DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS DEV.

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1 DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS DEV 1

2 nuestro objetivo es formar profesionales capaces de tener una mirada estratégica de la venta para desarrollar prácticas y habilidades innovadoras que permitan conformar equipos comerciales de alto desempeño. jaime acuña director académico DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS 2

3 universidad adolfo ibañez objetivos Mejorar la productividad de ventas de las empresas, mediante la formación de directores comerciales y de ventas que lideren los cambios a través de la innovación e introduzcan herramientas de probada efectividad en sus organizaciones. Objetivos específicos Desarrollar un pensamiento estratégico de ventas con un enfoque orientado al mejoramiento de los resultados. Mejorar los resultados de venta, gracias a la aplicación de un modelo de trabajo sistémico para la organización comercial. Desarrollar las capacidades para utilizar metodologías, herramientas y tecnologías de última generación en ventas que permitan establecer el cómo cumplir un presupuesto de ventas y el porqué de su importancia en la estrategia global de la organización. Desarrollar capacidades de liderazgo efectivo, que permitan transformarse en un agente de cambios al interior de la organización y lograr un alto nivel de colaboración y compromiso de las personas a cargo, conformándose en equipos de alto desempeño en ventas. pensamiento estratégico de ventas 3

4 dirigido a Profesionales y ejecutivos de distinta formación académica, que se desempeñan en cargos responsables por la gestión comercial y de ventas de su organización y que buscan aumentar la productividad de su área a través de un pensamiento innovador. DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS 4

5 universidad adolfo ibañez metodología De acuerdo con nuestro enfoque práctico, orientado a crear y desarrollar criterios para la toma de decisiones en los negocios, los Diplomas comprenden las siguientes metodologías para la formación de ejecutivos: Clases lectivas Son las clases dirigidas por nuestro cuerpo de profesores, quienes exponen el marco filosófico, conceptual y teórico de cada materia. Esto se complementa de manera activa con las preguntas, observaciones, aportes y discusiones de los participantes. Su objetivo es conocer las últimas tendencias en negocios y compartir las experiencias y mejores prácticas de otras industrias y empresas. Ejercicios individuales o grupales Resolución individual o grupal de ejercicios en horas de clases o fuera de ellas. Su objetivo es ejercitar y consecuentemente reforzar los conocimientos adquiridos y las habilidades desarrolladas durante el Diploma. Estudios de casos Son presentaciones de casos de empresas reales o ficticias. Los casos son analizados y resueltos individual y/o grupalmente, sobre la base de los modelos, conceptos y técnicas desarrolladas en las clases lectivas. Su objetivo es crear y desarrollar criterios de análisis que permitan tomar decisiones óptimas de acuerdo con las características de cada situación. Su enfoque se centra en adiestrar a los alumnos en la capacidad para detectar y analizar problemas (diagnóstico) y la capacidad para tomar decisiones sobre los mismos (acción). Controles de lectura Son los controles de aquellas lecturas que complementan las clases lectivas. Comprenden preguntas abiertas y cerradas. Su objetivo es enriquecer el análisis y la discusión de las clases. Exámenes Son las pruebas individuales de las materias vistas en el Diploma. Su objetivo es certificar el conocimiento que han adquirido y las habilidades desarrolladas por los participantes del Diploma. 5

6 malla curricular diploma en dirección estratégica de ventas introducción módulo 1 el éxito o fracaso de la nueva organización de venta de qué depende? estrategias de venta enfocada al cliente: el modelo de compra Como deciden los clientes y estrategias efectivas de acceso a clientes. Como hacer que sus clientes lo necesiten. Influenciando la elección del cliente y estableciendo diferenciación. Las preocupaciones del cliente e implementación y desarrollo de cuentas. Desarrollo de caso Anatomía de una Estrategia de Ventas. Coaching Comercial: Desarrollando habilidades efectivas en el equipo de venta. Talleres: Presentaciones efectivas Habilidades efectivas de venta módulo 2 el equipo de ventas como capital humano Liderazgo personal como eje de la creación de valor para los equipos de ventas. Gestión de las emociones para el liderazgo efectivo de los equipos de venta. Equipos de Alto Desempeño y su impacto en los resultados de venta. Los desafíos para un líder de equipos de venta de alto desempeño Talleres: Compensaciones monetarias y no monetarias Selección y entrevistas por competencias módulo 3 herramientas financieras para la gestión de ventas Introducción a las finanzas para Ventas y estados financieros. Decisiones comerciales, pronósticos de ventas, planeación y control financiero. Acciones comerciales y su impacto en la rentabilidad del capital. Como Finanzas y Ventas crean valor en los clientes. Taller: Liderazgo DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS 6

7 universidad adolfo ibañez módulo 4 módulo 5 canales de ventas y acceso al mercado Como segmentar a los clientes en función de la creación de valor. Acceso al Mercado: Como atender a los diferentes segmentos de clientes. Multicanalidad; una estrategia de diferenciación. Los modelos de acceso al mercado del futuro, su alcance y oportunidades. marketing estratégico y operativo para la organización de ventas Investigación de mercado y comportamiento del consumidor. Desarrollo, manejo de productos y estrategia de precios. Marketing de servicios. Comunicaciones integradas de marketing. Taller: Innovación en los negocios. módulo 6 la generación de valor de ventas a la estrategia competitiva La Estrategia una herramienta vital para sobrevivir en el siglo XXl. Análisis del entorno, non maket estrategy. Conceptos fundamentales para elaborar una estrategia comercial. Branding 360 y dirección estratégica comercial. Taller: TIC S para ventas Cierre: Con qué nos quedamos? Nota: gran parte del material académico estará disponible para el alumno en un sitio WEB especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la responsabilidad de descargar e imprimir todo el material entregado. 7

8 profesores jaime acuña mba y diplomado en dirección comercial y ventas, universidad adolfo ibáñez. ricardo baeza psicólogo laboral, pontificia universidad católica de chile. guillermo beuchat ingeniero civil industrial, universidad de chile. sergio de kanel master of arts en argumentación y discurso, universidad de amsterdam, alemania. gianfranco ghirardelli licenciado en administración de empresas e ingeniero comercial, universidad técnica federico santa maría. luz eugenia mundaca máster en psicología de las organizaciones, universidad adolfo ibáñez. inti nuñez mba, university of sussex. gonzalo rodríguez mba, pontificia universidad católica de chile. dante santoni mba, esade, españa. sebastián uriarte master in organization studies, warwick university, inglaterra. Este listado de profesores puede sufrir modificaciones. DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS 8

9 universidad adolfo ibañez admisión información general Período de postulación Desde octubre de 2015 a marzo de Se reciben postulaciones durante el mes de febrero. El período de postulaciones podrá cerrarse antes si se completan los cupos disponibles. Requisitos de postulación 4 años de experiencia profesional (mínimo). Dominio de inglés a nivel de lectura. Etapas de postulación 1. Postulación en línea: 2. Entrega de antecedentes: Carta de compromiso de la organización (www.uai.cl). Fotocopia del Carnet de Identidad o Certificado de Nacimiento. 3. Entrevista personal. Proceso de postulación y aceptación Todos los antecedentes deben entregarse en un sobre dirigido a Postulaciones Diplomas Escuela de Negocios en Avda. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Una vez recibidos los antecedentes, son analizados por la Dirección del Diploma. En caso de que surja la necesidad de complementar antecedentes o aclarar dudas, el postulante podrá ser citado a una entrevista personal con el Director del Diploma al que postula. La aceptación se formaliza a través de una carta que le envía la Universidad declarando su condición de aceptado. Una vez recibida la carta, el postulante aceptado debe matricularse para conservar su cupo. *El cumplimiento de los requisitos de postulación no asegura la aceptación del postulante al Diploma. Lugar de realización Sede Peñalolén. Av. Diagonal Las Torres 2700, Peñalolén, Santiago. Fechas Martes, del 5 de abril al 13 de diciembre de Clases una vez por semana. Horario 15:00 a 19:30 hrs. Precio UF 195 Formas de pago Cuotas: 9 cuotas de abril a diciembre. Contado: Pago del valor total del programa antes del 30 de abril de 2016, accede a un 5% de descuento. Si la empresa cofinancia un % del precio del programa o bien su totalidad, deberá enviar una orden de compra a: Descuentos 1. Exalumnos de pre y postgrado de la Universidad Adolfo Ibáñez tienen un 15% de descuento. 2. Los alumnos que cancelen al contado antes del 30 de abril de 2016, tienen un 5% de descuento. 3. Grupos de ejecutivos pertenecientes a la misma empresa, estarán sujetos a la siguiente tabla de descuentos: Participantes 2 a 4 5 ó más Descuento 5% 10% Nota: sólo descuentos 2 y 3 son acumulables. todos los diplomas tienen código sence mayor información Constanza Sotomayor (56-2)

10 DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS mayor información (56-2)

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