Selling to CEOs and Top Management

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1 24 y 25 de Noviembre, 2015 Hotel Real Intercontinental, Costa Rica 1

2 selling to Cómo aumentar las ventas, la cuota de mercado, la recompra y la lealtad de los clientes? Cómo construir equipos de ventas que provean una distribución constante y efectiva fuera de sus países sede mientras se enfrentan a un tsunami de competidores globales? Estas interrogantes constituyen dos de los retos que encaran actualmente los empresarios, los CEOs y los ejecutivos senior de marketing y ventas a la hora de impulsar el business to business y encontrar el mejor camino para crecer, innovar y consolidarse en el mercado. and Este programa está pensado para ellos, pues el objetivo es dotarlos de las competencias necesarias para mejorar la efectividad a la hora de establecer relaciones benefi ciosas, rentables y duraderas con los clientes. MANAGEMENT Como director académico contamos con la participación del profesor Ken Morse, quien ha cosechado una amplia experiencia como líder de alto rendimiento en ventas globales de alta tecnología. Además, destaca por haber creado seis empresas y haber puesto sus conocimientos al servicio de más de 100 compañías en Colombia. Él ha estado en su lugar, por eso será la guía perfecta para ayudarle a usted a trazar la ruta hacia el éxito. 2 Selling to to CEOs and Top Management 3

3 Contenidos del Programa Puntos clave MARCO Y DEFINICIÓN DE VENTAS DE ALTO IMPACTO, GESTIÓN DE VENTAS Y CREACIÓN DE RELACIONES ESTRATÉGICAS CON LOS CLIENTES CUANTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR Y PREPARACIÓN DEL SALES ELEVATOR PITCH Modelo de valor basado en el ROI Caso de HBS: estrategia Global de Spotfire, una start-up de Suecia EJERCICIO SALES PITCH: COMUNICANDO SU PROPUESTA DE VALOR EN VIVO CENTRARSE EN EL VALOR PARA EL CLIENTE Cuantificando los benefi cios Comunicando valor Escuchar GESTIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS GLOBALES EN TIEMPOS DIFÍCILES Cuentas críticas Motivación CREACIÓN DE UNA CULTURA DE VENTAS Y CLIENTES ENFOCADA EN SU COM- PAÑÍA Y EN SUS CLIENTES Establecer altas expectativas en la organización Generación de pasión, urgencia y métodos de trabajo Maximizando los resultados en el último mes del trimestre RECLUTAMIENTO, PREPARACIÓN Y MOTIVACIÓN A UN EQUIPO DE VENTAS DE CLASE MUNDIAL Analizando modelos de compensación alternativos Mantener las metas altas Entrevistas y referencias EJERCICIOS DE GRUPOS Y PRESENTACIONES DE LA PROPUESTA DE VALOR En el difícil entorno de los negocios de hoy, su empresa debe ser excelente en ventas y en la captación de clientes; de lo contrario no sobrevivirá.... Las técnicas de ventas efi caces y de alto valor, así como la adecuada gestión de relaciones con los clientes, pueden ser aprendidas y promulgadas en toda la organización.... Establecer altas expectativas para sus equipos de ventas y atención al cliente arrojará resultados positivos porque incrementará la satisfacción de los clientes y la retención de su talento humano.... El compromiso sincero para resolver problemas de los clientes es clave. Si su CEO no está apasionadamente comprometido con ofrecer un valor signifi cativo a los clientes, entonces debería dejar la empresa. Si esa es su actitud, entonces es usted quien debería buscar otro lugar para trabajar porque la empresa no podrá alcanzar el éxito.... Las relaciones a largo plazo con los clientes estratégicos pueden proporcionar una fuente clave y confiable de ventajas competitivas sostenibles para su compañía. Agenda DÍA 1... DÍA 2 Marco y defi nición de ventas de alto valor, gestión de ventas y caso enfocado en creación de relaciones estratégicas con los clientes. La cuantifi cación de la propuesta de valor al cliente. Defi nición y práctica de un Sales Pitch efi caz. Creación de una cultura de ventas y clientes enfocada en su compañía y sus clientes. Mantener el enfoque en el cliente: hacer los números. La gestión de una organización de ventas global en tiempos difíciles: cuentas críticas, compensación y motivación. Comunique su propuesta de valor a los CEOs de clientes potenciales: practique su Elevator Sales Pitch. Ejemplos de propuestas de valor exitosas. Discusión del caso Spotfi re de HBS: cómo una start-up en una pequeña ciudad en Suecia construyó sus ventas globales. Estrategia: lecciones aprendidas. El poder de marketing vertical. Reclutamiento, preparación y motivación a un equipo de ventas de clase mundial. El cierre: fi nalizando de la venta. 4 5

4 Facultad Kenneth Morse Director Académico Ha sido líder de alto rendimiento en ventas globales de alta tecnología y dirección de ventas durante 35 años. Cofundó seis empresas de alta tecnología, junto con algunos amigos y compañeros del MIT y ha trabajado en más de 100 compañías en Colombia. En los trece años en los que ejerció como fundador y director gerente del MIT Entrepreneurship Center, el número de estudiantes que se matricularon a los cursos de entrepreneurship aumentó de 220 a por año. También ha sido designado miembro del National Advisory Council on Innovation & Entrepreneurship, de reciente creación, por el secretario Locke y el presidente Obama (Washington). Laura Morse Graduada de la Universidad de Lowa, posee una amplia experiencia en temas estratégicos de capital humano. De 1999 al 2008, fue socia de Capital Humano de Atlas Venture, la empresa de capital de riesgo tecnológico del transatlántico más grande. Trabajó en estrecha colaboración con empresas de la cartera de Atlas en Europa y los EE.UU. en cuestiones estratégicas de capital humano, incluyendo el reclutamiento, desarrollo y los sistemas de recompensa. Antes de unirse a Atlas Venture, laboró en Bruselas para SWIFT sc, donde realizó una reorganización estratégica. A través de un proceso metódico y con grandes historias del mundo real, Ken es capaz de llegar a la esencia de desarrollar una exitosa estrategia de negocio en un período de tiempo muy corto. Él cuenta con una valiosa experiencia y un estilo de enseñanza que nos muestra cómo aplicar su sabiduría a las empresas altamente ambiciosas. Mario Girard CEO Port de Québec, Canadá 6 Selling to to CEOs and Top Management Selling to CEOs CEOs and Top selling Management to CEOs 7

5 Garantías clave Este programa le garantizará a los CEOs y Ejecutivos de ventas los siguientes resultados: 1. Aumentar las ventas Acortar el ciclo de ventas Reducir la incertidumbre en el pipeline de ventas Aumentar el tamaño del pedido promedio Participantes Este programa ha sido diseñado para satisfacer las necesidades de los CEOs y top management que buscan impulsar el business to business con el fi n de percibir el crecimiento de sus ventas, pero al mismo tiempo mejorar las relaciones con los clientes a largo plazo. Metodología Basado en el aprendizaje de adultos, para este programa se utilizará metodología interactiva. Los participantes entrarán en contacto con casos de éxito de empresas que han experimentado un rápido crecimiento y se realizarán ejercicios prácticos con la obtención de feedback simultáneo durante el desarrollo del curso. También habrá oportunidad para practicar argumentos de venta dirigidos a clientes. 8 Selling to to CEOs and and Top Top Management 9

6 Por qué INCAE Información General 1 RANKINGS 24 y 25 de Noviembre, 2015 Hotel Real Intercontinental, Costa Rica #3 En el mundo en Programas Internacionales. Financial Times 2015 #4 En el mundo en Diversidad de Facultad. Financial Times 2015 #6 En el mundo en Clientes Internacionales. Financial Times 2015 $ US$ 2,800* * Este precio incluye colegiatura, material didáctico, alimentación y certifi cado de participación. Para opciones de alojamiento por favor consultar directamente. El monto de la inversión no incluye impuestos ni comisiones. 2 ACREDITACIONES Contacto 3 4 LA MEJOR FACULTAD DE AMÉRICA LATINA 100% de la facultad posee doctorados de las universidades más prestigiosas de Europa y del Ivy League en EE.UU. Amplia experiencia en consultorías de empresas a nivel internacional METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE Nuestras metodologías están diseñadas de acuerdo con las teorías más modernas y efectivas para el apredizaje de adultos: Análisis de casos y debates en grupos Simulaciones de negocio Dinámicas indoors y outdoors Centro de assessment y herramientas de desarrollo de liderazgo, de equipos y organizacional 5 NETWORKING Un 70% de nuestros participantes son estudiantes internacionales provenientes de más de 25 países Nuestros programas de Educación Ejecutiva convocan a más de profesionales al año Somos parte de una red universitaria de más de 300 instituciones a nivel mundial Lisette Acosta Portfolio Manager Executive Education INCAE Business School +(506) exed.incae.edu/vipprograms/ selling-to-ceos-and-top-management INCAE Executive INCAE Executive Education ExEd INCAE * INCAE se reserva el derecho de hacer los cambios necesarios en el programa para ofrecer la mayor calidad de contenido y experiencia a los participantes. 10 Selling to to CEOs and Top Management 11

7 COSTA RICA Campus Walter Kissling Gam 2 km Oeste de Vivero Procesa N 1 La Garita, Alajuela Tel: Fax: NICARAGUA Campus Francisco de Sola km 15 1/2 carretera Sur Montefresco, Managua Tel: Fax: Latin American Leadership. Global Competitiveness. exed.incae.edu 14

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