Factores Críticos para el Éxito en las Ventas Juan Manuel Caro Silverio Asesor de Ventas

Transcripción

1 Factores Críticos para el Éxito en las Ventas Juan Manuel Caro Silverio Asesor de Ventas Use this area for cover image (height 6.5cm, width 8cm)

2 Tema de Seguridad

3 Antecedentes El Temor de ser rechazado es el factor principal que propicia el fracaso en las ventas. Existe una relación directamente proporcional entre el miedo al rechazo y los resultados en las ventas. Así como también existe una relación directa entre la cantidad de seguridad en si mismo(auto-concepto) y el éxito en las ventas. 3

4 Autoestima Es la forma en que usted siente y piensa acerca de si mismo y de otros; y se mide en la forma en que usted actúa. Su autoestima sirve como un intermediario influyente entre lo que usted es y lo que usted hace. Se construye con sentimientos aprendidos y pensamientos positivos que reflejan una actitud positiva de Yo puedo hacerlo contra una actitud pesimista de Yo no puedo hacerlo 4

5 Sentirse bien con uno mismo no es un lujo: es una absoluta Necesidad Las personas de mas éxito se sienten como se quieren así mismas, transmiten una actitud positiva, que se observa de manera especifica en su voz, sus gestos, su simpatía, su apariencia física. Con esta actitud en su mente, no tienen temor al rechazo, no importando, que según estadísticas cuatro de cinco personas con las que hable de su producto o servicio le diran que no. 5

6 Los Pasos 1. Querer el Cambio Si usted no desea Cambiar, no tendrá Resultados. 2. Defina un Modelo Empiece a pensar y a sentirse como su modelo. 11.Agradezca Todo 10. Espere siempre lo Mejor 9. Sea Integro y honesto 8. Tenga confianza y fe en si mismo 3. Crea el Cambio Declárese a usted mismo, en forma positiva y con firmeza que usted cree en el cambio 4. Asuma el Papel Usted deberá actuar su papel hasta sentir que ya tiene las cualidades buscadas 5. Establezca Objetivos de 2 Tipos De Ingresos Personales 7. Comprométase con la mejora continua 6. Acepte la Responsabilidad al 100% 6

7 Ventas. El éxito de un vendedor depende mucho de su actitud o motivación personal, de su capacidad de interacción con las personas, de sus conocimientos sobre el producto o servicio que ofrece, de su capacidad administrativa, y de las características y condiciones del territorio y del cliente.

8 7 Factores Críticos 1. Decir siempre la Verdad La falta de sinceridad y la manipulación significan el fracaso seguro en ventas, y en el mundo comercial en general. 4 formas de causar una buena impresión al cliente: Ser tu mismo, es decir, ser genuino. Mostrar interés por lo que dice el cliente. Mantener un equilibrio entre las preguntas para obtener información y las explicaciones al el cliente. Practicar la Escucha Activa. 8

9 7 Factores Críticos 2- Reconocer Preocupaciones y Aspiraciones Descubrir los miedos y preocupaciones de tus clientes es un paso crucial en el proceso de ventas. Las razones son las siguientes: Si el cliente te informa de sus preocupaciones es porqué tiene un interés en sacárselas de encima, debes aprovechar este momento para que él perciba tu interés en pasar estas preocupaciones a soluciones. Cuando el cliente te informa de sus miedos está en una posición de no compra, es responsabilidad del vendedor cambiar esta posición. 9

10 7 Factores Críticos 3- Comunicar con Impacto lo que le vas a ofrecer Una vez que has descubierto en el cliente cuales son sus miedos y cuales sus aspiraciones, conoces a la perfección los límites entre los cuales debes moverte. Tu conversación de ventas con el cliente debe iniciarse en los miedos, para ayudarle a que desaparezcan, y terminar facilitándole la consecución de las aspiraciones. 10

11 7 Factores Críticos 4- Pintar una nueva realidad Los pasos para crear una nueva realidad son los siguientes: Descubrir que es lo que tu tienes que puede ser una solución útil para tu cliente. Traducir esta solución en un lenguaje que entienda el cliente. Hacer que el cliente visualice su nueva realidad, como será su situación futura al comprar tu producto. 11

12 7 Factores Críticos 5- Preguntar y Aconsejar Cuando un vendedor habla demasiado, consigue pocos clientes. Un vendedor debe saber equilibrar el tiempo que dedica a las preguntas y el tiempo que dedica ha hablar con el cliente y aconsejarle. 12

13 7 Factores Críticos 6- Crear una relación fuerte con el cliente Los 3 pasos para construir una relación fuerte y duradera con el cliente son: Generar confianza, demostrando que eres competente y profesional. Hacer que el cliente perciba que tenemos soluciones que reducirán sus preocupaciones y facilitarán sus aspiraciones. Tangibilizar el valor añadido que aportas al cliente. Que el cliente vea que con nuestro producto, su situación será realmente diferente. 13

14 7 Factores Críticos 7- Planifica tu relación con el cliente: Planificar por adelantado cada contacto con el cliente es planificar para el éxito. Los 6 puntos a tener en cuenta en la preparación de una venta son: Cual es la situación actual del cliente? Cuales son mis objetivos con este cliente? Que es lo que me gustaría conseguir? Cuales son mis puntos fuertes? Cuales son mis puntos débiles? Que acciones debo realizar antes de contactar con el cliente? 14

15 Planificar (POPSA) Propósito.- Por que Hacer la Visita? Objetivo.- Que resultado espera obtener de la visita? Premisa.- Que Sabe del Cliente? Estrategia.- Como va a Conseguir su Objetivo? Va a utilizar un registro de Valor Demostrado? Anticipación.- Que puede preguntar el cliente?? 15

16 Gracias