por la Universidad de Buenos Aires (1993). Obtuvo el Posgrado en Especialización en Marketing en la UADE (1998). Actualmente está cursando el doctorado en la Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad de Buenos Aires. En la actualidad, es director de la Consultora Antropología y Empresa, desarrollando el diseño y ejecución de programas de consultoría y capacitación para empresas nacionales e internacionales. Natalia Ceruti Lic. en Administración de Empresas (UADE), especialista en Marketing. Practitioner en PNL (Southern Institute of NLP). Maestrando en Psicología Cognitiva y Aprendizaje (FLACSO/Univ. Autónoma de Madrid). Docente Adjunto FADA para las materias de Marketing, Marketing Global y Comportamiento del Consumidor. Tiene a su cargo las clases de Marketing dentro del Programa Leading the Way to success in Latin America. Guillermo de Vega Doctorando en Administración (UCA). Contador Público, USAL. Profesorado Superior, UCA. Especialista en Análisis Competitivo, Estrategia y Gestión de Negocios. Es profesor de Marketing Estratégico. Federico Iñiguez Doctorando en Administración (UCA). MBA en Dirección de Empresas (UBS 2011); Lic. En Comercialización (UADE). Cursos de Posgrado: Marketing de Servicios (UADE), Investigación de Mercados (UADE), Management Executive Program (UADE); Programa Intensivo en Comercio Internacional (Fundación Bank Boston). Docente Full Time del Departamento de Comercialización, Facultad de Administración y Negocios de UADE. Ocupó posiciones ejecutivas como Jefe de Ventas en: Fullter S.A.; Abamet S.A.; Gerente Comercial en Cubo3 (Distribuidora Veterinaria) y Socio / Fundador en Tips Argentina. Nancy Maltagliatti Doctorando en Administración (UCA).Posgrado en Marketing, UADE. Licenciada en Relaciones Públicas, UADE. Es profesora en las materias de Comercialización y Marketing, Publicidad y Promoción, y de Investigación de Mercados en UADE. Es docente en UADE EXECUTIVE EDUCATION. Es gerente comercial de Logder. Desempeña funciones de asesoramiento ejecutivo y de imagen. El programa podrá ser dictado por todos o algunos de los docentes mencionados en forma indistinta. La Universidad se reserva el derecho de realizar los cambios en el cuerpo docente que considere pertinentes.

5 Información General del Programa Requisitos de Admisión Solicitud de Inscripción debidamente completada con los datos personales, profesionales y laborales, que serán considerados por el coordinador del curso. Se requerirá presentar fotocopia o copia digital del DNI, cédula o pasaporte. Certificado de Aprobación Material Didáctico Sede Monserrat o Libertad Se deberá cumplir con la asistencia mínima del 75% y aprobar las instancias de evaluación correspondientes De no aprobarse, se otorgará sólo certificado de asistencia. En ambos casos deberá haberse completado el pago total del curso. Se entregará durante el desarrollo del curso, vía Web Campus UADE o . El lugar de dictado se confirmará oportunamente También puede seguirnos en:

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