El conocimiento impartido se basará en situaciones prácticas y que además estarán vigentes en el momento actual del mercado.

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1 LAN DOCENTE DE LA AINATURA DIRECCIÓN DE VENTA 1. Datos descriptives de la asignatura Nombre de la asignatura: Dirección de Ventas Área: Marketing e Investigación de Mercados erfil: Márketing Curso académico: Trimestre: o Titulación / Estudios: rado en Negocios y Marketing Internacional Código de la asignatura: 400 Número de créditos: 4 Número total hores de dedicación: 100 Lengua de la docencia: Castellano rofesorado: Raul Florit Horario: Miércoles 18:30-0:45 Magistral Viernes :00-17:55 Hora consulta: Viernes 15:00h. resentación de la asignatura El conocimiento adquirido en la asignatura tiene que permitir gestionar todos los aspectos necesarios para llevar a cabo una Dirección de Abanicas eficaz en cualquier empresa. El conocimiento impartido se basará en situaciones prácticas y que además estarán vigentes en el momento actual del mercado. e incluirán aspectos organizativos y de gestión del negocio de forma que permitan desarrollar la actividad de abanicas de la forma mas eficiente y lavable posible pero sin olvidar la ensambladura del departamento en la organización corporativa.

2 3. Competencias a lograr en la asignatura Competencias generales Instrumentales.I. Capacidad de relacionar conceptos y conocimientos de distintas áreas..i.3 Capacidad de organización y planificación..i.5 Capacidad para tomar decisiones ante situaciones complejas y cambiantes. enéricas personales..5 Capacidad empática. enéricas sistèmiques..1 Capacidad de visión creativa... Capacidad de observación..4 Capacidad emprendedora...6 Capacidad para ser proactivo, proponer, desarrollar e implementar iniciativas y cambios dentro de la organización...9 Disposición hacia la movilidad geográfica. ara la aplicabilidad.a. Capacidad para aplicar criterios cuantitativos y aspectos cualitativos en la toma de decisiones..a.4 Capacidad para entender y aplicar el concepto de network. Competencias específicas rofesionales E.. Capacidad para el análisis de indicadores económicos y de mercado en la toma de decisiones de la organización. E..5 Capacitar para la toma de decisiones empresariales estratégicas que tengan en cuenta los condicionantes económicos, culturales, sociales y políticos específicos de cada zona. E..7 Il lustrar la realidad empresarial mediante actividades como visitas y conferencias de directivos o elaboración de casos prácticos. E..8 er capaz de tomar decisiones funcionales en la organización con actividad internacional. E..11 Capacidad para analizar un mercado extranjero y establecer estrategias de implantación de un producto. E..14 Capacidad de adaptar las distintas técnicas de negociación en función del interlocutor y de definir un objetivo claro a comunicar o negociar. E..15 Adquirir la capacidad de expresar ideas y emociones de manera oral y escrita, organizar actitudes y planificar estratégicamente conductas. E..1 Capacidad de investigación y explotación de varios recursos de información. Las competencias relacionadas anteriormente se interrelacionan con las competencias básicas recogidas en el RD 1393/007, a saber: a. competencia para la comprensión de conocimientos, partiendo de la base de la educación secundaría general; b. competencia para la aplicación de conocimientos al trabajo diario en la gestión o el marketing internacionales, en particular, la competencia de elaboración y defiende de argumentos y la resolución de problemas c. competencia para reunir e interpretar datos relevantes que permita emitir juicios reflexivos sobre la realidad económica y social d. competencia para comunicarse y transmitir información (ideas, problemas, soluciones) a públicos especializados y no competencia para desarrollar actividades de aprendizaje de forma relativamente autónoma. Así, las competencias desarrolladas a la asignatura se estructuran entre aquellas

3 que consideran un desarrollo o concreción de las competencias básicas, aquellas que definen el perfil profesional del graduado, tanto en cuanto a competencias generales como específicas, y las competencias propias de la asignatura. Competencia básica: comprensión de conociemintos I. Competencias enerales.i.3,..,.a. Competencia básica: aplicación de conocimientos I. Competencias generales.i.,..1 II. Competencias específicas E..11 Competencia básica: reunir e interpretar datos II. Competencias específicas E.. Competencia básica: comunicarse y tranmitir información I. Competencias generales..5,..6 II. Competencias específicas E..15 Competencia básica: desarrollar actividades de aprendizaje I. Competencaes generales.i.3 II. Competencias específicas E..1 Competencias que definen el perfil professional no incluidas en las básicas De manera general, estas competencias tienen en común los siguientes elementos clave para conseguir la profesionalización del estudiante en el ámbito de los negocios y el marketing internacionales: - capacitar al estudiante para su adaptación a equipos y entornos dinámicos - capacitar al estudiante para que cree su propia visión integral del funcionamiento de un negocio o proyecto de marketing internacional - capacitar al estudiante para la toma de decisiones complejas y los procesos de negociación I. Competencias generales.i.5,..4,..9,.a.4 II. Competencias específicas E..5, E..7, E..8, E.14 Competencias propias de la asignatura Capacitado para organizar, coordinar y controlar las actividades de un equipo de ventas.

4 4. Contenidos El proceso de ventas. La organización del departamento de Ventas Territorios y cuotas de Venta. El rendimiento del vendedor. Reclutamiento y selección del personal de ventas. La formación de vendedores. Motivación del personal de ventas. istemas de remuneración e incentivos. Evaluación y control del programa de ventas. 1. LA DIRECCIÓN DE VENTA Introducción. El rol del director de ventas. El departamento de ventas dentro de la empresa. La ética en las ventas.. El EQUIO DE VENTA apel y características del equipo de ventas. Objetivos del equipo de ventas. Componentes del equipo de ventas. 3. ORANIZACIÓ DEL EQUIO DE VENTA El Organigrama ajustado al cliente. Diferentes formas organizativas de las redes de ventas. Dimensión adecuada de l equipo de ventas. Rutas y ciclos de abanica. 4. ELECCIÓN DE VENDEDORE Análisis de los lugares. rocedimiento de selección. 5. FORMACIÓN DEL EQUIO DE VENTA lanificación, diseño y ejecución del programa de formación. Evaluación del programa de formación. 6. MOTIVACIÓN Y REMUNERACIÓN DEL EQUIO DE VENTA istemas de remuneración. Otros factores de motivación. 7. EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA ACTIVITAD COMERCIAL Fijación de elementos de control. Ratis de control. Métodos para captar información. Control de vendedores. Herramientas de supervisión. Valoración del equipo de ventas. resupuesto de ventas. revisión de ventas. 8. EL ROCE DE ABANICA ERONAL rospección. reparación. resentación. Tratamiento de objeciones. Cierre. 9. LA NUEVA TECNOLOÍE Al /AL ERVICIO DEL EQUIO DE VENTA. El papel del vendedor ante el desarrollo del comercio electrónico. Nuevas herramientas por el equipo de ventas: Internet. El desarrollo de bases de datos de clientas y la abanica electrónica. Marketing Relacional (CRM) 10. CONTROL ECONÓMICO-FINANCIERO La gestión del crédito a clientas. Working Capital. Control presupuestario. estión de la cuenta de explotación. Ratis de control financiero al área de abanica

5 5. Evaluación Elementos de evaluación Examen final Discusión y presentaci ó de casos articipaci ón en classe Exámenes parciales eriodo tempor al eman a de exámen es A lo largo del curso A lo largo del curso A lo largo del curso Tipo de evaluac ión O bl Op t Doc ent Agente de evaluación Autoe val Coe val Tipo de activi dad x x Conce ptual / síntes is x x Aplica ción / síntes is X x Conce ptual / síntes is x x Conce ptual / síntes is Agrupamie nto Indi v ru p (#) es o (% ) x 50 % x x 0 % X 10 % X 0 % ara que se puedan computar los diferentes elementos de evaluación con el peso indicado, habrá que obtener una nota mínima de 4 en el examen final. En caso de no lograrse esta nota, la calificación final de la asignatura será el resultado del examen final sin tener en cuenta los otros elementos. Durante el curso podrán llevarse a cabo exámenes parciales sin avisar previamente de la fecha. Estos exámenes parciales no eliminarán materia para los exámenes parciales siguientes si hubiera ni por el examen final. ólo será evaluable el examen final en convocatorias posteriores y en estos casos el peso será también del 50% y la nota mínima que habrá que obtener para que se puedan computar los diferentes elementos de evaluación con el peso indicado será de 4. La participación en clase se valorará en función del número de participaciones y de la calidad de las mismas. Las intervenciones de calidad sueño aquellas que presentan argumentos de calidad en respuesta a preguntas formuladas en clase y formulación de preguntas con relevancia directa a los temario tratados. Evaluación de competencias

6 artici pación en classe Discus ión y prese ntació n de casos Exam en final I I 3 I A A 4 X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X E E 5 E 7 E 8 E 11 E 14 E 15 E 1 ro pia s 6. Bibliografía y recursos didácticos Bibliografía básica Johnston, M.W. y Marshall,.W. (010), Administración de Ventas;. Mcraw-Hill. piro, R.L., Rich.A. y tanton (008), Management of a ales Force;. Mcraw-Hill. Bibliografia complementària Díez. E.C., A. Navarro y B. eral (003), Dirección de la fuerza de ventas; Esic, Madrid. Küster, I. y Román,. (006) Venta personal y dirección de ventas ; ed. THOMON, Madrid. Artal Castells, Manuel (005) Dirección de ventas: Organización del Departamento de Ventas y estión de Vendedores ; ed. EIC. Colección Universidad. Eugene M. Johnson, David L. Kurtz, Eberhard E. cheuing (1.994). ales Management Concepts, ractices and Cases; Mcraw-Hill. Díez. E.C., (004), estión de la fuerza de ventas; Deusto, trafford, J. y C. rant (00), Manual del director de ventas; Deusto. Wilson, M.T. (00), Cómo organizar y dirigir un equipo de vendedores; Deusto Recursos didácticos resentaciones elaboradas como apoyo para las sesiones. Artículos, Casos, Información de Internet.

7 7. Metodología Los estudiantes tendrán que preparar las diferentes sesiones en base al temario y a la información de la programación de actividades. De este modo, se espera que puedan participar de forma activa en las discusiones que se puedan tener durante la clase. Durante las sesiones de seminario, los estudiantes tendrán que trabajar los diferentes casos de forma individual o en grupo según se indique en cada cas 8. rogramación de actividades 1) Distribución de horas entre teoría y prácticas (según el número de créditos del plan de estudios): h de magistralitat y 1h de seminario (a partir de la ª semana de clase). ) rogramación de actividades al plan de estudios Dentro de la aula: Clases magistrales, s, Tutorías presenciales Fuera del aula: Trabajo en grupo, Trabajo individual (memorias, ejercicios...), Estudio personal emana esiones/ s Actividad en el aula Agrupamiento /tipo de actividad Actividad fuera del aula Agrupamiento/t ipo de actividad emana 1 esión 1 Introducción de la asignatura (h) (7h) emana esión 1 emana 3 esión 3 emana 4 esión 4 3 emana 5 esión 5 4 emana 6 esión 6 El EQUIO DE VENTA (h) Caso 1 (1h) ORANIZACIÓ DEL EQUIO DE VENTA (h) Caso (1h) ELECCIÓN DE VENDEDORE (h) Caso 3 (1h) FORMACIÓN DEL EQUIO DE VENTA (h) Caso 4 (1h) MOTIVACIÓN Y REMUNERACIÓN DEL EQUIO DE VENTA (h) Caso 5 (1h) 5 emana 7 esión 7 EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA ACTIVITAD COMERCIAL (h) Exercicis. (7h) Lectura de

8 6 emana 8 esión 8 7 emana 9 esión 9 8 emana 10 esión 10 9 emana exámenes finales Caso 6 (1h) EL ROCE DE ABANICA ERONAL (h) Caso 7 (1h) NUEVA TECNOLOÍE Al /AL ERVICIO DEL EQUIO DE VENTA (h) Herramientas.0 (1h) CONTROL ECONÓMICO-FINANCIERO (h) Ejercicios (1h) Examen Final reparación examen final. (8h)