GERENTE PROFESIONAL DE LAS VENTAS FARMACÉUTICOS. Setiembre Volumen/Tomo 4, Número 3. Estimados Gerentes de Formación Profesional de Ventas,

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1 GERENTE PROFESIONAL DE LAS VENTAS FARMACÉUTICOS Setiembre Volumen/Tomo 4, Número 3 Estimados Gerentes de Formación Profesional de Ventas, Ahora estamos en nuestro cuarto año de la publicación de Gerente Profesional de las Ventas Farmacéuticos. Es nuestro objetivo continuar con la estrategia de ayudar a los gerentes a mejorar sus habilidades de coaching y capacitación. Nuestro boletín está dirigido a todas las personas en la gerencia de ventas de productos farmacéuticos, gerentes de primera y segunda línea, así como los formadores de ventas y gerentes de ventas de entrenamiento. Usted notará que hay un fuerte énfasis en la formación profesional, ya que consideramos que los formadores y gerentes de distrito como la gente crítica que toque y hacer un impacto duradero en nuestra fuerza de ventas. Vamos a continuar proporcionando consejos de gestión y entrenamiento a nuestros lectores sobre una base trimestral, y lo mejor de todo, es gratis. En este boletín se cubren los siguientes temas: Consideraciones de Presupuesto y la solicitud de propuestas, así como manuales de entrenamiento de alto rendimiento. También nos complace informarle que vamos a tener la versión en inglés de este boletín disponible también en el "Boletín" de nuestro sitio web. Si te has perdido alguno de nuestros números anteriores, se puede encontrar y descargar en nuestro sitio web en en el "boletínes informativos" de la página, o puede enviar un correo electrónico a NewWavePh@aol.com CONSIDERACIONES DEL PRESUPUESTO Y la RFP Esta sección proporciona directrices sobre los presupuestos relacionados con los programas de capacitación en desarrollo, así como información general sobre procedimientos de expedición de RFP (Solicitud de propuestas). Objetivos Después de leer esta sección los entrenadores será capaz de: - Identificar al menos cinco o seis principales costos relacionados con la preparación de un programa de formación. - Describir los principales elementos de una Solicitud de Propuesta (RFP). Presupuestos del Programa de Entrenamiento Hay al menos dos opciones para la adquisición e implementación de un programa de entrenamiento:

2 1. Compra fuera de la plataforma, listo para usar los materiales que están cerca, si no coinciden totalmente, el medio ambiente de su empresa de ventas. 2. Crear (ya sea interna o externamente) el programa de capacitación a nivel local. Los costos Hay muchos elementos de costos asociados con el diseño de programas de capacitación interna, ya sea localmente o con ayuda externa. Los siguientes son sólo algunos de los pasos más importantes en el diseño del programa (taller), todos los cuales implican costos significativos: - Determinar las necesidades actuales y futuras. - Establecimiento de objetivos de formación. - Determinar el formato del programa de entrega preliminar. - Determinar la adquisición del programa / estrategia de diseño personalizado. - Elaborar y diseñar el programa de forma interna o externa, o adquirir un programa offthe-shelf. - Diseño y finalizar pre-/post-program materiales para los participantes. - Determinar, seleccionar y preparar a los centros de formación para los talleres. - Preparar y gestionar la promoción del programa y el registro. - Implementar el programa de capacitación. - Diseñar e implementar medidas de capacitación eficacia. - Gestionar la ejecución de programas y actualización. Dentro de cada una de estas categorías principales son decenas de partidas distintas, tales como el costo del espacio para un taller. Todos estos costos deben ser estimados con el fin de determinar el costo total de un nuevo programa y si es económicamente realista. Tamaño del grupo objetivo Claramente, si este material de un taller y / o estudios que se van a cientos y cientos de personas, es probable que la inversión per cápita sería muy bajo. Del mismo modo, si sólo de 15 a 20 personas van a participar, la inversión per cápita sería significativamente más alto y prohibitivo, tal vez. Segmentos importantes de solicitudes de propuestas (RFP)

3 Solicitud de propuestas se utilizan normalmente cuando hay escasez de recursos internos y el tiempo, y cuando las organizaciones externas pueden crear un sistema de calidad de aprendizaje de alta a un precio que es menor que el costo de preparación de forma interna. Por encima de todo, RFP proporcionará a los proveedores potenciales con una definición del proyecto y una oportunidad para promover su propio pensamiento creativo e individualista, ya que presenten sus respuestas En el PP establece las bases para una gestión exitosa del proyecto desde la solicitud inicial hasta su finalización. En el PP tiene que ser lo suficientemente detallada para que las organizaciones externas pueden responder de forma adecuada e inteligente, pero no tan detallado que, en efecto, ofrece un potencial proveedor, con todo lo que necesita saber y hacer para satisfacer los requisitos de la RFP. Los siguientes representan algunas de las secciones típicas de un RFP. Este es sólo un ejemplo de esquema de una solicitud de propuestas. A menudo es cambiado y ampliado, o contratados sobre la base de la naturaleza del propio proyecto. Paso 1: Información Administrativa En esta sección de la Solicitud de Propuestas contiene todos los requisitos administrativos y de información con la que un vendedor debe cumplir con el fin de presentar una propuesta aceptable. En esta sección también se refiere a las modalidades de contratación, desde la recepción de la solicitud de ofertas para la adjudicación del contrato. Paso 2: Normas y Requisitos Aquí el RFP se enumeran todos los requisitos y la información necesaria de los proveedores de responder a ella de manera inteligente. En él se explica el problema, situación u oportunidad que dio lugar a la solicitud de ofertas, el actual ambiente de negocios, aplicaciones de propuestas de negocio y los requisitos técnicos, tales como hardware, software, comunicación, criterios de diseño instruccional, etc, se dispone lo necesario.

4 Paso 3: Requisitos Gerenciales Esta sección contiene toda la información principal del proveedor tiene que proponer el plan del proyecto... que cubra el diseño, desarrollo, implementación, instalación, capacitación del personal, mantenimiento y otros aspectos del proyecto, incluyendo el desarrollo de herramientas de evaluación y estrategias de evaluación y, se describe. Paso 4: Requisitos del Proveedor En esta sección se pide al proveedor para proporcionar evidencia de la capacidad y experiencia para cumplir con las expectativas / objetivos del proyecto. Paso 5: Proyección de Proveedores Aquí, los vendedores se les pide a la lista de información, las cuestiones, los requisitos, especificaciones, etc, que el vendedor considera que son pertinentes, pero no se solicita expresamente en otras áreas de la RFP. Paso 6: Requisitos de precios Paso 6 proporciona una descripción de todos los requisitos administrativos y de información con la que el proveedor debe cumplir con el fin de completar el componente financiero de la RFP, se proporciona. Paso 7: Contratos y licencias Esta sección contiene todos los contratos y acuerdos de licencia de la compañía utilizará en el proyecto. Paso 8: Apéndices En este caso, el proveedor se le pide que incluya cualquier información que sea pertinente, pero es demasiado grande como para incluir en el documento de la propuesta principal. ALTO RENDIMIENTO MANUALES DE CAPACITACIÓN

5 Los siguientes son una variedad de ideas sobre la creación de "High Performance Training Manual". Este material ha sido adaptado de un folleto con el mismo nombre publicada por la ASTD (American Society de Capacitación y Desarrollo). Estos "cómo" las ideas se pueden aplicar a prácticamente cualquier material de formación. 1. La comprensión de cómo aprenden los adultos es fundamental. Por ejemplo, para recordar en realidad el material, los adultos deben ser capaces de relacionar la información nueva con lo que ya sabemos. 2. Los objetivos de los materiales deben estar claramente establecidos. Definir el propósito principal del programa, así como efectos secundarios. 3. Un análisis de necesidades bien realizado le dará el contenido a su público objetivo requiere y cómo en profundidad el contenido tiene que ser. 4. En primeras etapas del diseño, tratar de formar un equipo de trabajo que ayudará en el contenido clave y proporcionar un panel de revisión de varios borradores que usted produce. 5. En su escrito de cualquier programa, ser positivo en todo lo que escribe. Por ejemplo, diga "Cerrar el folleto informativo del producto cuando haya terminado", en lugar de "No deje el folleto informativo del producto abierto". 6. Siempre explicar las abreviaturas, siglas y acrónimos al menos una vez, y sin duda la primera vez que aparecen en el texto. 7. Siempre incluya una tabla de contenidos en un documento para todos los elementos son fáciles de encontrar. 8. Asegúrese de dar el crédito apropiado / obtener el permiso adecuado para el material que usted puede utilizar como referencia en la preparación de los materiales de capacitación. 9. Use diseños atractivos de páginas en todos los materiales de capacitación, establecer un formato, el uso de múltiples fuentes / tipos de letra, color incluyen en su caso, etc. 10. Use iconos simples en su caso, para ayudar a los lectores / jefes de taller y los participantes con los materiales que están utilizando. 11. Asegúrese de que todos los materiales escritos se revisa cuidadosamente varias veces antes de la finalización y su impresión. 12. Al imprimir los materiales, asegurarse de que un representante está presente, sobre todo al principio del proceso, para asegurarse que las páginas se imprimen correctamente. 13. Mantener la original de los archivos electrónicos / CD 's, así como una copia en papel

6 duro de todos los originales, en un lugar seguro para su uso futuro y / o actualización. Esperamos que haya encontrado este boletín informativo y útil. Estaremos de regreso en tres meses con información más importantes de entrenamiento. En nuestros próximos números habrá una sección extensa sobre el uso de la tecnología en el entrenamiento. Si te gusta nuestro boletín, es posible que te interesaria de nuestros libros en la página de "Productos" de nuestro sitio web. Atentamente, Wayne Smith Black Dog Publishing Company auto es In%20this%