INDICE CAPITULO I. 1.2 Concepto y Objetivo Clasificación 11

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2 INDICE CAPITULO I FRANQUICIAS 1.1 Antecedentes Edad media El inicio en la Época Moderna Primeros sistemas El Gran Auge de la Posguerra Concepto y Objetivo Clasificación Características Sistema Característico Diferencia entre un Acuerdo de Distribución, un Contrato de Licencia y uno de Franquicia Ventajas y Desventajas Ventajas Desventajas Mercado Global 20 CAPITULO II PROGRAMA NACIONAL DE FRANQUICIAS 2.1 Qué es? Ventajas, al desarrollar un negocio a través de las franquicias A quién beneficia? Clasificación Requisitos para obtener el apoyo Otros apoyos otorgados 27 2

3 2.5 Formatos a emplearse en la solicitud Desarrollo de nuevas franquicias Aspectos a tomar en cuenta para elegir una franquicia Ventajas Competitivas Rentabilidad Criterios Cualitativos Criterios Cuantitativos Momento de decidir Asistencia técnica Fases de la Asistencia Asociación Mexicana de Franquicias 37 CAPITULO III PROYECCION DE UNA FRANQUICIA 3.1 Toma de decisión Planteamiento de la creación Evaluación y Proyección Financiera Proyección del Estado de Resultados Proyección del Estado de Posición Financiera Trámites Administrativos Tramitación ante el Servicio de Administración Tributaria Aviso de funcionamiento ante la Secretaria de Salud Trámite de uso de suelo ante la Secretaria de Desarrollo Urbano y 68 Vivienda Declaración de apertura Tratamiento Contable y Fiscal 68 Anexos 71 Conclusiones 96 Bibliografía 97 Glosario 98 3

4 INTRODUCCIÓN El término franquicia se está convirtiendo cada vez más en un término familiar en el mundo pero sobre todo en América Latina debido a que es un modelo de comercialización que se ha desarrollado con gran éxito alrededor del mundo. Las franquicias son una opción para hacer negocios ya que representan verdaderas oportunidades para un éxito casi asegurado. A nivel mundial las franquicias crecen a un ritmo de entre 10% y 12% anual y de estos negocios franquiciados el 95% siguen vivos después de cinco años, mientras que de los negocios que son independientes el 65% de ellos no llegan a completar el segundo año de vida. Durante muchos años el sistema de franquicias en México no tenía cabida, sin embargo, con el paso de los años la globalización cambió esta situación y permitió su entrada en Ahora esta manera de realizar negocios resulta vital y completamente productiva ya que en nuestro país este tipo de negocios producen anualmente alrededor de 4,000 millones de dólares. Esto lleva a que en México la cultura de franquicia sea cada vez mayor logrando actualmente que en el país se franquicie en más de 20 giros diferentes. En cuanto a su distribución, están concentradas 24% en giros de servicios, 23% en áreas de alimentos y restaurantes y el resto en otros tipos de negocios y aún así se está lejos de saturar al mercado. La tendencia de mayor crecimiento desde siempre ha sido y seguirá siendo el sector de alimentos, tanto de restaurantes de servicio completo como de comida rápida, aunque también hay una inclinación hacia otros negocios de servicios. El planteamiento del problema esta basado en la economía mundial atraviesa por un proceso de expansión de sus mercados, es por esto que muchas empresas intentan ampliar sus horizontes de desarrollo mediante la entrada a nuevos mercados. Sin duda alguna, uno de los exponentes más claros para esta expansión es la globalización, que ha permitido una mayor ampliación de la comercialización mundial. Durante el siglo pasado uno de los hechos económicos de mayor trascendencia fue el crecimiento de las franquicias como forma de realizar negocios. Debido a esto se puede decir que la franquicia es un modelo de comercialización que, en mayor o menor grado, se ha desarrollado exitosamente alrededor del mundo. La posibilidad de mantener abierto un negocio de franquicia es superior al de una farmacéutica independiente ya que generalmente las franquicias cuentan con las mejores ubicaciones, productos de calidad controlada y sistemas comprobados. En pocas palabras estos negocios cuentan con la experiencia necesaria para evitar cometer posibles errores al momento del servicio. México ofrece a las franquicias la solidez necesaria para desarrollarse exitosamente dentro de las economías emergentes. En el país, el crecimiento de esta estrategia comercial ha hecho que se ubique hoy en día entre los primeros países del mundo en función de redes o cadenas de franquicias y unidades franquiciadas. Las franquicias del sector farmacéutico están abriendo camino sobre todo fuera de la Ciudad de México donde aún existen compradores dispuestos a adoptar este tipo de consumo. La Ciudad de México es considerado una ciudad clave para la apertura de nuevas franquicias en busca de expansión tanto por su ubicación geográfica como por su constante crecimiento y desarrollo económico. Por lo tanto, la siguiente investigación tiene como objetivo dar a conocer la preferencia de los consumidores en base a los efectos que les causan las franquicias farmacéuticas en comparación a las farmacias independientes. 4

5 El objetivo general es Identificar las preferencias del consumidor que habita en México en cuanto a franquicias farmacéuticas y las farmacias independientes de servicio completo, ayudando así a que el futuro empresario reflexione sobre el proyecto que piensa iniciar. Los Objetivos Específicos del presente estudio son: Ubicar el desarrollo de las franquicias en México. Determinar el valor añadido que ofrece una franquicia farmacéutica en base a las ventajas y desventajas del negocio. Identificar las características con las que cuentan las franquicias farmacéuticas y las independientes. Comparar el éxito que tiene una franquicia farmacéutica frente a una farmacia independiente. Identificar las características en el comportamiento del consumidor. Identificar las variables externas que afectan la elección del consumidor. Identificar el efecto que tiene una marca ya reconocida sobre el consumidor. Con ello basaremos preguntas de Investigación como las siguientes entre otras: Cómo ha sido el desarrollo de las franquicias en México? Cuáles son las ventajas y desventajas de una franquicia farmacéutica? Ofrece algún valor añadido una franquicia? Cuáles son las características de una franquicia farmacéutica y las de una farmacia independiente? Qué tipo de farmacéutica tiene más éxito? Cómo es el comportamiento en el proceso de compra del consumidor? Cuáles son las variables externas que influyen en la elección del consumidor? Cómo se ve afectado el consumidor por la marca? La mayoría de las franquicias en el mundo han impulsado a que los empresarios o inversionistas realicen una gran cantidad de análisis para determinar qué opciones de apertura de negocios les es más conveniente. Debido a esto no solo debe llevarse a cabo una buena elección del tipo de negocio que busca establecerse, sino también tomar en cuenta que para planificar una nueva empresa, es necesario realizar un estudio de mercado para conocer las preferencias de los consumidores. Un negocio tendrá éxito si cuenta con una estrategia bien definida para lograr una participación exitosa en el mercado, explotando las ventajas de la empresa con respecto a sus competidores así como elaborando una estrategia de mercado correctamente estructurada que le permita conocer sus debilidades para así lograr minimizarlas. Por esta razón es importante conocer qué es lo que los consumidores buscan, lo que les llama la atención y lo que les da o no la confianza suficiente para llegar a ser leales a una marca en especial. Con esto tendremos los Alcances del Estudio mencionando lo siguiente: 5

6 - Se investigará el comportamiento del consumidor con la intención de establecer las características principales que determinan su preferencia en cuanto a franquicia farmacéutica. - Se identificarán las características que afectan a los consumidores en la elección de una farmacia de servicio completo. - Se trabajará con datos reales ya que lo que se busca es información que ofrezca veracidad. Así también encontraremos algunas de las Limitaciones como son: - La propuesta no pretende ser algo conclusivo, sino ayudar a posibles empresarios a empezar a trabajar con las mejores alternativas. - El estudio sólo se realizará a estudiantes y profesionistas mayores de 18 años de edad que habitan en México. - Las farmacéuticas a analizar serán solamente de servicio completo excluyendo así a las farmacias pequeñas u otras franquicias farmacéuticas. - Las farmacias a analizar serán expuestos a decisión del consumidor, por lo que no existirá una limitante de área o zona. 6

7 CAPITULO I FRANQUICIAS 1.1 ANTECEDENTES El desarrollo del concepto de franquicias se remota al siglo XII. Sin embargo, existen dos épocas muy marcadas en el desarrollo de las franquicias como sistema comercial y de negocios: la primera, a partir de la segunda mitad del siglo XIX y principios del XX y la segunda desde la posguerra hasta nuestros días Edad Media. El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media, época en la cual un soberano otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos, quienes en virtud del mismo podían realizar actividades tales como la pesca y la caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del reino. Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el termino "FRANC". Así mismo en Francia, las ciudades con "cartas francas" eran aquellas que tenían privilegios especiales que les garantizaban ciertas libertades o autonomías, tales como la dispensa permanente de pagar tributos al Rey o al señor de la región. Igualmente en esa época la Iglesia Católica concedía, a ciertos señores de tierras, autorizaciones para que actuaran en su nombre, en la recolección de los diezmos debidos a la iglesia, permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a título de comisión y el resto para el Papa El inicio en la Época Moderna. El primer antecedente de franquicia en los Estados Unidos fue probablemente el otorgamiento a particulares, por vía legislativa para la explotación de algunos servicios públicos o "public utilities" como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos. Aunque el otorgamiento de estos derechos implicaba vigilancia administrativa sobre la operación de los servicios, el derecho exclusivo de explotación permitía a los particulares obtener significativas ganancias. De esta manera, las franquicias realizadas por el gobierno constituyeron un medio para desarrollar la prestación de esos servicios de una manera rápida y sin la utilización de dineros o fondos públicos. 7

8 1.1.3 Primeros Sistemas En los Estados Unidos durante la década de 1850 a 1860, la Singer Sewing Machine Company resolvió cambiar su estructura básica de funcionamiento, estableciendo una red de concesionarios/vendedores a quienes se les cobraba una participación por el derecho a distribuir sus máquinas de coser en territorios específicos debido a los altos costos laborales que implicaba el sostenimiento de numerosos vendedores directos. Aunque Singer mantuvo este esquema tan solo por diez años, haciendo a Singer una de las marcas mas reconocidas en el territorio norteamericano, sembró las bases del actual sistema de franquicias, habiendo sido ésta, una Franquicia de producto y marca, dando origen a los elaborados sistemas de franquicias con que contamos actualmente. No obstante lo anterior, la utilización masiva del sistema de franquicias por el sector privado comenzó en Norteamérica en 1865, al finalizar la Guerra de Sucesión, como forma de expansión de las actividades de los industriales del norte en colaboración con viajeros y comerciantes del sur y oeste. Tal es el caso de las compañías manufactureras que en ausencia de capital y de personal capacitado para desarrollar y operar establecimientos minoristas, otorgaban derechos exclusivos de distribución a comerciantes independientes. En 1898, la General Motors adoptó un sistema similar, ya que no contaba con los recursos para abrir puntos de comercialización propios, viéndose en la necesidad de otorgar concesiones, sistema exitosamente utilizado en la industria automotriz de hoy en día. Las compañías petroleras y de autopartes siguieron el ejemplo de las dos anteriores, logrando con este sistema expandir la distribución de sus productos, sin capital ni riesgos propios. En esta misma época la industria de gaseosas comenzó a utilizar igualmente el sistema de franquicias. En este caso, una embotelladora (franquiciado) recibía el concentrado, o el derecho a producir el concentrado, mediante la utilización de una fórmula, junto con el derecho a producir las gaseosas, identificadas con la marca del franquiciador y distribuirlas en un área exclusiva. Por su parte, el franquiciador realizaba la publicidad, el mercadeo y otros servicios de apoyo, exigiéndole al franquiciado la producción de las gaseosas, obviamente bajo estrictos criterios de calidad previamente definidos. En 1899, mediante la utilización de este sistema, la empresa Coca-Cola se convirtió en la primera embotelladora del mundo. Para esa época, Coca-Cola operaba directamente sus fuentes de soda donde expendían su producto. Sin embargo, algunos inversionistas lograron convencer a la firma para que les otorgara el derecho a proveerse, por parte de Coca-Cola, del concentrado necesario para embotellar la bebida en las instalaciones del franquiciado, quien se encargaría de distribuirla a nivel regional. El franquiciado, absorbía así el 100% del costo de instalación se encargaba de su manejo, a cambio de recibir el concentrado necesario para el producto y el apoyo publicitario centralizado. Conforme crecía la demanda del producto, los franquiciados de Coca-Cola vendieron a su vez franquicias a otros. De esta manera, subfranquiciaron el negocio, de forma que adquirían de Coca- Cola el concentrado que luego, con un sobreprecio, revendían a sus subfranquiciatarios. De este modo suplieron la falta de recursos y de habilidad administrativa necesarios para llegar directamente a todo el mercado nacional. En 1921, la empresa Hertz Rent a Car resolvió ampliar su red de distribución a través de concesiones similares a las franquicias, siendo hoy, entre otras, líder mundial en el servicio de arrendamiento de vehículos, con más de 370 franquicias otorgadas y 1076 puntos de operación de servicios. Paralelamente en Francia, en ese mismo año, la fábrica de lanas "La Lainiere de Roubaix" trataba de asegurar salidas comerciales para la producción de una nueva planta y para tal efecto, se 8

9 asocio con un número de detallistas independientes ligados por un contrato que les garantizaba la exclusividad de la marca en un sector geográfico determinado. Por la importancia de estos hechos, ocurridos en Estados Unidos y Francia en forma simultanea, es que muchos expertos en el tema sitúan en 1929 el nacimiento del sistema de franquicias. A mediados de los años 30 s, después de la gran depresión en el marco del gran dinamismo empresarial que ya vivía los Estados Unidos, aparecieron en el mercado las franquicias de los hoteles y los restaurantes Howard Johnson cuyo caso merece ser comentado. Esta importante y conocida cadena se había iniciado en 1925 como un negocio de helados con un capital inicial de US $500, obtenido de préstamos de terceros. El negocio evoluciono hasta llegar a convertirse en una cadena de restaurantes exitosos, con la característica singular de tener un techo naranja brillante. El señor Johnson ante la carencia de los recursos económicos necesarios para inaugurar nuevos restaurantes, utilizo el método de franquicia como sistema de expansión. Es así como celebro un acuerdo de franquicias, con un compañero de universidad, mediante el cual se comprometió, por un lado a venderle helado y otros productos relacionados con el negocio, y por otro a ayudarle con el diseño, instalación y supervisión del restaurante El Gran Auge de la Posguerra. De nuevo son los Estados Unidos los protagonistas del desarrollo de las franquicias, a mediados del presente siglo. El mayor crecimiento de las franquicias se produjo después de la segunda Guerra Mundial. Los diferentes factores sociales, económicos, políticos y legales fueron los que hicieron que el periodo de la posguerra fuera un clima propicio para el desarrollo de la franquicia. Una economía y población en crecimiento, crearon una rápida demanda de bienes y servicios, y una oportunidad para desarrollar nuevas empresas. Igualmente el regreso de la guerra de miles de hombres ambiciosos con conocimientos básicos, con poca experiencia en la creación y dirección de empresas, pero con intenciones de establecer negocios propios y en ocasiones estimulados por la facilidad de financiamiento que ofreció el gobierno norteamericano de la posguerra, contribuyó también a la consolidación de la figura. El método de franquicias permitió que personas emprendedoras pero inexpertas, pudieran comenzar sus propios negocios con entrenamiento y supervisión de un empresario con un amplio conocimiento del negocio que pretendía franquiciar. Así mismo, los hombres de negocios que tenían conceptos innovadores o experiencia en algún campo específico encontraron que por medio de las franquicias, podían explotar estos conceptos sin el capital requerido para otro tipo de negocio. 1.2 CONCEPTO Y OBJETIVO La palabra franquicia es sinónimo de privilegio. A nivel doctrinario, no existe consenso sobre su concepto; sin embargo, la franquicia es definida como aquel contrato mediante el cual un comerciante denominado franquiciante otorga a otro llamado franquiciatario, la licencia para que venda productos o servicios de su titularidad. Otros autores la definen como: 9

10 El sistema de distribución comercial llevado a cabo por empresas independientes, donde se engloba la transmisión de un know how (saber hacer), es decir, la licencia y el uso de una marca, asistencia técnica y contable bajo control del otorgante, con base en un método preestablecido por éste; en contraprestación se paga una regalía. La relación jurídica y comercial entre el propietario de una marca comercial, marca de servicio, nombre comercial o símbolo publicitario y un individuo o grupo que desea utilizar esa identificación en un negocio. La franquicia dirige la manera de conducir un negocio entre dos partes. De las definiciones anteriores se puede deducir que la franquicia es un contrato mercantil que permite combinar la reputación, la innovación (activo intangible), los conocimientos técnicos y la experiencia del innovador (el franquiciante) con la energía, el interés y la inversión de otra parte (el franquiciatario) para llevar a cabo transacciones de suministro y venta de productos y servicios entre un número importante de consumidores, y que concede al franquiciatario, a cambio de una contraprestación, siempre que se cumplan las condiciones y los lineamientos establecidos por el franquiciante. De ahí que en el contrato de franquicia intervengan dos partes: 1. El franquiciante: que es el desarrollador de la empresa, de los productos y del sistema de comercialización, y que presta su nombre o marca registrada a cambio de una contraprestación llamada regalía. El franquiciante cede sus derechos con la finalidad de explotar y comercializar los productos o servicios, durante un tiempo determinado; también adquiere diversas obligaciones que deberá cumplir ante el franquiciatario y que pueden consistir en apoyo y asistencia para el desarrollo del negocio. 2. El franquicitario: que es la persona que adquiere el derecho a operar un negocio con el nombre comercial o marca registrada del franquiciante; para ello, adquiere los derechos cedidos por el franquiciante y se encuentra sujeto a ciertas obligaciones con éste. El hecho de que los contratos de franquicia, como método de realizar un negocio, hayan aumentado tan rápidamente en los últimos 10 o 20 años (a escala mundial) se debe simplemente a que las franquicias son una forma eficaz de combinar los puntos fuertes, las aptitudes y las necesidades del franquiciante y del franquiciatario. Para conseguir realmente buenos resultados, uno depende del otro. Una franquicia está basada en la confianza mutua entre el dueño de la marca y quien adquiere la franquicia. El franquiciador proporciona la experiencia empresarial (planes de marketing, gestión, asistencia financiera, localización, entrenamiento, etc.) lo que de otro modo no estaría disponible para el franquiciador, y a su vez, éste aporta el espíritu empresarial para hacer de la franquicia un éxito. Al comprar una franquicia, el comprador a menudo puede vender bienes y servicios que cuentan con reconocimiento instantáneo de la marca, imagen y nombre, además puede obtener apoyo que lo ayude a tener éxito. Pero como cualquier inversión, la compra de una franquicia no es garantía de éxito. Una franquicia permite al inversor o franquiciado operar un negocio. Al pagar una cuota de franquicia, la que puede costar varios miles de dólares, se obtiene un formato o sistema desarrollado por la compañía dueña de la marca, el derecho de usar el nombre del franquiciador por un tiempo limitado y asistencia. Por ejemplo, el franquiciador puede ayudar a encontrar un lugar para instalar el negocio, proveer el entrenamiento inicial y un manual de operaciones, aconsejar en materias de gestión, administración, marketing o personal. Algunos franquiciadores ofrecen soporte continuo en forma de boletines mensuales, teléfonos gratuitos para asistencia técnica y seminarios o talleres periódicos. Mientras que comprar una franquicia puede reducir el riesgo de inversión permitiendo asociarse con una compañía establecida, esto puede ser costoso. También puede que se tenga que 10

11 renunciar a una parte importante del control sobre el negocio por las obligaciones contractuales con el dueño. En resumen, en un contrato de franquicia básico el franquiciante ha creado un sistema para realizar transacciones; y se ha probado que el sistema obtiene buenos resultados; el franquiciante que desea emular el éxito de este sistema comercial, por lo general, en una zona geográfica distinta, establece el proyecto básico para otros que también deseen reproducir este éxito poniendo en marcha la misma actividad económica y utilizando los mismos nombres y sistemas. 1.3 CLASIFICACIÓN Las franquicias se han clasificado de acuerdo con los criterios siguientes: 1. Según los derechos que otorga, la franquicia podrá ser: a) Individual. Es la concedida por su propietario a un solo inversionista para el manejo y la operación del establecimiento, en un área determinada. Es la más común, ya que el empresario independiente adquiere una franquicia para operarla en un solo establecimiento, pues en el caso de pretender abrir otros locales se pagará de nuevo otra cantidad para acceder al sistema. b) Múltiple. Mediante ésta se ceden los derechos de abrir un número determinado de establecimientos en un área geográfica definida, a un solo franquiciatario, el cual estará obligado a operar todos los establecimientos sin poderlos ceder a un tercero. Así, el franquiciatario tendrá la exclusividad de apertura de un determinado número de establecimientos en un territorio específico; el ejemplo clásico se presenta cuando el franquiciante autoriza al franquiciatario iniciar sólo cinco locales en una zona exclusiva. c) Master. Se otorga al franquiciatario el derecho de ceder a un tercero denominado subfranquiciatario, la comercialización de los productos o servicios en un área geográfica definida, con la finalidad de que con la franquicia se cubra la mayor parte del territorio. En esta modalidad se da la figura del intermediario que adquiere la responsabilidad de atender los problemas presentados en las subfranquicias, y a cambio de ello recibe pagos por concepto de regalías. 2. Según el objeto que persigue o ramo de actividad económica, la franquicia puede ser: a) Comercial. Es aquella en la cual el franquiciante cede a sus franquiciatarios todos los elementos necesarios que le permitan la venta de productos o servicios al consumidor final; por ejemplo, las franquicias de teléfonos celulares tiendas de regalos, restaurantes, cafés y agencias de viajes. b) Industrial. Se presenta cuando el franquiciante cede al franquicitario el derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta; por ejemplo, las franquicias de comida. c) De distribución. En esta modalidad el franquiciante cede los productos de la misma marca a sus franquiciatarios a cambio de regalías o precios de compra más altos. Sus características básicas se concentran en el desarrollo del producto o servicio, más que en la operación del negocio; por ejemplo, las franquicias de ropa o de muebles. d) De distribución exclusiva. Se diferencia de la anterior en razón de que la red de almacenes que funcionan con la marca del franquiciante es única para la distribución de productos o servicios. 3. Según la estructura física del establecimiento, la franquicia podrá ser: 11

12 a) De productos y marca. En esta modalidad el nombre del negocio y del producto son iguales para todos los establecimientos, por lo que los consumidores perciben a ambos con la misma forma comercial. El franquiciante otorga al franquiciatario la autorización para el uso de la marca, el producto o servicio convenido, así como el servicio de comercialización, los manuales de procedimientos, programas de capacitación y adiestramiento, el apoyo publicitario y la asistencia en la operación y el desarrollo del negocio. b) De conversión. Consiste en la asociación de un grupo de empresas, agencias y almacenes ya existentes bajo un formato único, con el objetivo de unir fuerzas de mercadeo, mediante la uniformidad de los elementos exteriores, como las fachadas; además, se promueven las ventas por medio de programas masivos de publicidad y métodos administrativos. De ahí que este tipo de franquicia se caracterice por la implicación del cambio de los establecimientos permanentes ya existentes, a un sistema de franquicias. c) De corner. En ella la actividad se desarrolla en un espacio específico y aparte, y al mismo tiempo dentro de una superficie mayor, como puede ser dentro de almacenes; por ejemplo, una franquicia de venta de relojes o cosméticos. d) De shop in shop. Es una franquicia similar a la de corner, en la que se recrea la decoración y el ambiente de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena. e) Formato de Negocios. En este caso, el franquiciante proporciona sin formato de negocio completo, y el franquiciatario compra el conocimiento y el nombre de la marca. Se espera que los franquiciatarios sigan exactamente el formato y contribuyan con fondos para publicidad nacional con objeto de hacer mucho más conocida la marca. Los franquiciatarios que no sigan el formato establecido en el manual de operaciones del franquiciante, podrán perder la franquicia. 4. Según la evolución del concepto, derechos cedidos y transmisión, la franquicia puede ser: a) De marca de primera generación. Corresponde a las licencias de marca, en las que el franquiciante sólo otorga los derechos de uso de marca y diseño por una contraprestación financiera establecida y por una sola vez. b) De negocio de segunda generación. Además de la cesión de la marca, se otorga la forma de operación del negocio. c) De formato de tercera generación. El franquiciatario recibe un sistema completo de operación del negocio, que comprende un plan completo de asistencia, desde la búsqueda del local adecuado para la instalación del negocio hasta la capacitación del personal en todas las áreas del mismo, la que se podrá prolongar por la duración del contrato. En la actualidad, el sistema de franquicias está evolucionando hacia una nueva forma de comercialización denominada Partenariat que se está aplicando en Francia y en el resto de Europa. La diferencia significativa es la participación de los franquiciatarios como consejeros de asesoría. Así, el franquiciante interpreta la voluntad de los franquiciatarios, y permite introducir los cambios que la realidad de los negocios requiere. 12

13 1.4 CARACTERISTICAS Actualmente no existe un marco legal específico que regule a las franquicias; sin embargo, la Ley de la Propiedad Industrial (LPI), publicada en el Diario Oficial de la Federación (DOF) el 27 de junio de 1991, establece algunos aspectos para el desarrollo de las mismas; además, es importante señalar que el 25 de enero de 2006 se publicaron en el DOF reformas a dicha ley aplicables a las franquicias. De acuerdo con lo establecido en el artículo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial, existirá franquicia cuando a través de la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que el franquiciatario pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue. Igualmente, quien conceda la franquicia, es decir, el franquiciante, deberá proporcionar al franquiciatario, por lo menos con 30 días previos a la celebración del contrato respectivo, la información relativa sobre el estado que guarde la empresa. Es de señalar que antes de la reforma no se establecía dicho plazo; ahora se brinda certeza jurídica al franquiciatario, ya que en caso de falta de veracidad en la información éste tendrá derecho a exigir la nulidad del contrato y a demandar el pago de los daños y perjuicios que se le hayan ocasionado por el incumplimiento. Este derecho lo podrá ejercer el franquiciatario durante un año a partir de la celebración del contrato. Después de transcurrido el plazo, sólo tendrá derecho a demandar la nulidad del contrato. Por tanto, además de la información relacionada con la franquicia, también es obligatoria la entrega de la circular de oferta de franquicia (COF). Este documento tiene el objetivo de dar a conocer al franquiciatario la información más importante de la franquicia, así como la asistencia técnica, las personas que la otorgarán, los estados financieros proforma (en su caso), lista de franquiciatarios en actividad; y en la mayoría de los casos, una copia del contrato de franquicia. Cabe mencionar que para la recepción de este documento, el franquiciante le requiere al franquiciatario para que firme una carta de confidencialidad, esto porque el documento contiene secretos industriales y candados tecnológicos de la franquicia, por lo cual es importante para el cedente de los derechos cumplir esta formalidad para evitar malos entendidos. Cuando el franquiciante otorga los derechos de comercialización recibe una contraprestación que se puede pactar en dinero o en especie, mediante una exhibición regularmente en la celebración del contrato, o en pagos periódicos continuos conocidos como regalías, estos son realizados con base en los resultados obtenidos mediante el aprovechamiento de la franquicia. En dado caso también se puede pactar combinando un pago inicial y pagos periódicos, esto dependerá del acuerdo entre los contratantes. El franquiciatario, por el pago de las contraprestaciones obtiene la exclusividad, la cual consiste en la obligación del franquiciante de no celebrar contratos de franquicia que invadan el territorio del concesionario u otros hechos que causen algún perjuicio a los intereses de éste. Es de señalarse que la exclusividad antes dicha puede limitarse en un espacio geográfico o tiempo determinados cuando se pacten en el acuerdo. Dado que las franquicias tienen un modelo de negocio cuyo desarrollo va en aumento, el artículo 142-Bis de la LPI estipula que el contrato de franquicia deberá constar por escrito y reunir los requisitos siguientes, los cuales son producto de la reforma publicada el 25 de enero de 2006: 1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad; 2. Descripción de la franquicia; 3. Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y en su caso del franquiciante maestro en el negocio objeto de la concesión; 13

14 4. Derechos de propiedad de la marca o nombre comercial; 5. Monto de las regalías que el concesionario pagará al franquiciante; 6. Asistencia técnica y demás servicios que el franquiciante proporcionará al concesionario para la realización de las operaciones de la franquicia; 7. Delimitación del área geográfica de operaciones de la negociación que explote la franquicia; 8. Derecho del concesionario a otorgar o no subfranquicias a terceros y en su caso, requisitos para satisfacer el uso de la franquicia; 9. Obligaciones del concesionario respecto a la confidencialidad en la información que el franquiciante le proporcione; y 10. Demás derechos y obligaciones específicos de acuerdo con el tipo de contrato que se pretenda celebrar. Para el desempeño de las actividades, las franquicias pueden constituirse como cualquier tipo de sociedad de las que establece la Ley General de Sociedades Mercantiles (LGSM), éstas son: sociedad en nombre colectivo, en comandita simple, de responsabilidad limitada, sociedad anónima, en comandita por acciones, y sociedad cooperativa. Ya que no existe la obligación de constituirse en una en especial. El contrato de franquicia es de naturaleza mercantil, por lo cual sólo puede celebrarse entre comerciantes; es bilateral, se requiere de dos partes contratantes, las cuales adquieren derechos y obligaciones; es formal; es decir, que debe constar por escrito para ser legal. Por lo anterior, se infiere que como todo contrato puede finalizar por el vencimiento del término pactado, el consentimiento mutuo de las partes, el incumplimiento de éstas o el fallecimiento del franquiciatario. Los productos comercializados o el establecimiento donde se presten los servicios, en los que se utilice la marca registrada mediante una franquicia deben incluir los datos referidos a continuación: 1. Nombre y domicilio del titular de la marca registrada; 2. Nombre y domicilio del franquicitario; y 3. Uso bajo licencia de marca registrada Sistema característico El sistema de franquicias característico incluirá por lo general lo siguiente: 1. La licencia para utilizar el sistema. A cambio de una cantidad acordada, se otorga al franquiciatario la licencia para realizar su actividad económica conforme a las indicaciones prescritas por el franquiciante. Esto abarcará por lo general la utilización de la propiedad intelectual correspondiente, las publicaciones sobre comercialización y publicidad, el diseño de la tienda y la puesta en marcha, así como el equipo especializado necesario para que el sistema funcione y siga su desarrollo y mejora permanentes. 2. La obligación compartida de promover el desarrollo y la mejora del sistema. La mayoría de los contratos de franquicia tienen la obligación compartida de promover el desarrollo y 14

15 la mejora del sistema que corresponde tanto al franquiciante como al franquiciatario. Esto exige que haya confianza y respeto mutuos y se compartan los propósitos y objetivos generales de la franquicia. El principio básico de este enfoque es que lo que es bueno para uno debe ser bueno para el otro. El franquiciante también está obligado por contrato a sustentar, alentar y prestar asistencia al franquiciatario. El franquiciatario por su parte debe mantener y fomentar la franquicia y realizar la actividad económica expuesta en los manuales y las directrices sobre prácticas óptimas del sistema. El franquiciatario tiene además la obligación permanente de pagar tasas de mantenimiento al franquiciante según lo estipulado en el contrato de franquicia. Estas tasas incluyen por lo general un elemento de publicidad/comercialización así como la tasa de servicio de gestión en curso. 3. El derecho del franquiciante a determinar la forma de funcionamiento del negocio. La mayoría de los contratos de franquicia contienen una parte que establece que el franquiciatario ha de llevar a cabo la actividad económica según lo prescrito en las directrices y de acuerdo con la práctica óptima de funcionamiento de la franquicia. El franquiciante por su parte debe mantener, distribuir y actualizar los manuales, los procedimientos de funcionamiento y los requisitos de calidad cuando se produzcan modificaciones, y ha de proporcionar capacitación permanente. El contrato de franquicia exigirá además por lo general al franquiciatario que proteja la propiedad intelectual del sistema de franquicia, y que actúe de acuerdo con las obligaciones territoriales o geográficas convenidas. Ambas partes deberán respetar las disposiciones de divulgación de las cuentas acordadas. El contrato de franquicia es un documento jurídico basado en el derecho contractual y necesariamente en la confianza mutua de ambas partes Diferencia entre un acuerdo de distribución, un contrato de licencia y uno de franquicia Los acuerdos de distribución, los contratos de licencias y contratos de franquicia son todos medios legales que permiten realizar negocios de forma eficaz, definir y proteger los intereses comerciales de ambas partes. Los acuerdos no han de ser documentos complicados rodeados por el misterio. Deben ser documentos simples, fáciles de entender y de leer. Lo ideal es que sean una plataforma para que el contrato comercial obtenga buenos resultados y se revise de forma regular. Para concertar un acuerdo hay que solicitar el asesoramiento de un especialista en Propiedad Industrial o un abogado especializado en franquicia. Acuerdo de distribución El acuerdo de distribución es un contrato entre el fabricante, productor o importador y el vendedor o distribuidor. La mayoría de los acuerdos de distribución tienen un carácter no exclusivo. A raíz de ello, la franquicia puede ofrecer importantes ventajas en cuanto a su predominio en el mercado. El distribuidor puede ser un agente exclusivo que venda únicamente las mercancías del productor o, como suele suceder, el agente exclusivo es el único distribuidor de las mercancías de un productor particular en el mercado. Un acuerdo de distribución exclusivo puede permitir al distribuidor conceder licencias de subdistribución. Contrato de licencia Un contrato de licencia es un acuerdo mercantil en virtud del cual el licenciante, mediante un derecho de monopolio, como una patente, una marca, un diseño industrial o un derecho de autor, tiene un derecho exclusivo, lo que supone que los demás no pueden explotar la idea, el diseño industrial, el nombre o el logotipo a escala comercial. 15

16 El licenciante permite al licenciatario utilizar y vender, sin censura previa, el producto o nombre a cambio del pago de una tasa. En una licencia de marca, por ejemplo, el licenciatario recibirá el privilegio pleno de utilizar la marca en productos o servicios siempre que esa utilización sea conforme con los protocolos firmados y las directrices de calidad acordadas. Por lo general no existe el componente de capacitación, la estrategia de desarrollo del producto ni el apoyo limitado a las actividades de comercialización. Contrato de franquicia Un contrato de franquicia puede considerarse como un acuerdo más sólido para los que comienzan un tipo de negocio. El contrato de franquicia establece obligaciones para ambas partes y contiene elementos de capacitación, tutoría y asesoramiento técnico del franquiciatario. El contrato de franquicia es una licencia especializada y contemplará todos los aspectos de la Propiedad Industrial, las obligaciones del usuario y las disposiciones en cuanto a su utilización. A continuación mostramos un cuadro de las principales diferencias entre el acuerdo de distribución, contrato de licencia y contrato de franquicia: ACUERDO DE DISTRIBUCIÓN CONTRATO DE LICENCIA CONTRATO DE FRANQUICIA 1. Contrato entre el fabricante, productor o importador y el vendedor o distribuidor, la mayoría tienen un carácter no exclusivo. 2. Agente exclusivo es el único distribuidor de las mercancías de un productor particular en el mercado. 1. Acuerdo mercantil en el cual el licenciante mediante un derecho de monopolio, como una patente, tiene un derecho exclusivo. 2. El licenciante permite al licenciatario utilizar y vender el producto o nombre a cambio del pago de una tasa. 1. Acuerdo sólido, establece obligaciones para ambas partes y contiene elementos de capacitación continua. 2. Licencia especializada y contempla todos los aspectos de la Propiedad Industrial, obligaciones del usuario y disposiciones en cuanto a su utilización. 1.5 VENTAJAS Y DESVENTAJAS VENTAJAS Una alternativa para incursionar en un negocio es por medio de las franquicias. Los beneficios que otorgan las franquicias son: recuperación de la inversión en un menor tiempo comparado con un negocio iniciado por primera vez, capacitación técnica, contable, acceso a equipo, productos terminados, materias primas, servicios de distribución, de financiamiento a tasas preferenciales, etcétera. Así, se puede deducir que mediante el sistema de franquicias el franquiciatario tiene acceso a lo último en tecnología para realizar las actividades del negocio de la forma en que lo hace el franquiciante. Asimismo, podrá utilizar el nombre o la marca comercial del franquiciante, en el producto o servicio objeto de comercialización. El derecho a la utilización de esa marca, se obtiene en el momento en que el franquiciante ha registrado en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), el logotipo o nombre 16

17 comercial de la empresa, por lo cual ahora el franquiciante adquiere el derecho a su uso exclusivo y estará protegido por 10 años, mismo que podrá renovarse por periodos iguales. No obstante, el franquiciante que ha adquirido los derechos exclusivos para la utilización de la marca o el nombre comercial puede solicitar al IMPI, la publicación de ese uso en la Gaceta de invenciones y marcas, pues se presumirá la buena fe sobre la adopción en el manejo de la marca registrada. Los interesados en lograr dicha publicación deberán requisitar y presentar al instituto el formato IMPI , Solicitud de registro de marcas, avisos comerciales y publicación de nombres comerciales, el cual fue publicado en el Diario Oficial de la Federación el 22 de marzo de Por lo anterior, se puede afirmar que el franquiciante tiene la facultad de transmitir libremente el derecho para utilizar marcas o nombres comerciales registradas por él, al franquiciatario. La capacitación técnica es otro beneficio que obtiene el franquiciatario, pues se entrena al personal para que realice las actividades de la misma forma en que las realiza el franquiciante, con el fin de cumplir los mismos estándares de calidad en los establecimientos en las diferentes regiones donde se encuentren. El proceso también llamado know how es la transmisión de conocimientos acerca de las fórmulas, procesos, algunas experiencias para resolver problemas y mejorar las habilidades. Este tipo de capacitación es variado, ya que si la franquicia es nacional, la capacitación puede ser tomada en las instalaciones del franquiciante; sin embargo, cuando es extranjera se torna más difícil porque en ocasiones es en una localidad lejana, aquí la opción es trasladar al personal del franquiciante para adiestrar directamente a los franquiciatarios o la franquicia maestra. La siguiente alternativa es que el personal de los concesionarios se traslade al lugar donde se encuentre el franquiciante. Este sistema de capacitación se presenta en todos los ámbitos como es el de producción, distribución y venta del producto. En el caso de servicios también debe existir homogeneidad para cumplir de igual forma en todas las franquicias las especificaciones para poder hacer válida la garantía, cuando así se requiera. Manejo de proveedores. En la mayoría de las franquicias el franquiciante tiene la relación con los proveedores para mantenerla consistencia de los productos en los establecimientos de los franquiciatarios. En algunos casos las materias primas son adquiridas en un país y enviadas a otros; es por ello que la solución adoptada por algunos franquiciantes, es influir en sus proveedores para que se trasladen a los diferentes países donde se encuentran las franquicias, y así mantener la calidad en los productos. En algunos casos los franquiciantes han permitido que los franquiciatarios contacten algunos proveedores para modificar ciertos ingredientes que por el tipo de cultura son cambiantes, un ejemplo de este hecho se suscita en la comida rápida, en México se le tuvo que adicionar salsa picante para incrementar su aceptación en el sabor. Por esa razón surgió la necesidad de contar con proveedores de dicho ingrediente, en este caso el franquiciatario observó la calidad de la materia prima y el franquiciante dio el visto bueno de ese cambio. La principal ventaja de poseer una franquicia es el sentimiento de libertad que conlleva el trabajo autónomo. Esta libertad se ve atenuada ya que se sabe que el propietario ha invertido en un sistema probado y cuenta con la capacitación, el apoyo y el aliento de otros franquiciatarios y del franquiciante. Poseer una franquicia proporciona además un entorno semimonopólico para llevar a cabo la actividad económica en una zona determinada. Por lo general, existe también una clientela informada. Aunque está claro que habrá competidores, se otorgará al franquiciatario la única franquicia en una zona determinada y, a menudo, se le proporcionarán listas de clientes. Lo que es más importante es que al participar en una franquicia el franquiciatario forma parte de una marca inmediatamente reconocible, y cuenta con las expectativas en cuanto al producto o al servicio que la marca conlleva y con la reputación obtenida a lo largo del tiempo. 17

18 La franquicia ofrece además al franquiciatario la capacidad de sacar provecho de los conocimientos prácticos y los sistemas de probada eficacia. La calidad del producto o servicio proporcionado está por lo tanto garantizado de muchas formas. La franquicia ofrece las siguientes ventajas: 1. Lograr una expansión en el mercado y obtener la participación en mercados internacionales sin la necesidad de invertir una cantidad adicional de capital. 2. Tener el control administrativo sobre el negocio del franquiciatario en áreas específicas, como es el control de calidad, organización y administración de los demás aspectos como producción y manejo de materias primas. 3. El franquiciatario actúa fiscalmente como contribuyente independiente y distinto del franquiciante. En tanto, las ventajas que obtiene el franquiciatario al adherirse al sistema de franquicias es que recibe el asesoramiento de la publicidad, entre otros beneficios, según las características de cada giro del negocio. Además, también obtiene del franquiciante la tecnología para realizar las actividades, financiamiento para poder crecer, capacitación e inspecciones periódicas acerca de cómo desarrollar el negocio, lo cual reduce costos de operación DESVENTAJAS La actividad de la franquicia se encuentra en estos momentos en un punto de inflexión en el que se están gestando importantes cambios. Las mejoras en tecnología y sistemas de información están teniendo una influencia importante en el funcionamiento de las redes de franquicias. Además, se han creado nuevos mercados, y por supuesto, nuevas oportunidades de negocio. 1. La tecnología será protagonista en los próximos años. Los avances tecnológicos van a permitir dar un giro total a la manera de hacer negocios en franquicia, afectando dichas novedades a varía áreas del sistema. Desde la captación de franquiciatarios hasta la comunicación entre franquiciante y franquiciatario por medio de intranets y áreas privadas. 2. Nuevos modelos de administración empresarial. Se está dando paso de manera progresiva, a compañías mucho más sofisticadas desde el punto de vista de la administración y más preparadas para competir bajo la filosofía de la creación de valor añadido para generar ingresos. Las empresas que no adopten estos modelos organizativos perderán su valor en el momento de su expansión. 3. Crecimiento en calidad frente a cantidad. La fase de madurez en la que se encuentra el mercado mexicano va a provocar que la lectura estadística deba hacerse de otra forma. Nos acostumbraremos a que el crecimiento del sector se manifieste en rasgos tales como el incremento de la facturación y de los franquiciatarios, más que en el incremento de redes, que incluso podría disminuir. 18

19 4. La reconversión del comercio tradicional y la reactivación de colectivos. La popularización del sistema de franquicia va a permitir que esta fórmula de negocio sirva de solución de continuidad a un comercio tradicional con una tasa de mortandad creciente. Debido a esto, se observarán dos líneas de actuación, por un lado la reconversión de comercios independientes mediante su integración en redes de franquicias. Y por otro lado, la agrupación de comercios de un mismo gremio para acometer una transformación conjunta. 5. Apertura y consolidación en mercados exteriores. En los próximos años, veremos cómo nuestras marcas se encontrarán presentes en los mercados más próximos y en los mercados emergentes del este de Europa y Asia. Esto va a suponer que México ocupe los primeros puestos a nivel mundial como exportador de conceptos de franquicias. 6. Evolución a centrales multiconcepto. Las centrales de franquicia de gran crecimiento establecerán como patrón de funcionamiento habitual la diversificación de su actividad tradicional y la creación de nuevas marcas, convirtiéndose en grupos empresariales gestores de un colectivo de conceptos con los que incrementar sus índices de crecimiento. 7. Crecimiento de las oportunidades de negocio. El concepto de franquicia se convertirá, si no lo es, en un modelo de concesión de oportunidades de negocio. La evidente falta de legislación que actúe con voluntad, crea esta realidad. Actualmente coexisten redes de franquicia excelentemente preparadas con otras que dejan mucho que desear, mientras que existen oportunidades de negocio mucho más solventes que muchas franquicias. 8. Integración efectiva de franquicitarios. El franquiciatario cobra un papel más activo y protagonista en las organizaciones de franquicia. Es el momento de que las centrales de franquicias planifiquen la forma de dar entrada a los franquiciatarios en el contexto que se determine. Cada una deberá crear un marco estatuario y de competencias, con el objetivo de que las reglas se definan con antelación, su implantación sea progresiva y positiva. 9. Cooperación entre marcas con objetivos comunes. La escases de locales y el alto precio de los mismos, la dificultad de encontrar personal cualificado en determinadas actividades de servicios y necesidades de otro tipo serán el detonante para la formación de lobbies y grupos de presión que trabajarán de manera coordinada en la búsqueda de soluciones. 10. Adaptación de conceptos a los cambios y tendencias sociales. Los cambios de nuestra sociedad y las nuevas tendencias de consuma van provocar un crecimiento considerable en conceptos de negocio relacionados con la salud, el cuidado del cuerpo y la atención a personas mayores. 11. Popularización de herramientas para la financiación del crecimiento. Iniciativas del tipo de capital riesgo, capital semilla e incubadoras de proyectos serán proveedores habituales e indispensables, que apoyarán con sus servicios al colectivo de 19

20 franquiciantes, como lo son las inmobiliarias, las promotoras de centros comerciales, las empresas de logística e incluso las consultoras. 12. La consultoría como elemento imprescindible para franquiciar correctamente. Cada vez son más las empresas que confían sus proyectos y buscan el asesoramiento de empresas de consultoría. Éstas ponen al servicio tanto del futuro como del actual franquiciante sus profundos conocimientos en el ámbito de la franquicia, analizando sectores y viabilidad del producto y desarrollando las estrategias necesarias para llevar a cabo el mejor crecimiento posible de la enseñanza en cuestión. 1.6 MERCADO GLOBAL En la actualidad, por la internacionalización de los mercados se ha incrementado el nivel de competencia en todos los países, ya que las barreras comerciales han disminuido debido a los acuerdos de libre comercio celebrados entre diferentes naciones; por ese motivo al iniciar un negocio, por más que se tengan previstas las adversidades, a veces es difícil obtener éxito por el gran número de establecimientos dedicados al giro en el que se pretende iniciar el negocio, además de otros factores como es la falta de capacidad de compra de la mayoría de la población. Las franquicias han crecido de forma sostenida en los últimos 50 años y se calcula que representa más de un tercio de las ventas mundiales al por menor. Somos muy pocos los que no hemos sido afectados por los resultados de la franquicia. Las franquicias van del omnipresente Mc Donald s a empresas que se encargan de cortar el césped como Mr Green, servicios de asistentes personales, servicios dentales y médicos, servicios de contabilidad e incluso servicios que nos ayudan a preparar los formularios de impuestos. Las franquicias no se limitan solamente a los negocios de comida rápida o a contratistas encargados de la jardinería. Actualmente, hay franquicias para el asesoramiento de directores y deportistas y para las ventas por Internet. En México fue hasta finales de los años ochenta cuando llegaron algunas franquicias, pues en esa época representaban una alternativa para los capitalistas, ya que ese método ofrecía una reducción considerable en el riesgo, debido a que el mercado ya estaba encaminado y ya había logrado la aceptación ante los consumidores. Posteriormente, la franquicia ha mantenido un crecimiento sostenido al ofrecer algunas ventajas competitivas respecto a otros negocios, como sus bajos costos de producción y un servicio de calidad, entre otros. El éxito del contrato de franquicia es el que resulta del vínculo ideal entre los grandes capitales y las pequeñas y medianas empresas, además de ser una estrategia de diversificación y marketing para la comercialización de un producto o servicio, ya que permite la expansión geográfica y la conquista de mercados desconocidos. Quién sabe qué sucederá en el futuro? Lo único de lo que podemos estar seguros es que, si existe la necesidad en el mercado, es más que probable que sea satisfecha por una actividad económica innovadora y creativa que busque aprovechar su liderazgo en el mercado y las ventajas de la propiedad intelectual mediante algún tipo de sistema de franquicia. 20

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