UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA VICERRECTORÍA ACADÉMICA ESCUELA DE NEGOCIOS

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1 UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA VICERRECTORÍA ACADÉMICA ESCUELA DE NEGOCIOS PROGRAMA DE LA ASIGNATURA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS I CARRERAS QUE IMPARTEN ESTA ASIGNATURA MERCADEO AREA DE FORMACION DATOS REFERENCIALES CUATRIMESTRE CLAVE PRE-REQ CREDITOS CARGA HORARIA HORAS TEORICAS HORAS PRACTICAS HORAS INTERACCION TUTORIAL (HIT) HORAS DE ESTUDIO INDEPENDIENTE (HEI) GENERAL DEL AREA 9º ADM-35 CON PRESENTACIÓN DE LA ASIGNATURA

2 Esta asignatura permite adquirir los conocimientos básicos de administración de ventas, haciendo énfasis en los diferentes procesos involucrando en las ventas, destacando la administración del tiempo, la distribución y la conformación del personal de venta de la empresa. La misma se desarrollará con ejemplos prácticos en cada tema tratado. Los temas contenido en el programa son: introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución; administración del tempo y del territorio, reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, motivación de la fuerza de ventas, capacitación de la fuerza de ventas, compensación de la fuerza de SABERES PREVIOS Conocimiento básico de economía. Conocimiento básico de administración de empresa. Conocimiento básico de mercadotecnia. Conocimiento básico de estadística y matemáticas financieras. INTENCIÓN EDUCATIVA Desarrolla los conocimientos teóricos prácticos de la administración de ventas y los procesos administrativo involucrado en la misma, para gestionar los recursos necesarios con miras al logro de los objetivos de la empresa. COMPETENCIAS DEL PERFIL PROFESIONAL Competencias generales: Aplica acciones para organizar y planificar el tiempo en las actividades propias de su quehacer profesional.. Promueve acciones para motivar y conducir a metas comunes en proyectos relacionados con su labor profesional. Fomenta habilidades interpersonales para relacionarse con los demás. Competencias específicas: Gestiona actividades de ventas en diferentes entornos de negocios para elevar las utilidades de la empresa. Aplica estrategias para la captación y retención de clientes a través de la presentación de servicios. Aprovecha oportunidades de negocio en mercados nacionales e internacionales con rapidez, ética y perspectiva estratégica, ajustado a los cambios actuales. COMPETENCIAS CONCRETAS DE LA ASIGNATURA 2

3 Domina la fundamentación teóricos de administración de ventas, acorde con las tendencias actualizadas a nivel nacional e internacional. Aplica los procesos de administración del tiempo y del territorio en la ejecución de las ventas de la empresa. Realiza el proceso de reclutamiento y selección del personal que conformara la fuerza de ventas de la empresa Diseña programa de motivación y compensación para eficientizar el desempeño de la fuerza de ventas de la empresa Diseña estrategias de capacitación para la fuerza de ventas, haciendo énfasis en habilidades y destrezas que ayuden el desempeño de los vendedores de la empresa. PRIMERA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES 3

4 UNIDADES DIDACTICAS UNIDAD I: Introducción a la Administración de Ventas y su Roles en Evolución. Que es Administración de Ventas?.2 Qué es un gerente?.3 Responsabilidades y deberes de los gerentes de.4 Tipos Títulos y niveles jerárquicos de los gerentes de.5 Qué cualidades son necesarias para ser gerentes de.6 Integración de la administración de ventas y la gerencia de marketing..7 Desarrollo de gerentes de ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) -Socialización acerca de la importancia de la asignatura, conocimiento del programa de la misma y la metodología de trabajo. Presentación a los y las participantes y el facilitador/a. 2- Lluvia de ideas para identificar los saberes previos que traen los participantes, produciendo las correcciones pertinentes. 3- Reflexión colectiva acerca de la aplicación de los contenidos de la asignatura en el campo laboral de la carrera. 4- Socialización para formar los equipos del trabajo, y la explicación y distribución de la práctica final. 5- Explicación por parte del facilitador de las orientaciones para realizar las actividades de estudio independiente de Tema I. 6- Foro Social: comente acerca de sus ocupaciones y sus perspectivas con la asignatura. 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE. Elaboración de un cuadro sinóptico sobre las responsabilidades básicas y roles de la administración de Subirlo a la plataforma. 2. Análisis crítico del caso; Simpson machine Tool company; Seminario de administración de Pág.25 del texto básico presentar conclusiones por escrito y colgarla en la plataforma de la UAPA. El Texto Básico es indispensable para cumplir con el desarrollo de la Asignatura 4 HEI 7 7 RESULTADOS ESPERADOS - Muestra identificación con la asignatura y la metodología a desarrollar en la misma. 2- Aporta sugerencias para la consecución de las competencias establecidas en el programa de la asignatura. 3- Explica las responsabilidades y deberes del gerente de ventas, destacado sus principales roles y funciones. 4- Explica la importancia de la integración de la administración de ventas para garantizar el éxito de la organización. ventas para el nuevo milenio. 7. Foro de Dudas. Hora. SEGUNDA SAMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES 4

5 UNIDADES DIDACTICAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 4 HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD II: Administración del tiempo y del territorio 2. Establecimiento de territorios de 2.2 Revisión de los territorios de 2.3 Establecer los territorios de 2.4 Auto Administración.. Retroalimentación del contenido trabajado en las HEI de la semana anterior. Manifestar dudas y aportaciones. 2. Exposición por un grupo de participante acerca del territorio de ventas y el diseño de rutas en la empresa. 3. Explicación por el facilitador acerca de la administración del tiempo y las etapas del proceso de ventas en una empresa. Socializar las conclusiones Elaboración de un mapa conceptual acerca de los procedimientos para determinar los territorios de ventas, presentar ejemplo de casos conocido. Subirlo a la plataforma de la UAPA. 2. Análisis critico del caso. Manufacturers Insurance Group: Desarrollo de Territorios. Pág. 205 del Texto básico presentar conclusiones por escrito y colgarla en la plataforma de la UAPA Explica la importancia de la administración del tiempo y del diseño de ruta en la administración de 6- Diseña rutas de ventas, a partir de la naturaleza de la empresa y las características de los productos. 2.5 Administración del tiempo y diseño de ruta. 2.6 Actualización de los roles del 4. Análisis de un caso de estudio entregado por el facilitador sobre diseño de ruta de ventas en la empresa. Socialización en grupo. 20 vendedor. 2.7 Lo que hace el vendedor etapas del proceso de venta personal. 5. Foro académico comente la importancia de la distribución correcta de la ruta de venta en la empresa. Hora TERCERA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES 5

6 UNIDADES DIDACTICAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 2 HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD III: Planeación y Organización de la fuerza de ventas. Retroalimentación del contenido trabajado en las HEI de la semana anterior. Manifestar dudas y aportaciones. 20. Redacción de un informe sobre el proceso de planeación de ventas incluidas la planeación de ventas 2 7- Reconoce la importancia del proceso de planeación de la administración de 3. Proceso de planeación de la administración de venta Causas de una planeación no exitosa. 3.3 Organización de la fuerza de 3.4 Propósito y niveles de la planeación organizacional. 2.Exposición por parte de un grupo de participante acerca de la organización de la fuerza de ventas socialización de ideas 4. Lluvia de ideas acerca de la planeación y organización de la fuerza de ventas en la empresa. Socializar conclusiones. 3. Explicación por el facilitador acerca de la planificación y organización de la fuerza de ventas en la empresa. Socializar las conclusiones estratégicas y tácticas. 2. Análisis crítico del caso; Play Mart Toyz: Desarrollo de una organización de Pág. 74 del texto básico presentar conclusiones por el escrito y colgarla en la plataforma de la UAPA. 8- Explica el propósito y niveles de la planeación organizacional. 9- Analiza los tipos de organización de la fuerza de 4. Foro de discusión virtual acerca de la importancia de la fuerza de ventas para el existo empresarial. Hora. CUARTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL ACTIVIDADES DE ESTUDIO 2 6

7 UNIDADES DIDACTICAS (Presencial /Virtual) 3 HIT INDEPENDIENTE HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD IV: Capacitación de la fuerza de ventas 4. Importancia de la capacitación en 4.2 Desarrollo e implementación de la capacitación en venta. 4.3 Tomar decisiones para lleva a cabo la capacitación. 4.4 Selección de los métodos de instrucción. 4.5 Preparación Motivación coaching de los participantes en programas de. Socialización de los resultados obtenidos en las actividades realizadas en las HEI. Sesión de preguntas y respuestas. 2. Reflexión grupal acerca de la importancia de la capacitación de la fuerza de 3. Exposición por parte de un grupo acerca del tema Evolución de los programas de capacitación 4. Análisis reflexivo acerca de la evaluación de los programas de capacitación. 5. Foro de discusión virtual retos de la capacitación en ventas para la empresa globales Hora. Presentación en un esquema los diferentes métodos de instrucción para la capacitación subirlo a la plataforma. 2. Análisis crítico del caso: Midwest auto parts, inc: el valor de la capacitación en Pago. 279 del texto básico presentar conclusiones por escrito colgarlo en la plataforma de la UAPA Explica la importancia de la capacitación en - Analiza el desarrollo e implementación de la capacitación en venta. 2- Explica la evaluación de los programas de capacitación. 3- Explica los retos de la capacitación en ventas para la empresa globales. capacitación. 4.6 Evaluación de los programas de capacitación. 4.7 Retos de la capacitación en ventas para la empresa globales QUINTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE ACTIVIDADES DE ESTUDIO 4 RESULTADOS ESPERADOS 7

8 UNIDADES DIDACTICAS INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 3 HIT INDEPENDIENTE HEI UNIDAD V: Motivación de la Fuerza de Ventas 5. Motivación a la Administración de 5.2 Uso de recompensas y programas de incentivos para la motivación de la fuerza de venta. 5.3 Estrategias y herramientas para la motivación de la fuerza de 5.4 Perspectivas Adicionales de la motivación de la fuerza de venta en. Reflexión colectiva en torno a los resultados obtenidos en las actividades asignadas en las HEI. Puntualizaciones por parte del facilitador. 2. Lluvia de ideas acerca de los tipos de estrategias y herramientas para la motivación de la fuerza de Socializar conclusiones. 3. Análisis reflexivo acerca de la compensación de la fuerza de 4. Foro de discusión acerca de la cuenta de gasto y prestaciones de la fuerza de ventas Hora. Análisis crítico del Caso; Schindler Pharmaceuticals: Motivación de la fuerza de Pág. 350 del texto básico presentar conclusiones por el escrito colgarla en la plataforma. 2. Investigación en una empresa real acerca de las estrategias de motivación utilizada en la fuerza de Presentar ejemplos reales y socializar conclusiones en el aula Describe los tipos de estrategias utilizadas por las empresas para motivar la fuerza de 5- Describe los planes de compensación utilizado por las empresas para la fuerza de siglo Planes de compensación de la fuerza de 5.6 Desarrollo de plan de compensación. 5.7 Cuentas de gastos y prestaciones o beneficio adicionales. 8

9 SEXTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES UNIDADES DIDACTICAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 4 HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD VI: Reclutamiento y selección de la fuerza de 6. Qué es el reclutamiento? 6.2 El proceso del reclutamiento. 6.3 Fuentes de personal de 6.4 El proceso de selección de la fuerza de venta. 6.5 La selección. 6.6 Socialización de la fuerza. Socialización de los resultados obtenidos en las actividades realizadas en las HEI. Aclaraciones por parte del facilitador. 2. Exposición por parte de un grupo acerca del reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 3. Lluvia de ideas acerca del proceso de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 4. Explicación por parte del facilitador del proceso del reclutamiento y selección de la fuerza de Socializar conclusiones Elaboración de un mapa conceptual acerca de los pasos en proceso de reclutamiento de la fuerza de ventas subirlo a la plataforma de la UAPA. 2. Presentación en un cuadro sobre los pasos en el proceso de selección de la fuerza de ventas subirlo a la plataforma de la UAPA. 3. Análisis crítico del Caso; Technology: mejoramiento del reclutamiento y la selección. Pág. 244 del texto básico presentar conclusiones por el escrito y colgarlo en la palataforma Reconoce la importancia del reclutamiento y selección de la fuerza de 7- Describe el proceso de reclutamiento selección de la fuerza de de 5. Foro de discusión virtual acerca del concepto de reclutamiento Hora 9

10 SEPTIMA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES UNIDADES DIDACTICAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 4 HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD VII: Compensación de la Fuerza de Ventas. 7. Desarrollo del plan de compensación. 7.2 Ventajas y desventajas de los diferentes métodos de compensación 7.3 Tendencias en la compensación de 7.4 Cuenta de gastos y prestaciones beneficio adicionales.. Socialización de los resultados obtenidos en las actividades realizadas en las HEI. Aclaraciones por parte del facilitador. 2. Exposición grupal acerca de los planes de compensación de la fuerza de ventas ejemplificar con los tipos de planes que se ejecutan para lograr los objetivos de la fuerza de 3. Evaluación de los distintos temas tratados en las semanas anteriores por medio de preguntas directas para realizar la debida retroalimentación como preparación para la prueba. 4. Foro de discusión virtual cierre de foro académico con las opiniones de los participantes acerca de la cuenta de gasto y prestaciones, beneficio adicionales Hora. Redacción de un informe de no menos de tres páginas acerca de los diferentes métodos de compensación de la fuerza de 2. Análisis crítico del caso; Sun- Sweet Citrus Supply, Inc: Compensación y gastos de Pág. 384 del texto básico presentar conclusiones por escrito y colgarla en la plataforma de la UAPA Explica el desarrollo del plan de compensación para la fuerza de 9- Explica los planes de compensación de la fuerza de 20- Clasifica la cuenta de gasto y prestaciones beneficios adicionales. 7.5 Planes de compensación de la fuerza de AL DE CENID P UNIAC 0

11 OCTAVA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 4 HEI RESULTADOS ESPERADOS. Retroalimentación entorno a las inquietudes surgidas con la realización de las actividades realizadas en las HEI Revisión de participaciones en foros, tareas y demás actividades en la plataforma de la UAPA. 2-. Entrega a tiempo los proyectos elaborados Completa todas las asignaciones de la asignatura. 2- Prueba departamental Autoevaluacion de la aprendizaje. 3- Revisión de calificaciones de la asignatura. TIVIDAD

12 EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES CRITERIOS ACTIVIDADES INDICADORES (%) Producción oral y Actividades de Interacción Producción Escrita Actividades Prácticas Prueba Escrita Actitudes y Valores -Exposiciones orales y virtuales -Actividades de interacción sincrónica y asincrónica -Actividades de interacción asincrónica -Ensayos -Trabajos de Investigación -Cuestionarios y Ejercicios -Diario Reflexivos y -Mapas Mentales -Estudios de casos -Resolución de Problemas -Proyectos -Portafolios -Proyectos de vinculación -Practicas in situ -Prácticas de laboratorio -Prácticas de simulaciones -De respuestas breves y de completamiento. -Respuestas alternativas. -De Asociación o apareamiento. Ordenamiento. -De localización e identificación. -Selección múltiple -Preguntas de ensayo. -Calidad -Ética -Cooperación -Responsabilidad -Solidaridad -Pluralismo -Innovación -Equidad Organización de la información. Dominio del tema: rigor, claridad, precisión y presentan las ideas con profundidad. Pertinencia de la argumentación en las intervenciones. Coherencia, claridad y originalidad de las ideas externadas. Corrección lingüística: léxico apropiado, concordancia, estructura de las frases, pronunciación. Manejo adecuado de la redacción y ortografía. Utilización adecuada de los recursos tecnológicos. Capacidad de búsqueda y selección de información. Creatividad en la presentación de las exposiciones. Capacidad para el trabajo en equipo. Intervenciones acordes y oportunas. Respeto a las normas de comunicación preestablecidas. Coherencia y originalidad de las ideas externadas. Manejo adecuado de la redacción y ortografía. Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de las intervenciones. Prontitud de las aportaciones. Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de las intervenciones. Coherencia y originalidad de las ideas externadas. Utilización de un lenguaje técnico adecuado. Prontitud de las aportaciones. Organización de la información presentada. Hechos y datos. Principios y conceptos. Destrezas investigativas. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Aplicación. Destrezas profesionales. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones). Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones). Aplicación de los conocimientos. Destrezas investigativas. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones, manejo del tiempo, colaboración). Reflexión. Creatividad. Orden lógico en la Organización de la información presentada. La progresión del proceso de aprendizaje según temas trabajados. Capacidad de cuestionamiento y criticidad de las ideas externadas por escrito y oralmente. Son proyectos orientados a trabajos de campo, que vincula la teoría con la práctica. Son las actividades prácticas que realizan los participantes de una asignatura en instituciones o empresas que desarrollan tareas relacionadas con su área de formación. Son las actividades prácticas que realizan los participantes de una asignatura en laboratorios especializados internos o externos. Son actividades que realizan los participantes, recreando la realidad en un escenario simulado físico o virtual. -Conocimiento -Comprensión -Aplicación -Análisis -Síntesis -Estimación escrita -Razonamiento crítico Compromiso con realizar las tareas ajustadas a los estándares de eficiencia establecidos. Exhibe compromiso moral en sus acciones estudiantiles. - Propicia el trabajo cooperativo y colaborativo como vía de aprovechamiento de las potencialidades colectivas. -Muestra disposición para el trabajo en equipo -Compromiso con el cumplimiento de sus deberes como participante y ciudadano. Puntualidad. - Asume consecuencias de sus acciones. - Participa activamente en la toma de decisiones del grupo - Comparte con sus compañeros. - Es generoso. - Promueve acciones para motivar y conducir a metas comunes. - Se identifica con la preservación de la biodiversidad y su medio socio cultural. - Respeto por el patrimonio institucional. - Escucha atentamente a los demás -Respeto a la diversidad étnica, ideológica, religiosa y de género. - Valora la expresión y discusión de las ideas y opiniones de los demás. -Respeta el orden de intervención. -Es tolerante y moderado en sus opiniones. - Muestra creatividad e ingenio en el desarrollo de sus tareas. -Muestra iniciativa e interés por el trabajo académico -Muestra apertura y receptividad a los avances de la ciencia. -Disposición para tomar decisiones ponderadas comedidas y equilibradas. -Imparcialidad en los juicios que emite. 0% 5% 5% 50% 0% 2

13 Primera semana de facilitación Asignaciones semanales Foro de Dudas Foro Académico Foro Seguimiento de la Producción Final Producción Final (Escrita y oral) Prueba Escrita INFORMACIONES PARA RECORDAR El/la facilitador/a dará inicio de la asignatura presentando el programa, las competencias Genéricas, Específicas y Concretas que debe alcanzar el participante, además, explica los parámetros de la evaluación y cómo se desarrollará en cada uno de los procesos que se van a realizar semanalmente. Se hace la explicación y distribución de la Producción Final (Escrita y Oral). Serán entregadas por el facilitador la semana siguiente a su asignación o colgar en el campus virtual (entorno virtual de aprendizaje). Es importante estudiar el contenido de cada unidad para lograr las competencias de la asignatura. Es necesario cumplir con las fechas de entrega y seguir los lineamientos pautados. Es un espacio creado para responder a inquietudes técnicas y académicas que surjan durante el desarrollo la asignatura. Se habilitará a partir de la primera semana. Es un foro para los debates de contenidos, es un diálogo argumentativo y pragmático. En este el facilitador orienta hacia la indagación y reflexión sobre temas de interés. Es un foro creado para atender las inquietudes de los participantes para la elaboración de la Producción Final. Se habilitará a parir de la tercera semana. El facilitador indicará cual actividad será esta producción, se debe hacer por escrito y defender de manera oral, dependiendo de la asignatura. Será asignada en la primera semana de facilitación, se desarrollará durante todo el bimestre. Se expondrá entre la sexta y séptima semana y se entregará por escrito en la octava semana. (Para las asignaturas virtuales, la defensa oral se hará por videoconferencia a través del campus virtual, por Skype, por NSL, grabar y subir un Video o según indique el facilitador). Será impartida en la octava semana en base a todos los contenidos establecidos en el programa y los resultados esperados. El Texto Básico es indispensable para cumplir con el desarrollo de la Asignatura 3

14 BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Hair, Anderson, Mehta, Babin, Administración de Ventas Relaciones y Sociedades con el Cliente. (200). COMPLEMENTARIA Mark W.Johnston, Greg. W. Johnston, Séptima edición editores Magran-Hill. Interamericana (2009). PERFIL DEL (A) FACILITADOR (A) QUE IMPARTIRA LA ASIGNATURA Estudios realizados en Administración de Empresas y/o Ingeniería Industrial Experiencia laboral en dirección de empresas y gestión de recursos productivos Dinamismo y actitud motivadora en la conducción de las facilitaciones Dominio de las aplicaciones informáticas y los entornos virtuales ELABORADO POR: Jose Ant. Suárez, Facilitador de la Escuela de Negocios. Máster en Mercadeo. REVISADO POR: Luz Rosa Estrella, Directora de la Oficina para la Reforma Curricular. Doctora en Educación. Elizabeth Filpo, Coordinador de la Comisión Revisora de la Reforma Curricular. Máster en Psicología Industrial. Paula Cecilia Bisonó Ramos, gestora de asignatura escuela de negocios del Centro de Innovación y Gestión Pedagógica, CINGEP Este programa se terminó de elaborar y fue aprobado por la Oficina para la Reforma Curricular en el mes de mayo del año 203. Ultima revisión CINGEP Febrero,204. 4

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